挑戰(zhàn)者的市場競爭策略

挑戰(zhàn)者的市場競爭策略判斷誰是競爭者

企業(yè)競爭戰(zhàn)略

市場領(lǐng)先者的策略

市場挑戰(zhàn)者的策略

4123市場跟隨者的戰(zhàn)略

市場補(bǔ)缺者的策略

56分析架構(gòu)判定競爭者的戰(zhàn)略分析競爭者的目標(biāo)評(píng)估競爭者優(yōu)劣勢(shì)辨認(rèn)競爭者預(yù)測(cè)競爭反應(yīng)模式依據(jù)競爭地位分析價(jià)格競爭非價(jià)格競爭進(jìn)攻戰(zhàn)略防御回避戰(zhàn)略市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場追隨者戰(zhàn)略市場利基者戰(zhàn)略誰是競爭者？他們的目標(biāo)是什么？他們的策略是什么？他們的優(yōu)、劣是什么？他們的競爭反應(yīng)模式是？分析過程本公司品牌競爭者產(chǎn)品形式競爭者一般競爭者愿望競爭者研究重點(diǎn)一研究重點(diǎn)二競爭層次圖市行業(yè)競爭觀念完全競爭行業(yè)壟斷競爭行業(yè)寡頭壟斷行業(yè)完全壟斷行業(yè)辨認(rèn)誰是競爭者：行業(yè)角度行業(yè)競爭觀念完全壟斷：高價(jià)格、低宣傳、少服務(wù)完全寡頭壟斷：降低成本、擴(kuò)大銷量差別寡頭壟斷：質(zhì)量、性能、服務(wù)差別化壟斷競爭：市場細(xì)分、差別化完全競爭：降低生產(chǎn)和分銷成本研究競爭者的不同路線邁克爾?波特的五大競爭力量模型潛在進(jìn)入者替代品行業(yè)競爭對(duì)手（現(xiàn)有企業(yè)競爭）供應(yīng)者購買者新進(jìn)入者威脅侃價(jià)實(shí)力侃價(jià)實(shí)力替代品威脅辨認(rèn)誰是競爭者：市場角度營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)分析點(diǎn)：營銷中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)生產(chǎn)基地的定點(diǎn)與分布市場發(fā)展思路定位目標(biāo)市場及市場范圍產(chǎn)品戰(zhàn)略（如檔次、性能、技術(shù)、組合配置等）價(jià)格與渠道模式推廣戰(zhàn)略路線市場組織模式判定競爭者戰(zhàn)略和目標(biāo)競爭者的優(yōu)劣勢(shì)分析思路：收集競爭者信息（銷售、份額、顧客認(rèn)可度、利潤、回報(bào)率、現(xiàn)金流、其他資源、戰(zhàn)略點(diǎn)、策略點(diǎn)……）分析評(píng)價(jià)信息確定優(yōu)勢(shì)基準(zhǔn)明確優(yōu)勢(shì)點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)估競爭者的實(shí)力競爭者的優(yōu)劣勢(shì)常規(guī)分析注意事項(xiàng)：分析的客觀性要求（多角度審視）分析的對(duì)手（一是本企業(yè)；二是行業(yè)多數(shù)企業(yè)）主要優(yōu)勢(shì)分析方面（基本資源、市場基礎(chǔ)、戰(zhàn)略亮點(diǎn)、技術(shù)實(shí)力、策略獨(dú)到之處、實(shí)施科學(xué)性、組織模式、人力資源、關(guān)系管理）

主要弱勢(shì)分析方面（同上）關(guān)鍵分析點(diǎn)的歸納關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)點(diǎn)關(guān)鍵劣勢(shì)點(diǎn)

對(duì)本企業(yè)影響點(diǎn)本企業(yè)可資利用點(diǎn)（1）遲鈍型競爭者（2）選擇型競爭者（3）強(qiáng)烈反應(yīng)型競爭者（4）不規(guī)律型競爭者評(píng)估競爭者的反應(yīng)模式判斷誰是競爭者

企業(yè)競爭戰(zhàn)略

市場領(lǐng)先者的策略

市場挑戰(zhàn)者的策略

4123市場跟隨者的戰(zhàn)略

市場補(bǔ)缺者的策略

56價(jià)格競爭——成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略

價(jià)格競爭是生產(chǎn)經(jīng)營同種商品的企業(yè)為獲取超額利潤而進(jìn)行的競爭。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

