酒店如何做收益管理(宋德標(biāo))

酒店如何做收益管理收益管理的目標(biāo)就是要找到每天、每周、每月、每季度和每年等銷售量、銷售價(jià)格和成本費(fèi)用之間的最佳平衡，以獲得最大化的利潤(rùn)。一、高需求期的收益管理策略1、適當(dāng)提升對(duì)外散客價(jià)，停止或限制打折1）停止實(shí)行房?jī)r(jià)折扣。2）只給住店時(shí)間較長(zhǎng)的客人房?jī)r(jià)折扣。3)適當(dāng)提高房?jī)r(jià)水平，拉大不同房型之間價(jià)差，但價(jià)位要控制在中心訂房系統(tǒng)和飯店謝謝閱讀宣傳冊(cè)上公布的價(jià)格范圍內(nèi).4）加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)控,每天上午和下午至少各研究一次未來天每天競(jìng)爭(zhēng)群酒店價(jià)格謝謝閱讀的變動(dòng)情況。根據(jù)需要適當(dāng)提升對(duì)外散客價(jià)，不要閉門造車。建議使用鴻鵲公共微信號(hào)感謝閱讀上的免費(fèi)價(jià)格監(jiān)控功能，它能每四小時(shí)檢測(cè)和提醒一次。5)不能改變的協(xié)議價(jià)，如公司價(jià)、政府價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)和會(huì)員價(jià)等要通過及時(shí)關(guān)閉低價(jià)房感謝閱讀型和銷售高價(jià)房型來提升銷售單價(jià)，盡量減少免費(fèi)升檔。6)延住客人要按當(dāng)日價(jià)收取不能沿用舊價(jià)格。2、采取嚴(yán)厲的信用政策1)減少或取消無信用擔(dān)保訂房，甚至只接受預(yù)付和擔(dān)保預(yù)訂。謝謝閱讀2）認(rèn)真確定每一個(gè)預(yù)訂，清洗預(yù)訂的水分。3）緊縮取消政策，減少客房的閑置。4）對(duì)于住宿期較長(zhǎng)的顧客，要求定金付到最后一晚。3、測(cè)算好每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)用房量上限和團(tuán)隊(duì)價(jià)格下限,控制好團(tuán)隊(duì)預(yù)留房釋放日期精品文檔放心下載(Cutoffday）1）控制特定日期的團(tuán)隊(duì)用房占比，預(yù)留足夠客房供高價(jià)的散客預(yù)訂。防止低價(jià)團(tuán)隊(duì)或精品文檔放心下載包房商占用太多房，高價(jià)的散客訂不到房.2)控制特定日期訂房客人的抵達(dá)日期,只接受在飯店某一指定日期之前抵店的客人預(yù)訂感謝閱讀（Closetoarrival3）設(shè)置最少停留天數(shù)限制（Minimumlengthof。謝謝閱讀精品文檔放心下載平均數(shù)報(bào)價(jià)。4、團(tuán)隊(duì)入住模式優(yōu)化(Staypatternoptimization)感謝閱讀1)削峰補(bǔ)谷，提高需高求時(shí)段團(tuán)價(jià),用低價(jià)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)住到需求低的時(shí)段。感謝閱讀2）研究調(diào)整團(tuán)隊(duì)入住時(shí)間和入住天數(shù)的可能性盡可能避開飯店銷售的高峰期。感謝閱讀3)合理減少團(tuán)隊(duì)房配額，優(yōu)先接受愿意支付高價(jià)位的團(tuán)隊(duì).精品文檔放心下載4)擠掉團(tuán)隊(duì)訂房數(shù)量的水分。5）團(tuán)隊(duì)如增加團(tuán)房，要加價(jià)，盡量不要免費(fèi)升檔.6)用置換分析法報(bào)價(jià)，把團(tuán)隊(duì)帶來的客房收入、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)等總體收入和利潤(rùn)都精品文檔放心下載計(jì)算對(duì)比后，才報(bào)價(jià)。不要分開報(bào)價(jià)。5、通過連住、超額預(yù)訂等措施提高滿房天1）高需求時(shí)期，如果價(jià)格靈活，措施得當(dāng)，很容易滿房。此時(shí)賣一間房，相當(dāng)于淡季謝謝閱讀賣1.5間房，甚至2間房。旺季做到最大化可以彌補(bǔ)淡季的不足。感謝閱讀要知道淡季即使價(jià)格很低，都沒有多少需求。為何不在有需求的時(shí)候，多賣一些呢？用感謝閱讀旺補(bǔ)淡。旺季最大化了，全年通常就好了。二、低需求期的收益管理策略1、創(chuàng)造顧客需求1）深入分析每個(gè)公司協(xié)議賬戶、團(tuán)隊(duì)在客房、餐飲、會(huì)議和宴會(huì)等方面的產(chǎn)出，找到感謝閱讀精品文檔放心下載作,提高已有客戶的綜合消費(fèi)及單產(chǎn).2)與客人多談本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色、價(jià)值及超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方，少談價(jià)格。