經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)P

只有專業(yè)才能卓越1經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)目錄2第三章：經(jīng)銷商政策制訂篇第一章：區(qū)域管理的價(jià)值體系第四章：經(jīng)銷渠道管理及維護(hù)篇第二章：經(jīng)銷商開發(fā)篇總結(jié)分享“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷核心理念產(chǎn)品知己知彼，百戰(zhàn)不殆——《孫子謀攻》請(qǐng)問(wèn)你所處的行業(yè)當(dāng)中，哪家的產(chǎn)品是最好的？請(qǐng)問(wèn)你所處的行業(yè)當(dāng)中，哪家的產(chǎn)品是完美的？4“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷核心理念產(chǎn)品價(jià)格

1.賣什么2.怎么賣3.客戶怎么找到你4.客戶為什么相信你5.客戶為什么從你這里“買”

渠道銷售“向內(nèi)五問(wèn)”請(qǐng)結(jié)合行業(yè)特性,用通俗語(yǔ)言進(jìn)行描述“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷核心理念產(chǎn)品價(jià)格渠道渠道銷售“向外四問(wèn)”需求成本便利溝通“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營(yíng)銷核心理念產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷

請(qǐng)問(wèn)在你所處的行業(yè)當(dāng)中，渠道促銷的方法有哪些？誰(shuí)是你的經(jīng)銷商?第一講：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商概念經(jīng)銷商管理概念廠家為何需要經(jīng)銷商?第二講廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)輕松一下一個(gè)小故事武林秘籍葵花寶典書名是|他翻到第一頁(yè)看到必先自宮若煉神功為煉神功.成為武林盟主他咬牙揮刀……痛醒后，他翻到第二頁(yè)亦可煉功若不自宮他氣暈了……但只要煉成神功他翻到第三頁(yè)

未必成功若已自宮他死了.是氣死的我們從這個(gè)故事中明白什么道理？----廠家與經(jīng)銷商之間關(guān)系實(shí)質(zhì)是什么？思考一分鐘？“期望”差異頭腦風(fēng)暴先貨后款低價(jià)格、高返利更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持獨(dú)家經(jīng)銷更多的人力投入先款后貨高價(jià)格、低返利按照統(tǒng)一指導(dǎo)方針做事經(jīng)銷獨(dú)家有成熟的網(wǎng)絡(luò)、固定的人力的物力為什么選擇經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍環(huán)境預(yù)賠資金物流部分市場(chǎng)無(wú)法直營(yíng)利益！！廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)？區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的關(guān)系特派員和地方武裝力量廠家業(yè)務(wù)代表的使命----通路管理正確的想法

廠商之間的利益，以專業(yè)的技巧經(jīng)銷商的資源和注意力，投入到有利廠家發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。----要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷量成功、市場(chǎng)成功、利潤(rùn)成功。

協(xié)調(diào)牽制第二章：經(jīng)銷商開發(fā)篇1、渠道經(jīng)理從容應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的法寶什么是銷售？——讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)思考？

有些區(qū)域經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商老板談判時(shí)，會(huì)缺乏自信，無(wú)法有力說(shuō)服客戶，請(qǐng)問(wèn)是什么原因？

