物流服務(wù)營(yíng)銷

物流服務(wù)營(yíng)銷復(fù)習(xí)提綱：一、 名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)銷：是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同他們交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。促銷：促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。市場(chǎng)：是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者需求的總和。產(chǎn)品：表述為能夠滿足人類某種需要或者欲望的任何東西。品牌：品牌是給擁有者帶來(lái)溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無(wú)形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語(yǔ)、象征、記號(hào)或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來(lái)自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。新產(chǎn)品：指采用新技術(shù)原理、新設(shè)計(jì)構(gòu)思研制、生產(chǎn)的全新產(chǎn)品，或在結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、工藝等某一方面比原有產(chǎn)品有明顯改進(jìn)，從而顯著提高了產(chǎn)品性能或擴(kuò)大了使用功能的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是針對(duì)企業(yè)特定的營(yíng)銷問(wèn)題，采用科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)地、客觀地收集、整理、分析、解釋和溝通有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷各方面的信息，為營(yíng)銷管理者制定、評(píng)估和改進(jìn)營(yíng)銷決策提供依據(jù)。需求：在一定的時(shí)期，在一既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買(mǎi)的商品數(shù)量。物流營(yíng)銷：是指物流服務(wù)外部供給者為了有效滿足物流需求而系統(tǒng)地提供服務(wù)概念、價(jià)值、價(jià)格、溝通的行為組合。營(yíng)業(yè)推廣：營(yíng)業(yè)推廣是一種適宜于短期推銷的促銷方法，是企業(yè)為鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公關(guān)和人員推銷之外的所有企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。二、 單項(xiàng)選擇題物流服務(wù)具有（C產(chǎn)品可得性 B.不可替代性C.品質(zhì)差異性 D.服務(wù)分散性市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（D ）。對(duì)企業(yè)微觀環(huán)境因素的組合B.對(duì)企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合C.對(duì)影響價(jià)格因素的組合 D.對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷因素的組合機(jī)會(huì)水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于（C）。理想業(yè)務(wù) C.冒險(xiǎn)業(yè)務(wù)困難業(yè)務(wù) D.成熟業(yè)務(wù)在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買(mǎi)行為以及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的反應(yīng)都相似，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)被稱為（A ）。A.同質(zhì)性市場(chǎng) B.異質(zhì)性市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng) 。.目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的第一步是（D ）。A.確定一個(gè)抽樣計(jì)劃 B.收集信息C.進(jìn)行調(diào)研設(shè)計(jì) D.確定問(wèn)題研究目標(biāo)所謂（ C），是指企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上相互競(jìng)爭(zhēng)的品牌。A.品牌質(zhì)量策略 B.家族品牌策略C.品牌擴(kuò)展策略 D.多品牌策略產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模和容量取決于購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量、（D）和購(gòu)買(mǎi)意愿三個(gè)要素。A.相關(guān)群體 B.