經(jīng)銷商的未來知識培訓(xùn)講義

經(jīng)銷商的未來領(lǐng)導(dǎo)力工作室主講Fish5/23/20231領(lǐng)導(dǎo)力工作室大綱經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家廠家是如何掌控經(jīng)銷商的經(jīng)銷商應(yīng)如何掌控廠家經(jīng)銷商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理5/23/20232領(lǐng)導(dǎo)力工作室

經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅

5/23/20233領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商承擔(dān)的風(fēng)險

廠家渠道扁平化，經(jīng)銷商生存空間越來越小與廠家“一損俱損，一榮俱榮”的合作關(guān)系廠家“壓貨”經(jīng)銷商“囤貨”的風(fēng)險廠家要現(xiàn)款，下線要賒銷。運作成本越來越高，經(jīng)營利潤越來越低。5/23/20234領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅

外資連鎖零售企業(yè)進(jìn)入----無法阻擋的潮流--市場網(wǎng)絡(luò)被沖擊--市場空間被壓縮--經(jīng)營模式受挑戰(zhàn)中國大型商超的發(fā)展----塊頭就是實力--大型商超擁有更多的品種優(yōu)勢--大型超市擁有更強的價格競爭力--大型超市擁有更強的政府支持國際經(jīng)銷商----躲在角落里的殺手

5/23/20235領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅同室操戈----兄弟相煎---行業(yè)平均盈利水平下降---行業(yè)游戲規(guī)則被破壞---經(jīng)銷商個人的實力相對下降電子商務(wù)網(wǎng)站----從地平線升起的對手---富有沖擊的價格優(yōu)勢---極具個性的定制化服務(wù)5/23/20236領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商面臨的十大問題產(chǎn)品良莠不齊以激勵代替管理的銷量獲得方式對大客戶過熱，小客戶過冷的銷售政策微利時代中的價格戰(zhàn)不同產(chǎn)品的公共渠道市場操作過程中的個人英雄主義虛弱的企業(yè)品牌與發(fā)展不匹配的管理居高不下的成本難以轉(zhuǎn)變的經(jīng)營觀念5/23/20237領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的經(jīng)銷商選擇的要點---經(jīng)銷商的營銷理念---經(jīng)銷商的配送能力---經(jīng)銷商對事業(yè)的投入程度---經(jīng)銷商的管理能力選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)---資金實力---市場覆蓋范圍---良好的商業(yè)信譽---經(jīng)銷商的歷史紀(jì)錄5/23/20238領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商的“老王賣瓜”我的地盤大我的下線客戶多我的車多我代理的品牌多我的產(chǎn)品種類多我的銷量大我的資金實力雄厚5/23/20239領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是怎樣避免假大戶的假大戶的由來---坎級銷售獎勵---銷量競賽---年底返利---廠家銷售人員管理不力識別假大戶---真正掌握終端的才是大戶---假大戶的銷量沒有利用價值---假大戶是紙老虎5/23/202310領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的

5/23/202311領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家5/23/202312領(lǐng)導(dǎo)力工作室選擇廠家的“知己、知彼”知己---清晰自己的發(fā)展目標(biāo)---了解自己的市場定位---認(rèn)識自己的優(yōu)劣勢---明確自己的市場定位知彼---信譽---實力---利益---發(fā)展規(guī)劃及目標(biāo)5/23/202313領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家廠家的真正實力產(chǎn)品的市場前景經(jīng)銷商與廠家的目標(biāo)市場是否一致廠家的渠道政策是否有穩(wěn)定的市場銷售政策企業(yè)廣告是否有效廠家的管理是否到位廠家的財務(wù)政策廠家的市場服務(wù)狀況詳細(xì)考察樣板市場5/23/202314領(lǐng)導(dǎo)力工作室選擇產(chǎn)品時的誤區(qū)好產(chǎn)品要人見人愛產(chǎn)品一定要能夠上量上規(guī)模新產(chǎn)品一定要：包裝更漂亮、質(zhì)量更好、價格更低、銷售政策促銷力度更大新產(chǎn)品一上市就要受歡迎競爭對手有什么產(chǎn)品，就選擇什么產(chǎn)品等產(chǎn)品走下坡路時再找新產(chǎn)品只會適應(yīng)市場不會引導(dǎo)市場5/23/202315領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷商的5/23/202316領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷商的對待經(jīng)銷商的態(tài)度對經(jīng)銷商的獎勵如何“管”經(jīng)銷商銷售政策套牢經(jīng)銷商“輔銷所”改造經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商無情淘汰過時的經(jīng)銷商5/23/202317領(lǐng)導(dǎo)力工作室廠家對經(jīng)銷商的管理回款的管理產(chǎn)品走向價格體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)促銷管理信息反饋經(jīng)營理念5/23/202318領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商應(yīng)如何掌控廠家

