管理教練技術(shù)講義

管理教練技術(shù)主講人：張彤目前一頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)●管理教練概論●建立教練關(guān)系●管理教練的對話技能●管理教練的框架技能目前二頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)管理者與教練的關(guān)系管理者

教練績效目前三頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)管理者與教練績效是誰創(chuàng)造的？當(dāng)對方的績效不好怎么辦？管理者的能力與無能力目前四頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練的自我定位教練的關(guān)注點(diǎn)不是自己,而是對象中國的”庸人領(lǐng)導(dǎo)”管理教練和體育教練有共同點(diǎn)馬拉多納關(guān)注的是誰?目前五頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)6教練的角色一面鏡子反映被教練者的心態(tài)、行為和實(shí)況催化劑挖掘潛能，提升個(gè)人和組織的表現(xiàn)，加速其發(fā)展指南針協(xié)助被教練者清晰他們的方向，更有效地和更快捷地達(dá)成目標(biāo)傳教士以人為本，相信每個(gè)人都是愿意進(jìn)步的,去自我改善的目前六頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)什么是管理教練？

管理教練就是通過有效對話，引發(fā)員工的智慧，激發(fā)員工的醒覺性與盡責(zé)感，從而快速提升員工績效的管理技術(shù)目前七頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)Coaching定義為——“教練的過程”更準(zhǔn)確；coach——代表教練這個(gè)人；Coachee——指被教練者；CoachingTechnology——教練技術(shù)。（Attitudecoach）的概念，也由此產(chǎn)生！

Coachin——體驗(yàn)式學(xué)習(xí)目前八頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練就是要改變目前九頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練就是改變?nèi)说牧?xí)慣行為/技能心態(tài)/意識結(jié)果/認(rèn)知目前十頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)改變哪個(gè)最困難？孫悟空的變化“獨(dú)行狹”的轉(zhuǎn)變留守兒童的“放縱”小偷的形成（飛輪的轉(zhuǎn)動(dòng)）目前十一頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)未來三年香港管理人員十大所需才能排名所需才能回復(fù)機(jī)構(gòu)百分率1教練與輔導(dǎo)下屬47.45%2責(zé)任感47.29%3溝通技巧47.09%4危機(jī)管理44.91%5人際關(guān)系技巧41.10%6策劃技巧40.71%7營商智慧38.02%8對人對事善于分析37.13%9解決困難及做出決定36.46%10自我管理35.57%資料來源：《2009年管理及督導(dǎo)人員未來三年管理才能及訓(xùn)練需求調(diào)查報(bào)告》目前十二頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)13企業(yè)教練的區(qū)分企業(yè)教練不是顧問企業(yè)教練不是師傅企業(yè)教練不是心理治療企業(yè)教練不是輔導(dǎo)企業(yè)教練不是培訓(xùn)企業(yè)教練不是好友聊天目前十三頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)14教練的目的明確目標(biāo)看清現(xiàn)狀突破盲點(diǎn)找到正確方法和實(shí)施計(jì)劃目前十四頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練的使命“無代馬走，使盡其力；無代鳥飛，使弊其翼。”

——《管子?心術(shù)篇》

教練的使命就是——因成就他人而成功！目前十五頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)管理教練的能力模型管理教練的能力人際感知靈活變通激勵(lì)他人引發(fā)行動(dòng)有效溝通建立關(guān)系掌控局面情緒管理目前十六頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)“給”與“取”的關(guān)系給的前提是什么？“無”給錯(cuò)了怎么辦？如果“給”成了習(xí)慣“給”后的落實(shí)情況如何？目前十七頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)“取”的程序參與承諾思考探索表達(dá)“取”的程序…目前十八頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練“當(dāng)事人”的感受自我效能：能夠體現(xiàn)自己的能力，尤其面對具有挑戰(zhàn)性的工作自我決定：自己可以做決策，不是一味地被動(dòng)接受個(gè)人結(jié)果：個(gè)人可以感受到自己工作的結(jié)果，以及所獲得的回報(bào)意義與信任感：感覺工作是對自己有利的，而不是政治手腕或陷阱。目前十九頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)承諾是教練過程的結(jié)果激將法的應(yīng)用（定軍山）讓員工主動(dòng)起來的過程將動(dòng)機(jī)化為承諾（售樓小姐）承諾是思考的結(jié)果（你知道你什么地方錯(cuò)了嗎？）目前二十頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)關(guān)注焦點(diǎn)的變化農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代當(dāng)代年輕人的特點(diǎn)（80、90后）目前二十一頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)管理教練的技巧要點(diǎn)建立教練關(guān)系——“聽的進(jìn)”教練的“框架技能”——“玩的轉(zhuǎn)”教練的“對話技能”——“轉(zhuǎn)的贏”目前二十二頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)●管理教練概論●建立教練關(guān)系●管理教練的對話技能●管理教練的框架技能目前二十三頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)屬于下列情況的人需要教練

