重慶協(xié)信大學(xué)城項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告

重慶協(xié)信大學(xué)城項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告

協(xié)信大學(xué)城項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告

我們要解決的問題

2010年完成13億元的總銷目標(biāo)

2400套房子X55萬元/套

歸根結(jié)底就是要解決客戶和定價(jià)的問題

其中客戶問題尤其重要

本案提案中心思想

以人為本

項(xiàng)目背景研究

宏觀市場

項(xiàng)目本體

區(qū)域市場

客戶框架

客戶精準(zhǔn)定位

產(chǎn)品力提升項(xiàng)目定位

營銷推廣策略

價(jià)格策略

推案策略

推廣策略

渠道手段

銷售執(zhí)行保障

項(xiàng)目背景研究

宏觀市場研判

項(xiàng)目本體分析

區(qū)域市場分析

客戶框架確立

詳細(xì)

背景研究

宏觀市場研判

4月14B,對(duì)購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸

款首付款比例不得低于30南對(duì)貸款購買第二套住房的家庭，貸款首付款比例不

得低于50%,貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的11>.1倍;對(duì)貸款購買第三套及以上

住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。

4月17日，對(duì)房價(jià)過高、上漲過快的地區(qū)，暫停發(fā)放購買第三套及以上住

房貸款；對(duì)不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民，

暫停發(fā)放購買住房貸款；并首推房價(jià)問責(zé)制。

6月4日，住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部、中國人民銀行、銀監(jiān)會(huì)發(fā)出通知，對(duì)商業(yè)房

貸中二套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行明確，不是以前普遍所認(rèn)為的單一“認(rèn)貸”或“認(rèn)房”,

而是更為嚴(yán)厲“認(rèn)房也認(rèn)貸”，而且是以家庭為單位。

8月5日，銀監(jiān)會(huì)建議各家商業(yè)銀行暫停北京、上海、深圳、杭州的第三套

房貸。重慶各銀行已全部停辦第三套房貸。這是自今年4月“國十條”出臺(tái)后，

重慶地區(qū)銀行第三次叫停第三套房貸。

9月29日，國家有關(guān)部分出臺(tái)相關(guān)措施，買房首付至少30%,第三套房貸暫

停。新措施主要在信貸方面著力，各商業(yè)銀行暫停發(fā)放居民家庭購買第三套及以

上住房貸款；對(duì)不能提供一年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居

民暫停發(fā)放購房貸款。

10月20日，央行三年來首次加息，金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25

個(gè)百分點(diǎn)，由現(xiàn)行的2.25%提高到2.50%；一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.25個(gè)百分

點(diǎn)，由現(xiàn)行的5.31%提高到5.56%；其他各檔次存貸款基準(zhǔn)利率據(jù)此相應(yīng)調(diào)整。

10月20日，重慶地方出臺(tái)房產(chǎn)契稅新政，建筑面積144平方米（套內(nèi)面

積120平方米）以上的住宅，按3%征收契稅；建筑面積小于144平方米（含）

的住宅，按1.5%征收契稅；個(gè)人購買90平方米及以下普通住房，且屬家庭首

套房的，契稅按1%收取。

從4月開始的樓市調(diào)控新政出臺(tái)到9月底的樓市二次新政，政策并沒有松綁

的跡象呈現(xiàn)，反而是更加吃緊；

重慶作為房產(chǎn)稅試點(diǎn)城市之一，各種調(diào)控政策傳聞紛紛，政府調(diào)控決心更加

堅(jiān)決，對(duì)購房者信心打擊嚴(yán)重，未來市場走勢不容樂觀。

調(diào)控政策

調(diào)控方式

市場影響

出臺(tái)可能性

土地政策

打擊囤地，加快開發(fā)

持續(xù)存在，市場影響較小

很有可能迅速出臺(tái)

稅收政策

物業(yè)稅或其變通稅種出臺(tái)

物業(yè)稅的出臺(tái)對(duì)于購房信心的打擊非常嚴(yán)重

如果此次市場調(diào)控?zé)o法達(dá)到政策預(yù)期效果，相關(guān)稅收政策近期出臺(tái)的可能性

較高

金融政策

利率政策

對(duì)實(shí)際購買力影響較大

如果持續(xù)調(diào)控不見成效，政府可能出臺(tái)更嚴(yán)厲的利差政策。

行政政策

二次房改

保障性住房政策對(duì)商品房沖擊相對(duì)較小

尚無明確推出時(shí)間表，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)可能性不大

后市政策出臺(tái)預(yù)期

后續(xù)可能出臺(tái)的政策中仍然不乏對(duì)于市場沖擊較大的金融及稅收手段，市場

面臨較大的政策壓力。

連續(xù)的調(diào)控政策

項(xiàng)目本體分析一地段邊緣化屬性

地塊位置

主城區(qū)

大學(xué)城

科技學(xué)院

三軍醫(yī)大

重慶大學(xué)

城市管理學(xué)院

重慶師范大學(xué)

四川美院

電子科技職業(yè)學(xué)院

重慶醫(yī)科大學(xué)

東方劍橋

醫(yī)藥衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院

重慶職業(yè)技術(shù)學(xué)院

龍湖睿城

卓越

熙街

富力城

廊橋水鄉(xiāng)

康田漫城

本地塊

大學(xué)城位于主城區(qū)西部邊緣，本案地處大學(xué)城南部邊緣。

項(xiàng)目本體分析一板塊項(xiàng)目雙重化屬性

一面是洋房、別墅，一面是公寓/一面是升級(jí)改善，一面是價(jià)格擠壓

龍湖睿城

東方劍橋

東橋郡

重大集資樓

重師集資樓

富力城

卓越項(xiàng)目

康田漫城

融城華府

龍湖花千樹

龍湖U城

廊橋水鄉(xiāng)

本案

洋房、別墅升級(jí)改善屬性

龍湖東橋郡、花千樹.、融城華府、龍湖U城洋房、廊橋水鄉(xiāng)、龍湖睿城等共

同在區(qū)域內(nèi)形成了大學(xué)城高端社區(qū)形象。

公寓價(jià)格擠壓屬性

隨著地鐵1號(hào)線大學(xué)城段的即將開通，富力城、康田漫城、東方劍橋、

廊橋水鄉(xiāng)高層組團(tuán)等將逐步成為板塊熱點(diǎn)

項(xiàng)目本體分析一板塊升級(jí)化屬性

大學(xué)新城

區(qū)域規(guī)劃

交通

板塊

升級(jí)

四大引擎助推板塊升級(jí)，增強(qiáng)板塊輻射力

自身配套

定位城市副中心，五大產(chǎn)業(yè)板塊，導(dǎo)入大量產(chǎn)業(yè)人口

配套日趨完善，教育配套、環(huán)境配套有較強(qiáng)吸引力

人文、科學(xué)氣息加快人口導(dǎo)入，助推板塊發(fā)展

交通發(fā)展具備強(qiáng)效推力，吸引外區(qū)置業(yè)

項(xiàng)目本體分析一項(xiàng)目關(guān)鍵詞

大規(guī)模商業(yè)配套

大盤

公寓

洋房

混合社區(qū)

精裝修

戶型緊湊

創(chuàng)意洋房設(shè)計(jì)

高附加值

新古典風(fēng)格

區(qū)域市場分析

根據(jù)目前規(guī)劃，以大學(xué)城中路為界線，大學(xué)城劃分為兩個(gè)板塊。大學(xué)城南路

以北的區(qū)域?yàn)槟壳伴_發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域，以南的區(qū)域?yàn)槲磥砑芯幼∨涮讌^(qū)，目前還

未進(jìn)行大規(guī)模開發(fā)。

本案

龍湖睿城（售罄）

東方劍橋5400

東橋郡

12000

重大集資樓

重師集資樓

富力城

7500（精裝）

卓越熙街

康田漫城

5600

融城華府11000

龍湖花千樹

（售罄）

龍湖U城

8000（精裝）

廊橋水鄉(xiāng)15000

中渝地塊

三個(gè)別墅項(xiàng)目在售：廊橋水鄉(xiāng)、東橋郡、融城華府。單價(jià)都超過10000元/

m2o

四個(gè)高層項(xiàng)目在售：東方劍橋、康田漫城，價(jià)格在5500元/nr左右；龍湖u

城、富力城精裝修產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到7500-8000元/nf。

一個(gè)洋房項(xiàng)目在售：龍湖u城，首批開盤均價(jià)僅在8000元/rtf左右龍湖花

千樹8月成交均價(jià)為9000元/nf。

區(qū)域市場概況

區(qū)域市場分析

東方劍橋，1300套，主力面積60-70nV兩房60%和90T10nf三房35%,

其他5%

2010年

2011年

2012年

2013年

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

富力城，8500套，主力面積60-70nf兩房30%,80-100itf三房40%,100-120

nf四房15%,35-45m?一房10%,其他5%

東方劍橋400套，主力面積平層110-120m2,躍層140-180m2

康田漫城，1000套，主力面積80nf以下

高層

洋房

龍湖U城800套，主力面積平層90T20m)躍層120T40m?

