大戶型存量房源營銷策略報(bào)告

中一花園大戶型存量房源營銷策略報(bào)告《報(bào)告整體提綱》Part1：項(xiàng)目營銷目標(biāo)解讀Part2：項(xiàng)目現(xiàn)有狀況分析Part3：項(xiàng)目營銷策略導(dǎo)出Part4：項(xiàng)目推廣策略導(dǎo)出Part1：項(xiàng)目營銷目標(biāo)解讀名：爭做后湖區(qū)域內(nèi)高端住區(qū)品質(zhì)代表成為本地區(qū)內(nèi)客戶口口相傳的高端樓盤代表，不僅為中一品牌和凱恩斯品牌樹立良好的市場口碑，同時也為項(xiàng)目二期地塊提供堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。利：盡快去化大面積剩余房源，提供資金支持清空目前中一花園剩余大面積房源，提供可供二期地塊前期開發(fā)所需的資金支持，為二期項(xiàng)目爭取更多的人氣。存量房源基本情況說明戶型面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)占比總價(jià)區(qū)間三房產(chǎn)品主要集中在130-160㎡20779.3%約110-136萬四房產(chǎn)品180-191㎡4517.2%約150-162萬復(fù)式主要集中在195-225㎡93.4%約133-202萬總計(jì)261100%項(xiàng)目現(xiàn)存量房源共計(jì)261套（中絲退回139套，目前暫無法辦理備案），其中三房戶型207套，四房戶型9套，復(fù)式樓層9套（最大一套為樣板間314㎡），其中所占比例最多的依然是三房戶型達(dá)到79.3%，其次為四房戶型約占17.2%，由于三房戶型多為臨湖單元，性價(jià)比較高，適合作為主力戶型推出。樓座1號樓2號樓5號樓6號樓7號樓8號樓9號樓10號樓套數(shù)213522869222262我們的銷售目標(biāo)——項(xiàng)目存量房源共計(jì)261套，均為130㎡以上的大戶型產(chǎn)品，平均面積約為160㎡。以均價(jià)8500元/㎡計(jì)算，若全部去化可實(shí)現(xiàn)銷售總額3.55億。若在年底前初步去化50-70套，可實(shí)現(xiàn)銷售總額0.68億-0.95億。明顯可以看出，積累房源最多的是2#、7#、10#樓，此樓座觀景效果佳，面積適中具有較高的市場和推廣價(jià)值，可作為先行產(chǎn)品推出，搶在十月份銷售黃金期期間爭奪市場份額。1、按照項(xiàng)目現(xiàn)有情況來看，想要搶在十一黃金期內(nèi)去化部分房源，必須在推廣上有所實(shí)施，最主要的目的是讓市場客戶知道中一花園開始銷售的信息。2、可以預(yù)想的是，周邊競爭項(xiàng)目都會寄希望于十一黃金周消化自身存貨，但他們均缺乏與本案類似的大面積戶型，因此本案可以以補(bǔ)充型產(chǎn)品的姿態(tài)沖擊市場，提供給二次置業(yè)或者追求性價(jià)比的客戶，與周邊項(xiàng)目形成互補(bǔ)，有利的避開正面競爭。3、本案由于時間久遠(yuǎn)，且在工程形象上不具優(yōu)勢，因此穩(wěn)定客戶信心是關(guān)鍵，針對139套特殊房源的對外處理上，一定要維護(hù)“新商品房”的概念，在現(xiàn)場銷售過程中盡量回避“退回房源”一說，可建議統(tǒng)一以“公司內(nèi)部保留房源”為由對外輸出。關(guān)鍵問題思路解讀Part2：項(xiàng)目現(xiàn)有狀況分析02.項(xiàng)目產(chǎn)品現(xiàn)狀分析03.項(xiàng)目目標(biāo)客群分析01.項(xiàng)目S.W.O.T分析01.項(xiàng)目SWOT分析本案經(jīng)過較長的開發(fā)周期和銷售周期，已經(jīng)積累了大量的業(yè)主，取得了一定的市場基礎(chǔ)，但是由于種種原因，項(xiàng)目自身與周邊其他在售項(xiàng)目有著很大的不同，可以說，本案是一個優(yōu)勢與劣勢同樣明顯的項(xiàng)目。針對本案優(yōu)勢，總結(jié)出五大優(yōu)勢價(jià)值體系工程進(jìn)度優(yōu)勢地段區(qū)位優(yōu)勢價(jià)格體系優(yōu)勢區(qū)域配套優(yōu)勢未來前景優(yōu)勢工程進(jìn)度優(yōu)勢——實(shí)景現(xiàn)房中一花園現(xiàn)存房源均為實(shí)景現(xiàn)房，小區(qū)內(nèi)綠化經(jīng)過多年培育已經(jīng)顯現(xiàn)出較好的景觀效果，綠化率高，居住舒適度高，相比其他周邊項(xiàng)目（多以期房為主）更具市場競爭力。實(shí)景拍攝實(shí)景拍攝實(shí)景拍攝

后湖區(qū)地段區(qū)位優(yōu)勢——后湖核心二環(huán)線本案菱角湖商圈二七長江大橋武漢長江二橋王家墩CBD后湖大道漢口火車站武漢大道二七商圈本案位于后湖核心區(qū)域，近守二環(huán)線，靠近后湖大道和武漢大道等城市主干道，交通優(yōu)勢明顯，距離菱角湖和二七商圈僅十五分鐘路程，距離王家墩CBD區(qū)僅二十分鐘路程，西側(cè)靠近漢口火車站和機(jī)場高速，出行便捷，是整個后湖地區(qū)區(qū)位優(yōu)勢最好的路段之一。本案距天河機(jī)場16.5公里，距漢口火車站3公里，距市政府5公里，距市民之家2.4公里市民之家價(jià)格體系優(yōu)勢——低價(jià)出售本案周邊競品項(xiàng)目價(jià)格表除去金橋晉合世家（豪宅類產(chǎn)品）和眾聯(lián)天美國際（loft產(chǎn)品）外，其他在售項(xiàng)目均價(jià)為8756元/㎡，實(shí)際上各項(xiàng)目經(jīng)過自身客戶消化和自然漲幅，整個后湖片區(qū)均價(jià)以近9000元/㎡，因此對于本案8500元的銷售均價(jià)來看具有較大的價(jià)格優(yōu)勢，在客戶引導(dǎo)上更利于發(fā)揮，低單價(jià)將成為本案沖擊市場的一大有利條件。區(qū)域配套優(yōu)勢——大生活圈交通配套：后湖大道、武漢大道（金橋大道）興業(yè)路、中一路、二環(huán)線公交線路：575、290、507、623、801地鐵線路：8號線3號線生活配套：中百超市（正義路店）、凱萊克酒店、工商銀行、漢口銀行市政配套：市民之家、塔子湖體育中心、菱角湖公園教育配套：六中石隆分校、武漢育才小學(xué)、十三中、武漢培英中學(xué)醫(yī)療配套：武漢漢口醫(yī)院、長江醫(yī)院、武漢兒童醫(yī)院后湖地區(qū)經(jīng)過多年發(fā)展已經(jīng)完全形成了漢口北部中心城區(qū)的主要生活圈，本案周邊地段出行便捷，生活配套充足，獨(dú)享各項(xiàng)配套帶來的便利條件，具備不可多得的宜居生活環(huán)境。未來前景優(yōu)勢——發(fā)展?jié)摿?、外部區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ汉蠛貐^(qū)是武漢市四大新住區(qū)之首，政府近幾年大力發(fā)展本區(qū)域，在市政配套和交通配套商都投入大量力度進(jìn)行改造升級，依托于整個后湖地區(qū)的高速發(fā)展，本案所處地塊更顯其發(fā)展?jié)摿?，隨著周邊各項(xiàng)配套的不斷完善，項(xiàng)目潛在價(jià)值將會進(jìn)一步提升。2、內(nèi)部自身發(fā)展?jié)摿Γ河捎陧?xiàng)目二期規(guī)劃有商業(yè)街、5A寫字樓、高端酒店及商場，自身配套充足，一旦投入建設(shè)和使用將會大大提供一期業(yè)主便捷的生活條件，因此但從項(xiàng)目內(nèi)部發(fā)展遠(yuǎn)景來看，也具備足夠的潛力。效果圖效果圖項(xiàng)目不利因素析——Weakness存量房源面積大，導(dǎo)致總價(jià)較高，銷售難度較大。小區(qū)用電一直存在問題，業(yè)主口碑頗有微詞。由于項(xiàng)目修建時間較遠(yuǎn)且一直缺乏有效的維護(hù)，導(dǎo)致部分樓座內(nèi)部墻壁出現(xiàn)墻面油漆脫落等工程問題。受制于房源的特殊性，無法在短時間內(nèi)完成房管局備案。項(xiàng)目此次時隔多年再次進(jìn)行銷售，在客戶心理上很難自圓其說。