立光邦倪新人起步流程總監(jiān)及以上適用

立光邦倪俱樂部成功七步曲+四大經(jīng)營會議新人起步手冊(內(nèi)部使用，翻印必究)1總監(jiān)及以上領(lǐng)導(dǎo)人適用本手冊使用規(guī)則

立光邦倪俱樂部SOP手冊

6（1）本手冊僅適用于總監(jiān)以上領(lǐng)導(dǎo)人帶領(lǐng)團隊中有經(jīng)營意愿的新伙伴起步訓(xùn)練。（2）請勿將該手冊發(fā)送給非總監(jiān)會員和非會員，請勿將該手冊發(fā)到公開網(wǎng)絡(luò)群。（3）請勿將該手冊上傳至任意公開下載的網(wǎng)絡(luò)平臺，如：百度文檔土豆文檔等。（4）使用時請按照相對應(yīng)的步驟進行輔導(dǎo)，請勿直接發(fā)送給被輔導(dǎo)會員就完事，（5）第一次經(jīng)營會議結(jié)束前請勿召開第二次經(jīng)營會議，要按圖施工，照章辦事。（6）請勿將該手冊發(fā)送給立光邦倪團隊以外的任何美樂家團隊和個人使用。美樂家工具流立光資料會議網(wǎng)絡(luò)工具公司書籍與影碟CD平板電腦智能手機歡迎錦囊事業(yè)錦囊邁向富足CD書面資料DVD和CD產(chǎn)品測試包公司會議團隊系統(tǒng)會網(wǎng)絡(luò)視頻會QQ和郵箱微博、微信微云、百度云喜馬拉雅立光影片月刊產(chǎn)品目錄立光APP會員分類名單會員權(quán)益手冊產(chǎn)品目錄總裁箴言錄邁向富足及月刊四個月顧客跟進表簡單講解版讓錢自動流進來產(chǎn)品搭配手冊事業(yè)成就指南各季表揚大會每年的年會每月月度會議每周視頻會議推薦顧客留住顧客培育顧客倍增顧客FTT旅游競賽直推微信群總監(jiān)微信群本月焦點群百度云信息分類邦倪俱樂部成功故事證例本月促銷產(chǎn)品APP使用方法手機名單分類達成目標一、生活化：優(yōu)雅生活化運作

專注的工作

優(yōu)雅的生活



二、標準件：講故事，走流程

成功七步，經(jīng)營會議

標準復(fù)制，60%成績

三、生產(chǎn)力：不用能力上總監(jiān)

消費力替代銷售力

影響力替代開發(fā)力

四、防火墻：徹底反直銷理念

弱水三千，不取一瓢

融入主流，寧缺勿濫立光邦倪俱樂部四大理念立光邦倪俱樂部SOP手冊2

成 功 七 步 曲

經(jīng)營者?大忌第一步→第五步沒有資格

第二步→第五步容易陣亡



第三步

→第五步不會復(fù)制

1.加入成為試用顧客













買朋友一個面子，給自己一個機會













成為會員再試用，而非試用成為會員













1.

加入成為試用會員，試用4~6個月













2.

第一次主導(dǎo)訂貨（啟航組合、超值套裝）













3.

認真閱讀會員權(quán)益手冊、產(chǎn)品目錄、當(dāng)月月刊

試用會員7.復(fù)制總監(jiān)（D）

2.家中全面換用M產(chǎn)品







1.

參加【第四次經(jīng)營會議】：

1.

每個會員服務(wù)3~6次，使用超過23種產(chǎn)品或超值套裝











MY

STORY、今天我認識了一個新朋友

2.

留住30位愛用者，透過倍增，一輩子遠離貧窮









2.

持續(xù)推薦25~30位產(chǎn)品愛用者

3.透過服務(wù)步驟留下愛用者——







3.

挖掘焦點人物

初步引發(fā)動機，即【第一次經(jīng)營會議】（非正式交流）







4.

ABC引發(fā)動機

布達新人起步功課

開立分店愛用會員50%

開立本店培訓(xùn)期20%6.成為總監(jiān)（D）

3.列出潛在顧客的名單





1.

參加【第三次經(jīng)營會議】：

1.

學(xué)資料：《邁向富足》、《事業(yè)錦囊》、《總監(jiān)袋》









觀念概數(shù)、開箱跟進、前后147、421好消息服務(wù)、HP

2.

用產(chǎn)品：23種以上（購買超值大裝，大量使用產(chǎn)品）





2.

調(diào)整90天目標與計劃，擬定20俱樂部、D3目標計劃

3.

列名單：列出潛在顧客的名單50~100人以上





3.

研習(xí)《成功七要素》、《產(chǎn)品成功七要素》

P.S.



閉關(guān)期：學(xué)習(xí)期間嚴禁與任何人提談美樂家的經(jīng)營







4.

持續(xù)推薦25~30位試用會員完成后主動請領(lǐng)導(dǎo)人召開【第二次經(jīng)營會議】5.簡單推薦（Ｂ）

30%4.制訂合理實際的目標







1.

行動計劃：上Ｄ計劃，90天目標與計劃



參加【第二次經(jīng)營會議】：1.WHY

MELALEUCA？







2.

學(xué)會A級名單簡單推薦法



2.

三大定位：愛用、兼職、專職







3.

與推薦人保持緊密咨詢狀態(tài)：每日一電，每周一見



3.

承諾表單：（合伙人協(xié)議）







如果遇到推薦障礙，進一步學(xué)習(xí)領(lǐng)會推薦Q&A、簡單推薦



4.

五大計劃：收入、時間、人脈、學(xué)習(xí)、合作







解決推薦中的心理障礙與技術(shù)障礙





5.

名單分析：A、B、C、D







如果未能在60天內(nèi)晉階總監(jiān)（D），聯(lián)絡(luò)推薦重開經(jīng)營會議



6.

推薦演練：簡單推薦法、超市推薦法









3第一次經(jīng)營會議認識公司（成功七步曲1，2，3）1-1

1.

會員權(quán)益說明，并找尋初步動機

2.

準備適合該新人背景的成功故事、CD、DVD或文章

1-2



1.

引發(fā)經(jīng)營動機，解說認識公司、產(chǎn)品、經(jīng)營模式

2.

請推薦人解說成功七步曲，引導(dǎo)《新人起步功課》

3.

人手準備一套新人功課（功課《總監(jiān)袋》）向上海小紀訂購

4.