龍湖U城，5000套，預(yù)估有約70%的產(chǎn)品面積在70-110平米，其他為公寓

中渝地塊，約3500套，35-100平米為主，一房20%,兩房50臨三房20%,

其他10%

金科廊橋水鄉(xiāng)900套，主力面積平層100T20nl)占約60%,120-150nf占

約30%o

金科廊橋水鄉(xiāng)，約8000套，35-100平米為主，一房20%,兩房40%三房

40%,

■2010-2013年區(qū)域高層供應(yīng)情況

區(qū)域近期50平米以下的純投資型產(chǎn)品陸續(xù)有供應(yīng)，2011年以居住型產(chǎn)品

為主的項(xiàng)目將陸續(xù)入市，面積在60-110平米，項(xiàng)目逐漸增多，競爭激烈；

■2010-2013年區(qū)域洋房供應(yīng)分析

從2010年開始洋房產(chǎn)品供應(yīng)增加，產(chǎn)品主要為平層戶型（85T20Of）、躍

2

層戶型（120-160m）o龍湖U城、金科廊橋水鄉(xiāng)、我司項(xiàng)目和東方劍橋是未來

市場供應(yīng)主力；

區(qū)域內(nèi)和本案產(chǎn)品類似的項(xiàng)目為：廊橋水鄉(xiāng)，龍湖u城、富力城、康田漫城、

中渝項(xiàng)目、東方劍橋。

目前區(qū)域市場客戶來源

1、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)改善型客戶——虎溪鎮(zhèn)、陳家橋鎮(zhèn)等原住民

2、周邊產(chǎn)業(yè)客戶——大學(xué)老師，大學(xué)城、軟件園職工

3、主城區(qū)外遷客戶——交通導(dǎo)入，價(jià)格擠壓和少量改善需求

4、周邊區(qū)縣客戶（主要是璧山縣客戶）

5、投資型客戶——看重區(qū)域升值潛力和出租能力

根據(jù)區(qū)域客觀環(huán)境和區(qū)域項(xiàng)目的成交客戶分析，當(dāng)前區(qū)域主要客戶來源如

下：

地鐵1號(hào)線運(yùn)行后的影響：

地鐵1號(hào)線運(yùn)行后，不能立刻為區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)項(xiàng)目輸送客戶，但1號(hào)線開通,

是區(qū)域房地產(chǎn)的催化劑，將加速區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展。

附：地鐵軌道1號(hào)線設(shè)計(jì)的日運(yùn)載量為39萬人次，根據(jù)大學(xué)城未來城市副

中心的定位、大學(xué)城教育及其他產(chǎn)業(yè)功能定位的拉動(dòng)，估計(jì)日運(yùn)載可達(dá)1/5-2/5

設(shè)計(jì)運(yùn)載量，即6-8萬人次，全線管通至璧山后，還會(huì)增加。

未來客群變化預(yù)測

對(duì)沙區(qū)城市拓展分析：

沙坪壩城市區(qū)域人多地少，城市老建筑較多，品質(zhì)樓盤少，單價(jià)高于大學(xué)

城區(qū)域，在原有的主城范圍內(nèi)無法滿足城市化率增長的需要下，大學(xué)城片區(qū)為客

戶提供了良好的基礎(chǔ)條件，2011年地鐵1號(hào)線貫通后將成為人口快速轉(zhuǎn)移的契

機(jī)，大學(xué)城房產(chǎn)對(duì)沙坪壩主城的吸引力將大大增加。

金融街金悅城

預(yù)計(jì)8000元/nf

融匯國際溫泉城

7500元/m?

隆鑫天雨方

8000元/nf

南方東銀項(xiàng)目

華宇金沙時(shí)代

7800元/nf

富洲新城

6900元/nf

香格里拉

（洋房）

11000元/m?

藍(lán)溪谷地

7500元/nf

沙坪壩市區(qū)明年有房源在售的項(xiàng)目有8個(gè)

目前高層均價(jià)在7500-8000元/itf范圍

洋房僅有香格里拉一個(gè)項(xiàng)目，均價(jià)11000元/m二

璧山隧道通車后的影響：

璧山隧道通車后，璧山和大學(xué)城、西永微電園的距離非常近，這對(duì)于擴(kuò)展大

學(xué)城空間，完善西永微電園配套服務(wù)設(shè)施等都有積極影響，對(duì)于璧山客戶來講，

上班在璧山，居住在大學(xué)城也有了可行的條件。

對(duì)璧山城市拓展分析：

璧山城市區(qū)域品質(zhì)樓盤幾乎沒有，大盤稀少，但是單價(jià)低于大學(xué)城區(qū)域，在

原有的樓盤品質(zhì)和生活配套均無法滿足當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮那闆r下，大學(xué)城片區(qū)樓盤

無疑是璧山客戶首選區(qū)域。

未來客群變化預(yù)測

大學(xué)城隧道

瀚恩第五大道

4600元/nf

錦春??綠島新都

5350元/Of

天佑山水

4600元/nf

當(dāng)前璧山普通高層公寓價(jià)格一般在4600-5350元/nV左右。

PS：璧山按建筑面積銷售，以上數(shù)字為折合套內(nèi)價(jià)格

瑞湖名苑

4800元/nf

生態(tài)旅游觀光區(qū)

鐵路物流中心

本案

城市中心區(qū)

微電園區(qū)

重慶大學(xué)城

改善型客戶趨漲

隨著區(qū)域的逐漸成熟，加上大學(xué)城原本適宜生活的地形、人文優(yōu)勢。未來改

善型置業(yè)比例會(huì)逐步上升。

投資型客戶趨少

隨著區(qū)域價(jià)值的提升，區(qū)域項(xiàng)目價(jià)格逐步達(dá)到甚至超過部分主城區(qū)價(jià)格，樓

盤升值潛力下降，投資客比例呈現(xiàn)下降趨勢。

未來客群變化預(yù)測

客戶精準(zhǔn)定位

本案客戶導(dǎo)入研究

從大學(xué)城板塊的發(fā)展看未來客戶的導(dǎo)入方向

沙坪壩發(fā)展較為成熟，加上地形地貌的影響基本已無大幅土地供應(yīng)；未來土

地供應(yīng)主要集中在大學(xué)城及西永組團(tuán)，從板塊整體發(fā)展走勢上看，未來客戶導(dǎo)入

將因開發(fā)熱點(diǎn)的西移而向西推進(jìn)。

大學(xué)城地處西永組團(tuán)，泊接沙坪壩區(qū)璧山兩區(qū)，是西部新城的重要?jiǎng)雍恕?/p>

CBD

大學(xué)城

主城區(qū)

西永城市副中心

璧山

主城西進(jìn)

價(jià)差導(dǎo)入和品質(zhì)差異導(dǎo)入客戶是本案公寓產(chǎn)品重要客源

沙坪壩板塊與大學(xué)城板塊存在價(jià)差（價(jià)格落差）、大學(xué)城與璧山片

區(qū)存在品質(zhì)落差（價(jià)值落差），短期內(nèi)難以有效彌補(bǔ)；

隨著主城區(qū)土地供應(yīng)的稀缺，有軌道交通覆蓋的近郊與遠(yuǎn)郊住宅的價(jià)

差更大

大學(xué)城板塊

沙坪壩板塊

毛坯均價(jià)7500元/nf

璧山板塊

缺乏高品質(zhì)

規(guī)模社區(qū)

板塊均價(jià)落差約1000元/m2

產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入型客戶是本案主力客戶

大學(xué)城片區(qū)主要以教育科研、電子產(chǎn)業(yè)及鐵路物流等三大產(chǎn)業(yè)為主。

現(xiàn)微電園入駐企業(yè)有64家，世界500強(qiáng)企業(yè)有5家（富士康、惠普、思科、英

業(yè)達(dá)、廣達(dá)），規(guī)劃2015年產(chǎn)值達(dá)3000億元。

西永組團(tuán)由五大功能片區(qū)構(gòu)成，重慶市大學(xué)城（33平方公里），西永微電子

產(chǎn)業(yè)園（15平方公里），重慶鐵路物流中心（20平方公里），生態(tài)旅游觀光區(qū)（10

平方公里），城市中心區(qū)（20平方公里，為大學(xué)城配套）。

微電園

重慶大學(xué)城

城市中心區(qū)

