企業(yè)的活動(dòng)策劃案書(shū)的寫(xiě)作樣本

企業(yè)的活動(dòng)策劃案書(shū)的寫(xiě)作模板資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。企業(yè)的活動(dòng)策劃案書(shū)的寫(xiě)作活動(dòng)策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷(xiāo)售額,提高市場(chǎng)占有率的有效行為,如果是一份創(chuàng)意突出,而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動(dòng)策劃案,無(wú)論對(duì)于企業(yè)的知名度,還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用。

活動(dòng)策劃案是相對(duì)于市場(chǎng)策劃案而言的,嚴(yán)格地說(shuō)它是從屬與市場(chǎng)策劃案的,她們是互相聯(lián)系,相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想和模式,只有在此前提下做出的市場(chǎng)策劃案和活動(dòng)策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為,也只有這樣,才能夠使受眾群體一個(gè)同意的品牌文化內(nèi)涵,而活動(dòng)策劃案也只有遵從整體市場(chǎng)策劃案的思路,才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷(xiāo)售額。活動(dòng)策劃案形式多樣,一般而言,包括ROADSHOW、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)(發(fā)布會(huì))、節(jié)日促銷(xiāo)、新聞事件行銷(xiāo)等,而對(duì)于上述的任何一種方案,針對(duì)于不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析,都能夠衍變出無(wú)數(shù)的形式?；顒?dòng)策劃往往對(duì)于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果,因此它也是廣告策劃中的一個(gè)重要組成部分。對(duì)于一些剛接觸廣告,或者剛接觸策劃的業(yè)內(nèi)朋友來(lái)說(shuō),可能她們?cè)跁?shū)寫(xiě)活動(dòng)策劃案的時(shí)候往往很難達(dá)到預(yù)期的效果,甚至是一些從事多年策劃的廣告人,有時(shí)候也難免犯錯(cuò),那么,怎么樣才能寫(xiě)出一份理想的活動(dòng)策劃案呢?我覺(jué)得需要注意以下幾點(diǎn):1.主題要單一,繼承總的營(yíng)銷(xiāo)思想在策劃活動(dòng)的時(shí)候,首先要根據(jù)企業(yè)本身的實(shí)際問(wèn)題(包括企業(yè)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、預(yù)期投入的費(fèi)用等)和市場(chǎng)分析的情況(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的廣告行為分析、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、消費(fèi)者心理分析、產(chǎn)品特點(diǎn)分析、等)做出準(zhǔn)確的判斷,而且在進(jìn)行SWOT分析之后,揚(yáng)長(zhǎng)避短地提取當(dāng)前最重要的,也是當(dāng)前最值得推廣的一個(gè)主題,而且也只能是一個(gè)主題。在一次活動(dòng)中,不能做所有的事情,只有把一個(gè)最重要的信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體,正所謂”有所為,有所不為”,這樣才能把最想傳達(dá)的信息最充分地傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體,才能引起受眾群關(guān)注,而且比較容易地記住你所要表示的信息。2.直接地說(shuō)明利益點(diǎn)在確定了唯一的主題之后,受眾消費(fèi)群體也能夠接受我們所要傳達(dá)的信息,可是依然有很多人雖然記住了廣告,可是卻沒(méi)有形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),為什么呢?那是因?yàn)樗齻儧](méi)有看到對(duì)她們有直接關(guān)系的利益點(diǎn),因此,在活動(dòng)策劃中很重要的一點(diǎn)是直接地說(shuō)明利益點(diǎn),如果是優(yōu)惠促銷(xiāo),就應(yīng)該直接告訴消費(fèi)者你的優(yōu)惠額數(shù)量,而如果是產(chǎn)品說(shuō)明,就應(yīng)該販賣(mài)最引人注目的賣(mài)點(diǎn),只有這樣,才能使目標(biāo)消費(fèi)者在接觸了直接的利益信息之后引起購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),從而形成購(gòu)買(mǎi)。

3.活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精簡(jiǎn)很多策劃文案在策劃活動(dòng)的時(shí)候往往希望執(zhí)行很多的活動(dòng),認(rèn)為只有豐富多彩的活動(dòng)才能夠引起消費(fèi)者的注意,其實(shí)不然,其一,容易造成主次不分。很多市場(chǎng)活動(dòng)搞得很活躍,也有很多人參加,似乎反響非常熱烈,可是在圍觀或者參加的人當(dāng)中,有多少人是企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體,而且即使是目標(biāo)消費(fèi)群體,她們?cè)趨⒓油昊顒?dòng)之后是否紛紛購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?當(dāng)前一些策劃者經(jīng)常抱怨的一個(gè)問(wèn)題就是圍觀者的參與道德問(wèn)題,很多人經(jīng)常是看完了熱鬧就走,或者是拿了公司發(fā)放的禮品就走了。其實(shí)這里的問(wèn)題就在于活動(dòng)的內(nèi)容和主題不符合,因此很難達(dá)到預(yù)期效果,在當(dāng)前的市場(chǎng)策劃活動(dòng)中,有一些活動(dòng)既熱鬧,同時(shí)又能達(dá)到良好的效果,就是因?yàn)榛顒?dòng)都是僅僅圍繞主題進(jìn)行的。其二,提高活動(dòng)成本,執(zhí)行不力。在一次策劃中,如果加入了太多活動(dòng),不但要投入更多的人力物力和財(cái)力,直接導(dǎo)致活動(dòng)成本的增加,而且還有一個(gè)問(wèn)題就是容易導(dǎo)致操作人員執(zhí)行不力,最終導(dǎo)致案子的失敗。4.具有良好的可執(zhí)行性一個(gè)合適的產(chǎn)品,一則良好的創(chuàng)意策劃,再加上一支良好的執(zhí)行隊(duì)伍,才是成功的市場(chǎng)活動(dòng)。而執(zhí)行是否能成功,最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執(zhí)行性,除了需要進(jìn)行周密的思考外,詳細(xì)的活動(dòng)安排也是必不可少的?；顒?dòng)的時(shí)間和方式必須考慮執(zhí)行地點(diǎn)和執(zhí)行人員的情況進(jìn)行仔細(xì)分析,在具體安排上應(yīng)該盡量周全,另外,還應(yīng)該考慮外部環(huán)境{如天氣、民俗}的影響。5.變換寫(xiě)作風(fēng)格一般來(lái)說(shuō),策劃人員在策劃案的寫(xiě)作過(guò)程中往往會(huì)積累自己的一套經(jīng)驗(yàn),當(dāng)然這種經(jīng)驗(yàn)也表現(xiàn)在策劃書(shū)的寫(xiě)作形式上,因此每個(gè)人的策劃書(shū)可能都會(huì)有自己的模式?？墒峭沁@樣的模式會(huì)限制了策劃者的思維,沒(méi)有一種變化的觀點(diǎn)是不可能把握市場(chǎng)的。而在策劃書(shū)的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫(xiě)作風(fēng)格,因?yàn)槿绻粋€(gè)客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子,就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度,而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。6．切忌主觀言論在進(jìn)行活動(dòng)策劃的前期,市場(chǎng)分析和調(diào)查是十分必要的,只有經(jīng)過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)局勢(shì)的分析,才能夠更清晰地認(rèn)識(shí)到企業(yè)或者產(chǎn)品面正確問(wèn)題,找到了問(wèn)題才能夠有針對(duì)性地尋找解決之道,主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣,在策劃書(shū)的協(xié)作過(guò)程中,也應(yīng)該避免主觀想法,也切忌出現(xiàn)主觀類(lèi)字眼,因?yàn)椴邉澃笡](méi)有付諸實(shí)施,任何結(jié)果都可能出現(xiàn),策劃者的主觀臆斷將直接導(dǎo)致執(zhí)行者對(duì)事件和形式的產(chǎn)生模糊的分析,而且,客戶如果看到策劃書(shū)上的主觀字眼,會(huì)覺(jué)得整個(gè)策劃案都沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)在的市場(chǎng)分析,只是主觀臆斷的結(jié)果。最后,一次促銷(xiāo)不可能達(dá)到巨大的效果,也不能因此就建立起名牌,因此千萬(wàn)別想經(jīng)過(guò)一次活動(dòng)解決所有的問(wèn)題,一次活動(dòng)只能主要解決一個(gè)問(wèn)題,在品牌的建設(shè)和商品的銷(xiāo)售上,只有堅(jiān)持正確的營(yíng)銷(xiāo)思想,而且在此思想下在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng),才能使企業(yè)更快更好地繼續(xù)發(fā)展下去。房地產(chǎn)類(lèi)策劃實(shí)例剖析,僅供參考。XX花園市場(chǎng)研究報(bào)告提綱一、概論

1.1序言

1.2研究目的

1.3研究方法

l詳盡的資料搜集及分析工作

l入戶問(wèn)卷調(diào)查

l現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)

1.4主要結(jié)論和建議

二、廣州市住宅市場(chǎng)概況

摘要:廣州市區(qū)域概況

1、總面積、市區(qū)面積、占全市面積

%

2、家庭總戶數(shù)、戶均人口

3、近年經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、生活水平、購(gòu)買(mǎi)力水平概括

4、近年廣州住宅市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)、成交市場(chǎng)的具體特點(diǎn)

2.1廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況

2.11

經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度(GDP分析、第三產(chǎn)業(yè)分析)

2.12

金融業(yè)與房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)

2.13

居民生活水平與住宅消費(fèi)

2.2廣州住宅市場(chǎng)特點(diǎn)

住宅成交量、付款方式、買(mǎi)家特點(diǎn)分析

2.3廣州住宅市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

2.31政府政策

2.32金融上消費(fèi)貸款額

2.33廣州住宅發(fā)展趨勢(shì)

2.34阻力因素

三、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)概況

3.1整體供應(yīng)與成交分析

3.11市場(chǎng)發(fā)展概述——海珠區(qū)住宅供應(yīng)與成交情況

3.12

市場(chǎng)交投活躍原因

3.13

規(guī)模效應(yīng)及價(jià)格檔次

3.2市場(chǎng)活躍區(qū)域

3.21市場(chǎng)活躍區(qū)域的分布及特點(diǎn)

3.22活躍區(qū)域的價(jià)格走勢(shì)及檔次變化

3.3多層、高層市場(chǎng)特點(diǎn)

3.31多層住宅近年供應(yīng)、成交特點(diǎn)

3.32高層住宅近年成交增長(zhǎng)與供應(yīng)情況

3.33多層住宅與高層住宅的供應(yīng)與成交比較

3.4成交主要特點(diǎn)

3.4.1

成交價(jià)格密集區(qū)域

3.4.2

買(mǎi)家分析

l私人購(gòu)買(mǎi)VS集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)

l本地人買(mǎi)家VS外地人買(mǎi)家

l本市買(mǎi)家:海珠區(qū)VS其它舊城區(qū)

l成交單元面積

l買(mǎi)家年齡

l成交總額,買(mǎi)家承受能力

四、項(xiàng)目區(qū)位特性分析

摘要——1、項(xiàng)目地塊在城市發(fā)展中的地位

A、項(xiàng)目地塊位置分析

B、

未來(lái)城市的主要發(fā)展方向及本項(xiàng)目地塊地位分析

2、樹(shù)木地塊所屬區(qū)域特點(diǎn)