擁有超級(jí)自信的絕招成功的案例結(jié)果人產(chǎn)品不值交換原理場(chǎng)景演練組內(nèi)討論，每人整理一個(gè)客戶合作的成功案例思路為：某某經(jīng)銷商，沒(méi)經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品前是什么情況，跟我們合作后，給他們帶來(lái)什么實(shí)質(zhì)性的好處或幫助！小組討論：作為一名渠道管理者，你指導(dǎo)下屬去開發(fā)經(jīng)銷商，要求他們對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研，請(qǐng)問(wèn)：你會(huì)要求他們調(diào)研什么，請(qǐng)寫下具體的工作事項(xiàng)？思考：2、如何有效進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研知己知彼知環(huán)境本品競(jìng)品市場(chǎng)簡(jiǎn)況市場(chǎng)開發(fā)前期須了解三大問(wèn)題視頻：上海灘第一的哥4、客戶拜訪心理準(zhǔn)備思考：為什么渠道經(jīng)理會(huì)害怕陌生拜訪？銷售恐懼源于未知產(chǎn)品表示客戶當(dāng)時(shí)正忙表示客戶當(dāng)時(shí)心情不好表示客戶對(duì)產(chǎn)品不了解售前三大恐懼化解別來(lái)煩我需要再給你打電話我不需要以前表示被拒絕以前表示被拒絕以前表示被拒絕5、拜訪工具的準(zhǔn)備討論：財(cái)富來(lái)自于哪里？37名片三大特質(zhì)討論：選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮什么？（標(biāo)準(zhǔn)）6、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)2023/5/23實(shí)力認(rèn)證銷售意識(shí)市場(chǎng)能力管理能力同行口啤合作意愿6、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商六大標(biāo)準(zhǔn)A、門店B、庫(kù)房庫(kù)存量C、運(yùn)輸力D、經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力E、了解財(cái)務(wù)狀況1、實(shí)力認(rèn)證A、對(duì)自己經(jīng)營(yíng)情況的熟悉度B、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度C、對(duì)終端促銷資源的態(tài)度2、行銷意識(shí)A、批發(fā)階次B、覆蓋力C、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌3、市場(chǎng)能力人流物流資金流現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌4、管理能力合伙人、同行、同業(yè)、因何與前合作廠家分手5、口?。捍蟮牟灰欢ň秃?、合作意愿請(qǐng)問(wèn)如何從細(xì)節(jié)觀察經(jīng)銷商是否有意愿合作是否請(qǐng)您吃飯是否在細(xì)節(jié)上面與你寸土不讓,是,表明客戶有誠(chéng)意是否特別關(guān)注并討論產(chǎn)品毛利及后期市場(chǎng)運(yùn)作.經(jīng)銷商評(píng)估表得分10080604020打分項(xiàng)目發(fā)展意識(shí)

服務(wù)意識(shí)

對(duì)自身經(jīng)營(yíng)品牌的熟悉程度及市場(chǎng)環(huán)境的了解

物流資金管理

人員管理

法人合作意愿

合伙人合作意愿

同業(yè)口啤

終端知名度

批發(fā)知名度

經(jīng)銷商評(píng)估表（續(xù)）得分10080604020打分

項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)品牌

本產(chǎn)品類占比

實(shí)力（資金、人力、物力、網(wǎng)絡(luò)）

下設(shè)階次

現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌

KA業(yè)務(wù)

其他說(shuō)明

經(jīng)銷商評(píng)估表（范例）得分10080604020打分項(xiàng)目發(fā)展意識(shí)有學(xué)習(xí)意識(shí)、急于發(fā)展，已有一定的理念自己投資開始促銷、物流擴(kuò)張、鋪貨、打廣告，做服務(wù)有學(xué)習(xí)意識(shí)，急于發(fā)展，已有一定的理念自己開始投資物流、鋪貨、服務(wù)工作一般有初步理念，無(wú)動(dòng)作滿足現(xiàn)狀

服務(wù)意識(shí)已有固定的主動(dòng)拜訪，及時(shí)送貨，有專人處理客訴工作不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)送貨補(bǔ)動(dòng)只送大貨無(wú)服務(wù)意識(shí)，等客戶提貨

7、經(jīng)銷商談判技巧了解談判了解經(jīng)銷商談判中實(shí)用的方法（1）、了解談判：別忘記我們每天拜訪的客戶，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁，想在談判中占支配地位揉前額、太陽(yáng)穴憤怒或失敗手向內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問(wèn)題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不同意談判不是挑戰(zhàn)，而是讓對(duì)方知道你理解他想要的，也正在試圖滿足他的需求。經(jīng)銷商老板的關(guān)注點(diǎn)是什么？小組討論：設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單有效開場(chǎng)白：來(lái)干什么我是誰(shuí)給你帶來(lái)什么尋找利益點(diǎn)！經(jīng)銷點(diǎn)、分銷商、店老板特性分析：應(yīng)對(duì)此梯隊(duì)的人著重體現(xiàn)出：一句話秘籍：（2）、了解經(jīng)銷商場(chǎng)景演練組內(nèi)討論，根據(jù)經(jīng)銷商談判三步法及十要點(diǎn)，編寫一套經(jīng)銷商談判話術(shù)并上臺(tái)演練!1、把客戶當(dāng)作你的朋友，但是不要太過(guò)隨意。2、保持自信和自尊，看清自己的價(jià)值。3、溝通過(guò)程中請(qǐng)記住一句話：