生態(tài)旅游觀光區(qū)

重慶鐵路物流中心

生態(tài)旅游觀光區(qū)

交通導(dǎo)入型客戶將是未來本案公寓產(chǎn)品的主要客源之一

內(nèi)環(huán)取消收費(fèi)和2012年軌道1號(hào)線通車后區(qū)域交通得到極大改善，將

進(jìn)一步融入主城，2012年雙碑大橋及隧道的開通也將打破交通瓶頸，使本項(xiàng)目

的輻射范圍擴(kuò)大，因交通改善而導(dǎo)入的客戶將增加。

輕軌1號(hào)線

大學(xué)城

未來客源導(dǎo)入分析

價(jià)差導(dǎo)入型客戶是本案重要客源；依托主城西進(jìn)發(fā)展的機(jī)遇，周邊產(chǎn)業(yè)園迅

速發(fā)展，人口密度增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入型客戶也將是本案公寓最主要客源；2012年區(qū)

域交通將得到全面改善，輕軌1號(hào)線和雙碑隧道的貫通，周邊生活配套、環(huán)境的

逐步完善，也將帶來一部分交通導(dǎo)入型客戶及周邊改善型需求客戶。

購買力客戶類型模型

類別

家庭年收入水平

職業(yè)背景

購房支付特點(diǎn)

置業(yè)偏好

生活調(diào)性

生活偏好

富豪型

300萬以上

歐美企業(yè)CEO、大型上市公司董事長、非歐美企業(yè)、民營企業(yè)董事、社會(huì)名

人、政府機(jī)關(guān)高級(jí)官員，外資金融機(jī)構(gòu)董事等

傾向,?次性付款

精神型

擁有型

奢華型

商務(wù)型

投資型

成功自信

冒險(xiǎn)感性

領(lǐng)袖理性

非凡

奢華

善于交際，通過社會(huì)上層的高級(jí)會(huì)所、高爾夫俱樂部、名人社交聚會(huì)進(jìn)行廣

泛的社會(huì)交往。喜歡奢侈品、房產(chǎn)、股票等購買和收藏。喜歡豪華消費(fèi)。擁有名

車，喜歡歐美旅游。

富貴型

100-300萬

歐美企業(yè)高管、上市公司董事、非歐美企業(yè)、民營企業(yè)總經(jīng)理、董事，頂級(jí)

專業(yè)人士、政府高級(jí)干部，金融企業(yè)高管等。

一次性付清為主，或短期低額貸款

精神型

擁有型

奢華型

商務(wù)型

投資型

成功

精英

張揚(yáng)

進(jìn)取

品味

善于交際，喜歡出入高級(jí)的娛樂場所和會(huì)所、社交聚會(huì)活動(dòng)。生活追求高雅、

新潮和高品質(zhì)。喜歡各類投資。擁有名車，經(jīng)常出國旅游。

富裕型

30-100萬

外資企業(yè)中高層、國內(nèi)上市公司高管、民營企業(yè)總經(jīng)理、外資咨詢類企業(yè)高

級(jí)咨詢顧問、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，大型制造類行業(yè)的高級(jí)工程師、醫(yī)療衛(wèi)

生機(jī)構(gòu)的高級(jí)醫(yī)師和管理人才、政府高級(jí)干部、金融機(jī)構(gòu)經(jīng)理等。

低總價(jià)的物業(yè)一次性付款，高總價(jià)的物業(yè)考慮分期付款。

擁有型

奢華型

運(yùn)動(dòng)型

休閑型

贍養(yǎng)型

進(jìn)取

炫耀

享受

個(gè)性

時(shí)髦

追逐社會(huì)高尚生活的表現(xiàn)形式，愿意花時(shí)間和金錢進(jìn)行休閑娛樂消費(fèi)和健

身。擁有中高檔私車，喜歡選擇中國周邊國家或地區(qū)旅游。

中產(chǎn)型

10-30萬

歐美企業(yè)部門主管、非歐美企業(yè)經(jīng)理、上市公司經(jīng)理、民營企業(yè)高管、私營

企業(yè)主、咨詢類企業(yè)高級(jí)咨詢顧問、高科技行業(yè)高級(jí)技術(shù)人員，制造類行業(yè)的中

級(jí)工程師、政府和事業(yè)單位中層干部、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的中級(jí)醫(yī)師和管理人才、成

功的自由職業(yè)者、高校副教授和教授、中學(xué)高級(jí)教師等。

首付能力不很強(qiáng)。但月還款能力高、工作前景預(yù)期好。貸款年限可以較長。

國有事業(yè)單位和歐美企業(yè)大多有房帖。

生活型

工作型

教育型

贍養(yǎng)型

休閑型

運(yùn)動(dòng)型

健康型

事業(yè)

積極

前瞻

快捷

理性

個(gè)性

品味

家庭

善于社交。喜歡外出購物、吃飯和游玩。喜歡運(yùn)動(dòng)和旅行等休閑活動(dòng)。休閑

和娛樂比較考慮經(jīng)濟(jì)承受能力，計(jì)劃性很強(qiáng)，不太進(jìn)行較高的娛樂和購物消費(fèi)。

生活和工作節(jié)奏較快，追求快捷和便利。

經(jīng)濟(jì)型

10萬以下

各類企事業(yè)單位的普通員工或職工，下崗職工等。

月還款能力較弱，或靠原有房子出售、動(dòng)拆遷等有一定的首付能力。工作前

景預(yù)期不高。多采取高首付購房。

生活型

工作型

教育型

贍養(yǎng)型

健康型

生活

家庭

實(shí)惠

安全

幸福

健康

喜歡大眾化的娛樂和休閑方式，以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠為標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)憂患意識(shí)強(qiáng)，儲(chǔ)蓄

強(qiáng)于消費(fèi)。不盲目追求時(shí)尚和品牌，

本案客戶特征研究：

潛在客戶（購買力客戶）定位

公寓按8500元/平米，本案主力戶型面積段35-66.5m,計(jì)算：

總房價(jià)：約30-57萬

首付：約9T7萬；公積金貸款：本處取最低10萬，貸款20年；商業(yè)貸款:

約20-40萬，貸20年。

月還款額度：1411-2688元（按最新還款利率計(jì)算）

可承受的基本家庭月收入：1411-2688元/30%=4700-9000元（30%為還款安

全系數(shù)）

可承受的基本家庭年收入至少為：56000T10000元

根據(jù)

能夠達(dá)到家庭年收入6T1萬元的購買力基本客戶類型為：經(jīng)濟(jì)型家庭和中

產(chǎn)型家庭。

購買力客戶類型模型

洋房按9500元/平米，本案主力戶型面積段110-124nf計(jì)算：

總房價(jià)：約105Tl8萬

首付：約32-35萬；商業(yè)貸款：約73-82萬，貸20年。

月還款額度：4800-5500元（按最新還款利率計(jì)算）

可承受的基本家庭月收入：4800-5500元/30強(qiáng)=16000-18300元（30%為還款

安全系數(shù)）

可承受的基本家庭年收入：190000-220000元

根據(jù)

能夠達(dá)到家庭年收入19-22萬元的購買力基本客戶類型為：中產(chǎn)家庭，輔助

客戶類型為和富裕型家庭

購買力客戶類型模型

PS：以上價(jià)格并非項(xiàng)目定價(jià)，而是根據(jù)一般情況推導(dǎo)的靜態(tài)參考指標(biāo)

購買力客戶類型

生活型

工作型

教育型

運(yùn)動(dòng)型

休閑型

贍養(yǎng)型

健康型

富裕型

經(jīng)濟(jì)型

中產(chǎn)型

富貴型

富豪型

精神

型

擁有型

商務(wù)型

奢華型

投資型

文化型

功能偏好

情感偏好

購買力產(chǎn)品偏好模型

享受型

產(chǎn)品功能和情感偏好過濾：

中高端客戶群體在置業(yè)時(shí)比較傾向于情感偏好，故以此為過濾前提:

產(chǎn)品特點(diǎn)：

社區(qū)規(guī)模大自身配套完善

開發(fā)商“協(xié)信”品牌

花園洋房，位于大學(xué)城內(nèi)，文化氛圍濃厚，人文薈粹

距沙坪壩市區(qū)不遠(yuǎn)，交通方便

戶型設(shè)計(jì)考慮了贈(zèng)送面積

根據(jù)，此產(chǎn)品的適合客戶類型為:

健康型、工作型、生活型、教育型、投資型、享受型

產(chǎn)品功能偏好模型

客戶精準(zhǔn)定位

通過客戶導(dǎo)入、潛在購買力、功能及情感偏好的層層篩選，現(xiàn)對(duì)本案客戶進(jìn)

行具體描述：

1）周邊產(chǎn)業(yè)園中層、大學(xué)城配套產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)主

2）追求品質(zhì)的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及大學(xué)城原住居民

主力客戶

輔助客戶

1）對(duì)品質(zhì)要求不高的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及原住居民

2）有一定消費(fèi)能力的重慶郊縣在大學(xué)城求學(xué)的學(xué)生家庭

此類人群對(duì)大學(xué)城區(qū)域有認(rèn)同感、追求居住舒適度、樓盤品質(zhì)及項(xiàng)目形象、

追求勝人一籌的優(yōu)越感

1）投資客（出租給大學(xué)生）

2）看好大學(xué)城潛力、等升值后出售的外區(qū)投資者

此類客戶對(duì)大學(xué)城區(qū)域有認(rèn)同感，

偏好低總價(jià)、能滿足居住功能、生活便捷的中檔物業(yè)形態(tài)

此類客戶認(rèn)同大學(xué)城區(qū)域的升值潛力，看重地區(qū)發(fā)展速度，偏好低總價(jià)產(chǎn)品。

初期這類客戶是本案主力客戶，隨著后續(xù)價(jià)格的提升和戶型的增大，投資客數(shù)量

呈現(xiàn)下降趨勢

項(xiàng)目包裝和現(xiàn)場引導(dǎo)

特殊客戶

項(xiàng)目定位

核心競爭力

項(xiàng)目定位

案名建議

通過對(duì)客戶的精準(zhǔn)定位，本案的目標(biāo)客戶鎖定在客戶框架內(nèi)的中高端。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：

本案的直接競爭對(duì)手的鎖定于龍湖、金科兩大巨擘，富力城構(gòu)成一般競爭。

本案的產(chǎn)品力相比它們是否存在競爭優(yōu)勢？

比較項(xiàng)

本案

龍湖U城

金科廊橋水鄉(xiāng)

比較結(jié)果

品牌號(hào)召力

一線品牌，有一定號(hào)召力

重慶第一品牌，品牌號(hào)召力很強(qiáng)

一線品牌，品牌號(hào)召力較強(qiáng)

龍湖優(yōu)勢明顯，金科同樣具備一定優(yōu)勢

規(guī)模

100萬平方米

138萬平方米

150萬平方米

均為超級(jí)大盤

容積率

2.5

整體1.56,一期2.35

整體1.25

本案容積率相對(duì)較高

景觀資源

缺乏景觀資源

缺乏景觀資源

景觀資源豐富

金科項(xiàng)目擁有最豐富的自然景觀資源

產(chǎn)品力塑造

有較強(qiáng)產(chǎn)品塑造能力

注重細(xì)節(jié)，景觀打造實(shí)力一流

有較強(qiáng)的產(chǎn)品塑造能力，樣板示范區(qū)打造美輪美奐

龍湖有優(yōu)良的傳統(tǒng)，金科在樣板區(qū)打造上搶先一步

規(guī)劃

高層和洋房的混合

高層對(duì)洋房有一定影響

高層和洋房的混合

高層對(duì)于洋房影響較小

依地形水系規(guī)劃，各組團(tuán)相互影響較小

金科的整體規(guī)劃更加人性化，更具美感

物業(yè)服務(wù)

品牌物管

全國一流物管，物業(yè)吸引力強(qiáng)

品牌物管

龍湖優(yōu)勢明顯

龍湖U城

核心競爭力

無可比擬的品牌優(yōu)勢

物業(yè)服務(wù)

金科廊橋水鄉(xiāng)

核心競爭力

優(yōu)越的景觀資源

項(xiàng)目規(guī)劃

別墅品質(zhì)

本案

核心競爭力

具備別型質(zhì)感的洋房立面，新古典風(fēng)格的高層立面。從表現(xiàn)效果來看，有一

定檔次感。這是本案提高項(xiàng)目檔次，立足高端的基礎(chǔ)。

大規(guī)模綜合社區(qū)，洋房別型產(chǎn)品有利于提升項(xiàng)目整體檔次。商業(yè)配套體量大。

協(xié)信地產(chǎn)——重慶地產(chǎn)行業(yè)三甲企業(yè)。具備較強(qiáng)的品牌號(hào)召力。

本案的競爭力主要表現(xiàn)在哪些方面？

緊湊的戶型設(shè)計(jì)注重高附加值；洋房戶型設(shè)計(jì)比較有特色。

通過以上的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)本案自身競爭力并不充足

無論從客戶需求還是競爭需求來看，本案缺乏強(qiáng)有力的核心競爭力

植入強(qiáng)力引擎以塑造項(xiàng)目核心競爭力，靠引擎的價(jià)值提升產(chǎn)品力和樹立產(chǎn)品

形象，實(shí)現(xiàn)品質(zhì)和品牌雙豐收，最終獲取高利潤。

核心競爭力的挖掘勢在必行

從地產(chǎn)界成功經(jīng)驗(yàn)衍生的暢想--

從長遠(yuǎn)社區(qū)發(fā)展暢想的角度來看,

復(fù)合總好過單…豐富總強(qiáng)過單純雙翼總快過單輪

因?yàn)?，從地產(chǎn)與其它產(chǎn)業(yè)的復(fù)合中，復(fù)合的過程，也就是社會(huì)

資源的整合過程，各種資源可以相輔相成，可以齊頭并進(jìn)。

就地產(chǎn)界的現(xiàn)實(shí)來看，有例為證：

1、奧園集團(tuán)【運(yùn)動(dòng)+地產(chǎn)】復(fù)合地產(chǎn)；2、魯能星城的【教育+地產(chǎn)】復(fù)合地

產(chǎn)

基于可鑒經(jīng)驗(yàn)，及地產(chǎn)界的現(xiàn)實(shí)，依托大學(xué)城/微電子園，與高科技的復(fù)合,

可以作為暢想的原發(fā)點(diǎn)。

依托：

大學(xué)城/微電子園

高學(xué)識(shí)、高科技

與高科技的復(fù)合

切實(shí)提高產(chǎn)品力和居住舒適度，符合目標(biāo)客戶的需求

填補(bǔ)當(dāng)前市場空白，擁有足夠吸引眼球的噱頭

高科技的表現(xiàn)形式多樣，容易做到在提升項(xiàng)目品質(zhì)的同時(shí)并不過多改變原有

規(guī)劃設(shè)計(jì)，并且成本投入不高

高科技復(fù)合的優(yōu)勢何在？

業(yè)內(nèi)著名科技住宅一覽

朗詩國際社區(qū)

朗詩國際街區(qū)整合了“恒溫”、“恒濕”、“恒氧”環(huán)境系統(tǒng)，聲環(huán)境、

光環(huán)境控制系統(tǒng)，高效節(jié)能外保溫、門窗系統(tǒng)，可再生能源利用系統(tǒng)、雨水回收

利用系統(tǒng)、中央生活熱水系統(tǒng)等十大科技系統(tǒng)，打造恒溫、恒濕、恒氧、低噪、

適光的高舒適度健康節(jié)能住宅。

業(yè)內(nèi)著名科技住宅一覽

中鷹黑森林

上海首個(gè)高舒適度、低能耗恒溫恒濕樓盤。中鷹黑森林運(yùn)用102項(xiàng)世界先進(jìn)

節(jié)能建材、16項(xiàng)德國建筑科技系統(tǒng)，聯(lián)合了56家德國建筑建材品牌共同開發(fā)而

成；連屋頂和樓底也采用多達(dá)11項(xiàng)的屋頂生態(tài)科技，種植花草形成屋頂生態(tài)。

產(chǎn)品力提升建議

大部分科技樓盤都是以硬件的科技含量取勝，但是本案產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)已經(jīng)基

本確定，改變空間不大，注定我們不能走尋常路！

硬件方面注重細(xì)節(jié)的打造和提升，與精裝修相結(jié)合

加強(qiáng)軟件方面的包裝提升，科技服務(wù)是重點(diǎn)

