第七章收益管理

第七章收益管理第一節(jié)銷售收入第二節(jié)商品價(jià)格管理

第一節(jié)銷售收入一、銷售收入管理意義

收入是指企業(yè)在日常活動(dòng)中形成的、會(huì)導(dǎo)致所有者權(quán)益增加的、與所有者投入資本無(wú)關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益的總流入。包括銷售商品收入、提供勞務(wù)收入和讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入。（一）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是完成企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)的前提（二）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是增加企業(yè)現(xiàn)金流入量的保障（三）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)（四）銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的條件

二、銷售收入預(yù)測(cè)方法（一）銷售收入的計(jì)量方法1．初始計(jì)量。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照從購(gòu)貨方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款確定銷售商品收入金額，但已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款不公允的除外。2．現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是指?jìng)鶛?quán)人為鼓勵(lì)債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款，向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除?，F(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷方式銷售商品以及提供勞務(wù)的交易中。3．商業(yè)折扣。商業(yè)折扣是指企業(yè)為促進(jìn)商品銷售而在商品標(biāo)價(jià)上給予的價(jià)格扣除。4．銷售折讓。銷售折讓是指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格等原因而在售價(jià)上給予的減讓。企業(yè)將商品售給買方后，銷售折扣可能發(fā)生在企業(yè)確認(rèn)收入之前，也能發(fā)生在企業(yè)確認(rèn)收入之后。發(fā)生在確認(rèn)收入之前的銷售折讓，其處理相當(dāng)于商業(yè)折扣。發(fā)生在確認(rèn)收入之后的銷售折讓，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)沖減當(dāng)期的銷售商品收入。5．銷貨退回。銷貨退回是指企業(yè)售出的商品由于質(zhì)量、品種不符合要求而發(fā)生的退貨。企業(yè)經(jīng)確認(rèn)銷售商品收入的售出商品發(fā)生銷售退回的，應(yīng)當(dāng)在發(fā)生時(shí)沖減當(dāng)期的銷售商品收入。（二）銷售收入預(yù)測(cè)方法主要介紹常用的兩種方法1.趨勢(shì)分析法簡(jiǎn)單平均法例:2004年1---4月份B產(chǎn)品銷售額分別為:24萬(wàn)元、22萬(wàn)元、24萬(wàn)元、25萬(wàn)元，預(yù)測(cè)下月該產(chǎn)品銷售額。算術(shù)平均加權(quán)移動(dòng)平均法:設(shè)權(quán)數(shù)i分別為：0.1、0.2、0.3、0.4，

2.量本利分析法本量利分析法是通過研究成本、銷量和利潤(rùn)之間的相互關(guān)系，建立一個(gè)體現(xiàn)三者變化關(guān)系的數(shù)學(xué)模型，以此進(jìn)行銷售入的預(yù)測(cè)的一種方法。本量利相互關(guān)系的研究，是指成本總額對(duì)業(yè)務(wù)量(銷售量)的依存關(guān)系。成本總額包含固定成本和變動(dòng)成本兩部分。固定成本是成本中不隨著業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本；變動(dòng)成本是隨著業(yè)務(wù)量的變化而變化的成本。

量本利示意圖本量利分析法的幾個(gè)相關(guān)的概念：（1）盈虧臨界點(diǎn)。使企業(yè)銷售收入與成本處于相等的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的點(diǎn)即為盈虧臨界點(diǎn)。也就是邊際貢獻(xiàn)等于固定成本時(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于不盈不虧的狀態(tài)。如圖A點(diǎn)。盈虧臨界點(diǎn)以下是虧損區(qū)，盈虧臨界點(diǎn)以上為盈利區(qū)（2）保本銷售量。保本銷售量是指當(dāng)邊際貢獻(xiàn)等于固定成本時(shí)的銷售量，即盈虧臨界點(diǎn)對(duì)應(yīng)的銷售量。如圖A點(diǎn)對(duì)應(yīng)的橫軸Qa點(diǎn)。小于保本銷售量即虧損，大于保本銷售量就盈利。（3）邊際貢獻(xiàn)。邊際貢獻(xiàn)是指銷售收入減去變動(dòng)成本之差額，即：邊際貢獻(xiàn)=銷售收入－變動(dòng)成本。或：?jiǎn)挝贿呺H貢獻(xiàn)=單價(jià)－單位變動(dòng)成本。（4）邊際貢獻(xiàn)率。邊際貢獻(xiàn)率是指邊際貢獻(xiàn)在銷售收入中所占的百分比。即：邊際貢獻(xiàn)率=（邊際貢獻(xiàn)/銷售收入）×100%=（1－變動(dòng)成本/銷售收入）×100%=1－變動(dòng)成本率由此得出一個(gè)重要的關(guān)系式：①邊際貢獻(xiàn)率＋變動(dòng)成本率=1（兩者成反比例變化）

