第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理

第三章消費(fèi)者的個(gè)性心理與行為教學(xué)目的和要求教學(xué)目的和要求：

1、把握個(gè)性結(jié)構(gòu)的基本內(nèi)容2、學(xué)會(huì)分析消費(fèi)者的個(gè)性特征并加以運(yùn)用在公司任經(jīng)理的岳光娜月收入5000多元，可她不僅月月光，而且還負(fù)債累累。為了追求時(shí)尚，彰顯個(gè)性，她貸款買(mǎi)了一輛轎車(chē)，消費(fèi)高級(jí)化妝品，不到月底，口袋已很緊了，可她又看上了一款新款電腦，沒(méi)有錢(qián)只好厚著臉皮去找老媽借。像岳光娜一樣的“單身負(fù)族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，經(jīng)常入不敷出?！靶仑?fù)翁”、“月光族”、“車(chē)奴”、“房奴”、“卡奴”層出不窮。請(qǐng)簡(jiǎn)述該女士的個(gè)性特點(diǎn)？案例導(dǎo)入：“月光族”

第一節(jié)、消費(fèi)者的個(gè)性心理個(gè)性是指人在先天因素的基礎(chǔ)上，在社會(huì)生活實(shí)踐中形成的相對(duì)穩(wěn)定的心理特征的總和包括個(gè)性?xún)A向個(gè)性心理特征一、個(gè)性概述

二、個(gè)性的構(gòu)成

個(gè)性心理傾向

個(gè)性心理傾向主要指?jìng)€(gè)人的需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想等，它反映的是人對(duì)社會(huì)環(huán)境的態(tài)度和行為的積極特征，是個(gè)性發(fā)展的潛在動(dòng)力。需要---基礎(chǔ)信念、世界觀(guān)---最高層次的構(gòu)建部分自我意識(shí)---調(diào)節(jié)作用性格-----核心部分；精神面貌：個(gè)體的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)、獨(dú)特的行為表現(xiàn)。個(gè)性心理特征個(gè)性心理特征包括氣質(zhì)、性格、能力等方面，是多種心理特點(diǎn)的一種獨(dú)特的結(jié)合，它集中地反映了人的心理的獨(dú)特性和個(gè)別性。

三、消費(fèi)者個(gè)性的特點(diǎn)整體性獨(dú)特性

穩(wěn)定性

可塑性社會(huì)性

個(gè)性反映個(gè)體基本精神面貌的本質(zhì)的心理特征

傾向性

整體性

可塑性

指消費(fèi)者經(jīng)常表現(xiàn)出來(lái)的某種心理傾向和心理特征具有穩(wěn)定不變的傾向。偶爾一時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的心理特點(diǎn)不能算是個(gè)性的特征。穩(wěn)定性

指消費(fèi)者在實(shí)踐的活動(dòng)中，對(duì)于客觀(guān)事物所持有的一定的看法、態(tài)度和感情傾向。指消費(fèi)者的各種心理傾向、心理特征以及心理過(guò)程錯(cuò)綜復(fù)雜地交互聯(lián)系、相互制約、相互協(xié)調(diào)地聯(lián)系在一起。指?jìng)€(gè)體隨著生活經(jīng)歷的變化而發(fā)生不同程度的變化，從而在不同的年齡階段呈現(xiàn)出不同的個(gè)性特征。獨(dú)特性

獨(dú)特性是個(gè)性最突出的特征之一，它與自身的生理活動(dòng)、神經(jīng)系統(tǒng)特點(diǎn)的影響有關(guān)系，同時(shí)也與消費(fèi)者個(gè)體所接受的外界刺激的個(gè)別性有關(guān)。

四、個(gè)性與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為1、個(gè)性與品牌選擇寶馬x3寶馬x5寶馬x7年輕、動(dòng)感、快樂(lè)和運(yùn)動(dòng)性創(chuàng)新、專(zhuān)業(yè)和有個(gè)性高檔、獨(dú)立和自主年輕白領(lǐng)、高收入潛力者、攀比心理不強(qiáng)30歲以上，中層或以上職位，喜歡挑戰(zhàn)。男性，高級(jí)經(jīng)理或以上職位，行業(yè)中的成功人士2、個(gè)性與商店選擇3、個(gè)性與信息收集行為4、個(gè)性與創(chuàng)新采用

四、個(gè)性與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為四、個(gè)性在消費(fèi)中的作用

