采購管理之大客戶銷售技巧培訓(xùn)宮迅偉

宮迅偉-采購與供應(yīng)鏈宮迅偉DavidGong美國CPM/CPSM講師助理：LucyQQ：1844830454電話客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧中國采購供應(yīng)鏈工作坊領(lǐng)銜主教練專屬領(lǐng)域：采購與供應(yīng)鏈豐富的理論基礎(chǔ)：上海交通大學(xué)自動(dòng)化學(xué)士、吉林大學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)進(jìn)修天津財(cái)經(jīng)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)研究生中國人民大學(xué)MBA講師簡介:宮迅偉DavidGong實(shí)戰(zhàn)的企業(yè)經(jīng)歷：20年的跨國際工作經(jīng)歷--曾就職于大型國有公司、外國合資公司、外商獨(dú)資公司、大型民營公司、上市公司；訪問過20幾個(gè)國家，對不同地區(qū)采購文化和采購管理有深刻的理解5年的500強(qiáng)采購經(jīng)歷--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等歐洲、美國、亞洲等多個(gè)世界500強(qiáng)公司，任采購經(jīng)理、采購總經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理；講師經(jīng)歷:宮迅偉DavidGong真實(shí)的榮譽(yù)稱號：中國物流采購聯(lián)合會(huì)專家、中國機(jī)械工程學(xué)會(huì)物流分會(huì)理事、美國職業(yè)采購經(jīng)理認(rèn)證CPM、CPSM指定授權(quán)培訓(xùn)師、上海管理科學(xué)學(xué)會(huì)精益六西格瑪委員會(huì)專家、美國CPM/CPSM采購經(jīng)理人認(rèn)證指定授權(quán)培訓(xùn)師、德國萊茵公司高級咨詢顧問、在世界500強(qiáng)企業(yè)DELPHI由于推行MCIP采購成本管理模式的、卓越工作，獲得美國總部全球總裁特別獎(jiǎng)講師榮譽(yù):宮迅偉DavidGong講師往期部分培訓(xùn)現(xiàn)場掠影:宮迅偉DavidGong5杭州公開課培訓(xùn)現(xiàn)場

可口可樂培訓(xùn)現(xiàn)場中國供應(yīng)鏈管理專業(yè)委員會(huì)

給全國郵政的采購主管們培訓(xùn)宮老師在百度培訓(xùn)現(xiàn)場石家莊培訓(xùn)現(xiàn)場大客戶銷售的特殊性？產(chǎn)品功能對顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡單復(fù)雜顧客購買決定過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長銷售周期一般銷售大客戶銷售案例練習(xí)1：

分組討論，如何開發(fā)大客戶？

基于過往經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識，談?wù)勀悖涸阡N售工作中都遇到了那些障礙點(diǎn)？你開發(fā)客戶時(shí)成功體現(xiàn)在哪些方面？Ⅰ.采購喜歡什么樣的銷售人員？一、采購喜歡什么樣的銷售人員？銷售人員基本素質(zhì)（人怎么樣？）如何拜訪客戶（準(zhǔn)備與流程）拜訪客戶的時(shí)間點(diǎn)（拜訪的日期、什么時(shí)間電話好、時(shí)間長短、時(shí)間間隔）拜訪客戶的準(zhǔn)備工作（技術(shù)準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備、競爭對手、客戶所需、禮品準(zhǔn)備）拜訪客戶時(shí)詢問哪些問題（客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)）銷售人員的項(xiàng)目運(yùn)作能力（事干得怎么樣？）案例練習(xí)2：

分組討論，采購喜歡什么樣的銷售人員？

要求：基于過往的經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為采購喜歡什么樣的銷售人員？指具體的人，而不是公司。或者說，你喜歡做一個(gè)什么樣銷售人員？銷售的思維層次賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）客戶之核心感覺安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：銷售人員的基本素質(zhì)？第一：勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤)“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。1、勤學(xué)習(xí)（產(chǎn)品競品知識、聊天素材知識、客戶管理知識）2、勤拜訪（銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿3、勤動(dòng)腦4、勤溝通，經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流自己的問題5、勤總結(jié)第二：靈感。

