直銷型團隊管理概述

直銷型團隊管理張虎—探究高效團隊管理之道總綱導(dǎo)語直銷型團隊的管理要素直銷型團隊的任務(wù)分解及落實直銷型團隊的激勵重點結(jié)束語2總綱導(dǎo)語直銷型團隊的管理要素直銷型團隊的任務(wù)分解及落實直銷型團隊的激勵重點結(jié)束語3直銷型團隊的管理要素企業(yè)中最有價值的資源銷售團隊……人識人，招人，用人，培養(yǎng)人，留人……4直銷型團隊的管理要素良好團隊的七個特征共同的明確的團隊目標(biāo)共同的價值觀和行為規(guī)范不同的團隊角色歸屬感良好的溝通有效授權(quán)資源共享5直銷型團隊的管理要素銷售團隊常見的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售專業(yè)技能不足銷售人員帶著顧客跑銷售團隊“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績動蕩難測6直銷型團隊的管理要素團隊的管理要素

評估

設(shè)計

落實

落實

激勵

團隊的管理要素7直銷型團隊的管理要素團隊管理的要素——評估對團隊成員的評估（內(nèi)部）

評估團隊成員解決問題、自我規(guī)劃、控制力、自我管理、關(guān)系管理、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通等能力，了解團隊成員的強項，局限以及有待改進地方，并讓成員正確認(rèn)識自己。同時了了解團隊的優(yōu)勢和問題所在。對市場進行評估（外部）評估所覆蓋市場當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，競品的競爭能力，消費者的消費習(xí)慣，以及市場政策、季節(jié)等外部因素帶來的影響。8直銷型團隊的管理要素團隊管理的要素——設(shè)(定)計(劃)根據(jù)評估得到的綜合數(shù)據(jù)，設(shè)計適合團隊建設(shè)和發(fā)展與之相關(guān)的各項人、財、物的相對制度及指標(biāo)：組織結(jié)構(gòu)各項流程各項制度各階段目標(biāo)……9直銷型團隊的管理要素團隊管理的要素——落實以原本設(shè)計制度、目標(biāo)為基礎(chǔ)，推動各項制度的落實執(zhí)行適時落實執(zhí)行結(jié)果，并進行評估、調(diào)整

10直銷型團隊的管理要素團隊管理的要素——激勵

團隊管理中，不斷的激勵是直銷型團隊非常重要的一環(huán)，因此，在此不做過多的論述，將在后面著重闡述。激勵

精神激勵以滿足“心理上的需要”物質(zhì)激勵以滿足“生理上的需要”11總綱導(dǎo)語

直銷型團隊的管理要素直銷型團隊的任務(wù)分解及落實直銷型團隊的激勵重點結(jié)束語12直銷型團隊的任務(wù)分解及落實直銷型團隊的任務(wù)分解

作為銷售團隊，必須以銷售目標(biāo)的達(dá)成作為主要考核標(biāo)準(zhǔn)，而目標(biāo)的達(dá)成又根據(jù)其不同的級別來進行劃分。1、城市總?cè)蝿?wù)2、分公司分類任務(wù)3、各分類季度、月度任務(wù)4、個人季度、月度任務(wù)5、個人周度任務(wù)13任務(wù)級別劃分等級執(zhí)行人劃分依據(jù)城市總?cè)蝿?wù)城市分公司區(qū)域總監(jiān)、城市經(jīng)理根據(jù)集團總?cè)蝿?wù)，與2011年度銷售情況相結(jié)合，確定好最終的2012年度分公司總體任務(wù)。分公司分類任務(wù)城市分公司城市經(jīng)理、各分類主管根據(jù)本年度總?cè)蝿?wù)與上年度任務(wù)比值，及結(jié)合本地市場同行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，調(diào)整出各分類2012年度各分類總?cè)蝿?wù)。各分類季度、月度任務(wù)分公司各分類小組各分類主管根據(jù)本年度分公司發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合上年度季度、月度銷售情況，綜合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、小組人員成熟度等情況進行月度任務(wù)劃分。個人季度、月度任務(wù)分公司各分類小組各分類主管根據(jù)本分類小組人員組成情況，進行內(nèi)部的任務(wù)個人分解，確保每個人任務(wù)的可操作性。個人周度任務(wù)分公司各分類小組各分類主管、各商務(wù)人員各分類主管根據(jù)其組內(nèi)各商務(wù)人員實際情況，幫助將個人月度任務(wù)再次分解至周度。14直銷型團隊的任務(wù)分解及落實為什么我們需要任務(wù)分解？

