專業(yè)銷售訓(xùn)人員知識(shí)培訓(xùn)

AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining專業(yè)銷售訓(xùn)練關(guān)於這個(gè)課程.......它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)組織起來(lái),成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的行銷事業(yè),使你們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........

成功!AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation

什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法

購(gòu)買心理-A.I.D.M.A.S.

AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction

感到滿意購(gòu)買行動(dòng)喚起記憶深記腦海激發(fā)意願(yuàn)產(chǎn)生興趣引起注意確?？蛻魸M意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任優(yōu)秀SALES具備的條件

HEAD

學(xué)者的頭腦

HEART

藝術(shù)家的心

HAND 技術(shù)者的手

FOOT

勞動(dòng)者的腳銷售的七大步驟Customer

Service售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結(jié)CloseOBJ

Handling異議處理事前的準(zhǔn)備是......讓自己的銷售活動(dòng)效率更佳以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。

短期的事前準(zhǔn)備

首先，知彼！了解負(fù)責(zé)的區(qū)域區(qū)域的特性競(jìng)爭(zhēng)廠代理店的勢(shì)力業(yè)種構(gòu)成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿....等Prospecting-對(duì)象尋求「行銷對(duì)象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......業(yè)種資本額員工人數(shù)公司形態(tài)決策管道人際關(guān)係訪問(wèn)目的？要明確！瞭解準(zhǔn)客戶

產(chǎn)品型錄

ApproachBook相關(guān)新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有..............道具準(zhǔn)備檢查「儀容」出發(fā)!是否有拜訪行程或計(jì)劃..........AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproachApproach的定義由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過(guò)程Approach的方法DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開發(fā)信-Letter個(gè)人信函DirectCall-直接拜訪不斷開發(fā)新客戶

Canvassing

。充份瞭解客戶現(xiàn)況。持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。

單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。銷管費(fèi)用高。容易受到「正面拒絕」。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)DirectMail-信函優(yōu)點(diǎn)節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用....用於正式拜訪前。加深受訪者印象.被動(dòng)屬性。

OneWayCommunication。缺點(diǎn)Telephone-電話拜訪優(yōu)點(diǎn)費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。

缺少「見面三分情」的意境。無(wú)法以眼觀及感覺來(lái)分析客戶的現(xiàn)況。缺點(diǎn)Approach的對(duì)象Money

是誰(shuí)、是什麼單位有「金錢」？Authority

是誰(shuí)、什麼單位有「決定權(quán)」？Needs 是誰(shuí)、什麼單位有「需要」？是誰(shuí)？對(duì)賣方特別有「好感」!Coach

Approach的重點(diǎn)M.A.N.的發(fā)掘與掌握。以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來(lái)提昇客戶的

Attention和Interest並建立信任整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach

-新的拜訪

BuildingTrust1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調(diào)向「他」打招呼問(wèn)候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對(duì)「他」撥空接見表達(dá)謝意。Approach

-新的拜訪

BuildingTrust3.表明來(lái)意-營(yíng)造一個(gè)「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。4.開場(chǎng)白-迎合「他」的興趣或關(guān)心的話

(I.B.S)題，吸引「他」的興趣........

但請(qǐng)盡快納入「主題」。

BuildingTrustApproach

-新的拜訪I.B.S.的結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。InitialBenefitStatement留心「第一印象」消除緊張?zhí)岢龉餐脑掝}適當(dāng)?shù)淖撁雷鰝€(gè)好聽眾製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì)Approach

-新的拜訪

BuildingTrust在離開前..................

1.敘述下次拜訪目的。 2.約定下次拜訪時(shí)間。 3.確認(rèn)你的「作業(yè)」。

為了再次拜訪

BuildingTrust在拜訪前.........

1.過(guò)濾你的「客戶卡」。2.確定你約定的拜訪時(shí)間。3.完成你的「作業(yè)」。4.其它「資料」準(zhǔn)備。

有效的再次拜訪

BuildingTrust建立信任的重要前輪人際關(guān)係方向後輪產(chǎn)品知識(shí)動(dòng)力自行車是種很好的比喻來(lái)提醒你.................

拜訪不遇「你」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採(cǎi)取下列「對(duì)策」後再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurveySurvey-客戶狀況掌握

Survey的目的是為了.....

