2016年某某集團(tuán)銷售手冊(cè)

PAGE28PAGE86PAGE112015年XX銷售手冊(cè)企業(yè)介紹企業(yè)簡(jiǎn)介的內(nèi)容，刪除了，為了避免廣告嫌疑。這個(gè)相信每家公司都有自己的一篇企業(yè)簡(jiǎn)介歌頌文章。關(guān)于銷售制度的建立和各種銷售模式的執(zhí)行，非常完整。作為一家集團(tuán)型公司的銷售行政方案，有很多可取之處。XX生意原則(12箴言）箴言1、生意以人為本。2、自信加互信尊重是處理任何關(guān)系之基礎(chǔ)。3、勤于思考，既要注重事情的要點(diǎn)，也要了解生意上的每個(gè)細(xì)節(jié)。4、不要盲從附和，要提出與眾不同的東西，如有可能，要有創(chuàng)新。5、不要怕犯錯(cuò)，也不要姑息錯(cuò)誤，只有無(wú)所事事的人才不會(huì)犯錯(cuò)誤。6、如果你能限定風(fēng)險(xiǎn)，嘗試比分析更好。7、聽(tīng)取別人意見(jiàn)加自我信念。8、一筆生意和一種關(guān)系的區(qū)別在于一筆生意只是一個(gè)獨(dú)立而短暫的事件，而一種關(guān)系需要的是相互信任和良好的合作基礎(chǔ)。9、掌握時(shí)機(jī)很關(guān)鍵，有些時(shí)候應(yīng)行動(dòng)迅速，而更多的時(shí)候應(yīng)該以靜制動(dòng)。10、常識(shí)和直覺(jué)比智力和書(shū)本知識(shí)更為重要。11、了解自己的短處，并警惕那些對(duì)自己的無(wú)知毫無(wú)感覺(jué)的人。12、變化是絕對(duì)的，應(yīng)該以你的靈活機(jī)智以及勤勉不倦不斷的去適應(yīng)這個(gè)多變的世界，才是生存發(fā)達(dá)之道。 XX市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略—————————————————————————一、高端市場(chǎng)定位二、全方面解決方案三、注重客戶關(guān)系XX市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略1、高端市場(chǎng)定位一、高端市場(chǎng)定位1、高端市場(chǎng)定位XX堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”高端市場(chǎng)定位；規(guī)模大、投資高、具有影響力、標(biāo)志性的建設(shè)項(xiàng)目是XX的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域和最重要生意來(lái)源。二、全方面解決方案三、注重客戶關(guān)系XX始終是把自己定位為“建筑產(chǎn)品全合作雙贏的客戶關(guān)系是XX成功的關(guān)鍵，面解決方案”提供者，而不僅僅是建材也是XX文化核心價(jià)值。良性的客戶關(guān)的供應(yīng)商，主張從客戶需求出發(fā)，站在系將促成雙方價(jià)值提升?？蛻粢虼说玫娇蛻舻慕嵌瓤磫?wèn)題，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的更多、更好利益，企業(yè)也因?yàn)闃I(yè)務(wù)增長(zhǎng)產(chǎn)品和服務(wù)。而獲益，這就是“雙贏”。一、高端市場(chǎng)定位--高端項(xiàng)目高端項(xiàng)目與XX優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域所謂“高端”就是指規(guī)模大、投資高、具有影響力、標(biāo)志性的建設(shè)項(xiàng)目，這是XX最重要的生意來(lái)源。經(jīng)過(guò)多年在高端項(xiàng)目市場(chǎng)積累，XX逐步形成了自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域：●交通基礎(chǔ)建設(shè)：機(jī)場(chǎng)、城市軌道交通、高速鐵路●大型公共建筑：博物館、大劇院、大會(huì)堂、科技館、會(huì)展中心、體育館●重大活動(dòng)場(chǎng)館：如奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等●高檔商業(yè)樓宇：商務(wù)辦公樓、商業(yè)設(shè)施、城市綜合體●高端行業(yè)：政府、金融、通訊、能源、醫(yī)療、教育以及先進(jìn)制造業(yè)等一、高端市場(chǎng)定位--項(xiàng)目積聚效應(yīng)項(xiàng)目積聚效應(yīng)高端項(xiàng)目一方面帶來(lái)了可觀的銷售業(yè)績(jī)，另一方面這些項(xiàng)目所產(chǎn)生的示范作用和積聚效應(yīng)成為XX開(kāi)拓市場(chǎng)、建立品牌、樹(shù)立XX強(qiáng)勢(shì)地位的有效力量。在這些領(lǐng)域XX積累了大量成功的項(xiàng)目案例，擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的影響力，形成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。這些都是XX大家庭成員共同的營(yíng)銷資源。一、高端市場(chǎng)定位--堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)高價(jià)XX堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”的高端市場(chǎng)定位“優(yōu)質(zhì)”就是世界一流的、高附加值的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，是對(duì)客戶的承諾；“高價(jià)”指不同于一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、符合價(jià)值規(guī)律的合理回報(bào)，所謂“一分價(jià)錢一分貨”?！皟?yōu)質(zhì)高價(jià)”是XX為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值、保持品牌地位、維護(hù)XX大家庭根本利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要前提。XX的營(yíng)銷人員對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的陷阱要保持高度警惕。