經(jīng)營(yíng)者數(shù)量C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 D.購(gòu)買(mǎi)力需求導(dǎo)向訂價(jià)法是以（A ）對(duì)商品價(jià)值的理解和需求程度為出發(fā)點(diǎn)的訂價(jià)方法。A.企業(yè) B.競(jìng)爭(zhēng)者 C.政府D.顧客新產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有一定知名度，需求彈性小，消費(fèi)者愿出高價(jià)且需求迫切，市場(chǎng)規(guī)模有限，競(jìng)爭(zhēng)者難以在短期內(nèi)仿制，則此新產(chǎn)品可采取（C）A.快速撇脂策略 B.慢速撇脂策略C.快速滲透策略 D.慢速滲透策略某汽車廠商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是對(duì)其降價(jià)促銷采取強(qiáng)烈反擊，但其對(duì)增加廣告預(yù)算、加強(qiáng)其他促銷組合活動(dòng)都不予理會(huì)，則該汽車廠商的競(jìng)爭(zhēng)者屬于BA.遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者 B.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者C.強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者 D.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者在物流產(chǎn)品整體概念中最基本最主要的部分是（BA.附加產(chǎn)品B-核心產(chǎn)品 C.潛在產(chǎn)品 D.形式產(chǎn)品“皇帝女兒不愁嫁”是（D）的體現(xiàn)。A.生產(chǎn)觀念 B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念 D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念產(chǎn)品組合的寬度是指一個(gè)企業(yè)提供的不同（D ）的數(shù)量。A.產(chǎn)品規(guī)格 B.產(chǎn)品品種C.產(chǎn)品項(xiàng)目 D.產(chǎn)品線企業(yè)邀請(qǐng)專家對(duì)要預(yù)測(cè)的問(wèn)題進(jìn)行獨(dú)立的判斷，然后將其意見(jiàn)集中起來(lái)再反饋給專家，請(qǐng)其重新判斷，反復(fù)多次，直到意見(jiàn)趨向一致的預(yù)測(cè)方法是（C）。A.顧客意見(jiàn)法 B.銷售人員意見(jiàn)C.德?tīng)柗品?D.菲爾茲法15.某企業(yè)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品，其需求彈性系數(shù)為 2.5，為進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，在價(jià)格決策上應(yīng)（A）。A.適當(dāng)降價(jià) B.保持不動(dòng)C.大幅度降價(jià) D.適當(dāng)上調(diào)客戶對(duì)某種物流產(chǎn)品的需求比較接近，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)可采取（BA.無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略 B.差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略C.集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略 D.密集性目標(biāo)市場(chǎng)策略某企業(yè)經(jīng)常是忙于發(fā)明、改制高質(zhì)量的新產(chǎn)品，但卻經(jīng)常找不到銷路，你認(rèn)為該企業(yè)持的是（A）的營(yíng)銷理念。A.產(chǎn)品觀念 B.生產(chǎn)觀念C.推銷觀念 D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念D產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模和容量取決于購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量、（ ）和購(gòu)買(mǎi)意愿三個(gè)要素。A.相關(guān)群體 B.經(jīng)營(yíng)者數(shù)量C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況 D.購(gòu)買(mǎi)力中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元，這種定價(jià)策略屬于（ A）。聲望定價(jià) C.招徠定價(jià)基點(diǎn)定價(jià) D.需求導(dǎo)向定價(jià)當(dāng)企業(yè)面臨威脅，企業(yè)以通過(guò)各種營(yíng)銷措施來(lái)改善環(huán)境，降低威脅的嚴(yán)重性的策略屬于（B）A.對(duì)抗策略 B.減輕策略C.轉(zhuǎn)移策略 D.配合策略農(nóng)夫山泉向北京申奧活動(dòng)捐款，且捐款活動(dòng)被都市快報(bào)等媒介所報(bào)道，這種活動(dòng)叫做（C）。A.人員推銷 B.廣告公共關(guān)系 D.營(yíng)業(yè)推廣22.品牌中可以用語(yǔ)言稱呼的部分叫（ B）A.