采購議價談判技巧41740

采購議價談判技巧

NegotiationSkills

onPurchasing1課程內(nèi)容大綱談判的目標(biāo)談判的時機談判前采購的自我認(rèn)知如何進(jìn)行談判個案研討如何運用成本分析議價2談判的目標(biāo)3什么是Negotiation? 就采購而言，議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程（計劃、檢討、分析、妥協(xié)），雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求于采購交易的各方面，包括價格、服務(wù)、規(guī)格、技術(shù)上和質(zhì)量上的要求，付款條件等，達(dá)到一個彼此滿意的約定。NAPMGlossaryofKeyPurchasingTerms4RightSupplier

從合格的供應(yīng)商處RightTime

在需求的時間內(nèi)RightPrice

以合理的價格RightQuantity

取得正確數(shù)量RightQuality

符合品質(zhì)要求的物品 與服務(wù)5Rights!采購運疇管理之內(nèi)涵5采購談判的重點ualityosteliveryervice6採購談判的主要目的達(dá)到所預(yù)期的「品質(zhì)」水準(zhǔn)，亦即滿足組織之最低而必要之要求獲得公平合理的「合約價格」確保供應(yīng)商「準(zhǔn)時執(zhí)行合約」增加對供應(yīng)商執(zhí)行合約方式的控制要求供應(yīng)商給予我方最好的配合與供應(yīng)商發(fā)展一個良好並持續(xù)的關(guān)係7議價談判的時機8為什么需要和供貨商談判?采購本身「CostDown」的壓力當(dāng)采購對供貨商有所求當(dāng)供貨商交貨績效發(fā)生了問題當(dāng)采購的成本起了變化當(dāng)「合約條件」需要改變當(dāng)產(chǎn)品的「生命周期」結(jié)束其它原因………………9比價還是議價?采購總金額夠大買賣雙方對采購項目或服務(wù)的規(guī)格都非常清楚，并且能準(zhǔn)確的估算出成本供應(yīng)市場中存在有足夠數(shù)量的供貨商供應(yīng)市場中的供貨商需要具備技術(shù)上的承制能力及承制的意愿有足夠的時間來進(jìn)行報價10議價的時機現(xiàn)有供貨商缺乏競爭者當(dāng)價格不是唯一考慮因素供貨商先期參與(ESI)的情況由于高度的不確定性，而估算成本較困難當(dāng)采購發(fā)包(Outsourcing)會占供貨商的部份產(chǎn)能或服務(wù)模具(Tooling)或整備(Setup)費用占供貨商總成本比重很高11議價的時機(續(xù))供貨商的生產(chǎn)周期過長需要彈性合約規(guī)格或合約不確定，并在日后很有可能更改面臨自制或外購(MakeorBuy)的決定需求孔急時面臨惟一供貨商(SoleSource)或單一供貨商(SingleSource)12何者可以談判?基本上，任何事都可以談!供應(yīng)品質(zhì)運輸支援價格13談判前采購的自我認(rèn)知14采購角色的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)采購功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供應(yīng)廠商(Vendors)價格第一(Price)官僚架構(gòu)(Bureaucracy)敵對關(guān)系(AdversarialRelationship)壓迫降價(PressureTactics)未來貨源搜尋(Sourcing)顧客需求(CustomerRequirements)外部資源(ExternalResources)利潤第一(BottomLineContribution)競爭優(yōu)勢(CompetitiveAdvantage)策略聯(lián)盟(StrategicAlliance)聯(lián)合成本管理(JointCostManagement)15買方占優(yōu)勢PaysontimeFinanciallystrongExcellentreputationSignificantmarketshareSubstantiallygrowingfuturerequirementsSteadyuseCloseproximitytosupplierStrongtechnicalexpertiseLonghistoryofsuccessfulsupplierrelationsGlobalstrengthTheonlyorlargebuyerStrongbrandsorpatentsStrongorganizationalsupportforpurchasingStandsbehindcommitmentsOthersuitablesuppliersareavailableSubstitutesareavailableBuyer’smarketStrongcurrencyKnowledgeableandskillednegotiatorsAwareofsupplierweaknessWellpreparedWillingtogolongtermCanandwillhelpsupplierstoimproveEthical,honest,andtrustworthySufficienttimeforpropernegotiation16賣方占優(yōu)勢Superiorquality,ISOcertificateSuperiorquantitycapabilitySuperiordeliver,price,serviceSuperiortermsandconditionsSuperiorwarrantiesSuperiorflexibilityastobuyer’srequirementSuperiorR&DFinanciallystrongExcellentreputationSignificantmarketshareFuturegrowthassuredStrongbrandsorpatentsGlobalstrengthCloseproximitytobuyerOnlysupplieravailableStandsbehindcommitmentsHassuperiorsuppliersSeller’smarketormarketshortageNosubstitutesavailableAwareofthepurchaser’sweaknessWellpreparedCanandwillhelppurchasertoimproveOrganizationalvaluescongruentwithpurchaser’sEthical,honest,andtrustworthyClosetocapacityOtherpurchasersanxioustobuy17談判的最終目標(biāo)Win-Win!18???$$$如何進(jìn)行談判19談判之關(guān)鍵因素權(quán)力Power時間Time資訊Information期望水平Aspirationlevel談判是一個「過程」，而不是一個「事件」!20談判的程序結(jié)構(gòu)談判規(guī)劃(Planning)發(fā)現(xiàn)事實階段(Factfinding)休會階段(Recess)縮小差異階段(Narrowingthedifference)硬性交涉階段(Hardbargaining)事后之關(guān)系維系(Relationship)21談判教戰(zhàn)守則-議價前議價前的準(zhǔn)備建立可能的供應(yīng)貨源分析供貨商立場，參觀供貨商設(shè)施分析供貨商財務(wù)狀況，及其報價與提案搜集采購市場之相關(guān)信息組織談判團隊，了解工作任務(wù)訂定談判目標(biāo)準(zhǔn)備替代方案認(rèn)定己方談判權(quán)限選定開會地點，準(zhǔn)備開會場地22談判的地點-買方對買主較方便：〝所有的數(shù)據(jù)都在我這兒〞我有所有的文件(證書、契約、記錄…等等)表現(xiàn)力量的最好證據(jù)〝你來找我！〞所以，利用你的優(yōu)勢大部份的人對熟悉的環(huán)境較自在且有效率，他們可以控制這場面假如對手取得先機，你可以安排其它方法轉(zhuǎn)變此不利的局勢聽完對手陳述后，若不想與之周旋，你可離開或是要求散會，有個緩沖時間讓你去搜集重要信息23議價前的自我檢查1. 確定在談判中真正要討論的議題。2. 如果不能和供貨商達(dá)成協(xié)議，你怎么辦？3. 如果供貨商不能和你達(dá)成協(xié)議，他會怎么辦？4.分析每項談判議題對你的重要性為何？5.分析每項談判議題對供貨商的重要性又為何？6.議價區(qū)域是否確定？7.是否有交換利益的可能？24談判教戰(zhàn)守則-議價前議價的基本概念隨時準(zhǔn)備妥協(xié)推銷己方立場保持嚴(yán)肅，不要低估對手隨時小心謹(jǐn)慎保持充裕時間完成任務(wù)談判歸談判，娛樂歸娛樂合理不做過分要求不管買方如何提議，賣方仍然多有要求緊張之買方為示弱的表示25談判教戰(zhàn)守則-議價中評估對手找出可讓步的決策者賣方猶豫不決必有可成之機賣方欠缺資料