一、高端市場(chǎng)定位--優(yōu)質(zhì)高價(jià)的向上發(fā)展之路（1）優(yōu)質(zhì)高價(jià)的向上發(fā)展路徑：企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展更多客戶和生意高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)高效益、高收入優(yōu)質(zhì)高價(jià)一、高端市場(chǎng)定位--優(yōu)質(zhì)高價(jià)的向上發(fā)展之路（2）凡是向上走都很“辛苦”，需要我們付出艱巨而不懈的努力，但這是企業(yè)良性發(fā)展的康莊大道；向下走看似很“輕松”，許多人往往經(jīng)不起誘惑，放棄堅(jiān)持和追求，在不知不覺(jué)中滑入惡性循環(huán)的深淵。這就是生意的辯證法，其中所蘊(yùn)含的深刻哲理發(fā)人深省。二、注重客戶關(guān)系客戶關(guān)系是XX最重要的營(yíng)銷策略XX集團(tuán)創(chuàng)始人說(shuō)過(guò)：“一筆生意和一種關(guān)系的區(qū)別，在于一筆生意只是一個(gè)獨(dú)立而短暫的事件，而一種關(guān)系需要的是相互信任和良好合作基礎(chǔ)?！边@是關(guān)于客戶關(guān)系最精辟的論述。客戶關(guān)系向來(lái)是營(yíng)銷界的熱門話題，雖然對(duì)關(guān)系營(yíng)銷不同人的理解各不相同，但基本概念大同小異，即“以吸引、維持和增進(jìn)客戶（合作者）關(guān)系為導(dǎo)向的營(yíng)銷方法”。不同的是概念背后的內(nèi)涵，即要什么樣的關(guān)系？用什么策略和方法去做？二、注重客戶關(guān)系--客戶終身價(jià)值理論客戶終身價(jià)值理論“關(guān)系營(yíng)銷”的概念最初在80年代被提出，最早應(yīng)用于工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)，其理論基礎(chǔ)來(lái)自所謂的“客戶終身價(jià)值理論”。這一理論認(rèn)為客戶對(duì)于企業(yè)具有長(zhǎng)期的貢獻(xiàn)。企業(yè)爭(zhēng)取一個(gè)新客戶比留住一個(gè)老客戶要多花費(fèi)5、6倍的代價(jià)。因此，以必要地投入來(lái)維護(hù)長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系是最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法。關(guān)系營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)贏得客戶并長(zhǎng)久留住客戶，實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)和交叉購(gòu)買，而不僅僅關(guān)注一次性的交易。關(guān)系營(yíng)銷更好地抓住了現(xiàn)代營(yíng)銷的要點(diǎn)，因而是較先進(jìn)的營(yíng)銷思想。二、注重客戶關(guān)系--兩個(gè)方向和四種類型兩個(gè)方向和四種類型購(gòu)買者合作伙伴局外人朋友什么是客戶關(guān)系？根據(jù)商業(yè)活動(dòng)的特點(diǎn)，這種“購(gòu)買者合作伙伴局外人朋友業(yè)務(wù)關(guān)系個(gè)人關(guān)系●局外人：雙方既沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，也沒(méi)有建立私交?！衽笥眩浩髽I(yè)與客戶成了朋友，但暫時(shí)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)?！褓?gòu)買者：雙方只有業(yè)務(wù)往來(lái)，但僅此而已。企業(yè)與客戶沒(méi)有建立友誼、●合作伙伴：雙方不僅有業(yè)務(wù)往來(lái)，而且彼此在合作中獲得收益，成為朋友。關(guān)系營(yíng)銷是從“業(yè)務(wù)關(guān)系”和“個(gè)人關(guān)系”這兩個(gè)方向去推進(jìn)，它的目標(biāo)就是將無(wú)關(guān)的“局外人”發(fā)展成具有信任基礎(chǔ)的“合作伙伴”。客戶要選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，同時(shí)他們?cè)敢馀c朋友打交道，這或許就是問(wèn)題的本質(zhì)。二、注重客戶關(guān)系--關(guān)系營(yíng)銷的兩個(gè)層面（1）3、關(guān)系營(yíng)銷可以分為初級(jí)和高級(jí)兩個(gè)層面，它們具有不同的內(nèi)涵：層面業(yè)務(wù)關(guān)系個(gè)人關(guān)系初級(jí)產(chǎn)品、價(jià)格利益回報(bào)高級(jí)解決方案多層面、個(gè)性化初級(jí)層面的關(guān)系營(yíng)銷以“利益”為紐帶。在業(yè)務(wù)關(guān)系方面，關(guān)注產(chǎn)品的推銷、價(jià)格策略的運(yùn)用。個(gè)人關(guān)系的維系往往單純地靠財(cái)物。初級(jí)層面的關(guān)系營(yíng)銷在短期內(nèi)往往起到立竿見(jiàn)影的效果，但長(zhǎng)期而言它并不可靠，容易被模仿。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如法炮制，客戶的忠誠(chéng)度可能隨即而去，即所謂“沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”！二、注重客戶關(guān)系--關(guān)系營(yíng)銷的兩個(gè)層面（2）4、高級(jí)層面的關(guān)系營(yíng)銷以“需求”作為出發(fā)點(diǎn)在業(yè)務(wù)關(guān)系上，雙方在開(kāi)發(fā)、研究、供應(yīng)等方面互相協(xié)作，一起解決問(wèn)題，從而建立起具有結(jié)構(gòu)性紐帶的合作關(guān)系，促進(jìn)雙方的共同發(fā)展；在個(gè)人關(guān)系方面，關(guān)注多層面、個(gè)性化需求，其中包括個(gè)人發(fā)展的需求、業(yè)余愛(ài)好、社交需求等等。這一層面的“客戶關(guān)系”發(fā)展到理想狀態(tài)就是“合作聯(lián)盟”。三、全面解決方案（1）XX始終是把自己定位為“建筑產(chǎn)品全面解決方案”的提供者，而不僅僅是建材的供應(yīng)商，主張從客戶需求出發(fā)，站在客戶的角度看問(wèn)題，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)所謂“從產(chǎn)品向解決方案的提升”，XX如果能深刻領(lǐng)會(huì)兩者的區(qū)別，在實(shí)踐中善加應(yīng)用，就能大大拓展價(jià)值空間，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。