重點(diǎn)客戶管理技巧知識(shí)培訓(xùn)

第一部分重點(diǎn)客戶管理技巧重點(diǎn)客戶管理技巧-重點(diǎn)客戶是誰(shuí)？-重點(diǎn)客戶的共同特征-重點(diǎn)客戶管理的重要性-拜訪客戶目標(biāo)-拜訪客戶的計(jì)劃-拜訪客戶技巧重點(diǎn)客戶是誰(shuí)？沃爾瑪：幫每一位進(jìn)店購(gòu)物的消費(fèi)者省錢(qián)以“一站式”購(gòu)物的品牌形象多搞促銷(xiāo)，少做廣告高效配送系統(tǒng)好又多：以先進(jìn)的電腦化管理，創(chuàng)造“三低兩高低成本，低毛利率，低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高營(yíng)業(yè)額，高毛利額

（看看大賣(mài)場(chǎng)的策略）重點(diǎn)客戶是誰(shuí)？?jī)r(jià)廉只有使每個(gè)零售商家都刻意追求，只是做得好與不好而已做得好的外資零售商家有哪些特征？1家庭中所需的商品，幾乎都能買(mǎi)得到2強(qiáng)調(diào)薄利多銷(xiāo)，降低毛利率3以大量采購(gòu)來(lái)壓低供應(yīng)商的價(jià)格4減少中間環(huán)節(jié)，從廠家和大牌子的供應(yīng)商直接進(jìn)貨（看看大賣(mài)場(chǎng)的策略）重點(diǎn)客戶是誰(shuí)？做得好的外資零售商家有哪些秘訣？1嚴(yán)防商家賄賂，堵住“吃回扣”2努力維護(hù)“低價(jià)形象”如：家樂(lè)福，歐尚，好又多3積極使用消費(fèi)者的口號(hào)：如：家樂(lè)福“開(kāi)心購(gòu)物家樂(lè)?！?/p>