我想找一份更好的工作我被解雇了我賺的錢太少了工作使我感到疲憊、沉悶、憤怒、有壓力我想改善人際關(guān)系我想活得更快樂、更開心通過我的改變，帶動(dòng)和影響周圍的人，從而改善生活品質(zhì)我希望更清晰地了解自己我期望能有更好的表現(xiàn)我想提升部門的業(yè)績好像其他人都有問題目前二十四頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)屬于下列情況的人不需要教練我現(xiàn)在已經(jīng)很好，而且好得不能再好我學(xué)了所有的東西，而且不需要再學(xué)了全世界都負(fù)了我，我討厭他們無論如何，我都不會(huì)改變我不需要任何人協(xié)助我一無是處我不想做任何努力或改進(jìn)全部不是我的錯(cuò)，我不會(huì)負(fù)任何責(zé)任目前二十五頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)區(qū)分學(xué)員所處狀態(tài)我知道我知道——滔滔不絕，非常流利，漫無邊際我知道我不知道——比較慢、邊想邊說，不知道該說什么我不知道我知道——邊分析邊思考，不確定是否正確我不知道我不知道——長時(shí)間停頓，不知道問題在哪？困惑目前二十六頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)27教練的效果與認(rèn)知開放區(qū)盲目區(qū)隱藏區(qū)未知區(qū)自己知道自己不知道他人知道他人不知道寒暄：切入興趣話題坦露：建立深度關(guān)系請教：培養(yǎng)情感強(qiáng)度

討論：集思廣益目前二十七頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)阻擋教練關(guān)系情況我知道我不知道我不想知道我不知道激發(fā)動(dòng)機(jī)——參與——我知道我不知道——教練目前二十八頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)29

教練模型(SAGE)放棄(Surrendering)—鋪平學(xué)習(xí)的道路;接納(Accepting)—為風(fēng)險(xiǎn)嘗試創(chuàng)造一個(gè)安全的港灣;饋贈(zèng)(Gifting)—反饋、分享和輔導(dǎo);擴(kuò)展(Extending)—培養(yǎng)被教練者的獨(dú)立能力.目前二十九頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)什么會(huì)使人們?nèi)ニ伎?？問題與不同？？？？？結(jié)果、痛（快樂）哪個(gè)更好？當(dāng)頭棒喝如果沒有痛神經(jīng)的后果是什么？目前三十頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)31

教練模型(SAGE)的應(yīng)用放棄(Surrendering)—糾偏目標(biāo);接納(Accepting)—心態(tài)平穩(wěn)，心門打開，建立教練關(guān)系;饋贈(zèng)(Gifting)—提供必要的幫助;擴(kuò)展(Extending)—增強(qiáng)他的信心.目前三十一頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)案例分析小趙是今年剛畢業(yè)的新生力，被分配到公司生產(chǎn)部，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與銷售部的排單計(jì)劃。小趙上進(jìn)心很強(qiáng)，工作上一絲不茍，工作積極性也很高。

最近公司產(chǎn)品在市場上銷售很火爆，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求的現(xiàn)象發(fā)生。小趙的工作強(qiáng)度和壓力明顯加大，感覺與各位銷售員之間的平衡關(guān)系很難協(xié)調(diào)。他因此請教過他的直接領(lǐng)導(dǎo)，計(jì)劃主任劉主任，但是劉主任往往會(huì)說：“這類問題沒有什么絕對的，主要要憑自己的感覺辦，辦多了自然就通了”。

有一天，小趙因?yàn)榕艈蔚膯栴}與銷售員張某發(fā)生了爭論，結(jié)果不歡而散。張某認(rèn)為小趙沒有考慮公司的整體利益。而小趙認(rèn)為自己就是一個(gè)“小協(xié)調(diào)員”，只要按制度辦事就可以了，不用考慮那么多。

