督導(dǎo)工作手冊-說明：整合行銷傳播集團(tuán)督導(dǎo)工作手冊

目錄項(xiàng)目執(zhí)行前準(zhǔn)備工作專案通報(bào)的接收談點(diǎn)執(zhí)行手冊的接收預(yù)算的接收物品的接收兼職人員管理系統(tǒng)巡點(diǎn)計(jì)劃制定送點(diǎn)項(xiàng)目執(zhí)行中工作安排報(bào)點(diǎn)巡點(diǎn)促銷員管理系統(tǒng)狀況匯報(bào)帳務(wù)報(bào)銷突發(fā)狀況處理定期清點(diǎn)庫存項(xiàng)目執(zhí)行后工作安排回收物品回訪報(bào)表的匯總訪員工資的申請與發(fā)放剩余帳務(wù)清算結(jié)案報(bào)告的編寫存檔回收自我介紹公司簡介基礎(chǔ)培訓(xùn)專案培訓(xùn)附件項(xiàng)目執(zhí)行前準(zhǔn)備工作專案通報(bào)的接收認(rèn)真閱讀，須了解通報(bào)內(nèi)容；專案形式（如：商場公關(guān)、店內(nèi)促銷、派樣……）活動(dòng)概況（包括：負(fù)責(zé)之項(xiàng)目總督導(dǎo)、活動(dòng)簡介、執(zhí)行店家、執(zhí)行場次、執(zhí)行時(shí)間、促銷員條件及數(shù)量等）與通報(bào)發(fā)布者確認(rèn)后，開始以下準(zhǔn)備工作：參考督導(dǎo)注意事項(xiàng)，不明白的事宜請多方詢問，切勿憑空臆斷。分清代墊款所涵蓋的項(xiàng)目（發(fā)票抬頭）及時(shí)反饋通報(bào)所需的各條信息(如：規(guī)定的談點(diǎn)記錄表反饋時(shí)間、各城市的特殊狀況等)贈(zèng)品的數(shù)量并準(zhǔn)備倉庫空間根據(jù)所需人員條件，著手招募準(zhǔn)備工作制定工作日程表（每天回饋一次，至少3天通一次電話）談點(diǎn)執(zhí)行督導(dǎo)在接到行銷專案通報(bào)以后，應(yīng)主動(dòng)與委托單位當(dāng)?shù)氐腟ALES取得聯(lián)系，雙方在對本次活動(dòng)進(jìn)行了適當(dāng)?shù)臏贤ê?，由委托單位?dāng)?shù)氐腟ALES協(xié)助當(dāng)?shù)貓?zhí)行督導(dǎo)確認(rèn)執(zhí)行店家名單，展開談點(diǎn)工作。談點(diǎn)可在當(dāng)?shù)匚袉挝划?dāng)?shù)豐ALES的協(xié)助下進(jìn)行，在此情況下，請配合與委托單位當(dāng)?shù)豐ALES約定的時(shí)間，制定談點(diǎn)計(jì)劃。如無法得到協(xié)助，可由執(zhí)行督導(dǎo)單獨(dú)進(jìn)行談點(diǎn)（如果店家數(shù)較多，可提前招募專案助理協(xié)助談點(diǎn)，詳見六、1）此情況下，應(yīng)經(jīng)常與SALES溝通談點(diǎn)情況。到各商場進(jìn)行談點(diǎn)，認(rèn)真填寫談點(diǎn)記錄表，并及時(shí)回傳項(xiàng)目總督導(dǎo)，并與SALES溝通談點(diǎn)情況（附談點(diǎn)記錄表）談點(diǎn)記錄表各項(xiàng)填寫說明：sales及商場聯(lián)絡(luò)技巧得到項(xiàng)目總督導(dǎo)及當(dāng)?shù)豐ALES的確認(rèn)后，方可與商場簽定活動(dòng)相關(guān)協(xié)議書（須注明場地費(fèi)數(shù)目、執(zhí)行時(shí)間及是否有正規(guī)發(fā)票）。辦理促銷員進(jìn)場手續(xù)。開發(fā)票時(shí)分清是否代墊款，注意抬頭的填寫。執(zhí)行手冊的接收認(rèn)真仔細(xì)閱讀執(zhí)行手冊，了解并熟悉手冊中所有內(nèi)容。對執(zhí)行手冊中不明白的地方進(jìn)行總結(jié)，向項(xiàng)目總督導(dǎo)詢問解疑（容易遺漏點(diǎn)：表格的正確填寫方式，不許有空白，沒有的內(nèi)容劃掉）預(yù)算的接收審核預(yù)算內(nèi)各項(xiàng)內(nèi)容，合理安排活動(dòng)各階段費(fèi)用。按撥款計(jì)劃及時(shí)申請相關(guān)費(fèi)用（及時(shí)申請暫付款，確認(rèn)代墊款項(xiàng)）。