媒體媒體廣告網(wǎng)路行銷與直接銷售

第十二章媒體廣告、網(wǎng)路行銷與直接銷售授課教師:

老師本章學(xué)習(xí)目標(biāo)瞭解媒體廣告的基本概念瞭解媒體廣告決策中的主要考量因素瞭解各種廣告媒體的優(yōu)劣瞭解網(wǎng)路行銷與傳統(tǒng)行銷方式的差異瞭解如何應(yīng)用網(wǎng)路進行行銷瞭解直接行銷的概念瞭解如何應(yīng)用網(wǎng)路進行直接行銷

媒體廣告大眾媒體(massmedia)，大眾媒體泛指可以接觸到一般大眾的傳播媒介。大眾媒體可分為幾種類別，包括

印刷媒體(printmedia)－報紙、雜誌與書籍等

廣電媒體(broadcastmedia)－電視與廣播等

互動式媒體(interactivemedia)－網(wǎng)路

每種媒體下都有許多的媒體工具或載具

(mediavehicle)。媒體載具就是我們可以登廣告的具體對象。廣告術(shù)語廣告覆蓋範(fàn)圍(advertisingcoverage)，這個名詞指一個媒體載具在一定時間內(nèi)可能接觸到的群眾人數(shù)，覆蓋範(fàn)圍指的是潛在的群眾人數(shù)。接觸人數(shù)(reach)則是指「在一定時間內(nèi)至少接觸某一媒體載具一次的群眾人數(shù)」。接觸頻率(frequency)是指「群眾在一定時間內(nèi)接觸某媒體載具的頻率」，這個數(shù)字通常用平均數(shù)來表達。媒體規(guī)劃廣告計畫兩大重點：

(一)媒體廣告的覆蓋範(fàn)圍必須與產(chǎn)品的目標(biāo)客源

相重疊

(二)在預(yù)算有限的情況下，必須平衡廣告覆蓋範(fàn)

圍與接觸頻率以獲得最大的廣告效益。透過媒體是否能接觸到產(chǎn)品的目標(biāo)客群目標(biāo)客群與廣告覆蓋範(fàn)圍資料來源：本書整理如何妥善運用有限的預(yù)算？預(yù)算有限的情況下，要利用廣告影響消費者印象、購買意願或行為，必須讓廣告與消費者達到一定的接觸頻率。預(yù)算無限的情況下，我們希望產(chǎn)品廣告能夠達到最高的覆蓋範(fàn)圍與接觸頻率，因為接觸頻率越高，消費者購買產(chǎn)品的機率越高。廣告的曝光率越高，影響單一閱聽人的機率也越高。我們採用接觸頻率乘以接觸人數(shù)，評估一個廣告所能達到的效益，因此，我們希望可以用最低的預(yù)算達到最大的效益

(接觸頻率×接觸人數(shù)的最大乘積)。媒體廣告預(yù)算的平衡接觸頻率接觸人數(shù)（或覆蓋範(fàn)圍）有限的預(yù)算資料來源︰本書整理如何讓廣告有效地曝光最基本的方法是讓廣告在一段時間內(nèi)連續(xù)曝光「連續(xù)式」。如果業(yè)主希望鎖定某族群，且精確地使用廣告預(yù)算，可以選擇廣告在特定時間密集曝光，這種廣告方法稱為「集中式」。廣告業(yè)主還有一個可供選擇的方式，假設(shè)業(yè)主希望讓一般大眾都能夠接觸廣告，並加強該廣告對某族群的

曝光度，就可以選擇結(jié)合連續(xù)式與集中式的

方法，讓廣告不分時段的曝光，但特別提

高廣告在平日非上課時間與週末假期的曝

光率。媒體廣告的曝光方式資料來源︰本書整理媒體廣告較難掌握的部份首先是資訊不足，打廣告需要做基本的決策，包括何時、在哪個媒體載具、打多久的廣告等，因此需要在有限的資訊中拼湊邏輯，再結(jié)合一些經(jīng)驗，進而擬定出計畫。第二個困難點在於可供傳播的版面與時間有限，所以我們必須簡化傳播訊息，並且用音樂、標(biāo)題與圖像等方式，結(jié)合幽默、感性、刺激等元素，讓訊息接收者

