國際業(yè)務(wù)培訓(xùn)課件

國際業(yè)務(wù)營銷觀點(diǎn)交流

---國際部沈德新1國際業(yè)務(wù)營銷WHY?WHO?WHERE?HOW?2國際業(yè)務(wù)營銷---WHY國際結(jié)算：萬分之二外匯存款：1比30客戶新增：1萬元一戶中間業(yè)務(wù)收入：納入總體考核貿(mào)易融資KPI指標(biāo)3國際業(yè)務(wù)營銷---WHY結(jié)售匯國際結(jié)算貿(mào)易融資中間業(yè)務(wù)收入派生存款4國際業(yè)務(wù)營銷---WHY總行測算結(jié)果：每投放一億元人民幣貿(mào)易融資，平均可帶來13.2億美元的國際結(jié)算；每一億人民幣貿(mào)易融資平均可可實(shí)現(xiàn)結(jié)算手續(xù)費(fèi)與結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)收入2417萬元外匯中間業(yè)務(wù)；如將表外投放計(jì)算在內(nèi)，則每億元投放的收益約1360萬元*而規(guī)模內(nèi)投放1億元人民幣流貸通常直接600多萬毛利息收入5國際業(yè)務(wù)營銷---WHY

confidence!高層重視、敲門磚6國際業(yè)務(wù)營銷---WHY貿(mào)易融資領(lǐng)域再獲殊榮GlobalFinancenamestheWorld’s-China:ChinaConstructionBank-BestTradeFinanceProviders2010-BestTradeFinanceProviders2009-BestTradeFinanceProviders20087國際業(yè)務(wù)營銷---WHY建行海外機(jī)構(gòu)及代理行海外分行：紐約、香港、新加坡、法蘭克福、約翰內(nèi)斯堡、東京、首爾、胡志明、悉尼全資機(jī)構(gòu)：建銀亞洲、建銀國際、建行倫敦代理行：與世界上120多個國家的2477家銀行建立關(guān)系（2010年3月）8國際業(yè)務(wù)營銷---WHO圍繞我省的“三外”（外貿(mào)、外經(jīng)、外資）做文章2012年1-7月全省外商直接投資：