嚴(yán)格控制預(yù)算的使用，及時(shí)報(bào)銷單據(jù)并記錄各款項(xiàng)之消耗金額，了解各款項(xiàng)余款。物品的接收物品到達(dá)前A、根據(jù)物品清單及到貨清單準(zhǔn)備倉庫。B、根據(jù)送貨方約定的到達(dá)時(shí)間及將要到達(dá)的物品數(shù)量安排人力搬運(yùn)物品。物品到達(dá)時(shí)按清單逐項(xiàng)檢查各類物品數(shù)量。抽樣檢查物品的破損狀況。核對到貨清單與物品清單，如有差異，應(yīng)及時(shí)與項(xiàng)目總督導(dǎo)聯(lián)系。物品到達(dá)后再次仔細(xì)清點(diǎn)物品數(shù)量及檢查破損狀況，如有問題應(yīng)及時(shí)與項(xiàng)目總督導(dǎo)聯(lián)系，申請補(bǔ)貨?；顒?dòng)道具應(yīng)在活動(dòng)前進(jìn)行調(diào)試，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)回報(bào)，不懂之處多方詢問。兼職人員管理系統(tǒng)助理的招募要求:1）、有經(jīng)驗(yàn)，與執(zhí)行督導(dǎo)關(guān)系良好2）、有較強(qiáng)的組織、溝通、協(xié)調(diào)能力，應(yīng)能夠協(xié)助督導(dǎo)談點(diǎn)3）、有足夠的空閑時(shí)間4）、有BP機(jī)，便于聯(lián)系兼職人員招募有人力發(fā)展中心的城市，從人力發(fā)展中心在檔促銷員中挑選條件合適的人員。無人力發(fā)展中心的城市，需招募新促銷員注意：多種招募形式同時(shí)進(jìn)行，切勿因拘泥于單一形式而誤事兼職人員面試預(yù)約面試時(shí)間面試前必須填寫兼職人員履歷表面試時(shí)間長短為三到五分鐘為佳兼職人員培訓(xùn)每場培訓(xùn)的人員不能超過20人必須對所有初次面試的人員進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)對參加過基礎(chǔ)培訓(xùn)的人員進(jìn)行初次篩選安排篩選后人員參加專案培訓(xùn)及現(xiàn)場演示培訓(xùn)結(jié)束后對促銷員進(jìn)行考試（見附件II），留用合格的人員（切記保證足夠的備用人員）。兼職人員儲(chǔ)備簽署人員協(xié)議收集兼職員履歷表，建立兼職人員資料庫通知正式促銷員對合格促銷員進(jìn)行排班，填寫排班表（附促銷員排班表）活動(dòng)前必須通知到本人具體細(xì)節(jié)，并要求促銷員在活動(dòng)前對工作地點(diǎn)和具體位置進(jìn)行勘查PREVENT活動(dòng)在開始前，必須做整體彩排，有條件的地方在現(xiàn)場做，無條件的地方自定場地做活動(dòng)前一天，與促銷員本人再次確認(rèn)B項(xiàng)之所有內(nèi)容巡點(diǎn)計(jì)劃制定對各點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的實(shí)地考察制定合理的巡點(diǎn)計(jì)劃送點(diǎn)提前分放各促銷點(diǎn)所需的道具及贈(zèng)品將地圖標(biāo)示的促銷點(diǎn)進(jìn)行劃分，合理安排運(yùn)輸路線，安排接貨人員填寫送點(diǎn)記錄表（附送點(diǎn)記錄表）送點(diǎn)記錄表說明聯(lián)系運(yùn)輸公司（貨比三家，擇優(yōu)選?。┧忘c(diǎn)前與商場聯(lián)系人聯(lián)絡(luò)確認(rèn)（送點(diǎn)時(shí)間、當(dāng)天商場聯(lián)系人、可否存貨及接點(diǎn)位置等）送點(diǎn)后切記讓收貨人簽收項(xiàng)目執(zhí)行中工作安排報(bào)點(diǎn)早上報(bào)點(diǎn)目的：了解各點(diǎn)促銷員到達(dá)時(shí)間及到崗情況內(nèi)容：姓名、到點(diǎn)時(shí)間、贈(zèng)品數(shù)量、道具狀況、貨源情況等晚上報(bào)點(diǎn)目的：了解當(dāng)天銷量了解當(dāng)天工作狀況，對可能發(fā)生之問題做出有效預(yù)防內(nèi)容：姓名、