A、區(qū)域人口分析

B、區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施及交通條件分析

C、區(qū)域新發(fā)展區(qū)分析

D、區(qū)域住宅開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)分析

3、項(xiàng)目地塊的地點(diǎn)特征

A、項(xiàng)目地點(diǎn)及周邊社區(qū)、生活配套分析

B、項(xiàng)目地塊周邊交通條件分析

C、項(xiàng)目周邊區(qū)域開(kāi)發(fā)分析

D、項(xiàng)目地塊的開(kāi)發(fā)條件及開(kāi)發(fā)特點(diǎn)

4、項(xiàng)目地塊的用地特征

A、項(xiàng)目地塊用地規(guī)模

B、項(xiàng)目地塊用地形狀

C、項(xiàng)目地塊綠化基礎(chǔ)分析

D、項(xiàng)目地塊內(nèi)高差分析

E、項(xiàng)目地塊道路、用水、用電基礎(chǔ)分析

4.1

項(xiàng)目地塊在城市發(fā)展中的地位

4.1.1

項(xiàng)目地塊于城市中的區(qū)位分析

4.1.2

未來(lái)城市的主要發(fā)展方向

4.1.3

城市的具體發(fā)展過(guò)程對(duì)項(xiàng)目發(fā)展的影響

4.2

項(xiàng)目地塊所屬區(qū)域的特征

4.2.1

項(xiàng)目區(qū)域的人口狀況

(常住人口、占市區(qū)常住總?cè)丝?,常住家庭戶數(shù)、戶均人口、新增家庭戶數(shù)、項(xiàng)目

地塊附近居住的常住人口、家庭戶數(shù))

4.2.2

項(xiàng)目區(qū)域城市發(fā)展概況

(城市功能發(fā)展情況、基礎(chǔ)設(shè)施和生活配套設(shè)施情況分析、交通條件等城市建設(shè)發(fā)展

情況)

4.2.3

區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)性地區(qū)的發(fā)展條件比較

(位置、用地規(guī)模、規(guī)劃人口、規(guī)劃發(fā)展目標(biāo)、交通條件、建設(shè)情況等條件比較)

4.3

項(xiàng)目地塊的地點(diǎn)特征

(位置、周邊基本居民生活服務(wù)設(shè)施配套、公交、道路規(guī)劃情況)

4.4

項(xiàng)目地塊的用地特征

4.4.1

項(xiàng)目地塊規(guī)模

4.4.2

項(xiàng)目地塊用地形狀分析

4.4.3

項(xiàng)目地塊綠化基礎(chǔ)

4.4.4

需地塊高差分析

4.4.5

項(xiàng)目用地現(xiàn)有污染情況

4.4.6

項(xiàng)目地塊道路、用水、用電基礎(chǔ)

項(xiàng)目附近競(jìng)爭(zhēng)性住宅看法物業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

概要:

a.

項(xiàng)目附近同類(lèi)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)小區(qū)數(shù)量、樓盤(pán)檔次、總建面積、住宅單元總量、現(xiàn)有供應(yīng)量

分析;

b.同類(lèi)樓盤(pán)特點(diǎn);

c.預(yù)計(jì)未來(lái)無(wú)年區(qū)域住宅供應(yīng)總量、單元套數(shù)、已開(kāi)發(fā)物業(yè)的后續(xù)供應(yīng)量;

d.周邊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占地面積、總建面積、住宅面積、套數(shù);

e.區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)現(xiàn)實(shí)住宅推出平均銷(xiāo)售率、成交量最大的單元面積;

f.區(qū)域同類(lèi)樓盤(pán)現(xiàn)時(shí)價(jià)格幅度

g.未來(lái)的住宅供應(yīng)量增幅、市場(chǎng)承接力、競(jìng)爭(zhēng)情況;

5.1

項(xiàng)目附近同類(lèi)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)物業(yè)供應(yīng)情況

調(diào)查范圍:

樓盤(pán)規(guī)模:

調(diào)查時(shí)間:

5.1.1

已開(kāi)發(fā)樓盤(pán)供應(yīng)狀況

5.1.2

項(xiàng)目周邊地塊的開(kāi)發(fā)動(dòng)態(tài)及未來(lái)供應(yīng)量分析

5.2項(xiàng)目附近同類(lèi)樓盤(pán)開(kāi)發(fā)狀況

5.2.1售價(jià)與銷(xiāo)售率分析

(附近樓盤(pán)推出銷(xiāo)售狀況及原因分析

5.2.2銷(xiāo)售與賣(mài)點(diǎn)

5.3項(xiàng)目附近同類(lèi)樓盤(pán)戶型面積分析

5.4項(xiàng)目附近同類(lèi)樓盤(pán)規(guī)劃設(shè)計(jì)及建筑設(shè)計(jì)特點(diǎn)

5.5小結(jié)

五、市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論及發(fā)展建議

6.1

市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論

(住宅市場(chǎng)環(huán)境、區(qū)域供求及吸納特點(diǎn)、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣分析)

6.2項(xiàng)目發(fā)展建議

(策略、目標(biāo)客戶、目標(biāo)客戶特征、具體建議——)

6.2.1已購(gòu)房者的需求特點(diǎn)詳細(xì)調(diào)查

6.2.2潛在購(gòu)房者的需求特點(diǎn)詳細(xì)調(diào)查

附:1、廣州市大型建設(shè)項(xiàng)目表

2、1998年廣州市重點(diǎn)城建上馬項(xiàng)目

3、區(qū)域人口變動(dòng)情況

4、附近區(qū)域住宅市場(chǎng)概況

6.2.3

附近樓盤(pán)集中區(qū)域分析錦繡花園推廣策劃案前言

錦繡花園已經(jīng)銷(xiāo)售了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期,可是區(qū)內(nèi)人氣不旺,商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不佳。有鑒于此,本策劃案重點(diǎn)放在住宅的推廣銷(xiāo)售上。以期經(jīng)過(guò)引爆住宅的銷(xiāo)售帶旺區(qū)內(nèi)的人氣,從而促進(jìn)商鋪的銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)。

故本案略去了商鋪的推廣銷(xiāo)售一節(jié),側(cè)重打造錦繡花園個(gè)性化鎮(zhèn)區(qū)明星樓盤(pán)形象。

由于作者水平有限,見(jiàn)識(shí)亦有限,不周之處,尚望諒解。

一、東莞樓市分析

東莞的地產(chǎn)在上個(gè)世紀(jì)末就跨入了個(gè)性化和形象化時(shí)代。進(jìn)入21世紀(jì)的東莞地產(chǎn)業(yè),個(gè)性化、形象化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。盈彩美地、金域名苑、雍華庭、新石竹花園、金澤花園相繼樹(shù)起了”超前20年的戶型”、”讓富有成為一種品味”、”繁華與悠然共享”、”關(guān)愛(ài)人性,和諧自然”、”青青園林我的家”等旗幟。

東莞各鎮(zhèn)的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)盡管不似市區(qū)一樣白熱化,但個(gè)性化、形象化已日漸凸顯。大朗碧水天源已經(jīng)率先打出了”碧水天源——自然的家”。相信在以后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi),個(gè)性化和形象化將成為各鎮(zhèn)地產(chǎn)發(fā)展的潮流。

故錦繡花園要取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),就必須把握時(shí)機(jī),盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢(shì)力,把自身打造成極富個(gè)性和口碑,擁有良好公眾形象的鎮(zhèn)區(qū)明星樓盤(pán)。

二、錦繡花園物業(yè)概述(略)

三、錦繡花園的優(yōu)勢(shì)與不足

優(yōu)勢(shì):

1、

位置優(yōu)越,交通便捷

位置優(yōu)越:①錦繡花園座落于東莞市黃江鎮(zhèn)中心,與常平、樟木頭成為香港人的置業(yè)金三角;②徒步2分鐘即可到達(dá)鎮(zhèn)中心,酒店、食府、劇院、商場(chǎng)、超市等社區(qū)設(shè)施一應(yīng)俱全。

交通便捷:①屋苑設(shè)有中港豪華直通巴士站,往返香港僅需90分鐘;②常平火車(chē)站近在咫尺,每天多班直通火車(chē)及高速列車(chē)往返九龍及深圳。

2、區(qū)內(nèi)康體、娛樂(lè)、休閑設(shè)施一應(yīng)俱全

錦繡花園大型豪華會(huì)所,占地逾萬(wàn)平方尺。

室外設(shè)施:25米露天歐陸式園林泳池、兒童嬉水池、全天候網(wǎng)球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、籃球場(chǎng)等;

室內(nèi)設(shè)施:桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、麻雀室、社交舞廳及卡拉OK酒廊等。

3、小戶型,統(tǒng)一裝修

2房2廳、3房2廳,面積68.79——106.92平方米之間的小戶型,以及購(gòu)房即可入住的高檔裝修,對(duì)于事業(yè)有成、家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、時(shí)尚、享受的目標(biāo)購(gòu)房群極具吸引力。

不足:

1、環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀

環(huán)境建設(shè)缺乏吸引性景觀,不利于引發(fā)目標(biāo)購(gòu)房群

興趣;不利于提升錦繡花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度和造成記憶;同時(shí)也不利于滿足區(qū)內(nèi)居民的榮

譽(yù)感。(現(xiàn)代住宅不但要滿足居住的需要,還要滿足居住者特殊的心理需求)

2、物業(yè)管理缺乏特色服務(wù)

物業(yè)管理方面未能根據(jù)目標(biāo)購(gòu)房群的職業(yè)特點(diǎn)和實(shí)際需求(事業(yè)有成、時(shí)尚、享受)開(kāi)展特色服務(wù),使錦繡花園在服務(wù)方面缺乏了應(yīng)有的個(gè)性和吸引力。

四、目標(biāo)購(gòu)房群

年齡在35——60歲之間經(jīng)濟(jì)富?；蛴泄潭ㄙY產(chǎn)投資看中黃江置業(yè)位置的香港中老年人

家庭構(gòu)成:1—3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年

2、年齡在28——45歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在5000元以上時(shí)尚、享受在莞工作的臺(tái)灣老板、管理者或內(nèi)地老板、管理者

家庭構(gòu)成:1—3口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年

3、年齡在28——40歲之間

月收入5000元以上

時(shí)尚、享受在田美工業(yè)園、黃金工業(yè)園、裕元高科技工業(yè)園工作的管理階層

五、錦繡花園營(yíng)銷(xiāo)阻礙及對(duì)策

阻礙:

1、錦繡花園廣告宣傳力度不夠,

強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)尚未盡竭挖掘,尚未樹(shù)立起應(yīng)有的產(chǎn)品形象,公眾知名度、美譽(yù)度不高,記憶不深。

2、錦繡花園內(nèi)朝向差、無(wú)景、背陰的單位難于銷(xiāo)售。

3、區(qū)內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況不景氣,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳。

對(duì)策:

1、盡竭挖掘錦繡花園的強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行媒體宣傳;