將內(nèi)外部的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)，結(jié)合內(nèi)部組織情況，通過以上5級任務(wù)分解，使得全年工作任務(wù)在年初即分解到人/周，并由此制定出各級的全年工作計劃，使得每個人都可以明白公司將在2012年做些什么，會哪些側(cè)重點；每個人也可以有更多的時間去思考自己為了目標(biāo)的達(dá)成需要去準(zhǔn)備些什么，或者將要如何去做才能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。更加充分的思考，更加充足的準(zhǔn)備，更加明確的目標(biāo)，才會有更加堅定的信念，以更加穩(wěn)步的步伐去獲得2012年的全面勝利。15直銷型團隊的任務(wù)分解及落實團隊的任務(wù)落實情況了解四種常規(guī)動作了解任務(wù)落實情況管理表單親身回訪銷售例會日常溝通16直銷型團隊的任務(wù)分解及落實團隊的任務(wù)進度中的控制

由于直銷團隊的業(yè)務(wù)人員通常不會在辦公室進行坐班，所以有效的把握節(jié)點的控制，才能使得團隊走向不偏離既定的軌道。進度控制工作思路控制工作進度控制工作狀態(tài)控制工作流程控制17直銷型團隊的任務(wù)分解及落實團隊銷售人員的管理表單

俗話說“好記性不如爛筆頭”，一目了然的表格不但可以幫助員工記錄工作，還可以有效的幫助其找出工作中出現(xiàn)的問題，以便快速調(diào)整工作方式、方法，彌補不足。當(dāng)然，表格更是幫助管理者了解員工工作狀態(tài)的有效途徑。04合作客戶登記表03

工作周/月/季報表意向客戶跟進表02工作日志表0118直銷型團隊的任務(wù)分解及落實團隊銷售人員的銷售例會內(nèi)容上級工作傳達(dá)先進工作表彰群體工作激勵信息資源共享問題集中解決集中培訓(xùn)研討近段工作情況匯報（小范圍會議)19直銷型團隊的任務(wù)分解及落實團隊銷售人員的銷售例會要點

銷售例會對于直銷型團隊來說不僅僅是一個工作匯報的過程，更是一個資源共享、相互學(xué)習(xí)、解決問題的會議，因此為了避免給銷售人員帶來負(fù)面的排斥感，首先銷售例會必須注意以下要點：1明確會議內(nèi)容，做好會前準(zhǔn)備多表揚好的典型，避免個體批評控制好會議節(jié)奏，盡量避免與會無關(guān)的話題多做決定性總結(jié)，避免大范圍的討論注意控制會議時間，避免長時間帶來的疲憊感一定要形成會議紀(jì)要，特別是會議決定、結(jié)果3524620直銷型團隊的任務(wù)分解及落實直銷團隊中，管理人員親身回訪的要點獨自回訪時以管理者的身份，了解客戶的滿意度，并挖掘客戶客戶更深層次的需求。對于銷售人員在客戶跟進過程中出現(xiàn)的問題給予補充說明。與銷售人員一起回訪時

