客戶電話約訪技巧

接近前準(zhǔn)備及電話約訪平時(shí)的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備電話約訪拒絕處理恐懼來源于對(duì)對(duì)手的無知，失敗來源于對(duì)對(duì)手的恐懼。平時(shí)的準(zhǔn)備豐富的知識(shí)(K)正確的工作態(tài)度(A)熟練的技巧(S)良好的習(xí)慣(H)尋找積累成功的感覺客戶接納我們的理由1、這個(gè)人還不錯(cuò)理由：（1）他（她）的知識(shí)面挺寬（2）他（她）和我是同類型的人（3）他（她）很風(fēng)趣（4）他（她）挺有禮貌2、這個(gè)人挺可信理由：（1）說話辦事處處為我和家人著想（2）這個(gè)人挺專業(yè)（3）他（她）公司的信譽(yù)滿高（4）他（她）與其他推銷員不太一樣3、這個(gè)人和我挺投機(jī)理由：（1）他和我有共同語言（2）他（她）對(duì)我很了解（3）他對(duì)我的工作挺在行（4）我和他（她）在一起很開心拜訪前的準(zhǔn)備研究準(zhǔn)主顧資料制作建議書擬定話術(shù)及演練推銷工具的準(zhǔn)備確定拜訪目的、時(shí)間安排拜訪路線做好心理準(zhǔn)備一、客戶資料收集

途徑：親戚、朋友1、自然狀況2、健康狀況3、家庭狀況4、經(jīng)濟(jì)狀況5、工作狀況6、個(gè)人嗜好7、最近的活動(dòng)二、客戶資料的分析

方法：歸類、分析目的：得出判斷客戶資料準(zhǔn)備1、展示資料：

(1)、公司介紹(2)、商品介紹(3)、個(gè)人資料(4)、案例(5)、宣傳單(6)、各種簡報(bào)、數(shù)據(jù)(7)、圖片2、簽單工具3、展業(yè)禮品推銷工具的準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備1、拜訪計(jì)劃的擬定

（1）拜訪時(shí)間和場所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約信函接觸1、信函接觸的必要性：（1）因客戶不在浪費(fèi)時(shí)間（2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感（3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌（4）給客戶一個(gè)提前量

2、信函接觸的目的：

引起注意爭取面談3、信函要點(diǎn)：

簡短、熱情范例：王先生：您好！我是太平人壽保險(xiǎn)公司的李薇，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有機(jī)會(huì)向您討教成功之道、同時(shí)也讓我能有機(jī)會(huì)給您推薦一份新的保障計(jì)劃。許多與您一樣成功的人士都很認(rèn)同，相信對(duì)您一定會(huì)有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請(qǐng)接見。順祝萬事如意

李薇呈上××年××月×日電話約訪電話預(yù)約的目的爭取面談的機(jī)會(huì)電話約訪的要領(lǐng)發(fā)出信函后的兩三天進(jìn)行電話預(yù)約目的明確言辭簡潔、贊美、微笑堅(jiān)定、連貫二擇一法提出會(huì)面要求電話約訪的步驟取得同意寒暄自我介紹道明來意提出要求確定約會(huì)范例：

請(qǐng)問是王先生嗎？噢王先生您好！我是李杰，前兩天給您的信收到了嗎？針對(duì)信上的內(nèi)容我想和您商量一下，請(qǐng)問是在明天下午兩點(diǎn)鐘好還是定在后天下午兩點(diǎn)好，好，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往。再見！

拒絕處理常見拒絕問題處理辦法心態(tài)準(zhǔn)備常見拒絕問題你可以直接在電話中告訴我!你只要把有關(guān)的資料郵寄給我就行了!喔,……我那個(gè)時(shí)候沒空!我也有朋友在做你這一行!我目前沒有經(jīng)濟(jì)能力再買保險(xiǎn)了!你不要白費(fèi)勁了!我對(duì)你說的一點(diǎn)興趣也沒有!我很忙,沒空!你可以直接在電話中告訴我!

