業(yè)務代表渠道管理手冊

年4月19日業(yè)務代表渠道管理手冊文檔僅供參考編號:內部資料注意保密業(yè)務代表渠道管理手冊商用市場本部一九九九年十月<業(yè)務代表渠道管理手冊>指導書一、編寫<業(yè)務代表渠道管理手冊>的目的配合<合格業(yè)務代表工作規(guī)范十條>的推進實施,作為十條細則內容的補充。為業(yè)務代表完成各項基礎性工作提供輔助工具,加強業(yè)務代表自我管理,提高業(yè)務代表工作效率。實現對渠道的精細化管理。理清有關渠道建設工作的基本工作主線,規(guī)范每件工作的推進方法、流程和步驟。輔助渠道經理對業(yè)務代表進行管理。二、<業(yè)務代表渠道管理手冊>使用說明本手冊是業(yè)務代表完成各項渠道建設工作的輔助性工具,是對<合格業(yè)務代表工作規(guī)范十條>內容的細化和補充,主要以一系列表格為主。每份表格都反映了做好某一項渠道建設工作在各個細節(jié)方面的要求,業(yè)務代表務必依據推進計劃分步驟實施操作,按照表格格式、填表說明、填表程序的要求,完成每份表格。商用市場本部向每位業(yè)務代表提供印刷版和電子版各一套,手冊印刷版隨身攜帶,表格的填報、上交、留檔備案以電子版為主。大區(qū)渠道處經理負責監(jiān)督<業(yè)務代表渠道管理手冊>的執(zhí)行。<業(yè)務代表渠道管理手冊>的解釋權在商用市場本部渠道管理處。三、<業(yè)務代表渠道管理手冊>目錄序號報表名稱填表周期審核人備案1業(yè)務代表渠道支持工作日志每日渠道經理自己保留2商用渠道建設月工作總結每月渠道經理大區(qū)、商用本部3業(yè)務代表渠道拜訪計劃、總結表隨機渠道經理大區(qū)499年度商用渠道規(guī)劃推進表每年渠道經理大區(qū)總經理大區(qū)、商用本部599年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表每年渠道經理大區(qū)總經理大區(qū)、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道經理大區(qū)總經理大區(qū)、商用本部799年度商用渠道(分銷商、代理商)銷售臺階、指標季度分解表每年渠道經理大區(qū)總經理大區(qū)、商用本部899年度商用渠道(經銷商)銷售臺階、指標分解表每年渠道經理大區(qū)總經理大區(qū)、商用本部999年度商用渠道(分銷商、代理商)銷售指標完成情況表每季渠道經理大區(qū)、商用本部1099年度商用渠道季度銷售指標完成情況表每月渠道經理大區(qū)、商用本部1199年度商用渠道價格支持記錄表隨機渠道經理自己保留1299年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務規(guī)劃每年渠道經理大區(qū)1399年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務規(guī)劃每年渠道經理大區(qū)總經理大區(qū)、商用本部14聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表每季渠道經理大區(qū)15聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表每季渠道經理大區(qū)、商用本部16渠道動態(tài)變化反饋表(代理商、經銷商)隨機渠道經理大區(qū)、商用本部17渠道動態(tài)變化反饋表(分銷商)隨機渠道經理大區(qū)、商用本部1899年度商用渠道支持檔案每季渠道經理大區(qū)1999年度商用渠道重點用戶檔案每季渠道經理大區(qū)20市場秩序管理月報每月渠道經理大區(qū)21市場秩序拜訪情況表隨機渠道經理大區(qū)22聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案隨機渠道經理大區(qū)、商用本部23聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表每季渠道經理大區(qū)總經理大區(qū)2499年度商用渠道業(yè)內公司檔案隨機渠道經理大區(qū)25聯(lián)想電腦代理授權申請書每季渠道經理大區(qū)、商用本部2699財年聯(lián)想電腦代理授權認證書每季渠道經理大區(qū)、商用本部2799財年分銷商、代理商簽約申請表每季渠道經理大區(qū)總經理大區(qū)、商用本部2899財年經銷商簽約申請表每季渠道經理大區(qū)總經理大區(qū)、商用本部四、渠道管理(表格)流程圖每年每季每月每日(隨機)10．商用渠道季度銷售指標完成情況表20．市場秩序管理月報13．聯(lián)想電腦分銷業(yè)務規(guī)劃12．聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務規(guī)劃8．商用渠道(經銷商)銷售臺階、指標分解表7．商用渠道(分銷商、代理商)銷售臺階、指標分解表6．商用渠道定位表5．商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表4．商用渠道規(guī)劃表1．業(yè)務代表渠道支持工作日志3．業(yè)務代表渠道拜訪計劃、總結表16．渠道動態(tài)變化反饋表(代理商、經銷商)17．渠道動態(tài)變化反饋表(分銷商)22．聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案21．市場秩序拜訪情況表11．商用渠道價格支記錄表2．商用渠道建設月工作總結23．聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表19．商用渠道重點用戶檔案18．商用渠道支持檔案15．聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表14．聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表9．商用渠道(分銷商、代理商)銷售指標完成情況表28．經銷商簽約申請表27．分銷商、代理商簽約申請表26．聯(lián)想電腦代理授權認證書25．聯(lián)想電腦代理授權申請書24．商用渠道業(yè)內公司檔案10．商用渠道季度銷售指標完成情況表20．市場秩序管理月報13．聯(lián)想電腦分銷業(yè)務規(guī)劃12．聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務規(guī)劃8．商用渠道(經銷商)銷售臺階、指標分解表7．商用渠道(分銷商、代理商)銷售臺階、指標分解表6．商用渠道定位表5．商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表4．商用渠道規(guī)劃表1．業(yè)務代表渠道支持工作日志3．業(yè)務代表渠道拜訪計劃、總結表16．渠道動態(tài)變化反饋表(代理商、經銷商)17．渠道動態(tài)變化反饋表(分銷商)22．聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案21．市場秩序拜訪情況表11．商用渠道價格支記錄表2．商用渠道建設月工作總結23．聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表19．商用渠道重點用戶檔案18．商用渠道支持檔案15．聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表14．聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表9．商用渠道(分銷商、代理商)銷售指標完成情況表28．經銷商簽約申請表27．分銷商、代理商簽約申請表26．聯(lián)想電腦代理授權認證書25．聯(lián)想電腦代理授權申請書24．商用渠道業(yè)內公司檔案五、<業(yè)務代表渠道管理手冊>使用指導1、<業(yè)務代表渠道支持工作日志>目的:安排和記錄日常渠道支持工作,加強時間管理,從中發(fā)現問題,找出解決辦法。填表說明:按時間順序填寫在”日常工作內容”欄相應項目下劃””發(fā)現問題請注明,并制定出解決辦法如有需向上級或代理通報的問題請注明填報流程:每天填寫,自行保留每周五向渠道經理匯總審閱業(yè)務代表存檔備查涉及規(guī)范:<聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務代表十條>。2、<商用渠道建設月工作總結>目的:回顧、總結本月渠道建設工作,發(fā)現問題,制定下月渠道工作目標和計劃。填表說明:按表中所列各項認真填寫,務必量化,不得空項,沒有則填”無”。填報流程:每財政月結束后5日之內填寫,報渠道經理審批并留檔每財政月結束后5日之內報商用市場本部渠道管理處涉及規(guī)范:<業(yè)務代表崗位責任書>3、<業(yè)務代表渠道拜訪計劃、總結表>目的:提高渠道拜訪效果,使每次出差拜訪有針對性、有計劃、有總結。填表說明:如實填寫,不得空項填報流程:每次出差至少前一天,業(yè)務代表填寫表中的”計劃部分”報渠道經理審批。出差結束兩日內填寫完成”總結部分”報渠道經理審批,再進行財務報銷。涉及規(guī)范:<聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務代表十條>業(yè)務代表每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務負責人或總經理溝通(電話或面訪)至少一次代理(分銷商、代理商)所在地拜訪次數辦事處所在地每周至少一次其它省會城市每月至少一次四級城市每季度至少一次五級城市每兩季度至少一次4、<99年度商用渠道規(guī)劃推進表>目的:保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實施到位,提高渠道發(fā)展的計劃性,而且據此安排渠道考察、渠道認證工作。填表說明:每財年首月結束前根據商用本部的渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進計劃,填寫表中年度及季度的”A”欄部分。每季度及年度結束后內按實際完成情況填寫”B”欄部分。填報流程:每財年首月結束前,填寫完成表中的”A”欄部分,經大區(qū)審核、批準報商用市場本部備案。每季度結束后5日內填寫季度”B”欄部分,大區(qū)審核備案。年度結束10日內填寫年度”B”欄部分,經大區(qū)審核、批準報商用市場本部備案。涉及規(guī)范:<聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務代表十條><1999商用市場本部渠道整體規(guī)劃><1999各省渠道發(fā)展規(guī)劃><99代理協(xié)議及其簽約指導書>5、<99年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表>目的:保證年初制定的商用行業(yè)渠道規(guī)劃實施到位,提高行業(yè)渠道發(fā)展的計劃性,而且據此安排行業(yè)渠道考察、渠道認證工作。填表說明:每財年首月結束前根據商用本部的行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃原則完成本省行業(yè)渠道發(fā)展規(guī)劃及各季度的推進計劃,填寫表中年度及季度的”A”欄部分。每季度及年度結束后內按實際完成情況填寫”B”欄部分。填報流程:每財年首月結束前,填寫完成表中的”A”欄部分,經大區(qū)審核、批準報商用市場本部備案。每季度結束后5日內填寫季度”B”欄部分,大區(qū)審核備案。年度結束10日內填寫年度”B”欄部分,經大區(qū)審核、批準報商用市場本部備案。涉及規(guī)范:<1999商用市場本部行業(yè)渠道規(guī)劃><1999行業(yè)渠道簽約匯總名單><99行業(yè)補充協(xié)議及其簽約指導書>6、<99年度商用渠道定位表>目的:保證每一類商用細分市場上都有相應的渠道覆蓋,未覆蓋的行業(yè)則經過引導老代理或發(fā)展新代理去覆蓋。明確劃分每家代理的目標市場,避免渠道之間的沖突。填表說明:在每一城市內,為所列的行業(yè)確定對應渠道,在渠道規(guī)劃的數量范圍內明確每一家代理所定位的行業(yè)。表中空格填寫該行業(yè)具體的用戶簡稱。發(fā)展新代理前,要對該代理明確定位,而且重新確認老代理的定位。經過合計欄,監(jiān)控各行業(yè)渠道的數量是否符合規(guī)劃的要求。填報流程:每財年首季結束前完成,經渠道經理審核并報商用市場本部渠道管理處備案。代理的定位如有調整,隨時重新填寫該表,經渠道經理審核報商用市場本部渠道管理處備案。涉及規(guī)范:<聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務代表十條><1999商用市場本部渠道發(fā)展整體規(guī)劃><1999行業(yè)渠道規(guī)劃>7、目的:明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標,保證全年銷售任務的完成。填表說明:根據市場目標、轄區(qū)銷售指標結合代理增長分析及所確定的簽約臺階與代理共同確定年銷量目標,并進行季度分解。表中”臺階”欄依據簽約指導書規(guī)定,個別代理可做適當調整。如代理簽訂重點行業(yè)協(xié)議,”行業(yè)臺階”一欄要填寫明確,未簽可不填。”合計欄”累計值應大于本省全年銷售指標的10%—20%。填報流程:每年7月25日前完成,并由大區(qū)渠道經理審核。每年7月30日前報商用本部渠道處備案,作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據。如有新簽約代理,隨時重新填寫該表,經渠道經理審核報商用市場本部渠道管理處備案。涉及規(guī)范:<99代理協(xié)議簽約指導書><大區(qū)年度銷售指標>8、<99年度商用渠道(經銷商)銷售臺階、指標分解表>目的::明確每一家經銷商全年和季度的銷售目標,保證全年銷售任務的完成。填表說明:先由分銷商與經銷商共同確定經銷商年銷量目標,并進行季度分解。業(yè)務代表對各經銷商年銷售目標進行審核并做個別調整,并完成本表。表中”臺階”欄依據簽約指導書規(guī)定?！焙嫌嫏凇崩塾嬛祽笥诒臼∪甑匿N售指標。填報流程:每年8月10日前完成,并由大區(qū)渠道經理審核。每年8月15日前報商用本部渠道處備案,作為發(fā)展渠道和代理簽約的依據。如有新簽約經銷商,隨時重新填寫該表,經渠道經理審核報商用市場本部渠道管理處備案。涉及規(guī)范:<99代理協(xié)議簽約指導書>9、<99年度商用渠道(分銷商、代理商)銷售指標完成情況表>目的:掌握代理每季度銷售任務的完成率,對代理銷售情況進行過程監(jiān)控。填表說明:每財年首月填寫表中年度及季度的”A”欄部分。每季度及年度結束后按實際完成情況填寫”B”欄部分。填報流程:每季度結束后5日內填寫,業(yè)務代表自行保留,并根據各代理完成率進行分析。年度結束后5日內,該表填寫齊全,報大區(qū)渠道處審核備案。10、<99年度商用渠道季度銷售指標完成情況表>目的:更細致掌握代理本季度每月銷量的完成進展情況,從中及時發(fā)現并解決問題。填表說明:每財季開始后5日內填寫表中季度及月度的”A”欄部分。每月及季度結束后按實際完成情況填寫”B”欄部分。填報流程:每月結束后5日內填寫該月情況。季度結束后5日內,該表填寫齊全。業(yè)務代表自行保留,并對各代理完成率進行分析。11、<99年度商用渠道價格支持記錄表>目的:監(jiān)控價格支持總額度的使用情況及各代理價格支持力度。填表說明:按時間順序填寫按表中各項隨時記錄,發(fā)生一次,記錄一次報表流程:每天填寫,自行保留每季度結束后5日內向渠道經理匯總備案12、<99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務規(guī)劃>13、<99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務規(guī)劃>14、<聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表>15、<聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回顧表>16、<渠道動態(tài)變化反饋表(代理商、經銷商)>17、<渠道變化反饋表(分銷商)>12—17各表的目的、填表說明及填表流程見<99渠道策略及管理制度匯編>中的相關制度。涉及規(guī)范:<聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務代表十條>18、<99年度商用渠道支持檔案>目的:形成針對每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案,分析支持力度、效果及投入產出。填表說明:一家代理,建立一份檔案。按表中各項隨時歸類記錄,發(fā)生一次,記錄總結一次。填報流程:業(yè)務代表隨時記錄,妥善保管,每季度結束后5日內交渠道經理備案。涉及規(guī)范:<合格業(yè)務代表工作規(guī)范十條>19、<99年度商用渠道重點用戶檔案>目的:形成針對每家重點用戶的較為全面的業(yè)務往來記錄檔案,分析用戶需求變化,明確公關策略和手段。填表說明:一個重點用戶,建立一份檔案。按表中各項隨時歸類記錄,發(fā)生一次,記錄總結一次。填報流程:業(yè)務代表隨時記錄,妥善保管,每季度結束后5日內交渠道經理備案。20、<市場秩序管理月報>目的:匯總本省市場秩序管理情況,分析違規(guī)現象,采取改進措施。填表說明:根據市場秩序拜訪和實際完成情況如實填寫,不得空項。報表流程:隨時記錄,月底匯總每月結束后2日內報渠道經理審核備案21、<市場秩序拜訪情況表>目的:聽取代理對市場秩序的意見,找出主要違規(guī)現象填表說明:隨時填報,不得空項報表流程:出差拜訪結束2日內交渠道經理備案。22、<聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案>目的:記錄銷售協(xié)會會議的主要內容,總結協(xié)會建設的經驗。填表說明:如實填寫,不得空項填報流程:每次會議結束后一周內填報渠道經理審核備案。每次會議結束后一周內報商用本部渠道管理處備案。23、<聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表>表23的目的、填表說明及填表流程見代理協(xié)議<綜合獎勵考評手冊>24、<99年度業(yè)內公司檔案>目的:收集、積累業(yè)內公司信息,尋找潛在合作伙伴。填表說明:一家業(yè)內公司,建立一份檔案。根據走訪或其它途徑了解的信息隨時填寫,內容盡量完整,并不斷完善。表中內容可作為簽約時完成授權認證書的信息來源。填報流程:業(yè)務代表做好每次拜訪的記錄并整理備查。每季度提交大區(qū)存檔備案。業(yè)務代表工作調動提交大區(qū)渠道經理存檔備案。涉及規(guī)范:<合格業(yè)務代表工作規(guī)范十條>25、<聯(lián)想電腦代理授權申請書>26、<99財年聯(lián)想電腦代理授權認證書>27、<99財年分銷商、代理商簽約申請表>28、<99財年經銷商簽約申請表>25—28各表的目的、填表說明及填表流程見<99渠道策略及管理制度匯編>中的相關制度。1.業(yè)務代表渠道支持工作日志年月日星期大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:序號工作對象(代理、客戶)工作時間日常工作內容存在問題解決辦法開始結束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上級通報的問題1.2.需向代理通報的問題1.2.注:A:政策宣講B:信息傳遞C:銷售情況D:訂貨E:庫存F:資金G:廣告宣傳H:行業(yè)開拓I:市場秩序J:市場動態(tài)2.商用渠道建設月工作總結年月大區(qū)省業(yè)務代表項目主要內容本月工作計劃及工作目標本月渠道建設工作回顧1.銷售任務:本月完成商用電腦銷售臺,季度完成率%。2.渠道規(guī)劃與發(fā)展:本月新發(fā)展代理商家,新發(fā)展經銷商家;新增覆蓋城市有;分銷商1發(fā)展經銷商家,發(fā)展率為%;分銷商2發(fā)展經銷商家,發(fā)展率為%。3.出差:本月出差天數天,出差城市有。4.走訪代理:本月走訪代理家,分別是:5.走訪用戶:本月走訪用戶有個,涉及行業(yè)有:。6.走訪業(yè)界公司:本月走訪業(yè)界公司家,待考察公司家。7.待考察公司是:。8.本月參加市場活動共次,分別是:城市,主題:城市,主題:9.代理培訓:本月參加或組織代理培訓次,培訓性質為:□授權認證□功能認證□其它10.代理業(yè)績回顧:本月為代理做業(yè)績回顧次,回顧對象是:11.市場秩序檢查:本月□是□否完成”市場秩序檢查月報”;檢查違規(guī)代理家,處罰家;銷售協(xié)會□是□否開會,城市。12.價格支持:共次,支持代理為:13.渠道支持:(請回顧本月其它各項渠道支持工作)