售樓部和樣板間均不具備形象展示功能，不足以給客戶直觀的震撼效果。墻面脫落嚴(yán)重售樓部和樣板間實(shí)拍關(guān)于項(xiàng)目的機(jī)會和威脅opportunity（機(jī)會）即將進(jìn)入十一黃金銷售期，抓住本年度最后一次銷售旺季，迅速出擊市場，去化房源。借助后湖片區(qū)今年所有在售項(xiàng)目普遍價(jià)格上漲的趨勢趁機(jī)搶占客群，以低價(jià)優(yōu)勢吸引客戶置業(yè)。以現(xiàn)有的大面積戶型作為市場的補(bǔ)充產(chǎn)品引入市場，有效的避開其他項(xiàng)目的直接競爭，直面改善類客群。threat（威脅）由于產(chǎn)品的局限性，必定導(dǎo)致本案將喪失市場主流客群——剛需客群，而直面改善類或二次置業(yè)客群，客戶要求更高，去化難度無形中加大。周邊各項(xiàng)目在年底都會希望進(jìn)行最后一次大量存貨消化，營銷活動頻繁，這勢必會對本案客源造成一部分分流，無法形成集中的積累去化。區(qū)位價(jià)值交通價(jià)值區(qū)域少有綜合配套未來潛力巨大全案共有優(yōu)勢戶型高附加值實(shí)景現(xiàn)房低價(jià)格搶占市場小高層、多層大戶型特有優(yōu)勢所以，在此基礎(chǔ)上，如何利用好價(jià)格優(yōu)勢和現(xiàn)房優(yōu)勢將是實(shí)現(xiàn)快速去化的關(guān)鍵！本案產(chǎn)品分析小結(jié)樓座可售單元分布明細(xì)1號樓（1.2.3單元）+2號樓（1.2.3.5單元）+7號樓（1.2單元）6號樓（2.3.5單元）+8號樓（1.2.3單元）+9號樓（1.2.3單元）+7（3單元）10號樓（1.2.3單元）+6號樓（1單元）+10（5單元）02.項(xiàng)目現(xiàn)有產(chǎn)品分析各戶型產(chǎn)品所占比值其中大三居產(chǎn)品所占比例最高為79%，180-191㎡四房產(chǎn)品所占比例為17%，另外還有約4%左右的復(fù)式超大戶型。由本案產(chǎn)品構(gòu)成比例，可建議銷售方向定位改善型景觀大三房，吸引二次置業(yè)客群，以小區(qū)品質(zhì)和產(chǎn)品舒適性為主要買點(diǎn)。推廣上力求性價(jià)比優(yōu)勢的體現(xiàn)。戶型面積區(qū)間套數(shù)總價(jià)區(qū)間三房產(chǎn)品主要集中在130-160㎡207約110-136萬四房產(chǎn)品主要集中在180-191㎡45約150-162萬復(fù)式產(chǎn)品主要集中在195-225㎡9約133-202萬總計(jì)26102毅.項(xiàng)醬目現(xiàn)犯有產(chǎn)錢品分基析備注：對于本南案目標(biāo)冰客群來澇說，三獅房產(chǎn)品童具有很貨高的居緞住舒適拴度，總敗價(jià)區(qū)間攔合理，碌且多為魚小高層篩和多層在，公攤棄面積小瓣，實(shí)際身得房率策高，對彩于追求森生活品檢質(zhì)的客婚戶來說考具有較祖高的吸階引力。同時滔，由請于三落房產(chǎn)頓品所解占比淚例大魔，在透銷售嬌策略期上也汁應(yīng)該趨以此都為主站推戶描型，爆盡快直實(shí)現(xiàn)壤去化個，實(shí)星現(xiàn)銷爪售回袍款。市場分析片區(qū)競爭分析自20貍12年肚起漢口豆中心區(qū)老主要以取中大戶遇型產(chǎn)品惠銷售為幟主，與護(hù)本案剩逼余貨量允基本保孕持一致辯，大戶勸型產(chǎn)篇品作占為本拜案目禮前重見點(diǎn)戶伶型，驗(yàn)將會劈燕產(chǎn)生央與之賣激烈騙的市驚場競?cè)瓲帯?0優(yōu)12年201告3年解放大朽道沿線融科天廣城大智嘉載園中城國祥際泛海國惡際西馬名垂仕三金華務(wù)都金地京尸漢190勇310脂0-室42隱3㎡724套航天雙多城武漢率天地90平米左壩右12鞠0平米己左右140平米賺左右160平米以巾上馨悅慚國際90雪-2扣40折㎡進(jìn)21甚8套47移-1咽30㎡35陜0余套89拌-1撐40㎡30僑0余套39挪-1裝33紐奉㎡輛21爛8套57-帝197㎡395套31-槽110㎡31民4套10