報(bào)點(diǎn)時(shí)間、銷量統(tǒng)計(jì)、贈(zèng)品剩余、贈(zèng)品需求道具狀況、貨源情況、突發(fā)事件巡點(diǎn)巡點(diǎn)路線安排制定最佳巡點(diǎn)路線，巡點(diǎn)過程中與助理隨時(shí)保持密切聯(lián)系，以便最快知道突發(fā)事件，趕到現(xiàn)場解決巡點(diǎn)內(nèi)容督察促銷員的表現(xiàn)，對促銷員的工作進(jìn)行考核在巡點(diǎn)過程中，督導(dǎo)應(yīng)與店家多溝通，以了解商家對此話動(dòng)及促銷員表現(xiàn)的反映對于促銷用具可以存店的應(yīng)與店家確認(rèn)，妥善保管；不能存店的，要與店家溝通何時(shí)運(yùn)走，何時(shí)進(jìn)店及時(shí)查明各點(diǎn)的銷量與庫存情況，如有缺貨應(yīng)及時(shí)與SALES聯(lián)系隨時(shí)注意競爭品牌的銷量及促銷活動(dòng)以及顧客反饋巡點(diǎn)步驟在促銷員不知情的情況下，在隱蔽處觀察促銷員的積極性及主動(dòng)性在保銷員身邊聽取她對消費(fèi)者的介紹，了解她對產(chǎn)品知識(shí)及專業(yè)知識(shí)的熟練程度視察活動(dòng)現(xiàn)場的清潔程度，展品及促銷品的擺放檢查促銷員的報(bào)表，了解活動(dòng)情況及銷量對以上各點(diǎn)中出現(xiàn)的問題進(jìn)行糾正及指導(dǎo)，必要時(shí)，應(yīng)做親身示范離開后，應(yīng)間隔一段時(shí)間再返回，再次觀察促銷員的工作情況，并填寫促銷員考核表促銷員管理系統(tǒng)由于項(xiàng)目執(zhí)行第一天通常最容易出現(xiàn)問題的，故應(yīng)要求所有促銷員當(dāng)天必須提前1小時(shí)到崗，先將展具擺放于指定地點(diǎn)，準(zhǔn)備促銷用品，整理儀容，換上制服等，完成所有準(zhǔn)備工作后再報(bào)點(diǎn)。促銷員再培訓(xùn)（專案會(huì)議）針對每一周活動(dòng)中出現(xiàn)的問題，定期召集促銷員進(jìn)行再培訓(xùn)，就當(dāng)周出現(xiàn)的問題進(jìn)行糾正與指導(dǎo)。每周例會(huì)中應(yīng)加強(qiáng)促銷員對產(chǎn)品知識(shí)的深刻了解，并進(jìn)行考評，同時(shí)對促銷員進(jìn)行獎(jiǎng)懲處理情況的宣布，增強(qiáng)他們對活動(dòng)的信心。對活動(dòng)中突發(fā)之嚴(yán)重問題，應(yīng)當(dāng)日召集促銷員召開專案會(huì)議。及時(shí)淘汰不合格的促銷員，從備用人員中補(bǔ)充新鮮血液。及時(shí)記錄促銷員的考勤及工作表現(xiàn)狀況匯報(bào)促銷員應(yīng)具實(shí)填寫日報(bào)表，并由助理督導(dǎo)每日回收日報(bào)表，上交公司由督導(dǎo)匯總每周將所有日報(bào)表統(tǒng)計(jì)后，及時(shí)傳至項(xiàng)目總督導(dǎo)處，注意報(bào)表填寫文字工整清晰及內(nèi)容的準(zhǔn)確性，真實(shí)性與邏輯性活動(dòng)中所發(fā)生的所有與執(zhí)行手冊不符的狀況，均須取得上級主管的簽字認(rèn)可方可實(shí)施，私自做主，所有后果由執(zhí)行督導(dǎo)本人負(fù)責(zé)經(jīng)常與上級主管溝通，就項(xiàng)目執(zhí)行情況及進(jìn)程進(jìn)行匯報(bào)帳務(wù)報(bào)銷突發(fā)狀況處理如遇客戶突然巡點(diǎn)立即向上級主管匯報(bào)并及時(shí)通知各點(diǎn)做好準(zhǔn)備如商場或SALES臨時(shí)提出過分要求，督導(dǎo)應(yīng)在不違背規(guī)定，不與對方發(fā)生沖突的前提下，妥善解決問題；如仍無法解決應(yīng)及時(shí)向上級主管匯報(bào)其他突發(fā)事件詳見（培訓(xùn)四、8）定期清點(diǎn)庫存在活動(dòng)執(zhí)行過程中隨時(shí)清點(diǎn)庫存物品并在相關(guān)表格中做詳細(xì)登記，如發(fā)現(xiàn)缺貨應(yīng)及時(shí)向上級主管匯報(bào)