在莞惠沿線人行天橋及繁華路段、黃江鎮(zhèn)中心、裕元大酒店對(duì)面、常平火車(chē)站及其周邊做車(chē)身、路牌、燈柱和建筑物廣告;

舉辦各種公共活動(dòng),樹(shù)立錦繡花園美好形象,迅速提升錦繡花園的知名度、美譽(yù)度和記憶度。

2、把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無(wú)景的單位作為特別單位重新命名炒作,作為特價(jià)單位適時(shí)限量發(fā)售。經(jīng)過(guò)廣告炒作、整體形象和價(jià)格之間的落差以及增值贈(zèng)送來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。

3、商鋪經(jīng)營(yíng)不景氣,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,究其原因有二。

一是區(qū)內(nèi)人氣不旺,二是錦繡花園離鎮(zhèn)中心太近。

故對(duì)策有二:一、引爆住宅銷(xiāo)售,帶旺區(qū)內(nèi)人氣,促進(jìn)商鋪的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售;二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點(diǎn)、年齡結(jié)構(gòu)、心理特征、追求喜好和實(shí)際需求開(kāi)展特色經(jīng)營(yíng)。例如:高品味的酒廊、咖啡廳等。

六、形象定位

根據(jù)錦繡花園的自身特點(diǎn)和目標(biāo)購(gòu)房群特殊的身份、社會(huì)地位和所處的人生階段,我們把錦繡花園定位為:凸顯人生至高境界,完美人生超凡享受的非常住宅。

主體廣告語(yǔ):

輝煌人生,超凡享受

——錦繡花園提供的(給您的)不止是稱(chēng)心滿意的住宅……

輝煌人生:

錦繡花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年老板和管理階層,或者是有固定資產(chǎn)投資的中老年。因此,她們的人生是與眾不同的,是輝煌的。

超凡享受:

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務(wù)

享受都市繁華

享受至尊榮譽(yù)

七、兩點(diǎn)整體建議

建錦繡廣場(chǎng)和寓意噴泉

針對(duì)錦繡花園缺乏吸引性景觀一點(diǎn),建議在二期工程中建錦繡廣場(chǎng)和寓意噴泉。為黃江鎮(zhèn)增一別致夜景,給鎮(zhèn)上居民添一處夜來(lái)休閑、散步散心的好去處。

試想:當(dāng)夜幕降臨的時(shí)候,沿鎮(zhèn)中心一路走來(lái)。遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看到錦繡廣場(chǎng)上燈火一閃一閃的跳動(dòng)著”輝煌人生,超凡享受”的字幕。近處聽(tīng)著”嘩嘩嘩”的水聲。走進(jìn)廣場(chǎng),或立于水邊,或坐于石墩,感受都市的繁華,呼吸夜的氣息,怡心怡情,豈不妙哉。

如此一來(lái),一方面能夠增加錦繡花園的吸引性,提高錦繡花園在公眾中的知名度、美譽(yù)度、和記憶度;另一方面也有利于贏得目標(biāo)購(gòu)房群的認(rèn)同,滿足區(qū)內(nèi)居民的榮譽(yù)感。

2、

物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù)

錦繡花園的目標(biāo)購(gòu)房群大部分是事業(yè)有成的中青年,她們一般沒(méi)有太多時(shí)間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。故錦繡花園在物業(yè)管理方面能夠根據(jù)居民的實(shí)際需要提供免費(fèi)送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鐘點(diǎn)家教等特色家政服務(wù)。一方面切實(shí)解決住戶的實(shí)際問(wèn)題,另一方面有利于增強(qiáng)錦繡花園對(duì)目標(biāo)購(gòu)房群的吸引力。

八、廣告宣傳

錦繡花園的廣告宣傳要達(dá)到以下三個(gè)目的:

1、

盡竭傳達(dá)錦繡花園的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn);

2、

盡快樹(shù)立起錦繡花園”輝煌人生,超凡享受”的物業(yè)形象;

3、

直接促進(jìn)錦繡花園的銷(xiāo)售。

基于以上三個(gè)目的和錦繡花園一直以來(lái)的廣告攻勢(shì)。我們把錦繡花園的廣告宣傳分為兩個(gè)階段,即廣告切入期和廣告發(fā)展期。

在廣告切入期主要經(jīng)過(guò)報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)錦繡花園的優(yōu)勢(shì)與賣(mài)點(diǎn);

在廣告發(fā)展期,一方面利用密集的報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體廣告、車(chē)身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告以及開(kāi)展各種公共活動(dòng)打造錦繡花園”輝煌人生,超凡享受”的形象;另一方面利用各種促銷(xiāo)活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)POP直接促進(jìn)樓盤(pán)的銷(xiāo)售。

廣告切入期(1——2個(gè)月)

1、報(bào)紙軟文章

主題1:輝煌人生,超凡享受

——記”我”為什么選擇錦繡花園

主題2:事業(yè)生活輕松把握

——記錦繡花園特別的家政服務(wù)

2、系列報(bào)紙硬廣告

主題1:輝煌人生,超凡享受

——這里離香港只有45分鐘

主題2:輝煌人生,超凡享受

——家里面的娛樂(lè)休閑

主題3:輝煌人生,超凡享受

——錦繡廣場(chǎng)就是我們家的后花園

廣告發(fā)展期(3——4個(gè)月)

1、報(bào)紙

從各個(gè)側(cè)面打造錦繡花園”輝煌人生,超凡享受”的品牌形象。

2、電視

3、電臺(tái)

4、單張

5、戶外廣告

①在莞惠沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建筑物廣告;

②在黃江鎮(zhèn)中心作巨幅建筑物或路牌廣告;

③在裕元大酒店對(duì)面樹(shù)巨幅廣告牌;

④在常平火車(chē)站及周邊作巨幅廣告牌或建筑物廣告。

6、車(chē)身廣告

莞城——樟木頭、莞城——常平、常平——香港。

7、公共活動(dòng)

①錦繡廣場(chǎng)落成剪彩儀式

邀請(qǐng)黃江各界知名人士及錦繡花園新老業(yè)主榮譽(yù)出席(有文藝表演及娛樂(lè)節(jié)目等)

②寓義噴泉征名及題名活動(dòng)

以各種方式(信函、熱線、現(xiàn)場(chǎng)、郵件等)大張旗鼓向社會(huì)各界征集錦繡廣場(chǎng)寓義噴泉的名稱(chēng)。之后,在一個(gè)令人矚目的日子里,開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)題名活動(dòng)。在題名現(xiàn)場(chǎng)向熱心參與并支持征名活動(dòng)的群眾致以感謝并獎(jiǎng)勵(lì)(根據(jù)所提供的名稱(chēng)與所題名稱(chēng)的接近程度進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì))。

③錦繡花園”文化活動(dòng)月”活動(dòng)

一方面豐富鎮(zhèn)上居民的文化活動(dòng),有益于地方文化事業(yè),易博得社會(huì)各界的支持,造成極大的社會(huì)效應(yīng),博得民眾的好感,有利于迅速樹(shù)立錦繡花園美好的公眾形象;另一方面吸引新聞媒體的注意,為新聞報(bào)道提供很好的素材,有利于大范圍內(nèi)提高錦繡花園的知名度,造成持續(xù)記憶。

1)

向黃江鎮(zhèn)各界人士贈(zèng)送或優(yōu)惠提供當(dāng)月影院大片入場(chǎng)券;

2)

于各節(jié)假日及工休日在錦繡廣場(chǎng)舉辦各種歌舞表演、文化活動(dòng)等。

3)在全鎮(zhèn)范圍內(nèi)開(kāi)展錦繡花園”文化活動(dòng)月”萬(wàn)人簽名活動(dòng)。

九、費(fèi)用預(yù)算

設(shè)計(jì)制作費(fèi)

報(bào)紙5萬(wàn)元

戶外廣告8萬(wàn)元

單張3萬(wàn)元

2、公共活動(dòng)30萬(wàn)元

3、媒體投放150萬(wàn)元

共計(jì):196萬(wàn)元

(注:以上費(fèi)用均為估算)

天潤(rùn)花園項(xiàng)目整體策劃書(shū)目

錄

一、

市場(chǎng)背景

二、

項(xiàng)目分析

三、

項(xiàng)目定位

四、

客源定位

五、

產(chǎn)品建議

六、

推案策略

七、

廣告策略

八、

銷(xiāo)售執(zhí)行

九、

公司簡(jiǎn)介

十、合作模式一、市場(chǎng)背景

濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)日趨規(guī)范,整體處于上升態(tài)勢(shì),在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中,我司認(rèn)為可分為兩個(gè)階段,每個(gè)階段市場(chǎng)構(gòu)成要素的特征,簡(jiǎn)析如下:

(一)九九年之前,被動(dòng)銷(xiāo)售的暴利階段:

客源特征:以高收入者為主,追求身份與地位的顯示,此時(shí)市場(chǎng)選

擇范圍小,客戶購(gòu)買(mǎi)存在一定盲目性。

開(kāi)發(fā)商特征:政府對(duì)開(kāi)發(fā)公司的實(shí)力要求不嚴(yán),開(kāi)發(fā)商實(shí)力良莠不齊,受傳統(tǒng)觀念束縛嚴(yán)重,不重視客源心理及市場(chǎng)發(fā)展特性,主觀開(kāi)發(fā),追求暴利,無(wú)品牌意識(shí),對(duì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)極度排斥。

項(xiàng)目特征:產(chǎn)品形式單一(多層為主),缺乏特色,不注重整體規(guī)

劃,且有明顯區(qū)域性特征(集中在千佛山周邊)。

銷(xiāo)售特征:無(wú)整體營(yíng)銷(xiāo)思路,盲目追求高利,定價(jià)偏高,且無(wú)有效

的表現(xiàn)及宣傳手法,不注重品牌的培養(yǎng)和樹(shù)立。

(二)以后,振蕩中走向規(guī)范的過(guò)渡階段

客源特征:客源層次廣泛,需求多樣化,在樓盤(pán)選購(gòu)及消費(fèi)心理上

趨于理性,此時(shí)散戶消費(fèi)逐漸成為市場(chǎng)主力。

開(kāi)發(fā)商特征:迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力,開(kāi)發(fā)商主動(dòng)尋求新的開(kāi)發(fā)理念,對(duì)營(yíng)

銷(xiāo)策劃理念逐漸接受,同時(shí)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才帶來(lái)的先進(jìn)理

念也影響了開(kāi)發(fā)商的思想,開(kāi)始注重客源需求,逐漸向

以產(chǎn)定銷(xiāo)的路線靠攏。品牌意識(shí)已大大增強(qiáng),大量實(shí)力

雄厚、理念先進(jìn)的外地開(kāi)發(fā)企業(yè)著眼于濟(jì)南房產(chǎn)市場(chǎng)的

良好發(fā)展前景,進(jìn)而紛紛搶占濟(jì)南市場(chǎng)。同時(shí)由于政府

對(duì)土地資源進(jìn)行統(tǒng)一管理,地價(jià)開(kāi)始上升,而促使開(kāi)發(fā)

企業(yè)走出暴利階段,利潤(rùn)趨于合理,此時(shí)一部分資金實(shí)