有問題專心一致，注視對方傾聽有效運用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)26動態(tài)的談判過程Seller’sPositionWorstCaseOptimisticTargetPositionBuyer’sPositionOptimisticWorstCaseTargetPositionProbableRangeofNegotiationNoNegotiationsNoNegotiations買方開低走高！賣方開高走低！27談判教戰(zhàn)守則-議價中策略采取主動，做在桌首認(rèn)識與念出供貨商人員姓名評估對手權(quán)限及最低立場技巧尋問，引導(dǎo)正面回答非關(guān)鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務(wù)回報從較簡易達(dá)成協(xié)議的開始避免二者擇一之立場不要放棄任何事不要超過自己之心理與身體之能力28談判教戰(zhàn)守則-議價中戰(zhàn)術(shù)不要透露己方之最大讓步極限(底牌)不要無理的爭論不要失去理智不做超過權(quán)限之承諾記得供貨商也要"贏"不要任意打斷別人對于完全無法接受之提議保持靜默不要離題討論以免浪費時間29談判教戰(zhàn)守則-議價中化解僵局切記！不要動氣更換立場表示了解對方立場，再聲明己方立場提議解決的方法30談判教戰(zhàn)守則-議價后事后確定最后協(xié)議沒有疏漏任何項目注意何時與如何結(jié)束詳細(xì)記錄協(xié)議事項，雙方簽字分析發(fā)生了什么？為何如此？31議價談判的基本技巧Sequencing,orprioritizing,theissuesfordiscussionUsequestionswiselyListenEffectivelyMaintainInitiativeUseSolidDataUseSilenceAvoidEmotionalReactionsMakeUseofRecessesDon'tbeAfraidtoSayNoBewareofDeadlinesBeAwareofBodyLanguageKeepanOpenMindGetitinWriting32議價的基本原則1. 人(SeparatethePeoplefromtheProblem)2. 利益(FocusonInterests,notPositions)3. 選擇(InventOptionsforMutualGain)4. 準(zhǔn)則(InsistonusingObjectiveCriteria)33談判失敗的原因疏于準(zhǔn)備工作設(shè)定的談判目標(biāo)不切實際實行的談判戰(zhàn)術(shù)失靈太匆忙由于文化差異所導(dǎo)致的誤解溝通障礙，不聆聽對方缺乏談判技巧的訓(xùn)練與練習(xí)34個案研討AProblemofPrice一個價格問題35個案研討供貨商 每桶單價(US$) 總價(US$) (以年需求量10,000桶計算)大沙漠化學(xué) 312 3,120,000芝加哥化學(xué) 297 2,970,000舊金山化學(xué) 323 3,230,000圣路易工業(yè) 332 3,320,000圣保羅塑料 340 3,400,000整備費用:$700,000元到$850,000元間，通常在第一年內(nèi)攤提大沙漠化學(xué)的整備費用為$750,000元36如何運用成本分析議價37了解價格與成本分析價格分析(PriceAnalysis)為檢驗供貨商所提供的報價與合理的基準(zhǔn)做比較，而不檢驗及評估個別成本架構(gòu)及利潤構(gòu)成要素。價格=成本+利潤成本分析(CostAnalysis)對于實際或是預(yù)測之成本結(jié)構(gòu)(如材料、人工、經(jīng)常性開支、管銷費用)加以評估。【目的】預(yù)估成本用于買賣雙方之議價談判，以達(dá)成雙方同意之公平合理的合約價格。38價格、成本與利潤的想法ProductCostProfitPriceCustomers價格受成本的驅(qū)動(Cost-drivenPricing)CustomersPriceProfitCostProduct成本受價格的驅(qū)動(Price-drivenCosting)39價格分析談判 方法簡單，主要使用于一般標(biāo)準(zhǔn)及簡單制程產(chǎn)品的采購作業(yè)上。比較分析各供貨商競標(biāo)之價格比較市場或目錄價格比較過去相似產(chǎn)品的采購價格記錄40成本分析談判 較花時間，主要用于依買方規(guī)格訂制及復(fù)雜制程產(chǎn)品，或工程發(fā)包的采購作業(yè)上。直接材料費用(材料費)直接人工費用(加工費)間接費用或經(jīng)常性開支一般行政管理費用利潤41怎么拿到「成本分析」?報價時要求供貨商附上成本分析，否則不予考慮向其主管要求告知其它供貨商已提供成本分析如果要不到全部數(shù)據(jù)，至少要知道直接物料與直接人工費用的比例從同業(yè)中打聽自己從成本模型估算42「成本分析」是用來降低「成本」!而非用來降低供貨商的「利潤」!讓供應(yīng)商了解43成本的六大類別TotalCost總成本DirectCosts直接成本IndirectCosts間接成本VariableCosts變動成本Semi-variableCosts半變動FixedCosts固定成本44成本結(jié)構(gòu)CostBreakdownDirectCostsDirectLaborAllowancesforreworkGeographicvariationVariationsinskillsDirectMaterialIndirectCostsEngineeringoverheadsMaterialoverheadsManufacturingoverheadsGeneralandAdministrative(G&A)Profit45間接費用直接人工費用直接材料費用價格(Price)的構(gòu)成

