中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究畢業(yè)(設(shè)計(jì))論文

④系統(tǒng)的適應(yīng)性。銷售人員管理系統(tǒng)是處于一定環(huán)境中的，企業(yè)發(fā)展、市場需求和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對銷售人員管理都能產(chǎn)生較大影響。企業(yè)的銷售人員管理制度，必須根據(jù)外部環(huán)境和市場需求變化，主動適應(yīng)，及時反應(yīng)，才能切實(shí)提高銷售人員的競爭能力和企業(yè)效益。4.1銷售人員管理控制的基本方法由于市場需求和企業(yè)內(nèi)外部條件在不斷變化，銷售人員管理的控制有兩種方法：一種是保持銷售人員管理目標(biāo)不變，通過方案的調(diào)整，使實(shí)際運(yùn)行結(jié)果與目標(biāo)接近一致；一種是修訂和調(diào)整銷售人員管理目標(biāo)，使其能適應(yīng)市場需求和內(nèi)外部條件的不斷變化。也就是說，中小企業(yè)銷售人員管理必須保持適當(dāng)?shù)膹椥?，盡量能夠及時適應(yīng)各種可能發(fā)生的變化，才能有效地實(shí)現(xiàn)動態(tài)管理。銷售經(jīng)理可以通過工作考評發(fā)現(xiàn)問題，從而對銷售人員管理系統(tǒng)進(jìn)行有效控制。對銷售人員的工作情況進(jìn)行考核和評價是企業(yè)的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容，也是企業(yè)對銷售人員管理系統(tǒng)進(jìn)行控制與調(diào)整的重要依據(jù)。只有經(jīng)常對銷售人員的工作情況進(jìn)行考核與評價，才能較準(zhǔn)確地掌握每個銷售人員的工作情況，才能賞罰分明，從而更好地調(diào)動銷售人員的積極性。由于銷售業(yè)務(wù)活動通常是分散進(jìn)行，而且內(nèi)容也復(fù)雜多樣，因此，要對其進(jìn)行科學(xué)的考核，并做出正確的評價往往比較困難。其次，通過對比銷售任務(wù)和實(shí)際完成情況進(jìn)行考核和評價；最后，根據(jù)上級主管的觀察和判斷進(jìn)行考核和評價。此外，企業(yè)還必須在努力提高自身職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，不斷分析企業(yè)內(nèi)外部條件（宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)市場形勢、企業(yè)所處發(fā)展階段、企業(yè)任務(wù)、企業(yè)競爭地位）的變化，與企業(yè)決策層、人力資源部門以及銷售人員充分溝通和協(xié)商，認(rèn)真聽取各方面意見，針對銷售人員管理的各項(xiàng)工作內(nèi)容的程序或者步驟及時進(jìn)行合理調(diào)整。4.2銷售人員管理系統(tǒng)控制的基本指標(biāo)作為處于買方市場環(huán)境下的企業(yè)，銷售隊(duì)伍的管理成功與否，幾乎決定著企業(yè)的生死存亡。企業(yè)的一切業(yè)績都需要銷售人員去實(shí)現(xiàn)，銷售人員完成的是企業(yè)將自身產(chǎn)品服務(wù)轉(zhuǎn)化為價值的最后一個環(huán)節(jié)，也是最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。如果沒有實(shí)現(xiàn)這個環(huán)節(jié)，企業(yè)所作的一切努力都毫無價值可言。同時銷售隊(duì)伍又是沖鋒在第一線的團(tuán)隊(duì)，直接面對殘酷的市場競爭，企業(yè)的產(chǎn)品信息、市場信息和競爭對手的信息，很大一部分都是銷售人員在日常的銷售工作中搜集而來?？梢赃@樣說，他們就是企業(yè)在商戰(zhàn)中的前鋒部隊(duì)。也正因?yàn)槿绱耍N售隊(duì)伍通常具有如下特征：年輕，富有激情和活力；工作壓力大，極具挑戰(zhàn)性；思維活躍，創(chuàng)新能力強(qiáng)；績效直觀，量化程度高；人員流動頻繁。依據(jù)以上五個特征，銷售經(jīng)理可以用新員工比率、職位變動提升率、員工淘汰率和優(yōu)秀員工流失率四個基本指標(biāo)去指導(dǎo)銷售人員管理。中小企業(yè)不能再彷徨迷失，而應(yīng)該從銷售人員管理最基礎(chǔ)的工作扎實(shí)做起。即使它有些繁瑣，甚至不太起眼，只要銷售經(jīng)理們靜下心來，認(rèn)真做好銷售人員管理中的每個細(xì)節(jié)，才有可能使企業(yè)的銷售人員管理逐步走向規(guī)范化與合理化，最終為企業(yè)帶來豐厚的回報(bào)。