媒體廣告學(xué)案例分析報(bào)告

廣告學(xué)案例分析案例一七喜汽水的定位理念案例二德芙的整合營(yíng)銷傳播理念

案例三可口可樂的CIS理念可口可樂于1886年問世，百事可樂于1902年上市，此后的幾十年來，美國(guó)的飲料市場(chǎng)成了可口可樂與百事可樂的天下。每3瓶飲料中就有2瓶是可樂，可樂幾乎成為碳酸飲料的代名詞。而這個(gè)被可口可樂與百事可樂所占領(lǐng)的市場(chǎng)，直至1968年七喜汽水提出"非可樂"的定位策略，才終于發(fā)生變化。

案例一七喜汽水的定位七喜汽水是一種檸檬與萊姆合成的碳酸飲料。當(dāng)時(shí)新興的七喜汽水公司深知無法與強(qiáng)大的可樂抗衡，如果擠在可樂的道上將永無出頭之日。于是奇兵突起，以"七喜：非可樂"定位，把自己與飲料業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者區(qū)分開來。案例一七喜汽水的定位七喜汽水的系列廣告，強(qiáng)調(diào)其"非可樂"的定位，試圖向消費(fèi)者傳達(dá)這樣的信息：碳酸飲料有兩種類型，一種是"可樂"，另一種是"非可樂"。當(dāng)你喝膩可樂或不愿喝可樂時(shí)，"非可樂"七喜汽水是你的另一種選擇。

案例一七喜汽水的定位所謂"非可樂"的定位，實(shí)際上依附了可樂的聲譽(yù)和地位。大家原來喝慣了可樂，現(xiàn)在冒出一個(gè)非可樂的飲料，會(huì)是什么東西呢？這種定位激起了大家的興趣。消費(fèi)者紛紛求購，以解"非可樂"之謎，七喜汽水因此迅速拓開了局面。案例一七喜汽水的定位非可樂的定位廣告推出后，七喜汽水的銷售量扶搖直上，當(dāng)年的銷售額，從9000萬美元躍升到1．90億美元，增長(zhǎng)了2倍多。而且，七喜在短短一年內(nèi)，成為僅次于可口可樂與百事可樂，位居第三的飲料品牌。案例一七喜汽水的定位在某些已漸成熟的市場(chǎng)上，后來者要想躋身其中，獲取一份市場(chǎng)利潤(rùn)，非出奇招不可?！胺强蓸沸汀倍ㄎ徊呗跃褪轻槍?duì)這種市場(chǎng)狀況而制作的心理策略。它的操作手法是提供給消費(fèi)者一個(gè)全新的、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全然不同的商品概念，引起受眾的注意，引導(dǎo)其展開新的心理加工過程，產(chǎn)生新的消費(fèi)欲望和購買行為。七喜的定位分析“非可樂型”的定位策略源于美國(guó)的七喜飲料的廣告定位。當(dāng)時(shí)，美國(guó)的飲料市場(chǎng)早已被可口可樂、百事可樂等飲料所壟斷，七喜飲料廠家進(jìn)行了縝密的市場(chǎng)調(diào)查和分析后，創(chuàng)造性地提出了一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)觀念，即把飲料市場(chǎng)分為“可樂型”和“非可樂型”。七喜的定位分析七喜汽水則以“非可樂型”飲料的代表出現(xiàn)，其廣告詞是“七喜、非可樂”。這句話的高明之處是重新區(qū)劃了市場(chǎng)，確定了自己產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。七喜飲料以市場(chǎng)黑馬的形象給消費(fèi)者留下了極大的想象空間。七喜的定位分析同時(shí)，這句廣告詞藝術(shù)地說服消費(fèi)者把七喜汽水看作是可樂飲料之外的第一選擇：“不是可樂，就是七喜”，“如果想換口味，請(qǐng)首選七喜”。七喜汽水通過準(zhǔn)確的廣告定位，成為人們選擇可樂以外的第一選擇，銷量直線上升，也打破可樂型飲料在市場(chǎng)上一統(tǒng)天下的局面，成功地站穩(wěn)腳根。七喜的定位分析1986年，瑪氏食品（M&M/Mars）將德芙擁入懷中，并將因愛而生的德芙品牌視為掌上明珠。在對(duì)德芙巧克力的純度和口味進(jìn)行改善后，瑪氏食品在上世紀(jì)90年代推出了牛奶巧克力和黑巧克力等新口味巧克力，這些巧

克力續(xù)寫著德芙的傳奇，德芙巧克力的流行，持續(xù)至今。案例二德芙的整合營(yíng)銷理念其主要產(chǎn)品有：德芙榛子巧克力，德芙奶香白巧克力，德芙香濃黑巧克力，

