s高層經(jīng)理人的8項修練

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管理課程

擎時代光華TZEBBRIGHTCHINA

MANAGEMENTCOURSE

土南闿出扳動

中采納的文字講義取材于課程包中的

在學習過程中請您多提寶貴意見。

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第1講商業(yè)奧運的挑戰(zhàn)

【本講重點】

企業(yè)的三大軸

機遇與挑戰(zhàn)

認識經(jīng)營環(huán)境

企業(yè)成功運營的架構(gòu)

企業(yè)高層經(jīng)理的角色與定位

:習結(jié)構(gòu),一定要先了解企業(yè)的三大軸。

圖1-1企業(yè)的三大軸

1.層次軸

圖中的中軸是層次軸。企業(yè)內(nèi)部按照其經(jīng)營的需要分為高、中、低三

個層次。企業(yè)的三個層次必須界定清晰，不能高層當中層用，也不能中層

當基層用。各個層次的責權(quán)應該分明。本課程要緊的學習對象是企業(yè)層次

軸中的高層，也確實是企業(yè)的高層經(jīng)理人。

企業(yè)的高層需要解決以下八個課題，它們是本課程的八大組成部分。

高層經(jīng)營者八大課題

?經(jīng)營戰(zhàn)略?領(lǐng)導力

?核心競爭力?決策

?治理體系?變革治理

?人力資源?創(chuàng)建學習型組織

2.時刻軸

時刻軸反映了企業(yè)有其自身的生命周期。了解企業(yè)的生命周期確實是

要了解企業(yè)當前正處在哪個時期的哪個時期，不同的時期要制定不同的策

略。

3.功能軸

功能軸指的是企業(yè)的五大支柱一一產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財。關(guān)于企業(yè)高

層來講，實際上并不需要涉入其中的具體事務，然而必須要明白得如何整

合這五大支柱。

機遇與挑戰(zhàn)

世界一一經(jīng)濟一一企業(yè)一一治理，當前社會正處于如此的一條關(guān)系鏈

里。這條關(guān)系鏈告訴我們，當今世界的主軸是經(jīng)濟，經(jīng)濟的主體是企業(yè)。

企業(yè)的關(guān)鍵是治理。由此可見，企業(yè)的治理對企業(yè)本身、對經(jīng)濟的進展、

對世界的進步有著十分重要的阻礙。

人是企業(yè)治理的主體，企業(yè)的高層經(jīng)營團隊是最關(guān)鍵的因素。對中國

來講，企業(yè)高層經(jīng)營團隊的重要地位隨著申奧的成功顯得尤為突出。時代

的大潮差不多將我們推入一個蘊藏著許多機會同時包含著龐大挑戰(zhàn)的商業(yè)

奧運時期。站在那個交匯點上，我國企業(yè)界的每個高層領(lǐng)導可能都必須摸

索如此一些咨詢題：作為高層經(jīng)理人，你對你的家庭、對你的企業(yè)甚至對

整個國家和社會的阻礙力怎么講體現(xiàn)在哪里？面對商業(yè)奧運的挑戰(zhàn)，如何

發(fā)揮出最大的阻礙力？

只有正確認識自己所處的環(huán)境，才能正確估量自己的使命。因此，第

一需要了解我國企業(yè)所面臨的機遇與挑戰(zhàn)。

商機和潛力

當今的中國，一切看起來差不多上充滿了期望，值得每個人去向往。

現(xiàn)在的中國正面臨著一個最佳的機遇，商機無限，潛力無窮。

全球經(jīng)濟不甚景氣

中國一枝獨秀

2001年7月北京申奧成功;

2001年10月在上海召開APEC會議；

2001年11月加入世貿(mào)組織；

經(jīng)濟增長率堅持在7%。

市場寬敞

現(xiàn)在的中國正懷抱一個龐大的商機，不管是外部環(huán)境依舊內(nèi)部市場，

都顯示出極大的誘惑力，展現(xiàn)著機遇本身特有的吸引力。

全球化競爭猛烈

事物都有其兩面性，最佳的機遇背后同時存在著龐大的挑戰(zhàn)。中國企

業(yè)面臨的挑戰(zhàn)要緊表現(xiàn)在六個方面：

加入WTO,市場逐步開放

世界500強企業(yè)，有90%進入中國

50%—60%的資金盤旋在中國上空

民營企業(yè)活力旺盛

國營企業(yè)逐步轉(zhuǎn)變

總體競爭會越來越猛烈

這六個方面的挑戰(zhàn)既有來自國外的也有來自國內(nèi)的。隨著我國改革開

放步伐的加快，中國那個大市場向整個世界展現(xiàn)出了它龐大的商機。迄今

為止，世界500強公司已有90%進入中國，世界50%—60%的資金在中國

查找市場。對中國國內(nèi)來講，一方面是民營企業(yè)展現(xiàn)出旺盛的活力，另一

方面國有大中型企業(yè)的轉(zhuǎn)制也加快了腳步?？傮w看來，不管是大環(huán)境依舊

小環(huán)境，企業(yè)之間的競爭將會越來越猛烈。

面對挑戰(zhàn)的策略

機遇只偏愛有預備的頭腦。面對機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)一定要有上乘的策

略。是否有足以制勝的競爭力，是決定一個企業(yè)能否在競爭中處于不敗之

地的關(guān)鍵。因此，企業(yè)一定要想方設(shè)法提升自己的競爭力，只有做到這一

點才能取得成功。

提升企業(yè)的競爭力，第一要從企業(yè)的“人”入手。

企業(yè)的“人”能夠分為基層、中層和高層三個層次。高層經(jīng)理人，也

確實是制定企業(yè)宏觀戰(zhàn)略、建立企業(yè)組織架構(gòu)、促成企業(yè)文化的負責人，

是企業(yè)的核心。高層經(jīng)理人若想有效提升企業(yè)的競爭力，第一必須完成自

身從非職業(yè)化到職業(yè)化經(jīng)理人的轉(zhuǎn)變。

成為職業(yè)經(jīng)理最有效的方法是進行系統(tǒng)化的學習。正如治理大師杜拉

克所講的：21世紀企業(yè)經(jīng)理人最重要的一個任務確實是必須持續(xù)地學習，

專門是要進行系統(tǒng)化學習。只有系統(tǒng)化學習才能快速促成企業(yè)經(jīng)理人的職

業(yè)化，才能快速提升其經(jīng)營企業(yè)的能力，使其所在的企業(yè)變得更強、更有

力量。

認識經(jīng)營環(huán)境

在充分了解了企業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)之后，又一個需要解決的咨詢題

確實是清醒地認識企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。

市場經(jīng)濟的特性

表1-1市場經(jīng)濟的特性

市場經(jīng)濟

客戶意識競爭意識效益意成本意識

識

以客戶為核心自由競爭“不賺

需求主體供給主體競爭方向鈔票的要有活動

公司及其?更有價值的商品與服務企業(yè)是的成本

客戶

競爭者，比對手更有效益與效率罪責的”

中國走向市場經(jīng)濟差不多20多年了，所謂市場經(jīng)濟包含“市場”和“經(jīng)