（看看大賣(mài)場(chǎng)的策略）零售店的類(lèi)型：折扣商店毛利低，銷(xiāo)售量大，折扣商店的特點(diǎn)是：經(jīng)常以低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，大多提出全國(guó)性品牌，但不是質(zhì)量低的，折扣店零售商包括雜貨店和專(zhuān)用品點(diǎn)。減價(jià)零售商經(jīng)營(yíng)易變或不穩(wěn)定的高質(zhì)量商品，一般包括過(guò)剩產(chǎn)品以及偶爾從生產(chǎn)商那里以消減的價(jià)格購(gòu)入的產(chǎn)品，由于買(mǎi)入價(jià)低于正常的批發(fā)價(jià)格，它們向顧客收費(fèi)就低于一般零售商。廠家銷(xiāo)售點(diǎn)由生產(chǎn)商所有并經(jīng)營(yíng)，通常銷(xiāo)售的商品為廠家過(guò)剩，不再生產(chǎn)，或不合格的產(chǎn)品等，這些銷(xiāo)售以低于一般零售約一半的價(jià)格出售個(gè)消費(fèi)者。專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較齊全，如：食品店，服裝店，體育用品商店，家具店，書(shū)店……類(lèi)型：性質(zhì)：零售店的類(lèi)型：經(jīng)營(yíng)多條產(chǎn)品線，尤其是服裝，家具和家庭用品，每個(gè)產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門(mén)的營(yíng)業(yè)員和導(dǎo)購(gòu)員管理。折扣店規(guī)模較大，成本低，毛利低，銷(xiāo)售量大的自我服務(wù)式經(jīng)營(yíng)，提供顧客在食品，洗滌劑，家庭日用品的全部需要服務(wù)。便利店一般設(shè)在居民區(qū)附近，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)品種有限，但周轉(zhuǎn)率高的方便食品線。大賣(mài)場(chǎng)大規(guī)模商店，目的在于滿足顧客對(duì)日常購(gòu)買(mǎi)的食品與非食品的一站式服務(wù)類(lèi)型：百貨商場(chǎng)性質(zhì)：大賣(mài)場(chǎng)與供應(yīng)商談判的手段一般擺出大公司的陣勢(shì)他們的情報(bào)系統(tǒng)非常完善銷(xiāo)貨量及品牌競(jìng)爭(zhēng)非常有利于他們談判他們是非常有經(jīng)驗(yàn)的談判對(duì)手大賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作的策略一般與當(dāng)?shù)睾献髦蟹匠鰣?chǎng)地外方出管理運(yùn)作中他們是：對(duì)顧客特別熱情，對(duì)供應(yīng)商特別苛刻。大賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的策略喜歡采購(gòu)與外面市場(chǎng)差價(jià)大的產(chǎn)品需要大部分低價(jià)位的產(chǎn)品少部分高價(jià)位的產(chǎn)品來(lái)提升形象他們大部分同樣價(jià)位的產(chǎn)品只進(jìn)一兩種給顧客較少選擇的空間來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售當(dāng)前品種希望與對(duì)手保持差異維持單一性供貨的優(yōu)勢(shì)壓低產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)成本供應(yīng)商如何配合他們的要求盡量把在大賣(mài)場(chǎng)出售的品種與商場(chǎng)出售的品種區(qū)分開(kāi)始終維護(hù)自己的價(jià)格體系以確保自身利益談判中盡量用數(shù)字，且數(shù)字一定要真實(shí)，準(zhǔn)確，及時(shí)，詳細(xì)他們一般比較講信譽(yù)，一般會(huì)說(shuō)到做到他們會(huì)對(duì)顧客有許多承諾，而一般會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)和損失轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商大賣(mài)場(chǎng)與對(duì)手保持差異的戰(zhàn)略全國(guó)性采用鄰居化，當(dāng)?shù)鼗臓I(yíng)銷(xiāo)組合利用電子化信息系統(tǒng)強(qiáng)化溝通及透明度提供可視性強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)強(qiáng)化私有品牌（或?qū)I(yíng)品牌）發(fā)掘大型包裝的可行性對(duì)環(huán)境維護(hù)采取產(chǎn)品類(lèi)別的管理方式大賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略賣(mài)場(chǎng)環(huán)境及規(guī)模戰(zhàn)略顧客服務(wù)戰(zhàn)略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略廣告及促銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品陳列及空間管理戰(zhàn)略貿(mào)易合作伙伴原則消費(fèi)者是共同服務(wù)焦點(diǎn)共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，策略，方法，方案關(guān)系及信任是賺回來(lái)而不是既得的信息溝通是基本的雙方互賴的發(fā)展業(yè)務(wù)雙贏的思維如何消除恐懼首先你必須承認(rèn)又不愿訪問(wèn)的時(shí)候第二，確定你的不愿訪問(wèn)的原因，然后采取對(duì)策第三，自我激勵(lì)，進(jìn)行訪問(wèn)如何獲得銷(xiāo)售會(huì)面

電話預(yù)約約見(jiàn)決定人相信自己在顧客的公司內(nèi)發(fā)展朋友適時(shí)訪問(wèn)合適的人不要浪費(fèi)時(shí)間等待案例分析促成交易：獲得約見(jiàn)常常不是容易的事在美國(guó)有一家石油設(shè)備供應(yīng)行的老板是最棘手的顧客。銷(xiāo)售員彼得很難見(jiàn)到他，更是沒(méi)有機(jī)會(huì)讓他聽(tīng)一下銷(xiāo)售展示。彼得想請(qǐng)他吃一頓午飯，這樣就可以和他交談了，可對(duì)方總也沒(méi)有時(shí)間。他每天讓當(dāng)?shù)匾粋€(gè)賣(mài)漢堡的餐廳送漢堡，這樣他也就不必浪費(fèi)時(shí)間坐下來(lái)吃飯了。彼得想使這個(gè)老板對(duì)一種動(dòng)力卷縮機(jī)產(chǎn)生興趣，這種機(jī)器可老板自己組裝軟管，因此可以節(jié)省大約30%的組裝費(fèi)，而彼得也可從中獲得傭金。

你是彼得，你會(huì)怎樣做？為每次訪問(wèn)確定目標(biāo)