賣“產(chǎn)品”與賣“解決方案”的區(qū)別賣“產(chǎn)品”賣“解決方案”產(chǎn)品特性導(dǎo)向客戶需求導(dǎo)向推銷行為延伸服務(wù)容易同質(zhì)化創(chuàng)造差異化三、全面解決方案（2）客戶需求導(dǎo)向項(xiàng)目跟進(jìn)和銷售是一個(gè)不斷了解和滿足客戶需求，達(dá)成客戶滿意的過(guò)程。準(zhǔn)確地把握客戶的真正需求是這個(gè)過(guò)程的第一步，也是關(guān)鍵的一步。這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單卻蘊(yùn)含著豐富的內(nèi)涵。實(shí)踐告訴我們，客戶的需求是動(dòng)態(tài)的、演化的結(jié)果。只有與客戶深度的溝通和互動(dòng)，站在客戶的角度思考問(wèn)題、提出方案，我們才能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造出“真正的需求”。同時(shí)，我們不僅要滿足需求，而且可以引導(dǎo)和創(chuàng)造需求。延伸服務(wù)服務(wù)是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為滿足客戶需求的“解決方案”、達(dá)成客戶滿意的不可或缺環(huán)節(jié)，是提高產(chǎn)品附加值的重要途徑。延伸服務(wù)包括：前期參與、產(chǎn)品試樣、方案設(shè)計(jì)、供貨服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)、技術(shù)指導(dǎo)等等。為此，XX在營(yíng)銷、研發(fā)、制造、物流、客服等方面建立起面向客戶的運(yùn)作體系。對(duì)XX公司而言，客戶服務(wù)不是一句空話，也沒(méi)有捷徑可走，唯有以真誠(chéng)的態(tài)度、熟練的技能踏踏實(shí)實(shí)做好每一件小事。三、全面解決方案（3）創(chuàng)造差異化差異化的實(shí)質(zhì)是給客戶一個(gè)選擇的理由，即為什么要選擇XX而不是其他供應(yīng)商品牌。一方面，XX通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新，不斷向市場(chǎng)推出具有差異化的產(chǎn)品。但是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致大量的抄襲模仿行為，新產(chǎn)品所帶來(lái)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)往往是短暫的。另一方面，在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，通過(guò)對(duì)客戶需求的深度探索、挖掘和貼心的服務(wù)，一件普通的產(chǎn)品也可以創(chuàng)造出別出心裁的應(yīng)用、量身定制的方案，從而形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 XX代理商管理—————————————————————————一、基本原則二、行為準(zhǔn)則三、授權(quán)代理基本概念一、基本原則戰(zhàn)略伙伴XX大家庭非獨(dú)占性一、基本原則--戰(zhàn)略伙伴XX核心能力的重要組成值得珍視的寶貴財(cái)富視代理商為戰(zhàn)略合作伙伴長(zhǎng)期穩(wěn)定的雙贏合作有效地抵御風(fēng)險(xiǎn)降低成本優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和差異服務(wù)一、基本原則--非獨(dú)占性代理網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)的體系根據(jù)代理公司的狀況、地區(qū)市場(chǎng)特性、公司策略、決定地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)和數(shù)量、代理公司的數(shù)量促進(jìn)XX代理網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，保持團(tuán)隊(duì)活力二、行為準(zhǔn)則--保守商業(yè)機(jī)密商業(yè)秘密范疇產(chǎn)品技術(shù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)推廣資料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)項(xiàng)目信息產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)類印刷品技術(shù)圖紙銷售渠道產(chǎn)品書(shū)面報(bào)價(jià)資料生產(chǎn)工藝價(jià)格體系項(xiàng)目照片專用機(jī)械存貨、財(cái)務(wù)、管理架產(chǎn)品CAD圖紙光盤維修技術(shù)構(gòu)集團(tuán)介紹類音像資料二、行為準(zhǔn)則--遵守價(jià)格秩序維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系的完善性和嚴(yán)肅性保持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，維護(hù)雙方根本利益不可哄抬價(jià)格牟取暴利不可惡性降價(jià)三、授權(quán)代理基本概念--代理范圍代理范圍具體內(nèi)容市場(chǎng)推廣舉辦各種類型的XX產(chǎn)品和品牌推廣會(huì)、公關(guān)活動(dòng)，發(fā)放XX推廣資料，開(kāi)發(fā)和維護(hù)建筑師、設(shè)計(jì)師和業(yè)主客戶關(guān)系網(wǎng)等項(xiàng)目跟進(jìn)項(xiàng)目調(diào)查、客戶溝通、商務(wù)報(bào)價(jià)、產(chǎn)品推薦、方案設(shè)計(jì)、投標(biāo)等項(xiàng)目成交供貨簽約、開(kāi)票、收款等履約服務(wù)履約計(jì)劃、技術(shù)交底、貨物交接、安裝指導(dǎo)、投訴處理和履約總結(jié)等三、授權(quán)代理基本概念--代理業(yè)務(wù)種類業(yè)務(wù)種類具體內(nèi)容全稱代理代理公司全范圍負(fù)責(zé)項(xiàng)目業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，XX公司提供必要協(xié)助。