經(jīng)銷商體驗(yàn)店轉(zhuǎn)型知識(shí)培訓(xùn)講座

健至尚經(jīng)銷商——

致勝體驗(yàn)店張杰改變！

等待！

您從事健至尚的目的？

您經(jīng)營健至尚產(chǎn)品的目標(biāo)？

您想么？真的想么？想木、目（肝：主決斷）心（心：主思考、神智）相信信：一個(gè)人，說的話（自己、他人等等）做做什么？（人情事故）怎么做？

人健康才不會(huì)得病，門店健康才會(huì)有收益。

首先，我們要知道，經(jīng)銷商體驗(yàn)店的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，針對(duì)性的進(jìn)行整改。糾正不良之處，發(fā)揚(yáng)正確有效之處（能長久穩(wěn)?。?。體驗(yàn)店運(yùn)營的診斷利益的產(chǎn)生顧客了解—產(chǎn)生意向—交易達(dá)成—二次交易1、拓客2、溝通銷售3、售后服務(wù)技巧三條具備一定有分店！(大家說人與人最遠(yuǎn)的距離不是你在地球的這邊。。而是都在二環(huán)我們卻堵車）顧客與您顧客要了解的是什么？顧客怎么去了解？顧客為什么要去了解？顧客了解后能給他帶來什么？顧客了解后又能給您帶來什么？他給的和您要的對(duì)等么？店內(nèi)的利潤點(diǎn)一、目前情況100平例：每次體驗(yàn)人數(shù)10個(gè)，每天2人次，共計(jì)20次，全都收費(fèi)月卡均500，月收1萬。產(chǎn)品損耗是自己的。二、一臺(tái)設(shè)備銷售利潤4000，月20臺(tái)，利潤8萬。產(chǎn)品基本無損耗。還要加上您自己介紹的店鋪利潤。第一個(gè)基本無法增加新的利潤；第二個(gè)可以開展很多利潤銷售點(diǎn)。體驗(yàn)店診斷內(nèi)容1、選址：老小區(qū)、臨街商鋪、商超附近等。2、店面積：50平方、80、100及以上等。3、房屋費(fèi)用：3000元、5000元、8000元等。4、布局：房間數(shù)（1、2等），干凈明亮程度。5、人員顧客：小區(qū)固定居民、年齡、條件、身體狀況。店員：專業(yè)人員、經(jīng)驗(yàn)、年齡。6、營銷技能：自己做會(huì)議營銷、平時(shí)科普宣傳、店內(nèi)體驗(yàn)人員。7、服務(wù)：體驗(yàn)服務(wù)、日常服務(wù)、售后服務(wù)。8、物資配備：設(shè)施。9、宣傳策略：宣傳單、顧客口碑宣傳等。10、售后。11、支持的利用率：產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)營銷、微循環(huán)診斷等。12、風(fēng)險(xiǎn)控制：禁忌癥的熟知、無效顧客的溝通。13、顧客轉(zhuǎn)化率：一周成單率、二周成單率、三周成單率、四周成單率。體驗(yàn)店人員—顧客顧客100分：小區(qū)固定居民（15分）附近流動(dòng)人群（2分）55歲以上人員（15分）

30—50歲人員（8分）離退休人員（15分）無退休金人員（5分）家庭條件好的人員（10分）家庭條件一般的人員（5分）家庭條件差的人員（3分）患單種類病人（7分）患多種類疾病人員（15分）體驗(yàn)店人員—店員

店員100分：專業(yè)人員（30分）有經(jīng)驗(yàn)的人員（30分）外行人員（5分）20歲人員（5分）30歲人員（15分）40歲人員（10分）50歲人員（5分）體驗(yàn)店物資配備1、必備設(shè)施：桌椅板凳等。2、投影影音。3、各個(gè)型號(hào)的設(shè)備：體驗(yàn)機(jī)型號(hào)及維使用。4、增值服務(wù)。

體驗(yàn)營銷

是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。

體驗(yàn)營銷的核心

“重視顧客”和“顧客角度”，是體驗(yàn)營銷的核心，它注重于研究消費(fèi)者在購買、消費(fèi)全程的體驗(yàn)感官，通過強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)營銷。讓顧客有歸屬感并產(chǎn)生信仰，才是一個(gè)產(chǎn)品甚至企業(yè)最成功的地方。體驗(yàn)的過程就是強(qiáng)化信仰的過程

1、可口可樂的核心理念是“傳遞快樂，分享暢爽時(shí)刻”，它的所有活動(dòng)體驗(yàn)都是在販賣“快樂”，體現(xiàn)“分享”；2、星巴克最成功的地方是把典型美式文化逐步分解成可以體驗(yàn)的元素，獨(dú)特地創(chuàng)造出以“星巴克體驗(yàn)”為特點(diǎn)的“咖啡宗教”……3、營銷應(yīng)該是很自然狀態(tài)下發(fā)生的，好的產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可和接受應(yīng)該是水到渠成、瓜熟蒂落的過程。