品牌 B.品牌名稱C.商標(biāo) D.品牌標(biāo)志在預(yù)算工作會(huì)議上，主管營(yíng)銷的王總說(shuō)：“其他營(yíng)銷活動(dòng)都優(yōu)先分配經(jīng)費(fèi)之后，尚有剩余再供廣告之用”。王總的話反映的廣告預(yù)算法是CA.銷售百分比法B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法C.量力而行法。.目標(biāo)任務(wù)法新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的第一個(gè)階段是（D）A.評(píng)核與篩選 B.營(yíng)業(yè)分析C.產(chǎn)品開(kāi)發(fā) D.提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不可以控制的因素有（A）A.居民的貨幣收入 B.本企業(yè)商品的價(jià)格C.銷售渠道 D.商品包裝物流市場(chǎng)細(xì)分的概念依據(jù)是（A）A.顧客需求的同質(zhì)理論B.顧客需求的異質(zhì)理論C.營(yíng)銷目標(biāo)的同質(zhì)理論 D.營(yíng)銷目標(biāo)的異質(zhì)理論食品公司原來(lái)生產(chǎn)肉類罐頭、水果罐頭,目前又增加了蔬菜罐頭的生產(chǎn)，該公司增加了產(chǎn)品組合的（D）A.寬度 B.一致性 C.深度 D.寬度和深度成本加成定價(jià)法的缺點(diǎn)是（D）A.會(huì)引起價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) B.對(duì)買(mǎi)賣雙方不公平C.定價(jià)過(guò)程太復(fù)雜 D.沒(méi)有考慮到需求對(duì)價(jià)格的影響29.在波士頓集團(tuán)市場(chǎng)增長(zhǎng)矩陣模型中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高、市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)單位是（B）。A.明星類業(yè)務(wù) B.問(wèn)題類業(yè)務(wù)C.現(xiàn)金牛類業(yè)務(wù) D.瘦狗類業(yè)務(wù)30.在各種市場(chǎng)調(diào)研方法中，唯一能夠用于因果關(guān)系調(diào)研的方法是（C）。A.觀察法C.實(shí)驗(yàn)法B.訪問(wèn)法D.實(shí)地走訪法三、多項(xiàng)選擇題1.恩格爾系數(shù)是（A）的比例，其含義為（D）一個(gè)國(guó)家或家庭的食物支出額占生活消費(fèi)總支出額一個(gè)國(guó)家或家庭的教育支出額占生活消費(fèi)總支出額其百分比越大，生活越富裕其百分比越小，生活越富裕差別定價(jià)的主要形式有（ACDE）A.顧客差價(jià) B.季節(jié)差價(jià) C.時(shí)間差價(jià)D.地點(diǎn)差價(jià) E.產(chǎn)品形式差價(jià)下列各項(xiàng)屬于形式產(chǎn)品的有（AD）A.質(zhì)量 B.信貸C.維修 D.包裝下列各項(xiàng)屬于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素的有（BC）。A.產(chǎn)品因素 B.經(jīng)濟(jì)因素人口因素 D.渠道因素需求是（ABE）□A.有支付能力的欲望和要求B.主觀愿望C.無(wú)限的口支付能力約束的需要E.受條件限制口企業(yè)在產(chǎn)品生命周期的成熟期可采取（ABCD ）等營(yíng)銷策略。A.改進(jìn)產(chǎn)品 B.連續(xù)策略C改進(jìn)市場(chǎng) D.慢取脂策略7.下列商品或服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)我國(guó)城市居民來(lái)說(shuō)，哪些屬于個(gè)人可任意支配收入下的開(kāi)支？（BCDE）A.蔬菜B.電視機(jī)C.遠(yuǎn)程旅游D.美容E.打保齡球市場(chǎng)營(yíng)銷決策的依據(jù)以及企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的前提和基礎(chǔ)是（AB ）□A.市場(chǎng)調(diào)查B.市場(chǎng)預(yù)測(cè)C.企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)口D.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略E.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)口市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的新產(chǎn)品是指（ABCE ）等。A.全新產(chǎn)品 B.換代產(chǎn)品 C.改進(jìn)產(chǎn)品D.新牌子產(chǎn)品 E.有形產(chǎn)品物流營(yíng)銷的原則有（ ABC）A.注重規(guī)模，講究效益B.注重合作，講究?jī)?yōu)勢(shì)C.注重回報(bào)，講究雙贏企業(yè)產(chǎn)品組合的要素是（ABCD）。A.寬度 B.高度 C.深度D.相關(guān)性 E.可操作性12.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊定價(jià)方法，主要包括（BC）A.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法B.