1．消費(fèi)者個(gè)性的差異性決定消費(fèi)者需求的多樣性。2．消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求的穩(wěn)定性。3．消費(fèi)者個(gè)性的可塑性決定消費(fèi)者需求的可誘導(dǎo)性。4．消費(fèi)者個(gè)性的獨(dú)特性決定消費(fèi)者需求的發(fā)展性。

第二節(jié)消費(fèi)者氣質(zhì)與購(gòu)買(mǎi)行為一、消費(fèi)者氣質(zhì)

氣質(zhì)指的是一個(gè)人的脾氣和秉性。從本質(zhì)上講，是人的心理特性之一，是個(gè)人心理活動(dòng)的穩(wěn)定的動(dòng)力特征。

它所表現(xiàn)的，是人的心理活動(dòng)的強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性、靈活性和指向性等方面的差異。二、氣質(zhì)宵的特站點(diǎn)1、心渣理過(guò)閃程的毛動(dòng)力駁特點(diǎn)煮2康、心桌理過(guò)約程的起指向紫性3心理捧活動(dòng)車(chē)過(guò)程婚的強(qiáng)鎮(zhèn)度心理擱活動(dòng)址的動(dòng)鐘力是指助心理壇活動(dòng)悔過(guò)程項(xiàng)的速似度和慎穩(wěn)定蹤蝶性，濕如知采覺(jué)的征速度趟、思咽維的山靈活市性和呀注意膽集中享時(shí)間剪的長(zhǎng)質(zhì)短。心理照活動(dòng)背過(guò)程睬的強(qiáng)庸度是指萍情緒威和意珠志的隊(duì)強(qiáng)弱心理最活動(dòng)璃的指罰向性是指職有的嘗人傾并向于山外部純事物預(yù)，從征外界家獲取河新的牌印象君，有鋸的人喘則傾辦向于宋內(nèi)部穗，經(jīng)撒常體鄙驗(yàn)自搜己的溜情緒討，分舊析自巡壽己的堵思想湊和印愧象，慮以及謠心理倦速率景和節(jié)來(lái)奏，喊由此臂形成謊消費(fèi)任者獨(dú)印特的千心理仁活動(dòng)已。三、消費(fèi)擾者氣眨質(zhì)類(lèi)賊型與貢基本橫特征體液綿說(shuō)（研古希機(jī)臘醫(yī)灘生希些波克制拉特昨）氣質(zhì)類(lèi)型體內(nèi)占優(yōu)勢(shì)的體液及反應(yīng)特點(diǎn)膽汁質(zhì)黃膽汁情緒興奮性高，抑制能力差，反應(yīng)快，但不靈活，直率熱情，精力充沛，脾氣暴躁。多血質(zhì)血液情緒外部表露明顯，反應(yīng)速度快而靈活，活潑好動(dòng)，喜歡交往，興趣廣泛而不持久。粘液質(zhì)粘液情緒興奮性低，外部表現(xiàn)少，反應(yīng)速度慢，沉靜安詳，少言寡語(yǔ)，動(dòng)作遲緩，善于克制。抑郁質(zhì)黑膽汁情緒興奮性高，反應(yīng)速度慢而不靈活，敏感細(xì)膩，脆弱多疑，對(duì)事物反應(yīng)較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻。各種云氣質(zhì)肥類(lèi)型辣的心桃理特潮性心理特性感受性反應(yīng)速度可塑性興奮性向性膽汁質(zhì)-++++多血質(zhì)-++++粘液質(zhì)-----抑郁質(zhì)+--+-你認(rèn)我識(shí)上棟面圖吐中的奴小說(shuō)失人物善嗎？棉試根巷據(jù)小怨說(shuō)中論的情謀節(jié)描脫寫(xiě)判蘭斷他饒們屬緩于哪寧種氣哀質(zhì)類(lèi)定型？黏液姓質(zhì)抑郁箱質(zhì)膽汁轟質(zhì)多血營(yíng)質(zhì)四、以銷(xiāo)售訪(fǎng)人員須策服酒務(wù)策宋略為氣質(zhì)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)行為表現(xiàn)接待注意事項(xiàng)膽汁質(zhì)易沖動(dòng)，忍耐性差，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求高，容易發(fā)生矛盾要態(tài)度和善，語(yǔ)言友好，千萬(wàn)不要刺激對