“什么時(shí)候說(shuō)”比“知道說(shuō)什么更重要”4、尊重客戶的時(shí)間和觀點(diǎn)。5、記住客戶喜歡欣賞，請(qǐng)慷慨的付出你的欣賞。與客戶相處之道56（3）、談判中的實(shí)用方法“問(wèn)”“聽”“說(shuō)”請(qǐng)問(wèn)：

我們賣的是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)嗎？、問(wèn)！男生宿舍的望遠(yuǎn)鏡女生宿舍的窗簾布VS客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)獲得快樂(lè)逃避痛苦WIN59經(jīng)銷商有哪些痛苦？經(jīng)銷商的快樂(lè)是什么？請(qǐng)問(wèn)口斤耳王十心-傾聽用紙和筆完成語(yǔ)言：我理解、對(duì)、是那樣、您說(shuō)得對(duì)、您說(shuō)得太好了、您的眼光真獨(dú)特、您的剖析很深刻。罒聆聽的重要性如何聆聽？談判內(nèi)容三大模塊產(chǎn)品品種產(chǎn)品價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)政策促銷活動(dòng)品牌宣傳供貨方式結(jié)帳方式需求異議財(cái)力異議權(quán)力異議價(jià)格異議產(chǎn)品異議品牌異議促銷異議獎(jiǎng)勵(lì)異議不賠錢能賺錢不太難無(wú)風(fēng)險(xiǎn)又安全A業(yè)務(wù)談判內(nèi)容C細(xì)化談判描述B客戶異議處理A.業(yè)務(wù)談判的內(nèi)容

產(chǎn)品品種：

產(chǎn)品價(jià)格：

獎(jiǎng)勵(lì)政策：

促銷活動(dòng)：

品牌宣傳：

供貨方式：

結(jié)賬方式：是選擇單一品種還是多個(gè)品種（組團(tuán)）出廠價(jià)、渠道指導(dǎo)價(jià)、零售價(jià)。是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)假日是否促銷、是否派促銷員、日常促銷有哪些是否投入廣告門頭、經(jīng)銷商POP、產(chǎn)品如何展示誰(shuí)負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)、每次供貨量、供貨頻次是否能夠現(xiàn)結(jié)、是否可上打下、欠賬額度及期限。只有專業(yè)才能卓越64B、客戶異議處理我是一個(gè)煙鬼同時(shí)也是一個(gè)虔誠(chéng)的基督教徒，現(xiàn)在我想抽煙，又想祈禱，我應(yīng)該怎么向神父說(shuō)？有一個(gè)窮書生你要讓他成為一名首富的女婿，同時(shí)變成一個(gè)外資企業(yè)的CEO，有什么妙策？只有專業(yè)才能卓越處理異議的幾種級(jí)別A、通過(guò)揭露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的短處掩蓋自己的劣勢(shì)B、通過(guò)介紹自己的優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)劣勢(shì)C、肯對(duì)客戶，再讓客戶認(rèn)為該劣勢(shì)不會(huì)造成太大影響，應(yīng)更關(guān)注其他優(yōu)勢(shì)低級(jí)中級(jí)高級(jí)65中級(jí)處理范例（用優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)）是的，我明白你的感覺(jué)FEEL（感受）FOUND（發(fā)現(xiàn)到）我們已經(jīng)經(jīng)營(yíng)同類的品牌，不想再做了FELT（曾感覺(jué)）之前有個(gè)別客戶也有像您這樣的擔(dān)心但后來(lái)跟我們合作之后，發(fā)現(xiàn)我們無(wú)論在政策還是在支持上，都有與眾不同的地方，您不妨先了解了解……高級(jí)處理范例（引導(dǎo)注意力）“是的，正如您所知道他們的產(chǎn)品/服務(wù)在……方面有一些優(yōu)勢(shì)，但，像您這樣……在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，除了……更主要考慮的是……，我們公司在這方面還是非常符合您發(fā)展需求的，您說(shuō)是吧？1、側(cè)面肯定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、重新詮釋性價(jià)優(yōu)勢(shì)**品牌的知名度比較高，新品牌我就不考慮了B.客戶異議處理