隨行就市定價(jià)法C.投標(biāo)定價(jià)法D.變動(dòng)成本定價(jià)法?13.成本加成定價(jià)法是（AD）之和。A.單位固定成本 B.單位可變成本 C.單位平均成本D.預(yù)期利潤(rùn) E.消費(fèi)稅14.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在確定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要考慮下面哪些因素之間的平衡（ADE）A.公司利潤(rùn) B.產(chǎn)品需求 C.國(guó)家利益D.消費(fèi)者需求 E.公共利益?15.企業(yè)在產(chǎn)品投入期采取慢速滲透策略的條件是（A ）。A.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感 B.產(chǎn)品已廣為人知C.競(jìng)爭(zhēng)者容易進(jìn)入D.市場(chǎng)規(guī)模小但容量大 E.企業(yè)促銷能力薄弱四、判斷題( )1.在某些特殊的情況下，作為權(quán)宜之計(jì)，可把固定成本作為定價(jià)的最低界限。( )2.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)無(wú)法控制的，但是企業(yè)可以通過(guò)研究環(huán)境更好的適應(yīng)環(huán)境。( )3.個(gè)人可任意支配收入是指扣除消費(fèi)者個(gè)人所繳納的各種稅款和交給政府非商業(yè)性開(kāi)支后可用于個(gè)人消費(fèi)和儲(chǔ)蓄的那部分個(gè)人收入。( )4.物流服務(wù)屬于企業(yè)客戶服務(wù)范疇。( )5.市場(chǎng)定位是指企業(yè)以獨(dú)特的促銷手段去爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位。( )6.“薄利多銷”策略成功的前提條件是：|e|<1。( )7.尾數(shù)定價(jià)通常適用于高級(jí)、豪華的商品。( )8.商標(biāo)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有促銷作用，所以所有商品都必須用商標(biāo)。()9.現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和低相對(duì)市場(chǎng)占有率的業(yè)務(wù)單位。( )10.贈(zèng)送是營(yíng)業(yè)推廣中效果最好但費(fèi)用最昂貴的促銷手段。( )11.新產(chǎn)品不僅包括全新產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品和換代產(chǎn)品，還包括仿制產(chǎn)品。( )12.可任意支配的收入的高低決定消費(fèi)者消費(fèi)水平的高低。( )13.服務(wù)水平越高，物流服務(wù)效益越高。()14.市場(chǎng)細(xì)分是產(chǎn)品定位的前提，而產(chǎn)品定位是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)。( )15.物流產(chǎn)品生命周期和物流產(chǎn)品使用壽命概念是一致的。()16.單位產(chǎn)品價(jià)格越高，越能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。()17.物流市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告。()18.商標(biāo)是商品標(biāo)志的簡(jiǎn)稱，不包括品牌名稱。()19.企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。五、簡(jiǎn)答題結(jié)合所學(xué)的專業(yè)知識(shí)和身邊的例子，談?wù)勎锪鞣?wù)如何適應(yīng)產(chǎn)品生命周期的動(dòng)態(tài)變化？1)產(chǎn)品導(dǎo)入階段：需要高度的產(chǎn)品可得性及靈活的物流服務(wù)。原因：未來(lái)的物流服務(wù)系統(tǒng)必須適應(yīng)產(chǎn)品種類及有關(guān)庫(kù)存單位的變化；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)延伸到專業(yè)化市場(chǎng)，能夠在擴(kuò)大化的渠道中進(jìn)行產(chǎn)品流量細(xì)分；有一半以上新產(chǎn)品在未來(lái)有足夠長(zhǎng)的壽命以彌補(bǔ)開(kāi)發(fā)成本。產(chǎn)品成長(zhǎng)階段：追求物流服務(wù)水平與服務(wù)成本平衡。在此階段，企業(yè)具有最大機(jī)會(huì)設(shè)計(jì)物流服務(wù)作業(yè)以獲取利潤(rùn)，該階段中營(yíng)銷活動(dòng)是具體的物流服務(wù)，無(wú)特殊的要求。3） 產(chǎn)品成熟階段：要求具備高度的靈活性，獨(dú)特的增值服務(wù)，確保向關(guān)鍵客戶提供特殊服務(wù)。因?yàn)樵撾A段存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一般有高度的選擇性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或調(diào)整服務(wù)承諾，以提供特殊的增值服務(wù)，要培養(yǎng)關(guān)鍵客戶的忠誠(chéng)度。