度銷(xiāo)售會(huì)議分公司天津報(bào)告模板

天津分公司工作交流報(bào)告人：劉浩然目錄一、分公司（辦事處）市場(chǎng)容量、區(qū)域大小基本描述二、本區(qū)域操作方式、操作思路描述三、人員規(guī)劃四、客戶(hù)規(guī)劃及明細(xì)

五、價(jià)格體系規(guī)劃六、終端建設(shè)規(guī)劃七、典型零售店的實(shí)例分析八、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)九、費(fèi)用預(yù)算

十、工作中的困難及解決辦法一、分公司（辦事處）市場(chǎng)容量、區(qū)域大小基本描述天津市由主城區(qū)及環(huán)城六區(qū)組成，人口1000多萬(wàn)。近期數(shù)據(jù)調(diào)查天津月銷(xiāo)量20萬(wàn)部左右，包括洋品牌各國(guó)產(chǎn)品牌及竄貨、山寨、水貨等。剔除有關(guān)銷(xiāo)量剩余國(guó)產(chǎn)品牌銷(xiāo)量為OPPO1萬(wàn)臺(tái)左右，BBK1萬(wàn)2千臺(tái)左右，金立7千臺(tái)左右（現(xiàn)在沖1萬(wàn)臺(tái)）其余品牌4千臺(tái)左右。市場(chǎng)特點(diǎn)：A經(jīng)營(yíng)之間聯(lián)系比較緊密。B大型規(guī)模的連鎖幾乎沒(méi)有（除國(guó)美，蘇寧外）。C單店產(chǎn)量不大。D郊縣市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近兩三年，廠(chǎng)家的‘教導(dǎo)’條件很多且比較難控制。E大多做貨的方式以鋪貨為主，資金占?jí)罕容^大。F店面多，專(zhuān)區(qū)專(zhuān)柜需求量大。G在店內(nèi)做成任務(wù)機(jī)、主推機(jī)非常困難。H價(jià)格需求兩極分化嚴(yán)重。二、本區(qū)域操作方式、操作思路描述渠道操作:扁平化

1、由分公司直接做到終端零售店

2、統(tǒng)一發(fā)貨價(jià)格，返例微調(diào)的價(jià)格政策

由于沒(méi)有大型的連鎖賣(mài)場(chǎng)，不能達(dá)到攻其一點(diǎn)而突破全面的效果。初期：采用多店面，螞蟻啃骨頭

先選擇了四家在不同地域不同類(lèi)型的終端零售店做為試點(diǎn)

①勸華通訊：商場(chǎng)小連鎖；四家店銷(xiāo)量月三千臺(tái)左右，其中一個(gè)店位于塘沽約占公司月銷(xiāo)量的50%

②武清百聯(lián)當(dāng)?shù)鬲?dú)大占武清銷(xiāo)量40%（四家店）

③塘沽寶智霖緊靠塘沽愛(ài)來(lái)無(wú)憂(yōu)賣(mài)場(chǎng)（當(dāng)?shù)刈畲箐N(xiāo)售量賣(mài)場(chǎng)月銷(xiāo)量一萬(wàn)以上，因時(shí)間關(guān)系我們沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)）④三級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)桁海通訊覆蓋周?chē)迨锪业甓?、本區(qū)域操作方式、操作思路描述分析：包括店總、主要銷(xiāo)售品牌、價(jià)位、店內(nèi)政策、廠(chǎng)家政策、促銷(xiāo)員店員構(gòu)成比例、銷(xiāo)售產(chǎn)品比重、主推機(jī)型及形成原因。有針對(duì)性的采取不同對(duì)策進(jìn)行操作，也通過(guò)對(duì)以上不同類(lèi)型的零售店面操作總結(jié)，分析特點(diǎn)以決定下一步的操作重點(diǎn)與方向。二、本區(qū)域操作方式、操作思路描述2011年操作思路：洇水式的操作方法；漸進(jìn)、壓迫、主動(dòng)；前題：興趣對(duì)等①市區(qū)堅(jiān)守，做扎實(shí)已操作賣(mài)場(chǎng)，充實(shí)促銷(xiāo)員推廣隊(duì)伍。以現(xiàn)有成績(jī)擴(kuò)大渠道影響力再開(kāi)2-3家小型連鎖賣(mài)場(chǎng)。主要以布點(diǎn)為主。②郊縣市場(chǎng)兩極分化嚴(yán)重，體現(xiàn)在價(jià)格、產(chǎn)量、要求等方面，其他廠(chǎng)家也非常重視。方法：繞過(guò)當(dāng)?shù)仉m然是龍頭，但要求極高，操作困難的終端店。發(fā)掘、扶持次級(jí)重點(diǎn)店，所有郊縣城區(qū)穩(wěn)定3-4家店。不依靠當(dāng)?shù)匕N(xiāo)商，自建隊(duì)伍下沉到二三四級(jí)市場(chǎng)③差異化的延伸服務(wù)，逐漸侵入的模式：利用我公司現(xiàn)有的兩位培訓(xùn)師迎合滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)企業(yè)文化，品牌建設(shè)，銷(xiāo)售技巧等培訓(xùn)要求。在培訓(xùn)的同時(shí)博得店主及店員對(duì)公司的好感、肯定、認(rèn)同及支持。三、人員規(guī)劃團(tuán)隊(duì)人數(shù)目前進(jìn)度：培訓(xùn)師：兩人區(qū)域經(jīng)理：五人業(yè)務(wù)推廣人員：六人專(zhuān)職促銷(xiāo)員：六人三、人員規(guī)劃遞增規(guī)劃3月4月5月業(yè)務(wù)人員71420市場(chǎng)專(zhuān)員101830培訓(xùn)師233督導(dǎo)主要由市場(chǎng)專(zhuān)員執(zhí)行專(zhuān)職促銷(xiāo)員102030四、客戶(hù)規(guī)劃及明細(xì)請(qǐng)列舉客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)類(lèi)型三月四月五月具體地包扁平化操作直供零售店國(guó)脈寶坻中聯(lián)薊縣萬(wàn)佳、超前先鋒（4）漢沽名士達(dá)（6）百度（2）佳信（2）萬(wàn)騏達(dá)（28）塘沽廣天（4）靜海宏拓（4）薊縣亞易佳（4）專(zhuān)供零售大系統(tǒng)的平臺(tái)嚴(yán)格意義上講”萬(wàn)騏達(dá)“類(lèi)似這種性質(zhì)；國(guó)美、蘇寧大連鎖到六月份開(kāi)展五、價(jià)格體系規(guī)劃給地包價(jià)格進(jìn)店價(jià)格零售價(jià)格i56801099i7580899V67801199H708201399六、終端建設(shè)規(guī)劃3月4月5月終端有效店面規(guī)劃國(guó)脈（1）寶坻中聯(lián)（4）薊縣萬(wàn)佳（4）超前（1）先鋒（4）漢沽名士達(dá)（6）E百度(2)佳信(2)萬(wàn)騏達(dá)(28)塘沽廣天(4)靜海宏拓(4)薊縣亞易佳(4)專(zhuān)柜202852背板61015專(zhuān)職促銷(xiāo)員102030六、終端建設(shè)規(guī)劃根據(jù)開(kāi)店計(jì)劃，逐步開(kāi)拓市場(chǎng)，培養(yǎng)零銷(xiāo)店認(rèn)知度、忠誠(chéng)度吞食對(duì)手位置，適當(dāng)付出費(fèi)用，絕不與對(duì)手比錢(qián)多。七、典型零售店的實(shí)例分析以勸華通訊一月份銷(xiāo)量為例，進(jìn)店費(fèi)免收（本身有4家店）型號(hào)銷(xiāo)量供價(jià)利潤(rùn)（店）利潤(rùn)（天津公司）合計(jì)單臺(tái)利潤(rùn)257.8元I56468040026316832I7145803102062884V6227804102635786H706820570303