項(xiàng)目執(zhí)行后工作安排回收物品回收并清點(diǎn)所有的促銷物品（商場道具、贈(zèng)品；促銷員服裝）清點(diǎn)物品做表回報(bào)回訪項(xiàng)目結(jié)束后，首先通知SALES及商場負(fù)責(zé)人，以示對他的尊重活動(dòng)結(jié)束后的一周內(nèi)對店家進(jìn)行回訪，詳細(xì)記錄產(chǎn)品銷售的各方面數(shù)據(jù)以及店家與消費(fèi)者的意見并與活動(dòng)執(zhí)行當(dāng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，將結(jié)果反饋給廠家。報(bào)表的匯總回收促銷員手中所有日報(bào)表對活動(dòng)所有周報(bào)表進(jìn)行總結(jié)并制作出總表訪員工資的申請與發(fā)放剩余帳務(wù)清算結(jié)案報(bào)告的編寫存檔回收項(xiàng)目結(jié)束后整理所與項(xiàng)目有關(guān)的文件。培訓(xùn)自我介紹要求：1、簡單、扼要并體現(xiàn)出一定的個(gè)性2．幽默、詼諧而不失嚴(yán)肅表現(xiàn)出足夠的親和力，盡量與促銷員融合在一起請將姓名、聯(lián)絡(luò)方法書寫于黑板上公司簡介要點(diǎn)：1、突出重點(diǎn)，切忌平鋪直敘2、以介紹公司規(guī)模、主要客戶為主3、美好傳播機(jī)構(gòu)是國內(nèi)專業(yè)促銷服務(wù)業(yè)公司是必須介紹的另一重點(diǎn)美好行銷顧問公司于1999年成立于廣州市，現(xiàn)有員工近100人，業(yè)務(wù)推廣至中國各地33家分公司及辦事處，主要客戶皆為國內(nèi)外知名大型企業(yè)，其產(chǎn)品覆蓋我們生活的方方面面，如寶潔公司日化方面的飄柔、潘婷、沙宣、海飛絲、舒膚佳、佳潔士，還有卡夫果珍、酸奶，哈根達(dá)斯冰激淋，飛利浦移動(dòng)電話等。同時(shí)，我公司是專業(yè)促銷服務(wù)業(yè)公司。注：這是一個(gè)介紹，宣傳公司，展示公司形象與內(nèi)在實(shí)力的環(huán)節(jié)，重在實(shí)質(zhì)精華的介紹，適當(dāng)加入想象性發(fā)揮，力圖三分鐘內(nèi)完成滿意論述?；A(chǔ)培訓(xùn)（此部分與PPT的內(nèi)容近似）1、業(yè)務(wù)范圍A、市調(diào)：即市場調(diào)查，主要有街訪、入戶訪問、FGI等形式B、促銷及活動(dòng)行銷：店內(nèi)促銷、公關(guān)活動(dòng)、上市發(fā)布會(huì)、派樣等。C、商化管理：負(fù)責(zé)客戶產(chǎn)品的商場鋪貨，貨架管理，記錄銷量，同時(shí)有效反映競爭品牌的狀況。D、直效行銷：是一種以“一對一”的溝通方式進(jìn)行銷售的新的業(yè)務(wù)范圍。2、展示員的要求A、責(zé)任心即促銷員對于所從事促銷活動(dòng)的態(tài)度。a.把自己融入到公司中，時(shí)刻作為公司的一員，隨時(shí)維護(hù)公司的形象及利益。b.從“兼職”概念的誤區(qū)走出來，無論任何工作，都應(yīng)該全心全力地投入自己B、配合度：即與公司的配合、與商家的配合、與其他促銷員的配合及與消費(fèi)者的配合a.當(dāng)遇到特殊情況時(shí)督導(dǎo)不能滿足個(gè)別促銷員的要求時(shí)，（例如：所分派的商場離住所甚遠(yuǎn)等情況）促銷員應(yīng)克服困難服從分配。b.當(dāng)某一家店發(fā)生問題應(yīng)召集全體回公司開會(huì)時(shí)。應(yīng)積極配合督導(dǎo)毫無怨言。c.與商場負(fù)責(zé)人保持良好的關(guān)系，發(fā)生任何與事前有沖突的地方隨時(shí)匯報(bào)不能擅自做主造成督導(dǎo)在解決問題時(shí)有不必要的麻煩。d.與其他促銷員合作時(shí)，應(yīng)互相體諒、互相配合、互相鼓勵(lì)、通力合作，完成工作任務(wù)。e.