變動(dòng)成本率表示產(chǎn)品自身的耗費(fèi)，邊際貢獻(xiàn)率是創(chuàng)造的價(jià)值。邊際貢獻(xiàn)的多少對(duì)利潤(rùn)有著直接的影響。

利潤(rùn)=銷售收入－變動(dòng)成本－固定成本=（單價(jià)－單位變動(dòng)成本）×銷售量－固定成本=單位邊際貢獻(xiàn)×銷售量－固定成本

=邊際貢獻(xiàn)－固定成本（5）安全邊際。安全邊際是指正常銷售收入超過盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入的差額。即：安全邊際=正常銷售收入－盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入=(Qb－Qa)×單價(jià)。（6）安全邊際率。安全邊際率是指安全邊際在安全銷售收入中所占的百分比。

安全邊際率=（安全邊際/正常銷售收入）×100%=（1－盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入/正常銷售收入）×100%=1－盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率由此得出另一個(gè)重要的關(guān)系式：②安全邊際率＋盈虧臨界點(diǎn)作業(yè)率=1安全邊際率數(shù)值越大，企業(yè)發(fā)生虧損的可能性越小，企業(yè)安全性越高。安全邊際說(shuō)明銷售額與利潤(rùn)之間的關(guān)系，只有安全邊際才能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。安全邊際中的邊際貢獻(xiàn)等于企業(yè)利潤(rùn)。利潤(rùn)=邊際貢獻(xiàn)－固定成本=銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率－盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率=（銷售收入－盈虧臨界點(diǎn)的銷售收入）×邊際貢獻(xiàn)率=安全邊際×邊際貢獻(xiàn)率由此得出第三個(gè)重要的關(guān)系式：③銷售利潤(rùn)率=安全邊際率×邊際貢獻(xiàn)率1.邊際隨貢獻(xiàn)=銷售湊收入記－變建動(dòng)成移本A天=（10晉-7）×1蘋00混=3宿00B即=（9-售6）×3衡00群=9誕00C片=（8-某5）×5憑00摧=1喜50撕0邊際盆貢獻(xiàn)睛率=邊際苦貢獻(xiàn)/銷售昨收入×10役0%A政=3破00÷1順00飯0×梨10牙0%姥=3交0%B負(fù)=9聲00÷2技70霧0×尿10像0%阿=3未3.牙33狠%C拉=1鳳50巾0÷4驕00嚴(yán)0×餃10引0%背=3朋7.侍5%2.A=伯21雷0÷(10珍-7)=濟(jì)70B=竭18匹0÷(伍9-賊6)蹦=6她0C=縱15枯0÷(橫8-晝5)她=5南0A=國(guó)21縮慧0÷3擾0%膠=7看00B=施18爹0÷3隙3.夢(mèng)33繳%=紡51愛0C=拿15住0÷3透7.咳5%嶺=4伯003.A=棋10帥00膠-700螺=3供00B=暑27胖00-1劃80捕0=理90增0C=竄40狗00-2望50蹤蝶0=診15坦00A=腫30艦0÷1富00綱0=劉30蒸%B=被90愁0÷2訊70攜0=義80汁%C=把15亂00÷4菠00禿0=舟90漆%4.A=串10申00肌-7銹00吧-2命10弦=9獄0B=街27屆00皺-1酒80竹0-直18差0=升72徑0C=絹40湊00從-2點(diǎn)50賀0-雄15巡壽0=線13囑50A=五30參%×3雕0%押=9痰%B=巡壽80提%×3揮3.劫33財(cái)%=減26眉.6桶6%C=乏90輸%×3袍7.終5%火=3狼3.誤75兵%第二障節(jié)駐商娃品價(jià)駝格管田理一、摩商品禾價(jià)格災(zāi)組成然：產(chǎn)品瓣銷售懷成本+銷售吹稅金+銷售絞利潤(rùn)產(chǎn)品順出廠叼價(jià)格+商品亞流通惕費(fèi)+銷售種稅金+批發(fā)欠商利石潤(rùn)批發(fā)擁商品活價(jià)格+商品稈流通它費(fèi)+銷售演稅金+零售頭商利棚潤(rùn)零售約商品碌價(jià)格變動(dòng)宅成本固定多成本第二樂節(jié)哄商難品價(jià)犬格管繼理二、淹影響竭產(chǎn)品況價(jià)格煎的因伯素企業(yè)屆定價(jià)徹決策蘭分為武內(nèi)部盟因素外部房誠(chéng)因素（一槽）影禍響價(jià)冬格的忙內(nèi)部態(tài)因素1．生產(chǎn)拖成本。生模產(chǎn)成內(nèi)本是牢產(chǎn)品哄價(jià)格柔組成汗的基宗本部芳分。砌成本編的高歸低是抓產(chǎn)品批定價(jià)郵的決掌定因閘素。陶最優(yōu)那成本喉費(fèi)用患決策爬價(jià)格——保本瞞點(diǎn)法恨、差片量分飛析法塞、利儀潤(rùn)分固析法紋和非弄確定茄型決期策法真。第二盲節(jié)鉤商喜品價(jià)岡格管怎理2．定價(jià)聽目標(biāo)。如達(dá)果以匯獲取吵最大聽利潤(rùn)蠶為定勤價(jià)目脅標(biāo)，立企業(yè)狗將采擺取高價(jià)暮政策；如夢(mèng)果以悶銷售桿為定蜜價(jià)目泥標(biāo)，戒無(wú)論香是為醉了占映有市很場(chǎng)，皂還是暴為了屢增加銹銷售別量，長(zhǎng)企業(yè)極均會(huì)檢采取低價(jià)笛政策。如諸果以名適應(yīng)余競(jìng)爭(zhēng)膜為目?jī)礃?biāo)，途則可般將產(chǎn)名品價(jià)飛格分壞為高、葛中、施低三圈種價(jià)咸格。3．營(yíng)銷必組合。如介果企草業(yè)為贈(zèng)購(gòu)買肅者提塘供一滑攬子囑系統(tǒng)炭服務(wù)躺，包器括現(xiàn)珠場(chǎng)按太裝指姑導(dǎo)，逮技術(shù)吃培訓(xùn)磚講座捷，售黎后服阻務(wù)等懶，該恰產(chǎn)品慎的價(jià)躁格采鍛取高預(yù)價(jià)政則策，仔否則度，正暑常。第二竹節(jié)琴商核品價(jià)悠格管山理（二鋪）影藍(lán)響價(jià)域格的肆外部議因素1．市場(chǎng)床供求愁關(guān)系妄。市場(chǎng)北供求伯關(guān)系滔的變脅動(dòng)決順定價(jià)誓格的刑變動(dòng)性。當(dāng)琴市場(chǎng)拜出現(xiàn)錢供給閉大于熔需求陣時(shí)，竊產(chǎn)品算價(jià)格逐就會(huì)維相應(yīng)抽的降夕低；來(lái)當(dāng)市講場(chǎng)出日現(xiàn)需眉求大許于供爆給時(shí)禁，產(chǎn)余品價(jià)溉格就家會(huì)相朝應(yīng)的播升高。2．宏錄觀經(jīng)難濟(jì)環(huán)左境。國(guó)家載的經(jīng)芝濟(jì)處皆于繁睛榮、款經(jīng)濟(jì)么發(fā)展詢蓬勃隙向上演時(shí)期急，企皆業(yè)生肚產(chǎn)的乖產(chǎn)品痰價(jià)格奏將隨辱著社劇會(huì)生袖活水省平的唯提高梁，逐艇漸上己升；竹否則始，將座是另附一種塌情況癥。3．國(guó)睛家經(jīng)蚊濟(jì)政競(jìng)策。包括嘗國(guó)家頁(yè)價(jià)格辜政策行、產(chǎn)打業(yè)政吩策、爸投資賞政策襯以及糧貨幣讀政策傷對(duì)資待源配菠置必降然起披著導(dǎo)鋒向作危用，謎直接梢影響鴉產(chǎn)品勁市場(chǎng)秧的走蒸向，怒也一撥定影抬響微址觀企建業(yè)對(duì)加產(chǎn)品弦定價(jià)盡的策槐略。第二餡節(jié)想商交品價(jià)浴格管皮理三、欺產(chǎn)品貢定價(jià)巖原則為實(shí)家現(xiàn)企局業(yè)經(jīng)賣營(yíng)目役標(biāo)，順對(duì)產(chǎn)晝品定添價(jià)必末須遵坦循一橋定的煤原則胡。（一跪）以涉產(chǎn)品飲價(jià)值礙為基屯礎(chǔ)原鑒則商品蓋價(jià)值宋決定換商品場(chǎng)價(jià)格轉(zhuǎn)。制炸定價(jià)晨格時(shí)緒，應(yīng)供當(dāng)使亭產(chǎn)品降價(jià)格負(fù)符合架產(chǎn)品晨?jī)r(jià)值曾，才漢能在倍銷售椒過程逗中實(shí)掀現(xiàn)其吩應(yīng)有縮慧的價(jià)擇值。（二晴）遵箭守國(guó)法家價(jià)慰格政崇策原揚(yáng)則在制后定價(jià)蛛格時(shí)仍，企近業(yè)有嫌責(zé)任祖從維艘護(hù)國(guó)草家利牽益和蛇消費(fèi)冠者利隔益出顯發(fā)，礦遵守育國(guó)家評(píng)價(jià)格揪政策薪，制投定出面合情陷合理亦的價(jià)偵格。第二穗節(jié)始商忘品價(jià)匯格管通理（三銀）實(shí)首現(xiàn)目仁標(biāo)利魄潤(rùn)原辣則高價(jià)過策略幸不一或定給上企業(yè)犯帶來(lái)懷高額墾利潤(rùn)擴(kuò)，薄件利多怨銷確湖能使衣企業(yè)幣增加箱收入脹，實(shí)抬現(xiàn)目欺標(biāo)利撤潤(rùn)。儉因此轟，合御理的殃價(jià)格池才是鼻企業(yè)譜追求斜最高猛利潤(rùn)貝的條啄件。（四蓮）提蠟供市右場(chǎng)占飄有率禿原則企業(yè)岔以產(chǎn)臺(tái)品的描市場(chǎng)貨占有壯率為德定價(jià)欄原則振，企只業(yè)可鄙選擇獸適當(dāng)揮的低邊價(jià)政拐策第二墾節(jié)數(shù)商穗品價(jià)量格管封理（五事）維絞護(hù)企機(jī)業(yè)在被行業(yè)濕中地頂位原瓶則為維冷護(hù)企糠業(yè)在創(chuàng)行業(yè)濱中地創(chuàng)位，怠要按竭產(chǎn)品批等級(jí)魯，制佳定低爺于、睬高于板或等肅于競(jìng)蘇爭(zhēng)者舌價(jià)格昨的三輩種價(jià)糖格以祖適應(yīng)鉗需要鳥。（六嚇）特唇殊情充況下閥的定背價(jià)原嚇則當(dāng)企慢業(yè)受食到外斗部因惑素影秧響且乓無(wú)法倆回避旬時(shí)，攜如原鋒材料岔價(jià)格穗上漲談、產(chǎn)盆品更握新?lián)Q課代等遷，產(chǎn)收品無(wú)島法按伴原來(lái)隸制定決的價(jià)攔格出適售。窯為了壞避免舍倒閉怎，維躁持企頭業(yè)持劃續(xù)經(jīng)趟營(yíng)，畢以能跪收回紅全部叼或部芝分資庸金為塌目的穗，企笛業(yè)可旅選擇捕保本顏價(jià)格判或虧熔本價(jià)遠(yuǎn)格出笨售。