如何殺單催款銷售技巧知識培訓(xùn)講義

‘如何殺單催款’銷售技巧培訓(xùn)前言談起銷售，就無可避免地要談到銷售款的催收。因為簽訂的款項，是銷售人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。大家都知道，客戶很好找，但是錢太難收。然而，沒有實際收款的生意不叫生意，叫浪費青春陪客戶談情。首先，我們必須明確一個問題，做業(yè)務(wù)跑銷售，有這個說法，“沒有收到款，再多的辛苦也是零！”沒有收款，對業(yè)務(wù)員來說是沒有收入；對公司來說，無法為客戶提供更好的服務(wù)和支持。培訓(xùn)大綱一、殺單的意義二、殺單催款技巧三、解決殺單中的一些問題四、殺單中注意的細節(jié)六、淺談電話營銷如何去殺單殺單的基本技巧討論：培訓(xùn)調(diào)查各位同事，您認為業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵有哪些？我們認為：殺單是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；整個業(yè)務(wù)過程就是一個“殺單”的過程殺單的失敗大多是源自SELLS的放棄對本次銷售的準備不充分慌亂,和客戶形成‘對立’沒有把握促成簽單的時機,錯過機會殺單失敗原因分析●你對你的客戶了解嗎?●客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，原因是什么？●不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題,多問自己幾個為什么!學(xué)會思考●了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？●一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。●解決辦法:神擋殺神,佛擋殺佛認識你的客戶⊙只要思想不滑坡，方法總比困難多⊙抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。⊙一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極?！褳榭蛻艚鉀Q問題，幫助客戶做一些事情，產(chǎn)生信賴感，消除隔閡樹立必勝的信心如何殺單我們認為殺單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。我們來探討一下如何殺單？我認為其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“殺”的過程，殺單要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。下面針對我們，介紹一些殺單的技巧！

‘十大殺單技巧’技巧篇：基本殺單方法⑴★很多人在面臨兩個以上選擇時往往會更加猶豫不決，反而可能任何選擇都不做。因此最好的問法是“二選一”即在問題中提出兩種肯定的選擇供客戶做決定假設(shè)成交法基本殺單方法⑵★一鼓作氣將客戶搞定，讓客戶感覺有種不可抗拒的力量

★讓客戶感覺到，買這個產(chǎn)品的話有些貴，但是不買的話，對自己來說是更大的損失（俗稱強迫成交法）半推半就法基本殺單方法⑶★顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)

★奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格。降價只會犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)或者服務(wù)。價格對比落差基本殺單方法⑷★畫一個大餅，讓客戶想想合作后給他帶來的好處。他不一定會真的看到.但是他會真的相信

★如果按照每月投資最低10%收益，一年下來您的賬戶資金就等于翻倍！聯(lián)想法基本殺單方法⑸★**先生，您這么大的資金量，還嫌我們產(chǎn)品價格貴？

★那些同時和您進群的小資金用戶，現(xiàn)在都已經(jīng)是我們的軟件忠實用戶了，目前都獲利不錯《對比刺激對傳統(tǒng)觀念較強的人很管用，別人家有的，我也要有》激將法基本殺單方法⑹★與同事配合，證明有別的客戶也看中這套產(chǎn)品“什么？機構(gòu)版的優(yōu)惠名額已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”銷售顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……

雙龍搶珠法基本殺單方法⑺★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買產(chǎn)品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心?！锢萌藗冑I東西圖實惠的心理，結(jié)合產(chǎn)品促銷活動或送贈品，吸引客戶曉之以利法基本殺單方法⑻★抱著真心實意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認同感進而因為人而買我們的產(chǎn)品動之以情法基本殺單方法⑼★如果公司所賣產(chǎn)品價格定得比周邊其它同類產(chǎn)品貴時，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細闡述己方產(chǎn)品的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類產(chǎn)品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益

。差異戰(zhàn)術(shù)法基本殺單方法⑽★有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑銷售顧問使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺客戶對產(chǎn)品確實動心，可使出最后一招——不賣??！置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉(zhuǎn)以退為進法試探性成交再次展示不明確的信息結(jié)束訪問明確的拒絕信息明確的成交信息成交成交時機出現(xiàn)后的“四不要”◆不要給客戶太多的選擇機會。

——面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它版本！◆不要給客戶太多的思考時間?！蛻艨紤]越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！◆不要有不愉快的中斷。

——在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！◆不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）?！坏└杏X到客戶有意購買時，應(yīng)隨時進入促進成交階段。成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”

發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調(diào)：◆強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；◆強調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期；◆強調(diào)優(yōu)惠名額已不多，目前加入好，不及時辦理就沒機會了；◆強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價;盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實在不行,打電話請示經(jīng)理,一定要讓客戶感覺到你在為他爭取更多的利益;不露出過于高興或高興過分的表情;設(shè)法消除對方不安心里,讓其覺得是最好的選擇早點告辭不能和客戶爭論---到了最后階段,不可因客戶的挑剔言論而與其爭論立刻提出付款,而且要客戶付全款,不要擔(dān)心客戶付全款會丟單,沒有到款,即使簽了單也沒有客戶即使交一點簽也要收,客戶后悔就不怕了簽單時機七大注意事項‘電話銷售’技巧篇二：電話銷售目的一、找到潛在目標意向客戶二、判斷客戶等級(迫切度)三、大致了解客戶需求四、建立、或修正客戶基本資料五、詢問具體合作意向六、達到最后成交的結(jié)果流程自我介紹,請求對方給時間,經(jīng)同意后公司簡介透露我公司近期開展的優(yōu)惠活動，詢問有無意向透露近期我們客戶操作建倉案例沒有顧慮的-什么銀行匯款比較方便，具體什么時候辦理顧慮較大的-具體什么時候能給答復(fù)對我方合作細節(jié)的顧慮有哪些實際操作資本額,倉位，持倉情況所購買的軟件版本價格所讓我方提供何種售后服務(wù)方式具體何時辦理，什么銀行詢問詢問或確認開場進行電話銷售的流程開場,自我介紹簡短公司簡介邀請對方加入合作詢問有無關(guān)注群信息透露近期操作案例詳細闡述合作模式相關(guān)優(yōu)惠政策名額詢問目前持倉情況詢問是否有意向常見問題客戶不需要你所銷售的產(chǎn)品暫時放棄，以免浪費時間產(chǎn)品介紹的太完美，客戶生疑提供多條成交案例記錄價格太貴，超出能力范圍強調(diào)產(chǎn)品價值，提高客戶身價，反問法客戶不希望太快做決定

施加購買壓力，增強緊迫感客戶很謹慎，害怕被騙

提供相關(guān)資質(zhì)證明，公司地址等客戶正忙，不方便接聽電話了解對方的作息時間，約好品味：四句話銷售人員的“座右銘”一流的銷售人員讓客戶立即沖動二流的銷售人員能讓客戶心動三流的銷售人員讓客戶感動四流的銷售人員讓自己被動即將實現(xiàn)2011‘成功從簡單的重復(fù)開始’祝大家成為一名優(yōu)秀的營銷專員早日實現(xiàn)自己的人生夢想！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothingsr