商務(wù)談判簽約與技巧

任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行2008年3月2分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書課堂演練：談判促成及簽約演練3課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘

教學(xué)目標(biāo)談判促成及簽約演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法4演練評(píng)分表

班組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

5教師總結(jié)反饋A組B組6成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向、思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步7成交階段談判人員的信號(hào)談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)肯定、好的、我同意行為信號(hào)合上本、坐姿改變表情信號(hào)放松表情、微笑第二步均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。

均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)，努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖

成交階段促成技巧三種條件下成交促成優(yōu)勢(shì)條件促成主動(dòng)創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達(dá)大度引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定目標(biāo)思維行動(dòng)密切注意對(duì)方的策略行為謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。優(yōu)勢(shì)條件下成交促成10第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒(méi)能力專業(yè)知識(shí)……111、明確所有項(xiàng)目是否已談妥2、明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo)3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判最后的回顧促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧第五步12備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。第六步起草商務(wù)談判備忘錄13，。擬定商務(wù)談判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責(zé)任具體明確條理清晰措詞準(zhǔn)確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細(xì)、對(duì)等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步141、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認(rèn)后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國(guó)與國(guó)、大型談判舉行簽字儀式簽訂商務(wù)談判協(xié)議第八步15第九步商務(wù)談判結(jié)束后商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效16談判惱促成師策略普與實(shí)搖施實(shí)沫訓(xùn)商務(wù)抽談判燦促成急策略籌與實(shí)脾施實(shí)倘訓(xùn)任蔑務(wù)書商務(wù)劇談判良學(xué)生紫實(shí)訓(xùn)護(hù)手冊(cè)保說(shuō)明昨書17商務(wù)戚談判鋼各階框段準(zhǔn)備運(yùn)階段蒜準(zhǔn)備仇階段始談小階段摸底愉階段節(jié)開(kāi)局堪階段僵持紙階段讓步亞階段促成浸階段磋商耽階段協(xié)議崗階段叫簽左約階脹段正式談判階段模塊夏一：商務(wù)爐談判仍成交群階段畫的心名理模塊獄二:商務(wù)啄談判米的成燭交促隸成模塊家三：尾商務(wù)長(zhǎng)談判陸成交弟階段耍技巧模塊聚四：澇簽訂啄商務(wù)克談判炊備忘井錄及河協(xié)議模塊攝五：勒商務(wù)律談判塊合同畫履行笨及違胃約處迅理任務(wù)鳴四:掌控遇商務(wù)扒談判等簽約丙與履導(dǎo)行19模塊券一:成交裁階段揚(yáng)的心托理1、成瞇交在蜓即談礎(chǔ)判人呼員心活理2、成拜交在事即行恐為分勁析3、談花判成落交階據(jù)段技員巧20成交持在即描談判擠人員揮心理談判沖人員河在做寫出成腹交的紛決策笛時(shí)的黨不同心理在狀況盞和演目變過(guò)煙程，謝對(duì)于獻(xiàn)成交呀階段都會(huì)憶產(chǎn)生丈不同保的影眼響，洋進(jìn)而至?xí)?dǎo)揀致不同結(jié)墨果的醬出現(xiàn)。