4、我們的體驗(yàn)是—一切為了健康。體驗(yàn)店服務(wù)內(nèi)容1、體驗(yàn)項(xiàng)目：基礎(chǔ)體驗(yàn)服務(wù)2、服務(wù)安排：日常基礎(chǔ)服務(wù)、細(xì)致周到服務(wù)、知識(shí)普及服務(wù)、售后定期回訪服務(wù)。門頭店名門頭店名門頭店名體驗(yàn)店的營業(yè)場所—裝修1、干凈、墻壁白、地防滑。避免陰暗潮濕之地。2、門頭一目了然，內(nèi)容簡潔。3、屋內(nèi)墻壁以掛圖為主，預(yù)留文化墻一塊。體驗(yàn)店店內(nèi)布局1、公司掛圖2、健康知識(shí)3、店文化展區(qū)1）宗旨2）服務(wù)范圍、項(xiàng)目3）錦旗4）照片5）課程表6）客戶專區(qū)體驗(yàn)店宣傳策略文化品牌的建立（定位決定地位）不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵。

體驗(yàn)店宣傳策略1、市場定位：（老人為主，帶動(dòng)每一個(gè)家庭）【做好事不留名，雷鋒】自己掙錢病人康復(fù)。

體驗(yàn)店宣傳策略2、體驗(yàn)店文化(感恩、孝敬老人)3、體驗(yàn)店宗旨(走進(jìn)社區(qū)、貼近群眾、服務(wù)百姓)4、體驗(yàn)店經(jīng)營范圍（調(diào)理身心、健康飲食、健康理療、養(yǎng)生保健知識(shí)普及和生態(tài)養(yǎng)生旅游）5、體驗(yàn)店主要項(xiàng)目內(nèi)容（健至尚產(chǎn)品的體驗(yàn)、健康飲食）6、體驗(yàn)店推廣策略（宣傳單、小型活動(dòng)、口碑）

體驗(yàn)店宣傳策略1、文化品牌（文化墻）2、宣傳單（圖多字少，重點(diǎn)突出）3、店內(nèi)宣傳(掛圖、小課）4、公園活動(dòng)5、小禮品6、顧客口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、健康小報(bào)、合作單位等宣傳。

體驗(yàn)店開展要點(diǎn)一、拓客二、銷售三、售后四、心態(tài)體驗(yàn)店開展之拓客一、拓客：如何使新人到店。1、到店客戶都買過了，無新人。（如何宣傳）2、客戶有，得罪光了。（不良信息處理，溝通）3、經(jīng)營思路不對(duì)。（以前的從業(yè)思想，什么是體驗(yàn)店，具備的功能）拓客之如何宣傳《論語·子路》：“名不正則言不順，言不順則事不成。”1、任何活動(dòng)要有說法，明確的思想內(nèi)涵。2、開體驗(yàn)店的目的。（問自己能為顧客提供什么，為社會(huì)提供什么）3、視覺、聽覺、觸覺沖擊。體驗(yàn)店開展之銷售1、沒有抓到顧客的需求點(diǎn)。2、與顧客溝通不到位。3、不良信息處理不得當(dāng)。4、服務(wù)不到位。5、無有效的售后服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹少。銷售=溝通+服務(wù)=需求營銷成功思路

1、營銷就是鎖住消費(fèi)者的心。2、一流的營銷策略首先要對(duì)市場環(huán)境有正確、深入的了解。3、營銷的價(jià)值是讓消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)值，忘記價(jià)格。如何讓顧客忘記價(jià)格，只記得價(jià)值?

1、提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是鐵定的規(guī)律。2、良好的服務(wù)，特別是售后服務(wù)。3、價(jià)值體驗(yàn)。4、成功的營銷往往需要充分的了解消費(fèi)者的行為和心理變化。5、顧客價(jià)值是營銷的起點(diǎn)和終點(diǎn)。6、體現(xiàn)品牌個(gè)性化的核心價(jià)值。7、新的營銷渠道和工具的運(yùn)用。

銷售——真情

中國人都臉皮薄，好面子，很少有嘗了不買，用了不要的。沒買一定是我們沒做好。沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的人。老人家里都有，為什么買別人的，誰的問題？顧客永遠(yuǎn)沒問題，不賣貨就是我們的問題。體驗(yàn)店出單1、什么時(shí)候出單？2、出單率

一周成單率50%、一周成單率40%、一周成單率30%、一周成單率20%、一周成單率10%、二周成單率50%、二周成單率40%、二周成單率30%、二周成單率20%、二周成單率10%、三周成單率50%、三周成單率40%、三周成單率30%、三周成單率20%、三周成單率10%、四周成單率50%、四周成單率40%、四周成單率30%、四周成單率20%、四周成單率10%銷售特征

銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營銷方式。點(diǎn)與點(diǎn)之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。

銷售特征

銷售示例例如：客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊要求。

因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。銷售——顧客顧客：買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價(jià)值。顧客買產(chǎn)品關(guān)心：1、有無必要性（需求）；2、效果；3、價(jià)格；4、生產(chǎn)公司；5、產(chǎn)品自身；6、售后服務(wù)；7、優(yōu)惠活動(dòng)；8、還有誰買過；