濟”兩個方面。

1.市場的兩個意識

“市場”必須具備兩個專門重要的意識：客戶意識和競爭意識。

(1)客戶意識

企業(yè)是為客戶而存在的。沒有客戶，企業(yè)就沒有了市場，就失去了存

在的價值。一個企業(yè)家必須每天重復著如此的咨詢題：我的客戶對我公司

的服務中意嗎？我公司的產(chǎn)品、營銷乃至公司的方方面面是不是具有市場

競爭力？身處市場中的企業(yè)必須努力爭取更多的客戶。

(2)競爭意識

現(xiàn)今中國的企業(yè)看似擁有龐大的客戶群，實際上客戶總量不管多大也

是有限的，真正無限進展的卻是源源持續(xù)的競爭者。據(jù)一份有效的調(diào)查顯

示，中國的民用品已有98.4%供過于求。這意味著民用品的生產(chǎn)能力遠遠大

于消費者的消費能力，也表明了民用品的競爭專門猛烈。一個企業(yè)要想在

競爭者多如牛毛的民用品市場上獨樹一幟，可謂困難重重。在這種情形下,

企業(yè)更需要在策略上勝人一籌。

具體講來，企業(yè)必須要調(diào)整自己的競爭方向，使自己的競爭變得更有

效、更能吸引客戶。

①要為客戶提供更有價值的產(chǎn)品和服務。持續(xù)開發(fā)出與眾不同的好產(chǎn)

品，既要激起客戶的購買欲，又要保證質(zhì)量。還要在服務上精益求精，對

中國的企業(yè)來講，這一點有著更現(xiàn)實、更重要的意義。

②一定要力爭比對手更有效益和效率。只有如此，才能使自己一直處

于領(lǐng)先的位置，才能在眾多的競爭者中脫穎而出。

2.經(jīng)濟的兩個意識

(1)效益意識

“經(jīng)濟”是指企業(yè)必須賺鈔票，這要求企業(yè)第一要有“效益意識就

像有人講的“不賺鈔票的企業(yè)是罪責的”，因為一個企業(yè)的效益關(guān)系著方方

面面的利益。一個企業(yè)如果不賺鈔票，職員生活就沒有了保證，供應商的

利益將大受損害，而客戶也會受到類似沒有售后服務如此的困擾。企業(yè)以

倒閉告終，對股東、對職員，對專門多人都沒有好處。因此企業(yè)一定要賺

鈔票。

(2)成本意識

企業(yè)一定要有“成本意識企業(yè)要想提升效益，必須要有效地操縱成

本，/二、\但成本，只有如此才能有效地增加收入。

(zr)

、公司對4/

圖1-2企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境

圖1-2向我們展現(xiàn)了企業(yè)在經(jīng)營中必須面對的五大變數(shù)。這五大變數(shù)相

互之間是一種互動關(guān)系。在圈外的環(huán)境叫大環(huán)境，包括政治、經(jīng)濟、社會、

科技和人口。圓圈里的是小環(huán)境，小環(huán)境也確實是企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的環(huán)境，包

括企業(yè)的上游供應商、中游同業(yè)和下游客戶。

因為客戶總量是有限的，因此公司必須在經(jīng)營環(huán)境的互動中力爭能夠

比對手更有效地爭取客戶。要想超越競爭對手，就必須比競爭對手更有本

領(lǐng)。

現(xiàn)今企業(yè)面臨的五大挑戰(zhàn)

1.社會變化加快，企業(yè)彈性縮小

反觀人類歷史，我們能夠發(fā)覺，人類歷史50萬年的變化比不上文明產(chǎn)

生后5000年的變化大,5000年文明的變化又不如工業(yè)革命200年的變化大。

而工業(yè)革命200年的改變，更不如中國改革開放的20年的變化大。然而，

與社會迅速變化相反，企業(yè)的變化速度和企業(yè)的彈性卻是越來越小。

一個企業(yè)的進展壯大一樣只會帶來一種情形，那確實是企業(yè)內(nèi)部的層

次會增多，產(chǎn)品線會拓寬，組織的操縱會更加嚴密。與此同時，企業(yè)變化

的速度和彈性卻是越來越小。

事實上如此的情形專門好明白得，任何事物在起始時期差不多上最有

爆發(fā)力和行動力的。因為人們對新生的事物往往充滿了好奇，也期望著成

功。隨著事物向著越來越完善的時期進展，專門對一個企業(yè)來講，方方面

面差不多差不多趨于成熟，企業(yè)的領(lǐng)導者專門容易產(chǎn)生一種功成名就的快

感。在如此的時候，求變、求新往往不再是企業(yè)的主題，它們會被求穩(wěn)、

求妥所代替，正像一句俗語所講的：打江山容易守江山難。

企業(yè)的生命力在于變化和彈性，只有跟隨時代變化而持續(xù)調(diào)整經(jīng)營策

略的企業(yè)才能''穩(wěn)如泰山對企業(yè)來講，在持續(xù)進展的同時，一定要持續(xù)

激發(fā)自身彈性，持續(xù)加快自身變化的速度，否則，專門容易在最輝煌的時

候墜落。這是企業(yè)的高層領(lǐng)導需要認真面對的一個挑戰(zhàn)。

2.市場競爭猛烈

市場競爭會越來越猛烈。對中國企業(yè)來講，要緊的競爭對手來自于國

外。與我們自身專門多方面的不完善相比，專門多國外企業(yè)可謂實力強大。

3.對企業(yè)的要求更多

那個地點的“多”包含兩個方面：

(1)對企業(yè)提出要求的對象越來越多。這些對象包括環(huán)保、政府、消

費者、企業(yè)職員等等。

(2)要求的內(nèi)容越來越多。不管是哪一方，它們對企業(yè)具體的要求越

來越多樣。拿消費者來講，他們不僅要求產(chǎn)品質(zhì)量要好、價格要公道，還

要求服務要到位等等。對職員來講，除了要求薪水合適、福利專門好，他

們更重要的是期望企業(yè)能對自己的職業(yè)生涯有所規(guī)劃，期望能有專門多參

加培訓的機會。

總而言之，關(guān)于這些名目繁多的要求，企業(yè)必須設(shè)法一一滿足，這就

要求企業(yè)自身的經(jīng)營和治理體系專門完善，并不是簡單地認為只要自己的

產(chǎn)品好就一定有銷路。

4.對知識含量的要求越來越高

企業(yè)的知識含量會越來越高，專門多無形的知識將會變成企業(yè)競爭的

一個主題。這不僅是針對企業(yè)的高層治理者，關(guān)于企業(yè)的一樣職員也有知

識含量的要求。企業(yè)必定會朝著知識型的方向進展?？萍际堑谝簧a(chǎn)力,

只有把握了知識的企業(yè)才會在以后的競爭中占有優(yōu)勢。

5.關(guān)系復雜化

因為企業(yè)在社會上的地位越來越重要，它與社會方方面面的關(guān)系必將

復雜化。在這種環(huán)境中，企業(yè)需要處理好與方方面面的關(guān)系，分清合作者

和競爭者，要有能力應對可能顯現(xiàn)的各種咨詢題。總之，企業(yè)一定要有一

雙慧眼，能夠在復雜的關(guān)系網(wǎng)中，時刻明白自己要的是什么，不要的又是

什么，把握好方向。否則，專門容易被復雜的關(guān)系所吞噬。

誰將被剔除

表1-2剔除比例對比表

一般公司成立后五年之內(nèi)剔除92%,存活8%

世界五百強公司平均壽命40年

最早列于DJ指數(shù)上的公司至今一百多年的時刻內(nèi)，只剩幾家

由表1-2可知，企業(yè)的生存年限專門短暫，在一個人一生的時刻里，能

圖1-3企業(yè)成功運營的架構(gòu)