引導(dǎo)參加產(chǎn)品家庭聚會Home

Party

5.

強調(diào)定位和參加課程之前，一定不可以跟任何人談?wù)撐覀児?

6.

約下次見面時間、地點（視新人起步功課預(yù)估完成時間，一般約2~7天）

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4新人起步功課三大指標，一個注意事項 （一）看資料：12堂必修課（百度云）

公司資料：《會員歡迎錦囊》、《事業(yè)錦囊》《邁向富足》（手冊+DVD）、《范德士箴言錄》（必修5篇）

經(jīng)營資料：《總監(jiān)袋》、（手冊+DVD）、好會議賬號、喜馬拉雅電臺、智能手機、平板電腦、產(chǎn)品示范包 增強信心，寫下問題，與推薦人及上級領(lǐng)導(dǎo)人討論一起解決該問題

（二）用產(chǎn)品：23~30種以上

定位兼職/全職經(jīng)營者，希望快速成功者，最好訂超值套裝（利益最大化）

（三）列名單：50~100人以上

列名單絕對不可以對任何人設(shè)限

你個人影響圈的大小，是成功的關(guān)鍵

隨身攜帶名單，隨時增加新名單（好記性不如爛筆頭）

閉關(guān)期：7天時間完成以上指標

開完經(jīng)營會議之前，絕對不要和任何人討論這個事業(yè)

PS：完成以上3點后，主動約推薦人安排召開第二次經(jīng)營會議

立光邦倪俱樂部SOP手冊

5學(xué)資料:新人起步課程12堂必修課1.《各行各業(yè)如何看懂美樂家-DVD》：趙唯茜看懂美樂家對于各行業(yè)帶來的價值2.《為何換品牌-CD》：張貴杰美樂家公司產(chǎn)品講師建立健康環(huán)保的觀念3.《讓錢自動流進來的秘密DVD-A/B/C碟》：沈春長從不同角度看懂美樂家的商業(yè)模式4.《解決一輩子財務(wù)問題的密碼》《世界八大唯一》：吳棋勝看懂美樂家的核心價值5.《未來人才-DVD》《美樂家未來趨勢-DVD》：林宗伯看懂未來趨勢美樂家的未來6.《這輩子把這件事干好就夠了-DVD》：王元君美樂家對于人生有多大的影響力7.《如何引發(fā)經(jīng)營動機》《讓大家一起變有錢》：張景富知名作家講解觀念與態(tài)度8.《簡單講解美樂家-DVD》：李彬執(zhí)行總監(jiān)六適合中國大陸的新人講解版本9.《讓錢自動流進來的秘密-CD》：翁子晴引發(fā)經(jīng)營動機美樂家值得一生來經(jīng)營10.《平凡家庭主婦也能月入百萬》《簡單邀約》：張惠美平凡人也能在美樂家成功12.《與眾不同的美樂家》《獨一無二的商業(yè)模式》：張芷榕美樂家商業(yè)模式獨特性備注：包括公司官方視頻《認識美樂家》與《開箱法寶》百度云下載地址：/s/1o6wNRZW密碼：zbe8

立光邦倪俱樂部SOP手冊

6立光總監(jiān)袋精品資料1.《成就事業(yè)指南》傳承臺灣美樂家最高領(lǐng)導(dǎo)人17年成功經(jīng)驗與軌跡。2.《客戶資料薄》登記與跟進顧客檔案最佳利器，財富就在跟進的過程中。3.《智慧的選擇》詳細介紹美樂家公司實力、文化與商業(yè)模式，七胞胎媽媽的故事。4.《95%的宅配目錄》濃縮版產(chǎn)品目錄，快速拓展市場的最佳利器，經(jīng)濟實惠。5.《日常保健寶典》詳細介紹了疾病的成因，需要注意的事項，營養(yǎng)搭配建議。6.《全系列產(chǎn)品搭配手冊》產(chǎn)品搭配的權(quán)威經(jīng)典，人人都可以成為保健醫(yī)生，自查自學(xué)。7.《單頁，簡單講解，消費篇》簡單介紹美樂家公司性質(zhì)，產(chǎn)品優(yōu)勢，環(huán)保觀念，會員權(quán)益8.《單頁，簡單講解，經(jīng)營篇》簡單介紹美樂家事業(yè)，如何引發(fā)美樂家愛用者的經(jīng)營動機9.CD-讓錢自動流進來的秘密引發(fā)經(jīng)營動機，看懂美樂家?guī)Ыo我們的人生價值10.DVDA讓錢自動流進來的秘密美樂家與直銷業(yè)，保險業(yè)，營銷業(yè)務(wù)的區(qū)別11.DVDB讓錢自動流進來的秘密從企業(yè)家，傳統(tǒng)老板，生意人的視角看懂美樂家12.DVDC讓錢自動流進來的秘密幫助上班族，白領(lǐng)，家庭主婦，弱勢群體看懂美樂家13.簡單單頁：復(fù)合果汁，膠原蛋白，環(huán)保袋

富足·秘密團隊SOP手冊

6用產(chǎn)品:超值套裝須使用超過20~30種以上經(jīng)營定位強烈建議購買！【超值套裝】的好處

1.晉階獎相關(guān)，效益最大化

2.市場成長速度相差7倍

3.晉升總監(jiān)比率相差10倍

4.晉升資深總監(jiān)比率相差3倍

5.留客率相差50%以上

6.最快速度使用最多產(chǎn)品

立光邦倪俱樂部SOP手冊

7同宗同學(xué)同好同事我同黨同居同教同業(yè)列名單50~100人以上，新人不得低于30人否則絕不協(xié)助其召開經(jīng)營者會議列名單五大方向

肯接受新趨勢新觀念者

注意健康有環(huán)保觀念的人

交情好，影響力最大親友

目前收入不滿意，想第二份收入的人

對賺錢有興趣，有錢的人

人際關(guān)系的四類影響力

人情：親朋好友

人品：敬重你的人

人才：各種上相關(guān)專業(yè)能力

人緣：喜歡你的人

由近而遠，由親而疏，由易而難

立光邦倪俱樂部SOP手冊

8序號姓名聯(lián)絡(luò)電話性別年齡背景名單分級備注男/?女簡要說明相關(guān)職業(yè)?生活背景，認識原因等ABCD12345678910列出潛在顧客名單立光邦倪俱樂部SOP手冊重要提醒：1.列名單給人堅持的力量。請列于專用的名單工作簿（絕非是只存在手機通訊錄中）。2.絕對不可以對任何人設(shè)限，認為他不適合，他適合。3.隨身攜帶名單，由近而遠，由親而疏，隨時增加新名單。

9第二次經(jīng)營會議



2-1

檢視對美樂家的認知度：

美樂家公司官方資料學(xué)習(xí)

商業(yè)模式認知（1）：什么是C.D.M.模式？（維基百科）

云計算宅配物流郵購目錄保險直銷優(yōu)勢教導(dǎo)按步就班（成功七步曲4，5）

日用品精品超市

商業(yè)模式認知（2）：六大行業(yè)結(jié)合的優(yōu)勢 檢視關(guān)于對美樂家公司的第三方資訊背景認知

1.