力弱、管理不完善、開(kāi)發(fā)理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴(yán)峻

考驗(yàn)。

項(xiàng)目特色:產(chǎn)品多元化,在仍以多層為主的同時(shí),小高層逐步為市

場(chǎng)認(rèn)可,高層也占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額。地域限制日漸被打

破,小區(qū)規(guī)劃趨于合理,特色鮮明,而且小區(qū)品質(zhì)不斷

提升。

銷(xiāo)售特色:價(jià)格趨于合理,市場(chǎng)出現(xiàn)整合態(tài)勢(shì),營(yíng)銷(xiāo)理念隨專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)

售機(jī)構(gòu)的介入逐步為市場(chǎng)接受,人員日趨專(zhuān)業(yè)化,宣傳

手段不斷翻新。

在上述市場(chǎng)背景下,客戶、市場(chǎng)及開(kāi)發(fā)商幾個(gè)方面都發(fā)生了較大變化:

1、客戶需求的變化

?能承受價(jià)格在2500元/m2以下樓盤(pán)的客戶,已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質(zhì)量,向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變。

?對(duì)于能承受2500-4000元/m2價(jià)格的客戶,在追求上述要求的基本基礎(chǔ)上,更加注重樓盤(pán)的個(gè)性、內(nèi)涵及升值潛力,對(duì)小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴(yán)格。

?能承受4000元/m2以上的客戶,相對(duì)前兩種客戶來(lái)說(shuō)已有了質(zhì)的

提高,在選擇樓盤(pán)時(shí),最注重的是享受,追求一種理念和內(nèi)涵,同

時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)、樓盤(pán)的知名度、社區(qū)環(huán)境也非常注重。

2、市場(chǎng)環(huán)境的變化:

地理環(huán)境:逐步打破了地域限制,市場(chǎng)全方位發(fā)展,從傳統(tǒng)的利用

地段創(chuàng)品牌,到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。

產(chǎn)品環(huán)境:產(chǎn)品多元化,多層仍為主力,小高層發(fā)展較快,并逐漸為市場(chǎng)所接受。

其中:

小高層發(fā)展分三個(gè)階段:

(1)以九九年開(kāi)發(fā)的小高層社區(qū)泉景x四季花園為標(biāo)志,小高層做為新的開(kāi)發(fā)理念進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng),并引入了南方先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式并進(jìn)行包裝策劃,注重了前期宣傳,引起巨大沖擊,前期銷(xiāo)售達(dá)到良好的效果。

(2)以金泰花園、洪西花園、大明翠庭、金冠花園等點(diǎn)式小高層的大規(guī)模開(kāi)發(fā)為標(biāo)志,小高層市場(chǎng)進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)階段,此時(shí)開(kāi)發(fā)商追求高容積率、高利潤(rùn)率,導(dǎo)致小高層價(jià)位偏高,而且點(diǎn)式小高層的建筑弊端逐漸暴露,因此點(diǎn)式小高層呈現(xiàn)曇花一現(xiàn)的勢(shì)態(tài)。

(3)市場(chǎng)以客源的選擇為導(dǎo)向,再次轉(zhuǎn)向社區(qū)化的板式小高層方向發(fā)展,而且日益呈現(xiàn)出規(guī)?；?、品牌化的特征,此時(shí)的代表樓盤(pán)為歷東花園、匯苑家園。

3、開(kāi)發(fā)商的變化趨勢(shì)

?開(kāi)發(fā)理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化

方向轉(zhuǎn)變,并逐步建立了品牌觀念,具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

?營(yíng)銷(xiāo)方面:競(jìng)爭(zhēng)的激烈?guī)?dòng)了銷(xiāo)售手段的不斷翻新,由炒綠化、

炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式,到今天的炒理念、規(guī)模、品

牌,而且營(yíng)銷(xiāo)已越來(lái)越成為一種全程性策劃行為,必須注重前期

準(zhǔn)備工作,要熟悉當(dāng)?shù)厍闆r并與之結(jié)合,了解客戶心態(tài)。

二、項(xiàng)目分析

1、基本情況:

本案位于濟(jì)南市解放路東首,西臨濟(jì)南市的CID(科技商務(wù)中心區(qū))山大路,這是市政府的重點(diǎn)項(xiàng)目,它的興起必定會(huì)輻射到周邊,從而拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的繁榮。東臨高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū),眾多知名國(guó)際國(guó)內(nèi)大公司投資于此,本案正處于這兩個(gè)發(fā)展區(qū)域的中間位置,交通方便,地段的升值潛力巨大。

2、區(qū)域消費(fèi)能力分析:

經(jīng)濟(jì)水平:

整體消費(fèi)群體主力仍為比較注重生活質(zhì)量的中高階層,社會(huì)層次也以機(jī)關(guān)工作人員為主。

隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全,該區(qū)域?qū)⒓谐蔀楦邫n樓盤(pán)的聚集之地。這也將打破原有的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體和范圍,成為跨區(qū)域消費(fèi)的一塊熱土。

3、客源定位:

由于本案屬中高檔樓盤(pán),受價(jià)格限制,客源面相對(duì)狹窄,根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、購(gòu)房時(shí)間等差別作如下分析:

(一)

本地客源:

此類(lèi)客源為本案客源之基礎(chǔ),且為先期客源之主力,我司認(rèn)為主要有以下類(lèi)型:

私營(yíng)業(yè)主:有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定,有廣泛的社交關(guān)系,而且有足夠的休閑時(shí)間去品味、享受生活,對(duì)新理念有較強(qiáng)的接受度,但有著冷靜的思考與判斷,大多為二次置業(yè)。對(duì)地段及相應(yīng)升值潛力較為注重。

政府官員:此類(lèi)人士具有較高的社會(huì)地位、穩(wěn)定的收入,大多已有單位分配的住宅,但希望一個(gè)更為私密、高檔的生活空間。此類(lèi)人群對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。

高級(jí)白領(lǐng):此類(lèi)客戶具有高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn),追求高品味的生活氛圍,以突顯自己的價(jià)值。這部分客源對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心。

年青成功人士:此部分人有著靈活的思考、較高的收入,社會(huì)地位起點(diǎn)高,追求現(xiàn)代的上流生活。這類(lèi)客源主要選擇小戶型,但比例有限。

小結(jié):本地客源大多為二次或三次置業(yè),且以標(biāo)準(zhǔn)戶型為主要需求。

(二)外地客源

此類(lèi)客源是本案完成整體銷(xiāo)售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹(shù)立品牌之所必須,可分為以下類(lèi)型

外地駐濟(jì)企業(yè)高層管理人員:此類(lèi)人群大多為外派人員,收入高、單身,注重生活的品味與個(gè)性的張揚(yáng),同時(shí)希望有一個(gè)溫馨、私密的生活環(huán)境,對(duì)品牌、地段、交通、配套、娛樂(lè)較為注重。

外資企業(yè)駐濟(jì)高層管理人士:加入WTO后,外商投資將大大增加,外來(lái)管理人員增多,此類(lèi)客源主要對(duì)配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重,將成為本案后期客源開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。

三、項(xiàng)目定位

本案位于濟(jì)南市的,生活設(shè)施及市政配套完善,有良好的自然及人文環(huán)境,相對(duì)于其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有其它樓盤(pán)難以比擬的優(yōu)勢(shì),因此我司建議將本案定位于:會(huì)養(yǎng)人的房子

——滋養(yǎng)城市貴族。

綜上所述,在本案目標(biāo)客源中,主要需求點(diǎn)有以下幾方面:

1、

地理位置優(yōu)越。

2、

交通動(dòng)線充分。

3、

市政與小區(qū)配套皆較為齊全。

4、

社區(qū)規(guī)劃合理。

5、

智能化水平高。

6、

有強(qiáng)大的升值潛力。

7、

戶型實(shí)用、舒適。

五、產(chǎn)品建議

由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢(shì),國(guó)此在配套上應(yīng)做到”人無(wú)我有”人有我精”,依靠獨(dú)特的內(nèi)部設(shè)施進(jìn)一步提升本案所處的層次,具體建議如下:

(一)

社區(qū)配套設(shè)施

1、

采暖:采用韓式地面供暖系統(tǒng)

理由:A無(wú)暖氣片及其支管,增加使用面積,而且宜擺放家具。

B室溫均衡、穩(wěn)定,各房間溫度可獨(dú)立調(diào)節(jié)控制,具有

健身功能。

C輻射供暖,無(wú)空氣對(duì)流,衛(wèi)生、潔凈。

D便于設(shè)落地窗。

2、

門(mén)、窗:分戶門(mén)配可視對(duì)講防盜門(mén),室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門(mén),客廳設(shè)落

地窗,其它房間配雙層中空塑鋼窗。

3、

保安系統(tǒng):全方位的防盜自動(dòng)控制系統(tǒng),紅外線報(bào)警系統(tǒng),設(shè)消防電

梯,公共場(chǎng)所安裝自動(dòng)感應(yīng)裝置,隨時(shí)監(jiān)測(cè)火情。

4、

信息系統(tǒng)

有線電話:市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)有線電視信號(hào)及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。

通訊設(shè)施:預(yù)留兩部IDD電話插口。

網(wǎng)

絡(luò):寬帶網(wǎng)入戶,并預(yù)留管線。

5、

廚房、浴室:墻身鑲砌高級(jí)藝術(shù)瓷磚到頂,鋪設(shè)防滑地板磚,配備整

套高級(jí)廚具,純凈水入戶。

6、

衛(wèi)生間:墻面鑲砌普通瓷磚到頂,鋪設(shè)防滑地板磚,設(shè)三盆。

(二)

本案多層商業(yè)樓為沿街場(chǎng)所,建議樓頂建造能代表本案風(fēng)格的造型,而非平頂。

(三)外立面材料及顏色

建議采用高級(jí)涂料,顏色采用三段式,底部部分用深棕色或赭石色,中部為米黃或中黃色,上部為淡黃或白色。

理由:A涂料易清洗,重新粉刷即可煥然一新,如發(fā)生墻體滲水易

查出,而用面磚則不易查出。

B棕色和赭石色最能體現(xiàn)本案的層次感與時(shí)代感,整體的暖色調(diào)搭配襯顯出獨(dú)特的陽(yáng)光住宅的時(shí)代感覺(jué)。

(四)綠化布置:根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù),此建議原則上小區(qū)

整體走小而精的路線,經(jīng)過(guò)精致的小景,烘托社區(qū)氣氛。在綠化布置上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化;即草地、灌木、植株相互搭配,互相組合。以獨(dú)具特色的園林風(fēng)格增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味,提升小區(qū)形象。

(五)規(guī)劃布局:要在充分滿足園林綠化的同時(shí),適當(dāng)增加健身設(shè)施的建設(shè),把健康主題引入小區(qū),既是品牌提升的需要也是對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)的真實(shí)表現(xiàn),這樣很容易引起消費(fèi)者的認(rèn)可。