本月存在的問題下月改進計劃及工作目標主管經理意見渠道經理:日期:3.業(yè)務代表渠道拜訪計劃、總結表大區(qū):省份:業(yè)務代表:出差城市出差天數同行人拜訪代理拜訪目的及主要任務日程安排時間地點工作內容審批渠道處經理:需準備的資料或物品拜訪總結任務完成情況:為代理解決的問題:代理認同度:待處理問題(可能成交項目、競爭對手及品牌等)及建議:收獲、體會:(此欄不夠,請另附紙)審批渠道處經理4.99年度商用渠道規(guī)劃推進表大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:主管總經理審批:城市級別城市名稱年度第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商代銷商經銷商分代經分代經分代經分代經ABABABABABABABABABABABABABABAB合計注:表中”A”欄為規(guī)劃數量,”B”欄為實際發(fā)展數量。

5.99年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:主管總經理審批:行業(yè)年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金融工行農行中行建行其它行財稅證券教育郵電保險公安鐵路統(tǒng)計合計注:1.表中”A”欄為規(guī)劃數量,”B”欄為實際發(fā)展數量。2.如果在四、五級城市發(fā)展的行業(yè)代理,則其數量請用”8(2)”的形式單獨注明——”8”表示行業(yè)代理總數,”2”表示四、五級城市的行業(yè)代理數量。

6.99年度商用渠道定位表大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:主管總經理審批:城市代理名稱代理類型工行農行中行建行其它行財稅證券教育郵電保險公安鐵路統(tǒng)計政府制造交通能源其它一、二、三級城市四級城市五級城市合計注:1.如果渠道定位不包括在所列行業(yè)中,則在”其它”欄中注明;2.在各行業(yè)欄內標注主要客戶的簡稱;3.在”合計”欄內填寫各行業(yè)的渠道數量。

7.99年度商用渠道(分銷商、代理商)銷售臺階、指標分解表大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:主管總經理審批:代理名稱臺階類型臺階一臺階二臺階三臺階四臺階五年銷量目標第一季度第二季度第三季度第四季度普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階行業(yè)3臺階普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階行業(yè)3臺階普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階普通臺階行業(yè)1臺階普通臺階普通臺階普通臺階合計注:”臺階”單位為”萬元”,”銷量目標”單位為”臺”。