5/23/202319領(lǐng)導(dǎo)力工作室掌控廠家的秘訣做一個受歡迎的經(jīng)銷商利用手中的有效籌碼控制廠家5/23/202320領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的產(chǎn)品會成為暢銷產(chǎn)品一個好概念一個好價格一個好品質(zhì)一個好服務(wù)一個好企業(yè)5/23/202321領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的經(jīng)銷商受歡迎良好的聲譽和口碑謙遜的與廠家相處與廠家的業(yè)務(wù)員和管理層建立良好的個人關(guān)系銷售政策該要就要發(fā)自內(nèi)心地想把市場做好要懂得“舍得”學(xué)會“放棄”，能“舍得”能“放棄”才能獲得更多與廠家要求大同小異5/23/202322領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商與廠家談判的籌碼是什么在局部市場壟斷一個行業(yè)資金、運輸、倉儲的能量渠道扁平化，客戶小型化不斷保持市場穩(wěn)定發(fā)展與下線客戶的交叉代理形式形成獨特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成多品牌的小批量銷售政策的二次設(shè)計組建經(jīng)銷商自己的營銷機構(gòu)5/23/202323領(lǐng)導(dǎo)力工作室如何防止廠家過河拆橋?qū)嵙κ潜Ｗo(hù)自己的最佳武器做理智的經(jīng)銷商，不要感情用事利用協(xié)議保護(hù)自己合理的廠商關(guān)系做“良民”，不讓廠家找到借口與廠家共同進(jìn)步5/23/202324領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商和廠家的利益差異廠家最想得到的條件資金風(fēng)險

先款后貨，整車進(jìn)貨，嚴(yán)格執(zhí)行價格，不退貨專銷經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全

有高覆蓋的網(wǎng)絡(luò)、人員配備完整齊全、不用廠家投入。聽話

嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各項規(guī)定、全系列銷售5/23/202325領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商和廠家的利益差異經(jīng)銷商給廠家?guī)淼呢?fù)面影響?yīng)毤掖?/p>

拿到獨家代理卻不專銷，甚至代理競品違反價格政策配合度差

不推新品，截留促銷費用實力有限網(wǎng)絡(luò)不健全

不進(jìn)大賣場，不送小店5/23/202326領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商和廠家的利益差異廠家給經(jīng)銷商帶來的負(fù)面影響產(chǎn)品供應(yīng)

壓貨斷貨承諾不兌現(xiàn)廠家控制市場能力差

假貨、竄貨、砸價政策不穩(wěn)定渠道政策、獎勵政策、價格政策、人員鋪市后遺癥

賒銷帳款、獎勵兌現(xiàn)

5/23/202327領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商同廠家關(guān)系的實質(zhì)經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場的入場卷經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴5/23/202328領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商的規(guī)模為什么做不大5/23/202329領(lǐng)導(dǎo)力工作室什么樣的經(jīng)銷商做不大什么是大經(jīng)銷商

---銷售額是評判經(jīng)銷商大小的標(biāo)準(zhǔn)么？---經(jīng)銷商控制的下線客戶及終端的數(shù)量是真正的標(biāo)準(zhǔn)兩類經(jīng)銷商做不大

---事必躬親---甩手掌柜5/23/202330領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商是如何做大的1、事必躬親2、培養(yǎng)得力干將3、組織分工招聘專業(yè)人員4、設(shè)立管理人員及監(jiān)督機構(gòu)5、制度化管理5/23/202331領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理

5/23/202332領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商必須實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變從“坐商”到“行商”從“順應(yīng)市場”到“主導(dǎo)市場”從“個體戶”到“企業(yè)”的運作方式轉(zhuǎn)變5/23/202333領(lǐng)導(dǎo)力工作室建立新的運營模式告別傳統(tǒng)獲利模式，走向社會平均利潤模式大類經(jīng)銷獲利模式組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強盈利整合現(xiàn)有渠道，開發(fā)新渠道創(chuàng)建經(jīng)銷商自有品牌5/23/202334領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商需要改進(jìn)的戰(zhàn)略決策目標(biāo)市場品牌和服務(wù)定價促銷地點5/23/202335領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型

5/23/202336領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)供應(yīng)商確立更長遠(yuǎn)的目標(biāo)市場，開發(fā)三四級市場重組聯(lián)合與擴(kuò)張自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌專業(yè)化生存5/23/202337領(lǐng)導(dǎo)力工作室經(jīng)銷商的未來連鎖從幕后走向前臺貼牌創(chuàng)建自有品牌聚焦做細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者補缺深入農(nóng)村大市場加盟背靠大樹好乘涼代理在巨人的肩膀上成長聯(lián)盟與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)轉(zhuǎn)行在新興行業(yè)中尋找機會重組從頭再來退出在寂寞中等待5/23/202338領(lǐng)導(dǎo)力工作室發(fā)現(xiàn)機會把握機會5/23/202339領(lǐng)導(dǎo)力工作室百萬客戶大拜訪40一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的41

理念篇知道和不知道？42猜中彩43人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

44不知道的兩種表現(xiàn)形式？？45（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道46愛人同志47理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始48

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！49理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道50

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪51理念之五心動不如行動52結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。53

拜訪篇心動不如行動54丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰55推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點56成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛57拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。58

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的59

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備60

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介61約見約見的目的就是獲得面談的機會62

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。63如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！64電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您