代理公司獲得銷售差價(jià)回報(bào)。XX代簽代理公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、項(xiàng)目跟進(jìn)和履約服務(wù)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目成交XX和總包簽合同墊資。代理公司按雙方約定的回扣率獲得代理傭金。此類業(yè)務(wù)視為代理銷售業(yè)績(jī)代理服務(wù)XX公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、項(xiàng)目跟進(jìn)和項(xiàng)目成交，代理公司負(fù)責(zé)履約服務(wù)，獲得服務(wù)費(fèi)用。此類業(yè)務(wù)不視為代理銷售業(yè)績(jī)。 XX項(xiàng)目銷售操作階段和步驟—————————————————————————一、第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)二、第二階段：項(xiàng)目跟進(jìn)三、第三階段：項(xiàng)目執(zhí)行項(xiàng)目銷售操作--三個(gè)階段10個(gè)步驟第三階段項(xiàng)目執(zhí)行第三階段項(xiàng)目執(zhí)行第一階段第二階段項(xiàng)目開(kāi)發(fā)項(xiàng)目跟進(jìn)1.了解市場(chǎng)4.方案深化8.產(chǎn)前準(zhǔn)備2.初步走訪5.方案推薦9.履約服務(wù)3.早期跟進(jìn)6.深度跟進(jìn)10.項(xiàng)目完工7.商務(wù)談判第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第1步：了解市場(chǎng)（1)市場(chǎng)調(diào)查、收集信息:一一、客戶主動(dòng)接觸這種情況可能是雙方曾有過(guò)生意往來(lái)，或客戶從媒體等渠道獲得XX公司及產(chǎn)品的有關(guān)情況，或從知情人介紹得知等等。客戶主動(dòng)接觸帶有突然性，不可預(yù)測(cè)和不可控制，因此不是主要信息來(lái)源。二、關(guān)系人介紹三、銷售人員有計(jì)劃調(diào)查二、關(guān)系人介紹三、銷售人員有計(jì)劃調(diào)查這是重要的項(xiàng)目信息來(lái)源，但此類信這是一項(xiàng)最重要的基礎(chǔ)性工作，它有息來(lái)源不穩(wěn)定因素依然很多，主動(dòng)性計(jì)劃、可操作、可控制、主動(dòng)性強(qiáng)。不足，因此不能作為日常業(yè)務(wù)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作。第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第1步：了解市場(chǎng)(2)銷售人員的工作從市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、資料分析和鎖定目標(biāo)開(kāi)始銷售人員的工作從市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、資料分析和鎖定目標(biāo)開(kāi)始1.分管地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查和信息收集在某一特定地區(qū)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)院、裝飾公司、在建項(xiàng)目進(jìn)行走訪排查，從而對(duì)本地區(qū)的項(xiàng)目市場(chǎng)有一個(gè)初步的了解。首先是對(duì)項(xiàng)目的業(yè)主、開(kāi)發(fā)商、承包商、設(shè)計(jì)單位做初步的調(diào)查，摸清項(xiàng)目的背景、投資金額、負(fù)責(zé)人和聯(lián)系電話等；其次是了解那些正處于設(shè)計(jì)階段項(xiàng)目的基礎(chǔ)情況。對(duì)市政項(xiàng)目，還需要了解有關(guān)政府部門、官員的情況。資料分析與目標(biāo)確定在市場(chǎng)調(diào)查和信息收集的基礎(chǔ)上進(jìn)行分析判斷。剔除那些根本沒(méi)有機(jī)會(huì)的項(xiàng)目。余下的項(xiàng)目按工期的先后排序，近期的、年內(nèi)的項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)優(yōu)先考慮。銷售人員要充分了解XX建筑產(chǎn)品的應(yīng)用特點(diǎn)，內(nèi)裝產(chǎn)品通常在項(xiàng)目封頂才會(huì)有實(shí)質(zhì)性的意向，而外裝產(chǎn)品在項(xiàng)目設(shè)計(jì)過(guò)程中就需要跟進(jìn)。第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第2步：初步走訪走訪單位業(yè)主-總包-幕墻公司-建筑設(shè)計(jì)方走訪單位內(nèi)裝設(shè)計(jì)方-內(nèi)裝施工方-監(jiān)理了解業(yè)主基建辦組織構(gòu)架及各相關(guān)負(fù)責(zé)人言行拜訪傾聽(tīng)拜訪目的心態(tài)公司文化溝通行業(yè)地位溝通產(chǎn)品特點(diǎn)重點(diǎn)業(yè)績(jī)同類業(yè)績(jī)第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第3步：早期跟進(jìn)(1)項(xiàng)目背景資金情況項(xiàng)目背景資金情況設(shè)計(jì)信息業(yè)務(wù)流程決策領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的建立尋找中介人正面公關(guān)關(guān)系的建立尋找中介人正面公關(guān)第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第3步：早期跟進(jìn)(2)客戶拜訪時(shí)常提到的問(wèn)題（1）聽(tīng)說(shuō)你們某某品牌金屬天花的異型板是OEM外發(fā)加工的？請(qǐng)問(wèn)某某品牌異型天花在材質(zhì)和工藝上和其他廠家有何區(qū)別？某某品牌金屬天花價(jià)格太貴了我們用不起！好好講，你們某某品牌金屬天花到底最低什么價(jià)可以給我？某某品牌金屬天花多少錢一平方？金屬天花和礦棉板、石膏板的區(qū)別？性價(jià)比？如何解答客戶覺(jué)得我公司產(chǎn)品價(jià)格高于同類產(chǎn)品的質(zhì)疑？