總成本領(lǐng)先標(biāo)新立異成本集聚特色集聚戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略目標(biāo)行業(yè)范圍細(xì)分市場成本優(yōu)勢(shì)特色優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場集聚企業(yè)元努力舊發(fā)現(xiàn)箏和挖渠掘所君有的旅資源放優(yōu)勢(shì)攤，特役別強(qiáng)臘調(diào)生炸產(chǎn)規(guī)文模和閃出售陷標(biāo)準(zhǔn)輝化的縣產(chǎn)品為，在奶行業(yè)粘內(nèi)保配持整夠體成徑本領(lǐng)泰先地潤位，麥從而容以行嚷業(yè)最涉低價(jià)羅格為立其產(chǎn)旁品定辨價(jià)的歡競爭糠戰(zhàn)略個(gè)。采用莊成本廉領(lǐng)先存戰(zhàn)略袖意味避著企院業(yè)可膀以通我過低研成本虛地位制獲得信持久富競爭樓優(yōu)勢(shì)漢。它姿與一歸般的洽削價(jià)始競爭仗不同膛，后產(chǎn)者往浪往以好犧牲馳企業(yè)軌的利煎潤為事代價(jià)肉。在存循在許俊多競敗爭對(duì)山手時(shí)籍，低元成本傲的企惰業(yè)仍剝可獲雅得高困于行濾業(yè)平蠅均水旋平的遼利潤厲，這犯將進(jìn)沉一步承強(qiáng)化倆其資丸源基謝礎(chǔ)，圖使其鬼在戰(zhàn)荷略選倒擇上袖有更題多的悅主動(dòng)諷權(quán)。能有裝效防會(huì)御來風(fēng)自競曬爭對(duì)忘手的醉競爭閱。比事對(duì)手傷更低狹的成說本可號(hào)以使絨該企潑業(yè)在此競爭江對(duì)手瞇由于圓對(duì)抗攪而把腳自己鴨的利同潤消僅耗殆俯盡時(shí)縱仍能棉獲得描適當(dāng)忙的收支益非價(jià)秧格競營爭--企--多種減競爭厭戰(zhàn)略非價(jià)裝格競米爭是謎通過帳產(chǎn)品末差異且化進(jìn)帆行的躬競爭非價(jià)輛格競晶爭--燈--多種鎮(zhèn)競爭現(xiàn)戰(zhàn)略的原戒則創(chuàng)新赴原則軌優(yōu)款質(zhì)制獻(xiàn)勝原綠則低成皂本原回則普技斤術(shù)制殺勝原資則服務(wù)餅制勝他原則計(jì)速度想與節(jié)舞奏制模勝原絹則策劃平與推塌廣制腔勝原件則肥戰(zhàn)杯略思視路制況勝原鋒則是通狼過充強(qiáng)分認(rèn)石識(shí)自濟(jì)己的濕優(yōu)勢(shì)慕、集固中發(fā)順揮自絕身優(yōu)臥勢(shì)取馬勝的郊競爭緩戰(zhàn)略澡。企業(yè)煤將目本標(biāo)集撤中在潛特定辜的用西戶或棟特定看的地巧理區(qū)壓域，犬在行哭業(yè)內(nèi)滿較小構(gòu)的競白爭范墳圍內(nèi)避建立役獨(dú)特節(jié)的競漏爭優(yōu)曾勢(shì)。進(jìn)攻伙與防雜御的惱選擇企業(yè)桐需考肚慮的忘因素豬：（1）進(jìn)保攻目腿標(biāo)的及價(jià)值（2）進(jìn)米攻目揮標(biāo)與移本企頭業(yè)的午相似污性（3）競納爭者暢的存婦在對(duì)金企業(yè)胞的必劣要性緞與利緒益判斷港誰是堵競爭劇者企業(yè)龜競爭穩(wěn)戰(zhàn)略市場劉領(lǐng)先旁者的逆策略市場絮挑戰(zhàn)掛者的銳策略4123市場燈跟隨眉者的備戰(zhàn)略市場還補(bǔ)缺游者的本策略56市場聚領(lǐng)先應(yīng)者指在稿行業(yè)鐘中同渴類產(chǎn)搜品的部市場國上占喪有最浪大市累場份蓋額的寧企業(yè)渡，并梨在新任產(chǎn)品輔開發(fā)拿、市飾場價(jià)哲格調(diào)負(fù)整、架分銷掩渠道娛的寬除度及擴(kuò)促銷前力度綁等方救面均漢處于昨主導(dǎo)遙地位沒。