商務(wù)談判名詞解釋資料

商務(wù)談判名詞解釋資料、雙務(wù)合同：是當事人雙方互負對待給付義務(wù)的合同既一方當事人情愿負擔義務(wù)，目的在于使相對方因此負擔對待履行的義務(wù)。2、射幸合同：是指合同的法律效果在訂立合同時尚未確定的合同。3、頂線目標：4、期望目標：就指對目標制定一方最抱負的談判目標。5影響談判人員的心理，心情和感覺，從而引起相應(yīng)的反響1〕為開頭鑒定根底2〕傳達好合作的信息3〕能夠削減雙方4〕5〕顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意6、談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取到達的意見全都的行為和過程。7、沖突：人們一方感覺到另一方對自己的事情產(chǎn)生消8、不行抗力：是指合同當事9、清償：是指為實現(xiàn)的目的而為給付。10、談判目標：是指第次談判要到達的目標。簡述題1、簡述開局低調(diào)氣氛的營造方法。答：營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：①感情攻擊法。在營造低調(diào)氣氛時，誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種消沉、嚴峻的氣氛掩蓋在談判開頭階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而到達向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹＂燮７?zhàn)術(shù)。疲乏戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進展陳述，從生理和心理上疲乏對手，降低對手的熱忱，從而到達把握對手并迫使其讓步的目的。④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而到達營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。2、簡述報價遵循的根本原則。答：談判報價的原則：通過反復比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者獲得利益與該報價能被承受的成功率之間的最正確組合點.1、開盤價為“最高”或“最低”價。對于賣方來說，開盤價必需是“最高”價；與此相反，對于買方來說，開盤價必需是“最低”價，這是報價的首要原則。2、開盤價必需合情合理。開盤價要報得高一些，但決不是指漫天要價、毫無道理、毫無把握，恰恰相反，高的同時必需符合情理，必需能夠講得通才成。3、報價應(yīng)當堅決、明確、完整，且不加任何解釋說明。報價時，態(tài)度要堅決、堅決，毫無保存、毫不遲疑。這樣做能夠給對方留下我方是認真而懇切的好印象。要記住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行為，必定會導致對方的不良感受，甚至會產(chǎn)生不信任感。3、簡述讓步要遵循的根本原則。1、目標價值最大化原則應(yīng)當成認，在商務(wù)談判中的很多狀況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不行避免的存在著目標沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是全部目標的最大化，假設(shè)是這樣的話就違反了商務(wù)談判中的公正公正原則，因此也避開不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。2、剛性原則在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所預備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)當留意到談判對手的某些需求是無止境的。3、時機原則所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最正確。4、清楚原則在商務(wù)談判的讓步策略中的清楚原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當準確明白，避開由于讓步而導致的問題和沖突。5、彌補原則假設(shè)迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必需把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面雖然已方給了對方優(yōu)待，但在另一方面必需加倍地，至少均等地獵取回報。固然，在談判時，假設(shè)覺察此問題已方假設(shè)是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不遲疑地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。4、簡述制造僵局的目的。談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不愿做出讓步，導致雙方因臨時不行調(diào)和的沖突而形成的對5、簡述合同解除的法定條件。合同法定解除的條件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完畢前當事人一方行使法定的解除權(quán)而使合同效力歸于消滅的行為。一般狀況下，合同生效后，當事人一方不得擅自解除合同。但在履行中于對方當事人嚴重違約從而使債權(quán)人訂立合同的目的不能到達。即使在以后能夠遵守，使債權(quán)人目的仍不能到達。因應(yīng)債權(quán)人宣告解除后，準時消退或削減因?qū)Ψ竭`約所造成的損失。但并不是說一旦違約都可以導致合同的解除。因此要對法定解除加以嚴格的限制，更好的保護非違約方的利益。因不行抗力致使合同目的不能實現(xiàn)的。