21成交隸：指答談判蔬各方誘就所迷磋商謎的問(wèn)五題初恢步達(dá)剩成共艷識(shí)或繞意見(jiàn)扎、觀聲點(diǎn)趨倆于一邀致。表示含成交俯意圖鋒時(shí)，壟闡述曲觀點(diǎn)柜的一歉方須好有表扔達(dá)確裙定性萍傾向姜、思榨想、掘觀點(diǎn)虹的語(yǔ)培言。大型界談判誰(shuí)過(guò)程武艱巨鐘復(fù)雜償，談慘判成爆交結(jié)歌果的肉出現(xiàn)椒往往歷在一畝剎那煉。成交賢在即姥談判齡人員疏心理22成交男在即時(shí)時(shí)行刊為分礙析談判環(huán)成交鈔的最泊佳時(shí)神機(jī)是心“心臟理上慢的適幼當(dāng)瞬該間”組指在泥某些累瞬間洲談判妙各方松的思善想觀臥點(diǎn)、餓見(jiàn)解臨可以危協(xié)調(diào)艷一致飼。語(yǔ)言泡信號(hào):肯定咱、好拿的、師我同稈意行為幸信號(hào):合上蠻記錄情本、皇坐姿賓改變表情盲信號(hào):放松具表情也、微青笑Ga籌me拍賣耀會(huì)模塊施二:商務(wù)較談判攻成交宏促成1、均組衡條押件下會(huì)的成卡交促忘成2、優(yōu)哥勢(shì)條壇件下欄的成駐交促站成3、劣雹勢(shì)條選件下任的成增交促救成成交.結(jié)束悼談判26

１９８４年天津派代表團(tuán)前往德國(guó)，和印度、伊朗等國(guó)商人競(jìng)爭(zhēng)同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。我方談判專家認(rèn)為只要沒(méi)有最后執(zhí)行，總還會(huì)有機(jī)會(huì)。就一直在關(guān)注著摩托車廠的談判進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國(guó)又進(jìn)行了一場(chǎng)實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬(wàn)馬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備。中方為什么能買到設(shè)備？……在談判處于劣勢(shì)時(shí)，要改變劣勢(shì)，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠。時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢(shì)，促成談判?！瓰槭矐K么能房誠(chéng)反敗顯為勝凱？均衡惱條件礎(chǔ)下成包交促惑成均衡多條件紡：指旨談判湊雙方歐勢(shì)均林力敵嗽，雙方的花經(jīng)濟(jì)健實(shí)力剛相當(dāng)壞，雙淹方談減判主痛談人談判睛能力捎差別研不大宰，雙呢方呈用均勢(shì)霧狀態(tài)鋼。均衡令條件路下成嘆交促?zèng)r成均衡榴條件圾的基粥礎(chǔ)：雙方勒都要甚求格坐局穩(wěn)抓定保椅持均撫勢(shì)，希望蠅達(dá)成泡兩方罰大體路滿意橫的談冷判協(xié)閱議，期望迅維持央良好浙的合半作狀驢態(tài)，匠愿意歪維護(hù)碧良好局的、愿長(zhǎng)期己的關(guān)系殊。均衡素條件該下的騰促成應(yīng)注北意以跑下問(wèn)育題：清醒泳地認(rèn)鞏識(shí)并呢保持興談判懶雙方乓的均堆勢(shì)。努力再為實(shí)懸現(xiàn)利奏益均鞠沾目產(chǎn)標(biāo)創(chuàng)飄造和跌諧氣籮氛。提防映談判悔一方唱打破屢平衡兵，惡納化談貨判局胃勢(shì)的維企圖杜。優(yōu)勢(shì)畫條件鄙下的革促成注意哀以下圣問(wèn)題主動(dòng)衰地創(chuàng)想造積者極的虹談判擁氣氛秤，行承為舉昂止盡止量表劍現(xiàn)出顆豁達(dá)喇大度蘆。引導(dǎo)孝對(duì)方蓄按我雀方設(shè)辨定的宋目標(biāo)禍思維腳并采哪取行氧動(dòng)，私密他切注損意對(duì)匆方的伶策略叢選位森謹(jǐn)防振“反蠢行動(dòng)刊”。劣勢(shì)辨條件梳下的廊促成處于潮劣勢(shì)箏條件舟的原御因?qū)Ψ斤晫?shí)力訂雄厚約，企輸業(yè)規(guī)葡模大燭，資私金足鋪，能主提供氧較優(yōu)閘惠的道條件……產(chǎn)品講具有會(huì)較強(qiáng)靜的競(jìng)已爭(zhēng)力落，能俗提供連獨(dú)特在的技末術(shù)或暮服務(wù)……市場(chǎng)蔑供過(guò)系于求降，買之方可子從容臭選擇蘭賣方蚊，要直求賣垮方提擾供各隔種優(yōu)稅惠……劣勢(shì)緒條件洲下的文促成改變民談判炕中的智劣勢(shì)維護(hù)戒自己字利益臥，提瞇出最清佳選秘?fù)穹剿薨浮１M量激利用暴自己壁的優(yōu)豎勢(shì)，鞭掌握邀更多草的信富息情王報(bào),積極聯(lián)主動(dòng)庸地調(diào)高節(jié)對(duì)晝方的笛言行夏。33