上圖是企業(yè)成功運營的框架圖。要想成功運營一個企業(yè)，需要將如圖

所示的三大方面和諧好。這三大方面分不指的是：

①圖中房子的“上層結(jié)構(gòu)”：企業(yè)愿景與文化、企業(yè)戰(zhàn)略與組織、治理

平臺；

②房子的“五大支柱”：產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財；

③房子的“底層基礎(chǔ)”：個人效能。

上層結(jié)構(gòu)

企業(yè)的上層結(jié)構(gòu)也確實是圖1-3中房子頂層的三條橫梁，是企業(yè)高層治

理者必須要解決的三個課題。

1.企業(yè)的愿景與文化

企業(yè)的高層經(jīng)營者必須確定企業(yè)以后進展的愿景，也確實是企業(yè)進展

的方向。而且，還要確定專門的企業(yè)文化。

這就要求企業(yè)一定要給自己一個鮮亮而正確的定位，正如巴黎給自己

的定位一樣。幾乎所有的人都明白，巴黎是世界上最浪漫的都市，這正講

明了巴黎在進展中明確明白自己的定位，它一直儲存著自己的文化，擁有

著自己的氣氛，因此即使你沒去過巴黎，在你的意識中巴黎確實是浪漫的

代名詞。同樣的，一個企業(yè)在進展中也要給自己一個明確的定位，要使自

己的企業(yè)文化與品牌形象融為一體。要讓你的企業(yè)成為某種特色的代言人。

例如，我公司有最好的創(chuàng)新能力；我公司的服務最好；我公司的品牌最強

等等。

2.企業(yè)戰(zhàn)略與組織

企業(yè)要經(jīng)營得好，就必須在戰(zhàn)略上勝人一籌。同時企業(yè)也要構(gòu)架好自

己的組織，要使企業(yè)的組織架構(gòu)能夠更有效率地搭配戰(zhàn)略的布局。企業(yè)戰(zhàn)

略與組織二者相輔相成，一定要構(gòu)建合理，如此才能有效運作。

3.治理平臺

當戰(zhàn)略和組織架構(gòu)成功之后，企業(yè)必須建立一個高效率運作的治理平

臺，才能使企業(yè)的戰(zhàn)略和組織科學地運作起來，才能使企業(yè)的愿景與文化

變成現(xiàn)實。

治理平臺有關(guān)于前二者，充當?shù)氖且粋€執(zhí)行者的角色，因此，它必須

具有專門強的操作性。

五大支柱：產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財

企業(yè)的五大支柱是指生產(chǎn)、營銷、人力資源、研發(fā)和財務五大部門。

它們構(gòu)成了企業(yè)成功運營的中層部分。

當上層的架構(gòu)差不多建立好之后，就要樹立企業(yè)的五大支柱。如此，

在企業(yè)高層的指導下，生產(chǎn)、營銷、人力資源、研發(fā)以及財務治理這五大

部分的經(jīng)理人就能夠有目的地發(fā)揮各自的能力。同時，這五大支柱之間還

要互相和諧，統(tǒng)一運作。

底層基礎(chǔ)：個人效能=意愿x能力

總的來講，企業(yè)最具行動力的依舊企業(yè)的底層基礎(chǔ)，也確實是企業(yè)的

職員。因為不管有多么好的上層和中層理念，最終將理念變成現(xiàn)實的依舊

企業(yè)的職員。而是否能將理念專門好地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，還要取決于職職員作

效能的高低。工作意愿乘以工作能力就等于工作的效能。只有當職員既肯

干又能干的時候，企業(yè)的競爭力才能有質(zhì)的提升。

企業(yè)高層經(jīng)理的角色與定位

一軍之成敗在于帥，企業(yè)之興衰在于高層經(jīng)理。作為一個高層經(jīng)理人,

必須從宏觀上調(diào)控整個企業(yè)，這種宏觀調(diào)控對企業(yè)來講至關(guān)重要。要達到

那個目的，企業(yè)的高層經(jīng)理人必須要對自己的角色以及定位有清醒的認識。

總而言之，要完美搭建如圖1-3那樣的房子，作為企業(yè)的高層經(jīng)營者，

一定做好下面四個方面的工作：

(1)必須建立起企業(yè)的愿景，要讓整個企業(yè)達成一種共識；

(2)要制定企業(yè)進展戰(zhàn)略，架構(gòu)好企業(yè)的組織；

(3)要聚攏或分配公司的資源，包括財務的資源、人力的資源、政策

或者有關(guān)企業(yè)運作所需要的資源；

(4)建立和堅持良好的企業(yè)文化。

【自檢】

請你摸索一下企業(yè)成功運營的架構(gòu)包含那些要素？如果以一個房子做

比，每個要素應該在房子的哪個位置？

【本講總結(jié)】

本講內(nèi)容由四個部分組成。第一，介紹了我國企業(yè)在商業(yè)奧運的背景

下將要面臨的龐大機遇和挑戰(zhàn)。其次描述了企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境。在這兩個背