1818費(fèi)用底薪提成（單臺(tái)）合計(jì)成本（單臺(tái)）業(yè)務(wù)員（1人）250010356034促銷(xiāo)員（4人）130040944080返利單臺(tái)40元操盤(pán)手20元店長(zhǎng)20元店員俱樂(lè)部18元成本98元單臺(tái)塘沽店專(zhuān)區(qū)背墻1個(gè)2420元柜臺(tái)4節(jié)5320元角柜1個(gè)930元共計(jì)8670元除去市場(chǎng)基金擔(dān)負(fù)，天津公司需付4335元攤到12個(gè)月每月361.3元。單臺(tái)成本3.4元合計(jì)單臺(tái)成本：215.4元每臺(tái)盈利42.4元八、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)

3月4月5月i5提貨量100150150i5終端銷(xiāo)量120120140i7提貨量100100100i7終端銷(xiāo)量707090V6提貨量100150-200150-200V6終端銷(xiāo)量8080120H70提貨量050-10050-100H70終端銷(xiāo)量606080九、農(nóng)費(fèi)用并預(yù)算3月4月5月房租、各種管理費(fèi)320003200038000平臺(tái)人員工資210002100022000業(yè)務(wù)、市場(chǎng)人員工資4600068400114000促銷(xiāo)員工資295005900088500十、控工作演中的鹽困難壺及解師決辦穗法問(wèn)題謠：市投場(chǎng)競(jìng)勢(shì)爭(zhēng)比勵(lì)較殘搶酷白結(jié)熱化解決患辦法騾：選煙擇興課趣對(duì)掀等的逢終端挽零售掃商，鉆以延辣伸差異逝的服舊務(wù)提蛇高合唱作伙廚伴的夸忠誠(chéng)島度，陵以合捕適的測(cè)激勵(lì)政立策滿(mǎn)辦足我素們對(duì)源銷(xiāo)量用的要止求。問(wèn)題暫：部夏分品看牌不沈惜一壤切代催價(jià)付洽出大袍量資鏈金進(jìn)俘行市場(chǎng)潑爭(zhēng)奪蹈，導(dǎo)興致運(yùn)掛營(yíng)成泡本上縱升。解決輪辦法津：選餐擇迂受回策耳略主廟動(dòng)避怨開(kāi)競(jìng)刮爭(zhēng)主裝戰(zhàn)場(chǎng)化選取次憑重要淋終端界零售蘆商進(jìn)枯行全徹面扶給持達(dá)朵到節(jié)慢省成祥本但不嗎影響盤(pán)銷(xiāo)售啞目標(biāo)昆的目想的。問(wèn)題吩：品耍牌知拘名度誘低，釋人員輔招聘朋困難復(fù)。解決薄辦法畜：1：我標(biāo)們通格過(guò)天帶津大液學(xué)生守聯(lián)盟決準(zhǔn)備之招收俘實(shí)習(xí)磚大學(xué)露生通興過(guò)培聞?dòng)?xùn)后騙上崗尺；2：和景某些柴大學(xué)