精品文檔放心下載3）確立全員銷售的理念，使全體員工都成為酒店的銷售代理人。感謝閱讀4）如獵人般主動(dòng)出擊，尋找新的業(yè)務(wù)、客源、渠道，不要守株待兔.精品文檔放心下載2、實(shí)施價(jià)格折扣1）實(shí)行淡季價(jià)格折扣。對(duì)外散客價(jià)實(shí)行階梯定價(jià)。2)針對(duì)特定的市場(chǎng)、特定的時(shí)間或特定的產(chǎn)品實(shí)行限時(shí)限量的優(yōu)惠促銷。精品文檔放心下載3)在特定時(shí)期,只要能產(chǎn)生邊際利潤(rùn)，都是飯店可接受的短期最低房?jī)r(jià)。感謝閱讀4）團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)采取階梯報(bào)價(jià)法,第一個(gè)團(tuán)隊(duì)價(jià)格較低，第二個(gè)團(tuán)隊(duì)適當(dāng)提高，以此類推。精品文檔放心下載此舉有效轉(zhuǎn)移需求,帶旺酒店各部.3、提供包價(jià)和住店獎(jiǎng)勵(lì)1)把客房與其他有吸引力的產(chǎn)品結(jié)合在一起銷售，采用一攬子報(bào)價(jià)形式，以增加營(yíng)業(yè)謝謝閱讀收入。以會(huì)議、宴會(huì)、培訓(xùn)等帶動(dòng)客房和餐飲消費(fèi).2)采取措施獎(jiǎng)勵(lì)訂房人員，如協(xié)議公司的秘書和會(huì)議、宴會(huì)組織者。精品文檔放心下載3)給予住店期較長(zhǎng)的客人住房獎(jiǎng)勵(lì)，如積分和優(yōu)惠券.謝謝閱讀4、放松控制，并鼓勵(lì)升檔1）暫時(shí)取消對(duì)客人抵、離店的時(shí)間和停留天數(shù)的限制.精品文檔放心下載2）推出套房或豪華房特價(jià)促銷,客人花同樣多的錢，但得到更好的產(chǎn)品，有效把客源謝謝閱讀從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)移過來.3）適當(dāng)縮小各種房型之間的價(jià)差，鼓勵(lì)升級(jí)銷售,提高ADR和收入。精品文檔放心下載4)加強(qiáng)鐘點(diǎn)房的銷售.5、采取靈活的團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)，設(shè)定每天最少團(tuán)房數(shù)量和最低團(tuán)價(jià)，促使銷售團(tuán)隊(duì)感謝閱讀主動(dòng)尋找淡季團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，用團(tuán)房打底，保本并帶旺客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)精品文檔放心下載和康樂等消費(fèi)，增加人氣和提高酒店整體收益。6、在產(chǎn)品、渠道和細(xì)分市場(chǎng)下功夫1）謝謝閱讀渠道和細(xì)分市場(chǎng)方面下功夫，因地制宜，開發(fā)有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，給顧客來自己的酒謝謝閱讀店消費(fèi)和停留時(shí)間更長(zhǎng)的理由.2）向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，研究他們的渠道、細(xì)分市場(chǎng)等與自己有什么不同，大膽嘗試開發(fā)感謝閱讀沒有用過的渠道和沒有開發(fā)過的細(xì)分市場(chǎng)，如MICE和SMERF等，往往起到意想不到精品文檔放心下載的作用。三、OTA致勝秘訣1、把OTA的客源轉(zhuǎn)化成直客1)OTA的作用應(yīng)該是廣告牌、引流、補(bǔ)充客源的作用不能過分依賴OTA,定價(jià)權(quán)和庫(kù)精品文檔放心下載存分配權(quán)不要被其控制.2)OTA精品文檔放心下載然后酒店用傭金買回來。3)酒店要努力提高顧客對(duì)酒店直銷渠道的忠誠(chéng)度，而不是對(duì)OTA的忠誠(chéng)度。感謝閱讀4）要研究OTA的客源的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的流程和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，努力把OTA客源謝謝閱讀轉(zhuǎn)化為酒店直客，如會(huì)員、公司協(xié)議客、長(zhǎng)住客、團(tuán)隊(duì)等，并使他們養(yǎng)成到酒店直銷渠感謝閱讀道預(yù)訂的習(xí)慣,包括官網(wǎng)、微信、人工預(yù)訂等。