4） 產(chǎn)品衰退階段企業(yè)物流服務(wù)必須被定位于繼續(xù)維持相應(yīng)配送服務(wù)業(yè)務(wù)，同時(shí)，當(dāng)產(chǎn)品被剔除時(shí)不至于承擔(dān)過(guò)多風(fēng)險(xiǎn)。原因：企業(yè)必須在放盤(pán)出售產(chǎn)品或者繼續(xù)有限配送等可選方案之間進(jìn)行平衡。簡(jiǎn)述物流客戶的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。A.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題B決定是否解決C選擇評(píng)估D制定標(biāo)準(zhǔn)E購(gòu)買(mǎi)在下圖畫(huà)出產(chǎn)品生命周期銷售期/利潤(rùn)期曲線示意圖，注明各個(gè)階段，并說(shuō)明銷售額與潤(rùn)額之間的關(guān)系。P85銷售額或利潤(rùn)額A導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期 ?時(shí)間4.產(chǎn)品一進(jìn)入衰退期企業(yè)就應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷產(chǎn)品生命周期示意圖，放棄經(jīng)營(yíng)！這句話是否正確？為什么？對(duì)，因?yàn)樵摬呗钥赡軙?huì)帶來(lái)短暫損失，但抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的概率大增。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有哪幾種？他們分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？C■）無(wú)無(wú)異性口場(chǎng)策略〔，優(yōu)■!'：= 成木經(jīng)濟(jì)性.河發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)”⑵缺山：木施滿足消費(fèi)者的不同需求，（-）活異性山場(chǎng)策略H）優(yōu)點(diǎn)匚能夠更好地滿足不同消費(fèi)者的不同需求.有利于樹(shù)立母好的市場(chǎng)形每.⑵缺偵；會(huì)頓成本增如（設(shè)計(jì)憾費(fèi)、生產(chǎn)成本、管理成本、促悄費(fèi)用）；"能道成.企，I.瓚源的過(guò)度分散，行利：企業(yè)核心芝爭(zhēng)力的形成，）集中性L場(chǎng)策略⑴優(yōu)加能更好地滿足細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需求,從而?立起特別的再譽(yù);能時(shí)充分利用企業(yè)資源，建立鞏固的市場(chǎng)地位，⑵-加目標(biāo)市場(chǎng)狹窄,H消費(fèi)者偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移,或購(gòu)免少下降，企業(yè)就會(huì)面臨4除如何理解產(chǎn)品的整體概念？現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買(mǎi)的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，并不是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益。有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。如果有形產(chǎn)品是實(shí)體品，則它在市場(chǎng)上通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。產(chǎn)品的基本效用必須通過(guò)某些具體的形式才得以實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷者應(yīng)首先著眼于顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，以求更完美地滿足顧客需要，從這一點(diǎn)出發(fā)再去尋求利益得以實(shí)現(xiàn)的形式，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量保證、安裝、售后服務(wù)等。附加產(chǎn)品的概念來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)需要的深入認(rèn)識(shí)。因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)者的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項(xiàng)需要有關(guān)的一切。美國(guó)學(xué)者西奧多?萊維特曾經(jīng)指出：“新的競(jìng)爭(zhēng)不是發(fā)生在各個(gè)公司的工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是發(fā)生在其產(chǎn)品能提供何種附加利益（如包裝、服務(wù)、廣告、顧客咨詢、融資、送貨、倉(cāng)儲(chǔ)及具有其他價(jià)值的形式）”。六、計(jì)算題某地區(qū)調(diào)查賓館的營(yíng)業(yè)情況，該地區(qū)有賓館3000家，即要調(diào)查的母體總數(shù)，其中分層母體為：大型賓館500家，中型賓館1000家，小型賓館1500家，如果確定樣本數(shù)為150個(gè)，采取分層比例抽樣法，則各層次抽取的樣本數(shù)目是多少？