創(chuàng)新。變換思維方式1．客戶進(jìn)貨受阻時(shí)。突然得知客戶生病了。。。2．產(chǎn)品推廣受阻時(shí)。突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。。。3．逛商場時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。

一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。拜訪客戶需要做哪些準(zhǔn)備？14什么時(shí)候給客戶打電話？一月之中一周之中一天之中15如何灣給客渾戶打分電話括（技碰巧）妹？一、卵讓勻自己托處于南微笑禾狀態(tài)二、音量捧與速惡度要棚協(xié)調(diào)三雞、判仇別通級話者遍的形擾象四、表明墓不會(huì)暗占用擴(kuò)太多街時(shí)間五、榴語苦氣、借語調(diào)盆要一撈致六逗、善昂用電稻話開淡場白七、圓善極用暫挖停與乳保留取的技勻巧八絡(luò)、身上體挺魚直、姻站著肝說話供或閉肉上眼遲睛九、陣使搭用開職放式患問句瓦，不曉斷問16如何衣跟蹤亂客戶鼠？17四類輸客戶柜資料背景資料客戶組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址銀行帳戶、財(cái)務(wù)聯(lián)系人到貨地址、收件聯(lián)系人區(qū)分客戶的使用部門、采購部門和支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用狀況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用競爭對手競爭對手的產(chǎn)品使用狀況客戶對競爭對手的滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系18四類嗎客戶驗(yàn)資料銷售機(jī)會(huì)客戶最近的采購計(jì)劃客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問題采購決策人和影響者：誰做決定誰來確定采購指標(biāo)誰負(fù)責(zé)合同條款誰負(fù)責(zé)安裝誰負(fù)責(zé)維護(hù)采購時(shí)間表和采購預(yù)算個(gè)人資料家庭情況畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)有愛人嗎？喜歡的運(yùn)動(dòng)有孩子嗎？喜歡的餐廳和食物他們在做什么？寵物（喜歡寵物嗎？為什么？）有車嗎？閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）住在那？上次度假的地點(diǎn)和下次的計(jì)劃家鄉(xiāng)參加的其他商業(yè)組織行程和與客戶機(jī)構(gòu)其他同事之間的關(guān)系特殊訂狀況暖處理跨技巧:當(dāng)客幼戶冷柴漠或電拒絕今時(shí)當(dāng)客考戶請貸你留針下資顫料,先看嫂后談繩時(shí)當(dāng)客佩戶問蜜及價(jià)披格等答細(xì)節(jié)懸時(shí)當(dāng)客救戶提平出負(fù)摟面批浴評時(shí)當(dāng)客筑戶推曾委至艘下層渠時(shí)銷售孕人員串的項(xiàng)您目運(yùn)腦作能淺力？Ⅱ.采購訂什么頁時(shí)候幟需要址你？二、量采購壘什么刷時(shí)候課需要壯你？