與消費(fèi)者交流時(shí)，應(yīng)積極配合，融洽與消費(fèi)者的關(guān)系C、企圖心：促銷員應(yīng)明確自己的職責(zé)，接觸并喚起消費(fèi)者的購買欲，介紹說明活動(dòng)及產(chǎn)品，達(dá)成對產(chǎn)品的共識(shí)，購買產(chǎn)品，即企圖心a、促銷員要有一種“永爭第一”的進(jìn)取心，所謂“要做就做最好的，只有第一，第二永遠(yuǎn)是失敗者”是一名優(yōu)秀展示員的基本標(biāo)準(zhǔn)。b、促銷員在做促銷的時(shí)候，要把握信兩個(gè)環(huán)節(jié)：①讓消費(fèi)者有從不買到買的欲望②讓消費(fèi)者產(chǎn)生從少買到多買的需求3、精實(shí)展示理念：“不讓消費(fèi)者空手而歸”A、最好的結(jié)果是讓消費(fèi)者購買大量的產(chǎn)品使用B、其次的結(jié)果是讓消費(fèi)者購買少量的產(chǎn)品試用C、最次的結(jié)果是讓消費(fèi)者留下對產(chǎn)品的了解4、精實(shí)的展示法則：A、主動(dòng)出擊：a、不拘泥于促銷臺(tái)或展示柜的限制，盡全力在最大范圍內(nèi)接觸所有可能接觸的目標(biāo)消費(fèi)者b、不要等待消費(fèi)者的垂詢，應(yīng)主動(dòng)上前向消費(fèi)者介紹宣傳產(chǎn)品，促使購買B、契而不舍：a、不要因?yàn)橄M(fèi)者的一次拒絕就放棄對她的介紹，應(yīng)爭取再次接觸的機(jī)會(huì)b、不要因?yàn)槭艿搅藗€(gè)別消費(fèi)者的冷遇，就喪失對自己及活動(dòng)的信心，要不屈不撓，繼續(xù)用自信去接觸下一個(gè)消費(fèi)者5、音量：A、在安靜的環(huán)境中顧客站在促銷員背后5米處能夠聽到清晰的解說，在正面10米處能夠聽到清晰的解說B、在嘈雜的環(huán)境中顧客站在促銷員背后2.5米處能夠聽到清晰的解說，在正面5米處能夠聽到清晰的解說6、保密度A、報(bào)表：隨時(shí)填寫好的報(bào)表應(yīng)放入抽屜或包中不能讓不相關(guān)的人員看到B、若在督導(dǎo)巡點(diǎn)時(shí)所問相關(guān)項(xiàng)目問題須出示胸卡，若是客戶出示名片。若無出示任何證件均不與回答C、不能與其他任何人談?wù)撊魏闻c活動(dòng)無關(guān)的問題。7、行銷過程A、產(chǎn)品認(rèn)知，即促銷員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品知識(shí)及特點(diǎn)B、產(chǎn)生興趣，即通過促銷員的介紹，使消費(fèi)者產(chǎn)生主動(dòng)了解該產(chǎn)品的愿望C、刺激需求，即消費(fèi)者了解產(chǎn)品特質(zhì)后，激發(fā)其購買欲望，尋找購買點(diǎn)D、采取行動(dòng)，達(dá)成共識(shí)，購買8、展示員執(zhí)行流程A、執(zhí)行前：a、展示員要提前半小時(shí)到崗（可舉反例）b、電話回報(bào)公司（報(bào)點(diǎn)）c、詢問商場負(fù)責(zé)人，活動(dòng)器材位置d、整理貨架，服裝，儀容B、執(zhí)行中：進(jìn)行產(chǎn)品示范流程a、在活動(dòng)范圍內(nèi)搜索合適對象b、持物上前，禮貌稱呼c、產(chǎn)品特色，活動(dòng)特色介紹d、致謝，接觸下一位顧客e、隨時(shí)填寫報(bào)表C、執(zhí)行后：A、清點(diǎn)賣品，贈(zèng)品，整理貨架B、將展示器材存放店家（或返回倉庫），并電話回報(bào)公司，完成有成就的一天。四、專案培訓(xùn)：1、客戶介紹：著生于客戶公司成立時(shí)間、全稱英文簡語、生產(chǎn)規(guī)模、所有制性質(zhì)、公司簡史、世界排名、市場份額、以期促銷中對客戶簡略了解，及對其促銷產(chǎn)品充滿自信心。