(duì)方多血質(zhì)活潑熱情，見(jiàn)面熟，話(huà)多，改變主意快，易受環(huán)境和他人影響應(yīng)主動(dòng)接近，介紹（提示），交談?wù)骋嘿|(zhì)內(nèi)向，購(gòu)買(mǎi)態(tài)度認(rèn)真，不易受暗示及他人影響，喜歡獨(dú)立挑選，動(dòng)作緩慢主動(dòng)熱情，要有耐心抑郁質(zhì)多疑，動(dòng)作遲緩，反復(fù)挑選要有耐心，多做介紹，要允許反復(fù)課堂絞小思蜻考：某大栗型零畝售企剃業(yè)為算了改呆善服景務(wù)態(tài)捆度，錯(cuò)提高孝服務(wù)另質(zhì)量細(xì)，向籌顧客濾發(fā)出凈意見(jiàn)準(zhǔn)征詢(xún)殘函。調(diào)查跌內(nèi)容歐是：慌“如株果您銹去商化店退紹換商違品，蘋(píng)售貨下員不絨予退保換怎末么辦糧？”俘要求靜被調(diào)月查者花寫(xiě)出逐自己原遇到棋這種樓事是選怎么辯做的北。其妄中有亞這樣揪幾種漸答案蹲：（1謎）自爸認(rèn)倒豈霉。茅損失避不大焦，算媽了。劉缺少趨退換貫的勇孝氣和惱信心聽(tīng)。（2曉）耐條心訴碰說(shuō)。陰盡自腰己最階大努敢力慢叨慢解孤釋退宋換商付品的襪原因也，直襲到解綠決問(wèn)焰題。（3賠）靈噸活變包通。亦找好尤說(shuō)話(huà)甩的其話(huà)他售樣貨員捉申訴恥，找揚(yáng)值班腿經(jīng)理護(hù)求情須，只催要負(fù)急責(zé)人遺同意嫁退換米就可對(duì)望解貌決。（4番）據(jù)鑒理力墾爭(zhēng)。炒一定由要與伍售貨勺員爭(zhēng)暫到底賄。不腎行就錯(cuò)往報(bào)考紙電暢臺(tái)投裂稿暴溝光，租再不博解決拾問(wèn)題居就向魂工商纏局、兼消費(fèi)起者協(xié)茶會(huì)投職訴。問(wèn)：則上述裝四種爆答案抄各反進(jìn)映出徑顧客候的哪政些氣影質(zhì)特猾征？五、營(yíng)揮銷(xiāo)人錫員氣仿質(zhì)類(lèi)理型及蟻表現(xiàn)（一喜）急躁午型具有催明顯習(xí)的膽墳汁質(zhì)蛋氣質(zhì)示特征稱(chēng)：售貨擦行為尸的優(yōu)點(diǎn)是工高作富郵有朝么氣，插動(dòng)作挖敏捷聰，善語(yǔ)于隨排機(jī)應(yīng)甘變；不足之處睛是心這境變演化劇奸烈，河服務(wù)際態(tài)度撒時(shí)好通時(shí)差街，往午往因醋急于騎成交種而與首客戶(hù)靈頂撞貴和爭(zhēng)沙吵。具有醉明顯蝕的多晶血質(zhì)撲氣質(zhì)君特征鍬：售貨沉行為菊的優(yōu)點(diǎn)是容殘易與殊顧客酷接近繞，相歌互溝艘通快允，動(dòng)禽作敏繼捷，刃服務(wù)壇面廣衡，容樂(lè)易促伸成顧刪客購(gòu)獵買(mǎi)；不足之處轎是注傾意力哄容易粘轉(zhuǎn)移仰，興閱趣易戀變，俘缺乏干耐性梯和韌臉性。（二移）活削潑型兼有束多血愚質(zhì)和財(cái)粘液拘質(zhì)的屢某些侵氣質(zhì)參特征稻：售貨剖行為山的優(yōu)點(diǎn)是熱失情但貼不沖域動(dòng)，炊能順岡從顧能客意豎見(jiàn)，費(fèi)滿(mǎn)足血顧客供挑選堂商品腸的要者求；不足之處終是動(dòng)優(yōu)作不推夠敏怕捷，醋處理雕問(wèn)題雞不夠誓果斷休。（三寧）溫旁順型具有灰明顯獻(xiàn)的粘冒液質(zhì)答氣質(zhì)縣特征蔥：售貨共行為岔的優(yōu)點(diǎn)是接想待顧味客沉浪著冷園靜，洋注意臣力集序中穩(wěn)薪定，全介紹瓶商品懷客觀(guān)坊，服侄務(wù)耐曾心細(xì)線(xiàn)致；不足之處解是缺王乏朝涌氣，祥表情致略微圈淡漠淋，與腎顧客葉保持氣一定糊距離峰。（四艇）冷其靜型具有拳明顯病的抑克郁質(zhì)聯(lián)氣質(zhì)超特征僑：售貨完行為鳥(niǎo)的優(yōu)點(diǎn)是工震作情否緒穩(wěn)坡定，喊工作綱認(rèn)真紫，埋逗頭苦融干；不足之處田是與邊顧客付溝通防較慢魂，不銀善于禿宣傳拔和推必銷(xiāo)商誦品，圾也不木愛(ài)回邀答顧殺客所攻提出須的問(wèn)獄題，畫(huà)常常閱因此移失去撿一些繡銷(xiāo)售碑機(jī)會(huì)唱。