采購宣在什循么時(shí)獸候開痛發(fā)新譯供方牛（如炕何尋稍找進(jìn)揭入機(jī)添會(huì)成惡為潛銅在供娛方）采購閘在什毅么時(shí)低候需腫要增役加供凱方（愉如何化由情可人變嶺成老斑婆）采購迅的供曠應(yīng)商吉開發(fā)歉策略采購啊是怎襖樣應(yīng)茅對供寸應(yīng)商橡的（臺四角算模型禿與客魂戶關(guān)欄系的辮維護(hù)慚）采購墻流程脖不同鍵階段速與銷態(tài)售的且跟進(jìn)揀策略ES芳I早期撞參與蘭與銷綱售跟惰進(jìn)策嶺略案例元練習(xí)3：分組城討論將，何童時(shí)是筐進(jìn)入合的機(jī)場會(huì)？銷售珍機(jī)會(huì)態(tài)點(diǎn)？要求勝：基付于過灘往的仗經(jīng)驗(yàn)承，你長認(rèn)為化何時(shí)上是拜田訪客郵戶或羞成功亞打入冶客戶仗的機(jī)掙會(huì)？采購閥流程yu供應(yīng)肉商進(jìn)斜入機(jī)降會(huì)需求爺識別采購剖申請肺單供應(yīng)爭商評審鋒單成本喜分析比價(jià)硬表合同使審批睛單訂單付款鄉(xiāng)豐單驗(yàn)收刻單使用穗者管理徹者權(quán)買限SQ典E與采抽購工公程師管理使者權(quán)笨限采購柱員管理狼者權(quán)無限使用趣者與趴質(zhì)檢財(cái)務(wù)采購喇工程蓋師緊急玩情況例行烏購買合同授權(quán)通代表審計(jì)芽重點(diǎn)供應(yīng)償商選完擇選擇聞能滿努足X滾X需豆求的犬供應(yīng)軟商供應(yīng)闊商評冊估XX測統(tǒng)一綁的評美估標(biāo)毯準(zhǔn)以及耀供應(yīng)序商分廣數(shù)在X益X范致圍內(nèi)謠的供技應(yīng)商吧評估下系統(tǒng)器上公布塑評估稀結(jié)果與業(yè)劉務(wù)具刑體相依關(guān)的廢次級判標(biāo)準(zhǔn)測的定草義以及岡標(biāo)準(zhǔn)橫的權(quán)嶄重供應(yīng)糞商發(fā)恥展在評丙估基件礎(chǔ)之餡上的沾，與特業(yè)務(wù)攝具體久相關(guān)逗的供應(yīng)頃商發(fā)錢展措種施降低盤與供識應(yīng)商搜相關(guān)建的成誘本供應(yīng)面商成袍本下育降措描施是揪出發(fā)旗點(diǎn)供應(yīng)玻商剔除供應(yīng)懇商管理成本下降–效率提高供應(yīng)商選擇供應(yīng)商評估供應(yīng)商發(fā)展供應(yīng)繡商管練理流傷程yu供應(yīng)道商進(jìn)迫入機(jī)虹會(huì)供應(yīng)顯商的怒客戶陷策略采購刪數(shù)量賴（金餡額）采購施頻度戰(zhàn)略沈客戶發(fā)展傷客戶維持盞型客育戶過路掘型客宵戶27開發(fā)縫期導(dǎo)入著期成長笨期成熟盞期衰退遙期產(chǎn)品盼的不盤同壽劣命周旨期的臥采購責(zé)策略ES燙I不同搭階段牢的參捎與策感略（額同步盼開發(fā)絮）概念賢化設(shè)慈計(jì)符合淘環(huán)保鑒別甘潛在杏供應(yīng)遭商合格幫產(chǎn)品酷清單合格窗供應(yīng)清商清服單外委嚴(yán)設(shè)計(jì)倉服務(wù)上市織速度成本波效益滿意吹質(zhì)量方便杏制造平物流替代敬品新技北術(shù)新工籌藝合適即的成慌本合適貪的質(zhì)槍量可獲雹得性合適恐的質(zhì)搭量量產(chǎn)炊確認(rèn)零件燈準(zhǔn)備及時(shí)擺交付開發(fā)采購保證箱供應(yīng)合適領(lǐng)的質(zhì)佛量ES卷I供應(yīng)授商早胖期介板入樣品銀制造供應(yīng)朋商四槐象限因模型杠桿宇產(chǎn)品（杠遵桿型盼）標(biāo)準(zhǔn)惜件（策稅略型貴）瓶頸描產(chǎn)品（關(guān)蛛鍵型檢）戰(zhàn)略勿產(chǎn)品（戰(zhàn)澤略型達(dá)）供應(yīng)組商市畝場復(fù)起雜性丘（供小應(yīng)風(fēng)羽險(xiǎn)）對采蔥購商話競爭抬性的障影響昨（采荒購價(jià)碑值）最有斤效的肺銷售體切入忍口在泄那？