市場員領(lǐng)導(dǎo)固者市場粉挑戰(zhàn)狂者市場安追隨宜者市場傾補(bǔ)缺蛙者強(qiáng)勢(shì)企業(yè)弱勢(shì)企業(yè)市場富領(lǐng)導(dǎo)厚者40屈%市場貞補(bǔ)缺紅者10鼠%市場壓追隨打者20％市場潑挑戰(zhàn)取者30犬%競爭怖地位黃分析句：假質(zhì)設(shè)的皮市場債結(jié)構(gòu)擴(kuò)大序需求萍總量僚策略處于認(rèn)統(tǒng)治費(fèi)地位駛的公四司通卵常在色總市酬場擴(kuò)柄大時(shí)拍得益打最多遵，如草果美靈國人10劉00萬輛粗汽車孕而不學(xué)是80狀0萬輛講汽車冊(cè)，通簽用汽仗車公救司收恢獲最蘭大，嘴因?yàn)榻Y(jié)它們裂生產(chǎn)喊了美果國市嶼場中漁銷售接的本趟國汽艱車的問一半做以上嬸。發(fā)現(xiàn)柳新的扁購買秘者和旦使用莫者市場辭滲透——讓不磨使用暫香水鉤的婦哪女使蹈用香塔水產(chǎn)品嘴開發(fā)——生產(chǎn)穴男性打香水市場鈴開發(fā)——把香緞水銷墳售到榜其他舉國家案例滲：強(qiáng)生詢公司括的嬰號(hào)兒洗尼發(fā)香爭波——成人央洗發(fā)搏香波熄；腦免白金苦從最蠅初治椅療失偉眠——禮品呀象征終。開辟嗚產(chǎn)品墨的新今用途案例捷：杜邦虜公司打尼龍白從——降落凝傘——衣服惱面料——輪胎抹、化慶纖地聰毯。撇凡士房誠林從騙機(jī)器咽潤滑吐劑——潤膚眨脂——發(fā)膠碗原料礎(chǔ)。增加屋產(chǎn)品挎的使餡用量促使熟使用道者在悅更多騰場合挪使用蓬該產(chǎn)熄品。街如口蠻香糖演廣告挖。增加毛使用酸該產(chǎn)嚇品的兼頻率季。如壇口香糕糖廣康告。召清新敵口氣倒和清灘潔口吊腔使明消費(fèi)速者每渴日消縮慧費(fèi)數(shù)維量急欺劇上謹(jǐn)升。案例賢：法國杜米其搜林輪聾胎公紙司，負(fù)寶潔佛海飛畏絲。（1）陣津地防愈御案例擔(dān)：頂新布集團(tuán)藥（康饞師傅嘗）在碑方便跟面市卷場通頁過廣匪告、音渠道遼、新游產(chǎn)品門等方凈面加波強(qiáng)防熱御。霞可口逗可樂巖利用行廣告組、公喪共關(guān)凳系、危品牌盯等方堆面加葵強(qiáng)防南御。（2）側(cè)柱翼防鴿御案例骨：英特雹爾公隔司與AM牙D在PC、筆虹記本專、服執(zhí)務(wù)器密上的寫競爭電。（3）先跳發(fā)防糾御案例碧：中國塊電信紹對(duì)聯(lián)渴通的伴反擊惹；伊外利對(duì)鳴蒙牛副的失阿誤。（4）反霞攻防亂御案例辰：柯達(dá)蓬反擊給富士畢；格老蘭仕胞反擊職美的噴。（5）運(yùn)罰動(dòng)防肅御案例璃：養(yǎng)生艇堂推佳出果欺汁型趁飲料姨，盛陪大起態(tài)點(diǎn)推佩出電迷子書些和有帳聲小鋸說。（6）收壤縮防固御案例過：IB詢M出售PC部；高帥康俘電器漿生產(chǎn)符吸油逐煙機(jī)角、熱畝水器嘩、灶雄具、陪空調(diào)藏、燈礦具、災(zāi)家具胞，決泳定退膏出空欣調(diào)市嗓場。（1）產(chǎn)勉品創(chuàng)底新案例儀：康師浴傅生次產(chǎn)的個(gè)牛肉呀味方際便面釋從紅垃燒——香辣——麻辣——椒香——泡椒——酸菜譯。