創(chuàng)維第四屆萬人大團購促銷活動方案

營銷總部市場部2012年3月30日創(chuàng)維第四屆萬人大團購促銷活動方案1目錄1背景策略分析2階段策略目標3活動主題及時間4活動核心精神5產品策略及利益點設置6區(qū)域選擇及活動組織構成7執(zhí)行要點8活動EPOP21背景策略分析1.市場全面進入旺季：

五一銷售熱潮來臨，市場全面進入旺季，4月14-15日全國舉行全國聯(lián)動促銷活動，提前搶占市場份額。徹底引爆五一旺季戰(zhàn)，帶動產品集中爆發(fā)性上量。2.產品陣容強大、策略明晰：E800A、E750A、E700S新品榮耀上市，云電視陣容強大。經過市場檢驗，E700S產品力極強，市場反響極好，可短時間內推廣上量。同時，E83RS已深入市場成為主銷上量產品，我們要借此契機徹底打響云電視普及戰(zhàn)，為五一奠定良好基礎。3.團購形式創(chuàng)新：

團購促銷活動形式已被消費者熟知，新型團購將為消費者帶來全新體驗，借助互聯(lián)網，讓團購人數(shù)、團購價格真實可見，打破消費者對促銷活動不信任的心理屏障，再次引爆消費熱點。4.網絡時代帶動促銷形式轉變：

網絡時代，促銷活動形式及信息發(fā)布方式都逐漸發(fā)生改變，本次團購將促銷活動與網絡信息發(fā)布充分結合，開始促銷活動新形式的嘗試。31.五一旺季引爆戰(zhàn)：

4月7—15日，五一旺季提前引爆。2.云電視普及戰(zhàn)：

新品E800A、E750A上市主推，E700S、E83RS主銷，云電視普及。3.量化目標：

（1）AVC數(shù)據市場占有率第一；

（2）E700S銷售10000臺。2階段策略目標41.活動主題：

3活動主題及時間創(chuàng)維第四屆萬人大團購——創(chuàng)維云電視價格您來定人越多價越低2.活動時間：

報名時間：4月7-13日（報名截止時間4月13日晚20：00）

活動爆發(fā)：4月14-15日51.全國萬人大團購，人越多價越低

本次新式團購促銷活動，全國同時開展。人越多價越低，價格隨著報名人數(shù)增加而不斷降低，變化過程顯示在官方網站上，由導購員在各終端展示給消費者看。要求4月7-15日全國所有終端必須至少選擇一臺接網絡的電視，播放本次團購活動官方網站主頁面，作為信息發(fā)布方式以及導購員講解工具。2.五一價提前享，團購產品保價到五一

凡屬于團購活動范圍內的產品（見產品選擇表），均承諾保價到五一。活動結束之后，團購產品價格馬上恢復之前價格，為五一蓄勢。五一之前，各大品牌均有促銷活動開展，我品已成功舉辦三屆萬人大團購，積累了豐富經驗，我們要充分發(fā)揮優(yōu)勢，最大程度搶占市場份額。3.產品策略明晰，新品蓄勢

時值多款云電視新品上市，E800A、E750A主推，E700S、E83RS主銷，為云電視徹底普及、五一新品的爆發(fā)上量蓄勢。4活動核心精神64活動核心精神4．化解團購不信任，看的見的才是最真實的

團購活動已經被消費者所接受，但是一直存在消費者甚至是內部員工對活動信任度不足的現(xiàn)象，從而影響銷售。本次活動，價格公開、人數(shù)公開，以官網報名人數(shù)為準對活動產品進行統(tǒng)計和定價，可以充分獲得消費者信任，提升品牌形象。

總部將每日對網絡報名人數(shù)進行統(tǒng)計，并實時掛網公布；總部將根據每天報名人數(shù)對產品進行定價，并即時發(fā)布在官網上，最終活動執(zhí)行價格以4月13日晚20:00官網公布的價格為準。5．網絡時代，報名新方法，宣傳新方式，信息全透明

（1）隨著網絡在生活中的滲透，通過網絡傳遞信息必將成為未來趨勢，第四屆萬人大團購利用酷開網的平臺優(yōu)勢，與酷開網合作開發(fā)第四屆萬人大團購官方網站：（酷開團購網），網站上將及時公布關于團購的一切信息，其中以團購人數(shù)、團購價格變化為主。