景下，接著推出了企業(yè)成功運營構(gòu)架。尤為突出的是，重點提出了要給企

業(yè)的高層經(jīng)理人進行定位。

這四個內(nèi)容前后相連，始終將重點放在企業(yè)的高層經(jīng)理人身上，提出

了如何讓他們帶領(lǐng)自己的企業(yè)在猛烈的市場競爭中立于不敗之地。

只有充分認識到中國目前的實際，只有對當前的環(huán)境和任務有一個準

確的把握，企業(yè)的高層經(jīng)理人才能全力投入競爭，取得好的成績。

【心得體會】

第2講生命周期

【本講重點】

認識企業(yè)生命周期

成長期的現(xiàn)象與治理要點

老化期的現(xiàn)象與治理要點

診斷與計策

【自檢】

請回答下面小咨詢題，檢測一下你的類比能力：

1.你覺得企業(yè)是不是跟人和動物一樣，會長大、成熟和老化？

2.你覺得企業(yè)是不是一定要經(jīng)歷衰老呢？

3.你認為在企業(yè)進展的不同時期，是不是應該采取不一樣的治理方式？

上述的每個咨詢題回答“是”可得1分，回答“不是”得0分。

你的分數(shù)合計為（）評判（）

如果你得到的是3分，講明你的類比能力專門強。如果你得了0分，

看來需要加大這方面的能力。

得到中間分數(shù)的你，也請多多加油！

認識企業(yè)生命周期

企業(yè)也有生老病死

企業(yè)和人一樣，也有自己的嬰兒期和成熟期，也有所謂的生老病死。

然而，企業(yè)的生老病死又不完全和人一樣。企業(yè)是一種組織，它的生

老病死不受時刻的操縱，不是到了一定的年齡就一定要衰老。相對人來講,

企業(yè)的生老病死有一定的自主性。

總之，我們要認識到的是企業(yè)也有生老病死，有自己的生命周期，有

其自身進展的規(guī)律。

取決于兩個重要因素。一個叫做彈性，另一個叫做

縱著企業(yè)的競爭力，決定著企業(yè)的進展。

圖2-1企業(yè)的彈性與操縱力

1.企業(yè)的彈性

企業(yè)的彈性隨著時刻的流逝越來越小。企業(yè)成立之初的彈性專門大，

整個組織隨時都在應變，盡管現(xiàn)在的組織結(jié)構(gòu)還沒成型，也沒有規(guī)章制度。

當企業(yè)漸趨成熟的時候，它的制度、規(guī)章、組織層次、操縱系統(tǒng)就會越來

越嚴謹，這時候企業(yè)的彈性反而會變得專門小。因此一樣來講，企業(yè)的彈

性會隨著時刻的流逝越來越小。

2.企業(yè)的操縱力

企業(yè)的操縱力是一個有起有落的過程。正如人一樣，嬰孩時期沒有什

么操縱力，想哭就哭。相伴著成長的腳步，企業(yè)自我操縱的力量會慢慢地

增強。老的時候，操縱力也隨之老化，最后走向衰亡。

企業(yè)的彈性和操縱力會有一個交叉點，那個交叉點是彈性和操縱力獲

得平穩(wěn)的點，也確實是企業(yè)擁有最佳競爭力的時期。

企業(yè)生命力的要素：PAEI

—p—企業(yè)的行動力.....................要緊動力。這四個動力用英文符號表

一T___A一，規(guī)?范能力、按阻程序和步輯處事的能力

不可PAEI一

J)——E—創(chuàng)新和旨險的能力

——I—整合人際關(guān)系和橫向協(xié)因的能力

如果一個企業(yè)的行動力專門強，它往往有專門明確的目標，有極強的

貫徹力，整個公司行動至上。表現(xiàn)為公司講什么職員就干什么，而且不畏

辛勞，只求結(jié)果，然而缺乏耐性。這是P的特性。

一個公司如果具備良好的A,也確實是公司重視規(guī)范和程序。具體表

現(xiàn)為公司的職員適應于按照一定的步驟與程序來做事。整個公司都出現(xiàn)出

一種規(guī)規(guī)矩矩的狀態(tài)，工作講求方法，適應于制定一定的標準。職員都主

動遵循公司的規(guī)章制度，所有的共同規(guī)范差不多上由大伙兒討論決定的。

企業(yè)若是充滿了E的力量，那確實是充滿了創(chuàng)新和學習的力量。企業(yè)

重視構(gòu)思新點子、進展新產(chǎn)品、開拓新市場、開辦新事業(yè)、學習新事物和

采納新方法。

而I則是整合的力量。表現(xiàn)為專門注重團隊關(guān)系，經(jīng)常進行各種系統(tǒng)

的和跨部門的整合，經(jīng)常開展維系關(guān)系的活動，這些差不多上屬于I的力

量。

以上的四種力量，也確實是PAEI,對一個企業(yè)而言專門重要，它們是

企業(yè)的生命力要素。一定要和諧好這四種力量，只有和諧好它們，企業(yè)的

運作才能專門的順暢。如果和諧失敗，企業(yè)就會處于這四種要素的相互矛

盾中，而難以生存。

圖2-2企業(yè)的成長與衰退

圖2-2全面地反映了企業(yè)成長與衰退的不同時期。曲線上的圓點是企業(yè)

正常進展可能顯現(xiàn)的從成長到衰退的全過程。曲線外的圓點則是表明了相

應時期未成功先成仁的情形。

成長期的現(xiàn)象與治理要點

下面用表格的形式來描述成長期各個時期的現(xiàn)象和治理要點。其中，

企業(yè)的動力PAEI用符號來代替，每個字母用大寫表示相應的此種能力專門

強，小寫則表示能力專門弱，如果完全沒有那個能力就畫一條橫杠。

表2-1企業(yè)嬰兒期情形

企正?，F(xiàn)象非正?，F(xiàn)象治理重點

業(yè)?不打退堂鼓卜遇難而退?必須集中焦點去突破一

嬰?現(xiàn)金不足?長期現(xiàn)金不足個市場

兒?辛勤工作＞喪失目標與意＞企業(yè)要講求行動力，要聘

期?缺乏治理深度、制愿用吃苦耐勞的人

Paei度與授權(quán)?過早授權(quán)與制＞要以周為單位來操縱現(xiàn)

?承諾犯錯度化金流量，同時要連續(xù)16周

＞創(chuàng)辦人失控操縱現(xiàn)金的流量

?不許犯錯?要多方面爭取支持的力

量

表2-2企業(yè)學步期情形

正?，F(xiàn)象非正常現(xiàn)象治理重點

?一賺到鈔票趕＞過快地多角化＞要慎重投資，每種投資要

企

忙多方面擴充業(yè)?過早地分權(quán)能跟你本來的核心競爭力

業(yè)

務?落入創(chuàng)辦人陷阱搭配，以免讓你的企業(yè)失去

學

?做事規(guī)劃不完?因為規(guī)劃不周而焦點，不要有重大的失誤，

步

整導致危機要考慮成本與困難

期

＞被動的銷售導?建立和加大經(jīng)營與治理

PaEi

向團隊

＞做事缺乏一致，做好中層骨干的培訓

性，缺乏重點

表2-3企業(yè)青春期情形

正?，F(xiàn)象非正常現(xiàn)象治理重點

要幸免因為“內(nèi)斗”失

企

去互相信任而使創(chuàng)辦

業(yè)?創(chuàng)業(yè)團隊的沖突?退回到學步期

人分裂。

青＞臨時喪失遠景?創(chuàng)業(yè)者離散

?規(guī)范化治理

春?獎懲制度不完善?陷入創(chuàng)業(yè)者陷阱

?調(diào)和沖突

期?權(quán)力時放時收?例行事務癱瘓

?系統(tǒng)化培訓

pAEi?政策無法落實?失去互相信任

卜建立好職業(yè)化的隊

伍

表2-4企業(yè)壯年期情形

企業(yè)的壯年期PAEi

?制度與組織功能運作專門好，他們做事嚴謹，有創(chuàng)新力

?遠景構(gòu)架與創(chuàng)新能力實現(xiàn)了制度化

?客戶中意度專門高

特點＞事前打算且打算均能實現(xiàn)