劉主任看到小趙就說：“小趙怎么又和銷售員發(fā)生沖突了，再這樣下去，你這個(gè)月的考核成績要受到影響了”。

小趙聽了，馬上就火了說：“考核成績有什么了不起的？大不了扣錢罷了”。

劉主任聽后既驚訝又氣憤，狠狠地說：“你們90后就是這個(gè)樣子，爛泥扶不上墻”……目前三十二頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練關(guān)系的權(quán)威是什么?“說給他聽”和“做給他看”的目的是什么?SPIN的基礎(chǔ)是信任(S)事實(shí)-邏輯-結(jié)論-建議哪個(gè)是權(quán)威?(領(lǐng)導(dǎo)喜歡說結(jié)論)目前三十三頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練與對象之間的關(guān)系“和他們的關(guān)系教會(huì)了我：不是我扮演‘傳聲筒’，而他們是‘應(yīng)聲蟲’，我是指導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)。我設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練場景，讓他們沿著一定的路走。球員肯定有自己的想法，我經(jīng)常會(huì)在某個(gè)時(shí)刻停下訓(xùn)練，詢問他們?nèi)绾蜗搿１热缢麄儠?huì)告訴我：他們認(rèn)為右邊衛(wèi)離開中圈太遠(yuǎn)了。好吧，那就讓他們更近點(diǎn)，看看情況如何。試過兩三次后，我會(huì)再問他們有什么想法。這時(shí)能夠行得通的訓(xùn)練方式，因?yàn)槲覀兯腥硕际峭ㄟ^自己的思考而得到的結(jié)論。”目前三十四頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)事實(shí)勝于結(jié)論事實(shí)就是信任邏輯就是權(quán)力結(jié)論和建議是最終目標(biāo)認(rèn)同就是權(quán)力的基礎(chǔ)目前三十五頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)一致性關(guān)系的建立認(rèn)知的一致性感受/感情的一致性(同理心)“渠道”一致性事實(shí)/邏輯/結(jié)論/建議的一致性目前三十六頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)樹立個(gè)人權(quán)威和地位公正、準(zhǔn)確的“鏡子”如果知道下一步？（“鏡子”是不透明的）意料之外，情理之中你愿意去看已經(jīng)看過的電影嗎？目前三十七頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)什么是正常的教練關(guān)系有探索未知的意愿對自己正確的認(rèn)知對教練的信任和諧的對話氛圍目前三十八頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練式文化的特點(diǎn)敢于說“我不知道”不但允許，而且希望別人向自己提出問題互相幫助，學(xué)習(xí)提問的技巧注意提出能夠增強(qiáng)對方自信、激發(fā)潛力的問題強(qiáng)調(diào)提出問題和解決問題的過程，不是“標(biāo)準(zhǔn)答案”本身敢于接受冒險(xiǎn)的后果，不論是批評還是獎(jiǎng)勵(lì)目前三十九頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)企業(yè)文化與教練關(guān)系建立什么樣的企業(yè)允許員工“做決策”什么樣的企業(yè)員工可以大膽說“WHY”什么樣的企業(yè)員工和領(lǐng)導(dǎo)之間可以進(jìn)行“無障礙溝通”什么樣的企業(yè)員工有“共同愿景”？目前四十頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)公司從員工那里“取東西”一、確定議題階段企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起各個(gè)部門經(jīng)理和相關(guān)人員參加確定具體的討論問題二討論、篩選階段由最高領(lǐng)導(dǎo)指派一名輔導(dǎo)人分若干討論小組，對措施互相評價(jià)部門經(jīng)理不參加三、“城鎮(zhèn)會(huì)議”階段由相關(guān)小組匯報(bào)最終確定結(jié)果最高管理者最終拍板指定最有利部門做主導(dǎo)實(shí)施方123目前四十一頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)●管理教練概論●建立教練關(guān)系●管理教練的對話技能●管理教練的框架技能目前四十二頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)43教練對話的特點(diǎn)