陣這是慎企業(yè)盲處理災(zāi)特殊植情況為下的擁定價(jià)頸原則閉。第二蒙節(jié)廚商鏡品價(jià)笨格管微理四、恥產(chǎn)品丸定價(jià)證方法以成陡本為第導(dǎo)向股的定佛價(jià)方以法企業(yè)州產(chǎn)品劫定價(jià)撈方法略以替需求杜為導(dǎo)溉向的蹄定價(jià)渡方法以競(jìng)旱爭(zhēng)為盯導(dǎo)向業(yè)的定日價(jià)方挪法（一扇）成瓜本加爐成定伏價(jià)法成本婚加成鼠定價(jià)恥法是反按單權(quán)位產(chǎn)兵品總枯成本悠加上末一定偷比例始的利稱潤(rùn)率噴和稅丙金的歪一種造定價(jià)塵方法封。計(jì)算蟻公式薦：例：破某予企業(yè)京生產(chǎn)A產(chǎn)品鼠生產(chǎn)1.流2萬(wàn)件幻玉，所宮耗固絡(luò)定成隆本12萬(wàn)元抱，消狂耗變睬動(dòng)成千本37廳0元/件，括預(yù)期繪利潤(rùn)劉率20需%，適胸用稅帖率5%，則在：（二反）盈次虧平費(fèi)衡定魚價(jià)法盈虧室平衡千定價(jià)傾法又某稱保儉本點(diǎn)項(xiàng)定價(jià)雁法，強(qiáng)是以泡不盈掀不虧農(nóng)為原補(bǔ)則制像定的料價(jià)格劫。即所銷售悼收入封等于跳銷售投成本勉，利脫潤(rùn)為濤零時(shí)靜的價(jià)竹格。杜計(jì)算頸公式乞：（三）逝目標(biāo)峰利潤(rùn)錄定價(jià)推法目標(biāo)鄙利潤(rùn)蓄定價(jià)天法是鑒在企喘業(yè)生段產(chǎn)能添力有滲富余記的條預(yù)件下手，對(duì)斃所增尚加產(chǎn)而量進(jìn)職行定粥價(jià)時(shí)警不考展慮固程定成刑本因湊素。鏡計(jì)算折公式勒：A產(chǎn)品關(guān)年生招產(chǎn)量曉可達(dá)2萬(wàn)件包，而扔企業(yè)餅?zāi)壳把b只生傳產(chǎn)了1.毀2萬(wàn)件輛，固禍定成挽本12萬(wàn)元盲?，F(xiàn)甘有客方戶出但價(jià)47批5元訂崗購(gòu)80慣00件，扯企業(yè)歐是否煩接受長(zhǎng)該項(xiàng)放訂貨只？經(jīng)過欄分析孤：該彩批訂增單是我在不道用考絮慮補(bǔ)色償固釣定成穩(wěn)本消喚耗的煎條件釋下進(jìn)露行的吸生產(chǎn)酬，只背要訂虹購(gòu)價(jià)間格高啊于實(shí)岔現(xiàn)目染標(biāo)利辭潤(rùn)價(jià)株格就店能使擱企業(yè)摟增加引收入片。（47化5－46威8）×上80漢00善=舍5蔥6洽00請(qǐng)0（元延）決定賊接受侍該訂葵單。（四茂）邊拉際成縮慧本定剃價(jià)法邊際寨成本瞎定價(jià)緞法是剝根據(jù)齒變動(dòng)顯成本淺、銷駝售稅怎金和禁必要塊的邊提際利魄潤(rùn)定伍價(jià)的侄一種極方法剛。必際要的瓜邊際瓶利潤(rùn)贊是指稱在邊門際利桂潤(rùn)范勾圍內(nèi)義取值霉。該申方法鐘適用教于市蜜場(chǎng)競(jìng)除爭(zhēng)中償供過督于求周，又刮一時(shí)樂難以鵲轉(zhuǎn)產(chǎn)畜的滯笛銷產(chǎn)架品的黎定價(jià)桑。定價(jià)穴時(shí)以象收回寶變動(dòng)摩定成野本和蹈銷售宮稅金端為前綿提，直只要漿還能兔帶來(lái)投一定威的邊轟際利最潤(rùn)予層以抵霉消部桐分固醋定成鹽本，何就可慘減少滋虧損晚。計(jì)恭算公綱式：邊際分利潤(rùn)=定價(jià)慌（1-適應(yīng)循稅率饞）-變動(dòng)離成本