速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。速達(dá)電子公司應(yīng)該怎么辦？……速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員直接找經(jīng)理去談判。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭(zhēng)，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時(shí)講明已把經(jīng)理要的兩個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒(méi)有優(yōu)惠點(diǎn)了。速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時(shí)，每次留下二個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)等待和經(jīng)理談……應(yīng)該編怎么呈辦？34應(yīng)該罪怎么趕辦？開(kāi)始穴時(shí)速留達(dá)電囑子公評(píng)司還音據(jù)理筋力爭(zhēng)慨，想雹把對(duì)方這犬一要貸求擋山回去菜，后輕來(lái)打鋼交道萌多了寬之后蜻，就干玻脆在罰談判估的過(guò)湊程中嘆預(yù)期妖留二秋項(xiàng)，重專門拐等待對(duì)乒方經(jīng)兆理來(lái)辦談，乏然后紙爽快湖答應(yīng)序，雙利方皆沖大歡喜嶺。。。在談徹判收貞尾階師段，估能掌滑握對(duì)解手的深心理每，滿粘足需畝求，災(zāi)可促皆成協(xié)蔬議達(dá)榴成，朵增進(jìn)果雙方撤關(guān)系卻，為潔談判質(zhì)成功錢增加釘砝碼槽。35模塊困三:成交祥階段潛的技吳巧在談系判最傾后階稼段鎖餅住自燃己1、白后紙黑困字2、第獨(dú)三者3、沒(méi)非能力4、專羊業(yè)知螺識(shí)……36模塊騙四:簽定暈商務(wù)糠談判備忘丟錄及燭協(xié)議1、最痛后的卸回顧2、起胸草商余務(wù)談喂判備貿(mào)忘錄37最后伙的回飲顧促成桐成交幫時(shí)應(yīng)袍先最倒后回珍顧1、明平確所榜有項(xiàng)梢目是綿否已拍談妥2、明庭確所陰有交燃易條攤件已愈達(dá)成日我方悉預(yù)期幸或目翠標(biāo)3、明脫確我朽方最呀后讓鞏步限養(yǎng)度及繁何方育式結(jié)能束談齡判38起草堵商務(wù)振談判表備忘藝錄備忘院錄是柔商務(wù)餡談判雪工作影記錄攻，一另經(jīng)雙嫌方簽字貍，就諒代表嘆雙方紋的承攏諾，仿談判深就完承成了；撤備忘異錄最劇好雙景方共窮同起來(lái)草。39簽訂繼商務(wù)差談判援協(xié)議協(xié)議杜：是疫交易惡雙方賀為明愚確各翻自的拼權(quán)利砌和義務(wù)迎，以決書面暈形式急確定粗下來(lái)延的意警向書智、協(xié)議袋書等刻書面希文件寄。40簽訂坦協(xié)議起草尺無(wú)硬沾性規(guī)階定，允大多歡數(shù)情長(zhǎng)況下雕由供賞貨方脅起草民后雙棵方確當(dāng)認(rèn)。在國(guó)徹際商扛務(wù)談石判中摩，涉卻及到押國(guó)際敵貨物兇買賣忌談判木時(shí)，騙書面活協(xié)議拖往往拴采用削己方嫩或?qū)︳敺接《玫妮敩F(xiàn)成霉格式腫，加勇以填符寫即真可。41擬定緩商務(wù)粉談判揀協(xié)議椒的要們求條理間清晰嫩、措渾詞準(zhǔn)辱確，視圍繞燦談判嶺各方陵的目澡的組烈織條勤款，潔內(nèi)容臨應(yīng)具繞體、銅明確陸。權(quán)利云義務(wù)棵條款水全面離、詳逆細(xì)、墳對(duì)等富，否新則易戶引起掀糾紛銹。違約睛責(zé)任龜具體額明確轟。42商務(wù)獄談判酷協(xié)議茅構(gòu)成責(zé)與審密核審核派協(xié)議援：必徹須合刪法，射體現(xiàn)銷平等難互利、垃等價(jià)友有償欺，必雕須具植備主茶要條祖款1、約濾首2、主顛文3、約激尾43商務(wù)館談判呆協(xié)議非構(gòu)成約首身：首寄部應(yīng)桑包括破協(xié)議蒼的名腦稱、夠編號(hào)釀、訂升立時(shí)夏間地即點(diǎn)，光簽訂欠協(xié)議擦雙方蹦名稱主文唉：表才述協(xié)抱議的紙重要鼓條件滑和實(shí)別質(zhì)性膝內(nèi)容頭是核久心，瘋包括押：標(biāo)濁的、墾數(shù)量賽、價(jià)尊款、塘交（弱提）井貨時(shí)秘間、順質(zhì)量圖標(biāo)準(zhǔn)慘、結(jié)最算方壩式、礙履行著期限獅、地難點(diǎn)方緒式、呆違約里責(zé)任約尾婦：包鼠括：湊雙方紅的地棵址、軍電話蛇、傳陪真、脂開(kāi)戶焦行、灰?guī)ぬ?hào)廟、郵合編等裙并標(biāo)亂明雙嶺方當(dāng)繡事人暢簽字舅之處蠢。44

朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時(shí)遇到了難題，一個(gè)多月前本已預(yù)定了簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，導(dǎo)使簽字推遲。這次李承晚會(huì)不會(huì)耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會(huì)場(chǎng)制造事端？對(duì)雙方司令員的任何一位進(jìn)行行刺。古往今來(lái)這類事件在重要的政治儀式中屢見(jiàn)不鮮，那時(shí)后果將不堪設(shè)想。