「找出客戶的需求」

DiscoveringNeeds

Survey-5W2H

Who 何人

What 何物

Where 何地

When 何時(shí)

Why 為何

HowTo 如何

HowMuch 多少Survey的程序觀察詢問(wèn)

傾聽確認(rèn)解決方法

Survey用眼睛觀察經(jīng)營(yíng)理念公佈欄接待員招牌桌椅事務(wù)機(jī)器Survey

觀察銷售對(duì)象神情穿著工作環(huán)境S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMISurvey-詢問(wèn)的目的收集資料以確定客戶的適合度導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序?qū)б蛻舨t解其現(xiàn)況與其期望之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)Survey-詢問(wèn)的型態(tài)擴(kuò)大詢問(wèn)法：讓客戶自由發(fā)揮..........OpenQuestion限定詢問(wèn)法：以限定客戶回答的方向CloseQuestionSurvey-詢問(wèn)方向經(jīng)驗(yàn)VS理想當(dāng)前的目標(biāo)實(shí)行/計(jì)劃預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍決策程序成本的合理性(Value)詢問(wèn)由5W2H構(gòu)成厖..Survey-提出問(wèn)題現(xiàn)行狀況對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度或看法困難、需求、期望

OpenQuestions...............Survey-詢問(wèn)技巧調(diào)適談話氣氛判別銷售對(duì)象自我記得銷售對(duì)象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發(fā)揮，找尋差異CloseQuestion導(dǎo)引需求或表贊同Survey-問(wèn)題漏斗提出適當(dāng)問(wèn)題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量熱度判別可能對(duì)象Survey-詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確化

避免單方向的連串詢問(wèn)

MultipleQuestion

考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī)Survey-傾聽是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會(huì)....你很可能一無(wú)所獲!Survey-選擇性傾聽對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的

前述兩者的差距與原因

其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨注意肢體語(yǔ)言眼神.......記筆記「拋磚引玉」的回應(yīng)Survey-傾聽技巧Survey-即將結(jié)束

由你獨(dú)力完成的階段.......

所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納後作出「總結(jié)」並與他取得「一致同意」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentationPresentation-產(chǎn)品介紹這一階段的「關(guān)鍵」

FFAB技巧Presentation-FFAB

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。

Function: 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能。

Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。

Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益。Presentation-導(dǎo)入FFAB瞭解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)

展開FFAB

Presentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation-FFAB的重要客戶「購(gòu)買」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「效益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買..Presentation-FFAB的重要滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。Presentation-說(shuō)服技巧同意客戶需求您說(shuō)的對(duì)..是的.....特點(diǎn)功能也就是說(shuō)...所以....比方說(shuō)..只要有那些特點(diǎn)就能.........瞭解客戶需求Presentation-說(shuō)服技巧FFABFFABValueAdd商品$10服務(wù)...$商譽(yù)?特點(diǎn)?信任?確保成功...$Presentation-FFAB訓(xùn)練

Feature/Function特點(diǎn)/功能也就是說(shuō)

Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能Presentation-FFAB訓(xùn)練賣杯子Presentation-介紹解決方法目的使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要Presentation-介紹解決方法程序1.確認(rèn)每一個(gè)需要。2.總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3.介紹每一個(gè)解決方法。4.就每一個(gè)解決方法徵得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結(jié)。

善用加減除乘當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。當(dāng)在作 「總結(jié)」時(shí)。當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。當(dāng)客戶在 「殺價(jià)」時(shí)。當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingDemonstrationDemonstration-展示Demo就是為你的準(zhǔn)客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。Demonstration-目的 為了締結(jié)合約。 為了確認(rèn)、證實(shí)。 為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 為了製造機(jī)會(huì)。 為了教育其順利地操作。

百聞不如一見。Demonstration-種類銷售Demo 證實(shí)以往所說(shuō)的，刺激 客戶的購(gòu)買意願(yuàn)。操作Demo 實(shí)際操作商品以說(shuō)明其 性能。 Demonstration的效果1.證實(shí)在推銷過(guò)程中所說(shuō)的，並能簡(jiǎn)單明示客戶的利益。2.能確實(shí)處理客戶的不安。3.能讓客戶有「不好意思」的感覺。4.訴諸客戶的感官加強(qiáng)「購(gòu)買慾望」，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。Demo前注意事項(xiàng)1.務(wù)必邀請(qǐng)到「決策者」。2.整理要訴求的Benefits並將重點(diǎn)明確化。3.Demo的商品檢查，並預(yù)先演練。4.整理會(huì)議室或洽談區(qū)。5.小禮品或紀(jì)念品。Demo的程序1.合宜的開場(chǎng)白。2.回顧客戶的需求。3.產(chǎn)品一般介紹。4.操作產(chǎn)品。5.總結(jié)並要求承諾。Demo中注意事項(xiàng)1.將焦點(diǎn)置於「決策者」。2.說(shuō)明重要的Benefits時(shí),應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。3.穿插詢問(wèn),不要單方面進(jìn)行。4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。5.自信與從容。Demo結(jié)束注意事項(xiàng)要求承諾並盡力促成