在履行期屆滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為說明不履行主要債務(wù)。 當事人一方拖延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行。6、簡述談判團隊構(gòu)成的原則。7、簡述討價要留意的策略。討價是指談判中的一方首先報價之后,另一方認為離自己的期望遠,而要求報價方改善報價的行為。討價之后隨之而來的就是還價,還價就是針對談判對手的首次報價,己方所做出的反響性報價,還價以討價作為根底。討價還價是交易雙方為解決尚存差距而在單位時間內(nèi)同時進展討價還價的行為,它包括了“討價”與“還價”的屢次重復的概念和價格談判的階段性概念,即有反復屢次的價格意見往來。8、簡述產(chǎn)生威逼的條件與因素。論述題1論述談判是建立在談判雙方確定需要根底上的。 需要是談判開放的目的，需要是進展談判的原動力。尼倫伯格指出：當人們交換意見轉(zhuǎn)變關(guān)系或?qū)で笸鈺r，人們開頭談判交換意見，轉(zhuǎn)變關(guān)系都是人們需要的，需要包括的內(nèi)容廣泛。如物質(zhì)需要，精神需要，低級需要和高級需要，需要推動人們進展談判，需要越猛烈，談判的動因就越明顯，但談判是兩個人以上的行為，只有個方的需要能夠通過對方的行為滿足時才能產(chǎn)生談判，所以，無論什么樣的談判都是建立在需要的根底上。需要不僅是的，也是潛在的在很多狀況下，需要靠覺察。覺察。談判中需要溝通、溝通也是尋2、論述“囚徒逆境”模型對商務(wù)談判的啟發(fā)。從合作博弈角度來講，交易雙方都能從合作行為中得到利益，合作性結(jié)果的消滅需要談判雙方擁有充分的溝通和信息，一旦談判雙方不能進展信息溝通，就難以實現(xiàn)一個有利于每個當事人的合作利益，這種談判就叫“囚徒逆境”是一種非合作性的博弈狀況，納什的強談判理論給出了談判的唯一可行解是這一理論中的重要成就。一,單項選擇題(10x2=20)aAB.開局C.正式談判階段D.簽約階段談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)當(c)A.略低B.略高C.對等 D.無所謂d)A.遞盤B.C.復盤D.詢盤談判中表達難以承受或不滿時，通常用(b)A.正調(diào) B.降調(diào)C.升調(diào) D.反調(diào)有限責任公司和股份有限責任公司之問的差異是aAB.后者在法律上是獨立法人,前者不是獨立法人C.股票不能在股票市場上進展交易D.有限責任公司比股份更適合于社會化大生產(chǎn)的需要6.國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)依據(jù)(c)AB.談判的地點CD.對方的社會制度以下方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(b)AB.場外溝通C.站在對方立場上說服對方D.后再減弱對方基于己方的立場,觀點,方案等,通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是(d)A.辯BC.說服D.敘講究節(jié)約,反對鋪張,把鋪張看成是\罪惡\(d)ABC.韓國人D.南美人10.(d)是談判中最困難、簡潔和富有技巧性的工作。A.陳述B.說明C.辯論 D.提問二,多項選擇題(10x2=20)在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于( ab )A.談判目標B.打算 C.進度D.人員 E.談天2.下列選項中,屬于法國人的談判風格的有( c )A.崇尚紳士風度B.C.DE.猛烈的民族驕傲感談判本錢包括( abce )A.談判桌上的本錢B.C.D.談判的時機本錢E.履行合同的本錢在合同消滅爭議的談判中,其主談人可以是(adbce)A.B.車間主任C.銷售部經(jīng)理D.設(shè)E.合同執(zhí)行經(jīng)理5AB、組合C、創(chuàng)D、爭論6、商務(wù)談判成敗的評價標準包括A、談判目標B、談判效率C、人際關(guān)系D、談判協(xié)議7、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)實行以下步驟A、營造談判氣氛BC、修正談判打算D、摸清對方實力8.假設(shè)僵局持續(xù)進展，雙方嚴峻對峙且無法解決時，可承受( ed )調(diào)解B.仲裁C.讓步D.反問勸導法E.最終通牒9.在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是(bd)A.確定報價B.制造談判氣氛C.交換意見D.作開場陳述E.作報價解釋10.商務(wù)談判中,要做到對事不對人,應(yīng)把握的原則是(adcde)A.B.正確理解談判對方C.D.把握好自己的心情E.制造雙贏的解決方案(10x2=20)1.一般只限于合作關(guān)系格外友好,并有長期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是(B)A.立場型談判B.讓步型談C.原則型談判D.價值型談判2.為談判過程確定基調(diào)是在(B)A.B.開局階段C.正式談判階段D.簽約階段當今世界各國當事人普遍選擇的解決爭議的根本方C)ABCD.談判(DA.群體效能大于個體效能的累加群體效能小于個體效能的累加C.群體效能等于個體效能的累加D.群體效能有時大于個體效能的簡潔累加,有時小于個5.談判人員必需具備的首要條件是(AA.遵紀守法,廉潔奉公,忠于國家和組織B.公正互惠的C.團隊精神D.專業(yè)學問扎實在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時,主談人應(yīng)當(D)A.B.商務(wù)人員擔當C.談判領(lǐng)導人員擔當D.法律人員擔當(CA.前者在法律上是獨立法人,后者不是獨立法人B.律上是獨立法人,前者不是獨立法人C.不能在股票市場上進展交易D.有限責任公司比股份更適合于社會化大生8.一般狀況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點是(B)A.己方的最終談判期限B.