設(shè)立目標(biāo)，進(jìn)行績(jī)效考核，爭(zhēng)取做到新客感謝閱讀人第一、二次在OTA上預(yù)訂，第三次及以后就到酒店直訂了.謝謝閱讀5）堅(jiān)決杜絕酒店員工怕麻煩叫客人直接到OTA上預(yù)訂的現(xiàn)象,應(yīng)積極主動(dòng)為客人直訂。謝謝閱讀2、圖片：一張好圖片勝過一千字1）高像素、高清晰度，突出酒店特色。2)最新的照片，不是幾年前的。更不是效果圖。3）適當(dāng)精選一些周邊旅游資源的照片放上去，不要太多，太濫，也不要沒有.謝謝閱讀3、內(nèi)容：內(nèi)容為王1）換位思維，從客人的需要出發(fā),多用客人搜索的熱詞，聯(lián)系景點(diǎn)、事件、交通樞紐、感謝閱讀設(shè)備設(shè)施、價(jià)位等,提高被搜索到的概率。2）顧客在OTA上寫的評(píng)論是酒店的宣傳和展示的內(nèi)容的延伸和補(bǔ)充。研究它們，為感謝閱讀我所用。4、價(jià)格:一碗水端平,公平競(jìng)爭(zhēng)1)堅(jiān)持價(jià)格一致性，防止價(jià)格倒掛。顯然,如果酒店直銷渠道（官網(wǎng)、步入、電話、微感謝閱讀信等)價(jià)格比高，客人肯定流失到OTA預(yù)訂,OTA有忠誠(chéng)度，酒店將損失差感謝閱讀價(jià)和傭金2）提供給OTA的促銷價(jià)，在酒店直銷渠道也要提供。道理與上面一條一樣，一碗水感謝閱讀端平，讓客人自己選擇到OTA上預(yù)訂還是直訂。5、不要在同一渠道上制造自己的敵人:清除OTA上的代理商謝謝閱讀1）不允許包房商和旅行社用馬甲或代理的方式在OTA的公開渠道上銷售，與酒店的精品文檔放心下載直銷競(jìng)爭(zhēng)，否則無疑是酒店在同一渠道上制造了自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且他們的價(jià)格往往感謝閱讀比酒店的低無疑是在同一口鍋里搶走本來屬于酒店的肉然后又賣給酒店賺取差價(jià)或傭精品文檔放心下載金。2)感謝閱讀銷售，給酒店帶來額外客源。6、分析OTA的客源的喜好、消費(fèi)習(xí)慣、預(yù)訂習(xí)慣1)不同的OTA的客源在出行目的、停留時(shí)間長(zhǎng)短、預(yù)訂規(guī)律、房型喜好、來源地、同感謝閱讀房人數(shù)、房間類型、餐飲和其他消費(fèi)等方面，有不同的特點(diǎn)。通過分析，可采取不同的謝謝閱讀策略。2)海外OTA的客源預(yù)訂窗口較國(guó)內(nèi)OTA長(zhǎng)，綜合消費(fèi)更高，住店天數(shù)更長(zhǎng)?？商崆熬肺臋n放心下載推出針對(duì)海外的促銷價(jià)，吸引這方面客源。7、盡量不關(guān)房和不關(guān)價(jià)格1）如果要關(guān)房，關(guān)低價(jià)房型。如果不關(guān),可提高價(jià)格，或者設(shè)置入住天數(shù)限制.因?yàn)橐痪肺臋n放心下載旦全部?jī)r(jià)格和房型關(guān)閉了，連住的客人就預(yù)訂不了,損失前后幾天的出租率和收入。感謝閱讀8、不要把所有雞蛋裝在一個(gè)籃子里1）盡量與所有的OTA渠道合作。不要因某些OTA產(chǎn)量不高而不與它合作。如果一精品文檔放心下載個(gè)OTA一天能帶來3個(gè)訂單，一年就是1095個(gè)，其實(shí)不少了，積少成多。感謝閱讀2）只與一兩家OTA合作，容易被人卡脖子。3)合作的OTA越多，酒店在互聯(lián)網(wǎng)的曝光率就越大，廣告牌的作用就越大，這對(duì)品牌精品文檔放心下載知名度不高的單體酒店尤其重要。9、寧可提高傭金比例，也不要把OTA的價(jià)格降到比直銷渠道低1）如果預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)有低谷，生意不好，可以在選定的時(shí)段提高OTA的傭金比例，或精品文檔放心下載按價(jià)格一致性的原則,在特定時(shí)段，降低所有OTA的價(jià)格，包括直銷渠道的價(jià)格。精品文檔放心下載2)與特定的OTA搞促銷,要規(guī)定OTA在促銷期間的產(chǎn)量目標(biāo)跟進(jìn)產(chǎn)量,采取階梯傭金精品文檔放心下載獎(jiǎng)勵(lì)。.感謝閱讀10、利用網(wǎng)評(píng)互動(dòng)，做好客戶關(guān)系管理1)及時(shí)回復(fù)客人在OTA上的點(diǎn)評(píng)，最好在48小時(shí)內(nèi)回復(fù)。精品文檔放心下載2)及時(shí)感謝他們的贊許，對(duì)他們的投訴，積極采取措施補(bǔ)救做好客戶關(guān)系修復(fù)工作.感謝閱讀3）回復(fù)和處理方式要個(gè)性化，人性化，不要程序化、刻板機(jī)械。感謝閱讀4）要想辦法把寫點(diǎn)評(píng)的客人，尤其是寫好評(píng)的客人轉(zhuǎn)化為酒店的會(huì)員，變成直訂客。精品文檔放心下載四、堅(jiān)持召開收益管理例會(huì)，往前看，往前用力1）堅(jiān)持召開收益管理日例會(huì),研究一次未來