(六)戶型設(shè)計(jì):戶型設(shè)計(jì)應(yīng)考慮消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力和生活習(xí)慣,面積應(yīng)在100——180平方米之間,適當(dāng)保留200——250平方的大戶型,面積配比應(yīng)掌握在市場(chǎng)消費(fèi)的實(shí)際去化能力基礎(chǔ)上。

(七)戶型風(fēng)格:落地窗設(shè)計(jì),室室全明,要讓客戶真正感受到陽(yáng)光的感覺(jué)。

六、推案策略

(一)

售樓處選址:

我司建議售樓處向主干道附近遷移,在解放路附近建設(shè)、裝飾帶有樓盤(pán)特色和文化的豪華售樓處。

理由:

(1)

該地段為濟(jì)南主干道,人員層次較高,有較大的客源潛力。

(2)

人員流動(dòng)量大,易擴(kuò)大知名度。

(3)

交通動(dòng)線發(fā)達(dá),方便客戶咨詢。

缺點(diǎn):投入費(fèi)用高。

(二)

推案操作階段及操作目的

本案操作由期房開(kāi)始,我司建議將本案操作分為三個(gè)階段:

第一階段:建立市場(chǎng)人氣,引起市場(chǎng)沖擊,營(yíng)造樓盤(pán)品牌,回籠資金。

理由:

(1)本案為同期開(kāi)發(fā),需要較大的資金,前期的資金回籠對(duì)支持后期的開(kāi)發(fā)意義極其重大。

(1)

中、后期的銷(xiāo)售成功主要依賴于前期建立的良好市場(chǎng)人氣,由此而

形成的良性循環(huán),因此,本案能否盡快去化,關(guān)鍵在于前期能否建

立市場(chǎng)人氣,引起市場(chǎng)轟動(dòng)。

在此階段應(yīng)注意前期的價(jià)格制定,要求與整體結(jié)合,為中、后期的操作做好鋪墊。

理由:

價(jià)格是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略中極期重要的一部分,如整個(gè)階段的價(jià)格銜接不好,將導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的失敗(如大明翠庭因價(jià)格制定不合理而導(dǎo)致在市場(chǎng)上受挫。)

第二階段:建立品牌,在立足于本地客源的基礎(chǔ)上,拓展客源面,創(chuàng)造相

對(duì)較高的利潤(rùn)。

理由:

(1)

第三階段的銷(xiāo)售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。

(2)

在第二階段,本案的知名度及品牌已建立,如能向更廣的泛圍內(nèi)拓展客源,則將會(huì)為建立樓盤(pán)品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造更為有利條件。

第三階段:獲取最高利潤(rùn),經(jīng)過(guò)樓盤(pán)品牌將開(kāi)發(fā)商形象提高至更高層次。

(三)

價(jià)格策略

當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,操作周期不宜過(guò)長(zhǎng),不適宜作大范圍的價(jià)格調(diào)整,因此,我司建議先期以較低價(jià)格入市,引起市場(chǎng)關(guān)注,建立人氣,隨工期進(jìn)展進(jìn)行微調(diào),在出零、主體封頂、竣工三個(gè)階段作大的提升

,以拉動(dòng)市場(chǎng)。

整體操作結(jié)束后,將均價(jià)控制在3500元/平方米,具體推案策略及各階段的價(jià)格制定,待雙方確定合作關(guān)系后報(bào)與貴司參考。

七、廣告策略

(一)

主訴求點(diǎn):

突出社區(qū)無(wú)以倫比的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì),以”會(huì)生活的人選擇會(huì)養(yǎng)人的房子”為主訴求點(diǎn)。

理由:本案的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚,其它樓盤(pán)無(wú)法比擬,本案由期房開(kāi)始銷(xiāo)

售,如單純宣傳社區(qū)品質(zhì),存在可信度的問(wèn)題,而自然環(huán)境的優(yōu)勢(shì)

及小高層的建筑形式顯而易見(jiàn),易被客戶接受,產(chǎn)生共鳴,則引起市場(chǎng)沖擊相對(duì)容易。

(二)

各銷(xiāo)售期訴求

1、

引導(dǎo)期:可經(jīng)過(guò)軟廣告、主題宣傳活動(dòng)等形式進(jìn)行先期引導(dǎo),主要介

紹社區(qū)的地理優(yōu)勢(shì)及內(nèi)部配套設(shè)施開(kāi)發(fā)觀念等。

2、

開(kāi)盤(pán)期:主打環(huán)境優(yōu)勢(shì),結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶,

建立人氣。

3、

正常銷(xiāo)售期:進(jìn)入正式銷(xiāo)售期后,在主訴求點(diǎn)統(tǒng)一提領(lǐng)下,分期展現(xiàn)

戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品

質(zhì),使之成為一廣告系列。

理由:

(1)

可令社區(qū)整體優(yōu)勢(shì)全面展現(xiàn)。

(2)

可保持每期推出廣告的獨(dú)立性,即宣傳主題鮮明。

可不斷保持市場(chǎng)新鮮度,沖擊力持久

。

(三)廣告媒體選擇

1、

電視——以形象廣告為主,結(jié)合綜藝性廣告。

2、

報(bào)紙——軟廣告與硬廣告結(jié)合。前期經(jīng)過(guò)軟廣告進(jìn)行引導(dǎo),正

式銷(xiāo)售期經(jīng)過(guò)硬廣告進(jìn)行沖擊

3、

車(chē)體——主要選擇能直達(dá)本案的以及經(jīng)過(guò)重要公共場(chǎng)地等繁華地區(qū)的公交車(chē)。

4、

電臺(tái)——選擇覆蓋面廣、收聽(tīng)率高的電臺(tái),如交通音樂(lè)之聲。

5、

三維動(dòng)畫(huà)——提前展現(xiàn)小區(qū)內(nèi)部的景致和內(nèi)部設(shè)施,便于樹(shù)立消費(fèi)者信心,運(yùn)用高科技的宣傳手段還進(jìn)一步提高開(kāi)發(fā)商的品牌力度。

八、操作執(zhí)行安排

我司以多年的策劃代理經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目操作流程。完全建立在市場(chǎng)基礎(chǔ)上的全程工作安排經(jīng)過(guò)我司專(zhuān)業(yè)人士的運(yùn)作,足以保證任何一個(gè)優(yōu)秀的策劃創(chuàng)意充分演繹。

(一)前期市調(diào)階段(第一階段)

第一階段

人員安排

1、市場(chǎng)研究分析

?環(huán)境研究分析?項(xiàng)目地段背景調(diào)研?附近房地產(chǎn)調(diào)研?市場(chǎng)消費(fèi)傾向調(diào)研分析

市調(diào)員1員,策劃員1名市調(diào)員1員,策劃員1名市調(diào)員2員,策劃員1名市調(diào)員2員,策劃員2名

2、市場(chǎng)調(diào)研成果總結(jié)

專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì)議后,市調(diào)負(fù)責(zé)人與專(zhuān)案主管共同編寫(xiě)市場(chǎng)總結(jié)

3、物業(yè)規(guī)劃研判

專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì)議

4、營(yíng)銷(xiāo)方向與設(shè)想(開(kāi)盤(pán)時(shí)間建議,售樓處及樣板房搭建、布置建議)

5、策劃報(bào)告綱要

專(zhuān)案策劃員執(zhí)筆

此階段的工作范圍主要是對(duì)本案進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研,并編寫(xiě)市調(diào)報(bào)告。在對(duì)本案的規(guī)劃情況熟知后,結(jié)合前期的市場(chǎng)調(diào)研成果,召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議,初步確認(rèn)本案的營(yíng)銷(xiāo)策劃方向,并編寫(xiě)初步策劃草案。在與發(fā)展商共

同就策劃內(nèi)容協(xié)商修正并確定之后,將進(jìn)行第二階段的工作內(nèi)容。

(二)銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段(第二階段)

第二階段

人員安排

1、

營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告的正式交稿主要內(nèi)容的決定:?目標(biāo)市場(chǎng)定位?銷(xiāo)售策略制定?推廣措施及訴求重點(diǎn)?廣告目標(biāo)與目的?廣告預(yù)算的編制?平面制作物設(shè)計(jì)要求(樓書(shū)風(fēng)格建議、DM及單頁(yè)制作建議、海報(bào)建議、展板內(nèi)容建議等)?現(xiàn)場(chǎng)POP布置建議?SP活動(dòng)建議?媒體選擇與安排

進(jìn)行專(zhuān)案組的動(dòng)腦會(huì)議由本案的專(zhuān)案策劃員執(zhí)筆,廣告策劃輔助,完成報(bào)告。

2、

我司與發(fā)展商會(huì)議(確定廣告、市場(chǎng)推廣費(fèi)用及媒體計(jì)劃、SP活動(dòng)計(jì)劃等內(nèi)容)

3、

廣告計(jì)劃及文案設(shè)計(jì)審核

專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì)議:廣告企劃、電腦設(shè)計(jì)人員、策劃員、專(zhuān)案經(jīng)理主控,發(fā)展商進(jìn)行確認(rèn)與把握。

4、

印刷品樣稿的審核與修正

5、

現(xiàn)場(chǎng)POP布置具體內(nèi)容:?現(xiàn)場(chǎng)圍墻裝飾?現(xiàn)場(chǎng)橫幅和錦旗布置?現(xiàn)場(chǎng)燈箱、指示牌?展板、模型制作?售樓處裝修布置?售樓處導(dǎo)引牌?樣板房裝修布置

我司與發(fā)展商共同制作、監(jiān)督

6、

市區(qū)內(nèi)長(zhǎng)效媒體安排

7、

銷(xiāo)售文件的準(zhǔn)備

專(zhuān)案策劃

8、

售講資料編寫(xiě)

9、

營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)與考核

專(zhuān)案經(jīng)理、專(zhuān)案策劃員、廣告企劃等

10、樓盤(pán)報(bào)章廣告審核與安排

廣告策劃人員、專(zhuān)案主管

11、銷(xiāo)售名片印刷

廣告企劃專(zhuān)員監(jiān)督廣告公司完成

此階段基本為策劃報(bào)告內(nèi)容的實(shí)施,我司將在此階段,協(xié)助發(fā)展商進(jìn)

行與廣告公司的接洽、聯(lián)絡(luò)與監(jiān)督,并及時(shí)與發(fā)展商溝通,協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)布置;進(jìn)行業(yè)務(wù)員培訓(xùn),及一切銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備與落實(shí)。

三、銷(xiāo)售階段(第三階段)

第三階段

負(fù)責(zé)人員

1、實(shí)施廣告計(jì)劃

在取得發(fā)展商的確認(rèn)條件下,我司具體實(shí)施。

2、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售情況統(tǒng)計(jì)與監(jiān)控

專(zhuān)案經(jīng)理、策劃員

3、電話量、客戶量、成交量統(tǒng)計(jì)與通報(bào)

4、價(jià)格反應(yīng)與檢討

5、廣告效果統(tǒng)計(jì)

廣告策劃人員、策劃員、專(zhuān)案經(jīng)理

6、廣告效果檢討

7、銷(xiāo)售策略調(diào)整

專(zhuān)案組動(dòng)腦會(huì)議,并由策劃員與廣告策劃人員實(shí)施

8、廣告策略調(diào)整

9、銷(xiāo)售形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)