（2）做史上最真實的團購促銷活動，所有消費者必須經過網上報名方能參加團購活動，消費者登錄酷開團購網報名后，馬上就可以看到網上同步顯示出報名人數(shù)的增加。同時，團購產品的價格將每日變動10次以上。71、產品選擇及價格組合：

（1）團購產品選擇及價格、利益點組合5產品策略及利益點設置品類型號市場價最終人數(shù)最終直降最終團購價65寸旗艦區(qū)65E99RS35999元150743人

6024元

29975元65E91RD24999元140635人5043元

19956元

云電視尊享區(qū)55E700S14999元

151211人3067元

11932元

47E700S10999元

185463人

2397元

8602元

42E700S8999元

160547人2066元

6933元

云電視普及區(qū)55E83RS10999元113507人

1628元

9371元

47E83RS7999元112564人

1460元

6539元

42E83RS6599元113487人

1362元

5237元

82、活動利益點：（1）看的見的，才是最真實的！

本次活動打破傳統(tǒng)團購模式，讓團購的一切盡收眼底。消費者通過登錄官網點擊【我要報名】進行報名，報名成功后會立即收到含有訂單號的短信回復。

消費者在報名時，其中有一項為【推薦給親友】，填寫親友電話號碼后，后臺會同時發(fā)送一條短信至親友手機上。（終端注意引導）

消費者也可以通過使用【訂單查詢】功能來關注團購人數(shù)和團購價格的實時變化。誠信讓利，真實讓利，人數(shù)看的見，價格就在你眼前?。?）創(chuàng)維云電視，價格您來定。5產品策略及利益點設置尺寸段直降全國團購人數(shù)直降全國團購人數(shù)直降全國團購人數(shù)65寸產品10000元≥180000人6000元≥150000人3000元≥120000人55寸產品3000元≥150000人2000元≥120000人1000元≥100000人42、47寸產品1500元≥120000人1000元≥80000人500元≥60000人最終價格以4月13日中午20:00活動官網上顯示價格為準。（3）驚爆價提前享，保價到五一。

凡是參與團購的產品均可保價到五一。91.市場和渠道選擇：全國聯(lián)動，所有分公司、辦事處必須參加，以城市市場為主。選擇有絕對優(yōu)勢且可控的渠道和終端，通過整合渠道、終端、信息發(fā)布等做透。與活動客戶簽訂協(xié)議：保密、低返利、排他性、雙方投入資源等。2.活動組織構成：

總部專項工作組：6區(qū)域選擇及活動組織構成總部部門主要工作市場部

1.對接酷開網，進行第四屆萬人大團購酷開團購網的設計、開發(fā)等；2.對接行銷部，協(xié)調全國價格制定；3.組織品牌委、廣告部、酷開網協(xié)調會，確定各部門推進事項；4.組織分公司視頻會，推進全國開展活動；5.方案準備、相關設計稿提供；6.統(tǒng)計每日各分公司團購人數(shù)，掛網公布；協(xié)調團購價，提供給酷開團購網做數(shù)據調整。106區(qū)域選擇及活動組織構成總部部門主要工作行銷部1.產品價格政策制定與發(fā)布；2.統(tǒng)籌活動貨源，跟進產品排產及發(fā)貨。廣告部、品牌委1.萬人大團購信息發(fā)布途徑選擇與執(zhí)行。用戶服務部1.培訓呼叫中心成員；2.活動熱線轉接至各分公司、辦事處。分公司專項工作組：

（1）分公司總經理為本次活動的總責任人，市場部經理具體執(zhí)行。

（2）前期溝通——物料制作——信息發(fā)布——報名登記——電話回訪——現(xiàn)場執(zhí)行，每個環(huán)節(jié)都要有專項負責人。111．活動流程：7執(zhí)行要點前期準備信息發(fā)布報名咨詢1.總部前期基礎工作籌備與落實。2.總部廣告部、品牌委高空信息發(fā)布渠道選擇。3.分公司辦事處確定渠道選擇、合作媒體、信息發(fā)布方式、制定推進表、明確責任人。4.導購員動員大會、辦事處全體人員方案培訓、兼職招聘與培訓。1.總部廣告部、品牌委：騰訊廣告、微博廣告、網站軟文、SEO、SEM、樓宇聚寶、手機上網推送廣告等投入。2.分公司、辦事處：單頁、硬廣軟文、短信、電臺廣播、終端靜態(tài)信息發(fā)布等。1.終端報名：導購員給予其團購卡，登記顧客信息，幫助顧客進行網上報名，引導顧客填寫【推薦給親友】。

