電信大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)

銀行大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)講師程子展認(rèn)為，抓住大客戶，就抓住了利潤的源泉！能貢獻(xiàn)80%利潤的大客戶在哪？大客戶百般刁難，把你逼向死角時(shí)，怎么辦？在技術(shù)交流時(shí)，如何讓大客戶對你一見鐘情？如何在一紙黑白合同中，埋下有利于自己的條款？在品質(zhì)、價(jià)格相差無幾的情況下，如何讓大客戶對你永不變心？歡迎進(jìn)入《大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)》課程！銀行那個(gè)大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)講師程子展老師，河南商專高等?？茖W(xué)?？妥淌?；國家知名職業(yè)培訓(xùn)師；美國路透社專家成員；河南廣播電臺特邀講師；銀行培訓(xùn)網(wǎng)、中華培訓(xùn)師網(wǎng)特聘講師；多家培訓(xùn)公司特聘高級講師；多家酒店高級管理顧問；澳門豆撈連鎖總部行政培訓(xùn)總監(jiān)；被眾多客戶稱為“真正具備實(shí)踐性與實(shí)用性的實(shí)力派講師”。程老師近10年企業(yè)實(shí)踐，具有6年的企業(yè)管理工作經(jīng)歷，5年企業(yè)管理咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；曾擔(dān)任澳門豆撈連鎖總部行政培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)等職務(wù)；任職期間參與公司人員招聘、人員培訓(xùn)、人員考核、績效管理等，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。程老師在講課的過程中，將這些企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)以案例的形式體現(xiàn)在課程當(dāng)中，和學(xué)員一起分享討論，吸取教訓(xùn)、增長經(jīng)驗(yàn)。程子展老師服務(wù)部分客戶酒店行業(yè)中山京華酒店（四星級）、浙江余姚賓館（四星級）、桂林百姓酒肆、桂林龍勝大酒店（三星級）、南寧時(shí)膳傳奇、平頂山舞鋼大酒店（四星級）、信陽金色陽光、周口湘江紅、商丘亞龍灣大酒店、澳門豆撈全國連鎖大型企業(yè)、鄭州金鼎酒店、御花園酒店（四星級）、開封金稅賓館、鄭州潮州人家、鄭州一品堂、鄭州鼎悅美食、如家快捷酒店、鄭州八號公館、鄭州鷹城鑫地飯店（四星級）等。金融行業(yè)中國銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、廣發(fā)銀行、鄭州銀行、平頂山郵政儲蓄、光大銀行洛陽分行、南陽農(nóng)村信用社等。醫(yī)療行業(yè)河南兒童醫(yī)院、鄭州骨骼醫(yī)院、濟(jì)南眼科醫(yī)院、鶴壁朝歌醫(yī)院、河南健康人大藥房、鄭州華仁醫(yī)院、周口人民醫(yī)院、永成醫(yī)院、陽光大藥房等。其他行業(yè)鄭州大商新瑪特、蘇寧電器、惠普電腦、海爾洗衣機(jī)、鄭州豐田4S店、鄭州逸陽服飾有限公司、太平鳥服飾、渡森男裝、華潤萬家、河南省豫鑫物流股份有限公司等。銀行大客戶服務(wù)管理培訓(xùn)

LargeAccountManagementAgenda:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃大單跟蹤、資源規(guī)劃工具銀行大客戶銷售之基本基本技能詢問“Inquiry”,notjust“Ask”聆聽“Listen”,notjust“Hear”確認(rèn)客戶需求（用自己的語言Verify）基本態(tài)度誠實(shí)、尊重、謙虛（甚至謙卑?。?、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、守信基本禁忌大包大攬、說到做不到Overpromise直接攻擊競爭對手直接介入客戶內(nèi)部矛盾、當(dāng)面或背面評價(jià)客戶（可能包括當(dāng)眾贊美?。埞诶畲?、換湯忘換藥基本技巧把“聰明”與“正確”留給客戶！個(gè)性化、個(gè)人化的關(guān)心（比如：中秋節(jié)送月餅？？？）每一次接觸客戶預(yù)先設(shè)立明確的目標(biāo)基本工作內(nèi)容

理解客戶需求（公司、個(gè)人）發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)、把握TCL機(jī)會建立、加深并維護(hù)關(guān)鍵客戶關(guān)系（針對、覆蓋計(jì)劃、落實(shí)到人）實(shí)現(xiàn)銷售！大客戶管理

LargeAccountManagementAgenda:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃目的構(gòu)成、模板部分內(nèi)容客戶檔案、價(jià)值定位及路徑大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶規(guī)劃