德芙絲滑牛奶巧克力，德芙醇香摩卡及烤杏仁巧克力，德芙榛子、杏仁及葡萄

干巧克力，德芙脆巧心，德芙星彩巧克力，德芙脆香米，德芙麥芽脆心巧克力，

德芙倍醇黑巧克力，

心語摩卡榛仁，

牛奶夾心，

牛奶巧克力蘋果，

心聲牛奶拿鐵，

牛奶杏仁醬，牛奶榛子，其中2011新品：德芙巧絲巧克力棒。

德芙品牌在市場(chǎng)上具有較好的品牌知名度，同時(shí)德芙巧克力的消費(fèi)者

具有較高的品牌忠誠度，并且在不斷地通過口碑傳播，影響著其他消費(fèi)者。1)產(chǎn)品：八款經(jīng)典口味，賦予獨(dú)特外表和浪漫內(nèi)涵絲滑明星－草莓味雙層巧克力；德芙通

過不斷推出新口味的巧克力來吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者對(duì)各種口味的需求。

2)包裝：德芙巧克力在中國(guó)市場(chǎng)優(yōu)于國(guó)產(chǎn)品牌的包裝，在視覺上，讓顧客感到

品質(zhì)更好，格調(diào)更高。包裝上也分為獨(dú)立包裝、小包裝、塑料包裝及鐵盒等高、中、低多個(gè)檔次。也會(huì)針對(duì)節(jié)日的禮品裝，針對(duì)年輕人傳情達(dá)意的各式

巧克力進(jìn)行各工各式的包裝。就以德芙葡萄干牛奶巧克力為例，以清新明快

的色彩搭配和醒目便捷的造型設(shè)計(jì)，吸引著超市中面對(duì)眾多商品的消費(fèi)者。產(chǎn)品策略德芙巧克力的廣告語注重消費(fèi)者的體驗(yàn)感受。“Rasphberry&DarkChocolateSwirlSilkysmoothPROMISES"之所以夠得上經(jīng)典，能夠把巧克力細(xì)膩滑潤(rùn)的感

覺用絲綢來形容，意境夠高遠(yuǎn)，想象夠豐富。充分利用視覺感受，把語言的力量發(fā)揮到極致。廣告宣傳策略價(jià)格能夠向潛在買主傳遞有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)等方面的信息，顧客往

往把價(jià)格和質(zhì)量聯(lián)系在一起考慮，

往往認(rèn)為高質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)定高價(jià)，

高價(jià)應(yīng)具有高質(zhì)，

這也正是德芙在中國(guó)所走的路線，利用高科技制造出優(yōu)質(zhì)的巧克力，成本高，則

價(jià)格也要相應(yīng)的高。當(dāng)然，也有相應(yīng)的低價(jià)位的產(chǎn)品。價(jià)格策略德芙經(jīng)過和超市的談判，利用正常陳列的費(fèi)用將巧克力陳列到銷售保鮮牛

奶、保鮮肉制品的冷風(fēng)柜內(nèi)，從而解決巧克力在夏季的保存問題。并且，通過和可口可樂這一夏季旺銷產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，實(shí)現(xiàn)了淡季銷量的大幅提升。而瑪氏市場(chǎng)生動(dòng)化三大原則：

分布面廣——買得到；顯而易見——看得到；隨手可及——拿得到。這樣就強(qiáng)化

售點(diǎn)廣告，增加可見度；吸引消費(fèi)者對(duì)瑪氏產(chǎn)品的注意力；

使消費(fèi)者容易見到

瑪氏的產(chǎn)品；刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性購買；在消費(fèi)者面前維護(hù)品牌、產(chǎn)品形象，起到地面廣告作用。渠道策略在宣傳方面，“瑪氏”利用了海報(bào)、掛旗、粘貼、塑料架頭牌、貨架頭牌、陳列紙柜、德芙專用陳列架、收款臺(tái)貨架、熱點(diǎn)貨架、散裝貨架等。還采

用宣傳品加陳列方式，它比單獨(dú)陳列的效果強(qiáng)得多。消費(fèi)者需求多樣并且喜歡選擇：務(wù)必盡可能增加分銷品種數(shù)目滿足消費(fèi)者的需