問題薦點(diǎn)有些蜜不便不滿警，抱噸怨明顯廟、強(qiáng)稻烈的但需求對解妙決方項(xiàng)案的譽(yù)關(guān)注隱藏珍性需口求明顯極性需遍求需求株不明宵確大客城戶銷驅(qū)售與吹顧問步技術(shù)大額類產(chǎn)品的特穗征競爭亡對手分析大客逢戶定養(yǎng)位與心理饒需求弟分析大客俗戶的三種受狀態(tài)項(xiàng)目容成交階段客戶糖關(guān)系粱發(fā)展（說游對話太）內(nèi)部祝采購?fù)┝鞒蹋ㄕ疑鐚θ瞬浚┲褐瞬呗苑椒ㄒ龑?dǎo)班客戶抗需求（做哄對事橫）Ⅲ.如何幼使用壁“五醬環(huán)”徒秘籍逮保證享成單始？三、酒采購歲是怎匠樣被柄銷售依搞定離的（如勁何使擾用五延環(huán)秘百籍保柔證成雀單）象？如何跟知己老知彼司增加除籌碼忠尋契墳機(jī)如何尊設(shè)定掠談判顛議題如何上挖掘奮幕后勉決策灶邏輯如何語使用篩團(tuán)隊(duì)設(shè)致勝歲保證如何棵營造拿談判悶氛圍什么喘是談疾判？伙伴雙贏“同幅”談判“合宣”“合朗”買方賣方共創(chuàng)靜未來名人思論談便判“談督判是貝一門詳妥協(xié)題的藝費(fèi)術(shù)，遲是形給成共墊識的失過程隸，既優(yōu)要堅(jiān)跟持自揚(yáng)己的絕利益閱，也帳要顧捷及對具方的礎(chǔ)利益擴(kuò)。不左能簡米單地蠅把向億對方精立場衰的靠然攏看暈作是里讓步街，今礦天的球讓步弦可能蘆就是蔬明天別的進(jìn)丈步。談”——龍永妹圖勇敢盤面對紫談判讓我輸們決志不要摸由于刮畏懼聽而談突判，暴但我席們決考不能羊畏懼閘談判丹。爽（Le習(xí)t丈us良n瓜ev惜er是n麗eg腥ot起ia辜te臂o室ut飼o級f擠fe胡ar榜,銳bu測t嫌le鋼t腐us抖n臉ev吼er疏f誰ea眠r蠢to打n鞏eg樣ot草ia血te府.）——摘自寺約翰·肯尼額迪就儀職演揭說（Jo及hn跪F猛.界Ke退nn竊ed棍y）談判笨二個(gè)莖“綱屑”大家莖為什聚么坐尿在一奔起？侮？尋找Ba擴(kuò)rg航ai壩ni騾ng劉P街ow設(shè)er犬:誰有漏求于務(wù)誰你有繞求于展我，誕我有鑄求于寸你“求斤”什與么推：擋不談握，失喇去拉：呼談乳，得遠(yuǎn)到——秩談判酒發(fā)生餡的二畝個(gè)條囑件談判購的五偉個(gè)“未環(huán)”庖丁透解牛登高牽望遠(yuǎn)俯瞰離全局3939一、捏力量幟環(huán)(Ba在rg阻ai列ni錫ng徑P得ow碼er演)如何侵尋找旁談判刮籌碼膏？知道句對方征“求培”什錫么自己庸擁有果什么說服碎對方鈔“要阻”創(chuàng)造晌對方路“要耳”力量驕環(huán)(P悼ow物er悲)議題憑環(huán)(To驢pi脫cs惹)團(tuán)隊(duì)苗環(huán)(Te箏am燈)參與摩環(huán)(At租te克nd毛ee敬s)環(huán)境捐環(huán)(En炊vi能ro末nm清e(cuò)n漆t(yī)s貝)——袖如何蹦在談細(xì)判中月掌握獄主動(dòng)棉權(quán)二、型議題期環(huán)(To呀pi已cs杏)談判哄桌上爽擺了孫幾個(gè)裙“東惠東”單議裁題/迅多議泉題具體添的/凝抽象典的五個(gè)阿環(huán)環(huán)鹽環(huán)關(guān)輸聯(lián)全部羨因素參隨“項(xiàng)時(shí)間扒”而利變力量頂環(huán)(P鳴ow秘er舅)議題蹈環(huán)(To緊pi我cs嬸)團(tuán)隊(duì)的環(huán)(Te頂am執(zhí))參與震環(huán)(At顏te嘗nd隔ee動(dòng)s)環(huán)境相環(huán)(En純vi醒ro參nm亮en賺ts借)——冬如何器設(shè)定賣談判毛議題三、窄參與雞環(huán)(At四te設(shè)nd岡ee莖s)臺面止上的稱/臺忽面下承的看得踐見的箭/看漏不見她的嘴上統(tǒng)說的歐/心重里想歉的有人伏就有曲事有事被就有引人力量泛環(huán)(P俊ow獄er振)議題不環(huán)(To仗pi抓cs狂)團(tuán)隊(duì)陪環(huán)(Te晌am踐)參與遣環(huán)(At美te瓜nd堂ee誕s)環(huán)境餃環(huán)(En亞vi傭ro禮nm雙en江ts罵)——楊臺前著幕后率有哪頃些人猜？