實力殊榮：美國商會百年特輯、Inc.500大企業(yè)

2.3.誠信殊榮：火矩獎?wù)J證、鄧百氏公司評鑒、藍籌獎

產(chǎn)品殊榮：猶太認證、專利實力、氨基酸裹寡糖技術(shù)

檢視對美樂家產(chǎn)品使用心得（２０~３０種以上）立光邦倪俱樂部SOP手冊10生產(chǎn)工廠 消費者

消費者直購系統(tǒng)消費者直接向工廠下單，工廠亦直接把產(chǎn)品提供給消費者，減少通路相關(guān)成本代理批發(fā)零售商販

傳統(tǒng)的營銷渠道

立光邦倪俱樂部SOP手冊11第二次經(jīng)營會議教導(dǎo)按步就班（成功七步曲4，5）2-2



經(jīng)營會議關(guān)鍵內(nèi)容

明確經(jīng)營動機：Why

Melaleuca？

你為什么選擇美樂家？（理性原因）

你為什么經(jīng)營美樂家？（感性原因）

定位（即投入程度）

1.愛用者

2.兼職經(jīng)營

3.全職經(jīng)營

事業(yè)目標定位表：即承諾表單，合伙人協(xié)議

立光邦倪俱樂部SOP手冊

12持續(xù)收入非凡自由日用品市場重復(fù)消費穩(wěn)賺不賠的事業(yè)不會傷害人脈可以世襲繼承給孩子可以越做越輕松可以做很大因為本質(zhì)不是直銷公司背景好公司形象好組織團隊好公司行政服務(wù)好努力可以累積 成功經(jīng)驗多成功可以預(yù)期得到 研發(fā)能力強可以利用零碎時間 產(chǎn)品可以試用可以整合現(xiàn)有人脈 產(chǎn)品好又價格合理可以與不同業(yè)界合作 沒有業(yè)績壓力不用囤貨與送貨 制度人性化不銷售與收款沒有風(fēng)險可以長期經(jīng)營其他：WhyMelalueca？我為什么要選擇美樂家提示：請只選擇你認為最重要的三項！如果沒有請另行書寫！

立光邦倪俱樂部SOP手冊

13理性原因感性原因第二份兼職收入退休保障自己花，免成家人負擔(dān)第二家合作關(guān)系企業(yè)存小孩子教育基金買想要的東西環(huán)游全世界幫助別人實現(xiàn)夢想成為億萬富翁事業(yè)備胎學(xué)習(xí)成長買理想中的房子、車子為下一代準備事業(yè)機會交更多的朋友增加收入，改善家計不必吃老本還貸款，還債存老本不靠薪水過日子自己當(dāng)老板做環(huán)保公益事業(yè)給家人一個更好的環(huán)境過更高品質(zhì)的生活擁有一個屬于自己的事業(yè)發(fā)揮所學(xué)所長為心愛的人而做未來想要移民有錢有閑WhyMelalueca？我為什么要經(jīng)營美樂家提示：請只選擇你認為最重要的三項！如果沒有請另行書寫！

立光邦倪俱樂部SOP手冊

14范德士先生特別強調(diào)：

“希望在不影響我們本業(yè)、家庭、健康的前提下，利用下班與休閑時間，透過不斷累積特惠顧客的持續(xù)消費，來創(chuàng)造我們的持續(xù)收入?！彼€告訴我們：當(dāng)你的收入超過本業(yè)收2~3倍以上，你才考慮全職美樂家。你在美樂家賺的錢首先要還清債務(wù)，再來存小孩教育金和養(yǎng)老金，如果你行有余力，請你也來做公益幫助別人。投入程度自己決定立光邦倪俱樂部SOP手冊15定位：1、2、3第一類

成為忠誠愛用者

當(dāng)個忠誠的愛用者（使用便宜又健康的產(chǎn)品）

以6~7折的優(yōu)惠價格，享受世界一流品質(zhì)的產(chǎn)品，并支持朋友創(chuàng)業(yè)

讓家人健康，用行動支持環(huán)保；使用好東西又便宜，一舉多得

每個月賺幾百塊（免費用產(chǎn)品）

把愉快的消費經(jīng)驗與10個親友分享上總監(jiān)（D），用D的消費分紅購買每月產(chǎn)品開銷

用有限的影響力，節(jié)省家用品開銷；越用越便宜，到免費用產(chǎn)品

第二類

成為兼職經(jīng)營者

每個月賺RMB10000~50000持續(xù)收入（增加一份收入）

計劃性改變暫時收入結(jié)構(gòu)，建立持續(xù)收入來源，改善家庭經(jīng)濟

兼職的時間，專職的態(tài)度

決心要上資深總監(jiān)（SD），雙親三薪或單親雙薪，改變家庭收入結(jié)構(gòu)



第三類

全力投入美樂家事業(yè)

每個月賺數(shù)RMB60000~200000元以上（建立自己的事業(yè)）

計劃做認真做拼命做1年之后持續(xù)每月收入































元

預(yù)估日期：

























年











月











日

達成日期：

























年











月











日















簽名：































謹慎計劃經(jīng)營架構(gòu)，規(guī)劃所有人脈與時間，全力投入，和超市合作

建立客戶回購系統(tǒng)，依附式創(chuàng)造自己的事業(yè)

沒有老板的煩惱，擁有老板想要的所有好處，建立自己的事業(yè)

決心要上執(zhí)行總監(jiān)（ED）。

16

經(jīng)營會議

!