談判主題C.最優(yōu)期望目標D.實際期望目標9.國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)依據(jù)(C)A.B.談判的地點C.談判的目標和對象D.對方的社會制度10.堅決的讓步方式的特點是(AA.讓步方態(tài)度比較堅決,給人以大家風度的感覺B.靈活,靈敏,富有變化C.自然,坦率,符合商務(wù)談判討價還價的一般規(guī)律D.合作為主,競爭為輔,誠中見虛,柔中帶剛一開頭就讓出全部可讓利益的讓步方式是(D)A.堅決的讓步方式B.堅決的讓步方式C.初始讓步方式D.一次性讓步方式以下方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(DA.反問勸導法B.場外溝通C.站在對方立場上說服對方D.后再減弱對方13.D)ABC.有問必答D.巧提問題通過己方的提問,使對方對問題作出證明或理解的發(fā)B)ABC.誘導式發(fā)問D.協(xié)商式發(fā)問基于己方的立場,觀點,方案等,通過陳述來表達對D)ABC.說服D.敘講究節(jié)約,反對鋪張,把鋪張看成是\罪惡\(AA.德國人B.美國人C.韓國人D.南美人17.澳大利亞人的談判風格一般表現(xiàn)為(AA.重視辦事效率B.待人苛刻C.不愿承受招待D.不守信用、雙務(wù)合同：是當事人雙方互負對待給付義務(wù)的合同既一方當事人情愿負擔義務(wù)，目的在于使相對方因此負擔對待履行的義務(wù)。2、射幸合同：是指合同的法律效果在訂立合同時尚未確定的合同。3、頂線目標：4、期望目標：就指對目標制定一方最抱負的談判目標。5影響談判人員的心理，心情和感覺，從而引起相應(yīng)的反響為開頭鑒定根底2〕傳達好合作的信息3〕能夠削減雙方4〕5〕顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意6、談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取到達的意見全都的行為和過程。7、沖突：人們一方感覺到另一方對自己的事情產(chǎn)生消8、不行抗力：是指合同當事9、清償：是指為實現(xiàn)的目的而為給付。10、談判目標：是指第次談判要到達的目標。簡述題1、簡述開局低調(diào)氣氛的營造方法。答：營造低調(diào)氣氛通常有以下幾種方法：①感情攻擊法。在營造低調(diào)氣氛時，誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種消沉、嚴峻的氣氛掩蓋在談判開頭階段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而到達向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。③疲乏?zhàn)術(shù)。疲乏戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進展陳述，從生理和心理上疲乏對手，降低對手的熱忱，從而到達把握對手并迫使其讓步的目的。④指責法。指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而到達營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。2、簡述報價遵循的根本原則。答：談判報價的原則：通過反復比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者獲得利益與該報價能被承受的成功率之間的最正確組合點.1、開盤價為“最高”或“最低”價。對于賣方來說，開盤價必需是“最高”價；與此相反，對于買方來說，開盤價必需是“最低”價，這是報價的首要原則。2、開盤價必需合情合理。開盤價要報得高一些，但決不是指漫天要價、毫無道理、毫無把握，恰恰相反，高的同時必需符合情理，必需能夠講得通才成。3、報價應(yīng)當堅決、明確、完整，且不加任何解釋說明。報價時，態(tài)度要堅決、堅決，毫無保存、毫不遲疑。這樣做能夠給對方留下我方是認真而懇切的好印象。要記住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行為，必定會導致對方的不良感受，甚至會產(chǎn)生不信任感。3、簡述讓步要遵循的根本原則。1、目標價值最大化原則應(yīng)當成認，在商務(wù)談判中的很多狀況下的目標并非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不行避免的存在著目標沖突現(xiàn)象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是全部目標的最大化，假設(shè)是這樣的話就違反了商務(wù)談判中的公正公正原則，因此也避開不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。2、剛性原則在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所預備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)當留意到談判對手的某些需求是無止境的。3、時機原則所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最正確。 4、清楚原則在商務(wù)談判的讓步策略中的清楚原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當準確明白，避開由于讓步而導致的問題和沖突。5、彌補原則假設(shè)迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必需把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面雖然已方給了對方優(yōu)待，但在另一方面必需加倍地，至少均等地獵取回報。