盡量身居其側(cè)，做好銷售人員的后盾。

發(fā)現(xiàn)問題不要急于代勞或指點。21直銷型團隊的任務(wù)分解及落實團隊人員的日常溝通

日常的溝通交流是管理者對于銷售人員心理狀態(tài)、工作狀態(tài)了解最為合適、最為真實的方式。日常的溝通交流切記在雙方平等的條件下才能敞開心扉。對于銷售人員在溝通中所表達(dá)出的種種問題或需求，管理者要留心，尋找時機幫助銷售人員解決困難，調(diào)節(jié)狀態(tài)，做到工作中的上下級，生活中的朋友。使之能更加用心的投入到之后的工作之中去。22直銷型團隊的任務(wù)分解及落實確保任務(wù)落實到位的其他工作總部的支持1、政策上的支持2、技術(shù)上的支持售后的支持1、服務(wù)好成單后的客戶2、給予一定的數(shù)據(jù)支持培訓(xùn)的支持1、培訓(xùn)好銷售人員的專業(yè)技能2、為銷售人員制定一套完整的接觸客戶流程（包括規(guī)范好動作、話述、資料）23總綱導(dǎo)語直銷型團隊的管理要素直銷型團隊的任務(wù)分解及落實直銷型團隊的激勵重點結(jié)束語24直銷型團隊的激勵重點激勵的概念激勵——就是管理者遵循人的行為規(guī)律，根據(jù)激勵理論應(yīng)用物質(zhì)和精神相結(jié)合的手段，采取多種有效的方式方法，最大限度地激發(fā)團隊成員的極積性、主動性、和創(chuàng)造性，以保證組織目標(biāo)的實現(xiàn)。直銷型團隊激勵——直銷型團隊，他們既可視之企業(yè)員工，也可視之為“獨立經(jīng)銷商”，這種雙重身份決定了，激勵必須滿足團隊成員的雙層需求，最終達(dá)到目標(biāo)的實現(xiàn)。25團隊成員的需要內(nèi)驅(qū)力目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)造實現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要激勵的三要素直銷型團隊的激勵重點26激勵的三要素——馬斯洛的需求理論直銷型團隊的激勵重點最低層次最高層次尊重的需要自我實現(xiàn)的需要歸屬于友愛的需要安全的需要生理的需要27需求層次激勵因素激勵措施需求層次激勵因素激勵措施生理食物工作報酬尊重承認(rèn)工作職稱住所物質(zhì)待遇地位上級/同事認(rèn)可

工作條件

表彰

賦予責(zé)任安全安全安全的工作條件自我實現(xiàn)成長挑戰(zhàn)性的工作保障穩(wěn)定的收入成就創(chuàng)造性勝任提升在組織的提升穩(wěn)定

事業(yè)的成就感歸屬友愛志同道合人性化的管理

愛護關(guān)心公司的關(guān)懷

友誼同事的友誼

激勵的三要素——針對成員需求進行激勵直銷型團隊的激勵重點28

薪資制度

對比公平

福利保障

辦公條件

領(lǐng)導(dǎo)魅力

定時培訓(xùn)

崗位穩(wěn)定

工作支持激勵類型直銷型團隊的激勵重點

公司關(guān)懷

團隊氛圍

榮譽表彰

適時授權(quán)

工作成就

正面競爭

成長晉升

休息調(diào)整必要支持類激發(fā)動力類29直銷型團隊的激勵重點讓現(xiàn)在成功為未來努力直銷型團隊的激勵重點激勵的目的

實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)30結(jié)束語

2012年的第一份PPT基本完成，回頭看看此文檔，還有很多不夠細(xì)致的地方，有些問題沒有深度展開，有的論述也不一定完全被人所認(rèn)同。但是總的來說，對于之前所要求回答的：“1、直銷型團隊的管理要素是什么？具體如何分解公司任務(wù)和落實到每個人每天工作上，2、如何有效的激勵直銷型團隊?！币矐?yīng)該回答了個八九分。當(dāng)然，本篇所針對的僅僅是區(qū)域分公司層級的相關(guān)問題進行的探究，不過更多的是站在普遍性管理的工作要點上來進行的展開，在今后的工作中，還需要根據(jù)實際情況進行針對性調(diào)整及深化。期待2012的挑戰(zhàn)。。。31市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)