第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第3步：早期跟進(jìn)(3)客戶拜訪時(shí)常提到的問(wèn)題（2）對(duì)于業(yè)主和設(shè)計(jì)師詢問(wèn)平米單價(jià)如何解答？金屬吊頂與其他材料的吊頂在安裝和維護(hù)上有什么差別？哪個(gè)更好？針孔板的針孔孔徑的大小為什么比國(guó)內(nèi)同規(guī)格板材貴近一倍？你們有什么新產(chǎn)品？老的３００Ｃ和８４Ｒ我都知道？我看你們的板與某某品牌也差不多嘛？第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第3步：早期跟進(jìn)(4)登門拜訪，分析機(jī)會(huì)拜訪業(yè)主、承包商、設(shè)計(jì)師和政府官員拜訪之前應(yīng)以電話形式與拜訪人聯(lián)系，介紹公司、產(chǎn)品以及在該項(xiàng)目中應(yīng)用的可能性，引起對(duì)方興趣。并約定拜訪時(shí)間。登門拜訪是雙方第一次接觸，所謂“良好的開(kāi)端是成功的一半”，所以要慎重其事。要帶好有關(guān)資料和樣品，準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，拜訪中要注意傾聽(tīng)客戶的需求，了解裝修的部位、面積以及客戶對(duì)選材的意向，適時(shí)地有的放矢地介紹公司的產(chǎn)品，展示相關(guān)項(xiàng)目案例，增強(qiáng)說(shuō)服力。項(xiàng)目立項(xiàng)拜訪后銷售人員應(yīng)當(dāng)迅速作出判斷：該項(xiàng)目是繼續(xù)跟進(jìn)、轉(zhuǎn)換跟進(jìn)的角度、延后跟進(jìn)或放棄。對(duì)于那些值得繼續(xù)跟進(jìn)的項(xiàng)目要建立項(xiàng)目檔案，及時(shí)立項(xiàng)。篩選決策人通常建設(shè)項(xiàng)目的決策人來(lái)自四個(gè)方面：設(shè)計(jì)師、業(yè)主、承包商和政府部門。第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第3步：早期跟進(jìn)(5)篩選決策人：設(shè)計(jì)師、業(yè)主、承包商和政府部門決策人作用項(xiàng)目設(shè)計(jì)師近年來(lái)，國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師（建筑師）的主導(dǎo)權(quán)不斷上升，他們對(duì)選用產(chǎn)品有著舉足輕重的作用。所以爭(zhēng)取設(shè)計(jì)師對(duì)XX產(chǎn)品的信心，并在具體設(shè)計(jì)中推薦使用或組織業(yè)主負(fù)責(zé)人聽(tīng)取材料商的介紹，對(duì)項(xiàng)目跟進(jìn)非常有利。業(yè)主負(fù)責(zé)人通常業(yè)主負(fù)責(zé)人對(duì)材料的選用有最終決定權(quán)和否決權(quán)，他們是我們必須抓住關(guān)鍵性人物，也是比較容易說(shuō)服的對(duì)象。業(yè)主會(huì)更多地考慮產(chǎn)品的質(zhì)量、效果、使用壽命、價(jià)格合理等因素承包商負(fù)責(zé)人一般情況下，承包商出于自身利益傾向于選擇便宜的材料。這與業(yè)主的立場(chǎng)大不相同。但這不是絕對(duì)的。XX產(chǎn)品易安裝、省人工、省材料，以及XX免費(fèi)提供輔助設(shè)計(jì)、安裝指導(dǎo)和培訓(xùn)等優(yōu)勢(shì)對(duì)承包商是有吸引力的。政府建筑管理部門的官員對(duì)于大型市政項(xiàng)目，通常會(huì)由政府官員牽頭進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理。他們對(duì)材料的選用有決定性的作用。優(yōu)質(zhì)、名牌、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、有眾多同類項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是他們首先考慮的，價(jià)格反而是次重要的因素。有計(jì)劃的公關(guān)工作對(duì)他們十分必要。銷售人員要對(duì)拜訪了解到的情況進(jìn)行分析，將項(xiàng)目各方面的關(guān)鍵決策人物篩選出來(lái)，確定“專攻”方向，建立與他們的工作關(guān)系和個(gè)人友誼。第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第3步：早期跟進(jìn)(6)介紹產(chǎn)品銷售人員圍繞決策人開(kāi)展工作，一是安排公司更高一級(jí)的人物拜訪，或向其做一次有關(guān)XX產(chǎn)品的詳細(xì)介紹。產(chǎn)品介紹的形式可由我方提議，對(duì)方安排。產(chǎn)品介紹的作用是多方面的，它為XX產(chǎn)品提供了一個(gè)正式登臺(tái)亮相的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出良好的工作氛圍，為下一步工作奠定了良好的基礎(chǔ)。尋找中介關(guān)系項(xiàng)目跟進(jìn)到這個(gè)階段，面臨的最大問(wèn)題是如何深入。按部就班固然重要，但如果能物色給力的中介人物作穿針引線，則更容易一針見(jiàn)血，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。中介關(guān)系可能是以前就有的，也可能是在具體項(xiàng)目跟進(jìn)中發(fā)展起來(lái)的。無(wú)論是哪一種，我們都應(yīng)當(dāng)非常重視這種特殊關(guān)系。在項(xiàng)目操作中中介關(guān)系往往會(huì)起到舉足輕重的作用。第一階段（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)）--第3步：早期跟進(jìn)(7)3.計(jì)劃到訪參觀工廠和公關(guān)活動(dòng)經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)由淺入深的步驟，銷售人員對(duì)項(xiàng)目的介入程度已經(jīng)有了一定的深度。下一步工作是邀請(qǐng)對(duì)方關(guān)鍵決策人來(lái)XX參觀。至此，項(xiàng)目跟進(jìn)進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。對(duì)方是否愿意來(lái)參觀會(huì)成為XX產(chǎn)品有沒(méi)有機(jī)會(huì)被采用的強(qiáng)烈訊號(hào)。