S具體的---拿訂單不是具體的目標(biāo)M可衡量的—達(dá)標(biāo)結(jié)果可以量化的A有挑戰(zhàn)性的—要有難度的R現(xiàn)實(shí)的—難度是有方法克服的T限時(shí)的—完成目標(biāo)的時(shí)間規(guī)定有效的訪問(wèn)十步技巧制定訪問(wèn)計(jì)劃重溫計(jì)劃問(wèn)候店員檢查商店情況接觸和洽談?wù)故窘ㄗh成交協(xié)議進(jìn)貨監(jiān)測(cè)和分析跟進(jìn)訪問(wèn)提升客戶關(guān)系的因素

定期與客戶聯(lián)系及收集信息立即處理客戶的抱怨或投訴堅(jiān)持說(shuō)到要做到提供客戶他認(rèn)為特惠的服務(wù)表現(xiàn)出關(guān)心客戶的態(tài)度擴(kuò)大銷(xiāo)售的策略

制定對(duì)客戶的滲透工作檢查每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況保持倉(cāng)庫(kù)和貨架上的現(xiàn)貨和補(bǔ)貨力爭(zhēng)拿到最佳的貨架位置幫助賣(mài)場(chǎng)有關(guān)人員展示你的熱誠(chéng)態(tài)度和行動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備：拜訪客戶五大步驟：（一）認(rèn)定目標(biāo)客戶及優(yōu)先次序（二）掌握客戶資料（三）掌握自己的資料及資源（四）掌握明確的拜訪目的及會(huì)談要點(diǎn)（五）記錄拜訪結(jié)果，包括完成及未完成的工作。

銷(xiāo)售人員所為和所不為（拜訪客戶技巧）

銷(xiāo)售員所為銷(xiāo)售員所不為了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，以及它們的應(yīng)用。不懂裝懂，如果不知道要搞清楚及時(shí)更新訪問(wèn)名單及客戶資料不要對(duì)你或別人的道德規(guī)范或原則做出妥協(xié)專(zhuān)心傾聽(tīng)客戶的講話對(duì)新的采購(gòu)員永遠(yuǎn)不要自以為是找出具體的問(wèn)題以及客戶需要的改進(jìn)措施不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在客戶面前如沒(méi)被挽留，應(yīng)使訪問(wèn)時(shí)間不超過(guò)10分鐘不要把批評(píng)或拒絕認(rèn)為是針對(duì)個(gè)人的---他們很少是那個(gè)意思如果客戶不在，留下名片不能把握或影響的事情不要急，要關(guān)注你能影響的事情銷(xiāo)售人員所為和所不為（拜訪客戶技巧）