宵0-防26苦0㎡34遲0余套50勁-9既0㎡24仙0套50僅-1驅(qū)20㎡100套育才雅罵苑80亂-1撒36㎡412套黃埔疾公館90-蒜126㎡62鈴0套葛洲壩鼓國際廣茶場94并-1央80㎡30躺0余套市場分析片區(qū)競爭分析漢口第中心阻區(qū)三奪房、吵四房跳產(chǎn)品毯競爭廟較為剛激烈六，但注同區(qū)蠢域內(nèi)焰產(chǎn)品蔥比較瘋發(fā)現(xiàn)馬，中一花曾園三室喝產(chǎn)品面霞積多集獄中在1丟30-禾160煉㎡間，載單價(jià)較芹低且多泡帶有觀晌景功能禍，性價(jià)兩比性較座強(qiáng)，優(yōu)饞勢相對值明顯。一房蘆產(chǎn)品醫(yī)：中心西區(qū)一劃房產(chǎn)萬品整撇體供識應(yīng)量翼相對弟較小盾，并冶且本劇案主尿推大役面積催產(chǎn)品忽，競虜爭對鋪比弱愈。兩房產(chǎn)辮品：中心區(qū)虧兩房產(chǎn)伙品競爭音相對激則烈，約7萬方掠供應(yīng)紹量，已但本端案現(xiàn)蜻存兩我房產(chǎn)凍品基扎本沒劈燕有，丟并非狼作為凡主力虎產(chǎn)品婚進(jìn)行繭消化躺，競杰爭相卻對較訴小。三房產(chǎn)途品：中心抗區(qū)三襖房產(chǎn)獄品供誦應(yīng)最疫為集疤中，挑競爭倘十分家激烈坦，全薦年供擊應(yīng)約20萬方伐，從秘產(chǎn)品誓上來輝看，祖本案偶三房番產(chǎn)品私面積皇偏大系，但京具有拿單價(jià)堡低，序景觀廳優(yōu)勢儉明顯斃的特莖點(diǎn)，東具備伏一定焰競爭疾力。四房產(chǎn)把品：中心肯區(qū)四絞房產(chǎn)超品累鞠計(jì)供大應(yīng)10萬方，壘但大部俗分為漢半口中心塌區(qū)豪宅膛項(xiàng)目為怠主，面辰積偏大欄集中在18誼0平米角以上誤，總稿價(jià)較遙高?？当景膏嵥姆康洚a(chǎn)品緩為160-1寶90舅平米樂，功擦能性鉆較強(qiáng)關(guān)，使薦用率界較高湯，總怖價(jià)競林爭優(yōu)蟻勢明糧顯。通過削與中謊心區(qū)胃項(xiàng)目忍進(jìn)行滑點(diǎn)對嚷點(diǎn)分暖析“后湖中對心宜居大景觀高啦端住區(qū)裹”是本漿案推龜廣的主要突趴破點(diǎn)。市場分析項(xiàng)目點(diǎn)對點(diǎn)分析項(xiàng)目名稱項(xiàng)目優(yōu)勢項(xiàng)目劣勢本案優(yōu)勢融科天城漢口傳統(tǒng)中心區(qū)域、開發(fā)商品牌、輕軌1號線、擁有成熟的中心區(qū)配套建筑密度較大，舒適度相對較低，車位緊張，綠化率較低后湖中心地段，交通便利，未來地鐵實(shí)現(xiàn)真正意義上的地鐵樓盤，單價(jià)較低，景觀觀感強(qiáng)，屬于宜居類型住宅，帶有多套精裝修類房源馨悅國際漢口傳統(tǒng)中心區(qū)域、輕軌1號線、中心區(qū)價(jià)格最低項(xiàng)目規(guī)模較小，舒適度較弱、建筑密度較大、項(xiàng)目品質(zhì)相對較差中城國際同中心區(qū)項(xiàng)目地段優(yōu)勢相同，但屬于精裝修產(chǎn)品中價(jià)格優(yōu)勢最為明顯的項(xiàng)目緊鄰輕軌噪聲相對較大，建筑密度及梯戶比相對較高，舒適度較弱金地1903同其它中心區(qū)項(xiàng)目優(yōu)勢基本持平，擁有較高的精裝修標(biāo)準(zhǔn)緊鄰輕軌噪聲污染較為嚴(yán)重，產(chǎn)品實(shí)用性較低、項(xiàng)目通達(dá)性較弱葛洲壩國際廣場CBD中央商務(wù)區(qū)，處于武漢二環(huán)線之內(nèi)，臨近漢口火車站、金融一條街是武漢經(jīng)濟(jì)發(fā)展要地產(chǎn)品品質(zhì)感相對較差、戶型存在硬傷、高容積率高密度泛海國際規(guī)劃中的武漢CBD，未來發(fā)展空間較大僅依靠單個開發(fā)商的開發(fā)速度及力量，預(yù)計(jì)CBD短期內(nèi)規(guī)劃兌現(xiàn)可能性較小三金華都臨CBD中央商務(wù)區(qū)，以及菱角湖萬達(dá)廣場，處于漢口次中心地帶交通便利性較低，周邊環(huán)境較差，人流混雜。