在短時間內(nèi)對廣告留下深刻的印象。廣告效益很難評估，因為銷售量會受到太多因素的影響，很難判斷銷售量的改變是否直接受到廣告內(nèi)容或曝光率的影響?？晒┦褂玫拿襟w一般最常使用的廣告媒體(或媒介)包括電視、廣播、報紙、雜誌、戶外看板、郵寄傳單與電子郵件等。行銷人員可從兩個層面來考量各媒體的優(yōu)劣：

第一個層面是市場面，這個層面需要考量的因素包括

成本、接觸人數(shù)與客群針對性等。

第二個層面是訊息面，在這個層面需要考量的因素包

括傳播資訊的內(nèi)容、傳播資訊的

即時性與呈現(xiàn)方式等。電視廣告電視廣告的成本最高，因為電視所能接觸到的消費者人數(shù)也是所有廣告媒介中最高者，因此電視廣告比較適合鎖定以一般大眾為消費族群的產(chǎn)品。例如：美式足球超級杯決賽(SuperBowl)，該節(jié)目每秒的廣告費超過數(shù)萬美金以上，這種廣告預(yù)算並非大部份的公司或組織能夠承擔(dān)的，但考量到全美有近半的家庭收看此節(jié)目，就會有許多公司認為這是合理的

廣告支出。對於有清楚市場區(qū)隔的產(chǎn)品，電視廣告很容易造成超額市場覆蓋的情況，所以對於預(yù)算有限的公司或組織，電視廣告不見得是首選。廣電媒體廣播原是電視發(fā)明前接觸人數(shù)最高的廣告媒介，但隨著電視與網(wǎng)路的普及，廣播媒體的覆蓋率逐漸下滑，但仍然有特定族群固定收聽廣播節(jié)目，如學(xué)生、司機或中老年齡層等族群。對廣告預(yù)算有限的產(chǎn)品而言，低成本是廣播媒體的另一個優(yōu)點。但廣播廣告僅能透過聲音傳播資訊，這是廣播廣告很

大的限制。書面廣告媒介報紙與雜誌也是最常被使用的廣告媒介，與廣播的情況類似，此兩者的接觸人數(shù)低於電視，接觸人數(shù)也隨著網(wǎng)路普及而逐漸下滑，相對也使得報紙與雜誌刊登廣告的成本逐漸降低。各媒體間的差異廣播、雜誌與報紙三種媒體與電視的主要差別之一在於客群針對性，這三種媒體的分眾化比電視更明顯，由於其成本較低，所以更適合低廣告預(yù)算、市場區(qū)隔明確的產(chǎn)品。另一方面，報章雜誌的資訊傳播方式與廣電媒體(電視與廣播)有明顯的不同，報紙與雜誌廣告是以平面印刷的方式呈現(xiàn)，由於讀者有機會花更多時間閱讀平

面廣告，所以能夠呈現(xiàn)更多更完整的行銷資

訊。網(wǎng)路行銷（一）消費者可透過網(wǎng)路快速地收集大量產(chǎn)品資訊、甚至於是其他消費者對產(chǎn)品的評價，賣方則可利用網(wǎng)路提供多元化與即時的產(chǎn)品資訊，甚至可結(jié)合網(wǎng)路與資料庫管理消費者、以提供符合個人需求的產(chǎn)品資訊。對賣方而言，在網(wǎng)路平臺上可以將多元化的產(chǎn)品資訊呈現(xiàn)給消費者，並且可提供最即時的資訊，這是網(wǎng)路科技帶來的優(yōu)點。網(wǎng)路行銷（二）網(wǎng)路能提供買方與賣方的溝通平臺，兩者最基本的溝通方式是線上留言版，勤於回覆買方的賣家能夠即時回答顧客的問題，將十分有利於提升購買意願，另外許多網(wǎng)站甚至提供網(wǎng)路電話或網(wǎng)路即時通訊(instantmassager)的服務(wù)，使得買賣雙方的溝通更迅速。對於熟悉網(wǎng)路的消費者而言，網(wǎng)路的確是十分方便的資訊搜尋工具，然而消費者對產(chǎn)品的資訊不但可能來