固然，在談判時，假設(shè)覺察此問題已方假設(shè)是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不遲疑地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。4、簡述制造僵局的目的。談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不愿做出讓步，導致雙方因臨時不行調(diào)和的沖突而形成的對5、簡述合同解除的法定條件。合同法定解除的條件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完畢前當事人一方行使法定的解除權(quán)而使合同效力歸于消滅的行為。一般狀況下，合同生效后，當事人一方不得擅自解除合同。但在履行中于對方當事人嚴重違約從而使債權(quán)人訂立合同的目的不能到達。即使在以后能夠遵守，使債權(quán)人目的仍不能到達。因應(yīng)債權(quán)人宣告解除后，準時消退或削減因?qū)Ψ竭`約所造成的損失。但并不是說一旦違約都可以導致合同的解除。因此要對法定解除加以嚴格的限制，更好的保護非違約方的利益。因不行抗力致使合同目的不能實現(xiàn)的。在履行期屆滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為說明不履行主要債務(wù)。 當事人一方拖延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行。6、簡述談判團隊構(gòu)成的原則。7、簡述討價要留意的策略。討價是指談判中的一方首先報價之后,另一方認為離自己的期望遠,而要求報價方改善報價的行為。討價之后隨之而來的就是還價,還價就是針對談判對手的首次報價,己方所做出的反響性報價,還價以討價作為根底。討價還價是交易雙方為解決尚存差距而在單位時間內(nèi)同時進展討價還價的行為,它包括了“討價”與“還價”的屢次重復的概念和價格談判的階段性概念,即有反復屢次的價格意見往來。8、簡述產(chǎn)生威逼的條件與因素。論述題1論述談判是建立在談判雙方確定需要根底上的。 需要是談判開放的目的，需要是進展談判的原動力。尼倫伯格指出：當人們交換意見轉(zhuǎn)變關(guān)系或?qū)で笸鈺r，人們開頭談判交換意見，轉(zhuǎn)變關(guān)系都是人們需要的，需要包括的內(nèi)容廣泛。如物質(zhì)需要，精神需要，低級需要和高級需要，需要推動人們進展談判，需要越猛烈，談判的動因就越明顯，但談判是兩個人以上的行為，只有個方的需要能夠通過對方的行為滿足時才能產(chǎn)生談判，所以，無論什么樣的談判都是建立在需要的根底上。需要不僅是的，也是潛在的在很多狀況下，需要靠覺察。覺察。談判中需要溝通、溝通也是尋求建立和改善人們社會的關(guān)系2、論述“囚徒逆境”模型對商務(wù)談判的啟發(fā)。從合作博弈角度來講，交易雙方都能從合作行為中得到利益，合作性結(jié)果的消滅需要談判雙方擁有充分的溝通和信息，一旦談判雙方不能進展信息溝通，就難以實現(xiàn)一個有利于每個當事人的合作利益，這種談判就叫“囚徒逆境”是一種非合作性的博弈狀況，納什的強談判理論給出了談判的唯一可行解是這一理論中的重要成就。一,單項選擇題(10x2=20)aAB.開局C.正式談判階段D.簽約階段談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)當(c)A.略低B.略高C.對等 D.無所謂d)A.遞盤B.C.復盤D.詢盤談判中表達難以承受或不滿時，通常用(b)A.正調(diào) B.降調(diào)C.升調(diào) D.反調(diào)有限責任公司和股份有限責任公司之問的差異是aAB.后者在法律上是獨立法人,前者不是獨立法人C.股票不能在股票市場上進展交易D.有限責任公司比股份更適合于社會化大生產(chǎn)的需要6.國際商務(wù)談判中,安排談判人員應(yīng)依據(jù)(c)AB.談判的地點CD.對方的社會制度以下方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(b)AB.場外溝通C.站在對方立場上說服對方D.后再減弱對方基于己方的立場,觀點,方案等,通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是(d)A.辯BC.說服D.敘講究節(jié)約,反對鋪張,把鋪張看成是\罪惡\(d)ABC.韓國人D.南美人10.(d)是談判中最困難、簡潔和富有技巧性的工作。A.陳述B.說明C.辯論 D.提問二,多項選擇題(10x2=20)在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于(ab)A.談判目標B.打算C.進度D.E.談天2.選項中,屬于法國人的談判風格的有(c)A.崇尚紳士風度B.C.DE.猛烈的民族驕傲感談判本錢包括(abce)A.談判桌上的本錢B.C.D.談判的時機本錢E.履行合同的本錢在合同消滅爭議的談判中,其主談人可以是(adbce)A.B.車間主任C.銷售部經(jīng)理D.設(shè)E.合同執(zhí)行經(jīng)理5AB、組合C、創(chuàng)D、爭論6、商務(wù)談判成敗的評價標準包括A、談判目標B、談判效率C、人際關(guān)系D、談判協(xié)議7、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)實行以下步驟A、營造談判氣氛BC、修正談判打算D、摸清對方實力8.假設(shè)僵局持續(xù)進展，雙方嚴峻對峙且無法解決時，可承受( ed )調(diào)解B.仲裁C.讓步D.反問勸導法E.最終通牒9.在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是(bd)A.確定報價B.制造談判氣氛C.交換意見D.作開場陳述E.作報價解釋10.商務(wù)談判中,要做到對事不對人,應(yīng)把握的原則是(adcde)A.正確處理和對方的人際關(guān)系 B.正確理解談判對方C.留意立場,而非利益 D.把握好自己的心情E.制造雙贏的解決方案(10x2=20)1.一般只限于合作關(guān)系格外友好,并有長期的業(yè)