專(zhuān)案組會(huì)議

10、會(huì)議安排

?每周例會(huì)

專(zhuān)案經(jīng)理通報(bào)銷(xiāo)售情況,了解工程進(jìn)度(與發(fā)展商),業(yè)務(wù)員反饋情況調(diào)查

?月會(huì)

專(zhuān)案經(jīng)理、策劃專(zhuān)案與發(fā)展商進(jìn)行銷(xiāo)售工作總結(jié),月度銷(xiāo)售計(jì)劃擬定,廣告計(jì)劃擬定。

階段銷(xiāo)售會(huì)議

專(zhuān)案經(jīng)理、策劃員、廣告策劃人員與發(fā)展商進(jìn)行銷(xiāo)售階段總結(jié),銷(xiāo)售形勢(shì)分析預(yù)測(cè),下階段總體計(jì)劃與安排

備注;

若有重要的促銷(xiāo)活動(dòng)或當(dāng)天廣告發(fā)布,我司將集中力量,重點(diǎn)出擊。中天廣場(chǎng)策劃推廣前言………就該項(xiàng)目推廣思路細(xì)則及實(shí)施方案作一具體描述推廣思路及實(shí)施方案遵循”準(zhǔn)確、合理、領(lǐng)先、系統(tǒng)及可操性”等原則,以求使該項(xiàng)目一推出市場(chǎng)即贏得”滿堂紅”。二、市場(chǎng)分析寫(xiě)字樓市場(chǎng)調(diào)查與分析

沒(méi)有一個(gè)深入細(xì)則及科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查與科學(xué)的市場(chǎng)分析,則市場(chǎng)推廣思路就是無(wú)本之木,無(wú)源之水……

1.1寫(xiě)字樓宏觀市場(chǎng)分析

在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)四大產(chǎn)品(住宅、商鋪、寫(xiě)字樓、廠房)中,寫(xiě)字樓的各項(xiàng)綜合指標(biāo)最能反映一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力狀況及走勢(shì)。因此,購(gòu)買(mǎi)(或租用)寫(xiě)字樓的客戶群最理性,寫(xiě)字樓開(kāi)發(fā)的利潤(rùn)較高,同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)亦較大。粗略縱觀寫(xiě)字樓的發(fā)展?fàn)顩r,在92、93年房地產(chǎn)一片熱潮中,寫(xiě)字樓市場(chǎng)也是一片歡聲笑語(yǔ),在廣州當(dāng)時(shí)的地標(biāo)性物業(yè)”世貿(mào)中心”就曾賣(mài)到16000元/M2。但伴隨著寫(xiě)字樓的過(guò)度開(kāi)發(fā)和國(guó)家宏觀調(diào)控政策的實(shí)施,寫(xiě)字樓的命運(yùn)也最為悲慘,以96年以后的廣州寫(xiě)字樓市場(chǎng)為例,環(huán)市東路、天河北路一帶的甲級(jí)寫(xiě)字樓的月租金從旺市時(shí)的250-350元/M2跌到120-180元/M2,跌幅近60％,且空置率仍相當(dāng)高。寫(xiě)字樓的蕭條直至98年底。1999年至,隨著中國(guó)即將加入世貿(mào)步伐的臨近,部分省市寫(xiě)字樓租售市場(chǎng)開(kāi)始升溫,盡管大部分升幅幅度不大,但北京、上海的升幅都不低,北京的升幅更是達(dá)到40％。以后,隨著中國(guó)正式加入世貿(mào)組織和國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn),國(guó)外機(jī)構(gòu)和國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)寫(xiě)字樓將有較大的需求,特別是京、津、滬、穗等經(jīng)濟(jì)中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市,如武漢、成都、重慶等。因此,寫(xiě)字樓的市場(chǎng)機(jī)會(huì)將會(huì)越來(lái)越多。

1.2武漢寫(xiě)字樓現(xiàn)狀分析

要分析武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng),首先得認(rèn)識(shí)武漢。武漢作為湖北省省會(huì),位于中國(guó)中部軸線,長(zhǎng)江中游地帶,是全國(guó)重要的交通樞紐,素有”九省通衢”之稱(chēng),水、陸、空交通發(fā)達(dá),同時(shí)武漢也是全國(guó)重要的物資集散地,漢正街小商品市場(chǎng)聞名全國(guó),也輻射全國(guó),是一座多功能綜合性特大城市,商業(yè)經(jīng)濟(jì)活躍。

武漢寫(xiě)字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū),高檔寫(xiě)字樓售價(jià)基本在6000-8000元/

M2之間,租價(jià)基本在40-70元/

M2·月之間,,管理費(fèi)基本在10-15元/

M2·月之間,入住狀況則兩極分化,以招銀大廈、建銀大廈等十座寫(xiě)字樓為例,招銀大廈、泰合廣場(chǎng)等五座寫(xiě)字樓入住率在90％左右,建銀大廈、瑞通廣場(chǎng)等四座寫(xiě)字樓入住率都在40％以下。

武漢所處地理及發(fā)展?fàn)顩r,在中國(guó)加入世貿(mào)成為現(xiàn)實(shí)和在武漢在西部大開(kāi)發(fā)中所肩負(fù)的使命,注定武漢在今后的發(fā)展中將充滿著機(jī)會(huì)和活力,也必將吸引大量的跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)各類(lèi)企業(yè)搶灘進(jìn)駐武漢,武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)在今后兩年肯定會(huì)機(jī)會(huì)不少。2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2.1同質(zhì)同檔寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(見(jiàn)附表1)

因中商廣場(chǎng)項(xiàng)目大、檔次高,因此,其市場(chǎng)應(yīng)在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納其它區(qū)特別是漢口區(qū)寫(xiě)字樓的客源,故全面分析武漢寫(xiě)字樓市場(chǎng)對(duì)本案有莫大幫助。

2.2武昌區(qū)寫(xiě)字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)案分析

在武昌區(qū)與本案爭(zhēng)奪客源的主要為亞貿(mào)廣場(chǎng)、綠洲廣場(chǎng)、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈,中商廣場(chǎng)當(dāng)前出租率僅為25％,而亞貿(mào)廣場(chǎng)B座入住率達(dá)100％,江天大廈入住率為80％,以中商廣場(chǎng)在武昌區(qū)的檔次和地標(biāo)地位及中商集團(tuán)的影響力和號(hào)召力,中商廣場(chǎng)的低出租率和零出售令人費(fèi)解。因此,中商廣場(chǎng)面臨著原有寫(xiě)字樓和新峻工寫(xiě)字樓雙重壓力,其中本案最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為亞貿(mào)廣場(chǎng)。

亞貿(mào)廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

名稱(chēng):亞洲貿(mào)易廣場(chǎng)

地點(diǎn):武昌區(qū)武珞路628號(hào)

開(kāi)發(fā)商:亞洲貿(mào)易廣場(chǎng)股份有限公司

總占地面積:1

M2

總建筑面積:10

M2,其中A座建面36000

M2

規(guī)劃:由A、B二幢塔樓和裙樓連體而成

層高:A座28層

B座32層

功能:底樓—美食城、肯德基、停車(chē)場(chǎng)

一樓—五樓為商場(chǎng)

A座8-17層原規(guī)劃為四星級(jí)賓館,現(xiàn)定位為寫(xiě)字樓

A座18-28層為高檔寫(xiě)字樓

B座為高檔寫(xiě)字樓

租售方式:出售、出租、以租代售三種形式

售價(jià):均價(jià)4800元/M2,整體購(gòu)買(mǎi)還有優(yōu)惠,并有一定的投

資優(yōu)惠政策

租價(jià):均價(jià)70元/M2,大面積出租可優(yōu)惠(以此價(jià)位出租,其實(shí)是引導(dǎo)客戶選擇購(gòu)買(mǎi)方式的采用的策略)

以租代售:120元/

M2·月,五年期滿,產(chǎn)權(quán)歸客戶,但每年租金需每年第一個(gè)月付清(選擇此種方式的客戶也不會(huì)多,以100M2面積計(jì)算,首期付出了20%的款項(xiàng)后,五年共付70萬(wàn)元,而采用按揭形式購(gòu)買(mǎi)僅需480000元,相當(dāng)于五年分期的70%)

管理費(fèi):5.5元/

M2·月

入住率:B座100％

A座尚未入住

配套:具備購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)等各項(xiàng)設(shè)施,具體為裙

樓大型商場(chǎng)(全市第四),200泊位停車(chē)場(chǎng)、新加坡美

食城、肯德基快餐廳、裙樓屋頂露天泳池、高檔保齡

球館、美發(fā)美容中心等。

實(shí)用率:69％

外立面裝飾:裙樓玻璃幕墻,塔樓以白色條磚為主,配淺

藍(lán)色玻璃

內(nèi)部設(shè)施:中央空調(diào)、IDD電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、A

座共6部電梯

內(nèi)部裝修:寫(xiě)字樓無(wú)天花、水泥地面

優(yōu)惠政策:三、

項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目理解

項(xiàng)目名稱(chēng):中商廣場(chǎng)

地點(diǎn):武昌區(qū)中南路

占地面積:6700M2

建筑面積:

規(guī)劃:由A、B二幢角筒式主樓和裙樓連體而成

樓高:180米

樓層:A座49層

B座38層(均含地下二層)

功能:地下一、二層為停車(chē)場(chǎng)

地上1-6層為購(gòu)物中心

地上7-9層為飲食娛樂(lè)、休閑、健身中心

地上10-49層為寫(xiě)字樓

實(shí)用率:62％

室內(nèi)交通:寫(xiě)字樓11部美國(guó)奧的斯高速豪華直升客梯,2部

專(zhuān)用消防電梯,另設(shè)步梯通道3條,寬1.2

米

室外交通:46條公交線路在此設(shè)站,緊鄰長(zhǎng)途客運(yùn)站、武昌

火車(chē)站、到武漢客運(yùn)港和天河機(jī)場(chǎng)均有直達(dá)車(chē)

智能化:中商廣場(chǎng)具備5A功能,即自動(dòng)化管理系統(tǒng)(BAS)、

自動(dòng)化監(jiān)控及保安系統(tǒng)(ACS)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)

(FAS)、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)(CAS)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)

(OAS)

空調(diào)設(shè)施:美國(guó)特靈牌制冷機(jī)組及中央空調(diào)系統(tǒng),另有新風(fēng)

增氧系統(tǒng)

消防設(shè)施:消防自動(dòng)報(bào)警聯(lián)動(dòng)系統(tǒng),房間及過(guò)道設(shè)有手動(dòng)報(bào)

警閥,多層次消防安全保護(hù),主樓第10、23、36

層為防火、消煙、供氧、疏散避難層,并設(shè)

2部

直升全程消防專(zhuān)用電梯

供電設(shè)施:供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電,24小

時(shí)供電,另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組,以

供主要設(shè)備的緊急啟動(dòng)

停車(chē)場(chǎng):地下兩層共180多個(gè)泊車(chē)位,保安、監(jiān)控和收費(fèi)系

統(tǒng)由電腦控制,全天候服務(wù)