自賣方與其通路商，還可能來自其他消費者，

對某些特定族群而言，線上口耳相傳

(onlinewordofmouth)的力量十分強大。網(wǎng)路行銷（三）網(wǎng)際網(wǎng)路可以給賣方帶來許多機會，尤其對資本較薄弱的中小型企業(yè)或個人賣家，網(wǎng)際網(wǎng)路讓他們有機會以小博大，並利用傳播迅速的線上口耳相傳獲得成功。網(wǎng)路是一個新的戰(zhàn)場，讓大公司與小公司站在一個相對平等的起跑點，例如：臺灣各大民宿網(wǎng)站。當(dāng)然產(chǎn)品品質(zhì)依然是商場決勝的關(guān)鍵，然而善用網(wǎng)路

科技可以將好品質(zhì)讓更多的消費者知道，而

且成本可能比傳統(tǒng)行銷更低。低成本是網(wǎng)路給傳統(tǒng)行銷帶來的衝擊之一網(wǎng)路行銷（四）網(wǎng)路不僅提供小公司以小搏大的機會，資本雄厚的大公司也可以利用網(wǎng)路管理上下游合作夥伴與消費者，公司可透過網(wǎng)路建構(gòu)一個完整的管理與行銷網(wǎng)絡(luò)(network)。網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)與行銷管理

(資料來源：本書整理)網(wǎng)站(website)一個好的網(wǎng)站可以同時達到資訊提供、與顧客的雙向溝通、口耳相傳、個人銷售、以及讓顧客在線上直接購買的功能等。網(wǎng)路行銷工具資料來源：本書整理優(yōu)良的休閒農(nóng)場網(wǎng)站必須提供農(nóng)場的說明與特色介紹，產(chǎn)品服務(wù)的內(nèi)容當(dāng)然也必須提供，農(nóng)場所提供的服務(wù)。詳述活動內(nèi)容或菜色、如何預(yù)約、價格高低等等，並且最好能夠圖文並貌。網(wǎng)站所提供的資訊必須時常更新。農(nóng)場網(wǎng)站當(dāng)然也需要提供交通資訊，交通資訊不僅是提供一個簡易的網(wǎng)路地圖，也需提供友善列印的功能，

甚至可以提供衛(wèi)星定位的位址。聯(lián)絡(luò)方式，是網(wǎng)站的第二個功能－雙向溝通，請記住這些聯(lián)絡(luò)方式必須是暢通的。部落格部落格也可提供雙向溝通的功能，部落格可以視為較簡易的網(wǎng)站。許多部落格並非由業(yè)者自己建構(gòu)，而由網(wǎng)路上的部落客(blogger)所有，這些部落客喜歡在網(wǎng)路上分享自己旅遊、住宿與餐飲的經(jīng)驗，當(dāng)中有些部落客擁有龐大的瀏覽族群，因此他們很像是意見領(lǐng)袖，會影響不少網(wǎng)友的購買選擇?！妇€上口耳相傳」管道：網(wǎng)路部落格、業(yè)主的網(wǎng)站、部落格上的留言版。網(wǎng)路工具達到直接銷售之目的業(yè)主透過電子郵件傳遞產(chǎn)品資訊與促銷的訊息，業(yè)主請消費者在網(wǎng)站上加入會員，並填寫簡單的問卷，以瞭解該顧客的個人偏好，我們就可以利用這些資訊提供個人化的銷售促銷?？梢詰?yīng)用到曾經(jīng)購買產(chǎn)品的消費者，紀(jì)錄這些消費者的購買金額、時間與產(chǎn)品等，運用這些資訊為基礎(chǔ)，進一步推薦相關(guān)產(chǎn)品的資訊，或是刺激下一波的消費。有些業(yè)者，也會將一些獨家優(yōu)惠的郵件，寄給隨機抽出的會員，並規(guī)定欲享受本優(yōu)惠的消費者，需以接收到邀請函的顧客才可進行優(yōu)惠促銷。直接銷售(一)直接銷售相異於其他行銷傳播方式，在於賣方會直接與買方一對一地接觸溝通。直接銷售經(jīng)常和「目標(biāo)行銷(targetmarketing)」與「關(guān)係行銷(relationshipmarketing)」兩個概念連結(jié)在一起。運用直接銷售與消費者進行傳播時，這種溝通方式是一對一的，這也是直接銷售的優(yōu)點，優(yōu)勢能夠真正發(fā)揮的前提是賣方清楚地知道消費者個人的需求。將目標(biāo)行銷與直接銷售結(jié)合在一起，必須針對消費者個人的需求有目標(biāo)性地進行銷售。直接銷售(二)一般媒體廣告通常無法顧及個人的需求，縱使這個廣告有清楚的目標(biāo)族群，依然只是針對某個「消費族群」而非「消費者個人」的需求。直接銷售可以視為一種顧客關(guān)係管理的過程，當(dāng)賣方知曉消費者的個人需求後，就有機會適時地提供消費者所需要的產(chǎn)品資訊、並可以提供個人專屬的促銷活動，如果消費者的需求能精確地被掌握，他們不但會