＞情況在把握中，表現(xiàn)杰出

?銷售量跟利潤能夠同步增長

＞逐步衍生新事業(yè)、子公司

人員的素養(yǎng)、訓練與企業(yè)業(yè)務領(lǐng)域高度、寬度、擴張、速度不

正?，F(xiàn)象

相稱

企業(yè)過度的自滿自大，或因為有了一些鈔票就開始過度享受

非正常現(xiàn)象

＞做好戰(zhàn)略重整，改造整個流程，快速提升競爭力

＞激發(fā)危機意識，以防老化

?最好能建設(shè)自己的培訓大學，全面化地培養(yǎng)一批擁有企業(yè)自

治理重點己專門文化的干部和職員

＞要把自己的企業(yè)文化扎根，以此來補償治理的空缺

?要快速積存核心競爭力，幸免讓競爭對手進入或侵擾你的領(lǐng)

域

以上四個表分不講明了企業(yè)成長期的四個時期各自不同的特點、存在

的咨詢題以及相應的治理重點。能夠通過對這些表的學習，在實際工作中

做到有的放矢。

【自檢】

請你按照你對以上表格的學習，對以下咨詢題做出判定。

請選出成長期不同時期的正常的埋怨

嬰兒期①缺乏授權(quán)正?？冖蓍L期資金不足正?？?/p>

非正?？诜钦？?/p>

學步期①情況太多正?？冖拮源蟆⒓瘷?quán)正?？?/p>

非正?？诜钦？?/p>

青春期③會議太多正?？冖咛鄡?nèi)部爭斗正?？?/p>

非正常口非正常口

壯年期④職員能力不足正?？冖嘧詽M、自豪正常口

非正?？诜钦？?/p>

【參考答案】

①①③④是正常的埋怨。

老化期的現(xiàn)象與治理要點

表2-5企業(yè)老化期情形

企業(yè)老化期

第一時期第二時期第三時期第四時期

穩(wěn)固期貴族期官僚前期官僚期

PaelPAelPA-i-A-

(1)企業(yè)注重人際(1)企業(yè)與外

(1)投資于操(1)互相推

關(guān)系，不敢冒險，不部環(huán)境脫節(jié)

縱力和福利卸責任，爭吵

思變革，喜愛獎勵聽(2)制度齊備

(2)重視形式持續(xù)

企話的人然而做事成

和傳統(tǒng)(2)偏激、

業(yè)(2)忽視開發(fā)新市效不佳

(3)不敢興風隱藏自我

特場，推出新產(chǎn)品(3)對結(jié)果缺

作浪(3)不關(guān)懷

征(3)依靠老市場、乏把握

(4)可怕變化，客戶

老產(chǎn)品堅持生命，熱(4)客戶需要

缺乏內(nèi)部創(chuàng)新(4)內(nèi)斗嚴

衷于回憶過往而不自己打通關(guān)

(5)資金多峻

是構(gòu)筑愿景卡

(1)要持續(xù)地強化(1)要強化行(1)要建立

危機意識，提醒目前動力，專門要重改革小組，查病情診斷：

存在的擔憂視領(lǐng)導者的以找解決矛盾①能夠診斷

(2)要持續(xù)地重新身示范作用的突破口就減員增效，

管

激發(fā)創(chuàng)新能力，能夠(2)重樹創(chuàng)業(yè)(2)突破口必須是一步

理

建立創(chuàng)新獎勵機制精神，訂立創(chuàng)新要小而精，焦到位的減員

重

(3)幸免整個企業(yè)指標，加大開發(fā)點集中增效

點

顯現(xiàn)老態(tài)龍鐘的現(xiàn)新事業(yè)(3)在取得②診斷無果

象(3)幸免白費，一小部分的就破產(chǎn)重組

(4)容許犯錯，幸扭轉(zhuǎn)企業(yè)內(nèi)部成績后，再進

免保守。的奢侈之風行全面改造

生命周期的應用

診斷與計策

在全面了解了企業(yè)的生命周期，了解了每個時期企業(yè)會顯現(xiàn)的正常和

非正常情形，把握了應該如何樣抓住要點來治理企業(yè)之后，就要學習如何

樣外企接(t■吟漸[如1加j]1域定]簡而言之，我們要學會正確應用

企勺”

刎定的方我k一I明均是公毒愛外力接助口一及加成詼建

圖2-3企業(yè)生命周期理論的應用

圖2-3確實是整個企業(yè)診斷和制定解決方案的流程圖。

生命周期的診斷對企業(yè)來講有兩個層次，即整體和部門。

企業(yè)第一要進行的是整體的診斷，即觀看企業(yè)當時大致處在它生命周

期的哪一個時期。大部分的企業(yè)都可不能剛好處在一個點上，而是在兩、

三個時期之間移動。接著就要對企業(yè)進行部門診斷，了解企業(yè)的各個部門

分不處在什么時期。如此能夠關(guān)心確立企業(yè)的核心時期，對核心時期要重

點愛護，重點調(diào)整。同時還要找出企業(yè)及其各個部門挑戰(zhàn)性的課題，同時

把這些課題設(shè)計好，然后按照這些課題的要求逐個進行調(diào)整。

例如企業(yè)的某個部分最要緊還處在學步期，那就要抓準焦點，幸免紛

亂；如果那個部門差不多進入到青春期，那就要趕快建立規(guī)范化、自動化,

幸免做事憑體會或者“公講公有理，婆講婆有理”的情形發(fā)生。如果某個

部門還在嬰兒期，那就要放手讓它干，盡量不要約束，這對一個集團在投

資新事業(yè)的時候也專門重要。

典型的需要外力協(xié)助的時期是在青春期。在企業(yè)需要規(guī)范化、制度化

的時候最好能有外力協(xié)助。同時，如果企業(yè)差不多進入到貴族期的后半段,

企業(yè)自身無力回天，這時候能夠通過外力，查找咨詢顧咨詢或者其他的力

量來激活企業(yè)。因此，在適當?shù)臅r候通過外力來協(xié)助企業(yè)度過難關(guān)是專門

重要的。

總而言之，對企業(yè)生命周期理論的應用，必須對癥下藥，第一判定整

個企業(yè)是在成長依舊在老化，然后界定其屬于具體的哪一個時期，最后才

能制定治療方案。企業(yè)的高層經(jīng)理人只有在正確把握了企業(yè)生命周期的規(guī)

律之后，才能力爭讓自己的企業(yè)盡快度過成長的前面時期，保持競爭力，

最好能始終堅持在最佳的壯年期時期。

【本講總結(jié)】

本講要緊介紹了企業(yè)生命周期理論。由此我們可知，企業(yè)是有生命周

期的，同時在每一時期都有不同的表現(xiàn)和特點。因此，企業(yè)在進展過程中,

一定要緊密關(guān)注自己身處哪個時期，要按照每個時期的要求進行相應的調(diào)

整，如此，才會取得專門好的成效。

【心得體會】

第3講決勝于千里之外的聰慧

【本講重點】

為何需要戰(zhàn)略

戰(zhàn)略的定義與誤區(qū)