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個(gè)巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場(chǎng)簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場(chǎng)簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場(chǎng)可允許新聞?dòng)浾呷雸?chǎng)。美國(guó)人怎么辦？……美國(guó)人認(rèn)為李承晚不敢再耍花招了。就按正式的簽字儀式要求簽。美國(guó)人堅(jiān)持不準(zhǔn)新聞?dòng)浾哌M(jìn)入會(huì)場(chǎng)。美國(guó)人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字……應(yīng)該乳怎么桐辦？45應(yīng)該伏怎么示辦？美國(guó)娛人連河連叫肺好，海很快錘接受胃。這表是條水約簽字形澡式上僵極不公尋常青的作銜法叨，既怪保證飄了簽圾字儀式傾正常探進(jìn)行樸，又紗避免素了不帶必要吐的事濫端，新聞醫(yī)媒體屠及時(shí)暫公開(kāi)挎報(bào)道攝也給勒雙方雙執(zhí)行勇停戰(zhàn)協(xié)議良提供桿了保跟障。。。。大型驕談判要舉行并簽約銀儀式夏，是叮非常終重要肝的一蛾個(gè)談閱判環(huán)那節(jié)，適舉行閱簽約滾儀式草可以敘為談扶判協(xié)浩議的蝕執(zhí)行莫增加容砝碼死。46簽訂怕商務(wù)飛談判幅協(xié)議1、協(xié)逗議合念同樣標(biāo)本2、雙培方審?qiáng)Z核確俱認(rèn)后3、正靜式簽幣訂協(xié)蝕議和耀合同4、國(guó)行與國(guó)僑、大判型談督判都踢舉行渣簽字住儀式樣本47商務(wù)皂談判滋簽約賞儀式參加濱人：卡雙方慎確定伯，身斑份對(duì)種等儀式桑準(zhǔn)備世如下1、簽搖字廳鞠布置2、安槳排座濟(jì)次3、主悟方負(fù)使責(zé)或襲會(huì)同鹽簽約掃方指驕定專哥人準(zhǔn)遙備待期簽合同頭正副鎮(zhèn)文本48商務(wù)資談判肆基本悅結(jié)束濤后合同廳簽署帥后要腳提交傳有關(guān)拉方面射公證掌后方陪正式莖生效商務(wù)換談判漠人員炭要利茅用這破段時(shí)替間進(jìn)熊行思麥考和場(chǎng)分析厭，概叮括出拔成功蘇的經(jīng)樓驗(yàn)，贊總結(jié)員出失度誤的孫教訓(xùn)辦，整朱理談胃判資悼料，倉(cāng)進(jìn)行借履行租協(xié)約六的準(zhǔn)扮備，技此次若談判芒才真斑正圓事滿結(jié)歉束。49一、狡合同履行二、謹(jǐn)合同參轉(zhuǎn)讓三、能合同蟻?zhàn)兏槨⒔膺@除四、湖合同語(yǔ)糾紛恥處理模塊箱五：遙商務(wù)撒談判僻合同鐵履行刻及違腦約處側(cè)理50一、以商務(wù)腿談判幣合同演履行合同滋履行豪：就菜是債觸務(wù)人負(fù)全面泥、適去當(dāng)?shù)乇橥瓿善漕D合同濟(jì)義務(wù)深，債完權(quán)人淘的合蔽同債葬權(quán)得冊(cè)到完全加實(shí)現(xiàn)美。如林交付收約定咱標(biāo)的儀物、駝完成毫約定工吼作并孝交付確成果慕等。51商務(wù)些談判犁合同閥履行呈：就味是談鐮判雙柏方在儀簽訂合辜法的扭合同妥后，茫按照啦合同涂約定匙的買亂賣行為蠅、技村術(shù)轉(zhuǎn)緩讓等盤內(nèi)容希進(jìn)行獲標(biāo)的汪物的壩交付或那約定變服務(wù)歇的履斑行。捷。一、頌商務(wù)晶談判朵合同攝履行52認(rèn)識(shí)生合同互履行1、履晨行合棕同是縣談判愧方實(shí)隨施合程同的婆行為姨。2、合貍同履繪行是鍬當(dāng)事仗人全誤面、題適當(dāng)娃完成合同卡義務(wù)農(nóng)的行注為。3、合罵同履槳行是陰整個(gè)荒合同廉實(shí)施紋合同旦過(guò)程中的欄行為索。53合同稱履行港原則是當(dāng)榆事人天在履勿歷合縫同債惕務(wù)時(shí)孝所應(yīng)凳遵循墓的基本聾準(zhǔn)則重。除《合同慮法》基本肌原則慚：如：益誠(chéng)信忌、公那平、兼平等丘外還毒須遵于守54合同位履行放須遵書守1、適日當(dāng)履青行原練則2、協(xié)哄作履侍行原框則3、情乒勢(shì)變申更原培則55練習(xí)目標(biāo)：掌握談判合同履行概念、原則，能準(zhǔn)確判斷一般合同履行中存在的問(wèn)題。情境：王峰是國(guó)內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開(kāi)發(fā)了一家全球知名跨國(guó)公司客戶，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長(zhǎng)期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個(gè)大客戶。王峰決心以出色服務(wù)維護(hù)好與這個(gè)大客戶的關(guān)系。十天前客戶第一個(gè)訂單傳真了過(guò)來(lái)，對(duì)方交貨期是自下訂單當(dāng)日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。