新批外商投資企業(yè)項(xiàng)目312個，實(shí)際使用外資43.20億美元。外貿(mào)：完成進(jìn)出口112.56億美元，同比增長6.6%。其中，出口62.08億美元，同比增長16.3%；進(jìn)口50.48億美元，同比下降3.3%。國外經(jīng)濟(jì)合作：對外工程承包和對外勞務(wù)合作業(yè)務(wù)新簽合同額10.58億美元，同比增長14.4%；完成營業(yè)額13.24億美元，同比增長47.9%；對外合同投資總額5.04億美元，其中，中方合同投資額5.00億美元，分別同比下降53.1%和52.2%；對外直接投資實(shí)際發(fā)生額11.95億美元，同比增長96.9%。資料來源：，《湖南商務(wù)情況通報(bào)》9國際業(yè)務(wù)營銷---WHERE源頭信息：海關(guān)：進(jìn)出口貿(mào)易客戶清單商務(wù)部門：商務(wù)廳外商投資處工商部門：省、市工商局人行：貨幣信貸處跨境科外管局：省外管局資本項(xiàng)目處地方政府：地方政府招商部門財(cái)政部門：各地財(cái)政廳（局）外經(jīng)處（科）供應(yīng)鏈：上下游10國際業(yè)務(wù)營銷---WHERE省行的新舉措：網(wǎng)頁更新實(shí)時公布客戶名單、重大客戶推進(jìn)表客戶個性化服務(wù)方案建議書營銷與管理指導(dǎo)書督導(dǎo)平臺授信審批制該報(bào)備制信貸資源優(yōu)先配置（外匯貸款）11境內(nèi)外聯(lián)動--11．海外代付在每天標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，增加價(jià)格彈性，對于能夠帶來人民幣跨境量和大金額的業(yè)務(wù)有更大的降價(jià)幅度；2．海外代付的單據(jù)要求大大簡化，TT項(xiàng)下不再要求貿(mào)易單據(jù)，只需提供放款通知單；3．對于所有的跨境購匯、結(jié)匯（包括純匯款和與海外代付配套的跨境業(yè)務(wù)）在利潤分成上給分行更大的加點(diǎn)空間，香港分行只保留10-20點(diǎn)的利潤，剩余的全部分成給分行；4．對于所有的海外代付還款——包括歸還香港分行的以及所有其他海外分行和銀行的外幣代付還款，均可以用人民幣以不落地跨境購匯方式歸還；12境內(nèi)外聯(lián)動--25．人民幣信用證換幣轉(zhuǎn)通知業(yè)務(wù)已擴(kuò)大至全國，香港分行在之前的試點(diǎn)中積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，可以在轉(zhuǎn)通知到單付款時續(xù)做換幣海外代付，幫助客戶進(jìn)一步延長付款期；6．除了傳統(tǒng)的換幣種海外代付產(chǎn)品外，香港分行開發(fā)了外幣代付+即期結(jié)匯+遠(yuǎn)期購匯的新的換幣代付產(chǎn)品，在目前境外人民幣代付價(jià)格居高不下的情況下，利用便宜的外幣資金來達(dá)到操作人民幣代付的目的；7．由于目前人民幣看貶值，遠(yuǎn)期DF價(jià)格不理想，對于所有的外幣代付+DF模式的換幣代付（包括上面提到的新產(chǎn)品），我行亦可操作暫不鎖DF，到期以人民幣即期購匯還款的模式；當(dāng)然，這樣操作會有風(fēng)險(xiǎn)敞口，是否鎖DF可根據(jù)客戶需要來選擇。13國際業(yè)務(wù)營銷---HOW本外幣整體營銷聯(lián)動機(jī)制融資與融智14HOW---融資與融智

客戶的要求就是我們努力的方向珍惜每一家經(jīng)辦行、每一個客戶提出的每一個問題、每一個電話

15HO初W--木-融資蒸與融鏟智貿(mào)易呢融資閱：龜產(chǎn)品溝搭配駝與安膠排結(jié)算粉方式辣的建期議：談信用班證條暖款自尤我保努護(hù)結(jié)算災(zāi)與外隆匯交暈易的床聯(lián)動智：貿(mào)婆易結(jié)迫算中尊的風(fēng)晴險(xiǎn)管甜理(匯率檔風(fēng)險(xiǎn))16HO鏡W--洲-融資資與融亞智貿(mào)易爸融資捕：胞產(chǎn)品我搭配譯與安堡排巴陵即油脂人民旦幣換跪幣種弱海外顏代付17案例1巴陵油脂3月23日

本金（USD）10,424,170.75

3MLIBOR0.47365%3月22日利率1.77365%LIBOR+130BPSDF6.343即期:6.3190本息合計(jì)（USD）10,468,852.09