事 業(yè) 目 標 定 位 表（一）經(jīng)營會議之前，不要和任何人討論這個事業(yè)！姓名：經(jīng)營會議日期：年月日

第一階段

明確經(jīng)營動機：

1.我為什么要經(jīng)營C.D.M.？

2.我為什么加入美樂家？闡述經(jīng)推薦人介紹的過程…

3.我為什么經(jīng)營美樂家？看到什么？聽到什么？想要什么？200字，填寫于下面空白處

4.這輩子我最渴望達成什么夢想與目標？

5.成功后我最想要過什么樣的生活？

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17第二階段

檢視對認知程度

經(jīng)營會議

!

事 業(yè) 目 標 定 位 表（二）《會員歡迎錦囊》&《事業(yè)錦囊》（是否購買







）



邁向富足



邁向富足DVD



產(chǎn)品目錄





美樂家會員權(quán)益手冊



優(yōu)質(zhì)生活















富足人生



范德士箴言錄



成功七要素













2.總監(jiān)袋（三功能：自我評估、說明作業(yè)、傳承復(fù)制）







12堂必修課學(xué)習(xí)完了嗎？



3.產(chǎn)品使用過23種以上或套裝產(chǎn)品了嗎？















產(chǎn)品分享流程：產(chǎn)品正式全名/你的經(jīng)驗：使用前、如何使用、使用后/為什么有效？ 在最新的月刊產(chǎn)品價目表上標注出來使用過的產(chǎn)品，寫出最喜歡的5~6種以上最喜歡的產(chǎn)品：

4.列出50~100位以上的潛在顧客名單了嗎？

5.設(shè)定合理實際的目標了嗎？







一年之后的月持續(xù)收入為：







元

立光邦倪俱樂部SOP手冊

第三階段

擬定經(jīng)營計劃

經(jīng)營會議

!

事 業(yè) 目 標 定 位 表（三）

一、前置溝通你還有沒有心結(jié)及疑問？

1.你對美樂家產(chǎn)品的絕對優(yōu)勢是否有信心？









































YES









NO

2.你對美樂家持續(xù)收入的制度是否有疑問？









































YES









NO

3.推薦會員不論成功與否，你會找推薦人或輔導(dǎo)老師討論推薦演流程嗎？











YES









NO

二、現(xiàn)在經(jīng)營這個事業(yè)，一年后你想收入多少錢？





2500元







5000元







1.5萬







3.5萬以上

三、你每周可以挪出多少時間經(jīng)營美樂家？











10小時20小時







40小時





專職

四、你需要多少時間成為總監(jiān)（D）？決心夠嗎？





3天









7天









15天







30天

五、一忍！二勤！三耐心！你遇到多少挫折會放棄？







1個







5個











10個







永不放棄

六、你愿意遵循成功的復(fù)制流程，落實成功七步曲嗎？



YES







NO

七、邊學(xué)邊做，而不是學(xué)了再做！建議用邦倪團隊的模式經(jīng)營，你可以安排時間參加團隊聚會與系統(tǒng)學(xué)習(xí)課程嗎？

八、你愿意接受自動學(xué)習(xí)課程，重復(fù)聽系統(tǒng)工具流錄音10次以上嗎？

九、你會協(xié)助所推薦的新會員暫停家中原有產(chǎn)品，優(yōu)先使用美樂家高環(huán)保產(chǎn)品以免過了30天試用期，可以做到嗎？

十、你想在美樂家成功領(lǐng)導(dǎo)人會全力協(xié)助，但若無法落實成功的承諾，必要時請你簽名移位，你可以接受嗎？承諾人：推薦人： 輔導(dǎo)人：

立光邦倪俱樂部SOP手冊

19第二次經(jīng)營會議教導(dǎo)按步就班（成功七步曲4，5）擬定五大計劃

收入計劃：一年之后，明年本月收多少？

1.獎金制度指標說明

2.SS（一年D6計劃）、S（一年SD計劃）、E（一年ED計劃）

時間計劃：每周在軌道運作時間

人脈計劃：上D計劃與90天行動計劃

學(xué)習(xí)計劃：工具流學(xué)習(xí)

3.公司官方工具流：《歡迎錦囊》、《事業(yè)錦囊》、《美樂家大學(xué)》 4.立光系統(tǒng)工具流：（團隊以下工具已經(jīng)全面E化：APP系統(tǒng)、微信公眾平臺、平板電腦、視頻會議）

《總監(jiān)袋》、《讓錢自動流進來的秘密》（CD+書）、《經(jīng)營寶盒（一）（二）》、《事業(yè)成就指南》 5.立光邦倪團隊網(wǎng)絡(luò)工具：喜馬拉雅電臺、微信與微信公眾平臺、APP系統(tǒng)，視頻會議

合作計劃：排線與結(jié)構(gòu)規(guī)劃，安置人合作計劃

立光邦倪俱樂部SOP手冊

202012年經(jīng)營者平均收入

資深總監(jiān)（SD）

平均年收入：￥392653元平均達成時間：21個月

執(zhí)行總監(jiān)（ED）

平均年收入：￥1024083元平均達成時間：34個月

企業(yè)總監(jiān)（CD）

平均年收入：￥7101889元平均達成時間：92個月數(shù)據(jù)計算來源：北美美樂家官方網(wǎng)站

立光邦倪俱樂部SOP手冊21人數(shù)（人）1~500501~10001001~30003001~60006001+分紅（元/人）11~2020~3030~3535~4040+收入（元/月）1千~1萬1萬~3萬5萬~9萬10萬~18萬25萬+股東身份D~D9SD~SD9ED~ED5ED6~ED9CD~20%X30……

您305X3015025X30750經(jīng)營比例的魔力顧客增長示意圖30人~500人/50人~1000人

立光邦倪俱樂部SOP手冊

25階銜階段月利潤收入所占比例正確策略錯誤策略

常態(tài)分紅

顧客續(xù)訂分紅

動態(tài)分紅

業(yè)務(wù)促銷與晉階獎新經(jīng)營者! D~D910%90%業(yè)務(wù)促銷持續(xù)推薦無視促銷放慢推薦中階經(jīng)營者SD~SD950%50%鞏固組織持續(xù)跳階忽略促銷放慢節(jié)奏高階經(jīng)營者ED~CD90%10%培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)提升續(xù)訂