如果邀請(qǐng)成功，則表示對(duì)方對(duì)XX產(chǎn)品確實(shí)有興趣，下一步進(jìn)入實(shí)質(zhì)性程序。參觀工廠的內(nèi)容有：觀看XX集團(tuán)、XX在河南的介紹片、針對(duì)項(xiàng)目介紹XX產(chǎn)品、講解同類項(xiàng)目、說(shuō)明XX提供的服務(wù)，以及參觀展示廳、榮譽(yù)室、廠家生產(chǎn)線、倉(cāng)庫(kù)等。此過(guò)程需要配合有些公關(guān)活動(dòng)，如：宴請(qǐng)、娛樂(lè)、聘請(qǐng)顧問(wèn)等。中介人也可能參與。我們應(yīng)當(dāng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)加深雙方的感情，增進(jìn)彼此的信任，消除對(duì)方的顧慮。這是一個(gè)“定調(diào)子”的過(guò)程，雙方合作的基本框架應(yīng)有進(jìn)一步的確定。第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第4步：方案深化(1)如何獲取圖紙（平、立、剖）了解設(shè)計(jì)師的意圖相關(guān)功能要求和造價(jià)預(yù)算我們的產(chǎn)品機(jī)會(huì)植入我們的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)要點(diǎn)：需要一定的產(chǎn)品和技術(shù)功能與設(shè)計(jì)師成為朋友要點(diǎn)：需要一定的產(chǎn)品和技術(shù)功能進(jìn)一步了解項(xiàng)目的內(nèi)部情況第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第4步：方案深化(2)通過(guò)上述七個(gè)工作步驟，對(duì)方?jīng)Q策人已有采用XX產(chǎn)品的基本意向，希望我們報(bào)價(jià)。因此，需要進(jìn)行輔助設(shè)計(jì)和初步報(bào)價(jià)，項(xiàng)目跟進(jìn)由此進(jìn)入一個(gè)新的起點(diǎn)。此時(shí)對(duì)方?jīng)Q策的最重要因素是預(yù)算能否承受。基于對(duì)XX產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的信任，對(duì)方認(rèn)為不妨一試，則我們可以順利拿到圖紙并進(jìn)行輔助設(shè)計(jì)和初步報(bào)價(jià)。以下幾點(diǎn)應(yīng)當(dāng)注意：獲取設(shè)計(jì)所必需的完整圖紙，包括吊頂、外墻等產(chǎn)品應(yīng)用部位的平面、立面和特殊部位的剖面圖，如有特殊設(shè)計(jì)要求，應(yīng)有文字說(shuō)明。爭(zhēng)取業(yè)主和設(shè)計(jì)單位的支持，共同做好方案的輔助設(shè)計(jì)。所謂輔助設(shè)計(jì)是指萬(wàn)發(fā)公司設(shè)計(jì)人員根據(jù)業(yè)主的意愿，結(jié)合XX產(chǎn)品的特點(diǎn)所做的XX產(chǎn)品應(yīng)用方案設(shè)計(jì)，包括平面圖、節(jié)點(diǎn)圖、效果圖、透視圖以及配套設(shè)備等。初步報(bào)價(jià)的原則是綜合考慮滿足功能、效果的同時(shí)，也要符合對(duì)方的預(yù)算。輔助設(shè)計(jì)和初步報(bào)價(jià)是雙方下一步談判的基礎(chǔ)。今后的工作將以此展開(kāi)。第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第5步：方案推薦(1)給業(yè)主基建小組相關(guān)人員介紹企業(yè)、推廣產(chǎn)品2111111加深業(yè)主高層決策者的印象，促進(jìn)產(chǎn)品的運(yùn)用機(jī)會(huì)給業(yè)主基建小組相關(guān)人員介紹企業(yè)、推廣產(chǎn)品2111111加深業(yè)主高層決策者的印象，促進(jìn)產(chǎn)品的運(yùn)用機(jī)會(huì)3111111給設(shè)計(jì)部推薦產(chǎn)品引導(dǎo)設(shè)計(jì)1111111目的：敲門磚敲開(kāi)各個(gè)環(huán)節(jié)的大門，使得我們有機(jī)會(huì)深入第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第5步：方案推薦(2)推薦形式--方案建議書(shū)標(biāo)書(shū)的形式出現(xiàn)第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第5步：方案推薦(3)PPT講義PPT講義會(huì)議策劃、準(zhǔn)備核心問(wèn)題人員參加的規(guī)模及規(guī)格里應(yīng)外合的互動(dòng)準(zhǔn)備明確希望達(dá)到目的第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第5步：方案推薦(4)推薦形式訪廠介紹會(huì)，去的人誰(shuí)主要，留電話及招待、送禮品要好?！瘛袢f(wàn)發(fā)的核心優(yōu)勢(shì)工廠●●現(xiàn)代化流水線作業(yè)、預(yù)輥涂生長(zhǎng)線、國(guó)際化管理水平直觀認(rèn)識(shí)萬(wàn)發(fā)代理工廠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異●●消除防衛(wèi)，拉近距離與客戶多接觸第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第5步：方案推薦(5)方案推薦，聽(tīng)取意見(jiàn)大型項(xiàng)目通常要舉辦方案介紹會(huì)。參加方包括：業(yè)主、承包商、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理單位和建審部門（可能是政府官員或消防部門）。XX公司及廠家技術(shù)人員、項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人向他們做詳細(xì)介紹方案的構(gòu)思、選材、安裝、維修、服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)和報(bào)價(jià)等。這是雙方一次較徹底的攤牌。在方案介紹會(huì)上，我們有機(jī)會(huì)在正式場(chǎng)合收集各方意見(jiàn)，根據(jù)預(yù)算、承受能力以及業(yè)主決策人的個(gè)人感覺(jué)修改方案，或有針對(duì)性地進(jìn)行公關(guān)，使局勢(shì)朝著有利的方向發(fā)展。