折人民幣金額66,403,928.81

利息金額（USD）44,681.34

利息折人民幣金額283,413.74

即遠(yuǎn)期價(jià)差0.0240

遠(yuǎn)期產(chǎn)生的損益250,180.10

做代付總損益533,593.843.21%人民幣定存利率3.10%

人民幣定存利息514,630.45

該筆業(yè)務(wù)綜合成本18,963.39

18HO緞W--斜-融資鋼與融役智結(jié)算導(dǎo)方式威的建煙議：保信用至證條脹款自握我保都護(hù)CA泉RG與O禾RE趨CE費(fèi)IP冬T顯AN尚D王IN捕SP飛EC館TO章N碎CE稱RT衡IF艇IC蓋AT召E少IS鐮SU儀ED絮A疾ND絲式S載IG林NE尿D女BY皮A福UT在HO鍋RI爺ZE煤D權(quán)PE陣RS俊ON稈O繳F震AP妙PL股IC假AN獵T19HO網(wǎng)W--傾-融資壟與融罵智結(jié)算哭與外籮匯交犬易的翠聯(lián)動折：貿(mào)仁易結(jié)困算中妹的風(fēng)僻險(xiǎn)管辜理(匯率炭風(fēng)險(xiǎn))組合軋歐元迎貸款20案例2華興宵支行惡某客斤戶做愧了一恭筆約70瞎0萬歐薯元的滅一年慣期外見匯貸潑款，喊并于20更12年5月16日到光期，揉具體借測算味如下都：客戶圣收益蒙分析虎：通過囑歐元及外匯第買賣貝獲得拴的匯萍兌收染益為番：7.雅27或%；利用奧人民荷幣相氣對美稱元升弊值獲業(yè)得收專益為蠶：1.托90形%；貸款忙成本增約為較：4.姜75頑%；客戶巡壽實(shí)際改綜合撤收益糠：4.旁42份%。我行目收益瀉分析夸：貸款誼利率兄：3M催E航UR攜L晶IB腔OR銷+4半10粱BP手S；貸款咽中間較業(yè)務(wù)秤收入嚷：40萬人沃民幣強(qiáng)；外匯駱買賣稼中間再業(yè)務(wù)繞收入索：約7萬歐腿元，宅相當(dāng)受于人掩民幣57萬元濫左右泳；保證掌金：顫人民睛幣60避0萬元杜（約箭半年蒼期）委。21案例222案例2歐元金額賣出歐元價(jià)格遠(yuǎn)端買入歐元價(jià)格歐元匯率收益人民幣兌美元升值幅度客戶累計(jì)收益客戶加權(quán)累計(jì)收益貸款成本客戶綜合收益201.61.40991.30937.14%1.90%9.04%9.17%4.75%4.42%2411.4281.346.16%1.90%8.06%252.41.3981.288.44%1.90%10.34%23打包掛貸款出口妥議付遠(yuǎn)期絨證貼事現(xiàn)/買入出口配托收叼貸款福費(fèi)文廷出口何信用怕保險(xiǎn)因貸款出口隸發(fā)票辱融資國際庸業(yè)務(wù)法營銷--捆-H鳥OW進(jìn)口舞開證提貨題擔(dān)保信托更收據(jù)刻貸款非證被信托脾貸款海外償代付付款僅保函國際戚出口蓋雙保香理直接載保理船舶況保理出口微訂單冶融資出口斷信用紀(jì)保險(xiǎn)教買斷貨押骨授信-“融貨白通”“證票弓通”進(jìn)口比票據(jù)摧保付出口進(jìn)口新產(chǎn)啊品24進(jìn)口騎商開嶺立信車用證買時進(jìn)口啄商：授信替開證鼠（減值免保盯證金當(dāng)開證縫）進(jìn)口折商申稀請?jiān)诋愇倚兄修k理盡對外掩開證腦時，寫我行碎根據(jù)喉開證太申請午人的仗資信似情況佩，為亞其提色供減育免開晉證保陸證金豈的融獄資業(yè)都務(wù)。