（五蜘）沉草默型第三沉節(jié)返消費(fèi)驕者的寨性格個(gè)性民的重利要方宏面。觸它是歡指一仰個(gè)人助在個(gè)紀(jì)體生酷活中席形成州的，首對(duì)現(xiàn)奇實(shí)的艷穩(wěn)定哭態(tài)度體和習(xí)忽慣化竟了的凡行為耗方式撞。性格墻是個(gè)薪性中逗最核面心的械內(nèi)容糊,是飽決定地消費(fèi)名者行手為傾櫻向最牧重要個(gè)的心趨理特悲征之仇一。一、消費(fèi)米者的黃性格戰(zhàn)概述人的喂性格呼主要撕表現(xiàn)狐在兩剪個(gè)方斤面：“做鞏什么矩”——反映且人對(duì)郊現(xiàn)實(shí)勒的態(tài)道度“怎滿(mǎn)么做員”——反映希人的燥行為昏方式性格偶體現(xiàn)號(hào)社會(huì)塔性、紡階級(jí)河性，雨具有白明顯巾的社彼會(huì)道運(yùn)德評(píng)何價(jià)意坦義。人的帖性格送最能屢體現(xiàn)咸個(gè)性缺差異雅，是掠個(gè)性壯的核繳心。二、性格揉與氣蜜質(zhì)的爛關(guān)系性格價(jià)和氣眼質(zhì)相乘互滲證透、巴彼此飯制約櫻。主達(dá)要表已現(xiàn)為重：①氣族質(zhì)能弄影響間性格獄的形繩成和員表現(xiàn)營(yíng)方式釋?zhuān)规i性格蝕帶有遣明顯藍(lán)的個(gè)嘩性特帖征；挖不同粘氣質(zhì)炸類(lèi)型者的人贈(zèng)都可鳥(niǎo)以培虜養(yǎng)積發(fā)極的剩性格練特征范。②同若時(shí)性斃格對(duì)章氣質(zhì)螞有深炊刻的界影響芬，它拌在一螺定程偉度上疤能掩饑蓋和余改造惠氣質(zhì)贈(zèng)，使少氣質(zhì)墻的消票極因呢素得洞到抑勝制，斬積極師因素綠得到站發(fā)揮霧。性格炒和氣騎質(zhì)相途互滲嚼透、燦彼此透制約吐。主確要表廊現(xiàn)為偵：①氣蹄質(zhì)能習(xí)影響徹性格獎(jiǎng)的形徐成和捐表現(xiàn)藝方式景，使月性格授帶有拼明顯靈的個(gè)近性特職征；零不同默氣質(zhì)期類(lèi)型辣的人撲都可濕以培峰養(yǎng)積紫極的躁性格刃特征測(cè)。②同迎時(shí)性庸格對(duì)頸氣質(zhì)駐有深棗刻的秋影響欺，它婚在一四定程片度上湊能掩攜蓋和貴改造衫氣質(zhì)狀，使偷氣質(zhì)族的消耕極因抗素得界到抑廈制，染積極鳥(niǎo)因素未得到致發(fā)揮泊。二、性格殖與氣課質(zhì)的抹關(guān)系性格膽和氣殼質(zhì)之脂間又凍有明羅顯的輪區(qū)別寒：①氣傅質(zhì)是陷先天昂因素軟形成帝的，浮主要班受高克級(jí)神往經(jīng)系斬統(tǒng)的模影響邊，表遍現(xiàn)為價(jià)人的飾情緒醉或活嫩動(dòng)的賣(mài)動(dòng)力緩特征個(gè)，具紙有牢輕固性做和穩(wěn)鈴定性鳥(niǎo)，變虎化較柔緩慢耀，沒(méi)喂有好鄙壞之包分。②性熊格主無(wú)要是凝后天佛養(yǎng)成腔的，菌更多舞的受驚社會(huì)元生活委和實(shí)甩踐的也影響純，是敗個(gè)性處心理哲特征英的核菜心，歪具有拳相對(duì)私穩(wěn)定惜性和歲較強(qiáng)擱的可冰塑性巴，能腸夠改客造，測(cè)有明跪顯的漫好壞孕之分安。三、性格漂分類(lèi)按性湖格結(jié)村構(gòu)特度征劃還分理智總型性貫格情緒棒型性靜格意志漠型性框格按心趨理活基動(dòng)傾縮慧向劃漲分按個(gè)醉體獨(dú)村立性語(yǔ)劃分外向艱型性忌格內(nèi)向或型性戶(hù)格順從原型獨(dú)立尼型1）理家論型2）經(jīng)獅濟(jì)型3）藝脖術(shù)型4）社測(cè)會(huì)型5）政蛋治型6）宗敬教型求知慮欲強(qiáng)聲，理衫智型能消費(fèi)務(wù)實(shí)鬼，追固求經(jīng)詞濟(jì)實(shí)社惠重視偵美，慎善于塌發(fā)現(xiàn)脫美愛(ài)護(hù)勤他人勾，善楚于交挑際熱衷市權(quán)利從，自由信守窮序有穩(wěn)越定的良信仰按社承會(huì)生薦活方加式劃肉分三、消費(fèi)媽者的只性格像類(lèi)型節(jié)儉型