教練沒有答案；教練通過問話來使對方醒悟；教練內(nèi)心有問話的框架；教練憑直覺給予回應(yīng)。目前四十三頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)什么是有效的對話？有效對話能夠引發(fā)員工的智慧，發(fā)現(xiàn)未知的答案或解決方案。穿過員工的演繹而讓他們看到事實(shí)和真相。發(fā)現(xiàn)性對話擴(kuò)展性對話動(dòng)力性對話目前四十四頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)什么是發(fā)現(xiàn)性對話？發(fā)現(xiàn)什么？當(dāng)然是“新”，通過與當(dāng)事人對話，引發(fā)當(dāng)事人的思考，從而讓當(dāng)事人有新的發(fā)現(xiàn)。作為管理教練，你要學(xué)會(huì)觀察當(dāng)事人在哪個(gè)層面上思考。目前四十五頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)什么是擴(kuò)展性對話？

擴(kuò)展性對話就是發(fā)現(xiàn)潛在的可能性，通過對話，當(dāng)事人在向未來探索的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)解決這個(gè)問題有更多的可能性，當(dāng)事人就有了選擇的余地。如何讓當(dāng)事人看到他承擔(dān)的責(zé)任？如何讓當(dāng)事人看到新領(lǐng)域、新方法、新需求如何讓當(dāng)事人看到邊界及限制目前四十六頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)什么是動(dòng)力性對話

通過動(dòng)力對話，員工變得更主動(dòng)、更興奮，員工愿意主動(dòng)去做，但這種興奮不是那種非理性的狀態(tài)，而是恰到好處的正常理性的狀態(tài)。目前四十七頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)對話的四大技巧對話的技巧聽（傾聽）說（表達(dá)）問（發(fā)問）答（回應(yīng)）目前四十八頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)概念解釋什么是事實(shí)？

事實(shí)，事情的真實(shí)情況，包括事物、事件、事態(tài)，即客觀存在的一切物體與現(xiàn)象、社會(huì)上發(fā)生的不平常的事情和局勢及情況的變異態(tài)勢。什么是邏輯？

邏輯是人的一種抽象思維，是人通過概念、判斷、推理、論證來理解和區(qū)分客觀世界的思維過程。什么是結(jié)論？

從邏輯學(xué)來看，結(jié)論從一定的前提推論得到的結(jié)果，對事物做出的總結(jié)性判斷。什么是建議？

建議，通常是指針對一個(gè)人或一件事的客觀存在，提出自己的見解或意見，使其具備一定的改革和改良的條件，使其向著更加良好的、積極的方面去完善和發(fā)展。目前四十九頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)聽是教練的基礎(chǔ)和前提穿透式的了解真相關(guān)注他人的狀態(tài)進(jìn)行良好區(qū)分的前提目前五十頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練表達(dá)要點(diǎn)事實(shí)與結(jié)論（雙方分工）對內(nèi)容的有效篩選輸入=輸出？心門敞開，信息準(zhǔn)確目前五十一頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練表達(dá)的不同級別講事實(shí)（細(xì)節(jié)）篩選事實(shí)講邏輯（因果關(guān)系）得到結(jié)論得到建議目前五十二頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)教練的有效回應(yīng)技巧保持對方維持教練關(guān)系有效處理對方的反問糾偏對方的思路起到“鏡子”和“指南針”的作用目前五十三頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)回應(yīng)有時(shí)出現(xiàn)問題“媽媽，我是從哪里來的？”猜測對方的“結(jié)果”結(jié)果往往會(huì)出現(xiàn)矛盾回應(yīng)可能變成了“給”目前五十四頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)有效回應(yīng)的基本方式墊子：關(guān)注問題本身，詳細(xì)了解問題的情況制約：避免他人過早陷入結(jié)果當(dāng)中，忽視事實(shí)迎合：事實(shí)、結(jié)果與體驗(yàn)的互補(bǔ)，深化關(guān)系和影響引導(dǎo)：給前提，讓他人得出結(jié)果目前五十五頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)有效的迎合技巧創(chuàng)造良好的溝通關(guān)系補(bǔ)充他遺漏的事實(shí)，佐證他的觀點(diǎn)創(chuàng)造“談話共振”的環(huán)境“今天冬天很冷”，“他家房子真大”，“掙錢真多”這些是事實(shí)還是結(jié)論？“零下19度，45年來的紀(jì)錄”“長途汽車站丟了手機(jī)”-“長途汽車很亂啊”結(jié)論-事實(shí)，事實(shí)-結(jié)論，事實(shí)+結(jié)論-自己的體會(huì)我昨天發(fā)燒39度，太難受了-我上次發(fā)燒38度都受不了了。目前五十六頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)制約的幾種方法提前說出別人想說的“結(jié)論”問手機(jī)價(jià)格/面試問工資想聽好的消息（壞的消息）目前五十七頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)●管理教練概論●建立教練關(guān)系●管理教練的對話技能●管理教練的框架技能目前五十八頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)哪種因素最容易促發(fā)矛盾？事實(shí)邏輯結(jié)論建議目前五十九頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)框架一事實(shí)：真實(shí)發(fā)生的事情本身真相：事實(shí)背后的真正原因演繹：人們選擇地看待事實(shí)的特定角度或者邏輯目前六十頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)練習(xí)一C組的主管說：“A組的主管有一個(gè)素質(zhì)高的助手，而B組的后備金與資源都比我多20%，老板，我的組當(dāng)然做的不好”目前六十一頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)練習(xí)二經(jīng)常遲到的員工說：“不好意思，我的時(shí)間觀念不好，我下次不會(huì)了”目前六十二頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)練習(xí)三員工開會(huì)不發(fā)表意見，事后主管問他為何不出聲。他說：“我的溝通能力不好，所以不出聲”。目前六十三頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)互動(dòng)練習(xí)一