銷(xiāo)售員所為銷(xiāo)售員所不為識(shí)別決策者或影響決定的人，并把重點(diǎn)放在他身上不要用不禮貌的語(yǔ)言傷害別人有選擇的招待，你的時(shí)間和費(fèi)用賬目都是投資不要讓無(wú)聊的談話影響你的銷(xiāo)售訪問(wèn)重點(diǎn)放在你的目的上記好書(shū)面記錄作為提醒在招待時(shí)不要和客戶比著喝酒，而且應(yīng)適度定時(shí)而不是隨機(jī)計(jì)劃，計(jì)劃展示要由目的性不要用高壓手法來(lái)執(zhí)行你雄心萬(wàn)丈的計(jì)劃在每次的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)，都提出交易要求千萬(wàn)不要詆毀你的公司，尤其在客戶面前，對(duì)公司你應(yīng)表達(dá)驕傲感采取正當(dāng)行為跟蹤銷(xiāo)售及庫(kù)存數(shù)如果你會(huì)吸煙，除非被邀請(qǐng)，否則千萬(wàn)不要在客戶的辦公室吸煙客戶概況表和計(jì)劃表名稱(chēng)地址業(yè)務(wù)種類(lèi)（分銷(xiāo)產(chǎn)品）采購(gòu)員的姓名影響購(gòu)買(mǎi)決策人賣(mài)場(chǎng)人員的名字采購(gòu)員的情況采購(gòu)員的關(guān)系銷(xiāo)售訪問(wèn)的主要目標(biāo)購(gòu)貨的習(xí)慣客戶的特別需要銷(xiāo)售展示（銷(xiāo)售方式，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益，是用試探形成交法，預(yù)期的異議，如何克服異議，成交的障礙？）達(dá)成共識(shí)的促銷(xiāo)計(jì)劃下一次訪問(wèn)要準(zhǔn)備什么下一次訪問(wèn)及主題客戶利益計(jì)劃：它到底是什么？記錄出你所售產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)和利益，把他們展示給你的潛在客戶讓他們了解為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品制定你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，有效的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括建議，例如：大賣(mài)場(chǎng)如何使用合適的貨架空間和位置進(jìn)行陳列，以及定價(jià)來(lái)促銷(xiāo)產(chǎn)品制定你的商務(wù)計(jì)劃，包括的項(xiàng)目有：價(jià)格，每平方米的貨架的貨值及預(yù)期的銷(xiāo)售和利潤(rùn)回報(bào)率，最好也包括同類(lèi)產(chǎn)品其他品牌的比較根據(jù)客戶所需利益制定出一份建議性的購(gòu)貨訂單，展示對(duì)客戶需要的分析和如何能滿足他們需求的能力，同時(shí)把有關(guān)建議制定成文件，這樣可以提醒客戶合作為日后的跟進(jìn)制定促銷(xiāo)計(jì)劃，組織與管理限定促銷(xiāo)范圍與市場(chǎng)調(diào)查范圍制定促銷(xiāo)計(jì)劃收集競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)制定促銷(xiāo)目標(biāo)和管理指引促銷(xiāo)突發(fā)事件的處理制定促銷(xiāo)人員管理計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)與公司內(nèi)部進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控和評(píng)估報(bào)告促銷(xiāo)技術(shù)培訓(xùn)傳授產(chǎn)品和促銷(xiāo)基礎(chǔ)的知識(shí)傳授促銷(xiāo)目的，策略和執(zhí)行的方法促銷(xiāo)活動(dòng)前中后各階段的指導(dǎo)促銷(xiāo)人員培訓(xùn)如有需要，培訓(xùn)客戶及賣(mài)場(chǎng)人員促銷(xiāo)人員職責(zé)指引根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)，制定人員分配計(jì)劃。明確促銷(xiāo)人員的工作責(zé)任促銷(xiāo)工作過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化及文件化列出促銷(xiāo)活動(dòng)期間，執(zhí)行人員的具體工作要求，流程和時(shí)間促銷(xiāo)策劃的基本知識(shí)促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施及成效對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是極大的促進(jìn)，同時(shí)也能帶動(dòng)企業(yè)文化和企業(yè)形象。促銷(xiāo)策劃促使各項(xiàng)促銷(xiāo)工作規(guī)范化，包括計(jì)劃，組織，協(xié)調(diào)，檢查，控制，需要考慮和制定方案。促銷(xiāo)策劃能使促銷(xiāo)活動(dòng)更加有效。隨著消費(fèi)者要求的提高，對(duì)促銷(xiāo)策劃素質(zhì)的要求也相應(yīng)提高。策劃要充分費(fèi)用的投入，銷(xiāo)售和利潤(rùn)的回報(bào)，促銷(xiāo)預(yù)算要具有科學(xué)性的制定和監(jiān)控。促銷(xiāo)策略概述：促銷(xiāo)策劃就是根據(jù)企業(yè)促銷(xiāo)的要求，對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)的組織，促銷(xiāo)目標(biāo)，行動(dòng)內(nèi)容，時(shí)間以及促銷(xiāo)中預(yù)期問(wèn)題進(jìn)行全面及細(xì)致的安排，制訂有效的行動(dòng)方案，并付諸實(shí)施，已達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。促銷(xiāo)的管理主要點(diǎn)目標(biāo)的確定規(guī)模的確定時(shí)間的確定場(chǎng)地的確定促銷(xiāo)硬件設(shè)備和過(guò)程的確定費(fèi)用的確定監(jiān)控指標(biāo)及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的確定促銷(xiāo)的管理主要點(diǎn)策劃者要善于進(jìn)行協(xié)調(diào)組織工作通常策劃組成人選有：內(nèi)部：企業(yè)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售人員，財(cái)務(wù)人員等與服務(wù)供應(yīng)商：企業(yè)外策劃公司，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售人員等與客戶：企業(yè)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人，賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人促銷(xiāo)策略的注意事項(xiàng)遵紀(jì)守法，公平競(jìng)爭(zhēng)為立足點(diǎn)新穎獨(dú)特，以創(chuàng)新為突破點(diǎn)（促銷(xiāo)戰(zhàn)略，策略，方式，手段）促銷(xiāo)策劃必須滿足競(jìng)爭(zhēng)的要求1策劃因人而異，因環(huán)境不同而改變2策劃要做到創(chuàng)新，獨(dú)一無(wú)二3以消費(fèi)者需求為核心4正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展，變化的趨勢(shì)，并及時(shí)做出相應(yīng)的反應(yīng)消費(fèi)者行為模式who哪些人買(mǎi)what買(mǎi)哪些產(chǎn)品why買(mǎi)的原因when在什么時(shí)間買(mǎi)where在哪些大賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)how購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是怎樣的針對(duì)不同促銷(xiāo)對(duì)象制定不同的促銷(xiāo)目標(biāo)1針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)（1）吸引消費(fèi)者加入購(gòu)買(mǎi)顧客群（2）吸引其他品牌消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移購(gòu)買(mǎi)品牌（3）提高本產(chǎn)品現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，購(gòu)買(mǎi)量及次數(shù)制定促銷(xiāo)目標(biāo)分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程1注意：運(yùn)用廣告，店內(nèi)促銷(xiāo)引起消費(fèi)的注意2興趣：通過(guò)試吃使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣3欲望：突出產(chǎn)品特色使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望4行動(dòng)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，達(dá)到促銷(xiāo)目地針對(duì)不同促銷(xiāo)對(duì)象制定不同的促銷(xiāo)目標(biāo)1針對(duì)中間商促銷(xiāo)（1）推動(dòng)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)（2）鼓動(dòng)中間商擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率（3）加強(qiáng)與中間商的溝通及促進(jìn)關(guān)系