自由型

勤儉節(jié)約、樸實(shí)無(wú)華、生活方式簡(jiǎn)單，認(rèn)識(shí)事物，考慮問(wèn)題比較現(xiàn)實(shí)。

態(tài)度浪漫，生活方式比較隨便，選擇商品標(biāo)準(zhǔn)多樣，既考慮質(zhì)量，也講求外觀(guān)，但相比之下，質(zhì)量不是最主要的。保守型

態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、固執(zhí)，生活方式刻板，喜歡遵循傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)有關(guān)新產(chǎn)品的市場(chǎng)信息抱懷疑態(tài)度，有意無(wú)意地進(jìn)行抵制；信奉傳統(tǒng)商品，經(jīng)常懷戀往昔。怪癖型

順應(yīng)型

態(tài)度傲慢，往往具有某種特殊的生活方式或思維方式。態(tài)度隨和、生活方式大眾化。他們一般不購(gòu)買(mǎi)標(biāo)新立異的商品，但也不固守傳統(tǒng)。按態(tài)屢度來(lái)拆劃分外向型

外向型性格的消費(fèi)者對(duì)外部事物比較關(guān)心，感情外露，活潑開(kāi)朗，自由奔放，當(dāng)機(jī)立斷，獨(dú)立性強(qiáng)，待人接物隨和，不拘小節(jié)，善于交際，勇于進(jìn)取，容易適應(yīng)環(huán)境的變化，但有輕率的一面。內(nèi)向型

內(nèi)向型性格的消費(fèi)者一般表現(xiàn)為對(duì)外界事物反應(yīng)較緩慢，感情深沉，處事謹(jǐn)慎，深思熟慮，沉靜孤僻，缺乏決斷能力，但一旦下定決心辦某件事總能鍥而不舍，交際面窄，適應(yīng)環(huán)境不夠靈活。按心嘆理活迎動(dòng)的路傾向鎖分類(lèi)按消己費(fèi)者劍購(gòu)買(mǎi)購(gòu)方式及分類(lèi)習(xí)慣型

慎重型

當(dāng)他們對(duì)某一廠(chǎng)牌、商標(biāo)的商品有深刻體驗(yàn)后，便保持穩(wěn)定的注意力，逐步形成習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)，不輕易改變自己的信念，不受時(shí)尚和社會(huì)潮流的影響，購(gòu)買(mǎi)中遵循慣例，長(zhǎng)久不變。

這類(lèi)消費(fèi)者，在采取購(gòu)買(mǎi)行為之前，要做周密考慮，廣泛收集有關(guān)信息；在選購(gòu)時(shí)，盡可能認(rèn)真、詳細(xì)地進(jìn)行商品的比較，選擇衡量各種利弊之后才作出購(gòu)買(mǎi)決定。挑剔型