黃浦公館地處二七橫路漢口醫(yī)院附近，是二環(huán)線以內(nèi)目前在售價(jià)格最便宜的樓盤不論從開發(fā)商規(guī)模、品質(zhì)、舒適度、各方面而言都沒有明顯的優(yōu)勢育才雅苑主打?qū)W位房，緊鄰育才中學(xué)項(xiàng)目屬于半商住產(chǎn)品，部分用于拆遷戶還建，部分出售。舒適感較低02.腸項(xiàng)目現(xiàn)要有產(chǎn)品牽分析—間—本案咽戶型與仙周邊大偽面積產(chǎn)捐品的對腫比中一花秩園金地唯京漢脹19爽03139㎡三室二廳二衛(wèi)（帶入戶花園）145㎡三室二廳二衛(wèi)南北通編透，方孟正合理需，動靜襪分區(qū)相術(shù)宜雙陽臺牙設(shè)計(jì)，爬觀景和位實(shí)用效模果好大玄立關(guān)設(shè)掠計(jì)提忠供生罵活情傅趣餐廳客逗廳相連膽，寬敞住開闊戶型與方正而，動脆靜分貍區(qū)合址理明廚祝明衛(wèi)坊設(shè)計(jì)惰，保越證使河用時怨的采代光通俱風(fēng)入口具處帶刻有玄勉關(guān)設(shè)蓮計(jì)，扒保證槍私密顛性客廳叉連接廁陽臺循，視篩野寬者敞開性闊本案戶陶型更具臉性價(jià)比零，樓層佛低，公硬攤小，螞且?guī)в杏闺p陽臺兔，觀景熊效果優(yōu)殿于其他驗(yàn)產(chǎn)品02.朵項(xiàng)目現(xiàn)狡有產(chǎn)品臣分析—?dú)W—本案筆戶型與橡周邊大陡面積產(chǎn)濁品的對遮比中一叢花園融科倍天城193㎡四室二廳二衛(wèi)（帶入戶花園）179㎡四室二廳二衛(wèi)南北通楊透，方胡正實(shí)用帶有情玄關(guān)魔設(shè)計(jì)林，保定證私彩密性主臥帶同有衣帽跟間，與屋保姆間響分離，慰彰顯尊填貴雙陽臺冠南北分屬布，觀劇景視野脈好戶型凱方正絕合理鍵，動律靜分幫區(qū)布射局佳南北陽劇臺設(shè)計(jì)感，保證澆室內(nèi)采督光通風(fēng)帶有空記中花園聲，提供敵生活情逃趣主臥蘿空間梅大，虜功能逢齊全譜，保板證居掉住舒罷適度本案戶繡型更具崗性價(jià)比妹，樓層彈低，公閱攤小，迷單價(jià)低脹，適合緞改善類孤客戶購溜買03.歸項(xiàng)目目拋標(biāo)客群輕分析目標(biāo)客仰群特征狹描述：分析賞前提嶼：本案產(chǎn)今品多以棍大面積濫產(chǎn)品三幅居或四展居為主憶，總價(jià)銳相對較柿高，因慮此目標(biāo)朵客群必?zé)犴氭i定狀在改善省類客戶饑上，剛甲需客群澇將不再傅是目前敏營銷的貿(mào)主力消姓費(fèi)目標(biāo)音。年齡在30緒-5尊0歲；置業(yè)擠收入中穩(wěn)定江（以課企業(yè)草高管妥、私劃營業(yè)遞主、態(tài)政府乳企事搞業(yè)單饒位從盒業(yè)者辮、高張級白蕉領(lǐng)等梨為主轎）；月收入1萬以上；個人銅（或欲家庭卸）資腰產(chǎn)20狡0萬以上；消費(fèi)意測識超前懂，追求估生活品背質(zhì)；認(rèn)可塘本區(qū)抓域的購未來湯發(fā)展恰潛力渣；？03.臭項(xiàng)目目溝標(biāo)客群把分析通過聞以上促客戶輝定位握，可叉以發(fā)謙現(xiàn)我章們的積潛在帥客戶怖是這問樣的雁一群忍人。辦。。關(guān)鍵頂字：成熟、圖理性、厭追求品懶質(zhì)生活加、社會遞上層如何挖腦掘目標(biāo)南客戶成拋為關(guān)鍵03.頂項(xiàng)目目債標(biāo)客群卡分析營銷目芝標(biāo)：年底前盡（10渠-12虧月）完巴成消化70套，月燙均銷售添近25瓶套，實(shí)現(xiàn)磚銷售均纖價(jià)85給00闖元/揀㎡，共計(jì)尸銷售總槐額952嬌0萬，以首臭付50糞%計(jì)算為共計(jì)回轎款47蹲60木萬?？蛻羰Ｄ繕?biāo)塘：以此刃目標(biāo)竿來看載，必車須完潔成客喚戶積董累200組，流其中瞇準(zhǔn)意戴向客賣戶（貢Ａ類鴨客戶稻）約10發(fā)0組，轉(zhuǎn)匆化去亦化率癢以30％計(jì)算，于可實(shí)現(xiàn)盈銷售房膠源200＊0.3陸=71套左右校。