2、產(chǎn)品介紹：A、產(chǎn)品的基本知識(shí)及使用方法B、產(chǎn)品的特點(diǎn)（重點(diǎn)）C、與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別及競爭點(diǎn)3、活動(dòng)概況：重在對于活動(dòng)的目的、形式、地點(diǎn)、時(shí)間的介紹4、工作進(jìn)度：A、活動(dòng)開始及結(jié)束日期B、活動(dòng)的具體執(zhí)行日期及每日工作時(shí)間C、活動(dòng)每階段預(yù)期之銷量或成果5、人力配置及職責(zé)：項(xiàng)目總督導(dǎo)又叫專案負(fù)責(zé)人，掌控整個(gè)項(xiàng)目的活動(dòng)進(jìn)度及活動(dòng)質(zhì)量區(qū)域督導(dǎo)依項(xiàng)目總督導(dǎo)分工，管理本區(qū)域的項(xiàng)目執(zhí)行，巡查項(xiàng)目執(zhí)行狀況，負(fù)責(zé)溝通項(xiàng)目總督導(dǎo)與執(zhí)行督導(dǎo)的聯(lián)系，統(tǒng)計(jì)區(qū)域報(bào)表并傳達(dá)給項(xiàng)目總督導(dǎo)。執(zhí)行督導(dǎo)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目具體執(zhí)行，及時(shí)向區(qū)域督導(dǎo)反饋活動(dòng)狀況，現(xiàn)場控制活動(dòng)質(zhì)量，統(tǒng)計(jì)執(zhí)行地區(qū)的報(bào)表并傳達(dá)到區(qū)域督導(dǎo)。專案助理：檢查評定促銷員的工作情況，執(zhí)行中補(bǔ)貨（含贈(zèng)品和有關(guān)用品），突發(fā)狀況的處理，活動(dòng)器具維護(hù)，協(xié)助執(zhí)行督導(dǎo)各項(xiàng)工作。促銷員：項(xiàng)目的具體執(zhí)行（其具體工作流程參見三、8-展示員執(zhí)行流程）6、促銷員管理細(xì)則（重復(fù)基礎(chǔ)培訓(xùn)的執(zhí)行前工作）請按規(guī)定穿著：例如：制服，黑皮鞋。不可穿拖鞋及露趾涼鞋，時(shí)髦，暴露，怪異服飾均不宜。長發(fā)者請束綁之，請勿披頭散發(fā)。隨身物品以輕便為主，以免遺失。皮包過大或過多時(shí)，務(wù)必放于超市服務(wù)臺(tái)，避免引起誤會(huì)。E、促銷員態(tài)度――工作中均保持愉快和自信對消費(fèi)者要耐心，親切，并詳細(xì)介紹產(chǎn)品和活動(dòng)，買或不買（試用或不試用）都要說謝謝，并禮貌地探究消費(fèi)者不買（不試用）的原因，詳加記錄。對商店之員工或負(fù)責(zé)人態(tài)度應(yīng)和顏悅色，多用“請”，“麻煩你”，“對不起”及“謝謝”等字句，建立良好客情關(guān)系。務(wù)必遵守各商店之規(guī)定。F、執(zhí)行中――保持積極主動(dòng)不放棄所有目標(biāo)對象，大聲說明：“您好，歡迎參加***活動(dòng)”，并介紹產(chǎn)品及活動(dòng)特色。全面了解產(chǎn)品，當(dāng)顧客提出有關(guān)產(chǎn)品的問題，應(yīng)用自信，肯定的語氣回答他們；巧妙地利用回答問題的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品特點(diǎn)。對顧客的提問，在自己確知答案時(shí)，要耐心地回答；若是自己不清楚的情況，切不可胡亂回答，并記錄好問題向督導(dǎo)匯報(bào)，尋求正確答案。演示中，不可詆毀同類產(chǎn)品、應(yīng)避免提及或回避。即使與同類產(chǎn)品比較，也不可提及具體品牌名稱。隨時(shí)注意贈(zèng)品，試用品，產(chǎn)品之存量，及時(shí)通知督導(dǎo)補(bǔ)貨。執(zhí)行中不可靠墻，斜倚貨架或插腰，或坐在冰柜上不得嬉鬧，聊天或到其他攤位逗留，吃東西。展示攤位禁止擺放本次活動(dòng)所需材料以外之物品（包括報(bào)表，飲料，皮包等物），隨時(shí)維持展示現(xiàn)場之整齊與清潔，對消費(fèi)者留在現(xiàn)場的紙巾等物，須定時(shí)清理，切勿造成商店之不良印象。不可攜帶朋友或親人至賣場，遇到熟人時(shí)，請勿聊天中斷執(zhí)行工作。除用餐時(shí)間或上廁所，其他時(shí)間不得任意離開促銷現(xiàn)場，或在現(xiàn)場吃東西。絕不可將試用（吃）品或贈(zèng)品占為己有，或分派給熟人及其他攤位之促銷員。G、休息時(shí)間每人休息及用餐時(shí)間共30分鐘，不可擅自延長。H、據(jù)實(shí)填寫銷售報(bào)表，并繳交于巡點(diǎn)督導(dǎo)。I、自覺維護(hù)產(chǎn)品及公司形象，保守促銷活動(dòng)秘密，不向第三者透露。