結(jié)論全文共分四個部分對國內(nèi)中小企業(yè)銷售人員管理進(jìn)行了初步探討，主要有：一、我國中小企業(yè)的界定及重要作用；二、中小企業(yè)內(nèi)外部影響因素分析、存在的主要問題及銷售人員管理的必要性和重要性；三、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)人力資源解決方案，主要包括招聘管理、培訓(xùn)管理、激勵管理和薪酬管理四個方面的主要內(nèi)容，對于中小企業(yè)在各項(xiàng)管理模塊中存在的普遍問題進(jìn)行了認(rèn)真剖析，并對如何規(guī)范各項(xiàng)管理提出了建議方案；四、中小企業(yè)銷售人員管理系統(tǒng)的控制。文章通過對國內(nèi)中小企業(yè)環(huán)境及內(nèi)部條件的具體分析，對中小企業(yè)銷售人員管理作了初步探討，闡述了人力資源管理在銷售人員管理中的基本應(yīng)用，并對銷售人員管理的控制提出了基本原則、方法和主要內(nèi)容，希望能夠?qū)V大中小企業(yè)不夠全面或不太合理的銷售人員管理有一定的幫助，至少能夠起到拋磚引玉的作用。致謝經(jīng)過幾個月資料的收集、整理和相應(yīng)的實(shí)踐以及艱苦寫作，論文終于完成了。我要特別感謝我的導(dǎo)師**，她學(xué)識淵博、治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對我的論文寫作傾注了大量心血，在此我要向他表示最誠摯的謝意。同時對在我的論文寫作過程中提出了寶貴意見的所有老師，在此表示衷心的感謝！參考文獻(xiàn)1王振嶺.中國中小企業(yè)手冊.第一版.北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社,20102尤安山.中小企業(yè)國際合作.第一版.上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,20103鄭曉明編著.現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理導(dǎo)論[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2011.

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學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明學(xué)位論文作者（本人簽名）：年月日學(xué)位論文出版授權(quán)書論文密級：□公開 □保密（___年__月至__年__月）(作者簽名：_______導(dǎo)師簽名：______________年_____月_____日_______年_____月_____日

獨(dú)創(chuàng)聲明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產(chǎn)權(quán)爭議。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體均已在文中以明確方式標(biāo)明。本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。

作者簽名:二〇一〇年九月二十日

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）使用授權(quán)聲明本人完全了解濱州學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定。本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計(jì)（論文）；同意學(xué)校在不以營利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計(jì)（論文）的部分或全部內(nèi)容，允許他人依法合理使用。（保密論文在解密后遵守此規(guī)定）

作者簽名:二〇一〇年九月二十日

致謝時間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計(jì)過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。郭謙功老師淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。再次對周巍老師表示衷心的感謝。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對我的嚴(yán)格要求，感謝他們對我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程，要把所學(xué)的知識應(yīng)用到實(shí)際工作中去?；厥姿哪?，取得了些許成績，生活中有快樂也有艱辛。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護(hù)。學(xué)友情深，情同兄妹。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對我的撫養(yǎng)與培育。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達(dá)睿老