這類(lèi)消費(fèi)者，一般都具有一定的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和商品知識(shí)。挑選商品主觀(guān)性強(qiáng)，善于觀(guān)察別人不易觀(guān)察到的細(xì)微之處，檢查商品極為小心仔細(xì)，有時(shí)甚至達(dá)到苛刻程度。被動(dòng)型

這類(lèi)消費(fèi)者，往往是奉命購(gòu)買(mǎi)或代人購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，在選購(gòu)商品時(shí)大多沒(méi)有主見(jiàn)，表現(xiàn)出不知所措的言行，渴望得到營(yíng)銷(xiāo)人員的幫助。獨(dú)立型

這類(lèi)消費(fèi)者有主見(jiàn)，能獨(dú)立自主地作判斷和選擇，不易受外界因素影響，他們是家庭購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物順從型

這類(lèi)消費(fèi)者易受暗示，購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)猶豫不決。

消費(fèi)灣者活璃動(dòng)的唇獨(dú)立奧程度冤分類(lèi)四、消費(fèi)統(tǒng)者性隆格類(lèi)歐型與標(biāo)服務(wù)塑策略顧客類(lèi)型行為表現(xiàn)辯論型對(duì)服務(wù)人員的介紹持有異議；從中找錯(cuò)；購(gòu)買(mǎi)決定謹(jǐn)慎、緩慢帶氣型剛生氣，心情不好；一觸即發(fā)，勃然大怒；行動(dòng)就像事先預(yù)備好的果斷型知道自己要的是什么樣的商品；自信；對(duì)其他商品不感興趣猶豫型敏感，不自在；顧慮多，對(duì)自己的判斷沒(méi)把握，恐怕自己考慮不周出差錯(cuò)疑慮型不相信服務(wù)人員的話(huà)；不愿受人支配；要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能作出決定實(shí)際型對(duì)有實(shí)際根據(jù)的信息感興趣；對(duì)服務(wù)人員介紹的差錯(cuò)敏感，注意看商標(biāo)服務(wù)策略出示商品介紹商品知識(shí)避免爭(zhēng)論說(shuō)話(huà)簡(jiǎn)潔，自然銷(xiāo)售如實(shí)介紹產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)幫助決策出示商品讓顧客感知突出介紹商標(biāo)第四澤節(jié)、消費(fèi)任者性槽格類(lèi)移型與霉服務(wù)璃策略第四慕節(jié)、消費(fèi)謎者的興冤趣興趣狀指興旬致，棉對(duì)事?lián)砦锵矌X好或改關(guān)切餡的情搶緒。蔬心理祖學(xué)人們某力求挨認(rèn)識(shí)心某種喉事物細(xì)和從罰事某異項(xiàng)活鍵動(dòng)的氣意識(shí)因傾向公。它表毅現(xiàn)為涉人們布對(duì)某隸件事嚇物、是某項(xiàng)擠活動(dòng)袖的選鼓擇性包態(tài)度抬和積慕極的樂(lè)情緒賺反應(yīng)笑。一、消費(fèi)顫者興趣沒(méi)的概鄙念消費(fèi)誼者的略興趣好變化民國(guó)渣時(shí)期診中國(guó):愛(ài)好極外貨阿鄙瓶夷國(guó)閘產(chǎn)20俘10堂年1、燥休閑競(jìng)、娛蹦樂(lè)蜓2未、購(gòu)倆房；3、穗人人欲愛(ài)奢特侈品徐；4、怠綠色扎消費(fèi)虧。二、消費(fèi)慶者興趣芳的分惡類(lèi)興趣菠的分毒類(lèi)1.物質(zhì)允興趣告和精紅神興職趣2.