低成本投入，做愿景，生活標(biāo)簽>實(shí)際配套，盡量花小錢辦大事。

把“冷冰冰的科技”生活化、概念化、體系化，提供營銷炒作素材

同時(shí)，又是源源不斷的現(xiàn)場展示及活動(dòng)主題。

產(chǎn)品力提升建議

軟件包裝——高科技健康體系

體適能檢測中心

與商業(yè)會(huì)所配套結(jié)合，尋找知名健身合作機(jī)構(gòu)

體能；體質(zhì)；身體；體脂

科學(xué)運(yùn)動(dòng)中心

運(yùn)動(dòng)處方；健康食譜；日常健康作息計(jì)劃；新運(yùn)動(dòng)模式開發(fā)。

健康PASSPORT

業(yè)主個(gè)人健康資料庫；定期逐項(xiàng)檢測；健康狀況解決方案。

人體生態(tài)科學(xué)顧問

提供專項(xiàng)顧問服務(wù)。

體適能檢測中心：

體能：健康狀況檢測（健康？亞健康？）

體質(zhì)：檢測個(gè)人體質(zhì)相對(duì)應(yīng)之運(yùn)動(dòng)量、運(yùn)動(dòng)類型。

身體：根據(jù)個(gè)人身體狀況，提出醫(yī)療、保健、養(yǎng)生方面的建議，以及輕微病

癥的及時(shí)治療。

體脂：脂肪比例、體型比例檢測，根據(jù)個(gè)人提供標(biāo)準(zhǔn)體型系數(shù)，以及脂肪增

減建議。

科學(xué)運(yùn)動(dòng)中心

個(gè)人運(yùn)動(dòng)鏈：根據(jù)個(gè)人狀況，設(shè)定每日運(yùn)動(dòng)量、最佳運(yùn)動(dòng)方式及最佳運(yùn)動(dòng)組

合模式，以及定時(shí)執(zhí)行狀況反饋。

健康食譜：根據(jù)個(gè)人體質(zhì)設(shè)計(jì)營養(yǎng)食譜，調(diào)節(jié)脂肪構(gòu)成及健康狀況等。

健康生物鐘作息計(jì)劃：度身設(shè)定個(gè)人每日從起床，工作，休息科學(xué)作息規(guī)律

表。

新運(yùn)動(dòng)模式：推介新型運(yùn)動(dòng)類型，考察身體適應(yīng)狀況，并不斷深化制定執(zhí)行

方略。

健康PASSPORT

業(yè)主個(gè)人健康資料庫：為業(yè)主發(fā)放健康護(hù)照冊，將所有身體健康指標(biāo)登記在

冊，作為針對(duì)性參考指標(biāo)。

定期逐項(xiàng)檢測：規(guī)定時(shí)間，對(duì)各項(xiàng)身體指標(biāo)進(jìn)行復(fù)查，合格的蓋印通過。

健康狀況解決方案：對(duì)于不合格的項(xiàng)目，提出解決問題的方案，以期在出現(xiàn)

問題的最早期得到解決。

健康服務(wù)熱線：解答業(yè)主身體機(jī)能健康咨詢。

健康是現(xiàn)代追求品質(zhì)生活的客戶所渴望擁有的

同時(shí)，健康這個(gè)概念是很好的活動(dòng)主題

對(duì)于銷售期間項(xiàng)目活動(dòng)營銷有重要促進(jìn)作用

產(chǎn)品力提升建議

軟件包裝——高科技教育體系

情商，智商，潛能一體化教育體系——社區(qū)國際幼兒園

“浸入式”雙語教育：聘請(qǐng)外教，從幼兒開始外語教育，提供全英文的環(huán)境,

讓幼兒進(jìn)入英文語境。

潛力開發(fā)教育：針對(duì)性激發(fā)教育，唯一的標(biāo)準(zhǔn)是孩子的想象力，啟迪幼兒的

天分。

個(gè)性培養(yǎng)教育：尊重孩子的興趣，教育的方式是激發(fā)、引導(dǎo)幼兒的興趣，而

不是灌輸。

情商教育：在兒童與成人之間傳遞一種相互關(guān)心、相互信任的信息。組織“生

日會(huì)”、“親子開放日”、“異齡自由交往”“體驗(yàn)社會(huì)”等多種活動(dòng)從而讓他們學(xué)

會(huì)關(guān)愛他人、自立自強(qiáng)、勇于承受挫折。

高科技再教育基地

合作機(jī)構(gòu)：大學(xué)城高校再教育培訓(xùn)

本案的目標(biāo)客戶很大一部分是事業(yè)有成的成功人士，他們處于事業(yè)的上升

期，對(duì)自我提升的再教育培訓(xùn)課程有興趣。

結(jié)合渠道，對(duì)于團(tuán)購的企業(yè)給予一定的精英再造名額。

高科技教育培訓(xùn)符合本案目標(biāo)客戶的需求

教育培訓(xùn)跟自身配套和周邊高校配套緊密結(jié)合

教育概念同樣是制造噱頭，組織活動(dòng)的推動(dòng)力

產(chǎn)品力提升建議

高科技與精裝修的結(jié)合——家居智能系統(tǒng)

大熱天，在回家之前半小時(shí)，客戶可以用手機(jī)遙控打開家里的空調(diào)，當(dāng)進(jìn)屋

時(shí)，客廳已經(jīng)是涼爽如春；

大冷天，客戶應(yīng)酬了一個(gè)晚上，非常勞累，通過電話遠(yuǎn)程操作，開啟家里的

電熱水器，一到家，就可以美美地洗個(gè)熱水澡了；

客戶可以和家人可以共享一條高速網(wǎng)絡(luò)寬帶在各自的電腦上進(jìn)行網(wǎng)上沖浪：

信息瀏覽、在家辦公、電子購物、遠(yuǎn)程教育、網(wǎng)絡(luò)游戲和可視通信;

客戶可用一臺(tái)VCD或DVD或電腦播放節(jié)目使多個(gè)房間的電視機(jī)收看，可以將

寬帶網(wǎng)絡(luò)上的電影傳送到電視機(jī)上收看；

當(dāng)家中有盜竊、火情、煤氣泄漏及緊急呼救等情況發(fā)生時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)出報(bào)

警，通知管理中心或本人或家人，及時(shí)做出對(duì)策；

產(chǎn)品力提升建議

高科技與精裝修的結(jié)合——自來水凈化系統(tǒng)

自來水凈化系統(tǒng)，給客戶帶來純凈健康的生活用水。

直飲水直接在用戶終端直接進(jìn)行凈化，并活化，能量化，模擬自然水的凈化

體系進(jìn)行處理，直接輸出符合國家標(biāo)準(zhǔn)的飲用水。所有材質(zhì)均符合食品衛(wèi)生級(jí)別,

這些水叫直飲水。稱之為健康活水。

采用直飲水系統(tǒng)方便快捷，有益于客戶的健康，符合追求高品質(zhì)生活的客戶

需求。

產(chǎn)品力提升建議

高科技與精裝修的結(jié)合——高科技生態(tài)材料的使用

精裝修過程中盡量采用國家認(rèn)證的高科技生態(tài)環(huán)保材料。

銷售過程中在現(xiàn)場給客戶以展示，提升客戶對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的信心。

借助行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行營銷炒作

引入國家生態(tài)住宅技術(shù)評(píng)估系統(tǒng)

也可申請(qǐng)相關(guān)【高科技住宅獎(jiǎng)項(xiàng)工配合項(xiàng)目營銷運(yùn)作

除開高科技引擎的強(qiáng)力導(dǎo)入外，本案自身固有的優(yōu)勢同樣需要在營銷當(dāng)中有

所突出，彰顯產(chǎn)品力；固有劣勢需要想方設(shè)法進(jìn)行規(guī)避。

只有以人為本，更細(xì)致的為客戶設(shè)身處地的考慮，才更能打動(dòng)客戶。

產(chǎn)品力提升建議

弱化交通配套劣勢

就當(dāng)前來看，本案公共交通不太方便。

大學(xué)城公共交通樞紐位于項(xiàng)目北面2-3公里的位置，建議開通項(xiàng)目巴士，連

接本案和大學(xué)城交通樞紐，為客戶出行提供便利。

亮點(diǎn)建議：在本案和大學(xué)城交通樞紐位置分別設(shè)置自行車自助租賃服務(wù)點(diǎn)，

解決交通出行問題的同時(shí)提倡健康生活。

本案

2.6公里

區(qū)域中心

輕軌站

產(chǎn)品力提升建議

凸顯商業(yè)配套優(yōu)勢——明確主力入駐商家

商業(yè)