方案介紹會(huì)應(yīng)當(dāng)選擇比較安靜、寬敞的地點(diǎn)，確保事前擬定的領(lǐng)導(dǎo)和人員準(zhǔn)時(shí)出席。方案主講人事先要做好充分的準(zhǔn)備，備齊相關(guān)資料。會(huì)議的時(shí)間安排要留有討論的余地，努力營(yíng)造討論的氣氛，以便確認(rèn)最終修改意見(jiàn)。第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第5步：方案推薦(6)確定方案，起草合同1.確定方案通過(guò)方案介紹會(huì)，各方的意見(jiàn)和態(tài)度明朗化。就此我們可以做出一些判斷：哪些是必需要修改的，哪些是可以說(shuō)服的，哪些是可以通過(guò)其他辦法解決的。然后分頭行動(dòng)，最終讓各方共同將方案確定下來(lái)。最終方案包括：方案說(shuō)明、設(shè)計(jì)圖紙、材料拆分、報(bào)價(jià)。起草合同合同應(yīng)爭(zhēng)取采用XX的標(biāo)準(zhǔn)版本。起草合同重要的是合同形式。是總承包（材料+安裝），還是只提供材料，或材料加技術(shù)服務(wù)。如果是總承包，則需要找合作單位（一般是專業(yè)裝修公司）；如需要技術(shù)服務(wù)，則需要確定具體人員、服務(wù)內(nèi)容和時(shí)間安排。材料拆分主要是將合同中的基本材料的面積拆分成直米或平方或根材料，以便報(bào)價(jià)、訂貨、下單生產(chǎn)、運(yùn)輸和材料驗(yàn)收等具體工作。到此如無(wú)意外，項(xiàng)目已接近成功！第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第6步：深度跟進(jìn)(1)背景背景要點(diǎn)目的●通過(guò)前期的工作●進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)●確定方案●項(xiàng)目機(jī)會(huì)逐漸增大●將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為勝勢(shì)●了解圖紙、清單拆分●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸減少●初步報(bào)價(jià)●策劃定標(biāo)模式●最終確定機(jī)會(huì)第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第6步：深度跟進(jìn)(2)XX成功案例的幾種操作模式第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第7步：商務(wù)談判(1)1.通過(guò)價(jià)格定位，確定底線和目標(biāo)1.通過(guò)價(jià)格定位，確定底線和目標(biāo)2.報(bào)價(jià)給業(yè)主及總包留下“贏“的空間3.分析自身所處位置，造價(jià)談判策略4.在進(jìn)程中不斷進(jìn)行調(diào)整和修正第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第7步：商務(wù)談判(2)價(jià)格談判———談判心理分析了解談判雙方的想法保持信心了解談判雙方的想法保持信心從容應(yīng)對(duì)，與客戶平等談判摸清底線，防止盲目堅(jiān)守第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第7步：商務(wù)談判(3)價(jià)格談判———談判三部曲通過(guò)推出虛擬底價(jià)，設(shè)置門檻來(lái)終止談判；給客戶控制客戶的期望心理平衡，讓其接受我們值，縮小差距奠的底線定良好基礎(chǔ)價(jià)格磋商三個(gè)技巧1.不接受客戶第一次還盤2.遞減降價(jià)3.天下沒(méi)有白吃午餐 第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第7步：商務(wù)談判(4)商務(wù)條款內(nèi)容貨物的包裝條款貨物的包裝條款貨物的支付條款貨物的檢驗(yàn)條款不可抗力條款法律適用條款貨物的品牌規(guī)格條款貨物的數(shù)量條款貨物的價(jià)格條款貨物的裝運(yùn)條款貨物的交貨時(shí)間條款第二階段（項(xiàng)目跟進(jìn)）--第7步：商務(wù)談判(5)1.商務(wù)談判簽訂合同的主要內(nèi)容為：合同的總金額及產(chǎn)品單價(jià)付款方式，特別是定金比例和收取方式等問(wèn)題包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)費(fèi)用的支付對(duì)方提供實(shí)際斷料尺寸的期限和我方交貨時(shí)間其他雙方約定的條款與XX公司確認(rèn)供貨周期在正式簽訂合同前，XX公司采購(gòu)員聯(lián)系供料的品種、色號(hào)等，待XX公司正式確認(rèn)有庫(kù)存后，方可與對(duì)方簽約。對(duì)需要特殊采購(gòu)的項(xiàng)目產(chǎn)品訂貨，通常要預(yù)留十五天至一個(gè)月左右的供貨周期，商務(wù)談判完成后，雙方在最終合同文本上簽字蓋章，項(xiàng)目進(jìn)入履約服務(wù)階段。（參見(jiàn)“銷售合同”）第三階段（項(xiàng)目執(zhí)行）--第8步：產(chǎn)前準(zhǔn)備(1)1、收取定金廠家直簽代理商代簽直接銷售人員負(fù)責(zé)收取定金代理商墊付定金廠家直簽代理商代簽直接銷售人員負(fù)責(zé)收取定金代理商墊付定金XX簽約定金收取是項(xiàng)目履約開(kāi)始的原點(diǎn)極具影響力的項(xiàng)目可適當(dāng)放寬定金支付原則定金是指引下一步工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)定金收取———直接銷售人員確認(rèn)第三階段（項(xiàng)目執(zhí)行）--第8步：產(chǎn)前準(zhǔn)備(2)2、進(jìn)行備料廠家訂立合同總裁批示采購(gòu)下單生產(chǎn)廠家壓價(jià)銷售下單總經(jīng)理審核部門財(cái)務(wù)審核第三階段（項(xiàng)目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(1)月度財(cái)務(wù)消項(xiàng)確認(rèn)到場(chǎng)產(chǎn)品月度財(cái)務(wù)消項(xiàng)確認(rèn)到場(chǎng)產(chǎn)品交貨簽收資料依照合同收款第三階段（項(xiàng)目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(2)2、施工服務(wù)履約人向施工方提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)包括：訂單簽字、技術(shù)交底、安裝指導(dǎo)、設(shè)計(jì)變更等。