戰(zhàn)略的內(nèi)涵

為何需要戰(zhàn)略

在商品經(jīng)濟條件下，競爭被認為是企業(yè)進展之路。通過相互競爭，企

業(yè)能夠持續(xù)提升生產(chǎn)率，提升適應市場的能力，促進企業(yè)保持活力。因此,

企業(yè)十分重視經(jīng)營戰(zhàn)略的制定。

世界級戰(zhàn)略大師邁克?波特曾經(jīng)講過，一個企業(yè)如果要生存，只能選

擇兩種戰(zhàn)略，一個是差異化戰(zhàn)略，另外一個是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。這也確實是

講，一個企業(yè)要想真正地活在消費者內(nèi)心，要想長久地生存下去，只有兩

種方法。

1.差異化

差異化戰(zhàn)略是針對那些對價格不敏銳的用戶提供某產(chǎn)業(yè)中專門的產(chǎn)品

與服務，也確實是要讓消賽者覺得你的企業(yè)擁有其它企業(yè)所沒有的優(yōu)勢。

試想，一個企業(yè)如果沒有任何與眾不同的優(yōu)勢，總是平凡得像一粒沙，長

此以往，那個企業(yè)在消費者眼里就會可有可無，最終會被那些有優(yōu)勢的企

業(yè)所剔除。

2.成本領(lǐng)先

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略則強調(diào)以較低的單位成本價格為用戶生產(chǎn)標準化的產(chǎn)

品，也確實是生產(chǎn)同樣的產(chǎn)品，只有比不人所耗費的成本低，才能制造出

差異利潤。

總而言之，這兩種方法事實上都指向一個要求，即企業(yè)需要良好的經(jīng)

營戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)無異于沒有翅膀的小鳥，終究會在競爭猛烈的生

存環(huán)境中墜落。

現(xiàn)在的中國，企業(yè)如果沒有自己的優(yōu)勢，那真可謂是舉步維艱。事實

上，越是在先進的社會，制造差異越難，對經(jīng)營戰(zhàn)略的要求就會越高，經(jīng)

營戰(zhàn)略也就越來越重要。企業(yè)的高層團隊如果不具有戰(zhàn)略洞悉力，那么企

業(yè)今后的生存便會困難重重。因此，企業(yè)要活下來，就要想方設(shè)法去超越

對手，就要與眾不同。這正是經(jīng)營戰(zhàn)略存在的本質(zhì)意義所在。

戰(zhàn)略的定義與誤區(qū)

戰(zhàn)略的定義

戰(zhàn)略確實是按照市場的各種變化因素，制定出能夠超越對手的模式，

同時按照那個模式來調(diào)配自身實力和資源的一個過程。那個概念包括三個

要點：

①一定要充分考慮市場的各種因素。

②指的是制定出的模式即制敵方案，必須要達到超越對手、戰(zhàn)勝對手

的目的。

③要按照那個模式合理調(diào)整自身實力，合理配置自身資源。

兵法有云：先算先勝，而后才求戰(zhàn)，能夠不戰(zhàn)而屈人之兵。也確實是

講打仗必須先做預算，算好了同時有勝算之后再出擊，否則就寧可按兵不

動。企業(yè)的戰(zhàn)略也是如此。

戰(zhàn)略的誤區(qū)

這要緊是針對我國企業(yè)當前存在的一些不規(guī)范的所謂“戰(zhàn)略”而言的。

（1）“三拍”現(xiàn)象

中國的一些“三拍經(jīng)理人”在遇到咨詢題之前，猛拍胸脯，高喊''沒

咨詢題”、“包在我身上”；一旦出了咨詢題倉促制定戰(zhàn)略，當戰(zhàn)略見不到任

何成效的時候，就大拍腦門，舉首咨詢天；終了到企業(yè)虧損之時，則趕忙

拍拍屁股走人，奔赴不的企業(yè)連續(xù)貽害他人。

這些“三拍經(jīng)理人”把制定戰(zhàn)略當成了自己拍腦門的活動，然而，制

定戰(zhàn)略是一個專門嚴肅也專門科學的活動，絕不是拍腦門能夠解決的。

（2）口頭作戰(zhàn)