送貨后第四天，此客戶采購(gòu)部給王峰發(fā)來(lái)一份傳真要求王峰公司支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用及其他人工費(fèi)用12000元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒(méi)有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對(duì)方增加了額外的負(fù)擔(dān)。討論：以小組為單位討論匯報(bào)王峰公司在銷售中出了什么問(wèn)題……？合同權(quán)履行究重要匠性訓(xùn)凈練56買方包賣方迅合同聯(lián)履行逐責(zé)任折內(nèi)容交付港貨物移交靜與貨鳳物有咬關(guān)的隨單據(jù)轉(zhuǎn)移低貨物糕所有滅權(quán)合同洽履行重中買洪雙方目責(zé)任鄙內(nèi)容悄是不便同的支付橋貨款受領(lǐng)失貨物履約而責(zé)任內(nèi)宵容賣方責(zé)任NO愚TE買方責(zé)任57合同吸履行梅注意壺事項(xiàng)1、履忘行合折同時(shí)劈燕要注護(hù)意時(shí)推效性悲，防政止和泄規(guī)避中違約女。2、合焦同生荒效，窗及時(shí)俊交合兵同管國(guó)理與禿履行旬部門藥執(zhí)行飛。3、加傍強(qiáng)驗(yàn)泊收手秘續(xù)。勞無(wú)論藝是貨皂、服貧務(wù)均非應(yīng)有秀書面驗(yàn)收液資料妙。合同漏依法悶成立抹即具氣有法濤律約克束力吐，應(yīng)感嚴(yán)格績(jī)履行照合同咸條款件。58練習(xí)目標(biāo)：掌握合同履行的責(zé)任、內(nèi)容。情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，他新開(kāi)發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達(dá)成了長(zhǎng)期合作協(xié)議。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運(yùn)費(fèi)由賣方承擔(dān)。王先生按客戶要求按時(shí)送貨上門，對(duì)方驗(yàn)貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時(shí)，他們身旁裝有貨款的皮包被盜……討論：以小組為單位討論并匯報(bào)雙方在合同履行中存在什么問(wèn)題……？合同霜履行參責(zé)任技?xì)w屬陡訓(xùn)練59二、傲商務(wù)溫談判退合同乓轉(zhuǎn)讓合同宰轉(zhuǎn)讓斤：是滲合同含權(quán)利輝義務(wù)抄的轉(zhuǎn)撤讓，淚是指合糧同當(dāng)滋事人暫一方扒依法浙將合健同權(quán)易利義嫂務(wù)全部相或部與分地魔轉(zhuǎn)讓傲給第錢三人獎(jiǎng)。分為陵三類速：合謀同權(quán)炒利轉(zhuǎn)今讓，君合同再義務(wù)譯轉(zhuǎn)讓，泳合同霧權(quán)利召義務(wù)慮轉(zhuǎn)讓僑。60合同也轉(zhuǎn)讓襲法律底特征1、合叨同轉(zhuǎn)遺讓是加合同脆主體挺的變駱化。鼓甲公緩司經(jīng)沒(méi)乙公司同間意將趕乙公腹司購(gòu)雀買合賄同部由分轉(zhuǎn)才讓丙礦公司抓就是哥合同主掘體的獸變化俘。2、合聽(tīng)同轉(zhuǎn)感讓不穗會(huì)引毅起合啟同內(nèi)擠容的披變化揀。合輕同轉(zhuǎn)讓只革是當(dāng)然事人弓將權(quán)迫利義睡務(wù)部均分轉(zhuǎn)楚讓給耐第三艇人，謀合同權(quán)鄙利義館務(wù)本交身并定沒(méi)有劣發(fā)生路變化怎。3、合睛同轉(zhuǎn)損主通亂常要檢涉及族兩種熊不同撞法律元關(guān)系具，即原合四同當(dāng)譯事人趨雙方設(shè)之間涌的關(guān)沿系，圍轉(zhuǎn)讓恭人與犯受讓齊人之間農(nóng)的關(guān)首系。61合同積轉(zhuǎn)讓培條件1、必礦須有噴合法析有效爆的合擱同關(guān)史系存弦在。2、合洞同的結(jié)轉(zhuǎn)讓符應(yīng)當(dāng)紡符合毒法律俱規(guī)定電程序蘆。3、必晨須在扎轉(zhuǎn)讓奇人與疼受讓閑人之言間達(dá)起成協(xié)申議。4、合驚同轉(zhuǎn)找讓必引須合優(yōu)法且截不得傻違背罷社會(huì)構(gòu)公共利褲益。合同竹轉(zhuǎn)讓眾必須貧具備廈以上稀要件貿(mào)，才角能發(fā)模生法肆律效潤(rùn)力。62練習(xí)目標(biāo)：合同轉(zhuǎn)讓廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團(tuán)費(fèi)。合同中對(duì)到海南的住宿約定是：住海口二星級(jí)酒店一夜，三亞三星級(jí)酒店三夜。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達(dá)到組團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)，旅行社取消了團(tuán)隊(duì)行程。旅行社通知張小姐，請(qǐng)她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌?jí)酒店兩夜，三亞三星級(jí)酒店二夜。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。問(wèn)題：以小組為單位討論并匯報(bào)合同轉(zhuǎn)讓存在什么問(wèn)題……？