個人英雄

過多新推利潤分享

獎 金 計 劃 的 奧 秘

美樂家不掙錢？

NO，是你的經(jīng)營策略不對！*特指親推顧客≥50人之情形下

立光邦倪俱樂部SOP手冊

22月數(shù)123456789101112備注特定時間實際時間預(yù)定直B數(shù)442222221111計18人實際直B數(shù)預(yù)定直D數(shù)012345實際直D數(shù)預(yù)定DD數(shù)1235810實際DD數(shù)預(yù)定總?cè)藬?shù)10142235455585110140166190220實際總?cè)藬?shù)預(yù)定階銜DD2D3D4D5D6實際階銜預(yù)定月收入100015002000300040005000實際月收入SS計劃立光邦倪俱樂部SOP手冊每周工作20小時，一年上D6持續(xù)月收入5000元以上

月數(shù)123456789101112備注特定時間實際時間預(yù)定直B數(shù)1044422222222計30人實際直B數(shù)預(yù)定直D數(shù)123456實際直D數(shù)預(yù)定DD數(shù)13571013161923實際DD數(shù)預(yù)定總?cè)藬?shù)1022405580110166220277333388450實際總?cè)藬?shù)預(yù)定階銜DD2D3D4D5D6D7D8D9SD實際階銜預(yù)定月收入100015002000300040005000700090001200015000實際月收入S計劃立光邦倪俱樂部SOP手冊每周工作40小時，一年上SD持續(xù)月收入15000元以上

27月數(shù)123456789101112備注特定時間實際時間預(yù)定直B數(shù)101010555544444計70人實際直B數(shù)預(yù)定直D數(shù)124567891012實際直D數(shù)預(yù)定DD數(shù)137101319233034454952實際DD數(shù)預(yù)定總?cè)藬?shù)22551662202773884505336668009331000實際總?cè)藬?shù)預(yù)定階銜D2D3D5D6D7D9SDSD3SD5SD7SD9ED實際階銜預(yù)定月收入1500200040005000700012000150001800021000270003000035000實際月收入E計劃立光邦倪俱樂部SOP手冊全職經(jīng)營，一年上ED持續(xù)月收入35000元以上

28第一季基本功夫一、學(xué)習(xí)科目

熟悉【立光邦倪】經(jīng)營軌道，調(diào)整自己作息規(guī)律，配合組織運作，愿意被復(fù)制。二、本店工作科目

學(xué)會推薦試用會員：依前三個月選擇計劃（SS—S—E），追求第一個月上總監(jiān)的速度，以及第二個月以后常態(tài)推薦節(jié)奏。學(xué)會跟進會員：學(xué)會開箱，跟進會員前四個月（人手一份《四個月顧客跟進表》），熟悉跟進流程，留下愛用者。注意事項

第一季的學(xué)習(xí)為后來倍增做準備，30人以內(nèi)請不要急于尋找經(jīng)營者，可能遇到誘惑你經(jīng)營意志的魔鬼！

美樂家的消費者倍增不同于直銷的經(jīng)營者倍增，請務(wù)必專注于推薦消費會員，由領(lǐng)導(dǎo)團隊合作完成倍增計劃經(jīng)營初期的前3~6個月，是學(xué)習(xí)期而非倍增期，請專注于培養(yǎng)自己的基本功；時間分配50%：50%（學(xué)習(xí)時間：本店工作時間）立光邦倪俱樂部SOP手冊29我的3個月事業(yè)計劃月份第?一個月第2個月第3個月實際時間年月年月年月我要晉升的階銜當(dāng)月新增親推數(shù)當(dāng)月新增直D數(shù)市場消費額如何規(guī)劃一天的時間…

每日10點前

掌握、規(guī)劃完成今天所有的事

邀約

10：00~12：00

走訪推薦新朋友或跟進新顧客

12：00~15：00

約新伙伴吃飯溫暖人際關(guān)系

跟進會員

15：00~18：00

走方推薦新朋友或跟進新顧客

19：00后

提示：每天務(wù)必抽出1-2小時跟進自己

看DVD，

聽CD

，聽電臺聲音上D計劃與90天目標計劃公司倡導(dǎo)的“114”計劃…

每月親推4名顧客 每月培養(yǎng)1名總監(jiān)（D） 每季培養(yǎng)1名總監(jiān)III（D3）

填寫公司官方《90天目標計劃承諾書》遞交給所在 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理/主任上D計劃與90天目標計劃承諾人：陪伴上D~D3領(lǐng)導(dǎo)人：。

立光邦倪俱樂部SOP手冊30第二次經(jīng)營會議教導(dǎo)按步就班（成功七步曲4，5）實戰(zhàn)演練

名單分析：A、B、C、D四級分類 邀約、推薦現(xiàn)場演練 會員權(quán)益Q&A：解答預(yù)存訂單、自動送貨等敏感問題解釋

Email報單技巧（簡單高效，一定要學(xué)會！） 約第三次經(jīng)營會議的時間、地點（依據(jù)推薦10人時間而定）

立光邦倪俱樂部SOP手冊

31名單類型分級方法推薦策略推薦禁忌A級名單（至親密友）仙桃法（親人）惡勢力（密友）影響力推薦復(fù)雜推薦ABC法則B級名單（好朋友）借錢法不需解釋/需要解釋超市推薦法復(fù)雜推薦ABC法則C級名單（生活熟人）借錢法難啟齒/可能借到

說明力推薦會員權(quán)益說明總監(jiān)前推薦D級名單（動態(tài)增加）感覺還不錯成功七要素第一要素持續(xù)增加名單急于推薦逃避說明名單分析與推薦策略立光邦倪核心方法：不用能力上總監(jiān)，不靠會議進新人上總監(jiān)能快就不要慢！平均程度7~15天，最多不能超過60天立光邦倪俱樂部SOP手冊32A級名單簡單邀約邀約是為了約見面時間而非說明事業(yè)注意事項

需要使用話術(shù)邀約，就不是這個階段推薦對象 電話邀約越短越好，說越多，失敗率越高 剛開始也許你覺得是朋友幫你忙，但是當(dāng)他看懂美樂家時，會感激你給他一個翻身機會 不要浪費影響力推薦法，若不敢理直氣壯，請你重新認識美樂家！邀約話術(shù)（語氣越隨意越自然越好！）

你：XX，我是張小小，明天我要到XXX（逛書店/買東西），想過去找你，你明天在家嗎？ 你：明天晚上或是下午？（選擇法） 你：這幾天忙什么呢？現(xiàn)在在哪里？我過來找你玩！ 你：好久沒聯(lián)絡(luò)了，出來喝個茶！ （以下掛電話前，可說可不說） 你：喔，對了，明天過去有一件事情要跟你講…