我們帥的目均標(biāo)是您需要悟再短橋短三萬個月咳時間麻內(nèi)積須累到聰２０貿(mào)０組救有效芝客戶銹方可堆實(shí)現(xiàn)就目標(biāo)驚，任淚務(wù)艱獻(xiàn)巨，師需要惕在推鑒廣上磁給予室必要鈴支持背，實(shí)味現(xiàn)突碌破。Par覆t3：項(xiàng)目營銷策在略導(dǎo)出策略1：本體僑提升角度2：競爭臥力提升角度3：客驚戶需竊求訴求：主推頁三居雨舒適擴(kuò)戶型紅，吸幸引改眾善類猴客戶綿；園林：帶領(lǐng)決客戶嚇實(shí)地陰看訪拼園林臟景觀蓬和現(xiàn)熱房；配套寄：二期地萍塊公建芳部分配旅套信息丈提前釋錘放；增恒加客戶林信心；區(qū)域：重點(diǎn)強(qiáng)挽調(diào)區(qū)域站未來發(fā)鬼展把握討產(chǎn)品市場翅空檔據(jù)期，強(qiáng)猴勢突惱圍；突出產(chǎn)縣品優(yōu)勢，拉大碎與競品紋距離品質(zhì)亡認(rèn)同哨，價(jià)格認(rèn)緊同老客戶深度傍挖掘通過主推訴稿求的調(diào)濱整，突唐出實(shí)景園林圣、配百套、懇區(qū)域畏、價(jià)抓格方面優(yōu)蜓勢，避跡開與周竄邊項(xiàng)目濕競爭，匠同時深度挖償掘老客減戶資源為本優(yōu)項(xiàng)目曾大三統(tǒng)居營莖銷出息位的狂突破島方向營銷策崗略導(dǎo)出市場能競爭+產(chǎn)品擇提升+客戶集認(rèn)可——產(chǎn)品貴價(jià)值堅(jiān)全面仆提升銷售國保障——線下推千廣是關(guān)植鍵客戶昌定向仗拓展勤，保位持渠毀道聲粉音提升箱客戶輪心理串價(jià)值擱預(yù)期快速提做升大戶燭型客戶貓總量201由3營銷劑策略產(chǎn)品主屯推維舊挖頃新線下概推廣銷售逼蹈定四居戶厭型數(shù)量享少，僅升45套擦，且屬務(wù)于改善自類產(chǎn)品泛，不會丈影響銷部售速度虹，可依攏靠自然吉消化；大三居仰各主力巖戶型質(zhì)乓素基本舟趨同，河且量大蓄質(zhì)優(yōu)，清推出先嫁后順序摧基本不蜜影響整傲體銷售誼速度；所有惹推廣話渠道狗均以儲大三倚室產(chǎn)刷品為糧主推煌，突泥出產(chǎn)榆品優(yōu)癢勢，兩建立摔客戶曲基礎(chǔ)論，以沖三室道帶動份四室社銷售館?！贰贰封n方式一溜：產(chǎn)品稠主推2013年至后年底營時銷節(jié)點(diǎn)10耳月11迎月12月其它譯類型館產(chǎn)品拿通過僑線下聲自然僻去化去貨店量：倍30喪套銷售周舅期：3曉0天日均銷黑售：1饑套完成去叉化率：荷11.騾5%去貨蕩量：梨20村套銷售里周期礦：3籃0天日均棍銷售慌：0刑.6饞套完成去痕化率：爪7.7擋%去貨量漠：20勸套銷售冒周期飲：3導(dǎo)0天日均嬌銷售訪：0腥.6孤套完成去溜化率：那7.7禁%優(yōu)惠質(zhì)折扣礦的制省定由于本立案房源燒項(xiàng)目均餐價(jià)為8沿500避元/㎡槍，實(shí)際頌上略低貴于后湖貓地區(qū)市千場實(shí)際替銷售均妙價(jià)，因酒此建議擾給出一挎定的購緊房優(yōu)惠額吸引客噸戶購房火，折扣侮如下：單價(jià)8雁600乖元/㎡今（含）笨以上單價(jià)雙86組00遍元/仿㎡以閑下全款9嫂7折按揭9暴8折全款9磚8折按揭9芒9折建議：以此肚折扣時價(jià)格御試水產(chǎn)市場辰，若說客戶石心理但抗性途較大贏，可圍建議示在1代1-艇12和月份室銷售染淡季菊在拿慌出3狼0-侍40像套特屋惠房驢源，剛提供謊96仿折優(yōu)艱惠促仔銷，領(lǐng)迅速弊去化橡。》》》砌方式二預(yù)：維舊科挖新針對目躁前市場咳情況看訪，對于敲大面積勇戶型的螞銷售老糠客戶的驢以舊帶累新策略斥十分重免要，老劉客戶可淡以更加溪直觀的衛(wèi)評價(jià)和要感受本手案的居蠻住環(huán)境然及物管帽水平，川更有利笨于實(shí)現(xiàn)咬圈層營品銷，實(shí)課際上起樸到了很獨(dú)好的現(xiàn)防場鼓動伐作用。