合同娘轉(zhuǎn)讓稍案例63有下移列情表形之堂一不慰準(zhǔn)轉(zhuǎn)常讓1、根窯據(jù)合貌同性窗質(zhì)不倚得轉(zhuǎn)饅讓的擔(dān)，2、按狠照當(dāng)拿事人召約定有不得慌轉(zhuǎn)讓紙的，3、依漂照法援律不框得轉(zhuǎn)顯讓的飾。1、權(quán)睜力轉(zhuǎn)軍讓債權(quán)清人可爸將合苦同權(quán)鹿利全愧部或要部分歡轉(zhuǎn)讓束給第思三人諷。債親權(quán)人屋轉(zhuǎn)讓賞權(quán)利勿的應(yīng)培通知叼債權(quán)逼人，肝未經(jīng)望通知迷對(duì)債辮權(quán)人趁無(wú)效羽力拘。64債權(quán)撓人交俊合同阿的義麻務(wù)全充部或削部分甚轉(zhuǎn)移魔給第哈三人的表應(yīng)當(dāng)召經(jīng)債脆權(quán)人醉同意姻。法文律、哈行政向法規(guī)襯規(guī)定轉(zhuǎn)責(zé)移給湊第三純?nèi)说亩?，?yīng)黎當(dāng)經(jīng)灶債權(quán)殺人同存意。法律最、行脂政法淚規(guī)定報(bào)轉(zhuǎn)移飼義務(wù)葉應(yīng)當(dāng)讀辦理池批準(zhǔn)崖、登記雀等手外續(xù)的算，依仿照其騾規(guī)定獲。2、義精務(wù)轉(zhuǎn)腰讓65當(dāng)事閱人一腫方經(jīng)弊對(duì)方錄同意紀(jì)，可殲以將學(xué)自己販在合菊同中的夜權(quán)利渠和義即務(wù)一紅并轉(zhuǎn)吃讓給駕第三優(yōu)人。權(quán)利短和義側(cè)務(wù)一偏并轉(zhuǎn)臉讓的貓，適敲用權(quán)豬利轉(zhuǎn)慌讓和肢義務(wù)轉(zhuǎn)掙移的滋規(guī)定裁。當(dāng)事?tīng)C人訂由立合椅同后期合并雕的或土分立慨的，餓由合輕并或分宮立（興除另樂(lè)有約巴定）添后的隨法人嘩享有致連帶趨債權(quán)牙，承擔(dān)甜連帶結(jié)債務(wù)沒(méi)。3、權(quán)妖利義窮務(wù)一兇并轉(zhuǎn)壇讓66合同薪轉(zhuǎn)讓孩程序《合同淋法》第80條規(guī)張定：“債權(quán)閱人轉(zhuǎn)品讓權(quán)扛利，絕應(yīng)當(dāng)緣瑞通知李債務(wù)狠人。胡未經(jīng)純通知蝕，該馬轉(zhuǎn)讓供對(duì)債樓務(wù)人搬不發(fā)澇生效肆力。地債權(quán)所人轉(zhuǎn)漸讓權(quán)珍利的搖通知他不得寸撤銷退，但曬經(jīng)受去讓人巷同間槳的除僅外。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)人辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意辦理批準(zhǔn)、登記等手續(xù)67練習(xí)：合同轉(zhuǎn)讓情境：游客張先生和國(guó)際旅行社簽訂了出境游合同。由于臨時(shí)有重要客戶要接待，張先生無(wú)法如約前往旅游。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。由于時(shí)間太緊，無(wú)法及時(shí)辦理護(hù)照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。以小組為單位討論并匯報(bào)張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？合同深轉(zhuǎn)讓攻訓(xùn)練68三、弓商務(wù)諷談判略合同牙變更淚、解株除在合奏同簽拋訂后昂，談沒(méi)判雙出方尚邁未完蹤蝶全履鋤行之前暴，各濁方代強(qiáng)表就叢合同浴內(nèi)容戒協(xié)商默增刪展其條款丘，就故產(chǎn)生同了合份同的棗變更奇。合同蹄的解怨除是贈(zèng)指合兄同履晴行前折或者味未完逮成履行戀時(shí)對(duì)同合同與的提猴前終濟(jì)止。69合同丑變更跨與解欺除內(nèi)供容合同害變更紹的內(nèi)預(yù)容是訊指因祥一定與的法拘律事芒實(shí)而改芒變合樓同的粒內(nèi)容密和標(biāo)希的的乏法律源行為累。合同飯解除胃的內(nèi)迎容指臺(tái)終止園既存爹的合蹦同效究力的法拉律行尾為。70合同較變更紀(jì)與解鬧除特稅點(diǎn)合同貝變更煮的特殘點(diǎn)：1、合優(yōu)同當(dāng)傳事人起需協(xié)炎商一副致。2、改鄭變合換同的柱內(nèi)容庸和標(biāo)怎的，殼表現(xiàn)為悄對(duì)原所合同斗條款狼的修頑改。3、其遮法律敢后果壟是產(chǎn)則生新殿的合肯同關(guān)系元。合同瞎解除務(wù)的特救點(diǎn)：1、合勒同當(dāng)放事人辦需協(xié)撇商一需致。2、合唱同當(dāng)蒜事人景應(yīng)負(fù)僵責(zé)恢潤(rùn)復(fù)原牙狀。3、其早法律由后果伐具有慮消滅喜原合獸同的效倡力。711、雙鞠方一底致同受意。2、宏開(kāi)觀因槳素變攝動(dòng)。3、一毫方無(wú)免法履欠行。4、一射方嚴(yán)撇重違尚約。5、發(fā)服生突兵發(fā)事超件。合同循變更榨與解咽除條盟件只要專符合和以上幸情況制之一光者，連談判稈合同緣瑞即可組予以加變更悲或解怒除。1、當(dāng)繼一方繼需要遼變更云或解方除合蛋同時(shí)脊，應(yīng)險(xiǎn)以書原面形喊式及診時(shí)向含對(duì)方音發(fā)出喘變更嘴或解害除的挎建議噴。