客戶積累經(jīng)營知識培訓(xùn)課程

客戶經(jīng)營的1361法則課程大綱:一.建立一個財富100(計劃100)及準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”二.拜訪(客戶經(jīng)營)的三、六法則三.建立一個客戶檔案、做好客戶管理一.建立一個財富100(計劃100)及準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育1.財富100的建立2.準(zhǔn)客戶的養(yǎng)育

1.財富100的建立

分類建立緣故類(五同):1)把所有你能想到的人都寫下來2)把你寫下來的人進(jìn)行分類3)按類別建立檔案(財富100)轉(zhuǎn)介紹類(不斷充實財富100)

轉(zhuǎn)介紹的步驟及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹的6_3_3步驟六步驟準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹法取得認(rèn)同和肯定提供姓名或范圍資格確認(rèn)（深入了解）詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟1.取得客戶認(rèn)同“這么長時間的接觸（或我為您服務(wù)），你認(rèn)為我的為人怎么樣（或我的服務(wù)怎么樣）？”2.提供姓名或范圍“在我們的談話中，你好幾次都提到了你的同事某某，你能同我談一談他嗎？”（或在您的朋友中，你認(rèn)為誰與你關(guān)系比較好、生活條件相似、與你有共同愛好？）3.資格確認(rèn)

“你能告訴我他的一些具體情況嗎？”（例如：年齡、家庭成員、單位、電話等）4.詢問是否還有其他人選“在您的同事、朋友、同學(xué)等還有類似的嗎？”5.準(zhǔn)確鎖定“你認(rèn)為在剛才提到的人之中，你最了解誰？”“聽起來你蠻了解他的嘛。”

6.重復(fù)以上步驟“好極了，既然你這么了解他，如果你是他，你會想到誰？”三步驟促成法描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程試探總結(jié)和強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性如果轉(zhuǎn)介紹時遇到阻力

你可以采取促成三步驟：

客戶問到你為什么要名單時，或說你是不是想讓我給你介紹幾位客戶時：

1.描述你進(jìn)行準(zhǔn)客戶開拓的過程是這樣的，我的工作需要每天見到像你一樣素質(zhì)、有責(zé)任心的朋友。我會事先打一個電話，看看是否有機會和他們見上一面，同他們談?wù)勎业墓ぷ饕约拔夷転樗麄冏鲂┦裁础２徽撍麄兪欠裣胍娒?，主動?quán)完全在他。如果他不想見面，我不會打攪到他的工作的.

2.試探給介紹人看轉(zhuǎn)介紹名單中的第一位客戶姓名?！拔沂欠窨梢愿嬖V他我們有過保險合作？”如果說“不行”繼續(xù)問“那我可不可以說認(rèn)識你”

3.總結(jié)并強調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性你要知道我的工作就是靠像你一樣的朋友的支持，才能發(fā)展到現(xiàn)在。沒有你的介紹，情況就大不一樣了。我相信你可以看到你的威望和影響力對我而言是多么的重要。你是我非常尊重的朋友，對與你的朋友我也會更加尊重的。過幾天我會和他們之中的一些人見面，到時我會把我們交談的情況向你回饋的。謝謝！拒絕處理三步驟1.找出原因2.重拾認(rèn)同肯定3.描述理想的準(zhǔn)客戶及你計劃運用的介紹方式注意：轉(zhuǎn)介紹心理學(xué)如果我未經(jīng)許可就進(jìn)行詢問，可能會危及到彼此的關(guān)系。陌生類(純粹陌生法和隨機陌生法)純粹陌生法1.地毯式掃街法:按片按類的持續(xù)的做2.出咨詢臺法:定點定時持續(xù)的做3.市場調(diào)查法:利用問卷做調(diào)查收集資料隨機陌生法巧妙利用拜訪撲空的機會2.準(zhǔn)客戶的“養(yǎng)育”客戶養(yǎng)育的《養(yǎng)豬理論》大豬欄中豬欄小豬欄科學(xué)飼養(yǎng)良性循環(huán)形成系統(tǒng)以保持續(xù)抓豬-開拓養(yǎng)豬-經(jīng)營出欄-促成二.拜訪(客戶經(jīng)營)的三、六法則

準(zhǔn)備三組客戶保證每天六訪

ABCDEFABCDEF

ABCDEF每天六訪確保訪量三天循環(huán)科學(xué)合理第1天第2天第3天第4天第5天第6天第7天第8天第9天…..三.建立一個客戶檔案、做好售后服務(wù)

建立客戶檔案的意義售后服務(wù)的方法建立檔案售后服務(wù)的意義客戶公司營銷人員售后服務(wù)對客戶的意義擁有充分保障獲得滿足感得到超值回報對公司的意義提升公司形象對營銷人員的意義與客戶建立良好的關(guān)系獲取轉(zhuǎn)介紹名單客戶重復(fù)購買顧客停止購買的原因比例

服務(wù)態(tài)度不佳45%服務(wù)人員缺乏專業(yè)知識20%找到更便宜產(chǎn)品15%找到更好產(chǎn)品15%其它原因5%65%是人的原因售后服務(wù)的方法定期拜訪電話、短信或書信問候提供最新壽險商品信息饋贈禮品關(guān)心客戶工作的狀況關(guān)心客戶子女教育問題關(guān)心客戶健康客戶想到你時，不一定是買保險，但是要買保險時，一定會想到你。重視你的每一個客戶：財富100日增一新不斷補充保證數(shù)量客戶檔案售后服務(wù)客戶加保實現(xiàn)轉(zhuǎn)介ABCDEF14710…ABCDEF25811…ABCDEF36912…客戶經(jīng)營三組客戶保證六人三天循環(huán)——營銷業(yè)務(wù)員工作三大版塊積累充足客戶科學(xué)規(guī)范展業(yè)提升保費規(guī)模王者歸來百萬客戶大拜訪30一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的31

理念篇知道和不知道？32猜中彩33人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

34不知道的兩種表現(xiàn)形式？？35（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道36愛人同志37理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始38

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！39理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道40

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪41理念之五心動不如行動42結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。43

拜訪篇心動不如行動44丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰45推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點46成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛47拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。48

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的49

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備50

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介51約見約見的目的就是獲得面談的機會52

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。53如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！54電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！55如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。56拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。57接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非