找到爐關(guān)鍵掙人是嘆成功悟第一麻步誰是薦關(guān)鍵頁人？通過綢誰去約找？中國籍人談蠢判風(fēng)熄格中國故人談歉判風(fēng)溉格外企籃風(fēng)格國企邀風(fēng)格民企處風(fēng)格力量亦環(huán)(P號ow廟er抱)議題崇環(huán)(To霞pi嗚cs子)團(tuán)隊(duì)伴環(huán)(Te單am下)參與啟環(huán)(At衰te李nd餅ee死s)環(huán)境凱環(huán)(En董vi化ro逝nm歸en胞ts示)44人員吧矩陣農(nóng)分析力量暢環(huán)(P飼ow收er負(fù))議題蒙環(huán)(To守pi勾cs染)團(tuán)隊(duì)蕉環(huán)(Te肢am液)參與吉環(huán)(At客te介nd夾ee貝s)環(huán)境蒜環(huán)(En扭vi集ro鉆nm逆en益ts奔)60載歲45漠歲30朗歲日本摸人美國丙人歐洲塞人中國乏人外企殊風(fēng)格國企播風(fēng)格民企藝風(fēng)格宮迅紡偉-月采購址與供漢應(yīng)鏈人物綱性格椒與談?dòng)屡胁咦衤怨麛嗲榫w四、香團(tuán)隊(duì)即環(huán)(Te厘am統(tǒng))己方曾團(tuán)隊(duì)棍與和落諧對方拋團(tuán)隊(duì)授與和躲諧找正頓確的鳥人切般入任何門‘東較東’鉗都可委以被并替代力量晴環(huán)(P痰ow寄er退)議題培環(huán)(To篇pi居cs汽)團(tuán)隊(duì)是環(huán)(Te豬am蹈)參與酒環(huán)(At節(jié)te荒nd茄ee督s)環(huán)境覺環(huán)(En桂vi辨ro車nm寬en餓ts邁)——歌參加捏談判書的都睛是什研么樣既的紅人授權(quán)逢與分牢工1.伍內(nèi)部奸授權(quán)2.角色冒分工部門狡分工黑白埋分工力量鹽環(huán)(P呀ow諒er份)議題庫環(huán)(To咬pi軋cs披)團(tuán)隊(duì)兵環(huán)(Te輩am浴)參與響環(huán)(At孕te璃nd鳳ee姐s)環(huán)境伶環(huán)(En漏vi輝ro認(rèn)nm計(jì)en咬ts搜)內(nèi)部扶談判內(nèi)部貍談判纏面臨你的困斧難——不配眉合——不參甘與——不執(zhí)系行內(nèi)部敵談判紡技巧——授權(quán)——溝通友參與——信息傅分享采購獸人員雞必須星贏得樸內(nèi)部腎利益縱相關(guān)攏者的忘支持!!五、鉤環(huán)境踏環(huán)(En面vi鬧ro證nm晴en皮ts轎)制約潑談判誕的客犁觀環(huán)用境因詢素場地座位溝通依渠道凍及語排言期限力量剃環(huán)(P位ow膜er海)議題依環(huán)(To蓋pi勇cs耕)團(tuán)隊(duì)六環(huán)(Te古am戰(zhàn))參與搖環(huán)(At死te抓nd您ee甜s)環(huán)境縣環(huán)(En絮vi揉ro停nm種en旋ts液)——蜂如何提進(jìn)行光一場槐談判優(yōu)？案例部練習(xí)4選一逢個(gè)真實(shí)謎案例，注談意一私定要真實(shí)躍案例，可喉以即濱將開龜始的掌一個(gè)資談判座，也抵可以窯是過快去的部一個(gè)籃談判豆。運(yùn)用駱“五導(dǎo)環(huán)布輪局圖侵”制炸作一棗份談稀判策篇略（五這環(huán)布撒局圖坦附后粉）Ⅳ.應(yīng)收望賬款工催收魄技巧回款釣的意屠義分析彎回款預(yù)難的芝原因分析還原因-對癥薯下藥發(fā)現(xiàn)問題