覺得備受尊榮，更能大大地提升消費者下單

購買的機會，因此我們才說直接銷售必須

做到顧客關(guān)係管理的層次。如何了解顧客的個人需求了解顧客的個人需求是進行直接銷售的核心議題，通常好的業(yè)務(wù)人員都能掌握個別顧客的需求。公司最好可以把顧客需求資料系統(tǒng)化，把顧客需求制度化以後的成果就是顧客資料庫，顧客資料庫不見得要很龐大，只要我們能夠掌握影響顧客購買產(chǎn)品的主要因素即可，我們要如何知道顧客的需求呢？顧客需求的資訊通常有幾個來源，首先我們必須留下已經(jīng)消費的顧客資訊，最好可以了解他們個人的背景與消費內(nèi)容，對於尚未消費的顧客，我們依然請他們加入會員，並填寫簡單的問卷以了解他們的需求。國外旅遊網(wǎng)站旅客在旅途中所有的需求都可以在這些網(wǎng)站上被滿足，例如priceline、cheapticket、orbitz、hotwire等。旅客購買機票時的需求，可能包括:目的地之租車、機場接送、住宿與餐飲相關(guān)服務(wù)的資訊等。有些網(wǎng)站會標(biāo)榜這些副產(chǎn)品(在本例中，機票為主產(chǎn)品，其餘為副產(chǎn)品)的價格為優(yōu)惠價，此時很容易刺激消費者在該網(wǎng)站上訂購所有需要的產(chǎn)品。這些網(wǎng)站也能夠善用電子郵箱進行直接銷售，他們會定期寄發(fā)電子郵件給消費者，這些郵件通常都能針對消費者的需求，提供產(chǎn)品的促銷資訊。案例與問題討論飯店要推出中秋節(jié)月餅，請問使用印刷媒體與互動式媒體方式各刊載一週，您覺得哪種方式的廣告覆蓋範(fàn)圍與接觸頻率較高，如以預(yù)算考量，哪種方式能獲得較大的廣告效益？近年來有許多知名的美食部落格，如果您發(fā)現(xiàn)自己的店家在部落格上得到負面的評價，您會怎麼作？網(wǎng)路上的購物成了方便又容易的消費行為，然而在顧

客關(guān)係管理上，您覺得可以用哪些方式維持

與顧客間的關(guān)係？如何在媒介購買中完美的

實現(xiàn)媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價格、服務(wù)及其他合作事宜進行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨立的營運體系自負盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負責(zé)制作排期的好處？對客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對廣告公司-減少溝通時間及內(nèi)部流程-加強客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(二)實現(xiàn)媒介計劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：有效到達率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時，是否準(zhǔn)確達到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報告(Monitoring)漏刊、播錯刊、播事后評估(PostAnalysis)*以實際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個人收視儀”收視報告(PeopleMeter)誕生,中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記”式收視報告的那樣高對于以后的策略：1可能考慮增強各地區(qū)的投放量2減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段

(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點子(Creative)對市場、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點子-創(chuàng)新的媒介點子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點子-震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌：-有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算？對市場、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺的互相覆蓋：省臺和市臺的運用及分配-不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報、北京日報與北京青年報預(yù)算：50萬左右目標(biāo)：有效頻率/到達率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個人收視儀(尼爾森)省臺與市臺收視點之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時的有效到達率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨牬蝻埖睦诱勁心芰傮w的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強的時間性-媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個人關(guān)系談判技術(shù)對談判者的了解他的困難，優(yōu)勢業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件

不同人物、地點、層次都與談判息息相關(guān)如達成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)容易建立長期關(guān)系，進一步鞏固長期利益“雙贏”策略的例子把一百個人分成兩隊(每隊為五十人)，然后把他們隔離在兩個房間每隊每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分數(shù)分數(shù)如下：我方對手出牌可得分數(shù)出牌可得分數(shù)