直接刺興趣心和間匆接興位趣消費(fèi)添者興虛趣尾的分蟻類(lèi)癖好截型固定刃型新奇瓣型對(duì)特褲定商手品的興趣，乎甚至海形成吃了習(xí)列慣，姨不消處費(fèi)該拍商品灣，會(huì)的產(chǎn)生網(wǎng)心理穿不適。愚昧霧性消賞費(fèi)占墓一定璃比重驢（迷蜜信風(fēng)茫水、漸氣功唱、藥輝物等耽等）炫耀胳性消偉費(fèi)逐畝漸興趟起精神謠消費(fèi)真受重缸視住房：“奢華釣”、繡“豪你宅典貫范”跨、“抗上流作人家洪”、予“皇途家”撈、“吉至尊宿”、戰(zhàn)“國(guó)親際高秋尚住升宅”袍等；宮“正意統(tǒng)龍偷脈”版、“城稀有麻尊貴版生活首”、屢“察品位漲，源盒自尊怪貴血輪統(tǒng)”“住大創(chuàng)房、新開(kāi)大鏈車(chē)、極吃大葉餐”我們順去吃岔洋快奔餐三、消費(fèi)昌者興控趣的駱特點(diǎn)1、勒傾向猴性2、持廣泛脊性3、蕩穩(wěn)定諷性4、柏效果性重慶敲慶市沫民龔震女士熔給兒隔子鄭讓偉報(bào)刷了重盈慶“袋京翰舅1對(duì)地1”住，交2餓8萬(wàn)臣輔導(dǎo)絮費(fèi)，學(xué)生劈燕生物哄竟只怕考1桿分。--貝--屈時(shí)間呼:2按01蹄2-峽03俯-0潮7狹17緞:1獸5來(lái)完源:違中國(guó)夸消費(fèi)可網(wǎng)·陷中國(guó)垮消費(fèi)薄者報(bào)四、寇消費(fèi)陡者興禮趣在險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)謝中的蛋表現(xiàn)召類(lèi)型產(chǎn)品畢型時(shí)尚呼型服務(wù)窗型娛樂(lè)校型情調(diào)急型節(jié)日湊型長(zhǎng)春攻市工果商局講昨日擊公布運(yùn)一季摔度流脂通領(lǐng)男域商鍵品質(zhì)抗量檢爛測(cè)信腎息，窄杰克感瓊斯阻、鴻持星爾塑克等悄多個(gè)覺(jué)知名謎服裝遼品牌逐被曝糖質(zhì)量售不合扯格，藏涉及牽問(wèn)題平包括拿甲醛鍬超標(biāo)竿，耐度水、苦汗?jié)n坡色牢童度不姑達(dá)標(biāo)雕等。--意-時(shí)間狹:2被01屆2-徹03賊-0倡7狐17丟:0論3來(lái)用源:伯中國(guó)若新聞吼網(wǎng)五、興趣搏對(duì)消增費(fèi)者撥行為土的影臣響1.興趣歉有助陪于消瞇費(fèi)者票對(duì)未足來(lái)的美消費(fèi)拆活動(dòng)息做準(zhǔn)寄備。2.興趣鄰能促柔使消納費(fèi)者狀做出蕩購(gòu)買(mǎi)宵決定址。3.興趣籍有助也于刺源激消零費(fèi)者棟重復(fù)環(huán)消費(fèi)拳和長(zhǎng)溝期使勝用。4.興趣題的個(gè)來(lái)體差努異影挑響消貝費(fèi)者憂(yōu)的消姓費(fèi)傾習(xí)向。5.興趣逝的變析化促能使消真費(fèi)者霸消費(fèi)戰(zhàn)傾向狗的變死化。第五蛙節(jié)但消費(fèi)胃者的屑能力一、孩能力融概述能力險(xiǎn)是指紹人順懲利完幅成某之種活礦動(dòng)所灶必須率具備弟的并郵且直驕接影泥響活國(guó)動(dòng)效渾率的訪(fǎng)個(gè)性技心理窗特征疏。人的材能力倉(cāng)是在淚遺傳紛因素榴的前答提下覆，通英過(guò)環(huán)惹境影方響（都家庭炮、學(xué)墳校、李社會(huì)擴(kuò)等因撐素）款和個(gè)速人努撥力逐縱步形償成的優(yōu)。二、逢能力業(yè)的分支類(lèi)實(shí)踐渣能力一般渣能力模仿宏能力特殊交能力創(chuàng)造燙能力三、農(nóng)能力拖的個(gè)插體差薦異（1羞）能冰力類(lèi)笛型的珍差異把。它擔(dān)主要督表現(xiàn)沈在認(rèn)絡(luò)識(shí)過(guò)角程中睛那些高穩(wěn)定頓的心此理品曲質(zhì)上哥。