「合約締結(jié)」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingProposalProposal

-建議書目的?為了儘快締結(jié)更多合約的一種「手段」。Proposal-提出時(shí)機(jī) 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 承辦人「沒有動(dòng)靜」,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng),以 期「提前締約」。

當(dāng)客戶提出要求時(shí)。-常於大型標(biāo)購(gòu)案或複雜的系統(tǒng)購(gòu)案製作Proposal的注意事項(xiàng)現(xiàn)況掌握1.現(xiàn)行作業(yè)流程,M.A.N.的態(tài)度。2.M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e.......3.M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否?4.預(yù)算多少?何時(shí)可動(dòng)用?5.採(cǎi)購(gòu)流程?製作Proposal

的注意事項(xiàng)製作中1.約定提出時(shí)間。2.材料是否完備?3.格式考量。4.協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門,以利支援。製作Proposal的注意事項(xiàng)提出後1.應(yīng)對(duì)M.A.N.的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。2.是否有再度提出必要?3.要求「承諾」。

Proposal的構(gòu)成 明快簡(jiǎn)潔的「封面標(biāo)題」 目次及頁(yè)次 前言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品FFAB 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié)論P(yáng)roposal的格式適當(dāng)留白主副標(biāo)題段落分明頁(yè)碼一圖勝千言

12AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingCloseClose

要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」!Close

要求承諾與締結(jié)王子的迷思.........

1.時(shí)機(jī)是否成熟? 2.對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕? 3.如果遭拒絕,接下來(lái)怎麼辦? 4.公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?

遲疑不決.......Close

要求承諾與締結(jié)王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意,那麼現(xiàn)在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。......從此,王子與公主過(guò)著幸?？鞓?lè)的日子!Close

要求承諾與締結(jié)行銷過(guò)程

要求承諾介紹解決方法

發(fā)掘需要

建立信任時(shí)間時(shí)間Close

的形態(tài)

直接要求間接要求試探性要求Close直接要求時(shí)機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統(tǒng)安裝起來(lái)。

Close間接要求推定承諾法誰(shuí)給你作出這推定的權(quán)利?當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議都表示同意,他可能已流露出明確的

「購(gòu)買訊號(hào)」

你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝?Close試探性要求你可以在「行銷過(guò)程」中的「任何階段」提出要求......................... ?看到明顯的「購(gòu)買訊號(hào)」。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 ?剛克服「反論」Objection時(shí)。

-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習(xí)慣採(cǎi)用的要求成交方式。Close試探性要求的優(yōu)點(diǎn)1.測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。2.測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問(wèn)題。3.找出反對(duì)的原因。4.提前判別Case的真?zhèn)位驖撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。-Alwaysbeclosing...............Close購(gòu)買意願(yuàn)的誘導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積小的YES

-Alwaysbeclosing...............Close刺激購(gòu)買慾望1.引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購(gòu)買後所產(chǎn)生的Benefit。2.善用Reference。3.OnsiteDemo。4.說(shuō)明現(xiàn)在正是購(gòu)買時(shí)機(jī)。5.「臨界高潮」時(shí)...........宜暫停3秒鐘的談話。Close

掌握購(gòu)買訊息

臉部表情肢體語(yǔ)言語(yǔ)氣言詞氣氛Close掌握購(gòu)買訊息臉部表情..............-頻頻點(diǎn)頭-定神凝視-不尋常的改變...............................公主的嘴角微微抽動(dòng)著..........Close

掌握購(gòu)買訊息肢體語(yǔ)言......................-探身望前-由封閉而開放-記筆記...................................公主不自覺的玩弄著手絹.........Close掌握購(gòu)買訊息

語(yǔ)氣言詞.....................-這個(gè)主意不壞............-認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢-談?wù)撨L邊商品或.........-徵求同意........................................公主認(rèn)真的敘述皇后的期望.........Close

掌握購(gòu)買訊息氣氛.....................-語(yǔ)氣靈活,頻頻發(fā)問(wèn)-叫人泡茶.....................

那3

秒鐘的沈寂,王子卻看到天際的閃電.........最終

Close-締結(jié)合約不猶豫、明確的提出。自信、迅速而不急躁。不要說(shuō)太多題外話。防止不相關(guān)的人介入。預(yù)設(shè)交易底線,不可輕易退讓。方則止,圓則行。孫子兵法兵勢(shì)篇TMSInformation

Instructor:

JohnKingTEL010657082020106570891213611233972137092598931370921368213709213683tmsinfo@tmsbj@專業(yè)銷售訓(xùn)練ProfessionalSellingSkillTraining市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