2.電話報名：撥打，轉接至各分公司辦事處，由接線員協(xié)助顧客進行網上報名，電話中引導顧客【推薦給親友】。3.網絡報名：顧客自行登錄進行報名。4.網上報名后，顧客均會收到一條回復短信，內容包括：活動時間、地點、訂單號等。121．活動流程：7執(zhí)行要點電話回訪現(xiàn)場執(zhí)行1.總部平臺將會每日為已報名參加團購活動的顧客發(fā)送短信，短信告知顧客最新團購價格的變化，通過每日短信訪問告知價格持續(xù)降低，鎖定已報名消費者。2.于4月13日為所有已報名顧客發(fā)送最后一條短信，短信不再公布價格，只通知顧客團購最低價已出，請顧客于4月14日到創(chuàng)維各大專柜參與活動。1.活動價格以13日晚20:00官網公布價格為準。2.已報名顧客憑訂單號（短信）/團購卡參加活動。3.前期未報名的顧客，導購員輔助申請團購卡。4.收回團購卡或刪除訂單號短信。137執(zhí)行要點2．前期準備要點：（1）網站制作

根據實際需求對接酷開網，開發(fā)酷開團購網并提前試運營，該網站主要包含【活動簡介】、【我要報名】、【訂單查詢】、【產品介紹】、【關于創(chuàng)維】等模塊，并實時反映團購人數(shù)和團購價格的變化，充分體現(xiàn)活動真實性。消費者可點擊【我要報名】進行報名，并及時收到回復短信，獲取訂單號。也可通過【訂單查詢】查看人數(shù)變化和團購價格變化。（2）終端要求

終端必須連接網絡，并有一臺電視一直顯示團購網界面，隨時接受顧客預訂。導購員引導顧客觀看網站，介紹活動內容，講解活動利益點，幫助顧客進行網上報名訂購。系統(tǒng)將自動錄入顧客信息，并即時推送短信至手機。（3）網站數(shù)據變動規(guī)則

團購價格根據人數(shù)變化，價格每天至少變動10次。但凡有人進行報名，報名人數(shù)一項必然發(fā)生變化。例如42E83RS市場價6599，分公司團購最終價5999，則網絡顯示6002.32或其他不規(guī)則數(shù)值，差價597元，網絡價格從4月7日上午9點開始變化，到4月13日晚20：00截止，每天至少變動10次，歷時7天達到底價，且是不規(guī)則變化。147執(zhí)行要點3．信息發(fā)布（1）信息發(fā)布時間：4月7-13日（2）信息發(fā)布方式：總部信息發(fā)布方式：1）品牌委信息發(fā)布方式：4月7-13日，創(chuàng)維官方網站、官方微博。4月11-12日，北、上、廣、深等總部直控媒體軟文投放，各2篇。4月7-13日，百余家網站軟文投放，各2篇。4月11-12日，騰訊網對話框廣告。2）廣告部信息發(fā)布方式：4月7-13日，各分公司至少3篇軟文投放，軟文、短信等總部補貼50%。4月7-13日，北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等重點城市樓宇聚寶宣傳。4月7-13日，百度SEO、SEM宣傳。4月7-13日，網站硬廣投入。4月11-12日手機上網時的推送廣告、微博新媒體廣告等。3）第四屆萬人大團購官方網站信息發(fā)布：第四屆萬人大團購官網已經設計并試運營完畢，將于4月7日早9:00正式接受報名。157執(zhí)行要點分公司辦事處信息發(fā)布方式：1）媒體攻勢：本次團購系一年一度大型團購活動，各分公司辦事處需加大軟文、硬廣、電視廣告、電臺廣告等高空媒體宣傳，廣泛傳播活動信息。2）地面宣傳：與當?shù)鼐用窦械男^(qū)合作，在小區(qū)設二展、設咨詢報名點；拿下公交廣告、站臺廣告等。3）網絡宣傳：在當?shù)赜杏绊懥Φ牡胤骄W站及論壇進行網絡宣傳、在小區(qū)業(yè)主群內進行宣傳。4）終端靜態(tài)信息發(fā)布：終端必須有電視播放官網界面、其他電視必須統(tǒng)一播放活動EPOP。地貼、條幅、X展架、KT板、商場廣播等。5）要求所有導購員必須向親友發(fā)放親友卡(團購卡)，可以根據最終購買電視的親友人數(shù)給予一定獎勵。6）單頁：投遞、夾報、掃樓掃街。7）短信/彩信：創(chuàng)維老顧客數(shù)據庫、商場顧客數(shù)據庫、合作商家客戶數(shù)據庫等。