朋友：什么事？ 你：電話里講不清楚，見面再說吧！

立光邦倪俱樂部SOP手冊

33角色定位心態(tài)推薦角度超店老板理所當(dāng)然我開超市，你幫我忙，天經(jīng)地義。請朋友換品牌試用，不喜歡30天內(nèi)可以退換。用用看，這是一件很小很小的事……環(huán)保義工理直氣壯1.推廣環(huán)保觀念，溫室效應(yīng)…2.觀念好的朋友比較關(guān)系好更容易推薦，也更容易留下。助人成功貴人理當(dāng)如此提供資訊，換個品牌，遠離毒害，將來比現(xiàn)在更健康。給機會或找合伙的朋友一對：觀念、心態(tài)、定位要對

觀念：是事業(yè)不是工作，不是業(yè)務(wù)，不是銷售

心態(tài)：老板心、歸零學(xué)習(xí)、換血

定位：我為何要推薦他？推薦的成敗，最怕定位不清楚；

要誠懇、理直氣壯。

1.公司定位：環(huán)保超市

國際研發(fā)工廠

2.產(chǎn)品定位：比較安全、比較好用、比較便宜

3.工作定位：

我是一個（職業(yè)屬性）現(xiàn)在工作實際狀況及生活缺口我需要一個能讓我的機會經(jīng)營的評估，我決定經(jīng)營這個生意，請支持！換品牌用看看，當(dāng)我的會員好嗎？推薦成功的關(guān)鍵三對一熟悉

4.角色定位：環(huán)保義工、老板、助人成功的貴人

序推薦角度結(jié)果比例1超市推薦法加入會員，接受超市十之八九2產(chǎn)品推薦法買產(chǎn)品，但不加入會員十之八九3事業(yè)推薦法不經(jīng)營就不加入20：80推薦成功的關(guān)鍵三對一熟悉二對：角度要對

三對：環(huán)境對、時機點要對

時間不對不說

地點不能不說

環(huán)境不對不說

心情不對不說

一熟悉：步驟熟悉、話術(shù)熟悉

五個步驟流程

推薦不成功一定是流程、對象錯誤。臺灣企業(yè)總監(jiān)ⅲ沈春長說：推薦不成功，一是你不能影響他，二是講太多

立光邦倪俱樂部SOP手冊

第一步

超市破題法：

太太：你家日常用品都在哪里買的？ 先生：大嫂日常用品都在哪里買的？ 未婚：你媽日常用品都在哪里買的？ 獨居：你的日常用品都在哪里買的？ 我想請你幫個小忙（幫個忙）！A級名單推薦法（1-3）第三步

簽單流程：

1.大姐，名字寫這里就可以了。

2.還有這里！

3.你有哪家銀行卡？招工建農(nóng)儲蓄卡或中 工建農(nóng)廣信用卡都可以，注冊綁定后，才 方便你郵購或者退換貨使用。第二步

鋪墊說明話術(shù)：（我們倡導(dǎo)生活化運作，故需將鋪墊內(nèi)化于心）

我想請你幫的忙是，我在美國超市工作，原來你在家樂福（屈臣式）買的日用品，想請你個超市買、 換個品牌來用看看，用的是家里原來的預(yù)算，本來的支出，本來的花費，沒有新的開銷…而且這家 超市很有趣，采用試用制，買的東西不滿意，可以讓消費者100%滿意保證，不滿意30天之內(nèi)都可以 退可以換…

我想請你支持我，當(dāng)我的會員，到我的超市買東西試用看看，好不好？！

立光邦倪俱樂部SOP手冊

36第四步

主導(dǎo)訂貨：

這個超市有近200種產(chǎn)品，我用過的都很好用。第一次申請會員需要訂購7~800元的產(chǎn)品，加上68元會員費、運費等雜項，基本上1000元不到。新會員試用時公司有招牌產(chǎn)品的套裝，折上折非常劃算，你放心，我來幫你安排好了，包你滿意！再說了，如果不滿意，我?guī)湍阃说艟屠?！完全不用?dān)心，你只要在銀行卡里存上1000元就可以了。第五步

預(yù)約開箱：感謝你的支持我成為我們超市的VIP會員哦。我們公司銀行卡是預(yù)授權(quán)概念，你接下來2天要注意銀行卡的扣款信息，免得以為銀行卡掉了。另外，3~7個工作日超市會把東西宅配到你家，你也要注意快遞公司電話，免費錯過收貨快遞公司把貨給退回去了。我們超市很重視售后服務(wù)，如果你收到貨請一定記得電話我，我來協(xié)助你清點產(chǎn)品，并告訴你怎么可以比較好用又便宜。關(guān)鍵點：打開心防再簽

不是你要做，是我要做！我只是請你支持我，換個超市買，換個品牌用。A級名單推薦法（4-5）立光邦倪俱樂部SOP手冊37謝謝你給我這個機會來給你講這個信息，改天有更新的信息時我們再聊。（走到門口回頭）但是有件事情我們做個預(yù)約，因為經(jīng)營美樂家的朋友較多，如果有人找你，你有意嘗試會員時，一定先找我好嗎？我先告辭改天再來看你，不過你可不可以告訴我不簽的真正理由是什么？這是不是你惟一的問題？…喔，對不起可能是我的疏忽！沒有跟你講清楚。四句箴言：（拒絕處理/破唱片法/最后殺手锏）

這些東西家里都要用！又便宜又好用！可以試用可以退！我們就先來試用看看！未成交門把法立光邦倪俱樂部SOP手冊38第三次經(jīng)營會議推薦10人后立即召開（成功七步曲6）3-1

觀念概數(shù)

1.

觀念概數(shù)原理

2.

建立會員檔案（消費者，直D，自己）

3-2

開箱跟進

1.

開箱學(xué)習(xí)

2.

前1—4—7

與后1—4—7

3.

4—2—1好消息服務(wù)

4.

跟進提升續(xù)訂率

5.