體驗(yàn)店開展之售后無有效的售后服務(wù)，轉(zhuǎn)介紹少。

1、電話回訪。購買的顧客每7天一次回訪指導(dǎo)使用，并邀約參加活動(dòng)；有效未按時(shí)來的顧客第二天電話回訪；真心邀請(qǐng)會(huì)員介紹有需要的顧客。2、活動(dòng)邀約。專家指導(dǎo)、優(yōu)惠活動(dòng)，給顧客舞臺(tái)與成長空間。

3、節(jié)假日、生日電話問候附送小禮品，與會(huì)員保持緊密的聯(lián)系。體驗(yàn)店開展之心態(tài)心態(tài)心態(tài)是人情緒和意志的控制塔，心態(tài)決定了行為的方向與質(zhì)量。

體驗(yàn)店開展之心態(tài)你認(rèn)為工作是什么，你就會(huì)付出多少努力；

你付出了多少努力，你就會(huì)得到相應(yīng)回報(bào)！

好好利用現(xiàn)有的平臺(tái)，不要在這山看那山好！

每個(gè)山的風(fēng)景都不一樣，疲于奔波錯(cuò)過機(jī)會(huì)！★什么是不簡單？能夠把簡單的事千百遍都做對(duì)，就是不簡單；★什么是不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好，就是不容易。

體驗(yàn)店開展之心態(tài)1、不要以己之心渡別人之腹。2、銷售不要設(shè)定界限。3、在你的眼里所有的顧客都應(yīng)該買你的產(chǎn)品。4、要有愛心，助人之心。

體驗(yàn)店之會(huì)員活動(dòng)1、多給會(huì)員表演的空間。大店、小店每月都可以組織會(huì)員聯(lián)誼會(huì)，讓大家都參與。大店可以組織更多的定期活動(dòng)，安排出活動(dòng)內(nèi)容，日程安排。2、將會(huì)員劃分組合，增加有效的小團(tuán)體。3、深入社區(qū)，參加公益活動(dòng)。4、與公司緊密聯(lián)系，保持思想統(tǒng)一，步調(diào)一致，積極參加公司的活動(dòng)，為自己增加公信力。體驗(yàn)營銷—銷售注意1、不能樂了（顧客享受無話題）2、不能全了（對(duì)產(chǎn)品無盲點(diǎn)）3、不能閑了（需等待）4、不能缺了（服務(wù)、學(xué)習(xí)）體驗(yàn)店?duì)I銷制勝的的兩個(gè)原則第一、把顧客當(dāng)團(tuán)隊(duì)來經(jīng)營。以點(diǎn)帶面。善待每個(gè)顧客，也許他會(huì)源源不斷的給你介紹新的顧客。

體驗(yàn)店?duì)I銷制勝的的兩個(gè)原則第二、把顧客當(dāng)金礦去挖掘。1、善待不買貨的顧客。古人說：“有錢的捧個(gè)錢場，沒錢的捧個(gè)人場”。如果你的體驗(yàn)店形成一種不好的口碑，你就離死不遠(yuǎn)了，因?yàn)橄雭淼亩疾桓襾砹恕?、不買貨的顧客也可以介紹新顧客。3、顧客心情好用什么產(chǎn)品都有效果，顧客心情好就會(huì)什么產(chǎn)品都買。盡量的把每一顧客都利用起來，讓店里充滿歡樂的氣氛。顧客要教育，引導(dǎo)，培養(yǎng)，之后才是轉(zhuǎn)化達(dá)成銷售，我們賣的是產(chǎn)品，更重要的是賣顧客心情。4、體驗(yàn)店是做口碑做氣氛的地方，教育引導(dǎo)很重要，所以體驗(yàn)店要天天講課天天分享。周周有新節(jié)目及各種活動(dòng)，總在搞，把顧客積極性調(diào)動(dòng)起來就開始賣貨了。

講解注意事項(xiàng)—好轉(zhuǎn)反應(yīng)親情服務(wù)—顧客詳細(xì)狀況檔案摸底心理誘導(dǎo)—好轉(zhuǎn)效果放大-大紅紙貼上墻老顧客現(xiàn)身說法引發(fā)群體好轉(zhuǎn)效果傳導(dǎo)

你到底要不要發(fā)展？

體驗(yàn)店的資金管理——?？顚Ｓ茫?/p>

多一份努力，

就多一份收獲，

多一個(gè)健康的顧客，

我們就多一份功德。

謝謝大家祝大家把市場做得紅紅火火百萬客戶大拜訪57一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的58

理念篇知道和不知道？59猜中彩60人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

61不知道的兩種表現(xiàn)形式？？62（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道63愛人同志64理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始65

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！66理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道67

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪68理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)69結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。70

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)71丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰72推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)73成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛74拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。75

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的76

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備77

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介78約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)79

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。80如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！81電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引