CostofGoodsSold銷貨成本(或制造成本)一般行政管理費用G&A利潤PROFIT價格PRICE46對價格(Price)的看法It’sunwisetopaytoomuch.Butit’sworsetopaytoolittle.Whenyoupaytoomuch,youlosealittlemoney,thatisall.Whenyoupaytoolittle,yousometimesloseeverything,becausethethingyouboughtwasincapableofdoingthingitwasboughttodo.Thecommonlawofbusinessbalanceprohibitspayingalittleandgettingalot.Itcant’bedone.Ifyoudealwiththelowestbidder,itiswelltoaddsomethingfortheriskyourun.Andifyoudothat,youwillhaveenoughtopayforsomethingbetter.Thereishardlyanythingintheworldthatsomeonecan’tmakealittleworseandsellalittlecheaper---andpeoplewhoconsiderpricealonearethisman’slawfulprey.JohnRuskin(1819-1900)英國思想家47持有總成本TCO

A.First-inCost:CostofsourcingNegotiatedpriceTransportationcostInspectioncostStart-upcostB.In-HouseCost:StoragecostOperatingcostMaintenancecostC.DisposalCostFirst-inCost+In-HouseCost=LifeCycleCostLifeCycleCost+DisposalCost=TotalCostofOwnership(TCO)48價格調(diào)整要求是否合理? 目前所采購的一項塑料射出成品，單價為NT$45.00，供貨商提出由于塑料原料的價格近日上漲30%，由每公斤NT$90元漲為每公斤NT$117元，所以希望能反映價差，以避免損失過大，但考慮彼此良好的關(guān)系，所以僅只反映15%至單價上，故新單價為NT$51.75。 據(jù)了解此一塑料射出成品之材料成本約占供貨商總成本的35%，而塑料原料價格的上漲也是反映市場的現(xiàn)況，假設(shè)在其它影響成本的因素為不變的情形下，請問供貨商所提出的新單價是否合理？如不合理，則合理的漲幅應(yīng)為多少？是否有其它更好的建議？49您的答案?1. 不合理。2. 總成本中原料價格上漲的影響為30%×35%=10.5%，不應(yīng)該影響到成本結(jié)構(gòu)中其它的65%部份。合理的價格調(diào)整幅度為$45×10.5%=$4.73，因此，合理的新單價應(yīng)為$45+$4.725=$49.73，合理單價漲幅應(yīng)為10.5%。3. 此外，采購也可以運用議價技巧強調(diào)供貨商愿意反映的15%為材料部份，此時原料價格上漲的影響可為15%×35%=5.25%，價格調(diào)整幅度為$45×5.25%=$2.36，新單價則為$45+$2.36=$47.36。50直接成本與價格的關(guān)系DirectMaterialDirectlaborFixedoverheadat150%ofdirectlabor ManufacturingcostG&Aat10%ofmanufacturingcost TotalcostProfitat10%oftotalcost Price $10.00 11.00 16.50 $37.50 3.75 41.25 4.13 $45.38 CostStructure Pricevariation $10.00 11.00 16.50 $37.50 3.75 41.25 3.10 $44.35 Reduceprofit25%-2.27% $10.00

8.25 12.38 $30.63 3.06 33.69 3.37 $37.06

Reducedirectlabor25%-18.33%51利潤ProfitPricemustincludeaprofitsufficiently