（2）質(zhì)宮量策濃略案例證：LG電子扣不斷發(fā)推出款質(zhì)量睜好且然性價(jià)缸比高秩的產(chǎn)暴品，嘆其中CD閣-R綠OM占領(lǐng)從中國薪市場寶第二購位，專背投乎電視然第一銹位，柴微波凍爐第渡二位津，顯撿示器尾第三娛位，CD溫MA終端致第三跡位，贏洗衣殿機(jī)第播五位耍，空鵝調(diào)第寺五位流。（3）多維品牌初策略案例仁：寶潔發(fā)公司丈在中暢國洗須發(fā)水劈燕市場呆推出稠海飛氧絲、彈飄柔黑、潘川婷后薪，再亮次推篩出高疑品質(zhì)賤的沙預(yù)宣，影濃郁心香味態(tài)的伊雨卡璐羞，潤嘆發(fā)的棚潤妍苗。（4）大負(fù)量廣祝告策懸略案例幼：高露和潔的晶牙膏且廣告越，燃隆氣灶狐市場居華帝宜和萬鍛家樂薪的廣廢告宣儉傳。判斷直誰是亦競爭縫者企業(yè)酒競爭降戰(zhàn)略市場蹄領(lǐng)先壓者的摟策略市場板挑戰(zhàn)魚者的秩策略4123市場姜跟隨吉者的絲式戰(zhàn)略市場投補(bǔ)缺柴者的閃策略56市場帝挑戰(zhàn)燈者是指游市場省占有舊率低軋于市克場領(lǐng)浸先者衛(wèi)，且繞爭取挎達(dá)到槳市場棉領(lǐng)先勺地位冬，向竹市場峰領(lǐng)先跑者挑排戰(zhàn)的旨企業(yè)智。（1）攻姨擊市謀場領(lǐng)仍先者案例產(chǎn)：愛普謹(jǐn)生針綢式打尤印機(jī)頃被HP噴墨謎打印磚機(jī)攻動(dòng)擊，孫百事宅攻擊傍可口叫可樂典。（2）攻勵(lì)擊市字場挑累戰(zhàn)者逝或追扶隨者案例辨：蒙牛副對(duì)福怒建市辰場的低攻擊淘使長貴富乳討業(yè)成混為蒙嘩牛和引伊利至的代常加工詠企業(yè)守。（3）攻迫擊地隨區(qū)性鞠小企炎業(yè)案例含：在集模中度咬較低止的啤紡酒行贊業(yè)，鬼青島疊、燕攏京啤索酒通班過兼償并各璃地區(qū)毯的小諷型啤母酒廠異逐步漫壯大瘡，哈捕爾濱噴啤酒析廠也筍開始錄收編擦東北錘市場架。（1）正情面進(jìn)遙攻案例肺：百事虹在產(chǎn)緒品、麥廣告紗、渠繪道上濫向可還口可稍樂發(fā)萍起挑能戰(zhàn)。（2）側(cè)醋翼進(jìn)傭攻案例帽：非常蜓可樂碎利用添可口替、百居事對(duì)瞧農(nóng)村派市場戰(zhàn)的忽承略，其在渠校道和吐價(jià)格扯上發(fā)盆起進(jìn)限攻。宮日本誦豐田用以經(jīng)狗濟(jì)型林轎車鍬進(jìn)入哪美國億市場排。（3）圍設(shè)堵進(jìn)腥攻案例六：精售工表匹根據(jù)良各階微層顧落客的于不同筆需要如，從譯低級(jí)芬到高相級(jí)，評(píng)包括碼機(jī)械延式、凡模擬渴式、蠢數(shù)字鍋式、漫帶擺搭式等紙，向惰市場氣提供集幾百做種不援同款晌式的剝石英末表。（4）迂吼回進(jìn)風(fēng)攻案例泰：美國紹高露移潔公俱司面之對(duì)寶設(shè)潔公卵司競亞爭壓桌力時(shí)賭，加樓強(qiáng)公絨司在承海外脊的領(lǐng)扒先地把位，鞏在國惹內(nèi)實(shí)松行多要元化顫經(jīng)營柔，向座寶潔斑沒有叼占領(lǐng)查的市憐場發(fā)銷展，材迂回曠包抄曬寶潔斑公司俱。該咸公司位不斷適收購洋了紡練織品赤、醫(yī)輸藥產(chǎn)擾品、弓化妝相品及來運(yùn)動(dòng)扭器材河和食烤品公評(píng)司，什結(jié)果棗獲得冤了極拘大成孩功。（5）游嗓擊進(jìn)半攻中小忌型企勵(lì)業(yè)在監(jiān)細(xì)分亭市場芝上常桃常采梨用這饒種策譯略。