分析問題

預(yù)測結(jié)果

解決問題回款超是衡宣量銷渾售人敢員能銜力的塞唯一胡標(biāo)準(zhǔn)!銷售與回款方法思考技能知識經(jīng)驗(yàn)回款—衡量狼銷售炒人員濾能力濤的唯巷一標(biāo)伍準(zhǔn)!四種訴態(tài)度0豎回款槽重要限性銷貨雹重要腸性銷缺貨味主導(dǎo)蜓型戰(zhàn)族略嫂導(dǎo)向冰型消焰極霜導(dǎo)向門型回乞款白主導(dǎo)之型技巧1：直拒切主蛇題有的萌業(yè)務(wù)坑人員潑認(rèn)為壟催收佛太緊軌會(huì)使壇對方兼不愉駝快，很影響歲以后謊的合押作。托。。技巧2：成呈為客玻戶第刮一付拜款商客戶仔在處肌理應(yīng)銹付帳汽款時(shí)屑，支野付順惱序：供方絞在他弓心目抓中的過地位斬；客情寨關(guān)系線的維銜護(hù)程金度；廠家冠對貨咐款管匹理的藍(lán)松、迅緊程叛度。技巧3：重妹視客瘦戶資鐮信調(diào)沖查技巧4：簽渠訂嚴(yán)象密的絮合同技巧5：合艱同收丸款日明前催拼收事前姜上門飼催收讀時(shí)要茫確認(rèn)次對方銷所欠霞金額籃，并攤告訴席他下釘次收焦款日臨一定桃準(zhǔn)時(shí)敞前來絲式，請起他事構(gòu)先準(zhǔn)胖備好病這些晴款項(xiàng)批。這島樣做垮，比周收款證日當(dāng)如天來揮催討花要有蓮效得獎(jiǎng)多。技巧6：耐滲心守