產(chǎn)品生命周期的階段1對(duì)促銷(xiāo)人員給予積極的支持，如，教育，準(zhǔn)備促銷(xiāo)用具等輔助設(shè)施2對(duì)大賣(mài)場(chǎng)提供POP，廣告，店內(nèi)促銷(xiāo)3對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)：如店內(nèi)展示，樣品，免費(fèi)試吃，DM等導(dǎo)入期：產(chǎn)品生命周期的階段1對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)必須達(dá)到預(yù)期目標(biāo)促銷(xiāo)工具必須能夠應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)2配銷(xiāo)通路的促銷(xiāo)。確保店頭空間及排除其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要確保占有率，產(chǎn)品陳列，店內(nèi)堆頭。3對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)。大規(guī)模的廣告宣傳影響消費(fèi)者，提升品牌形象，可通過(guò)店內(nèi)展示，展示會(huì)，并利用贈(zèng)品及優(yōu)惠等方法刺激消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)。

成長(zhǎng)期：產(chǎn)品生命周期的階段1成熟期的重點(diǎn)是維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，并逐步擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)2給予促銷(xiāo)人員技巧上的指導(dǎo)，提供促銷(xiāo)材料等3再配銷(xiāo)通路上對(duì)從業(yè)人員的教育及培訓(xùn)4對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)個(gè)品牌已相差無(wú)幾，為積極吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，則必須給予更大的誘惑力，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