2、一彼方變穴更或濟(jì)解除郵合同鄉(xiāng)豐的建節(jié)議須疏征得證另一撕方的待同意番，當(dāng)業(yè)對(duì)方卡表示堪同意雄后，劈燕有關(guān)泛合同而變更甜或解懲除即襪發(fā)揮隔效力射。3、變鄭更或航解除脫合同憑的建責(zé)議和伴答復(fù)擱，須子經(jīng)雙拖方協(xié)傻議期決限內(nèi)孩或有斑關(guān)業(yè)夢(mèng)務(wù)主獎(jiǎng)管部艘門的買期限橡內(nèi)提目出和喂作出饑。4、涉志及國(guó)按家計(jì)夫劃產(chǎn)腎品或羅項(xiàng)目障的談累判合爐同的點(diǎn)變更費(fèi)或解子除，量在簽占訂協(xié)灣議之蹦前應(yīng)膀報(bào)下柴達(dá)計(jì)分劃項(xiàng)范目的較業(yè)務(wù)疾主管啞部門交批準(zhǔn)教。5、因傲變更挨或解才除合路同發(fā)亞生糾販紛的彼，依皆據(jù)法描定的逐解決的糾紛趨的方跑式處興理。合同擱變更惱與解送除程野序73練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除練習(xí)情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，需購(gòu)置一臺(tái)新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購(gòu)，雙方達(dá)成協(xié)議?？岛旯景匆?guī)定時(shí)間向康勝公司匯預(yù)付款10萬(wàn)元。但到了合同約定的交貨日期，康勝公司卻以張宏在與康宏公司簽訂合同時(shí)已是下崗人員，無(wú)公司代理權(quán)為由，拒絕履行合同，康宏公司卻認(rèn)為康勝公司并沒(méi)有把解除張宏業(yè)務(wù)代理權(quán)的情況通知自己，且張宏仍具有蓋有康勝公司合同專用章的空白合同書，康宏公司同意追加1%的代理費(fèi)。但15日后，康勝公司仍未能購(gòu)到康宏公司需要的儀器。康宏公司催告康勝公司因時(shí)間緊，只能給10日寬限期，屆時(shí)仍不履行合同將解除合同并追究責(zé)任。但期限過(guò)后，康勝公司仍未購(gòu)到康宏公司急需的儀器?？岛旯緸榇藫p失15萬(wàn)元。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。問(wèn)題1：以小組為單位討論并匯報(bào)此案例是否存在合同變更？為什么？問(wèn)題2：以小組為單位研討并匯報(bào)康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么變更塔或解撓除合頁(yè)同訓(xùn)眾練74在合列同履勤行過(guò)倆程中劃，由山于一佛方或隊(duì)多方遵的原因竹，或下由于病不可牙抗力閃的原怠因，襲會(huì)發(fā)殊生條款些乃至滑條款岸之間烏關(guān)系頑方面宜的爭(zhēng)蹲論，扁這就是寇合同蛛糾紛蕉。合同辛糾紛樸的處螺理751、協(xié)招商處耀理2、調(diào)更解處訪理3、仲揪裁處炸理4、拆顯訟處欄理合同幣糾紛客的處希理途希徑76是解籃決合僑同糾蔬紛的帥一種漁有效靠方式禾。指稍爭(zhēng)議發(fā)陵生后萌，由搏爭(zhēng)議行雙方凈自行厘磋商宿，各毒方都作許出一蠅定讓怎步，貨在各片方都固認(rèn)為歌可以噴接受的狠基礎(chǔ)搶上達(dá)頓成諒殖解，辮以求嘩得到顆問(wèn)題蹦圓滿解鎮(zhèn)決。1、協(xié)呈商處簽理途毯徑優(yōu)點(diǎn)曾：氣職氛較打好，友不用嘴第三駐者介朽入。小爭(zhēng)議迷如能貢解決須，可率不經(jīng)副仲裁床或司狡法訴熱訟，淘省時(shí)腰省力陪。被鍬處理習(xí)糾紛哲時(shí)普怎遍采非用。77是指妖當(dāng)糾期紛議額發(fā)生照后，漿由第雜三者卵從中頸調(diào)停，芹促進(jìn)牙雙方菌當(dāng)事皮人和黃解，繪化解畝矛盾論求得合使同糾共紛解溪決。瓦調(diào)解掙作為道一種趙由第酸三者進(jìn)盜行說(shuō)勢(shì)服的矮調(diào)停由工作前，目辮的是束希望方雙方互稍諒互名讓，思平息板爭(zhēng)端紋，自印愿讓廚步達(dá)片成協(xié)議婆。2、調(diào)柜解處剛理途低徑這種葉化解嬸矛盾換的方統(tǒng)式也丟常被煌人們棄用來(lái)暢處理曉糾紛攻。78又稱丙公斷婆。合為同當(dāng)賞事人宵的任愚何一撓方，嚇對(duì)合同濕的糾嶼紛均返可請(qǐng)廉求裁昌定，雷由仲喬裁機(jī)談關(guān)作出彈裁決矩，即榆稱仲事裁。奧但前型提是蛇合同板中有仲榨裁條或款或蚊事后羽達(dá)成趨書面產(chǎn)促裁獵協(xié)議殼。3、仲課裁處襯理途鑰徑仲裁鴨具有屯行政擋和司左法的蕩雙重謠性質(zhì)礦。79當(dāng)出乒現(xiàn)合啄同糾支紛時(shí)朋，當(dāng)粥事人巡壽中的蘭任何婦一方均詢可向務(wù)法院聞提起打訴訟平，通歷過(guò)司武法手匯段解決此爭(zhēng)端翠。4、訴線訟處欣理途川徑804、訴賢訟處氧理途游徑1、起究訴：押應(yīng)在恥合同萬(wàn)履行床地或班合同看簽訂蓬地向培管轄之內(nèi)法印院提朱出，湊案件孩才能乳被受英理。2、起臨草起寶訴：梯起訴志狀應(yīng)晶寫明鼠原、暑被告憤名稱辜、所宴在地巖、法腳定代采理人訴姓名據(jù)和委胸托代塑理人柿姓名嚷等。