()先生,這個(gè)計(jì)劃對(duì)您而言是相當(dāng)重要的,我希望能夠親自向您作說明,我還必需當(dāng)面向您展示一些資料,并且會(huì)與您一起來討論一下這個(gè)計(jì)劃,不知道您是在明天下午,還是后天上午比較方便?你只要把有關(guān)的資料郵寄給我就行了!

（）先生，我會(huì)給您郵寄相關(guān)的資料的，也只能是一些簡單、明了的資料。但我們的這份計(jì)劃相對(duì)而言較復(fù)雜，其中還涉及到一些利益計(jì)算的問題，不是三言兩語能說得清的，它只有在真正了解您的個(gè)人需求之后才能發(fā)揮它的用途。這也是我為什么一定要當(dāng)面跟您談一談的原因。畢竟這是一件大事，對(duì)嗎？不知道您是在明天下午,還是后天上午比較方便?喔,……我那個(gè)時(shí)候沒空!

（）先生，對(duì)不起，可能是我提議的時(shí)間不太適當(dāng)。如果換個(gè)時(shí)間，像

或?qū)δ鷣碚f是不是比較方便？我也有朋友在做你這一行!

如果您的朋友是您的專業(yè)服務(wù)人員，我相信他一定會(huì)為您提供了很多完善的服務(wù)。但是，我要向您說明的這個(gè)計(jì)劃，跟您的朋友所做的服務(wù)絕不會(huì)有沖突。不知道您在，或者是比較方便？我目前沒有經(jīng)濟(jì)能力再買保險(xiǎn)了!

（）先生，您以前買過保險(xiǎn)，表明您已經(jīng)具備了非常好的保險(xiǎn)觀念。非常恭喜您。但是您知道嗎，很多人買了保險(xiǎn)以后，并不知道具體的保險(xiǎn)責(zé)任，或者說，真正發(fā)生了事情以后卻得不到理賠，原因就是他的保險(xiǎn)是不完善的。也許我可以免費(fèi)幫您做一下保單咨詢服務(wù)。不知道您在，或者是比較方便？你不要白費(fèi)勁了!

我對(duì)你說的一點(diǎn)興趣也沒有!

您的意思是說您對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣，對(duì)嗎？其實(shí)沒有人一開始就會(huì)對(duì)保險(xiǎn)感興趣，只是在發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)以后才想了解保險(xiǎn)的。風(fēng)險(xiǎn)是不可能避免的，而且它也不會(huì)選擇在那些買了保險(xiǎn)的人身上發(fā)生，您說對(duì)嗎？我想和您探討一下這個(gè)問題，我不會(huì)要求您馬上就買保險(xiǎn)的。不知道您在，或者是比較方便讓我去拜訪您？我很忙,沒空!

（）先生，這就是我為什么在拜訪您之前首先給您打個(gè)電話的原因？我不會(huì)打擾您日常的工作和休息時(shí)間的。我想請(qǐng)教您什么時(shí)候比較方便與我見面。其實(shí)也不會(huì)花您太多的時(shí)間的！不知道您在，或者是比較方便讓我去拜訪您？其它比較復(fù)雜的拒絕問題（）先生，其實(shí)我跟您談話的唯一重點(diǎn)，只是想跟您當(dāng)面談個(gè)計(jì)劃，我并沒有要求您馬上就買的意思，而且也只是在您方便的時(shí)候占用您十分鐘左右的時(shí)間而已，因此，我想直截了當(dāng)?shù)卣?qǐng)問您，在（時(shí)間），（地點(diǎn)）可以嗎？（微笑）打電話的唯一法則尊重、禮貌、贊美、微笑！做到以上幾點(diǎn)，沒人會(huì)拒絕你！思想是行為之母————愛默生心態(tài)準(zhǔn)備1、對(duì)壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)同2、對(duì)公司的認(rèn)同3、對(duì)自己能力的認(rèn)同百萬客戶大拜訪27一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現(xiàn)形式？？32（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道33愛人同志34理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始35

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪38理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)39結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)41丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰42推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)43成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛44拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。45

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的46

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備47

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介48約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)49

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。50如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！51電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請(qǐng)見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！52如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。53拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會(huì)。54接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體