本案22萬平方米的商業(yè)配套是項(xiàng)目重要賣點(diǎn)，能夠解決周邊配套不足的問

題。

項(xiàng)目開盤前，對(duì)于商業(yè)要有明確的定位，必須確定主力入駐商家（大型超市、

連鎖）。這樣項(xiàng)目形象更加飽滿，能夠給予客戶更大的購買信心。

凸顯商業(yè)配套優(yōu)勢——會(huì)所結(jié)合商業(yè)

產(chǎn)品力提升建議

作為一個(gè)高品質(zhì)樓盤，會(huì)所是必不可少的構(gòu)筑因素。本案售樓處未來不能作

為會(huì)所用途，因此，結(jié)合商業(yè)配套打造泛會(huì)所概念是我們的突破點(diǎn)。

在商業(yè)配套引入的時(shí)候充分考慮客戶需求，引進(jìn)與客戶生活息息相關(guān)的配套

商業(yè)。

項(xiàng)目定位

協(xié)信?大學(xué)城?高科技人本社區(qū)

綜合以上自造引擎的植入和產(chǎn)品力提升，本案定位呼之欲出

取名建議一：從匹配大學(xué)城?生態(tài)科技大盤調(diào)性出發(fā)

協(xié)信?奧斯卡

Oscar

1）、

0（02低碳鮮氧），S（Science科技智能），C（Community人本社區(qū)），

A（Architecture建筑藝術(shù)），R（Royal尊榮品質(zhì)）。

五個(gè)部分穩(wěn)重支撐起大盤氣勢，詮釋出項(xiàng)目所包含的豐富業(yè)態(tài)，體現(xiàn)出一種

國際化生活的風(fēng)尚、優(yōu)越。

2）、

源自美國“奧斯卡金像獎(jiǎng)”，全世界電影學(xué)術(shù)界的最高獎(jiǎng)項(xiàng)及權(quán)威榮譽(yù)。同

樣，協(xié)信地產(chǎn)攜全新項(xiàng)目榮耀進(jìn)入大學(xué)城區(qū)域，以尊貴優(yōu)雅的生活狀態(tài)以及科技

低碳環(huán)保的建筑理念，彰顯出項(xiàng)目于本區(qū)域內(nèi)的翹楚氣質(zhì)，完全契合本項(xiàng)目及目

標(biāo)客群的尊貴內(nèi)涵。

案名建議一

協(xié)信?奧斯卡

Oscar

3）、

本項(xiàng)目凝聚協(xié)信地產(chǎn)“阿迪卡亞”的聲望，同樣選用英譯詞來塑造產(chǎn)品自身

的獨(dú)特個(gè)性，能在推廣中產(chǎn)生品牌地產(chǎn)項(xiàng)目的序列效果，延續(xù)經(jīng)典。并通過案名

傳遞的尊崇感來預(yù)示純凈的藝術(shù)境界和美好生活景象，體現(xiàn)浪漫溫馨與科技環(huán)

保、以人為本的居住精神，演繹低碳、科技、樂活的生活主張。

4）、

瑯瑯上口，便于傳播和記憶，從本區(qū)域泛濫的“城”、“郡”之中跳脫出來，

為大學(xué)城區(qū)域注入一劑新鮮元素，領(lǐng)航區(qū)域發(fā)展，帶領(lǐng)重慶人文居住環(huán)境向國際

化方向發(fā)展前進(jìn)。

VI及應(yīng)用

取名建議二：從匹配大學(xué)城?生態(tài)科技大盤調(diào)性出發(fā)

協(xié)信-方城式

EQUATION

1）、源自數(shù)學(xué)概念方程式，意為含有未知數(shù)的等式。除秉承“協(xié)信”地產(chǎn)，

建筑精細(xì)，品質(zhì)上乘的傳統(tǒng)之外，更延展出產(chǎn)品的無限未知可能性。簡潔大方，

時(shí)尚前衛(wèi)。

2）、以科技概念的形式，通過建筑串聯(lián)多重生活，并展現(xiàn)項(xiàng)目本身的多元化、

差異化，最終形成快樂生活的方城式，使得項(xiàng)目內(nèi)涵與市場所需完美結(jié)合。

3）、產(chǎn)品內(nèi)在力量延續(xù)著協(xié)信地產(chǎn)的建筑精神，卻又賦予現(xiàn)代科技意義上的

個(gè)性與時(shí)尚情結(jié)。以人為本，繼承中不斷創(chuàng)新與發(fā)展，著力打造大學(xué)城區(qū)域唯?

獨(dú)特的文化元素。

案名建議二

LOGO演示

取名建議三：從匹配低碳、環(huán)保、高科技大盤調(diào)性出發(fā)

森淼晶品

High-techhumanismcommunity

1）、以“森淼”起頭，容易帶給人們美好、祥和、溫馨、平安、生命力的內(nèi)

在感受，“生態(tài)、景觀、科技、品質(zhì)住宅”。華麗富貴，居住魅力的詮釋，家庭優(yōu)

質(zhì)生活夢想的居住載體。

2）、“晶品”無論是從內(nèi)涵還是寓意上都傳達(dá)出項(xiàng)目向傳遞的大氣、尊崇、

區(qū)別于眾多已有的大學(xué)城區(qū)域項(xiàng)目的案名，魅力盡顯，足以榮耀領(lǐng)航大學(xué)城。

3）、同時(shí)每個(gè)字都是單個(gè)字的三次方，代表最大化，既指產(chǎn)品達(dá)到最高級(jí)，

也指客群是人中翹楚。

案名建議三

LOGO演示

協(xié)信?英郡

ExcelComfortHome

1）、以“協(xié)信”二字開頭，旨在與協(xié)信地產(chǎn)以往地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行銜接，進(jìn)而演

繹協(xié)信地產(chǎn)在業(yè)界的品牌效應(yīng)。

2）、“英"既是精英云集之意，又是英雄所見略同的明智之選。

3）、“郡”直接點(diǎn)出項(xiàng)目的氣倫風(fēng)情，指代格調(diào)高雅，名士與雅宦居住的處

所。

4）、“英郡”音同“英俊”，不僅瑯瑯上口易于傳播，同時(shí)也喻指英姿勃發(fā)的

青年俊才；上品闊宅，名仕府邸，教育緣起之地，容納品質(zhì)生活的高尚領(lǐng)地。簡

潔大氣，朗朗上口，易于傳誦。

案名建議四

取名建議四：從匹配生態(tài)、人本社區(qū)的大盤調(diào)性出發(fā)