25出口聞商收猛到信榴用證悼時出口抓商打包痕貸款指銀絹行根勁據(jù)客陣戶的湊要求亦，將粥以其混為受牙益人撥的正揮本信警用證向留存己，在建提交枕單據(jù)肌前向牲其發(fā)鄭放的于用于技該信禍用證術(shù)項(xiàng)下鑒備貨君的專各用貸受款。26出口侮商向薦銀行授提交歇單據(jù)殼后出口埋商：出口福議付：指銀采行根預(yù)據(jù)出杜口商想的要?dú)埱?，晉以提縫交以膠其為篩受益買人的輛信用祥證及惡信用鴿證項(xiàng)熟下全綿套單捆據(jù)為刷條件慘，將檢該套氣出口犬單據(jù)鏡項(xiàng)下合應(yīng)收頁貨款灰（扣中除議伙付利倚息費(fèi)西用）鋤先行玩解付雹給客粘戶，狗然后鑄憑單勒據(jù)向垮開證林行索存匯的改融資屬行為陶。貼現(xiàn)/買入：指銀滲行根儉據(jù)出近口商其（信恨用證餡受益裹人）激的要靈求，戶在開按證行孟對遠(yuǎn)叨期議止付信割用證呼或承敗兌信德用證兆項(xiàng)下透匯票稻承兌糧后，科對該震匯票犁進(jìn)行覆貼現(xiàn)倍；或我在開企證行岡確認(rèn)桑延期牛付款瞞信用蛙證項(xiàng)游下付計(jì)款到捕期日宵后，提買入損該信駕用證州項(xiàng)下啊應(yīng)收副款的軟行為抓。貼惹現(xiàn)/買入覺后，腐建設(shè)妥銀行饞保留飄對出鴉口商繞的追撫索權(quán)晨。福費(fèi)橡廷：銀行他對出孟口商割信用姨證項(xiàng)饅下應(yīng)像收帳懂款的嬌無追夜索權(quán)冒地貼喬現(xiàn)或嚇買入令。27銀行頂向進(jìn)聞口商燙提交震單據(jù)抄后進(jìn)口符商：提貨活擔(dān)保：提貨班擔(dān)保摔是指墊銀行罷根據(jù)額客戶逼（開研證申傳請人鎖）的暗要求無，為良其開泳立信貧用證膚后，昆在進(jìn)艇口貨泄物先韻于承作運(yùn)貨爹物提括單到綁達(dá)時崇，為衡客戶掘先行夢提貨士而向幕承運(yùn)倡人（傅船公怪司或其其他隔運(yùn)輸使公司聲）出蒜具的逆書面慌保證頑書。信托聽收據(jù)碎貸款：信托潮收據(jù)搬貸款宣是指順銀行坊根據(jù)項(xiàng)客戶垂（開史證申枯請人逢）的沿要求紐奉，為降其開栗立信廈用證炊后，妙在客添戶提替交《信托規(guī)收據(jù)》的前搞提下呆，于體付款喬到期渾日為避客戶俘提供攪貸款控贖單成的融延資行氏為。海外床代付：開證男行開華出假扎遠(yuǎn)期駕信用流證并掌對來鉗單匯圍票承售兌后繞，在量開證毒申請足人承帆擔(dān)貼輔現(xiàn)費(fèi)哥用的渾條件貨下，研由指慰定的雙代付療行對循匯票立進(jìn)行散貼現(xiàn)掘并立徐即向愿議付飼行付夫款的洞融資嚴(yán)方式翁。28海外筐代付產(chǎn)品鄙簡介士：海外野代付麥?zhǔn)侵腹任倚杏旮鶕?jù)喊進(jìn)口念商資商信狀醫(yī)況，膜在其出具搏信托超收據(jù)并承晶擔(dān)融持資費(fèi)琴用的鉗前提知下，將由我倦行境爸內(nèi)分火行指處示海外怕銀行代進(jìn)靜口商黃在信用著證、襖進(jìn)口致代收郵、T/桌T付款等結(jié)腿算方吊式下支付進(jìn)口廟貨款沸所提耽供的夏短期持融資略方式肆。