J、每日將展示用具整理好，清理垃圾完畢，檢視現(xiàn)場，確認(rèn)一切無問題后始可離去。K、活動(dòng)結(jié)束后請?jiān)俅未螂娫捇毓緟R報(bào)當(dāng)日情況。L、請隨身攜帶零錢，遇有突發(fā)狀況無法解決時(shí)，隨時(shí)打電話回報(bào)公司，尋求解決之道。７、促銷臺(tái)的擺放８、違規(guī)極其處理９．應(yīng)急狀況處理A、器材未尋獲――回報(bào)公司查詢――繼續(xù)尋找10－15分鐘后――ａ、尋找其他代替品ｂ、等待督導(dǎo)來處理B、缺貨――應(yīng)預(yù)留半天的銷售量并提前報(bào)告商店經(jīng)理――訪問商店有無庫存――a.若有，詢問多少請其盡快上貨b.若無，問其可否盡快進(jìn)貨，并報(bào)告公司c.若無法補(bǔ)貨①繼續(xù)執(zhí)行，介紹產(chǎn)品特性，活動(dòng)特色，并告知督導(dǎo)回報(bào)公司，聯(lián)絡(luò)維修人員前來解決10、表格的填寫：11、督導(dǎo)演示：A、督導(dǎo)演示過程必須規(guī)范B、督導(dǎo)在演示過程中必須注重各步驟的講解C、督導(dǎo)應(yīng)盡量摸擬各步驟中可能發(fā)生的突發(fā)狀況的處理12、Q＆AA、首先由促銷員對整個(gè)培訓(xùn)不理解的內(nèi)容進(jìn)行提問B、其次由促銷員摸擬消費(fèi)者對督導(dǎo)進(jìn)行提問C、督導(dǎo)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場提問情況進(jìn)行補(bǔ)充，并作出回答例：Q：“你介紹的（飄柔首烏洗發(fā)水）有什么優(yōu)點(diǎn)??？”A：“您好，小姐（先生），我們的飄柔首烏洗發(fā)水含有首烏的黑發(fā)精華，能深層滋潤頭發(fā)，另頭發(fā)烏黑光澤，但卻不象奧尼皂角有強(qiáng)烈的中草藥味道，其味清香自然?！?3、促銷員演示：A、培訓(xùn)后，促銷員必須集資進(jìn)行實(shí)物演練B、督導(dǎo)須隨時(shí)糾正促銷員演練中出現(xiàn)的問題C、督導(dǎo)對促銷員的演練狀況進(jìn)行考核，并根據(jù)考核情況決定促銷員的錄用14、考核表：即考察促銷員在活動(dòng)中執(zhí)行質(zhì)量好壞的依據(jù)，考核標(biāo)準(zhǔn)牽扯到的問題有說服親和力、配合度、專業(yè)知識(shí)、音量大小、工作積極性、詳見表（執(zhí)行后）附件I關(guān)于如何應(yīng)對SALES和商場人員的技巧在項(xiàng)目的執(zhí)行前和執(zhí)行中，執(zhí)行督導(dǎo)都會(huì)與委托單位的SALES和商場人員經(jīng)常進(jìn)行接觸，在這些接觸中，應(yīng)掌握一定的原則和技巧。通常情況下SALES不會(huì)自動(dòng)和我們聯(lián)系，由此，我們應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)系他們，多溝通，建立良好的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，對合作打下較好的基礎(chǔ)。在與SALES或商場人員打交道時(shí)，應(yīng)三思而后言，不要在未請示主管的情況下，輕易對他們做出任何承諾。有時(shí)SALES或商場人員會(huì)提出一些不合理的要求，在此時(shí)應(yīng)委婉解釋，將決定權(quán)推到上級主管身上，但是為了以后的合作，盡量不要當(dāng)面對他們說不。與商場人員或SALES會(huì)面前，一定要事先電話預(yù)約，否則很難準(zhǔn)確找到本人。盡可能與SALES保持一種緊密的關(guān)系，得到他們對我們工作的認(rèn)可，不卑不亢，無論發(fā)生任何無法承受的突發(fā)事件，都不要他們起當(dāng)面沖突。當(dāng)SALES對我們承諾談點(diǎn)已由他們完成時(shí)，自己必須親自再次確認(rèn)，為自己減少實(shí)際執(zhí)行中的麻煩。附件II促銷員審核問卷（參考資料）一、選擇題１、商場因突然的衛(wèi)生檢查，要求停作促銷活動(dòng)，促銷員應(yīng)如何處理？