營銷推廣

價(jià)格策略

推售策略

推廣策略

價(jià)格策略

高層價(jià)格策略

龍湖U城高層公寓成交均價(jià)8000元/平方米，去除800元/平方米的裝修成

本，實(shí)際毛坯價(jià)格在7200元/平方米左右。

根據(jù)地段位置、配套、產(chǎn)品力、品牌附加、物業(yè)等權(quán)重比較

建議本案2011年平價(jià)入市，入市價(jià)格為8000元/平方米

項(xiàng)目采用平開高走的價(jià)格策略，高層公寓全年均價(jià)計(jì)劃達(dá)到8500元/平方米

洋房價(jià)格策略

龍湖花千樹洋房8月成交均價(jià)9000元/平方米

龍湖U城首次開盤均價(jià)8000元/平方米左右

根據(jù)地段位置、配套、產(chǎn)品力、品牌附加、物業(yè)等權(quán)重比較

建議本案洋房2011年價(jià)格定位為9000元/平方米

推售策略

為了加快去化速度和提高去化率、減少個(gè)案銷售的波動(dòng)率、明確企劃的方向、

減少風(fēng)險(xiǎn)因素，根據(jù)實(shí)際情況本項(xiàng)目的推案要考慮以下八大原則：

1、風(fēng)險(xiǎn)原則：由于制定推案策略到實(shí)際執(zhí)行有一段時(shí)間差，因此在考慮每

一批推案的同時(shí)，因根據(jù)推案當(dāng)時(shí)市場和房型去化的因素制定不同的推案策略從

而可以使方案提高可行性和降低風(fēng)險(xiǎn)性。

2、房型搭配原則：在制定推案順序時(shí)，必須考慮房型的搭配，使每一次推

出的房源都有兒種房型，避免房型過于單一化。

3、位置搭配原則：在制定推案順序時(shí)，在每一批房源中都應(yīng)該在朝向和臨

路方面有著好壞的搭配，以滿足客戶不同的偏好以避免流失客戶影響銷售率。

4、樓層搭配原則：客戶對(duì)樓層還是有著不同偏好的，在推案時(shí)應(yīng)該考慮這

方面的因素，在每一批待推房源中有著不同樓層搭配以滿足不同客戶的偏好。

5、循序漸進(jìn)原則：一個(gè)健康的個(gè)案價(jià)格在整個(gè)推案期間一般遵循低開高走

的原則，這樣有利于建立已購客戶的信心和樹立產(chǎn)品形象。因此在制訂本案推案

順序時(shí)，應(yīng)該本著推案位置總體上由差到好原則，從而有利于本案走出低開高走

的牛市行情。

項(xiàng)目推案策略

【推案原則】

6、工程進(jìn)度原則：工程進(jìn)度對(duì)客戶購買信心的影響是非常大的，工程進(jìn)度

快的樓宇一定比工程進(jìn)度慢的樓宇去化速度快，因此工程進(jìn)度是決定推案順序的

關(guān)鍵因素之一。

7、樣板房原則：在制定推案順序時(shí)，應(yīng)該考慮前期推出有樣板房的樓宇，

以達(dá)到最佳的去化效果。

8、賣點(diǎn)原則：在考慮每一批房源搭配的同時(shí)，要注意使每一批待推房源具

有比較鮮明的賣點(diǎn)，這樣有利于企劃方向的確定從而有利于吸引特定客戶，加快

現(xiàn)場去化速度。

項(xiàng)目推案策略

【推案原則】

時(shí)間節(jié)點(diǎn)

前期推廣的節(jié)點(diǎn)關(guān)鍵

戶外

項(xiàng)目形象

造勢

話題

執(zhí)占

八、、，、、、

產(chǎn)品推廣

接待客戶

渠道拓展

蓄水

話題

登記

參觀

預(yù)約

篩選

前3個(gè)月進(jìn)行市場推廣是整盤關(guān)鍵期

業(yè)務(wù)進(jìn)行的市場渠道，客戶積累是重要一環(huán)

客戶積累蓄水、客戶渠道的開發(fā)和維護(hù)，是為后期銷售執(zhí)行期奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

一月外接待

三月樣板房

項(xiàng)目推案策略

1、引導(dǎo)蓄水（2011年1月-2011年3月）

渠道拓展

2、第一批推出（2011年4月）

策略：

首先星座1#,美宅5#、8#,房源合理搭配

位置最差，利于價(jià)格平開高走

開盤即空，市場引爆成為熱點(diǎn)

項(xiàng)目推案策略

開盤時(shí)間

推售產(chǎn)品

套數(shù)

面積（建面）

2011.4

高層

750套

52600

現(xiàn)場配合條件：

高層示范區(qū)、現(xiàn)場售樓處開放。

銷售預(yù)估：

推出52600平方米的高層，到月底，星座1#達(dá)到90魅肖售率，美宅5#、8#

達(dá)到80癱肖售率。

銷售面積43700平方米，銷售額2.94億元。

1

8

5

3、第二批推出（2011年5月）

策略：

春季房交會(huì)趁勢加推

價(jià)格提升，制造熱銷氛圍

市場關(guān)注度，確立高端形象，項(xiàng)目知名度大增，形成口口相傳，為后續(xù)洋房

銷售做基礎(chǔ)

項(xiàng)目推案策略

開盤時(shí)間

推售產(chǎn)品

套數(shù)

面積（建面）

2011.5

高層

750套

52600

銷售預(yù)估：

再次推出52600平方米的高層，至6月底，星座2#達(dá)到75魅肖售率，美宅

3#、6#達(dá)到60%銷售率。

至6月底第一批余屋去化：星座美宅5#、8#10%0

銷售面積38800平方米，銷售額2.70億元。

2

6

3

4、第三批推出（2011年7月）

策略：

在前期高層房源奠定項(xiàng)目調(diào)性以后，推出洋房房源，滿足不同客戶需求，確

保項(xiàng)目的熱銷

洋房首次推盤，蓄客充足，價(jià)格平走，跑量為主，同時(shí)釋放未推盤洋房價(jià)格

預(yù)期，建立價(jià)格標(biāo)桿，引導(dǎo)沿路房源去化

項(xiàng)目推案策略

開盤時(shí)間

推售產(chǎn)品

套數(shù)

面積（建面）

2011.7

洋房

300套

42390

銷售預(yù)估：

推出42390平方米的洋房，到8月底，達(dá)到65%銷售率，銷售面積27550平

方米，銷售額2.11億元。

現(xiàn)場配合條件：

洋房示范區(qū)開放。

5、第四批推出（2011年9月）

策略：

前面2批高層房源已基本去化，市場有需求

價(jià)格再次略漲，通過中庭景觀資源去化

項(xiàng)目推案策略

開盤時(shí)間

推售產(chǎn)品

套數(shù)

面積（建面）

2011.9

高層

456套

36400

銷售預(yù)估：

推出36400平方米的高層，達(dá)到70%銷售率。

銷售面積25500平方米，銷售額1.86億元。

7

4

6、第五批推出（2011年10月）

策略：

經(jīng)過3個(gè)月客戶積累，加推出洋房，滿足客戶需求

借勢秋季房交會(huì)

一期收官之作

項(xiàng)目推案策略

開盤時(shí)間

推售產(chǎn)品

套數(shù)

面積（建面）

2011.10

洋房

180套

25400

銷售預(yù)估：

推出25400平方米的高層，達(dá)到50魅肖售率。

銷售面積12700平方米，銷售額0.97億元。

2011年

高層開盤

高層示范區(qū)

區(qū)開放

2

3

4

5

6

7

8

10

11

12

9

洋房加推

洋房開盤

1

套數(shù)去化分解

項(xiàng)目推案策略

【推售盤點(diǎn)】

高層加推

洋房示范區(qū)

區(qū)開放

高層開盤

樓棟

推出總套數(shù)

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

去化套數(shù)合計(jì)

去化率

總銷（億元）

1#

294

264

20

10

294

100.0%

1.085

2#

294

220

74

294

100.0%

1.125

3#

192

115

58

173

90.1%

1.114

4#

192

134

20

154

80.2%

1.038

5#

192

154

19

19

192

100.0%

1.193

6#

264

158

80

238

90.2%

1.175

7#

264

185

27

212

80.3%

1.096

8#

264

211

26

27

264

100.0%

1.258

洋房

480

195

50

90

40

375

78.1%

4.053

合計(jì)

2436

629

558

2196

90.1%

13.14

市區(qū)外接待

開放

項(xiàng)目推案策略

【推售盤點(diǎn)】

觀點(diǎn)：

1、2011年上半年在僅有3個(gè)月銷售期的情況下，若成功引爆高層去化，能

完成銷售額約5.64億。不建議在上半年加推1棟高層或提前推出洋房以增加銷

售額，否則易造成余屋體量大，影響整體銷售節(jié)奏、打亂推案計(jì)劃。

2、2011年集中去化項(xiàng)目一期所有房源，在做到去化房屋套數(shù)90%左右的情

況下，銷售額能有效突破13億元。

3、不建議2011年年底前加推二期高層。

一期若能完成目標(biāo)，再加推二期實(shí)屬錦上添花。而年底前加緊推出二期不利

于二期的有效蓄客。

若一期推出所有房源后銷售未能達(dá)到13億元，再加推二期會(huì)不利于一期余

屋的去化，造成橫向戰(zhàn)線拉長，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目形象造成不利影響。

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

12月

品牌滲透期

形象塑造、首次開盤

客戶的原始積累

客戶的積累、篩選

客戶的積累、甑別

客戶成交，老客戶帶新客戶；客戶的積累、篩選、甑別

t

卡的辦理

VIP

蓄客方案

推廣策略

大眾媒體

渠道推廣一

保持項(xiàng)目曝光率，樹立項(xiàng)目形象

尋找更多客戶，客戶積累保障

活動(dòng)營銷

制造話題，維系客戶

銷售

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

推廣

階段推廣攻略

11年1月

2月

3月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

12月

高層1期開盤

4月

11月

高層1期加推

洋房開盤

高層2次開盤

洋房加推

高層產(chǎn)品導(dǎo)入期

高層開盤熱銷期

產(chǎn)品升級(jí)期

客戶回饋期

持續(xù)銷售調(diào)整期

售樓處和示范區(qū)開放

洋房樣板房開放

時(shí)間：2011年1月中旬——2月底

高舉高打，美譽(yù)項(xiàng)目

核心策略：本階段主要為炒作項(xiàng)目，使高科技品質(zhì)生活居住區(qū)深入人心

階段推廣主題：高科技人本社區(qū)

