飲料區(qū)域業(yè)務員工作計劃標準范本（2篇）

第7頁共7頁飲料區(qū)域業(yè)務員工作計劃標準范本(1)市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的變化主要包括行業(yè)的狀況；消費者的消費習慣和特征是否有變化(2)競爭品牌的狀況。主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售情況；b：消費者的評價(主要考察消費者對產(chǎn)品的品質認可度，價格認可度，服務認可度)；c：市場費用投入情況；d：渠道布置情況(當經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清楚其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售情況，同為飲料，有時競爭對手在特殊通路賣得比我們好。例如，在筆者工作的城市，____八寶粥在火車站，汽車站這些特殊渠道的銷售情況超過了____、____。只有關注，才能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什么東西來。)；e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量；重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布情況；f：二級客戶的評價等)(3)銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在____年相比____年是否有變化，特別要重視團隊成員數(shù)量的變化，比如，王老吉在____年的銷售團隊成員數(shù)量只有____人，而在____年的人員數(shù)量迅速增長到____人，人員增加產(chǎn)生的直接效果是銷量有了____%的增長。比較后，必須清楚競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。(4)去年同期的銷售目標及達成狀況。如：____年第一季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是____萬件，結果只完成了____萬件，一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產(chǎn)品陳列面不夠充分，業(yè)務員沒有按照我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的積極性不高。綜合一分析，就會發(fā)現(xiàn)完全能夠完成____萬件的銷量。因此在制定____年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。如：____年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為____萬件。接下來就是要擺論據(jù)了。比如，在城區(qū)新增加____個有銷售能力的二級批發(fā)，開發(fā)____個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特殊渠道。如新開發(fā)____個KTV，這樣下來你的工作計劃就有說服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅計劃制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn)。1市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領導地位。2消費者認識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽。3企業(yè)自身的目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場。競爭對手分析：____、____、____，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，____、____、____也相繼推出新型茶飲料。他們短期內雖不會對____構成威脅，但是也為____敲醒了警鐘。競爭態(tài)勢總結：現(xiàn)階段____茶飲料應該以____、____為主要的競爭對手，但同時也應該看到____等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。附注：就冰紅茶來說，僅只有____和____兩家在爭。據(jù)調查顯示，中國的茶飲料市場暫時還是____、____等幾家大企業(yè)的天下。____的市場份額為____%，____占____%，兩大品牌的市場份額達____%。____占據(jù)茶飲料霸主地位，無疑是茶飲料市場最大的贏家；____為市場滲透率增長第二的品牌。____冰紅茶無疑是____的最大競爭對手，直接威脅著____的贏家領地。年度計劃為了進一步超過____，在市場上占據(jù)更大的份額，進一步提高____的知名度、減輕成本并帶動總個公司的發(fā)展，以求在未來的道路上越走越寬，越走越遠。本銷售部門特制定如下計劃：1、____茶飲料品牌定位分析與銷售目標：定位分析：追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，崇尚個性。強調產(chǎn)品質量，推出多元化產(chǎn)品。信奉“通路為贏”，實行“通路深耕”的渠道策略。確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。銷售目標：根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。三年各季度營業(yè)額(單位：萬美元)季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計____年55052610006095459211236217____年80804896579080489578350843____年(計劃)1100601021251265401256444643692、營銷組合選擇(4P)1)Product：推陳出新，擴充產(chǎn)品種類，適應不同的消費者口味2)Place：增加銷售網(wǎng)點，延伸銷售渠道，盡量做到有零售店的地方，就可以買到____的茶飲料3)Price：在開拓市場的前期，以價格優(yōu)勢挺進，并使用最容易讓其目標消費者接受的促銷策略4)Promotion：在我的一項市場調研中發(fā)現(xiàn)，消費者偏向于降價促銷的占到____%。因此價格的定位于適度調整能夠吸引到一部分消費者，次之是贈品和加量不加價。一些適時小禮物會起到很好的促銷作用。3、市場定位通過____的形象代言人我們便可知，其定位于年輕的一代。1____-____歲是茶飲料的主要消費者。因此得青年者，得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上，還是促銷方式上，我們都要從我們的目標消費者處著眼，方可贏得市場！4、市場細分：在當前茶飲料市場大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，作為龍頭老大的____茶飲料，必須做出進一步的行動，以確保自己的地位，從而引領其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此，我們有必要對市場進行細分。(1)不同年齡的消費者目前，____茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。(2)不同收入的消費者____茶飲料在市場上的價格都為三元左右，產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高，然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品，那么其市場無形中就擴大了。(3)不同區(qū)域的消費者人們的消費習慣往往受地域的影響，如____的人們愛喝花茶，____人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費習慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。5、重點工作1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。4)在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。6、節(jié)日促銷具體活動根據(jù)具體情況來安排7、促銷方式與工具促銷方式：1、目標市場大型推廣活動2、經(jīng)銷商高級聯(lián)誼活動3、公益活動4、年度階段性促銷活動計劃促銷工具：1、現(xiàn)場POP2、海報3、禮品4、店面展示用品5、抽獎6、免費贈飲料區(qū)域業(yè)務員工作計劃標準范本（二）一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務方面安排了專業(yè)法律事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。1、在第一季度，以訴訟業(yè)務開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務，代理費用達____萬元以上(每件____萬元)。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶群體。以至于達到____萬元以上代理費(每月不低于____萬元代理費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省商標》，承辦費用達____萬元以上。做馳名商標與商標業(yè)務開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務的進展情況。4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權保護