客戶提出的異議主要有：

需求異議

財(cái)力異議

權(quán)力異議

價(jià)格異議

（如，我這里已經(jīng)經(jīng)銷同類品牌了）。（如，我們資金緊張，沒(méi)錢進(jìn)貨或不能現(xiàn)款）（如，我們老板不在）（如，你們的價(jià)格太高，利潤(rùn)空間太?。?/p>

產(chǎn)品異議

品牌異議

促銷異議

獎(jiǎng)勵(lì)異議（如，你們的產(chǎn)品品種單一，包裝不新穎）（如，你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度差）（如，你們的促銷品太少，又不能派促銷員）（如，你們的返利太低，利潤(rùn)空間太?。┬〗M根據(jù)各自行業(yè)的特性，各總結(jié)兩條客戶的異議，交給下一組處理要求寫出處理話術(shù)，并上臺(tái)分享小組練習(xí)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)規(guī)范的操作產(chǎn)品的賣點(diǎn)市場(chǎng)的接受合適的價(jià)格企業(yè)的前景較高的利潤(rùn)市場(chǎng)的區(qū)域完整的方案企業(yè)的重視管理的支持培訓(xùn)的支持廣告的支持顧客的接受

良好的售后培訓(xùn)的支持廣告的支持顧客的接受企業(yè)的管理產(chǎn)品的質(zhì)量企業(yè)的歷史一貫的誠(chéng)信火紅的市場(chǎng)（樣版）能賺錢不太難無(wú)風(fēng)險(xiǎn)又安全不賠錢C、談判描述的五大重點(diǎn)？

每組派代表上臺(tái)抽取談判描述五大重點(diǎn)中其中一個(gè)（場(chǎng)景模擬與PK對(duì)手），結(jié)合組內(nèi)某一隊(duì)員的產(chǎn)品特性用五分鐘時(shí)間由組長(zhǎng)組織隊(duì)員編寫話術(shù)，要求每個(gè)點(diǎn)都必須用通俗的語(yǔ)言陳述，并派出兩名隊(duì)員，模仿老板，一名模仿區(qū)域經(jīng)理，進(jìn)行場(chǎng)景模擬，每組演練時(shí)間不超過(guò)五分鐘。場(chǎng)景演練客戶談判的兩種結(jié)果應(yīng)對(duì)策略

成功簽協(xié)議、打款、發(fā)貨轉(zhuǎn)介紹

不成功撤倒著做渠道記錄轉(zhuǎn)介紹流程感謝要求承諾引導(dǎo)“張總，感謝您……。像您這樣的……一定有不少朋友，不知道有沒(méi)有可能也需要……，這樣您既可以……又可以……您放心，我一定……，您看比如……”轉(zhuǎn)介紹示范：請(qǐng)按轉(zhuǎn)介紹流程編寫老客戶轉(zhuǎn)介紹的臺(tái)詞并演練課堂練習(xí)：Any-PlaceAny-TimeAny-NetworkAny-ContentAny-Device孫子兵法云：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神！“內(nèi)功心法”只有在實(shí)踐中才能真正體會(huì)掌握？技能知識(shí)智慧第三章：經(jīng)銷商政策制訂篇【本講重點(diǎn)】1、如何簽定獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議2、制定經(jīng)銷商促銷政策的技巧恰當(dāng)?shù)慕忉尨砼c經(jīng)銷權(quán)的使用方式備注條款的使用市場(chǎng)精耕是堅(jiān)強(qiáng)的后盾12341、簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的4個(gè)具體方法