29海外葵代付稱特點(diǎn)蛋及優(yōu)珠勢成本怎低廉緩解葉資金唱壓力修飾謝報(bào)表對出紙口商獲得蒜即時界付款改善典財(cái)務(wù)元狀況對進(jìn)膀口商30海外判代付首特點(diǎn)煉及優(yōu)辜勢不占吩用資尿金效益起顯著分行堂聯(lián)動風(fēng)險(xiǎn)村較低一定柔的利茅潤率帶動幟其他謎業(yè)務(wù)對我袋行對海咐外分踢行31海外間代付畜業(yè)務(wù)援特點(diǎn)吧及準(zhǔn)拴入條彈件海外薦代付龍業(yè)務(wù)誘可適欺用信輸用證脾、托呀收、生匯款砌三類慰國際擾結(jié)算拔方式代付舞行為湖中國鹽建設(shè)花銀行映海外捉分行敲、已植于總卵行簽約訂協(xié)購議的脂外資呀銀行在L/餅C方式同下，遼客戶挽評級葬應(yīng)為A級（縱含）席以上亭；在D/撇P或D/放A或T/茂T下方侄式下侍，客專戶應(yīng)為AA級（鈴含）你以上僵；期限貨（含纖展期侄）不亮超過90天，AA級（淘含）賠以上長客戶盆不超躺過12宏0天。32海外總代付罩業(yè)務(wù)捉價(jià)格捕構(gòu)成海外弟代付織利息粒和費(fèi)倡用：海外潔分行耍代付撐利息靜、境內(nèi)挽分行晝加點(diǎn)凝收益腐、（開擾證費(fèi)低）、應(yīng)郵電宜費(fèi)、演國外榮銀行按扣費(fèi)干、墊扁款利冠息等。33票據(jù)購保付建總悟發(fā)（20翠08）43號文貴：本距規(guī)定滾所指促的票齡據(jù)保粥付，指在逗進(jìn)口職代收柔項(xiàng)下封承兌術(shù)交單（D/伍A）的貿(mào)漁易結(jié)統(tǒng)算方預(yù)式下痰，我抹行根窯據(jù)進(jìn)淚口商鏈的申液請，伯對進(jìn)據(jù)口商至已承窯兌的釀商業(yè)演匯票宰向出呈口方百銀行倆保證從到期否支付找的貿(mào)灶易融哀資業(yè)宋務(wù)。34票據(jù)鍛保付含的特雹點(diǎn)和允優(yōu)勢緩解敞短期屆外債亂和信狡貸規(guī)立?？剌喼朴榜Y響+手續(xù)基費(fèi)收渠益0.刃1%+結(jié)售彼匯收刪益0.臥15然%+其他傭間接以收益對我鐘行的糊好處:35票據(jù)酷保付駝的特稀點(diǎn)和毛優(yōu)勢成本嘴低廉緩解吉資金供壓力融資退期限縣長修飾樓報(bào)表對出?？谏躺虡I(yè)航信用休轉(zhuǎn)化薯為銀以行信悟用獲得計(jì)即時緊付款改善測財(cái)務(wù)訓(xùn)狀況對進(jìn)脆口商36國際蠢業(yè)務(wù)截營銷--層-H欣OW貿(mào)易欠融資屈客戶購經(jīng)營滾鏈條委：1、接眉觸客僅戶，失收集奸信息連，分唉析需想求；2、貿(mào)寄易融能資方籮案設(shè)奸計(jì)；3、完言成授跌信報(bào)申告；4、上庭會審超批；5、簽鑒約；6、支晝用管斜理并疾提高拉額度棚使用瓜率；7、交積易流鮮程管更理，勾持續(xù)擇性條嗎件的駁落實(shí)掏；8、經(jīng)柏驗(yàn)總晴結(jié)、希方案攝修改環(huán)、新滲產(chǎn)品邀設(shè)計(jì)繞與推筆廣。37宏觀鑼形勢美元家及美忘國的窗經(jīng)濟(jì)纖復(fù)蘇歐債旺危機(jī)童持續(xù)企延續(xù)日本話流動倦性陷夫阱中東省局勢艙持續(xù)曠動蕩美國們亞太過策略繪與中剝?nèi)枕n版的糾仿結(jié)糧食旅、氣勵候問藝題國內(nèi)鄉(xiāng)豐經(jīng)濟(jì)主放緩禽及通軍脹與孟通縮潛的急導(dǎo)轉(zhuǎn)38DX苗Y美元貢主導(dǎo)突的國糕際貨咳幣體領(lǐng)系由蘇來及尺格局效；經(jīng)濟(jì)犧全球皺化（役金融赴跨越袍時空謝）；嚼貨殲幣錨遣定及滔區(qū)域鼠化；9.悉11Pl峰az由a39美國價(jià)失業(yè)伙率403M麻T司-Bi服LL