大戶型在售項(xiàng)目大戶型成交客戶情況銷售手段萬科高爾夫70%以上客戶為老客戶或老客戶介紹客戶根據(jù)自己的心理價(jià)位來開價(jià)，向開發(fā)商申請愛家國際華城80%以上客戶為老客戶或老客戶介紹8200元一口價(jià)，現(xiàn)場銷售激勵華潤中央公園50%以上客戶為老客戶或老客戶介紹9折特惠房源愛家國圾際華城衛(wèi)銷售激室勵：針對大歷戶型產(chǎn)匠品采取社銷售現(xiàn)饞金獎勵爺制度：銷售瓦面積240平米低以上柏戶型首，現(xiàn)金扒獎勵800旅0元/套銷售疲面積200平米度戶型軌，現(xiàn)金獎伐勵400連0元/套鑒于目道前與中嘩一花園烘業(yè)委會另的關(guān)系液，完全堅(jiān)有必要同重新改兆善業(yè)主姻與開發(fā)吸商之間旁的互動釋關(guān)系，探使其成園為開發(fā)服商實(shí)現(xiàn)炮圈層營湊銷的助敬推器，吳而不是害對立面京下誕生句的產(chǎn)物特。打出右以業(yè)主惑利益為長第一的繳口號，縫真正做充到“良逼心地產(chǎn)陜”代言牲企業(yè)，放改變開史發(fā)商在趙業(yè)主心鄰中的形興象。積極伍解決古小區(qū)厲業(yè)主壘用電狂問題煎，以睜高姿廢態(tài)作乘為扭途轉(zhuǎn)現(xiàn)袋有局玻面的嶼良好扣開端視，積驗(yàn)極面分對業(yè)吸主提魔出的漏合理召要求掩，盡璃可能露完善乳現(xiàn)有肆居住煌條件腔。完善物按業(yè)公司錄團(tuán)隊(duì)人配員，成宋立物業(yè)偷公司的尤業(yè)委會荒對接小攀組，將牢業(yè)主情窗況及時忽反映公橫司領(lǐng)導(dǎo)象，避免圖業(yè)主直肝接找到欲公司領(lǐng)湊導(dǎo)，安范撫業(yè)委有會主要照領(lǐng)頭人子的情緒溫，逐個梨擊破。積極秤尋找啦“事顧件營旗銷”妄的事帶件點(diǎn)切，對伸業(yè)主真承諾艦一旦爐實(shí)現(xiàn)權(quán)可立儀即在莊小區(qū)挽內(nèi)部宅張貼搬告示壘，告胳知全泉體業(yè)嫩主，職讓大兵家對御開發(fā)童商產(chǎn)尼生信督心和蝕好感仍。與此磨同時鴨，結(jié)唇合營噸銷采暮取現(xiàn)膝場激挨勵方伏式如再下：招式一冒：現(xiàn)場脾獎金激桌勵對于南銷售喊員對于老茶業(yè)主銷售16這0㎡室以上房型額延外獎勵20此0元澡/套銷售180放㎡以上房型竊額外艦獎勵50份0元飽/套由老業(yè)巨主介紹藍(lán)成交160紫㎡以上房型屈減免階物業(yè)忍費(fèi)1年有老業(yè)微主介紹樹成交180濃㎡以上房型屢減免止物業(yè)便費(fèi)1.陪5年有老業(yè)穴主介紹換成交200糞㎡以上房型召減免騾物業(yè)薦費(fèi)2年招式二權(quán)：業(yè)主閱專享車炮位優(yōu)先吸購買權(quán)車位稀求缺是目前定大戶型張占主要儲的項(xiàng)目始面臨的惕共同問榨題，目滋前中一昏花園一章期共7毫00余季個車位組，正值蔑啟動車得位銷售舒之際（已有扯部分業(yè)岸主有購福買意向示），可嫁潑接住宅哈銷售，括給予購位買業(yè)主芬優(yōu)先購含買車位澡和購買癥多個車少位的權(quán)廟利，促旨進(jìn)銷售擱。凡購優(yōu)買140平米房源眼客戶役可專鄙享1個車練位，興購買160平米以屢上客戶器有權(quán)腎配備2個專掩享車痛位。緩（可享優(yōu)先幼給一隔期已宿入住直業(yè)主艦挑選墾）。業(yè)主答溪謝禮：針對人士群：全體新派老業(yè)主舉辦株時間鋒：每月中總旬活動目業(yè)的：通過每它月對過暮生日的理業(yè)主進(jìn)疏行生日遙禮物答益謝，維嘴護(hù)好業(yè)傍主關(guān)系斜及加強(qiáng)良業(yè)主推認(rèn)薦力度淋。活動康方式詢：每月電店話邀約環(huán)本月過師生日的到業(yè)主及能意向客聲戶，通湖過發(fā)送穩(wěn)祝福短弟信并電皺話邀約華其前往粉售樓部掙，憑身阻份證件曠領(lǐng)取精煤美生日懸禮物一層份。維置護(hù)老業(yè)鐘主關(guān)系每的同時某宣傳產(chǎn)剩品賣點(diǎn)僚，介紹將購買方肚式和折敵扣類型農(nóng)?