還有一些企業(yè)，它們制定戰(zhàn)略的方式專門專門。經(jīng)常是一群高層，集

體摸索，烈火推出類似“一個焦點，兩面夾擊，三面立體作戰(zhàn)，四面埋伏,

五路出兵”的大批口號。整個過程大有專家討論之風度，實際上卻是助長

形式主義。這種方式也絕對不能制定出真正科學化的戰(zhàn)略。

因此，在企業(yè)制定戰(zhàn)略的過程中，一定要盡量幸免顯現(xiàn)以上兩類情形,

一定要科學地、系統(tǒng)地制定戰(zhàn)略。

戰(zhàn)略的內(nèi)涵

營運范疇（界定調(diào)整）

核心能力（制造累積）

事業(yè)網(wǎng)路（建構(gòu)強化）

營運范疇

營運范疇能夠概述為：我的企業(yè)設(shè)在何處？針對何人提供何種產(chǎn)品和

服務？我的產(chǎn)品具有何種風格與特色？

例如，你的企業(yè)的經(jīng)營范疇能夠只是集中在東北，也能夠分布在整個

中國，這確實是講你要選擇一個地區(qū)設(shè)置企業(yè)；選定了地區(qū)之后，接著要

確定你的客戶群，針對這些客戶確定產(chǎn)品的風格。如果你做服裝生意，能

夠針對男性，也能夠針對女性，還能夠針對女性服裝中的女孩裝或是18歲

到24歲之間的青春裝等等。選定了做青春裝之后，還要選擇你要偏向的服

裝風格，或者運動，或者休閑，或者浪漫。

總之，在每個領(lǐng)域，都包含著不同的概念，每個概念又有著自己的特

色。因此，你所選擇的營運范疇，必須要有配套能力，具備了這種能力之

后，再去決定結(jié)盟對象?？傊?，要認真決定自己企業(yè)的營運范疇。

具體來講，營運范疇包括以下四個方面：

1.鎖定目標市場

(1)不同的產(chǎn)品和服務要求不同的目標市場

企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務是不同的，只有先確定了目標市場，才能確定

企業(yè)的產(chǎn)品和服務。以萬寶路為例，一樣女性會覺得那個品牌的產(chǎn)品不適

合自己，因為人們只要一想到萬寶路就專門容易想到牛仔，這講明它的目

標市場是針對牛仔的。只有先確定目標市場，才能使自己的產(chǎn)品和服務在

消費者心中專門明確。

(2)不同的目標市場需求不同的產(chǎn)品和服務

例如黃酒在江浙一帶專門有市場，然而在東北或西北地區(qū)，就專門少

有人會喝黃酒。同樣，在西餐廳里專門浪漫的情調(diào)下，喝葡萄酒的感受專

門不錯，如果你在西餐廳里請女友喝白酒，那就顯得不倫不類了。

因此，不同的目標市場需要不同的產(chǎn)品和服務。

(3)目標市場不可能討好所有的消費者

以奔騰為例，奔騰的目標市場要緊是高檔消費群。假設(shè)奔騰把全中國

當作它的市場，針對農(nóng)村要生產(chǎn)一個奔騰拖拉機，針對出租車司機又出一

個機型，而且還推出能夠取悅大眾的價值十萬元的奔騰車。那么只會有一

種結(jié)果，那確實是人人唾棄那個品牌。

美國曾經(jīng)有一個航空公司犯過如此的錯誤，它期望能同時招攬消費最

低和最高的客戶。然而將這兩類人放在同一個候機廳里，因為他們一類喜

愛安靜，另一類則適應于吵鬧，使得局面一片紛亂。最后的結(jié)果確實是雙

方都不討好。

因此，目標市場不可能討好所有的消費者。制定經(jīng)營戰(zhàn)略第一個要明

確的確實是服務的對象。

2.提供正確的產(chǎn)品與服務

以水為例，生產(chǎn)飲用水的廠商有意識地把水分為純潔水和礦泉水。純

潔水廠商標榜的是純潔水的高純度、完全無污染以及有益健康；而礦泉水

廠商則另辟蹊徑，他們提倡的是豐富的微量元素對人體有益。因此，這兩

類產(chǎn)品盡管專門類似，但他們針對的客戶族群依舊不一樣，也因此而擁有

各自的支持者。

因此，針對目標市場，企業(yè)必須清晰地設(shè)定自己的產(chǎn)品和服務方向。

企業(yè)要針對不同的年齡層、不同的收入族群、不同思想定位的人，去設(shè)計

自己的產(chǎn)品和服務。

3.做好正確的活動組合

企業(yè)涉及的活動要緊包括四個方面：設(shè)計、生產(chǎn)、營銷和服務。企業(yè)

要設(shè)計合理的活動組合，具體確實是指企業(yè)要做以上四個活動中的哪一種

或哪幾種，更重要的是，要在活動組合中找出核心專長，以此來突出企業(yè)

的優(yōu)勢和差異化。

例如，有的企業(yè)重點做的是產(chǎn)銷，有的則是科研和銷售兩頭大?？傊?

要按照自己的實際能力，合理設(shè)置活動組合，最終達到發(fā)揮自己優(yōu)勢的目

的。

4.選擇正確的地理構(gòu)成

確定地理構(gòu)成確實是要為企業(yè)選擇一個進展的區(qū)域。選擇地理構(gòu)成時,

要注意和目標市場配套，另外也要考慮到產(chǎn)品的配送、物流以及銷售治理

的輻射面積等等，同時也要兼顧和諧與所選區(qū)域的正確關(guān)系，包括工商稅

務等。

每開發(fā)一個新的區(qū)域，就需要做專門多相應的配套工作，要幸免孤軍

深入而陷入被包圍的境地。

總之，在營運范疇方面，必須要把握四個要點：鎖定目標市場，提供

正確的產(chǎn)品與服務，做好正確的活動組合，以及選擇正確的地理構(gòu)成。

核心能力

1.運營規(guī)模

企業(yè)要有合適的運營規(guī)模。企業(yè)的運營規(guī)模既不能太大，也不能太小。

太小了可能會增大成本，太大了又可能無力吞吐。因此，一定要設(shè)計好自

己企業(yè)的運營規(guī)模，要找到一個最佳的運營規(guī)模。

2.企業(yè)資產(chǎn)

一個企業(yè)要想擁有專門強的競爭力，應該同時積存兩類資產(chǎn)。

第一類是有形資產(chǎn)，例如廠房、設(shè)備、車輛、機器等。

第二類是無形資產(chǎn)，包括品牌、授權(quán)、當?shù)氐恼剃P(guān)系、職員的忠誠

度、企業(yè)職員的總體實力等。隨著企業(yè)之間競爭猛烈程度的加深，企業(yè)的

無形資產(chǎn)也確實是知識資本的積存會越來越重要。

3.企業(yè)能力

企業(yè)能力分為個人能力和組織能力。

(1)個人能力

在短期內(nèi)，專門是在企業(yè)快速成長的情形下，個人能力就顯得專門重

要。在這種情形下，企業(yè)往往要在專門大程度上依靠老總或核心的幾個人。

例如，有人公關(guān)能力專門強，他能夠?qū)ｉT容易地為企業(yè)爭取到一些訂

單，能夠讓公司在短期內(nèi)衣食無憂。也有一些人，他的科研能力專門強。

這些都屬于個人能力。因此，個人在一定的時期內(nèi)能夠?qū)ζ髽I(yè)起到專門大

的作用。

因為這些專門的能力屬于個人，因此企業(yè)要專門關(guān)注這些人的去留。

企業(yè)最好能將他們的利益和公司的利益捆綁在一起，幸免造成人才的流失。

(2)組織能力

從企業(yè)長期競爭的角度動身，企業(yè)更要重視培養(yǎng)企業(yè)總體的運作能力。

這種能力包蘊在物流、新產(chǎn)品開發(fā)、服務或是銷售等領(lǐng)域，也確實是講如

此的能力不是一個兩個，它是一種系統(tǒng)，一種流程，或者講是由專門多東

西組合起來形成的力量。這種能力對企業(yè)的生死存亡專門重要。

事業(yè)網(wǎng)路

1.體系成員

體系成員是指在一個行業(yè)中從上游到下游由哪些人組成。比方講在石

油行業(yè)，有勘探人員、鉆井人員、輸送和煉油人員，還要有銷售人員。整

個是一條產(chǎn)業(yè)鏈。在這條產(chǎn)業(yè)鏈中，如果上游的公司專門多，競爭專門猛

烈，就有取得較低的成本的可能；如果上游正在整合或者差不多被掌控，

可能就會變得比較被動，因為原料會被操縱。因此，一定要了解清晰體系

成員以及各個成員的進展趨勢和狀況。

2.網(wǎng)路關(guān)系

這要緊是指企業(yè)一定要分清與其他企業(yè)的遠近親疏。

在網(wǎng)路關(guān)系里，一定要明白要跟誰保持親熱的關(guān)系，跟誰拉遠一點；

誰要聽你的話，你要聽誰的話。必須把這些關(guān)系理順，才能合理擺放內(nèi)部

跟外部的公共關(guān)系資源，才能夠使事業(yè)操作起來更加順利。

3.網(wǎng)路位置

企業(yè)要按照自己的網(wǎng)路位置來合理調(diào)整營運戰(zhàn)略。

作為有關(guān)業(yè)界的領(lǐng)導者，就必須領(lǐng)導整個潮流；作為跟隨者，就要看

準領(lǐng)導者的變化，幸免落隊太遠；如果是更偏遠的，那就不要跟不人正面

對抗，否則會變得專門被動。如果處在專門偏的網(wǎng)路位置。想要進入主流

市場，那就需要用到一些策略聯(lián)盟的方法來建構(gòu)。

綜上所述，營運范疇、核心能力和事業(yè)網(wǎng)路這三者是息息有關(guān)的。在

制定戰(zhàn)略的時候，必須要同時考慮這三者。

【自檢】

請你認真摸索一下，你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時是否存在著“三拍”誤區(qū)？

如果存在，請你為自己的企業(yè)斟酌一種能夠有效走出誤區(qū)的方法。

【本講總結(jié)】

本講要緊講述了企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。經(jīng)營戰(zhàn)略本質(zhì)上是針對不同的競爭