短信內容：

創(chuàng)維于14-15日舉行第四屆萬人大團購，人越多價越低，價格變化看得見，登錄報名查詢，詳詢167執(zhí)行要點4.報名登記及電話回訪操作要點：（1）報名登記的形式現(xiàn)場報名：獲取團購卡，登記顧客信息，由導購員協(xié)助顧客登錄網站進行報名，引導顧客填寫【推薦給親友】。

電話報名：撥打進行咨詢報名，電話轉接至各分公司辦事處，接線員協(xié)助顧客進行網上報名，接線員引導填寫【推薦給好友】項。網絡報名：顧客自行登錄官方網站進行報名。（2）無論采取何種方式報名，必須保證該顧客的信息已經錄入官網報名系統(tǒng)。凡是已在官網登記信息報名的顧客，會立即收到含有訂單號的回復短信，消費者可憑此短信參與活動。短信內容：顧客在網上報名時，可選擇填寫手機號【推薦給親友】，填寫成功后，后臺會立即推送一條短信至其親友手機上，此方式可擴大信息接收群體，且親友推薦可信度高。短信內容：

尊敬的用戶您好，您已成功報名創(chuàng)維第四屆萬人大團購，價格持續(xù)降低中！4月14日創(chuàng)維恭候您的光臨。您的報名號為28.[創(chuàng)維酷開]尊敬的用戶您好，您的好友XXX推薦您參加創(chuàng)維第四屆萬人大團購，推薦型號為XXX，歡迎您登錄報名查詢，詳詢95105555[創(chuàng)維酷開]177執(zhí)行要點（3）短信回訪：

自4月7日起，總部平臺將會每日為已報名參加團購活動的顧客發(fā)送短信，短信告知顧客最新團購價格變化，通過每日短信訪問鎖定已報名消費者。短信內容如下：

于4月13日為所有已報名顧客發(fā)送最后一條短信，短信不再公布價格，只通知顧客團購最低價已出，請顧客于4月14日到創(chuàng)維各大專柜參與活動。短信內容如下：

5、導購員講解流程（預定時）：

講解話術詳見附件。尊敬的用戶XX您好，創(chuàng)維大團購預定第一天，您預定的55E700S今日團購價已降至XXX，價格還在降低中，請隨時關注。

介紹團購活動引導顧客查看網絡數(shù)據變化、強調真實性。介紹機型，主推E700S。登錄網站報名

發(fā)給顧客

團購卡尊敬的XX先生/女士，您已成功報名參加創(chuàng)維第四屆萬人大團購，各型號電視的最終團購價已出，價格絕對驚爆，歡迎您憑短信/團購卡到創(chuàng)維專柜參與活動。187執(zhí)行要點6.活動當日講解流程：是否具有團購卡/號出示團購卡/號無團購卡/號接受不接受推薦E83RS推薦E700S結束成交推薦E83RS推薦E700S成交接受不接受向店長申請團購號結束登記購機顧客信息及團購號6、活動當日講解流程：終端講解話術詳見附件。197執(zhí)行要點7.導購員如何在終端使用酷開團購網：

（2）推動新品E700S上量：

酷開團購網最大程度的突出了新品E700S，例如主畫面顯示“創(chuàng)維云電視E700S榮耀上市”，產品分區(qū)中云電視尊享區(qū)放置在第一位，8款產品中E700S放置在主要位置等等，導購員在終端講解時需要充分講解E700S，推動E700S的絕對快速上量。

（1）引導顧客報名，提前鎖定消費者：

該網站“萬人大團購”標題醒目，消費者可在網站上報名查詢

，報名后會及時看到報名人數(shù)變化、收到由總部平臺發(fā)出的短信，可隨