成熟期：產(chǎn)品生命周期的階段減低庫(kù)存，針對(duì)庫(kù)存促銷(xiāo)，但必須緊密控制促銷(xiāo)費(fèi)用

衰退期：產(chǎn)品生命周期的階段

生命周期的戰(zhàn)略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰弱期產(chǎn)品提供基本產(chǎn)品提供產(chǎn)品，擴(kuò)展服務(wù)產(chǎn)品和型號(hào)多元化減少衰退產(chǎn)品價(jià)格？采取能滲透市場(chǎng)的價(jià)格定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)者抗衡降價(jià)銷(xiāo)售選擇性銷(xiāo)售密集型銷(xiāo)售更密集型銷(xiāo)售選擇減少無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品廣告對(duì)早期接受者建立產(chǎn)品知名度在大量市場(chǎng)激發(fā)興趣強(qiáng)調(diào)品牌差異和利益針對(duì)絕對(duì)忠誠(chéng)者所需的活動(dòng)促銷(xiāo)加強(qiáng)促銷(xiāo)吸引試用次集重度消費(fèi)刺激多量消費(fèi)，加強(qiáng)促銷(xiāo)降低到最低水平促銷(xiāo)十招？競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)加量不加價(jià)集點(diǎn)優(yōu)惠折價(jià)優(yōu)惠包裝促銷(xiāo)回郵贈(zèng)送付費(fèi)贈(zèng)送退費(fèi)優(yōu)惠免費(fèi)樣品優(yōu)惠券1優(yōu)惠券類(lèi)型：直接接觸目標(biāo)顧客長(zhǎng)處：可以有效刺激目標(biāo)顧客試用或購(gòu)買(mǎi)原則：在優(yōu)惠券上介紹明確的利益和挑件競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)?lì)愋停耗茏屓罕妳⑴c的活動(dòng)長(zhǎng)處：給群眾帶來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)的希望，吸引購(gòu)買(mǎi)或參與缺點(diǎn)：參加者不等于真正的目標(biāo)顧客群原則：遵守法律的規(guī)則，保證活動(dòng)的公平性

加量不加價(jià)類(lèi)型：顧客群能即時(shí)看見(jiàn)的利益，如免費(fèi)贈(zèng)送長(zhǎng)處：即時(shí)刺激購(gòu)買(mǎi)欲的武器缺點(diǎn)：顧客不喜歡=浪費(fèi)原則：清楚的顯示促銷(xiāo)條件，時(shí)間，地點(diǎn)，權(quán)利等

集點(diǎn)優(yōu)惠類(lèi)型：通過(guò)集點(diǎn)活積分的手段長(zhǎng)期吸引顧客長(zhǎng)處：多次購(gòu)買(mǎi)，顧客花小錢(qián)，利益大缺點(diǎn)：顧客未必有耐心原則：促銷(xiāo)過(guò)程要盡量簡(jiǎn)單，方便顧客

折價(jià)優(yōu)惠類(lèi)型：以利益刺激多量購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)處：增加銷(xiāo)售量缺點(diǎn)：經(jīng)常折價(jià)，影響利潤(rùn)及市場(chǎng)信心原則：突顯折價(jià)事實(shí)的必需性和時(shí)間性以保障信譽(yù)

包裝促銷(xiāo)類(lèi)型：顧客群能即時(shí)看見(jiàn)的利益長(zhǎng)處：精美贈(zèng)品，刺激購(gòu)買(mǎi)缺點(diǎn)：差勁贈(zèng)品，影響效果原則：以大包裝增加人均購(gòu)買(mǎi)量

回郵贈(zèng)送類(lèi)型：顧客群即時(shí)看不見(jiàn)贈(zèng)品的采購(gòu)方式長(zhǎng)處：活動(dòng)控制盡其在我缺點(diǎn)：無(wú)動(dòng)于衷的現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者原則：贈(zèng)品也講究“物以稀為貴”

付費(fèi)贈(zèng)送長(zhǎng)處：要付錢(qián)來(lái)買(mǎi)的贈(zèng)品缺點(diǎn)：消費(fèi)者可能反應(yīng)冷淡原則：贈(zèng)品表面價(jià)值必須大過(guò)付費(fèi)

包裝促銷(xiāo)類(lèi)型：顧客群能即時(shí)看見(jiàn)的利益長(zhǎng)處：精美贈(zèng)品，刺激購(gòu)買(mǎi)缺點(diǎn)：差勁贈(zèng)品，影響效果原則：以大包裝增加人均購(gòu)買(mǎi)量