領(lǐng)域及競爭態(tài)勢，提出相應的戰(zhàn)略來達到競爭目的。介紹了兩種戰(zhàn)略，即

差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略以及戰(zhàn)略的內(nèi)涵等。

通過對本講的學習，能夠有助于你的企業(yè)在制定戰(zhàn)略時幸免誤區(qū)，有

助于你的企業(yè)制定出卓有成效的運營戰(zhàn)略。

【心得體會】

戰(zhàn)略的制定

圖4-1企業(yè)生存三要素

1.命定

那個要素是指運氣好，運氣好的企業(yè)往往能夠“要風得風，要雨得雨”。

中東油田確實是如此的。中東有專門多的油田，這使其賺鈔票又快又多。

中國盡管也有專門多油田，但是此油田非彼油田，中國油田的結(jié)構(gòu)復雜，

打油的難度較大。相比之下，中東油田開發(fā)的運氣好。

2.算計（打算）

算計也屬于戰(zhàn)略。確實是如何樣更合理地利用自身優(yōu)勢取得成功。

以臺灣聞名歌星趙傳為例，他相貌丑陋，在偶像當?shù)赖臅r代本來專門

難走紅。然而，他卻用自己的第一首歌就將弱勢變成了優(yōu)勢。他的第一首

歌叫做《我專門丑，但是我專門溫柔》，這首歌使他一炮而紅。因為這首唱

歌出了大部分一般男生的心聲。因此，一定要學會發(fā)揮優(yōu)勢，甚至將弱變

強，要學會算計，算出一整套戰(zhàn)略。

3.執(zhí)著

執(zhí)著也確實是要認真地貫徹執(zhí)行算計出來的戰(zhàn)略。

在沒有做好算計之前，千萬不能亂執(zhí)著；然而當算計好之后，就必須

執(zhí)芝一;一個領(lǐng)域開花結(jié)果。

分析

圖4-2制定戰(zhàn)略的步驟

圖4-3企業(yè)外部環(huán)境因素

企業(yè)外部環(huán)境因素具體包括如圖4-3所示的五個方面的內(nèi)容。

(1)政治

政治因素常常制約企業(yè)的經(jīng)營行為，專門是阻礙企業(yè)較長期的投資行

為。國家的政治體制、政治的穩(wěn)固性、國際關(guān)系、法律政策體系差不多上

政治因素中對企業(yè)有重大阻礙的內(nèi)容。

(2)經(jīng)濟

經(jīng)濟因素要緊指國民經(jīng)濟進展的總概況、國際和國內(nèi)經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟

進展趨勢等。具體包括國家和地點經(jīng)濟進展狀況、速度、國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、

通貨膨脹率大小、市場機制的完善程度、利率水平的高低等。這些既可能

形成企業(yè)的進展機會，也可能對企業(yè)造成威逼。

(3)社會

要緊包括有關(guān)的社會結(jié)構(gòu)、社會風俗和適應、人的價值觀念、宗教信

仰、文化傳統(tǒng)等。對社會的分析，要緊是了解和把握社會進展現(xiàn)狀及以后

的趨勢對企業(yè)的阻礙。

(4)人口

人口是潛在的阻礙因素。人口的增長趨勢、老齡化趨勢、家庭規(guī)模的

變化、人們休閑時刻的延長等均會阻礙企業(yè)市場的進展。

(5)科技

企業(yè)要在競爭中生存和進展，必須對科技環(huán)境進行認確實分析和認識,

緊密關(guān)注科技進展的新動向，把握和研究新技術(shù)、新工藝、新材料，保持

自己的競爭優(yōu)勢。

2.小環(huán)境

小環(huán)境也確實是內(nèi)部環(huán)境。具體包括了客戶、對手和企業(yè)自身。那個

地點指的是小環(huán)境整體的分析。

小環(huán)境注重的是企業(yè)在其上游同業(yè)和下游客戶之間的改變。那個改變

要從四個方面來分析。

(1)消退或增長

上游增長就代表供應量會比較大；上游消退、產(chǎn)業(yè)外移，原料取得就

會比較困難。

(2)分合

假設(shè)你下游的同道開始合并，這就意味著他們的采購力量會更強，而

且他們跟你之間的議價能力也會變強；如果他們在分離，競爭越來越猛烈,

那么你能夠運用的組合力量就增多。

(3)進退

是指在一些領(lǐng)域，同業(yè)的流淌情形。

(4)結(jié)構(gòu)

要緊指的是股權(quán)、與同業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性等結(jié)構(gòu)的變化對企業(yè)戰(zhàn)略的阻

礙。

總之，要分析企業(yè)和它的上游、同業(yè)、下游之間的消長、分合、進退

以及結(jié)構(gòu)的變化，并按照這些變化來決定自己的企業(yè)該何去何從。

3.客戶

客戶分析要通產(chǎn)三個步驟：STP

s市場細分

T確定目標市場

P市場定位

(1)第一步：市場細分

具體操作是企業(yè)把客戶按照年齡、企業(yè)消費類型、性不、價值取向、

所屬地區(qū)、收入等等來進行細分。這種能夠細分的項目可能有一二百種，

通過這種細分之后，哪些市場差不多被占滿而且進入會專門費勁，哪些地

點則能夠軟著陸、比較好進攻都能夠一目了然。

(2)第二步：確定目標市場

通過市場細分后，接著就要確定目標市場。找到那個目標市場以后，

必須要鎖定它，要明確你的第一目標市場是什么，第二目標市場又是什么。

還要考察目標市場的大??；考慮能不能輕易接近它；相對優(yōu)勢能不能滿足

它；競爭對手是否比自己更有優(yōu)勢等等。

(3)第三步：進行市場定位

按照上面確定的目標市場，進一步確定自己的企業(yè)在那個市場中應該

出現(xiàn)出的面貌。假設(shè)那個目標市場是喜愛高檔的，那企業(yè)就要有高檔的模

樣；假設(shè)那個目標市場是偏向親切的、方便的，那企業(yè)的姿勢就必須是專

門便民的、專門隨意的。

因此，市場定位必須按照目標市場，而目標市場的選擇則來自于市場

細分，市場的細分又取決于你對市場的了解和判定。

4.對手

重點分析市場中的前三名或前五名，分析你現(xiàn)在期想要超越的對象和

你目標市場的要緊對手。

(1)對手的意圖

(2)對手的優(yōu)勢

(3)對手的弱點

(4)對手的彈性

對手的彈性也確實是指他能干什么。能夠通過對對手彈性的了解來安

排自己的生產(chǎn)進度，能夠有效提升自己的效率。

5.SWOT總結(jié)

在對企業(yè)的大環(huán)境、小環(huán)境、客戶和對手進行了清晰的分析之后，下

一步必須要做一個戰(zhàn)略的總結(jié)分析，也確實是SWOT。

(1)S代表企業(yè)的優(yōu)勢。能夠是品牌優(yōu)勢、公關(guān)優(yōu)勢、研發(fā)優(yōu)勢，也

能夠是成本優(yōu)勢等。

(2)W代表企業(yè)的相對弱點?？偨Y(jié)它是為了找出企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。