8.99年度商用渠道(經銷商)銷售臺階、指標分解表大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:主管總經理審批:分銷商名稱代理名稱臺階一臺階二年銷量目標第一季度第二季度第三季度第四季度(分銷商一)(分銷商二)合計注:”臺階”單位為”萬元”,”銷量目標”單位為”臺”。

9.99年度商用渠道(分銷商、代理商)銷售指標完成情況表大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:代理名稱年度計劃年度銷量完成率達到臺階季度季度季度季度計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率計劃量完成量完成率合計注:”銷量目標”單位為”臺”。

10.99年度商用渠道季度銷售指標完成情況表大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:代理名稱年度銷量目標季度月月月計劃量完成量完成率計劃量完成量計劃量完成量計劃量完成量合計注:”銷量目標”單位為”臺”。

11.99年度商用渠道價格支持記錄表大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:代理名稱用戶名稱所屬行業(yè)機型數量代理價支持折扣支持額度支持日期合計————————————12.99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務規(guī)劃(由大區(qū)業(yè)務代表協(xié)助代理商制訂,分銷商協(xié)助經銷商制訂)公司名稱。代理定位:主要區(qū)域省市.行業(yè):□證券□財稅□金融□教育□郵電□制造□交通□能源□保險□□。新產品:□問天□補天□商博士□電子教室市場環(huán)境分析:1.1.本地區(qū)市場環(huán)境概述:1.2.競爭對手狀況:1.2.1.競爭對手品牌去年排位依次為(按市場占有率):、、、。1.2.2．上述競爭對手對聯(lián)想產品產生威脅的市場策略:。本公司的應對措施:。1.3．本地區(qū)的市場動態(tài)及機遇(例如:省人行投資解決Y2K問題):A。B。C。本公司擬采取以下措施抓住上述機遇:A。B。C。1.4.本公司當前在本地IT經銷公司中排名位。本年度計劃(請選擇)□提升至位?！蹙S護、鞏固當前地位?！蹩赡軙抵廖弧?．目標:2.1業(yè)務目標:2.1.1.銷售分解:銷售方式行業(yè)門市零售批發(fā)所占比例2.1.2銷量計劃:(單位:臺數)時間上年度同期實際銷量本年度預計銷量同比增長率99.6.26-9.2599.9.26-12.2599.12.26-3.2599.3.26-6.25合計2.2管理目標:2.2.1班子建設。2.2.2隊伍建設.。2.2.3制度建設。2.2.4發(fā)展方向。3實施計劃:3.1行業(yè)推廣計劃:3.1.1原有行業(yè)客戶推廣計劃:(請篩選出10個重要客戶)客戶單位名稱98年購機量99預計購機量增長率3.1.2新行業(yè)客戶推廣計劃:(請篩選出5個重要客戶)新客戶單位名稱計劃購機量3.2產品推廣計劃:3.21.主流產品(逐日、奔月、雙子)的維護與增長計劃:A。B。C。3.2.2.新產品系列(問天、補天、商博士)的推廣計劃(如無,可不填):A。B。C。3.3市場推廣計劃3.3.1本年度預計銷售額萬元,計劃投入廣告萬元,其中來自市場合作基金萬元,市場合作基金使用率達到%?？傆嬋f元。各季度投放比例大致為、、、。3.3.2重點媒體投放表:重點投放媒體名稱投放比例3.3.3展示及市場活動表舉辦時間地點主題參加對象3.3.4.資金投放比例表:內容活動平面電視車身路牌比例3.4.資金運做計劃3.4.1預計全年進貨金額萬元。3.4.2需要占用流動資金總額萬元.。全年周轉次。3.4.3自有資金萬元。尚需融資萬元。融資來源:。4．人員培訓計劃本年度計劃投入培訓費用元,除參加聯(lián)想組織培訓外,舉辦內部培訓不少于次,培訓內容側重:方面。5．組織結構今年結構框圖與人員設置。請畫圖說明。總經理:總經理:市場負責:商務負責:業(yè)務負責:市場負責:商務負責:業(yè)務負責:行業(yè):門市:行業(yè):門市:規(guī)劃制定人:公司名稱(蓋章):制定日期:

13.99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務規(guī)劃(由大區(qū)業(yè)務代表協(xié)助分銷商制訂)公司名稱:。分銷定位:主要區(qū)域省.四級城市有。五級城市有。市場環(huán)境分析:1.1.本區(qū)域市場環(huán)境概述:1.2.競爭對手狀況:1.2.1.競爭對手品牌去年排位依次為(按市場占有率):、、、。1.2.2．上述競爭對手對聯(lián)想產品產生威脅的市場策略:。本公司的應對措施:。1.3．本區(qū)域的地級城市市場狀況或特點:A。B。C。本公司擬采取以下應對措施:A。B。C。1.4.本公司當前在本地IT經銷公司中排名位。本年度計劃(請選擇)□提升至位。□維護、鞏固當前地位?！蹩赡軙抵廖弧?．目標:2.1業(yè)務目標:2.1.1.銷售方式分解:銷售方式分銷:銷售給經銷商的部分批發(fā):銷售給非經銷商的部分行業(yè):99比例98比例2.1.2銷量計劃:(單位:臺數)時間本年預計銷量上年銷量同比增長率99.6.26--9.2599.9.26--12.2599.12.26—.3.25.3.26--6.25合計2.2管理目標:2.2.1班子建設。2.2.2隊伍建設。2.2.3制度建設。2.2.4發(fā)展方向。3實施計劃:3.1.渠道建設3.1.1.經與大區(qū)共同規(guī)劃,確定在分銷區(qū)域內發(fā)展特約經銷商共家。渠道發(fā)展規(guī)劃是:市場級別城市名稱發(fā)展數量市場級別城市名稱發(fā)展數量發(fā)展計劃和重點發(fā)展經銷商的四、五級城市是:時間發(fā)展數量重點發(fā)展的四、五級城市99.6.26—9.2599.9.26—12.2599.12.26—.3.25.3.26—.6.253.1.2.本年度分銷率目標要達到%。各季度的計劃為:時間經銷商總銷量五、六級市場批發(fā)量總銷量分銷率99.6.26—9.2599.9.2612.2599.1226—.3.25.3.26—.6.253.1.3預計發(fā)展經銷商名單:經銷商名稱預計銷量城市主要客戶名稱3.1.4本年度計劃達到臺階一的經銷商數目為家。其中達到臺階二的經銷商數為家,達到的進度為:時間只達臺階一的數量達到臺階二的數量總數99.6.26—9.2599.9.2612.2599.1226—.3.25.3.26—.6.253.1.5本年度,分銷工作中重點要解決的問題和采取的措施是:3.1.6本年度,對經銷商的支持計劃(從銷售、宣傳、資金、培訓、獎勵等方面提出計劃)是:3.1.7本年度,對經銷商的管理措施(從篩選、資金、庫存、樣機訂購、遵守價格等方面)是:3.2行業(yè)推廣計劃:(如無可不填)重點開拓的行業(yè):□證券□財稅□金融□教育□郵電□制造□交通□能源□保險□□。3.2.1原有行業(yè)客戶推廣計劃:(請篩選出10個重要客戶)客戶單位名稱98年購機量99預計購機量增長率3.2.2新行業(yè)客戶推廣計劃:(請篩選出5個重要客戶)新客戶單位名稱計劃銷售量3.3產品推廣計劃:3.3.1.主流產品(逐日、奔月、雙子)的維護與增長計劃:A。B。C。3.3.2.新產品系列(問天、補天、商博士)的推廣計劃(如無,可不填):重點推廣的新產品:□問天□補天□商博士□電子教室A。B。C。3.4市場推廣計劃3.4.1本年度預計銷售額萬元,計劃投入廣告萬元,其中來自市場合作基金萬元,市場合作基金使用率達到%?？傆嬋f元。各季度投放比例大致為、、、。3.4.2重點媒體投放表:重點投放媒體名稱投放比例3.4.3展示及市場活動表舉辦時間地點主題參加對象3.4.4.資金投放比例表:內容活動平面電視車身路牌比例3.5.資金運做計劃3.5.1預計全年進貨金額萬元。3.5.2需要占用流動資金總額萬元.。全年周轉次。3.5.3自有資金萬元。尚需融資萬元。融資來源:。4．人員培訓計劃本年度計劃投入培訓費用元,除參加聯(lián)想組織培訓外,舉辦內部培訓不少于次,培訓內容側重:方面。5．組織結構今年結構框圖與人員設置。請畫圖說明?？偨浝?總經理:業(yè)務負責:商務負責:市場負責:業(yè)務負責:商務負責:市場負責:行業(yè):分銷:行業(yè):分銷:規(guī)劃制定人:制定日期:公司名稱(蓋章):14.聯(lián)想商用電腦代理業(yè)績回顧表每季度結束后一個月內由業(yè)務代表依照計劃書對代理進行業(yè)績回顧,在”是”、”否”選項下畫或,有選的選項時找出問題,請您填好:”原因”及”如何解決”兩項?；仡欗椖考皟热菔欠裨蚣胺治鼋鉀Q措施及推進時間、責任人銷售行業(yè)推廣季度預計銷量完成率_______%行業(yè)銷量是否達標有無在談項目有無計劃推進項目產品推廣情況是否新產品代理有無針對新產品的策略及推廣計劃新產品的銷量是否達到計劃要求新產品推廣過程有無問題市場推廣情況本季廣告費用是否達到預計投放量是否舉辦市場展示活動媒體按計劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金運作情況周轉情況正常進貨額?是否完成計劃是否按時還款(信譽金)流動資金占用額是否達計劃培訓情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓受訓人員是否對本公司人員進行了培訓本季培訓費用是否達到計劃季均水平您認為培訓質量是否令人滿意15.聯(lián)想電腦代分銷業(yè)績回顧表每季度結束后一個月內由業(yè)務代表依照規(guī)劃書對分銷商進行業(yè)績回顧,在”是”、”否”選項下畫或,有選的選項時找出問題,請?zhí)詈?”原因”及”如何解決”兩項?；仡欗椖考皟热菔欠裨蚣胺治鼋鉀Q措施及推進時間、責任人銷售及渠道建設是否達到預計銷量,完成率為___%是否按渠道規(guī)劃發(fā)展經銷商分銷率是否達到80%,實際為___%經銷商合格率(達臺階一)是否達到80%分銷工作中重點問題的解決有效對經銷商的支持計劃是否執(zhí)行對經銷商的管理措施是否執(zhí)行產品推廣情況是否新產品代理有無針對新產品的策略及推廣計劃新產品的銷量是否達到計劃要求新產品推廣過程有無問題市場推廣情況本季廣告費用是否達到預計投放量是否舉辦市場展示活動媒體按計劃刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金運作情況周轉情況正常進貨額?是否完成計劃是否按時還款(信譽金)流動資金占用額是否達計劃培訓情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓受訓人員是否對本公司人員進行了培訓您認為培訓質量是否令人滿意16.渠道動態(tài)變化反饋表(代理商、經銷商)大區(qū):業(yè)務代表:日期:代理名稱類別代經人員1．公司負責聯(lián)想電腦的主要成員有如下變化:管理人員(公司級主管)銷售主管行業(yè)主管技術人員(請?zhí)顚懭嗣?2．處理意見:場所1．經營場所的變化情況:擴大縮小2．新的地址:通信地址:電話:傳真:3．處理意見:資信1．財務狀況已惡化:虧損金額:(估計)2．已發(fā)生三角債:具體情況:3流動資金存在嚴重短缺原因:4．處理意見:物流1．產品已存在嚴重積壓原因:2．積壓產品名稱及數量:3．處理意見:業(yè)務1．主要業(yè)務方向已轉移業(yè)務方向:2．已銷售競爭對手的產品廠商及產品名稱:3．處理意見:法律問題代理存在違法行為具體表現:代理存在法律糾紛與法律訴訟否是具體情況:3．處理意見:市場秩序1．代理存在嚴重價格違規(guī)情況主要表現:2．其它嚴重違規(guī)行為:3．處理意見:

17.渠道動態(tài)變化反饋表(分銷商)省份:分銷商:日期:經銷商名稱類別商家人員1．公司負責聯(lián)想電腦的主要成員有如下變化:管理人員(公司級主管)銷售主管行業(yè)主管技術人員(請?zhí)顚懭嗣?2．處理意見:場所1．經營場所的變化情況:擴大縮小2．新的地址:通信地址:電話:傳真:3．處理意見:資信1．財務狀況已惡化:虧損金額:(估計)2．已發(fā)生三角債:具體情況:3流動資金存在嚴重短缺原因:4．處理意見:物流1．產品已存在嚴重積壓原因:2．積壓產品名稱及數量:3．處理意見:業(yè)務1．主要業(yè)務方向已轉移業(yè)務方向:2．已銷售競爭對手的產品廠商及產品名稱:3．處理意見:法律問題代理存在違法行為具體表現:代理存在法律糾紛與法律訴訟否是具體情況:3．處理意見:市場秩序1．代理存在嚴重價格違規(guī)情況主要表現:2．其它嚴重違規(guī)行為:3．處理意見:18.99年度商用渠道支持檔案大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:代理名稱:一、拜訪記錄日期拜訪人及其職務拜訪內容拜訪效果遺留問題解決辦法二、業(yè)績回顧記錄日期參加人上期問題的解決本期提出的主要問題解決措施代理認同度三、配合攻關記錄日期用戶名稱項目名稱及購機量配合內容攻關結果待安排重點工作四、價格支持記錄日期用戶名稱行業(yè)支持過程中代理及聯(lián)想存在的問題解決辦法

五、宣傳活動支持記錄(有公司出資)日期主題宣傳形式費用來源及支持金額宣傳效果存在問題解決辦法ABCDEFG注:A—活動;B—平面;C—電視;D—車身;E—路牌;F—店面;G—其它。六、市場秩序問題記錄日期違規(guī)現象處理結果解決辦法ABCDEF注:A—警告;B—扣罰違約金;C—停貨;D—取消代理資格;E—停止享受行業(yè)政策;F—溝通教育。19.99年度商用渠道重點用戶檔案大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:一、用戶基本情況用戶名稱:對應渠道:所屬行業(yè):□金融□財稅□證券□教育□郵電□保險□公安□鐵路□統(tǒng)計□制造□交通□能源□政府□其它二、溝通記錄日期拜訪人及其職務溝通形式溝通內容近期主要項目及問題(如對手)擬定對策解決結果三、購機記錄日期項目名稱機型數量合同金額20.區(qū)市場秩序管理月報(月)本月市場秩序情況匯總本月代理有關市場秩序的投訴受理×起(家用、商用各×起);已處理×起(家用、商用各×起)。反映的突出問題是:走訪代理×家。反映的突出問題是:原因:電話抽查×家,合格×家,不合格×家,合格率:主要現象是:媒體檢查共×次,不合格×次。主要問題是:本大區(qū)針對典型問題采取了哪些有效措施(即經驗、成績)?當前仍存在的問題:改進措施和所需配合、支持:

21.99’市場秩序拜訪情況表拜訪代理:受訪人:職務:拜訪人:拜訪日期:大區(qū):所在城市:本期價格情況商用電腦最低調貨價:代理價以上%,代理價以下%最低批發(fā)價:代理價以上%,代理價以下%最低零售價:最低零售價經銷價代理價其它最低電話報價:最低零售價經銷價代理價其它家用電腦最低調貨價:代理價以上%,代理價以下%最低批發(fā)價:代理價以上%,代理價以下%最低零售價:全國統(tǒng)一價統(tǒng)一價－元代理價其它最低電話報價:全國統(tǒng)一價統(tǒng)一價－元代理價其它本期突出的違規(guī)現象請選出本地區(qū)表現最嚴重的三個現象(打并排序=1\*GB3①=2\*GB3②=3\*GB3③)價格支持機器的外流(注明行業(yè)或代理)低價甩貨(說明原因)行業(yè)爭單(注明用戶)跨區(qū)低價銷售(注明省份)媒體報價低(注明主要違規(guī)代理、媒體)電話報價低(注明主要違規(guī)代理)其它:本期評價本區(qū)辦事處對代理商反映的市場秩序問題處理的及時性不滿意較滿意滿意(理由:)大區(qū)辦事處對代理是否進行市場價格政策的宣傳、培訓經常不經常沒有理由或建議形式:已改進的方面:有待改進的方面:

22.聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:協(xié)會名稱會議時間會議地點主持人參會人員會議主要議題主要問題改進措施決議內容

23.聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表代理名稱:代理編號:電話:(區(qū)號)傳真:(區(qū)號)申請獎勵項目:合作獎勵服務獎勵宣傳獎勵申請獎勵內容(請附證明資料):申請單位(公章):負責人(簽字):年月日聯(lián)想電腦公司意見業(yè)務主管意見:獎勵分簽字:日期:大區(qū)總經理意見:獎勵分簽字:日期:相關部門負責人意見:獎勵分簽字:日期:注:每季度結束后的5天內,交大區(qū)辦事處評定。

24.99年度商用渠道業(yè)內公司檔案大區(qū):省份:業(yè)務代表:經理審核:公司基本信息公司名稱:地址:省市郵編聯(lián)系人:1、職務電話2、職務電話公司E—mail:公司傳真:公司人數企業(yè)性質:□有限責任公司□有限公司□私營公司□國有企業(yè)□集體公司□個體上級主管單位:公司店面及固定資產情況:業(yè)務特點主營范圍:經營PC品牌合作公司:1、經營產品2、經營產品上年商用PC銷量增長率人均年銷量其它業(yè)務特點:公司用戶群公司主要面向的行業(yè)有1、行業(yè):用戶名稱銷售業(yè)績2、行業(yè):用戶名稱銷售業(yè)績3、行業(yè):用戶名稱銷售業(yè)績合作前景該公司對”大聯(lián)想”策略及經營理念的看法和總結公司未來定位及發(fā)展方向與聯(lián)想電腦公司的合作意向25.聯(lián)想電腦代理授權申請書說明:本申請書作為申請公司授權認證的主要資料,請認真填寫,本申請書應具有真實性、聯(lián)想將對此保密。公司基本信息公司名稱:申請日期:年月日如果是經銷商,請?zhí)顚懛咒N商名稱:申請簽約類型:商用家用申請簽約類型:分銷商代理商經銷商分銷商代理商經銷商地址省(市)市(縣)郵編聯(lián)系人及職務聯(lián)系人:職務:電話及傳真電話:區(qū)號號碼;傳真:區(qū)號號碼;E-MAIL企業(yè)性質有限責任公司有限公司私營企業(yè)國有企業(yè)集體企業(yè)合伙個體上級主管單位:主要經營范圍注冊資金:可用于商用的流動資金:可用于家用的流動資金:可融資金用于商用:可融資金用于家用:店面(辦公)面積自有:平方米租用:平方米店面所在地址固定資產車輛:無有(注明數量、類型):其它固定資產:分支機構所在數量1．省市公司2．省市公司;3省市公司;4省市公司所屬主要經銷渠道數量1．省市公司2．省市公司;3省市公司;4省市公司公司經營狀況產品經營、銷售歷史時間:合作公司:經營產品:時間:合作公司:經營產品:時間:合作公司:經營產品:公司經營的主要產品及廠商:商用/家用電腦上一年銷量:年銷量/直接銷售人員數量(人均年銷量):公司連續(xù)三年的PC營業(yè)額:97年萬、98年萬、99年預計萬公司直銷額營業(yè)總額:%;批發(fā)額占營業(yè)總額:%;分銷額占營業(yè)額:%盈虧平衡銷量(保持公司經營費用收支平衡的銷量):日常應用戶要求上門服務的響應時間:1天2天3天4天及以上(商用)主要行業(yè)用戶群:(家用)主要家庭用戶的職業(yè)、文化程度、收入:貴公司獨立策劃的區(qū)域市場活動有:貴公司獨立進行的平面廣告策劃有:貴公司獨立進行的媒體宣傳有:簡述對大聯(lián)想策略和經營理念的看法和理解:選擇代理銷售聯(lián)想(商用PC或家用PC)產品的主要原因:貴公司未來的定位和發(fā)展方向是?希望聯(lián)想提供哪些支持與相關培訓?公司人員情況和組織機構公司總經理姓名性別年齡家庭住址:學歷畢業(yè)院校及專業(yè)畢業(yè)時間工作經歷從事計算機類產品銷售的時間:從事產品:所在公司:時間:單位:主要任職:時間:單位:主要任職:時間:單位:主要任職:公司銷售主管姓名性別年齡學歷畢業(yè)院校及專業(yè)畢業(yè)時間工作經歷從事計算機類產品銷售的時間:從事產品:所在公司時間:單位:主要任職:時間:單位:主要任職:時間:單位:主要任職:組織機構人數負責人學歷專業(yè)主要工作經歷經過培訓認證人數管理部門或人員技術部門或人員銷售部門或人員市場部門或人員商務部門或人員財務部門或人員注:本表格請用E-MAIAL發(fā)給業(yè)務代表,并將加蓋公章的文本留存大