外裝飾:裙樓為鋁塑復(fù)合板,主樓以米黃色進(jìn)口面磚和綠色

玻璃相間的幕墻、條點(diǎn)窗磚面裝飾

內(nèi)裝修:豪華大堂,高檔進(jìn)口石材貼面鋪地,公共走道采用

高檔石材鋪地,礦棉天花板吊頂,公共衛(wèi)生間全套

裝修。寫(xiě)字間均裝天花,地面鋪地毯

租售方式:可售、可租

售價(jià):均價(jià)7000元/M2

月租價(jià):35元/M2起,升高一層加1元/M2,均價(jià)約為55元/M2

開(kāi)發(fā)商:中商集團(tuán)中江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

物業(yè)管理:中江物業(yè)管理有限公司

物業(yè)顧問(wèn):香港屋宇物業(yè)管理有限公司

建筑商:武漢建工集團(tuán)2、過(guò)往推廣策劃

2.1過(guò)往市場(chǎng)定位:5A智能大廈

2.2過(guò)往目標(biāo)客戶群定位:IT行業(yè)

2.3過(guò)往銷(xiāo)售價(jià)格:7000元/M23、項(xiàng)目機(jī)會(huì)及優(yōu)勢(shì)分析

3.1中國(guó)年底加入世貿(mào)國(guó)外資本的涌入促進(jìn)整個(gè)寫(xiě)字樓市道好轉(zhuǎn),本項(xiàng)目作為寫(xiě)字樓同樣受惠。

3.2

國(guó)家開(kāi)始西部大開(kāi)發(fā),武漢是通往所有西部開(kāi)發(fā)的中間點(diǎn),水、陸、空交通發(fā)達(dá),作為內(nèi)地最大城市的武漢商機(jī)增多,因此,伴隨西部開(kāi)發(fā)的不斷深入,武漢的寫(xiě)字樓市道會(huì)有所好轉(zhuǎn)。

3.3

中商廣場(chǎng)為武昌第一高樓,作為武昌區(qū)地標(biāo)性建筑,具備較

強(qiáng)的吸客能力

3.4中商廣場(chǎng)為武漢上市公司中商集團(tuán)開(kāi)發(fā),中商具備品牌優(yōu)勢(shì),

中商品牌可供挖掘和利用

3.5中商廣場(chǎng)地處武昌區(qū)主干道內(nèi)環(huán)路中南路,交通發(fā)達(dá),周邊

眾多金融機(jī)構(gòu)和政府機(jī)關(guān),緊鄰省委、省府等四大政府班子

府邸,既是文教科技中心,又是武漢政治中心,尊貴之氣、

儒雅之風(fēng)油然而生,地理優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代。

3.6中商廣場(chǎng)原有的宣傳推廣和銷(xiāo)售手法欠缺,即缺乏整體包裝,

又無(wú)靈活優(yōu)惠的租售政策,在此方面可利用敝司的優(yōu)勢(shì),充

分整合中商廣場(chǎng)現(xiàn)有資源,對(duì)中商廣場(chǎng)重新包裝,制定靈活

優(yōu)惠的租售政策,經(jīng)過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員推介,

軟件方面可塑性相當(dāng)大。

3.7中商廣場(chǎng)為5A智能型甲級(jí)寫(xiě)字樓,智能型是高檔寫(xiě)字樓的必

備功能和發(fā)展趨勢(shì),中商廣場(chǎng)具備作為智能型大廈的基本功

能。

3.8

中商廣場(chǎng)租售價(jià)格能根據(jù)市場(chǎng)作適當(dāng)調(diào)整,從高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手30％的率下降到20％左右,即從7000元/M2調(diào)整為5600

元/M2,價(jià)格漸趨合理,同時(shí)說(shuō)明中商廣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市

場(chǎng)、靈活應(yīng)變。

3.9

中商廣場(chǎng)內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指,寫(xiě)字間裝有

天花,地面鋪設(shè)地毯,為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有,進(jìn)一步拉近了與

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格距離,同時(shí)提高了樓盤(pán)的附加值。

3.10中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓,對(duì)于那些對(duì)期樓缺乏信心的投資客及急于

租場(chǎng)辦公的企業(yè)來(lái)說(shuō),有信心和時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。4、項(xiàng)目問(wèn)題及劣勢(shì)分析

4.1中國(guó)加入世貿(mào)的腳步聲雖然越來(lái)越臨近,但尚未正式加入,

因此,外商在國(guó)內(nèi)相當(dāng)部份僅是停留在市場(chǎng)調(diào)查方面,尋根

據(jù)點(diǎn)尚需時(shí)日

4.2中商廣場(chǎng)雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢(shì),但武昌區(qū)畢竟是文教

科研區(qū),真正的商務(wù)區(qū)在漢口。因此,縮小了客戶群的范圍。

4.3在區(qū)域范圍內(nèi)武珞路上有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán),檔次雖略低,但以

其價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了部分客源,中商廣場(chǎng)在價(jià)位上偏高,雖經(jīng)

調(diào)整漸趨合理,但價(jià)格比較來(lái)講仍無(wú)任何優(yōu)勢(shì)。

4.4中商廣場(chǎng)雖然為武昌第一高樓,但外立面缺乏現(xiàn)代感,作為

地標(biāo)性建筑外觀給人第一感覺(jué)是用落后的磁磚組成。因此,

要想樹(shù)立中商廣場(chǎng)領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足。

4.5中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓,現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì),同時(shí)也有其不利的一

面,”是騾子是馬”已清清楚楚,缺乏進(jìn)一步炒作和想象的空

間,對(duì)愛(ài)炒期樓的投資客已無(wú)空間。

4.6中商廣場(chǎng)實(shí)用率僅為62%,為同區(qū)域最低,且配套設(shè)施不完

善。

4.7中商廣場(chǎng)已作過(guò)宣傳推廣,盡管原因很多,但從業(yè)績(jī)來(lái)講,

應(yīng)視為不成功,因此,要重新包裝項(xiàng)目和做好項(xiàng)目,需付出

雙倍的努力。

四、項(xiàng)目介入市場(chǎng)身份設(shè)定

根據(jù)以上市場(chǎng)分析及項(xiàng)目分析,本項(xiàng)目介入市場(chǎng)身份設(shè)定如下:

1、市場(chǎng)形象定位

中商廣場(chǎng)從營(yíng)銷(xiāo)的角度看,處于從零開(kāi)始的狀況,由于之前并未作大規(guī)模且有計(jì)劃的宣傳推廣,也未把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)盡最大可能表現(xiàn)出來(lái),敝司建議首先將項(xiàng)目重新包裝定位,以下是敝司經(jīng)過(guò)對(duì)武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查及對(duì)該項(xiàng)目詳細(xì)分析得出的思考:

項(xiàng)目形象定位為:武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈

原因:該項(xiàng)目有足夠的質(zhì)素支持上述定位

支持點(diǎn):

1.

1該項(xiàng)目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上,中南路為武昌的商務(wù)中

心和武漢金融一條街,也是武漢商務(wù)區(qū)之一,以此淡化人們

心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維定勢(shì),同時(shí)強(qiáng)化

位于武漢政治中心區(qū),這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的

獨(dú)性。

1.2該項(xiàng)目是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑,高度為180米,這是中商

廣場(chǎng)成為標(biāo)志性建筑最大的支持點(diǎn),即唯一性。

1.3中商廣場(chǎng)擁有5A級(jí)智能系統(tǒng),即自動(dòng)化管理系統(tǒng)、自動(dòng)化監(jiān)

控及保安系統(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、辦公自動(dòng)

化系統(tǒng),是其與其它項(xiàng)目與眾不同之處,即權(quán)威性。+

2、項(xiàng)目市場(chǎng)推廣定位

根據(jù)上述市場(chǎng)定位,我們能夠看出,本項(xiàng)目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位,因此市場(chǎng)推廣定位要求有針對(duì)性,同時(shí)要大氣、豪氣、霸氣。

項(xiàng)目推廣定位:領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選

2.1理由:由于項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶為經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企

業(yè)和大部分有實(shí)力商人。因此項(xiàng)目的形象定位圍繞這一客戶

群體的特性,突出尊貴感。

2.2領(lǐng)袖風(fēng)范,表示的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項(xiàng)目的”龍頭”地位,

以樓盤(pán)第一高度、5A級(jí)智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管

公司管理模式等優(yōu)勢(shì)而傲視群雄而商貴首選的是入住本項(xiàng)目

的都是商界中的”翹楚”、”

梟雄”,這對(duì)于真的”梟雄”會(huì)獲

得她們的認(rèn)同,而對(duì)于離”梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè)

主來(lái)說(shuō)也會(huì)以入主中商廣場(chǎng)辦公而自豪。

3、目標(biāo)客戶群定位

3.1從企業(yè)性質(zhì)定位

境外跨國(guó)企業(yè),特別是知名國(guó)際企業(yè)

國(guó)內(nèi)中大型國(guó)有企業(yè)

國(guó)內(nèi)有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)

3.2從企業(yè)類(lèi)型定位

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。

3.3從目標(biāo)客戶的來(lái)源定位

對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了,需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè);

現(xiàn)有租戶15％,即現(xiàn)租戶之60％轉(zhuǎn)為買(mǎi)寫(xiě)字樓。不過(guò)要使現(xiàn)有租戶60％轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。(優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述);

投資客50％,要吸引投資客需要有一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能實(shí)現(xiàn)的方案。(具體方案在促銷(xiāo)策略里面詳述);

自用型買(mǎi)家35％,對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè),此方案較為吸引。

但首期款不能太重,貸款期不能太短。(具體方案在促銷(xiāo)策略里面詳述)4、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位

4.1

售價(jià):均價(jià)5600元/M2,雖然此價(jià)格仍為武昌區(qū)寫(xiě)字樓最高

價(jià),但與寫(xiě)字樓質(zhì)素相比,此價(jià)位應(yīng)能為目標(biāo)客戶群所接受,

此價(jià)位應(yīng)該是中商廣場(chǎng)的價(jià)格突破點(diǎn)

4.2租價(jià):起租35元/M2,層差1元/M2,即均租約55元/M2,

另管理費(fèi)12.5元/M2(含空調(diào)費(fèi))五、項(xiàng)目包裝1、

售樓部、租賃部包裝設(shè)計(jì)建議(見(jiàn)附圖)

原則:體現(xiàn)中商廣場(chǎng)的檔次與風(fēng)格

體現(xiàn)一種大氣、豪氣

2、

中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓樣板間設(shè)計(jì)建議(見(jiàn)附圖)

3、

中商廣場(chǎng)大門(mén)前升旗設(shè)計(jì)(見(jiàn)附圖)

4、

更改樓名,作為商廈名稱(chēng)中商在三大不足:一是不大氣,雖然中商是開(kāi)發(fā)公司中商集團(tuán)的簡(jiǎn)稱(chēng),但作為標(biāo)志性建筑,如用公司名稱(chēng),一般來(lái)講不會(huì)大氣,像廣州幾乎所有甲級(jí)寫(xiě)字樓均未用公司名稱(chēng)作樓名;二是”中商”同造謠中傷的中傷諧音;三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。因此,建議”中商廣場(chǎng)”改為”中南廣場(chǎng)”,理由除上述四點(diǎn)外,尚有三點(diǎn):一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡(jiǎn)稱(chēng),與中商并不矛盾;二是中南位于中南路上,中南路在武昌能夠說(shuō)是”路王”,同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主干道;三是中南有中南地區(qū)之地域概念,包容性更大。六、推廣策略1、

本項(xiàng)目推廣四大障礙點(diǎn)

1.