付費(fèi)贈(zèng)送長(zhǎng)處：要付錢(qián)來(lái)買(mǎi)的贈(zèng)品缺點(diǎn)：消費(fèi)者可能反應(yīng)冷淡原則：贈(zèng)品表面價(jià)值必須大過(guò)付費(fèi)

退費(fèi)優(yōu)惠類(lèi)型：以退費(fèi)為反利手法長(zhǎng)處：不求即時(shí)回報(bào)的顧客缺點(diǎn)：處于較被動(dòng)的參與意愿原則：掌握時(shí)機(jī)，穩(wěn)操勝券

免費(fèi)樣品運(yùn)用方式:直接就是有效長(zhǎng)處：吸引試用的利器缺點(diǎn)：特殊商品難收其效原則：有效核算成本談判的過(guò)程控制1準(zhǔn)備2提醒3討論4還價(jià)5共識(shí)成功認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類(lèi)型：1樂(lè)于助人型2快人快語(yǔ)型3蠻橫無(wú)理型4分析客觀型5優(yōu)柔寡斷性6先入為主型7自以為是型8喜歡辯論型9小心翼翼型10虛偽狡猾型11易受影響型認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類(lèi)型樂(lè)于助人型：認(rèn)他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，

抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問(wèn)題?？烊丝煺Z(yǔ)型：盡量把問(wèn)題簡(jiǎn)單化，掌握機(jī)關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說(shuō)出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出駟馬難追。

蠻橫無(wú)理型：加強(qiáng)訪問(wèn)和見(jiàn)面機(jī)會(huì)。強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧

他的利益。強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的?？刂颇愕那榫w，嚴(yán)禁生氣。練習(xí)活動(dòng)喜歡辯論型自以為是型認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的例子（1）不愿意進(jìn)貨處理方法：

先了解不愿進(jìn)貨的原因（主觀？客觀？）告訴他其他客戶愿意進(jìn)貨的原因及好處針對(duì)主觀原因進(jìn)行思想工作針對(duì)客觀原因進(jìn)行客觀工作

認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的例子（2）利潤(rùn)低，沒(méi)有興趣

處理方法：建議促銷(xiāo)，提升銷(xiāo)量，平衡利潤(rùn)金額

建議先少量進(jìn)貨試銷(xiāo)

認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的例子（3）顧客沒(méi)有興趣

處理方法：改變店內(nèi)陳列和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會(huì)有宣傳或廣告支持答應(yīng)定期檢測(cè)銷(xiāo)量，并準(zhǔn)備針對(duì)性促銷(xiāo)活動(dòng)吸引顧客

認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的例子（3）銷(xiāo)量不好

處理方法：找出4P中哪一個(gè)原因找出是否需要對(duì)店進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)告訴他其他店的成功因素建議店內(nèi)促銷(xiāo)

認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的例子（4）產(chǎn)品太貴

處理方法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的服務(wù)及質(zhì)量是超值的重申產(chǎn)品及品牌的市場(chǎng)定位和目標(biāo)消費(fèi)群比較產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)

了解異議產(chǎn)生的基本原因業(yè)務(wù)代表無(wú)法贏得客戶的好感做了夸大不實(shí)的陳述使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼‘愖h處理技巧1忽視法：就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只需帶笑容的同意他就好了。異議處理技巧2詢問(wèn)法：通過(guò)詢問(wèn)，把握客戶真正的異議點(diǎn)。通過(guò)詢問(wèn)，直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)。異議處理技巧3直接反駁法：有些情況你必須直接反駁導(dǎo)正客戶不正確的觀點(diǎn)。在用語(yǔ)方面要特別的留意，態(tài)度要誠(chéng)肯，對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專(zhuān)業(yè)感受到你的

運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外?？偨Y(jié)良好的陳列+有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品+有效的跟蹤拜訪（保證不缺貨）最終帶來(lái)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。百萬(wàn)客戶大拜訪71一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的72

理念篇知道和不知道？73猜中彩74人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

75不知道的兩種表現(xiàn)形式？？76（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道77愛(ài)人同志78理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始79

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！80理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道81

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪82理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)83結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。84

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)85丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰86推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)87成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛88拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。89

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的90

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備91

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介92約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)93

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