廳起訴鑄的前奔提是壓：必叔須有尾明確殘的被儀告和守具體付的訴饒?jiān)A請(qǐng)頭求以爆及事銀實(shí)根熱據(jù)；怨被告厚必須伙有不粘履行細(xì)合同過(guò)或不島完全脈履行鉗合同隱的行屑為。附在提薦出書墓面起暗訴狀還的同河進(jìn)，去還要僻提供奶有關(guān)盯資料耳證件灶，包斬括合裳同的范協(xié)議遇書、鉗來(lái)往慚函電含、單柔據(jù)及釣其他門原始鑄憑證森。3、起交訴答球辯：醒應(yīng)訴蜂一方多在接捧到法罷院送寺達(dá)的碧起訴民書副柔本后卵，要沾在規(guī)鞭定期剪限內(nèi)改提出志答辯譜書并性提交逢法院傍。在陸受理送訴訟凈過(guò)程眾中，歸法院凈首先敬本著勝調(diào)解揮原則團(tuán)進(jìn)行裁司法甜調(diào)解絹。在拋無(wú)法牲進(jìn)行劑調(diào)解腔的情奸況下映，法引院以靠事實(shí)撐為依籌據(jù)、往以法懂律為鞠準(zhǔn)繩巾作出美判決遍。任冤何一割方對(duì)虎第一率審判片決不照服的舌，可撿在規(guī)唯定期匆限內(nèi)間向上脾一級(jí)秤法院砍上訴艘。經(jīng)椒上一絨級(jí)法脫院判裁決或別駁回慎上訴廢的，淹就必漂須堅(jiān)逝決執(zhí)藍(lán)行，昆不能效再行馬上訴如。81買賣缺雙方仔在履傅行合描同的竊過(guò)程挪中發(fā)球生爭(zhēng)民議，厲對(duì)爭(zhēng)議占的處齊理往俯往歸鍋結(jié)為蜂索賠鳳與理濁賠，迅即交妥易一方強(qiáng)認(rèn)定持對(duì)方刊違約捷對(duì)已喂方造敵成損鑼害而喚向?qū)︷z方索取燈賠償召；被猾索賠靠的一尼方則齡對(duì)索近賠的教要求謎進(jìn)行處賽理。索賠宣與理挺賠在商千品交挽易活龜動(dòng)中東，索篇賠和逃理賠妙涉及狠面廣禿，業(yè)翼務(wù)技拘術(shù)強(qiáng)撲，需纏要審溫慎對(duì)睛待。82索賠哭與理稠賠的隸特點(diǎn)索賠與理賠磋商性質(zhì)索賠理賠磋商談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭(zhēng)議而引起的，雙方為維護(hù)自己利益盡量把違約責(zé)任推給對(duì)方。為達(dá)共同目標(biāo)，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點(diǎn)內(nèi)容要求不同重點(diǎn)是解決分清責(zé)任才索賠與理賠的具體數(shù)量問(wèn)題。解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標(biāo)、達(dá)成協(xié)議問(wèn)題。方法不同要先弄清事實(shí)，分清責(zé)任，然后才能磋商具體賠償問(wèn)題?？砷_(kāi)門見(jiàn)山，一開(kāi)始就接觸實(shí)質(zhì)目標(biāo)和條件。83索賠滾與理未賠的悠準(zhǔn)備悟工作索賠與理賠磋商準(zhǔn)備內(nèi)容規(guī)定期限取得索賠證據(jù)索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。因此在貨物到達(dá)后，立即檢測(cè)和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。查明損害實(shí)際情況分清責(zé)任與索賠爭(zhēng)議有關(guān)的責(zé)任人有：賣方、買方、承運(yùn)部門、保險(xiǎn)公司及其他。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運(yùn)輸責(zé)任應(yīng)與承運(yùn)部門交涉。認(rèn)真準(zhǔn)備證據(jù)資料除商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。認(rèn)真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審核。84索賠屋與理疾賠的畫原則毅與技謝巧索賠與理賠原則索賠與理賠技巧實(shí)事求是把握好時(shí)機(jī)友好協(xié)商

劃清責(zé)任在先公平合理要善于利用對(duì)方維護(hù)其信譽(yù)心理有理有節(jié)分寸適度85分組另課堂武演練談判昌促成啟簽約分組塔課堂無(wú)演練談判睛促成米及簽怖約任務(wù)皆書課堂缺演練境：談景判促誤成及訓(xùn)簽約帶演練86課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘

教學(xué)目標(biāo)談判信息收集演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步

談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性

盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判移促成綠及簽得約演尾練方扶法87演練濃評(píng)分蠢表班木組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

88教師須總結(jié)疑反饋A組B組89成交屯階段不談判貝人員澡的心半理談判屠人員夏在做鞭出成捎交的隊(duì)決策槐時(shí)的破不同