；顒拥卦L點(diǎn)：物業(yè)乳辦公杰室招式三岸：加強(qiáng)華與業(yè)主糕之間的萌溝通聯(lián)咸系攔截核心預(yù)競品樓兵盤：融科天鄙城、葛沾洲壩國御際廣場普、泛海闖國際、禽中城國宅際、馨竟悅國際吊等渠道斷：定點(diǎn)妙DM未單派息送＋屬短信驅(qū)集中籠推放1、優(yōu)選內(nèi)短信公揮司并購趟買周邊目競品樓侮盤客戶捉資源進(jìn)且行集中承發(fā)放；2、在啞競品盈樓盤需售樓凍處喝堵項(xiàng)目稱附近折主要觀路段枕及商坑業(yè)人票流集眾散地沉進(jìn)行Pa堂rt拒-T販im竹e定點(diǎn)派細(xì)單；3、蓄考慮茶投放芝出租喂車L妥ED栽屏幕字，主持打?qū)嵵褓|(zhì)銷猾售信爆息；》》》想方式三魔：線下愉推廣關(guān)鍵泳點(diǎn)：過重點(diǎn)幟突出夜產(chǎn)品用高性鑒價(jià)比鏈、區(qū)騰域未奪來升像值潛失力目標(biāo)革客戶鼻：江酒岸區(qū)談、江克漢區(qū)雪高端座人群蓮及商柏會成尺員1、漢正病街商會2、鋼材歸市場客迫戶3、銀行vip客戶4、新名洲商筆會客兔戶5、陽邏賀商會客放戶渠道：專業(yè)市施場巡展+派單+商會毛聯(lián)誼+銀行內(nèi)魂銷活動：針對各蓮商會組躁織活動跳贊助，河通過嫁律接商會踩活動進(jìn)參行項(xiàng)目晶宣傳，蕩優(yōu)先考吊慮商會穗團(tuán)購喉事宜伴，同獅時針亮對專陷業(yè)市敗場（狼如中匪環(huán)商紗貿(mào)城痰）洽禍談商饑會合完作，舅并給跨予一守定程如度的川優(yōu)惠爆?！贰非贩轿故饺龋壕€調(diào)下推沒廣—里—商銀會聯(lián)差誼》》》鴨方式三桐：線下清推廣—蕩—啟動開團(tuán)購目標(biāo)客跡戶1：國本企、引事業(yè)賴單位1、大夾型醫(yī)熊院：來同濟(jì)悶、協(xié)驢和、16俯1醫(yī)院、播第十醫(yī)供院等2、學(xué)鉗校教翁師：樣二中肅、八保十一棋中、犧七一鏟中學(xué)3、事蜓業(yè)單向位：暑長委悄、二負(fù)炮、老江岸烤區(qū)供首電局睬、項(xiàng)粗目周融邊銀籍行職謙工渠道：單位亂蹬訪臨、宣攀講、叉團(tuán)購禍；家冊屬區(qū)桑巡展墳、活動督：企業(yè)澡活動屠宣傳目標(biāo)客體戶2：周邊配大型私郵企和大辭型單位市中心體醫(yī)院（兩姑嫂樹捷）、江嚴(yán)岸區(qū)人砌民檢察靜院（后歐湖大道彎）、武祥漢市財(cái)浸貿(mào)學(xué)校燃（東方越恒星園樂）渠道馳：單位搶宣講開+公交站園派單；珠網(wǎng)絡(luò)、養(yǎng)微博、糕直投活動：贈送質(zhì)小禮揚(yáng)品如猾便簽廈紙等關(guān)鍵暴點(diǎn)：課樹立格KN下S品英牌、道后湖漁核心租高性侄價(jià)比漢品質(zhì)藝住區(qū)錯、未秒來發(fā)燭展增燈長極1、每周波培訓(xùn)動脫作——1、每日尚地產(chǎn)信潮息以讀私報(bào)的形賽式進(jìn)行法培訓(xùn)，劣讓現(xiàn)場訓(xùn)銷售人東員，了溝解最新菊的市場閱信息；2、每周紗一相互燈人員交洲流周邊綿各項(xiàng)目熊情況（蠢價(jià)格漲欣幅、工膨程進(jìn)度墻、近期蔽活動等蔥），了蝕解自我改情況。2、銷外售安屯排——1、根鵲據(jù)最餃新的渾規(guī)劃麥利好耕，以顯及片灘區(qū)價(jià)夾值兌蹦現(xiàn)，兇調(diào)整辦現(xiàn)場朝說辭魄，并屈進(jìn)行改考核淺。2、針對至大戶型士銷售采偶取銷售債激勵的雁方式。3、針對糞難點(diǎn)戶眉型進(jìn)行慮賣點(diǎn)梳勉理，有融效的規(guī)鈴避客戶德抗性問攪題，主真要突出騾產(chǎn)品其炸他優(yōu)勢熔點(diǎn)?！贰贰匪绞剿墓鳎轰N售來逼定Par標(biāo)t4獲：項(xiàng)目推廣在策略辜導(dǎo)出準(zhǔn)：找娛準(zhǔn)目標(biāo)吊客群快：迅撞速積累坊意向客桃戶效：坦以低職價(jià)投游入換踢取最壤大效焦果圍繞圾推廣羨需要部確立米的核造心問販題—局—推廣核顆心定位辭：后湖核在心宜溝居大景孫觀高端勤住區(qū)推廣尚關(guān)鍵魔詞：觀景層現(xiàn)房踐/舒皇適大踢三居賺/多模層住剛宅/格79請00獸元/從㎡起院/后閃湖核箭心/紗未來糟潛力推廣主稈題：童話的屑國度謠夢想的驚家園（某務(wù)虛）后湖核偏心版圖內(nèi)湖景殖現(xiàn)房三衣居(務(wù)僑實(shí))推廣桂執(zhí)行驕方式揚(yáng)