求。

巧克力為快速消費(fèi)品，相對(duì)于耐用消費(fèi)品具有更高的價(jià)格敏感度；只有價(jià)格合理，物有所值，消費(fèi)者才會(huì)購買。促銷策略動(dòng)態(tài)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下，單一的營(yíng)銷要素已無法獲得消費(fèi)者的青睞，企業(yè)只有發(fā)揮整合營(yíng)銷要素的協(xié)同作用，才能獲得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以上營(yíng)銷策略對(duì)公司內(nèi)部關(guān)系起到了促進(jìn)作用。達(dá)到了企業(yè)內(nèi)外部所有資源的有效整合。德芙在這個(gè)營(yíng)銷的過程中，結(jié)合了各個(gè)部門的密切配合，如產(chǎn)品的研發(fā)，就需要依據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告分析，銷售部門則需要公關(guān)部的相關(guān)配合，這也體現(xiàn)了整合營(yíng)銷的核心思想，即資源的整合和營(yíng)銷手段的一元化。德芙的整合營(yíng)銷分析德芙的整合營(yíng)銷傳播策略主要通過產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，廣告宣傳策略，促銷策略等方式進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播，效果預(yù)測(cè)：a.德芙新上市產(chǎn)品加入更多口味，這將會(huì)吸引大量的消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品；b.廣告宣傳策略讓更多消費(fèi)者熟知德芙產(chǎn)品；c.促銷策略和價(jià)格策略能為德芙品牌提高5%的銷售額；d.情感元素的加入使德芙更有意義，這將會(huì)擴(kuò)大消費(fèi)者層次，吸引更多不同層次的消費(fèi)者，從而獲得更廣泛的市場(chǎng)。德芙的整合營(yíng)銷分析有人將可口可樂稱為“魔水”，這種說法毫不夸張。在當(dāng)今世界軟飲料市場(chǎng)上，可口可樂占有48％的份額。在世界5大飲料產(chǎn)品中，可口可樂一家公司就占了4個(gè)品種：可口可樂、健怡可口可樂、芬達(dá)和雪碧（另一家是百事可樂）。案例三可口可樂的CIS理念可口可樂能在中國(guó)市場(chǎng)上大顯神威，它的中文譯名功不可沒。為了能使產(chǎn)品為中國(guó)人所接受，可口可樂在產(chǎn)品的中文譯名上著實(shí)花了一番苦功。當(dāng)年，可口可樂在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，公司特請(qǐng)?jiān)趥惗厝谓痰氖Y先生設(shè)計(jì)中文譯名。巧于命名精通語言文字、諳熟消費(fèi)者心理的蔣先生不負(fù)重托，苦思良久后靈感頓來，寫下了“可口可樂”四個(gè)字。該譯名采取了雙聲疊韻方式，音意雙佳，讀來朗朗上口，同時(shí)又顯示了飲料的功效和消費(fèi)者的心理需求，該商標(biāo)投放到市場(chǎng)后，果然受到中國(guó)消費(fèi)者的追捧?？煽诳蓸分形淖g名也成為了廣告史上的經(jīng)典之作。巧于命名可口可樂廣告的設(shè)計(jì)采取紅底白字，十分引人注目。書寫流暢的白色字母，在紅色的襯托下，有一種悠然的跳動(dòng)之態(tài)。由字母的連貫性形成的白色長(zhǎng)條波紋，給人一種流動(dòng)感，充分體現(xiàn)出了液體的特性，整個(gè)設(shè)計(jì)充滿誘人的活力。精妙設(shè)計(jì)1987年，可口可樂與中國(guó)奧委會(huì)合作，首次舉辦以全民參加為特點(diǎn)的“奧林匹克日”長(zhǎng)跑活動(dòng)，以后每年舉辦一次這樣的贊助活動(dòng)，從未間斷。近20年來，可口可樂廣泛贊助了40多項(xiàng)中國(guó)的體育活動(dòng)，包括壘球、體操、游泳、排球、網(wǎng)球、田徑、乒乓球，以及1990年的北京亞運(yùn)會(huì)，1995年的哈爾濱冬季亞運(yùn)會(huì)。體育贊助此外，可口可樂還通過贊助公益活動(dòng)，來擴(kuò)大自己的形象。1996年，可口可樂贊助3名希望工程的受助生，代表中國(guó)參加了在美國(guó)舉行的奧運(yùn)火炬接力長(zhǎng)跑?？煽诳蓸吩谌珖?guó)各地興建了50所希望小學(xué)，為貧困地區(qū)的100所農(nóng)村小學(xué)各捐贈(zèng)了一套希望書庫?？煽诳蓸饭具€在各地資助大學(xué)特困生和其他教育項(xiàng)目。熱心公益全球可口可樂產(chǎn)品的每日飲用量達(dá)10億杯?？煽诳蓸肥悄壳笆澜缟献罹咧鹊漠a(chǎn)品，其品牌價(jià)值1999年達(dá)到838億美元。可口可樂的知名，在很大程度上得益于企業(yè)形象設(shè)計(jì)。一部可口可樂的成長(zhǎng)史，從某種程度上說，就是塑造企業(yè)形象的歷史?？煽诳蓸吩谥袊?guó)的廣為流行，也是和強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)分不開的。結(jié)果謝謝觀看！如何在媒介購買中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場(chǎng)占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評(píng)估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌：-有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺(tái)的互相覆蓋：省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場(chǎng)電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782海口1653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長(zhǎng)沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺(tái)與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件

不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對(duì)手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對(duì)手容易妥協(xié)容易建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)期利益“雙贏”策略的例子把一百個(gè)人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個(gè)房間每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對(duì)手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑+10紅+20紅+20黑