遵守指定區(qū)域銷售遵守價(jià)格銷售守約付款全品項(xiàng)進(jìn)貨鋪市率生動(dòng)化安全庫(kù)存積極配送軟指標(biāo)市場(chǎng)秩序2、協(xié)議兩大體現(xiàn)返利組成:每賣一件貨返利三毛錢，按時(shí)付款返利再獎(jiǎng)三毛錢，如果專銷（不賣指定競(jìng)品），再返你三毛錢，發(fā)現(xiàn)一次砸價(jià)，沖貨，不守時(shí)付款，違反專銷約定，第一次扣一毛，發(fā)現(xiàn)兩次，第二次扣三毛，第三次扣五毛。案例1：某國(guó)際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同案例2：某大型企業(yè)經(jīng)銷商政策的獎(jiǎng)勵(lì)的組成實(shí)行積分制。年銷量任務(wù)完成，積五分。指定下轄外埠區(qū)域開戶率達(dá)到80％以上，積兩分。如果大賣場(chǎng)供貨合格，陳列合格80％以上，積一分，鋪貨率合格再積兩分

3、經(jīng)銷商政策制訂的四個(gè)技巧1、利與弊2、過(guò)程限制1、分項(xiàng)設(shè)獎(jiǎng)，引導(dǎo)注意力2、價(jià)格調(diào)整策略的運(yùn)用3、活用坎級(jí)返利政策——主流數(shù)據(jù)4、銷量競(jìng)賽比拼

不同時(shí)期，不同重點(diǎn)。1另行名目，利于執(zhí)行（配送補(bǔ)助、車補(bǔ)）。2：增加機(jī)動(dòng)性和模糊性（計(jì)算公式）3返利與分紅的區(qū)別4四則范例展示頭腦風(fēng)暴：

請(qǐng)列舉日常市場(chǎng)拓展中廠家收經(jīng)銷商保證金的方法？只有專業(yè)才能卓越86

“誘敵深入”三步曲案例展示第一步第二步第三步嚴(yán)格保證大區(qū)經(jīng)銷首次進(jìn)貨鋪底10%每次進(jìn)貨扣3%請(qǐng)問(wèn)：你從上述案例當(dāng)中受到什么啟發(fā)？產(chǎn)品編碼標(biāo)識(shí)帳款/沖貨問(wèn)題重罰第四章：經(jīng)銷商渠道管理及維護(hù)篇銷量考核的困惑1、銷售行業(yè)很辛苦2、.銷售行業(yè)沒(méi)有安全感3、銷售行業(yè)不公平1、管理的誤區(qū)2、制訂任務(wù)量的難點(diǎn)3、銷售行業(yè)的特點(diǎn)銷售任務(wù)量劃分的絕招四大江湖招數(shù)1．投標(biāo)式的自己報(bào)任務(wù)量2．灌醉了分3．互相分任務(wù)量4．分完了就關(guān)機(jī)1．按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長(zhǎng)率2．按六個(gè)月平均占比3．修訂上月的計(jì)劃量占比4、綜合考慮四大學(xué)院派招數(shù)瞎分小組討論1、如何在現(xiàn)有條件下提升產(chǎn)品的終端銷量？2、當(dāng)你得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員是每周一上午去拜訪終端門店，你什么時(shí)候去拜訪？為什么？小結(jié)過(guò)程做得好，結(jié)果自然好營(yíng)銷是有因有果的行為鋪市率+生動(dòng)化+價(jià)格秩序+活躍客戶銷量避免掉進(jìn)實(shí)操的誤區(qū)過(guò)程管理與結(jié)果管理有機(jī)結(jié)合過(guò)程做得好結(jié)果自然好1、正確的理解營(yíng)銷的因果關(guān)系2、正確地理解結(jié)果做考核過(guò)程做獎(jiǎng)罰3、正確的使用知識(shí)回顧：選擇大于努力——選擇經(jīng)銷商的質(zhì)量——思考：這個(gè)經(jīng)銷商你要不要？廠家面對(duì)大客戶如何提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度？【第4講：如何與經(jīng)銷商成為利益共同體】檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)經(jīng)銷商人員輔導(dǎo)，關(guān)鍵在于：

1）經(jīng)銷商人員的心態(tài)改變是第一位

2）經(jīng)銷商人員的行為改變是第一位

3）經(jīng)銷商人員的觀念改變是第一位.