假設(shè)某城市市場(chǎng)調(diào)查500戶居民的收入與消費(fèi)支出的收據(jù)，用回歸分析法建立的關(guān)系式為：Y=180+0.5X，其中Y表示月消費(fèi)支出；X表示月收入。那么，當(dāng)城市居民月收入由500元增加到600元時(shí)，月消費(fèi)支出會(huì)增加多少？某市商業(yè)總公司欲對(duì)本公司下一年度的銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，由三名有權(quán)威的管理人員組成預(yù)測(cè)小組，他們的預(yù)測(cè)結(jié)果如下表所示：（單位：萬(wàn)元）（6分）預(yù)測(cè)人員最高銷售額概率最可能銷售額概率最低銷售額概率管理人員A78000.373000.668000.1管理人員B67000.265000.762000.1管理人員C62000.160000.756000.2根據(jù)以上資料，估算：（1） 各位管理人員的預(yù)測(cè)期望值；（2） 若給予管理人員A、B、C的權(quán)數(shù)分別為7、6、5,試估算該公司下一年度銷售預(yù)測(cè)值（保留兩位小數(shù)）某電視機(jī)廠生產(chǎn)2000臺(tái)彩色電視機(jī)，總固定成本600萬(wàn)元，每臺(tái)彩電的變動(dòng)成本為1000元，確定目標(biāo)利潤(rùn)率為25%。試采用成本加成定價(jià)法為該產(chǎn)品定價(jià).（4分）七、案例分析題1.國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開(kāi)發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況，首選日本作為主攻市場(chǎng)。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料。調(diào)查顯示，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，且沒(méi)有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15?18歲、18?25歲（婚前）、25?35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn)。另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取新產(chǎn)品定價(jià)策略。問(wèn)題：（1） 該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式？（5分）（2） 該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么？ （4分）（3） 請(qǐng)你為該公司營(yíng)銷經(jīng)理提供幾種進(jìn)行市場(chǎng)試銷的方法。（4分）（4） 作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略？為什么？（7分）1電話訪問(wèn)、郵寄問(wèn)卷和人員訪問(wèn)及其特點(diǎn)。4分2地理變量和人口變量。2分18-25歲婚前這個(gè)子市場(chǎng)，因?yàn)槿毡九曰楹笤诩业亩唷?分3銷售波動(dòng)調(diào)查法、模擬商店法、有控制的市場(chǎng)試驗(yàn)和試驗(yàn)市場(chǎng)及其含義。4分4撇脂定價(jià)的含義及其條件。4分美國(guó)家助公司是一個(gè)大型家庭裝潢零售商，家助公司在美國(guó)18個(gè)州經(jīng)營(yíng)了200多家倉(cāng)儲(chǔ)式店鋪，平均每個(gè)店鋪面積10萬(wàn)平方英尺并提供2.5萬(wàn)種不同的產(chǎn)品。其銷售明細(xì)如下：墻紙和裝飾布料50%裝飾輔助品25%燈光和電子裝置20%家具5%家助公司是該行業(yè)的領(lǐng)袖企業(yè)，在800億美元的家庭裝潢零售市場(chǎng)中占有10%的份額。預(yù)測(cè)表明，2003年，該市場(chǎng)銷售額將達(dá)到1000億美元，而家助公司的將享有整個(gè)行業(yè)銷售額的20%。家助公司的主要消費(fèi)者構(gòu)成是：專業(yè)裝修公司40%；自主裝修個(gè)體60%。家助與專業(yè)裝修公司的聯(lián)系密切。但是，目前專業(yè)裝修公司僅購(gòu)買(mǎi)家助公司10%的家具用品，主要原因是：（1） 家助公司的遞送服務(wù)外包給當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸公司，運(yùn)輸公司每遞送一件家具通常要在家助公司的要價(jià)上增加10?30美元，雖然價(jià)格不高，但對(duì)于裝修公司的顧客來(lái)說(shuō)，免費(fèi)遞送家具更容易在心理上得到認(rèn)可，因此，裝修公司的顧客到別處購(gòu)買(mǎi)家具。（2） 家助公司的每一個(gè)店鋪的存貨受到限制，無(wú)法展示各種產(chǎn)品。所有訂貨中，通常只有7%能夠從存貨儲(chǔ)備中得到滿足。如果一個(gè)店鋪沒(méi)有存貨，訂單將被轉(zhuǎn)移到家助公司的地區(qū)倉(cāng)庫(kù)，從地區(qū)倉(cāng)庫(kù)存貨中提取家具，第二天起運(yùn)家具至店鋪，顧客最早得到家具的時(shí)間是在原始訂貨后的3~7天。若地區(qū)倉(cāng)庫(kù)也無(wú)存貨，則顧客得到家具的時(shí)間更長(zhǎng)，因?yàn)?，家助公司要向制造廠訂購(gòu)。由于遞送時(shí)間的延長(zhǎng)和不確定，裝修公司主要向獨(dú)立的配送商購(gòu)買(mǎi)