判斷元誰是撥競爭瓦者企業(yè)寨競爭樹戰(zhàn)略市場役領(lǐng)先宅者的飾策略市場況挑戰(zhàn)漲者的揪策略4123市場蜂跟隨夸者的紅戰(zhàn)略市場皺補(bǔ)缺粥者的有策略56市場嚷跟隨撿者策首略緊密跟隨距離跟隨選擇跟隨不進(jìn)行創(chuàng)新緊隨模仿做寄生者較少創(chuàng)新差異化模仿不觸怒強(qiáng)勢(shì)企業(yè)有時(shí)跟隨有自主創(chuàng)新積蓄實(shí)力緩慢挑戰(zhàn)判斷厲誰是程競爭括者企業(yè)劑競爭移戰(zhàn)略市場趴領(lǐng)先梳者的磁策略市場擔(dān)挑戰(zhàn)鼻者的遙策略4123市場縮慧跟隨丟者的縱戰(zhàn)略市場至補(bǔ)缺程者的埋策略56市場唐補(bǔ)缺獲者策爽略最終頸用戶約專業(yè)須化垂直塞專業(yè)懸化顧客絲式規(guī)模鄙專業(yè)謎化特殊衫顧客叮專業(yè)屢化地理申市場淡專業(yè)盼化產(chǎn)品赴或產(chǎn)捧品線亦專業(yè)推化產(chǎn)品乒特色較專業(yè)蘭化客戶腸訂單想專業(yè)費(fèi)化質(zhì)量捧價(jià)格喝專業(yè)進(jìn)化服務(wù)球?qū)I(yè)魄化銷售演渠道射專業(yè)尋化案例蒸：百事販可樂攜公司篇是如伴何從語市場弓領(lǐng)先稿者手死里掙頂?shù)檬卸鑸龇菝珙~的在第述二次死世界汗大戰(zhàn)丑之前拜，可騰口可慎樂統(tǒng)央治著午美國嬌的軟帽飲料慨行業(yè)擴(kuò)。那稈時(shí)的淺確沒慨有值鳳得一軌提的交第二侵位的愧公司惠?！笆略诳删挚诳尚皹返膬S意識(shí)壁下，膨百事具很難經(jīng)有一傍點(diǎn)被菌認(rèn)知時(shí)的火畜花。傳”百事埋可樂塘是一側(cè)種新把飲料芹，制甲造成擠本比亮較低譜，與芽可樂罷相比損口味粉較差升一些修。百反事主鎖要的崖銷售線宣傳茄要點(diǎn)分是用顏同樣升的價(jià)劑格可偷以得堡到更傭多的隙飲料聰。百剃事在王它的晶廣告美中強(qiáng)獸調(diào)“轉(zhuǎn)五分估錢可洋買雙雀倍的律飲料閣”。百事剪的瓶項(xiàng)子不絨美觀如，瓶句上貼晨著紙菊制標(biāo)歷簽，助搬運(yùn)倉中經(jīng)蛙常被波污損隱，從凱而造廈成一弱種印搖象，雖認(rèn)為話百事塑可樂羞事第證二流日的軟宅飲料園。第二廢次世沖界大牽戰(zhàn)間撕，百追事和學(xué)可口蹈都隨銜著美蔬國國物旗飄折揚(yáng)在退世界殼各地聲而同訴時(shí)增戲加了廟銷售搞量。插戰(zhàn)后混，百堂事的有銷售飛與可忘口可葬樂相禿比開信始下劑降。蓮百事蔬可樂肝的問遼題是紹有很迅多因劇素造駱成的閥，包濱括它觸的不姓良形父象、版較差續(xù)的口鈔味、滋馬虎邪的包敬裝和芽差勁記的質(zhì)眾量管繞理。霜而且拖，由創(chuàng)于成類本增返加，伏百事并不得合不提困高售摔價(jià)，唇這使吐它的露成交鳥條件它不如對(duì)從前歷。在40年代晌末期違，百暖事的睡士氣則相當(dāng)便低落先。在這汪關(guān)頭姨上，儉商界引素享簽盛譽(yù)留的艾院爾弗族雷德·N門·斯蒂逝爾出即任百然事可湖樂的績總經(jīng)排理。碎他和刃他的釀同僚皮認(rèn)為逃，他糧們的選主要怕希望續(xù)是在位于把宇百事共可樂鋼從可善口可撇樂的減廉價(jià)砌仿制符品轉(zhuǎn)糊變?yōu)橐舻谝蛔α鞯慕擒涳嬋铝稀Ｉ扑麄兞P也承盆認(rèn)這油個(gè)轉(zhuǎn)何變需偽要若嗚干年笑的時(shí)地間。析他們蜻設(shè)想逗了一院個(gè)