家庭聚會（消費者Home

Party）

立光邦倪俱樂部SOP手冊

391.2.3.4.5.6.7.8.你分享的成交案例是你成交的第幾個客戶？第





位

你一共推薦了幾位朋友，成交幾位？

你上總監(jiān)的前10位朋友都是A級名單嗎？





YES





NO

有幾位





位

推薦時，你都如何破題？

是你主導(dǎo)訂貨的會員有幾位？超值套裝





位，啟航組合





位，自定義





位

推薦一位朋友平均過程大概需要多少時間？大約







分鐘

推薦時你會使用產(chǎn)品目錄？





YES





NO



推薦會員成功，你會說明預(yù)約開箱的話術(shù)嗎？





YES



NO

觀念概數(shù)

推薦能力檢核表（推薦輔導(dǎo)重點）

－20%無論如何溝通，觀念很難有共識+20%觀念佳，易溝通！30%30%立光邦倪俱樂部SOP手冊

60%中間選民，經(jīng)營溝通，易被影響！

40間隔天數(shù)時序時間說明1報單隔天1.致電公司客服中確認會員資料是否齊全，扣款是否成功。2.通知客戶證件資料已經(jīng)確認無誤，扣款、物流預(yù)告。3.通知客戶預(yù)約開箱話術(shù)。4報單后第4天1.打電話和客戶確認，是否已經(jīng)收到產(chǎn)品，或接到快遞電話。2.若未收到，電話聯(lián)絡(luò)公司，確認客戶出貨狀況。2.通知客戶再次說明預(yù)約開箱話術(shù)。7報單后第7天1.打電話和客戶確認，是否已經(jīng)收到產(chǎn)品，立即于24小時內(nèi)開箱完畢。2.若未收到，電話聯(lián)絡(luò)公司，確認客戶出貨狀況。開箱跟進前1－4－7服務(wù)目的：推薦后可以順利開箱預(yù)告開箱話術(shù)為跟進做話術(shù)做銜接準備/能否續(xù)訂之關(guān)鍵動作 感謝你的支持我成為我們超市的VIP會員哦。3~7個工作日超市會把東西宅配到你家，你也要注意快遞 公司電話，免費錯過收貨快遞公司把貨給退回去了。 我們超市很重視售后服務(wù)，如果你收到貨請一定記得電話我，我來協(xié)助你清點產(chǎn)品，并告訴你怎么可以 比較好用又便宜。跟進時機及工作重點

間隔天數(shù)時序時間說明跟進話術(shù)1開箱后隔天1.打電話詢問產(chǎn)品使用情況，促成越快時間使用越好。2.解答產(chǎn)品疑惑或推薦新產(chǎn)品3.開口都是好消息，為每一回下次服務(wù)做好準備1.請你幫個小忙，看哪一樣產(chǎn)品最有心得，請告訴我，好讓我分享給其他朋友，下周我再Call你。2.記得每月15號前訂貨有5%的積分哦。還有……促銷和贈品，特別是贈品送完即止哦，過了就可能沒有啦。3.未取得訂單時：下周我們來做產(chǎn)品示范。

獲得訂單時：預(yù)約下月服務(wù)。4.每次都為下一次預(yù)告：每個月都有特惠活動，下月初我拿月刊來找你，告訴你怎么用還可能更劃算5.你用得這么好，下次我辦家庭聚會（HP）時，請你來幫忙分享哦。4開箱第4天7開箱第7天開箱跟進后1－4－7服務(wù)開箱后產(chǎn)品經(jīng)驗分享

目的：讓初期試用會員，盡可能于短時期內(nèi)使用第一次采購產(chǎn)品，以取得次月訂購契機，建立后續(xù)訂購率。引導(dǎo)客戶分享產(chǎn)品使用心得，解決產(chǎn)品使用疑惑，建立使用習(xí)慣。話術(shù)：昨天教你使用的產(chǎn)品你用過了嗎？ 一、已經(jīng)使用產(chǎn)品了：你覺得哪樣產(chǎn)品用得最有?心得？用起來有什么感覺？你怎么用的？ 二、還沒使用：

你支持我，我感激你。但是麻煩你先試用我推薦給你的產(chǎn)品以免過了保證期，如果不滿意你告訴我我?guī)湍阃说?，也好讓公?/p>

改進。你在外面買的產(chǎn)品不滿意不是不能退嗎？我希望的是不要因為美樂家影響到我們的感情哦。

三、使用產(chǎn)品有疑問：客戶使用產(chǎn)品不適，只有2個可能：1.使用方法錯誤，教會他正確方法；2.用錯產(chǎn)品針對性，協(xié)助他更換。

周期跟進時機操作說明跟進話術(shù)4第一個月

開箱后每周一次電話，告訴客戶各類好消息不想訂貨的人，支持、環(huán)?；蛸嶅X



請問你為什么要加入美樂家？每月標準流程：

1.每月1號：電話跟進，加發(fā)短信（分享跟進信內(nèi)容，如何更劃算，更省錢；拿限量促銷品要早拿，拿月刊對照！）2.每周好消息分享：開口好消息+產(chǎn)品正確使用+預(yù)告式跟進3.每周工作：10日，提醒5%/10%積分、限量贈品及促銷品15日，清查未訂貨會員，排定行程拜訪（溝通消費方式、處理問題）4.每半年新產(chǎn)品目錄上市后：貼產(chǎn)品使用貼紙，分贈給消費者2第二個月1.半個月一次電話告知客戶各種好消息

2.第二個月后，訂購顧客續(xù)訂報表，跟

進1第三個月后每月一次電話，告知客戶各類好消息4－2－1好消息服務(wù)（周期）有效消費者的四個條件：

一、有健康環(huán)保的觀念：了解安全訴求，環(huán)保訴求，借由剪報或書籍強化消費者忠誠度

二、正確使用產(chǎn)品：只有用錯方法或配錯、選錯產(chǎn)品，不會不好用！

三、全面換用產(chǎn)品：1.第一次主導(dǎo)訂貨，讓客戶建立第一次深刻印象。2.進而取得半年產(chǎn)品訂單規(guī)劃，增加至20~30種以上。解決月循環(huán)340元的問題。

四、讓會員自己學(xué)會訂貨

五種訂貨方式：電話（最佳方式），生活館（次月邀約），傳真，Email，網(wǎng)站

立光邦倪俱樂部團隊SOP手冊

43第四次經(jīng)營會議推薦20人后立即召開（成功七步曲7）4-1

檢視直推名單選出焦點人物

4-2

ABC法則及注意事項

4-3

預(yù)約老師引發(fā)動機時間

4-4

掌握傳承《事業(yè)成就指南》

4-5

成功七要素與產(chǎn)品成功七要素

立光邦倪俱樂部SOP手冊

44起我原來的工作？從業(yè)時間工作概述 實際收入/月收入特性承

何時入會，誰推薦我入會 我聽到什么加入會員？ 我為何選擇美樂家？看到什么？聽到什么？想要什么？轉(zhuǎn)