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

媒體選擇：

晨報(bào)

其他報(bào)紙

短信

現(xiàn)場導(dǎo)視

車身廣告，車視廣告

戶外

電梯轎箱

網(wǎng)絡(luò)

外展

電視

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

本階段媒體配合

作為項(xiàng)目亮相的階段，需要大眾媒體的組合轟炸，為完成全年巨量的銷售指

標(biāo)，首次亮相直觀重要。本階段大眾媒體投入量較大。

利用公司原有渠道客戶積累，針對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行一輪篩選:

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

本階段渠道配合——原有資源整合篩選

1、移動(dòng)聯(lián)通手機(jī)數(shù)據(jù)按手機(jī)話費(fèi)統(tǒng)計(jì)（單位：萬人）

1.23

8.46

1.46

10.43

6.47

12.34

8.45

21.87

大渡口區(qū)

0.24

5.87

2.43

17.24

5.46

21.03

6.48

35.42

九龍坡區(qū)

0.57

7.56

1.24

9.23

10.01

18.45

7.11

29.48

南岸區(qū)

1.24

9.89

2.34

16.24

10.3

25.14

9.32

32.12

沙坪壩區(qū)

0.98

6.45

1.23

9.45

5.69

18.47

8.34

29.21

渝北區(qū)

1.42

9.36

4.5

13.45

10.1

20.36

5.8

40.6

渝中區(qū)

0.81

5.14

2.24

7.43

5.21

13.86

10.6

31.2

江北區(qū)

有資料包括（姓名、年齡、身份證號(hào)、地址、V網(wǎng)名稱、基站位置）

無資料

有資料

無資料

有資料

無資料

有資料

無資料

有資料

備注

300元以上

200-300元

100-200元

60-100元

費(fèi)值

地區(qū)

針對(duì)本案目標(biāo)客群的區(qū)域和銷售力進(jìn)行篩選，針對(duì)性的進(jìn)行短信或電話直銷

2、事業(yè)單位及大中型企業(yè)員工（單位：萬人）

工商、稅務(wù)、政府、銀行、公安、醫(yī)院、電力、學(xué)校、石油、地產(chǎn)等按區(qū)域

統(tǒng)計(jì)：

22.52

12.43

8.25

9.4

19.86

10.01

18.3

江北區(qū)

九龍坡區(qū)

大渡口區(qū)

南岸區(qū)

沙坪壩區(qū)

渝北區(qū)

渝中區(qū)

主要數(shù)據(jù)來源為工商企業(yè)年檢數(shù)據(jù)

企業(yè)主包含：法人姓名、地址、手機(jī)、座機(jī)、注冊資金、股份比例、股東構(gòu)

成、郵編

員工信息：企業(yè)名稱、地址、員工姓名、手機(jī)號(hào)碼

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

本階段渠道配合——原有資源整合篩選

3、按行業(yè)會(huì)員及VIP（全重慶）（單位：萬人）

1、百貨（注：有部分重復(fù)）

8.27萬

18.24萬

30.12萬

37.65萬

40.57萬

19.21萬

11.34萬

18.45萬

5.3萬

乂洋

百盛

王府井

重百

新世紀(jì)

新世界

遠(yuǎn)東

太平洋

美美

百貨公司名稱、卡別、姓名、地址、電話、積分情況、郵編

2、娛樂行業(yè)

298741

5329

25976

6479

2756

8684

健身會(huì)所

雷戰(zhàn)俱樂部

歡樂迪

申基索菲特

金水尚

大浪淘沙

名稱、卡別、姓名、地址、電話、積分情況、郵編

3、銀行VIP

10.47

12.31

19.78

14.27

20.39

15.26

工商銀行

建設(shè)銀行

浦發(fā)銀行

中信銀行

招商銀行

民生銀行

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

本階段渠道配合——原有資源整合篩選

聯(lián)系壁山原有的資源（電信、移動(dòng)、部分政府單位、部分大、中形企業(yè)，本

動(dòng)作將一直持續(xù)）

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

本階段渠道配合——璧111渠道拓展

例：壁山電信

聯(lián)系人：李經(jīng)理

職務(wù)：壁山分公司物資部負(fù)責(zé)人

合作方式：組織內(nèi)部推薦，以帶銷售的方式，根據(jù)戶型大小給予一定介紹費(fèi)

用

針對(duì)璧山，建議銷售期間設(shè)立看房班車，每天往返于璧山一項(xiàng)目之間。

璧山是本案重要客戶來源，尤其改善型置業(yè)客戶比重較高。僅僅依靠新聯(lián)康

原有渠道顯然不夠，因此我們還需要拓展新的渠道資源：

1、壁山大型廣場長期巡展。

（體育場廣場、政府大成廣場）

2、壁山老富人區(qū)的派單。

（金劍花園等）

3、其他政府部門的拓展

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

本階段渠道配合——璧山渠道拓展

三、拓展西部新城進(jìn)駐企業(yè)大客戶開發(fā)（本動(dòng)作將一直持續(xù)）

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

本階段渠道配合

拓展方式：要以該公司工會(huì)主席、后勤物資負(fù)責(zé)人為主要突破口，進(jìn)行針對(duì)

性開發(fā)

合作方式：

利用工會(huì)關(guān)系組織小范圍的產(chǎn)品推薦會(huì)，工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人負(fù)責(zé)組織員工參與；

利用食堂等人流量大的通路，進(jìn)行定點(diǎn)DM派發(fā)；

根據(jù)一定套數(shù)成交，給予一定的介紹費(fèi)。

惠普全球軟件服務(wù)中心重慶分中心

重慶恩梯梯數(shù)據(jù)威步軟件開發(fā)公司

重慶桓浩科技發(fā)展有限公司

方正科技

重慶中天國際信息技術(shù)有限公司

重慶恩埃埃悌教育咨詢有限公司

亞翔系統(tǒng)集成科技（重慶）有限公司

矽統(tǒng)信息科技（重慶）有限公司

樂庭電線（重慶）有限公司

重慶明珠機(jī)電有限公司

重慶華洋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司

重慶勝利工業(yè)（集團(tuán)）有限公司

中科方德軟件有限公司

重慶市商軟科技有限責(zé)任公司

重慶易詢科技有限公司

重慶市東方標(biāo)準(zhǔn)學(xué)校

重慶西永菲斯克人力資源服務(wù)公司

重慶西永創(chuàng)新投資有限公司

樂庭電線（重慶）有限公司

中國移動(dòng)通信集團(tuán)重慶有限公司

科博達(dá)重慶汽車電子有限公司

重慶華洋產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司

重慶勝利工業(yè)（集團(tuán)）有限公司

渝德科技（重慶）有限公司

重慶方正高密電子有限公司

上海浦東發(fā)展銀行重慶分行西永支行

煤碳科學(xué)研究院重慶分院

重慶明珠機(jī)電有限公司

中軟國際卓越培訓(xùn)中心（重慶）介紹

重慶桓浩科技發(fā)展有限公司

西永微電子園（包括臺(tái)商產(chǎn)業(yè)信息園）入駐企業(yè)超過40家，其中不乏惠普

之類的世界500強(qiáng)企業(yè)。微電子園帶來的產(chǎn)業(yè)人口已超過3萬人，2015年園區(qū)

計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就業(yè)10萬人。

項(xiàng)目產(chǎn)品推薦會(huì)

活動(dòng)時(shí)間：2月下旬

活動(dòng)目的：提前整合前期客戶，包括渠道客戶和現(xiàn)場自然客流

活動(dòng)形式：星級(jí)酒店舉行產(chǎn)品推薦會(huì)，將高科技、健康、教育和以人為本的

項(xiàng)目概念傳遞給客戶。

活動(dòng)前后利用媒體大肆炒作，形成一股科技人本社區(qū)的熱潮。

項(xiàng)目形象導(dǎo)入期

本階段活動(dòng)配合

時(shí)間：3月初——4月中旬

示范開放，產(chǎn)品落地

核心策略：利用售樓處和示范區(qū)開放，開始產(chǎn)品導(dǎo)入工作，使高科技社區(qū)概

念實(shí)體化

本階段推廣主題：科技概念具象化，高層戶型產(chǎn)品導(dǎo)入——高附加值、精裝

修

產(chǎn)品導(dǎo)入期

媒體選擇：

晨報(bào)

其他報(bào)紙

短信

現(xiàn)場導(dǎo)視

車身廣告，車視廣告

戶外

網(wǎng)