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AccountPlanning目的

Objectives達(dá)成銷售指標(biāo)，提高市場份額Achievetarget,growshare深入理解關(guān)鍵客戶BetterunderstandourTop/Keycustomers為保持平衡增長制定戰(zhàn)略Strategydevelopmentforbalancegrowth確認(rèn)機(jī)會并規(guī)劃資源Opportunityidentificationandresourcesplanning規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋CoveragePlanningatalllevel定義公司價(jià)值Defineourvalueproposition了解并打敗競爭對手Knowourcompetitionandbeatthem高效的團(tuán)隊(duì)溝通Effectiveteamcommunications客戶關(guān)系的保持和延續(xù) 大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板

AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案

AccountProfile財(cái)務(wù)狀況Financials組織機(jī)構(gòu)圖OrganizationChart歷史History客戶策略

KeyAccountStrategies客戶的業(yè)務(wù)策略描述價(jià)值定位及路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭

何以勝出Howwillwewin關(guān)鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

Keysections客戶檔案客戶所處行業(yè)客戶CEO的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn)客戶的客戶及其需求客戶的競爭對手及威脅銷售、盈利、市場份額決策體系、決策人重要建議者、影響決策者正式的組織結(jié)構(gòu)、非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報(bào)等（參考資料）客戶檔案客戶IT預(yù)算、采購檔案主要IT供應(yīng)商，我們的份額我們的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、PC、方案、量/額競爭對手的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、PC、方案、量/額客戶的IT策略、供應(yīng)商策略我們的優(yōu)勢(針對這個(gè)客戶）客戶對TCL及競爭對手的滿意度客戶的年度預(yù)算客戶的預(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

客戶檔案大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板

AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案

AccountProfile客戶策略

KeyAccountStrategies策略描述客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價(jià)比。。。我們的：產(chǎn)品、方案、價(jià)格、服務(wù)。。。覆蓋計(jì)劃CoveragePlan(人、機(jī)會、具體行動計(jì)劃）價(jià)值定位及路徑從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭

何以勝出Howwillwewin關(guān)鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements客戶不想要CustomerDoesn’tWant客戶想要CustomerWants客戶得不到CustomerDoesn’tGet客戶得到CustomerGets專著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容

價(jià)值定位及路徑

CustomerSatisfactionWindow優(yōu)勢行業(yè)市場消費(fèi)市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌IT品牌媒體吸引力？？？TCL集團(tuán)+++++++++++++++TCL電腦+++++++++TCL教育互聯(lián)++++++++++TCL通信技術(shù)++++++++TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備++++++++++++金科++++++++++翰林匯++++++++++行業(yè)伙伴？？項(xiàng)目伙伴？？？？？客戶項(xiàng)目需求競爭對手優(yōu)勢價(jià)值定位及路徑——舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢，但是，需要組合的意識和努力！客戶不想要CustomerDoesn’tWant客戶想要CustomerWants客戶得不到CustomerDoesn’tGet客戶得到CustomerGets專著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!問題——

客戶“想要”的==客戶“需要”的？（“Wants”vs“Needs”）步驟——

理解客戶“想要的”引導(dǎo)客戶“需要的”導(dǎo)入我們的價(jià)值定位：針對客戶的“想要的&需要的”優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”

價(jià)值定位及路徑

CustomerWants&needs但是

——當(dāng)出局時(shí)早出局！大客戶規(guī)劃——內(nèi)容構(gòu)成

AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案

AccountProfile重要策略

KeyAccountStrategies策略描述覆蓋計(jì)劃CoveragePlan(人、機(jī)會、具體行動計(jì)劃）不只是銷售代表！不只是自己的資源！價(jià)值定位及路徑從客戶的需求價(jià)值定位到我們的價(jià)值定位的路徑

CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭

何以勝出Howwillwewin關(guān)鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements大客吼戶管瘡理La每rg臨e匠Ac弟co港un師t幣Ma幫na伶ge堆me何ntAg換en芝da民:大客慢戶銷菜售之太基本大客抗戶規(guī)臭劃大單墳跟蹤航、資醋源規(guī)圾劃工輸具為什爐么做災(zāi)大單煎？27扯x給0咐.7脅x欺3惹00艘x雁3孟=呢1餡80鞋00(2即7響x幟0.隱7砍x病30歲0垮x俊3)顯+脅(勢10徑x約1午00孝0)晉=吼2傲08盒0027權(quán)x雜5尊00毅x王1振2拘=破15驗(yàn)20尿00(2異7矮x妄50必0粒x牲12酬)獅+鉛(2膛7觸x記20枝00忠)封=再20聲60預(yù)00優(yōu)勢行業(yè)市場消費(fèi)市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌IT品牌媒體吸引力？？？TCL集團(tuán)+++++++++++++++TCL電腦+++++++++TCL教育互聯(lián)++++++++++TCL通信技術(shù)++++++++TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備++++++++++++金科++++++++++翰林匯++++++++++行業(yè)伙伴？？項(xiàng)目伙伴？？？？？客戶項(xiàng)目需求競爭對手優(yōu)勢