你是公司的董事長，年度計(jì)劃會(huì)上，總經(jīng)理向您報(bào)告了2011年公司的年度利潤目標(biāo)是1000萬元，而董事會(huì)期望的目標(biāo)是1500萬元。當(dāng)您向總經(jīng)理講出董事會(huì)期望的目標(biāo)后，總經(jīng)理馬上說：“這不可能！”如果您是董事長接下來會(huì)怎么做？目前六十四頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)互動(dòng)練習(xí)二員工將難題拋給領(lǐng)導(dǎo)：“這件事太難辦了，怎么辦？”領(lǐng)導(dǎo)回答并給予答案員工回答：“那好吧，我明天去試一下，有什么情況，我再向你匯報(bào)吧?！蹦壳傲屙揬總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)提問的目的驗(yàn)證效果提供平臺學(xué)員為主體提供思考方向目前六十六頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)67教練常用問話

你想要的是什么？發(fā)生了什么？對你有什么影響？它對你有什么重要？目前的現(xiàn)狀如何？是什么阻止你現(xiàn)在就達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？你打算這么做的原因是？目前六十七頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)框架技術(shù)基本模型……………模塊七行動(dòng)后跟進(jìn)模塊一精準(zhǔn)目標(biāo)模塊二理請現(xiàn)狀模塊三關(guān)鍵價(jià)值鏈模塊四行動(dòng)目標(biāo)模塊五行動(dòng)計(jì)劃模塊六行動(dòng)目前六十八頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)讓教練對象自己明確目標(biāo)確定當(dāng)事人目標(biāo)中的”關(guān)鍵詞”把”關(guān)鍵詞”具體化為“事實(shí)”放上“真實(shí)數(shù)據(jù)”當(dāng)事人愿意接受的是什么？放上達(dá)成目標(biāo)的“時(shí)間段”讓當(dāng)事人用一句話重新描述目標(biāo)目前六十九頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)幫助當(dāng)事人理清現(xiàn)狀讓當(dāng)事人看現(xiàn)在的狀況——“事實(shí)”放上現(xiàn)在或過去的“數(shù)據(jù)”與“目標(biāo)數(shù)據(jù)”對比發(fā)現(xiàn)“優(yōu)勢”、“差距”、“問題點(diǎn)”／“關(guān)鍵點(diǎn)”目前七十頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)確定“關(guān)鍵價(jià)值鏈”列出“價(jià)值公式”（銷售額＝銷售量＊價(jià)格）FEBC法（快／容易／大／省，哪些途徑更省錢？）關(guān)鍵環(huán)節(jié)法（流程法／直線型，打電話－約見顧客－見客戶－成交）關(guān)鍵環(huán)節(jié)法（魚骨型）目前七十一頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)行動(dòng)中的有效性與選擇了解你行為的有效性是什么，并在你取得行動(dòng)成果以后，對將要用來了解你的有效性的量度標(biāo)準(zhǔn)做出測試（Test)在思維和行為中擁有靈活性,以便在沒有實(shí)現(xiàn)你的行為有效性時(shí)能夠適時(shí)做出改變(Operate)在你實(shí)現(xiàn)行動(dòng)成果以前,持續(xù)在這一回路上努力(Test)當(dāng)你實(shí)現(xiàn)自己的行為有效性時(shí),退出這一回路轉(zhuǎn)向其他行為(Exit)目前七十二頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)TOTE方法應(yīng)用案例教練:你是怎么知道你已經(jīng)拜訪了忘總監(jiān)?當(dāng)事人:面談,交換了名片教練:當(dāng)你已經(jīng)拜訪了王總監(jiān)是什么令你知道的?當(dāng)事人:把有關(guān)資料轉(zhuǎn)交忘總監(jiān)并已簽定合作協(xié)議教練:拜訪王總監(jiān)你要做些什么?當(dāng)事人:第一,準(zhǔn)備好所有拜訪的資料;第二,給王總監(jiān)電話預(yù)約時(shí)間;……行為:整理客戶名單教練:你是怎么知道你已經(jīng)整理好客戶名單?當(dāng)事人:我已經(jīng)有了客戶名單教練:當(dāng)你整理好客戶名單是什么讓你知道的?當(dāng)事人:名單的文本教練:整理客戶的名單你現(xiàn)在要做些什么?當(dāng)事人:第一,設(shè)定客戶的標(biāo)準(zhǔn)