1區(qū)位概念上的障礙。本項(xiàng)目位于武昌區(qū),一提武昌,人們很自然認(rèn)為它是一個(gè)文教科研區(qū),似乎與寫(xiě)字樓關(guān)聯(lián)不大,從而降低了對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同感。同時(shí),人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比,因此總是在圈圈里跳不出來(lái)。

1.

2價(jià)格劣勢(shì)上的障礙。對(duì)于投資客來(lái)講,最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問(wèn)題,對(duì)樓盤(pán)質(zhì)素的考慮不在首位。因此,很難吸引投資客。

1.

3項(xiàng)目自身質(zhì)素的障礙。本項(xiàng)目走的是甲級(jí)寫(xiě)字樓,5A智能大廈。但本身質(zhì)素未全部到位。例如配套不全,外觀不氣派,缺乏現(xiàn)代感,從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。

1.

4付款方式的障礙。在項(xiàng)目?jī)r(jià)位無(wú)優(yōu)勢(shì),質(zhì)素?zé)o明顯差別的情況下,呆板和繁重的付款方式應(yīng)是造成本項(xiàng)當(dāng)前期不成功的主因。

1.5

目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)。項(xiàng)目原目標(biāo)客戶定位為IT行業(yè),雖有一定道理,面太狹窄。

2、

本項(xiàng)目推廣五大突破口

2.

1區(qū)位突破,改變?nèi)藗兊乃季S定式。區(qū)位上主要不提武昌,以免和文教和亞貿(mào)捆在一起,而是提內(nèi)環(huán)線,因?yàn)閮?nèi)環(huán)線可說(shuō)是武漢的商務(wù)中心,而本項(xiàng)目位于內(nèi)環(huán)線中南路上,。即稱(chēng)位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。這樣提,同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔,為說(shuō)明價(jià)格比其高提供了有力證據(jù)。

2.2價(jià)格突破、調(diào)價(jià)、調(diào)至5600元/M2,縮小與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

價(jià)格差,同時(shí)又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤(pán)比有價(jià)格優(yōu)。

2.3項(xiàng)目質(zhì)素提升,硬件方面除部分包裝及可裝修寫(xiě)字間計(jì)已基

本定型。因此,只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同,如知名物

管公司管理,星級(jí)服務(wù),可為買(mǎi)家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品

展示會(huì)的場(chǎng)所等。

2.4付款方式的突破,價(jià)格上的不占優(yōu),注定該項(xiàng)目要做成功必

須調(diào)整付款方式,使付款輕松,付款時(shí)間延長(zhǎng)。因此,采取

五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以

此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。

2.5

目標(biāo)客戶原定為IT行業(yè),IT行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景,但心竟是新生事物而本項(xiàng)目容量大,僅消化IT行業(yè)當(dāng)然吃不飽,因此要把目標(biāo)客戶群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè),如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。

3、

設(shè)計(jì)logo、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)

4、

項(xiàng)目包裝(前面已述,略)

5、

宣傳主題

5.1中心上的中心(強(qiáng)調(diào)區(qū)位)

5.2東方之顛

世紀(jì)基業(yè)(強(qiáng)調(diào)氣勢(shì))

5.3上流品味

領(lǐng)袖風(fēng)范(強(qiáng)調(diào)地位)

5.4商貴云集

商賈首選(強(qiáng)調(diào)客戶群層次)

5.5口首付、口風(fēng)險(xiǎn)、五年返租

震撼江城(強(qiáng)調(diào)付款輕松及高

回報(bào)率)

5.6首付一萬(wàn)幾,月供一千幾,租不如買(mǎi)(強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的輕松和價(jià)

值)

6、

媒體廣告(見(jiàn)附頁(yè))

7、

媒體計(jì)劃(略)七、營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏及分區(qū)銷(xiāo)售建議

A座為10—50層為寫(xiě)字樓(其中第10、23、36層為安全層),即共38層寫(xiě)字樓,面積約40000M2。

B座10—38層為寫(xiě)字樓,(其中第10、23、36層為安全層),即共26層,面積約26000M2。

分區(qū)銷(xiāo)售:建議A、B兩座,高、中、低三個(gè)不同樓層,第一階段推廣時(shí),均拿出部分銷(xiāo)售,其中以B座略為多拿一些,底層略為多拿一些。以盡量銷(xiāo)售略差的寫(xiě)字間。

2、

價(jià)格策略

2．1

價(jià)格均價(jià)建議不高于5600元/M2

2．2

價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差

2．3

拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告,以低于亞貿(mào)廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售,以吸引更多客戶。

2．4

價(jià)格擬定實(shí)行”低開(kāi)中走”策略,先以較低價(jià)入市,再根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整價(jià)格。如銷(xiāo)售情況好,則微升。3、

付款方式策略

3．1

付款原則上要求盡量減少首期款,增大免息分期成數(shù)和年限,提供盡可能長(zhǎng)的貸款年限。

營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏共分五個(gè)階段:籌備期,內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期(主要針對(duì)現(xiàn)租戶)公開(kāi)銷(xiāo)售期,強(qiáng)銷(xiāo)期和續(xù)銷(xiāo)期。

3.2投資秘笈主體內(nèi)容

3.2.1因本項(xiàng)目與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,價(jià)格偏高。因此,唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報(bào)上給予客戶以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn),方是本項(xiàng)目從市場(chǎng)突圍的突破口。因此,建議采用五成五年免息分期,五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租,年回報(bào)率10％的返租方案,針對(duì)具體客戶實(shí)施如下。

3.2.2針對(duì)中商廣場(chǎng)現(xiàn)有租戶,實(shí)行”租轉(zhuǎn)售”策略,所謂”租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購(gòu)買(mǎi)所租寫(xiě)字樓,可優(yōu)先購(gòu)買(mǎi),且有額外優(yōu)惠(免二年物業(yè)管理費(fèi))。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營(yíng)銷(xiāo)工作的前面,因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解決了,則對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力,我們炒作的空間也增大了,試想如果說(shuō)某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買(mǎi)家,對(duì)外界將是怎樣的震撼。因此,在市場(chǎng)不明朗的情況下,對(duì)現(xiàn)有租戶實(shí)行”租轉(zhuǎn)售”策略,這是對(duì)承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。具體實(shí)施舉例如下:

例:現(xiàn)有一客戶租用中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓100M2,租期二年,租金為平均租金約55元/M2,管理費(fèi)為12.5元/M2,現(xiàn)實(shí)行”租轉(zhuǎn)售”,

售價(jià)為5600元/M2,同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策,則計(jì)算如下:

該寫(xiě)字樓原銷(xiāo)售總價(jià)為:100

M27000元/M2=700000元

該寫(xiě)字樓現(xiàn)銷(xiāo)售總價(jià)為:100

M25600元/M2=560000元

免該客戶物管費(fèi)金額為:100

M212.5元/

M2122=30000元

該客戶如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭,則該客戶付款方式如下:

首期五成分五年付清,每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額10%,即56800元

該客戶貸款額為:5600050%=28000元

該客戶每月供款額為:(28000010000)12938≈3623元(以

住房貸款利率計(jì)算)

該客戶租寫(xiě)字樓每月所交租金為:5500元

每月供款額與每月所交租金比為:5500-3623=1877元

從以上能夠看出,該客戶買(mǎi)樓,每月供款僅3623元,比租樓要5500元之交1877元,一年少交22524元,減去每年所交的10％即56000元,客戶一年僅多交33476元,五年多交167380元,八年后就可擁有該寫(xiě)字樓。

3.3針對(duì)投資客實(shí)行”我先租樓,你再買(mǎi)樓”策略,即五年返租,具體為客戶如欲購(gòu)買(mǎi)中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓,由發(fā)展商與購(gòu)買(mǎi)客戶簽定五年還租合同,發(fā)展商在五年內(nèi)于(從簽定買(mǎi)賣(mài)合同后計(jì)算)每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購(gòu)樓者,年回報(bào)率為10％,五年回報(bào)率為50％。同樣,該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。

例:現(xiàn)有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購(gòu)買(mǎi)中商廣場(chǎng)寫(xiě)字樓100M2,售價(jià)為5600元/M2

具體計(jì)算為:100M25600元/

M2=560000元

該客戶每年交給發(fā)展商金額為:56000010%=56000元

(第一個(gè)月交清)

該客戶五年交給發(fā)展商金額為:560005=280000元

每年還返該客戶金額為:56000010%=56000元

每年逐月返還客戶金額為:56000÷12=4667元

五年還返該客戶金額為:560005=280000元

該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際為:28=0元

該客戶貸款金額為:560000÷2=280000元

該客戶月供金額為:(280000÷10000)129.38=3623元

還返該客戶的金額與該客戶月供比為:4667-3623=1044元

五年內(nèi)還返該客戶的月平均租金為:

(56000012)100≈47元/

M2

該寫(xiě)字樓正常出租價(jià)格為:55元/M2

發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利:(55-4)10012=9600元

發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利:96005=48000元

3.4

針對(duì)自用型買(mǎi)家(尚未租樓)任其選擇以上二種八、促銷(xiāo)策略1、直銷(xiāo)

1.1在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,有兩種情況適合采用直銷(xiāo),一種是目標(biāo)客戶

為普羅大眾,面相當(dāng)廣,如街頭直銷(xiāo)人員所派保健品類(lèi)單張,

保險(xiǎn)公司逐家登門(mén)拜訪,此類(lèi)直銷(xiāo)層次相對(duì)較低;一種是目

標(biāo)客戶為某一特定群體,目標(biāo)相對(duì)比較明確,如某些渡假村

銷(xiāo)售會(huì)員卡等,層次相對(duì)較高,對(duì)直銷(xiāo)人員的要求也高些。

1.2直銷(xiāo)方式:電話拜訪,登門(mén)拜訪,單張派發(fā)。

1.3直銷(xiāo)對(duì)象:中商廣場(chǎng)已租客戶、其它寫(xiě)字樓客戶、金融單位、

證券公司、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、富有的私營(yíng)企業(yè)主。

1.4直銷(xiāo)人員:敝司銷(xiāo)售人員、大學(xué)生、禮儀(形象)小姐。2、

DM郵寄

2.1對(duì)于距離比較遠(yuǎn)的客戶和未作過(guò)任何聯(lián)系的客戶,在上門(mén)拜

訪前先實(shí)行DM郵寄,然后再電話詢問(wèn)直至登門(mén)拜訪。

2.2

DM對(duì)象:其它寫(xiě)字樓客戶,外省外市有意在武漢租寫(xiě)字樓

的客戶,證券金融單位、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位。

2.3

DM郵寄內(nèi)容