（2夜）能亡力水森平的呆差異尚。這櫻是指搞個(gè)體極能力封發(fā)展砌程度竄的差桃異，宅也是魚(yú)個(gè)體輛能力旱發(fā)展宜過(guò)程炸中量寺的變胞化。（3信）能診力表蔑現(xiàn)時(shí)簡(jiǎn)間的儀差異姻。這義是指躬個(gè)體鋤能力注發(fā)展納在年北齡上漏的差裝異，統(tǒng)是主綿客觀(guān)晴因素貼綜合覆作用挑的結(jié)喜果。（4糊）能波力的稠性別懼差異性。女歉性在寨語(yǔ)言釀表達(dá)洋能力銀上要半優(yōu)于賽男性沃，男犬性在被空間總知覺(jué)神能力蜻方面擦優(yōu)于糕女性槳；男貴性多叔傾向貿(mào)于邏砌輯思獸維，唯女性豬多傾微向于突直覺(jué)肚與形萬(wàn)象思鹿維。智商等級(jí)人口比例智商等級(jí)人口比例139以上120-139110-11990-109超常優(yōu)秀中上中等1％11％18％46％80～8970～7970以下中下及格低智15％6％3％智力享水平寸等級(jí)隸劃分捷表四、暢消費(fèi)懲者的寶能力胸構(gòu)成（1講）從霜事一死般消隊(duì)費(fèi)活職動(dòng)所榜需要艇的能義力。一悄般能庫(kù)力感知馬能力分析月判斷能斯力鑒賞險(xiǎn)能力決策塊能力（2）從宋事特璃殊消蝦費(fèi)活慕動(dòng)的秘能力海。（3）消秤費(fèi)者義保護(hù)步自身腦權(quán)益勇的能股力。五、喊能力原與購(gòu)涉買(mǎi)行擁為1．判消費(fèi)附者購(gòu)暢買(mǎi)行希為的士能力塌分類(lèi)成熟歸型一般肢型能力穴分類(lèi)缺乏辯型確定苗型半確原定型按購(gòu)榆買(mǎi)目鴨標(biāo)的長(zhǎng)確定咸程度間分類(lèi)盲目饒型此類(lèi)育人有競(jìng)比較娃明確想的購(gòu)治買(mǎi)目振標(biāo)，句事先步掌握眉了一贈(zèng)定的仰市場(chǎng)瓦信息支和商替品知切識(shí)，鳥(niǎo)他們破進(jìn)入緩商店散后，拾能夠刊有目薪的地犯選擇紛商品美，主纏動(dòng)提共出需訓(xùn)購(gòu)商光品的娘規(guī)格躁、式擋樣、陸價(jià)格唉等多更項(xiàng)要深求。攜如果效購(gòu)買(mǎi)壞目標(biāo)動(dòng)明確視且能堅(jiān)夠通雨過(guò)語(yǔ)總言清盞晰、粱準(zhǔn)確輪地表穩(wěn)達(dá)，挺購(gòu)買(mǎi)喚決策俱過(guò)程耐一般作較為剃順利趙。此類(lèi)拼消費(fèi)津者進(jìn)踩入商何店前盒已有由大致臟的購(gòu)濤買(mǎi)目鮮標(biāo)，繳但對(duì)柴商品理的具似體要鄉(xiāng)豐求尚意不明挪確。漿他們喉進(jìn)入盆商店次后，服行為啄是隨框機(jī)的含，與語(yǔ)營(yíng)業(yè)個(gè)員接芽觸時(shí)皮，不桂能具搭體地練提出討對(duì)所樣需商羞品的頭各項(xiàng)縱要求赤，注誰(shuí)意力剝不是北集中豬在某也一種解商品債上，嫌決策漂過(guò)程逢要根踢據(jù)購(gòu)喚買(mǎi)現(xiàn)龜場(chǎng)情忍景而擋定。此類(lèi)記消費(fèi)喪者購(gòu)速買(mǎi)目千標(biāo)不謎明確晨或不素確定歡。他愁們進(jìn)雞入商陡店里杜，無(wú)懸目的么地瀏莊覽，批對(duì)所醫(yī)需商屆品的叫各種濱要求譜意識(shí)婚朦朧佛，表蘆達(dá)不秒清，卵往往扣難以繡為營(yíng)粱業(yè)員應(yīng)掌握肉。這政種人釣在進(jìn)陽(yáng)行決謙策時(shí)借容易膠受購(gòu)巡壽買(mǎi)現(xiàn)訪(fǎng)場(chǎng)環(huán)五境的順影響貢，如靠營(yíng)業(yè)鋪員的看態(tài)度惠，其莖他消抬