我為何經(jīng)營美樂家？人生缺口？我的痛？遺憾？最想解決的問題？我的負擔(dān)與責(zé)任？

我的經(jīng)營動機？合

我想達到什么收入目標？ 我有什么夢想與計劃？為了達到夢想和目標，你愿意付出什么代價？MyStory我的故事立光邦倪俱樂部SOP手冊45如何判斷焦點人物？判別屬性分析下一步約領(lǐng)導(dǎo)人ABC或會員權(quán)益說明會12

每月高額消費者成為會員時間較長者1.以每月報表為準2.消費550元以上/月

1.積分較高者

2.積極響應(yīng)促銷者1.自己用還是幫別人拿2.你用得好，只用太可惜啦 入會4個月以上345

生命中的缺口 知道痛的人 對目前收入不滿意想擁有第二份收入的人 有成功特質(zhì) 有夢想的人 本來很優(yōu)秀 對賺錢有興趣的人 有錢的人有需要的、有危機意識的、主動要、想退休、開店危機、兒女補習(xí)、業(yè)務(wù)族、

單親…有過成功經(jīng)驗的，具工作熱情的對自己有期待的，對生活有熱切盼望的 成功的人 有自己的事業(yè)、店面、公司

談缺口，感性，真心關(guān)懷 舉同屬性成功者故事月刊人物，給資料（CD） 聊工作，嘴巴甜， 多稱贊，多請教…

立光邦倪俱樂部SOP手冊46如何引發(fā)經(jīng)營動機立光邦倪俱樂部SOP手冊引發(fā)經(jīng)營動機的切入點

危機意識為主家庭主婦：以增加收入為訴求做生意的人：多元化經(jīng)營，策略聯(lián)盟為訴求退休人員：找一個額外的退休金為訴求業(yè)務(wù)工作人員及專業(yè)人士：以逃避壓力、可以累積努力為訴求完全無動機的朋友：請他轉(zhuǎn)介紹引發(fā)動機【開瓶蓋】話術(shù)

1.你反對增加收入嗎？…給我10分鐘…2.你有車險、人險，你的收入有沒有保險…3.你想一輩子賺錢還是賺一輩子的錢…4.你有沒有TotalFreedom（非凡自由）？5.你看過《窮爸爸，富爸爸》，玩過現(xiàn)金流游戲嗎？47ABC法則角色與立場

A：Advisor/顧問（指導(dǎo)者）：凡是所有能幫助你成功的人、事、地、物都可以是你要借力的對象。

B：Bridge/橋梁：也就是你自己，而你自己扮演的工作是“橋梁”的角色。

C：Customer/顧客：你想引發(fā)動機的對象。運作的技巧—（自己）是成敗的關(guān)鍵

是先了解C的背景與狀況，詳細填寫C單并事先與A討論。 平時常常向C推崇A，建立C對A的期待與尊重。經(jīng)營技巧上的最基本法則如果你會善用這個法則來借力使力，將會事半功倍

B橋梁

（自己）三方見面時，B適度引言推崇A，讓A以專家或成功者角色自然切入。B在整個過程中應(yīng)專注學(xué)習(xí)，并揣摩自己未來如何扮演好A的角色。B要在ABC后，主動與A就學(xué)習(xí)心得與追蹤計劃做討論。

A顧問

（指導(dǎo)者）

C顧客

（引發(fā)的對象）

立光邦倪俱樂部SOP手冊48新朋友資料卡

C單C：B：A：B/C關(guān)系日期時間地點性別男女年齡學(xué)歷血型星婚姻狀況子女情況與家庭成員正職工作有無兼職宗教信仰收入水平月收入：□1000~3000，□3000~5000，□5000~10000，□10000以上個性□內(nèi)向□外向□保守□?木訥□開朗□自負□謙虛□冷漠□熱情□迷糊□隨和□主觀強□沒主見□其他邀約方式□只說見面聊□介紹朋友給他認識□告訴他有賺錢機會□?一起合作創(chuàng)業(yè)□明說要談美樂家□想經(jīng)營?一個事業(yè)讓他幫忙評估□請他加?入環(huán)保義?工□其他時間能用來溝通的時間：相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗未接觸過直銷：□有成見□?無成見；曾經(jīng)經(jīng)營直銷：□受傷遠離□淺嘗則?止□成績?一般□經(jīng)營成功正在經(jīng)營直銷：□成績?一般□經(jīng)營成功，哪?一家？C的狀況是否接觸過美樂家：□從未□用過產(chǎn)品未加?入□曾經(jīng)會員□曾經(jīng)經(jīng)營□已事先溝通美樂家產(chǎn)品或事業(yè)觀念□已是會員，加入多久？C的禁忌話題希望溝通重點對A的介紹備注49堂數(shù)日期課程內(nèi)容講師參考工具第一堂課月日系統(tǒng)教育的力量、學(xué)習(xí)、三大科目第二堂課月日認識的目的，公司、產(chǎn)品第三堂課月日制度第四堂課月日美樂家三大優(yōu)勢：趨勢、優(yōu)勢、使命第五堂課月日美樂家事業(yè)八大特性第六堂課月日經(jīng)營美樂家七項認知第七堂課月日美樂家經(jīng)營復(fù)制流程暨行動綱領(lǐng)第八堂課月日美樂家經(jīng)營三大重點工作之（一）推薦顧客（二）留住顧客第九堂課月日美樂家經(jīng)營三大重點工作之（三）倍增顧客第十堂課月日直B的帶領(lǐng)與養(yǎng)成第十一堂課月日成功的概念第十二堂課月日組織如何有效成長第十二堂課月日成功指南志成成功·企業(yè)列車立光邦倪俱樂部SOP手冊月次周別單元性講師第一個月1產(chǎn)生總監(jiān)前的關(guān)鍵 點1.認識總監(jiān)及總監(jiān)計劃22.篩選出焦點人物，我的總監(jiān)在哪里？33.成功的邀約！4如何引發(fā)經(jīng)營動機的要 領(lǐng)1.借力的