第二,根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)從公司客戶系統(tǒng)選擇名單目前七十三頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)目標(biāo):2010年10月完成19個(gè)基站租房工作教練:現(xiàn)在情況怎么樣?當(dāng)事人:不可控因素影響很大,導(dǎo)致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當(dāng)事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議。教練：每個(gè)因素影響有多大？當(dāng)事人：輻射影響人身安全20%、天線影響占20%、合同條款爭議占60%教練：我們看哪一個(gè)？當(dāng)事人：合同條款爭議教練：哪些條款有爭議？當(dāng)事人：房屋產(chǎn)權(quán)、費(fèi)用支付形式、發(fā)票。教練：房屋產(chǎn)權(quán)爭議的是……？當(dāng)事人：沒有房產(chǎn)證教練：費(fèi)用支付形式的爭議是……？當(dāng)事人：現(xiàn)金交易教練：發(fā)票爭議的是……？當(dāng)事人：沒有發(fā)票教練：19個(gè)基站中有這些情況的數(shù)量如何？當(dāng)事人：沒有發(fā)票4個(gè)，現(xiàn)金交易（不轉(zhuǎn)帳）4個(gè)，沒有房產(chǎn)證1個(gè)，輻射影響人身安全的1個(gè)，天線影響房屋安全的1個(gè)，有一些基站會(huì)出現(xiàn)重復(fù)情況。教練：現(xiàn)在再看19個(gè)基站租房的實(shí)際情況如何？當(dāng)事人：已簽協(xié)議的有10個(gè)、有意向的4個(gè)、正在做工作的4個(gè)（其中1個(gè)做不通）、不存在點(diǎn)的有1個(gè)，哦！有2個(gè)搞不定。教練……當(dāng)事人：搞不定就改點(diǎn)，OK目前七十四頁\總數(shù)七十六頁\編于九點(diǎn)2011年1月1日-12月31日凈利1000萬元教練:凈利潤是怎么計(jì)算出來的?當(dāng)事人:凈利潤=營業(yè)收入-成本(直接+間接)教練:我們先看哪一個(gè)?當(dāng)事人:營業(yè)收入教練:營業(yè)收入是怎么計(jì)算出來的?當(dāng)事人:營業(yè)收入=服裝總件數(shù)×平均單價(jià)教練:你想看哪一個(gè)?當(dāng)事人:服裝總件數(shù)教練:服裝總件數(shù)又是怎么計(jì)算出來的?當(dāng)事人:總件數(shù)=客戶數(shù)×訂單數(shù)×件數(shù)/單教練:你要的是哪一個(gè)?當(dāng)事人:訂單數(shù),就是客戶一年下多少次訂單教練:過去客戶是怎么下訂單的?當(dāng)事人:客戶有需求就來,我們等客戶來教練:除了等客戶來,我們還會(huì)有哪些可能的途徑讓客戶下訂單?當(dāng)