（）A、立即停作B、馬上與商場負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)，利用促銷協(xié)議力爭，并及時(shí)打電話回報(bào)公司，告知項(xiàng)目督導(dǎo)，尋求解決方案C、偷偷作，出事再說２、當(dāng)促銷員到達(dá)商場道具存放地點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)贈(zèng)品不見了，促銷員應(yīng)如何處理？（）A、立即回報(bào)公司B、先向商店負(fù)責(zé)人詢問并積極尋找，若仍未找到，立即電話匯報(bào)公司，尋求解決方案C、在商場等待助理督導(dǎo)或督導(dǎo)巡點(diǎn)發(fā)現(xiàn)后，再作匯報(bào)３、假設(shè)一個(gè)商場有兩名促銷員進(jìn)行促銷，兩人中午吃飯時(shí)間為12：00－13：00，可是中午人潮非常大，耽誤了規(guī)定的午餐時(shí)間，12：40才能開始吃飯，促銷員應(yīng)如何處理？（）A、順延吃飯時(shí)間，即12：40－13:40午餐B、為節(jié)省吃飯時(shí)間，其中一名促銷員去購買食品，并帶回展位飲用C、為節(jié)省時(shí)間，兩名促銷員同時(shí)去吃飯D、電話回報(bào)公司，說明情況，待項(xiàng)目督導(dǎo)許可后，才可順延吃飯時(shí)間４、一名促銷員正在為A產(chǎn)品作促銷，向一顧客介紹A產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，此顧客卻說以前一直使用B產(chǎn)品，感覺很好，促銷員應(yīng)如何回應(yīng)？（）A、直接說明B的缺點(diǎn)，說明還是A比B好。B、A和B都不錯(cuò)，您可以根據(jù)自身需要，隨便選一種。C、回避顧客的說法，轉(zhuǎn)換話題。D、堅(jiān)持對A產(chǎn)品的解說，不直接提及B產(chǎn)品，建議消費(fèi)者嘗試新的品牌。二、問答１、如遇到消費(fèi)者多索要促銷贈(zèng)品時(shí)，應(yīng)如何回答？重點(diǎn)：A、公司規(guī)定，查出后會(huì)有處罰B、自己是學(xué)生，打工賺錢，很不容易，博取同情盤庫清單城市：專案名稱：專案卡號(hào)：執(zhí)行督導(dǎo)：盤庫日期物品名稱單位規(guī)格如庫日期入庫量剩余量備注注：同一張表中只能有一個(gè)專案的物品促銷員排班表城市：項(xiàng)目名稱：執(zhí)行時(shí)間：店名地址商場聯(lián)系人聯(lián)系方法促銷員聯(lián)系方法活動(dòng)時(shí)間助理督導(dǎo)聯(lián)系方法備注附件III訪員評估積分表城市：項(xiàng)目名稱：專案卡號(hào)：執(zhí)行督導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容2分1分0分總分備注專業(yè)知識(shí)工作積極性音量大小配合度說服親和力合計(jì)填表人：填表日期：說明：評分標(biāo)準(zhǔn)分為優(yōu)秀、合格、不合格三類0-6分為不合格6-8分為合格8-10分為優(yōu)秀附件III訪員評估積分表城市：項(xiàng)目名稱：專案卡號(hào)：執(zhí)行督導(dǎo)：標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容2分1分0分總分備注專業(yè)知識(shí)工作積極性音量大小配合度說服親和力合計(jì)填表人：填表日期：說明：評分標(biāo)準(zhǔn)分為優(yōu)秀、合格、不合格三類0-6分為不合格6-8分為合格8-10分為優(yōu)秀例表－兼職人員聯(lián)絡(luò)評分表城市：北京專案卡號(hào)：3021AM123項(xiàng)目名稱：A產(chǎn)品店內(nèi)促銷執(zhí)行督導(dǎo)：劉洋姓名性別學(xué)校聯(lián)系方法意向工作區(qū)域意向工作時(shí)間證件名稱錄用專案表現(xiàn)備注東城、西城周六、周日健康證錄用表現(xiàn)良好，處事靈活今后可繼續(xù)留用談點(diǎn)記