4）經(jīng)銷商人員的技能改變是第一位

5）經(jīng)銷商人員的習(xí)慣改變是第一位

6）經(jīng)銷商人員的心情改變是第一位

7）其他檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)于經(jīng)銷商輔導(dǎo)的有效性,最關(guān)鍵在于：

1）制定經(jīng)銷商管理手冊(cè)并組織學(xué)習(xí)

2）同經(jīng)銷商一起建立市場(chǎng)計(jì)劃并輔導(dǎo)其執(zhí)行.

3)幫助經(jīng)銷商制定市場(chǎng)管理策略

4）幫助經(jīng)銷商制定銷售管理制度

5）針對(duì)經(jīng)銷商突發(fā)問(wèn)題提供專業(yè)咨詢意見

6）其他

經(jīng)銷商輔導(dǎo)四模塊招人用人留人培訓(xùn)請(qǐng)問(wèn)：為何世界上千年宗教隨時(shí)可見，但卻難得一見百年的企業(yè)？招人你如何選擇你的結(jié)婚對(duì)象？2能力？意愿？4傳統(tǒng)招聘流程剖析1認(rèn)可你，認(rèn)可公司（認(rèn)可產(chǎn)生力量）3

智慧型面試流程提問(wèn)的順序

面試環(huán)節(jié)的安排來(lái)面試連公司都不解，這種人一輩都不能重用認(rèn)可產(chǎn)生力量，不認(rèn)可就產(chǎn)生不了力量展示公司、產(chǎn)品、領(lǐng)袖案例：萬(wàn)科的校園招聘1、認(rèn)可你認(rèn)可公司2、自信心3、取悅客戶4、有良好的個(gè)性5、有強(qiáng)烈的企圖心選拔人才五大標(biāo)準(zhǔn)在全中國(guó)找3000個(gè)有夢(mèng)想的人，一般普通的人有夢(mèng)想，跟我成就偉大的事業(yè)什么叫團(tuán)隊(duì)？有默契就叫團(tuán)隊(duì)，沒(méi)默契就叫團(tuán)伙。默契來(lái)源于認(rèn)可度凡是團(tuán)隊(duì)不強(qiáng)大，就是隨意招人的結(jié)局“海納百川，有容乃大”的思考公司靠什么人支撐——心腹知己影響員工四大模塊1234總結(jié)回顧小成者很會(huì)向外睢大成者很會(huì)向內(nèi)瞧小成者會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大成者會(huì)發(fā)現(xiàn)高度領(lǐng)導(dǎo)發(fā)火的根本原因？引起共鳴熱情銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的銷售始于拒絕惟一原則1．心理建設(shè)自我判定型和外界判定型模配合型和叛逆型格成本型和品質(zhì)型人一般型和特殊型式人格模式2、行為建設(shè)1你好，想看看**吧也看了很多吧23那也挺累的我們這款式挺多，但不知道有沒(méi)有適合您的，請(qǐng)問(wèn)你有什么要求或者條件，我?guī)湍袛嘁幌?破冰四問(wèn)探詢客戶需求客戶掃清銷售三大障礙表示顧客懷疑—同樣產(chǎn)品有沒(méi)有更便宜我能理解，我們的價(jià)格都是統(tǒng)一的假如你發(fā)現(xiàn)有比它便宜的，便宜多少,我給您返還多少他在心中問(wèn)你—你有什么保證要什么樣的保證，你才放心你們對(duì)我有什么服務(wù)你要什么服務(wù)太貴了質(zhì)量好不好服務(wù)怎么樣感謝！基本情況經(jīng)營(yíng)情況財(cái)務(wù)、個(gè)人、員工情況拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說(shuō)明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：113百萬(wàn)客戶大拜訪114一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的115

理念篇知道和不知道？116猜中彩117人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

118不知道的兩種表現(xiàn)形式？？119（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道120愛(ài)人同志121理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始122

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！123理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道124

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪125理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)126結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。127

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)128丑媳婦怕見公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰129推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)130成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛131拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。132

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的133

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備134

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介135約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)136

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是