內(nèi)容應(yīng)包含：●方案節(jié)點(diǎn)交底●安裝工序●驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)●安裝示范●現(xiàn)場(chǎng)變更和增補(bǔ)上述服務(wù)的依據(jù)是：設(shè)計(jì)方案節(jié)點(diǎn)圖、合同供貨清單、廠家安裝手冊(cè)和國(guó)家規(guī)范。第三階段（項(xiàng)目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(3)3、供貨服務(wù)1.獲取由客戶（施工方或業(yè)主）簽認(rèn)的加工清單單供貨服務(wù)流程為：1.獲取由客戶（施工方或業(yè)主）簽認(rèn)的加工清單單5.開(kāi)具發(fā)票收款、質(zhì)保金手續(xù)4.到貨驗(yàn)收與客戶確認(rèn)簽字3.跟蹤和溝通供貨進(jìn)度2.向XX公司下達(dá)生產(chǎn)訂單(訂貨單）5.開(kāi)具發(fā)票收款、質(zhì)保金手續(xù)4.到貨驗(yàn)收與客戶確認(rèn)簽字3.跟蹤和溝通供貨進(jìn)度2.向XX公司下達(dá)生產(chǎn)訂單(訂貨單）第三階段（項(xiàng)目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(4)4、后期工作包括使用和維保培訓(xùn)、收清余款、建立項(xiàng)目完工檔案、行政定期跟蹤拍照整理、征求客戶評(píng)價(jià)、保修期或保質(zhì)期內(nèi)的維修保養(yǎng)服務(wù)、客戶回訪、投訴處理。1.項(xiàng)目完工檔案歸檔的文件包括●項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程文件，商務(wù)合同，設(shè)計(jì)圖紙，每次報(bào)價(jià)，廠家報(bào)價(jià)。●竣工評(píng)估報(bào)告：驗(yàn)收資料、竣工資料、項(xiàng)目照片、客戶評(píng)價(jià)書(shū)和全套圖紙等上述項(xiàng)目完工檔案的資料使用權(quán)歸XX公司所有。2.維修和保修服務(wù)XX公司承擔(dān)維修保養(yǎng)、維修培訓(xùn)、保修服務(wù)之義務(wù)。在保修期內(nèi)，因XX公司職責(zé)范圍內(nèi)的保修用材料之成本由XX公司承擔(dān)；超出保修期后，XX公司按維修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)向客戶收取維修費(fèi)用。3.客戶回訪XX公司應(yīng)建立定期的客戶回訪制度，了解產(chǎn)品使用情況，提供保養(yǎng)、維修指導(dǎo)服務(wù)，以此樹(shù)立公司信譽(yù)形象?！窕卦L頻率：交貨完工滿月及六個(gè)月，第二年起每年定期一次?！窕卦L形式：信函、傳真、電子郵件或現(xiàn)場(chǎng)走訪。第三階段（項(xiàng)目執(zhí)行）--第9步：履約服務(wù)(5)客戶投訴處理：安撫客戶、快速反應(yīng)公平公道，遵循“誰(shuí)過(guò)失誰(shuí)承擔(dān)”的原則XX公司進(jìn)行投訴處理操作時(shí)可根據(jù)下列三種情況，作出不同的處理：情況造成原因處理方法誤解造成客戶使用不當(dāng)事先的約定有歧義工作態(tài)度等公司出面解釋，解除誤解。操作失誤XX公司、代理公司或第三方（包括第三方物流）或客戶之操作失誤公司出面分清有關(guān)責(zé)任，并提出處理意見(jiàn)。產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品本身的質(zhì)量問(wèn)題由XX公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的修理、調(diào)換或退貨。5.投訴處理的費(fèi)用工地在投訴處理中，如認(rèn)為某些費(fèi)用、責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由XX公司或裝飾公司及廠家承擔(dān)的，應(yīng)及時(shí)以書(shū)面形式通知工地。XX公司應(yīng)積極、妥善地作好投訴處理事項(xiàng)。第三階段（項(xiàng)目執(zhí)行）--第10步:項(xiàng)目完工結(jié)清余款結(jié)清余款完工評(píng)估維護(hù)指導(dǎo)建立檔案簽收資料結(jié)算資料一個(gè)項(xiàng)目的結(jié)束或許正是另一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)始，因此我們?cè)陧?xiàng)目完工以后一定要養(yǎng)成總結(jié)項(xiàng)目的成敗得失的良好習(xí)慣，做好完工報(bào)告。XX銷售制度和管理—————————————————————————一、三表兩會(huì)制度二、銷售合同管理三、客戶往來(lái)賬管理四、銷售訂貨管理五、客戶信譽(yù)額度評(píng)定辦法六、銷售獎(jiǎng)罰管理七、銷售利潤(rùn)分配管理八、銷售提成管理一、三表兩會(huì)制度目的和意義銷售報(bào)表是銷售管理基礎(chǔ)，其最大作用是銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，標(biāo)準(zhǔn)工具和標(biāo)準(zhǔn)方法，清晰反映業(yè)務(wù)的進(jìn)展、工作成果和效率，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目跟進(jìn)的過(guò)程控制，提高成交率。兩會(huì)兩會(huì)三表+銷售報(bào)表--三表項(xiàng)目立項(xiàng)表項(xiàng)目跟進(jìn)表月報(bào)工作周計(jì)劃表工作周計(jì)劃表 “三表”相互關(guān)聯(lián)，不可分割，是銷售例會(huì)的基礎(chǔ)資料銷售報(bào)表--項(xiàng)目立項(xiàng)表項(xiàng)目立項(xiàng)表簡(jiǎn)稱“立項(xiàng)表”，是潛在從項(xiàng)目月進(jìn)度表中篩選需要跟進(jìn)的項(xiàng)目中填寫、上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)查分析后，項(xiàng)目開(kāi)始立項(xiàng)長(zhǎng)期跟蹤的依據(jù)。銷售經(jīng)理每月初把月報(bào)表和周報(bào)表一起遞交公司總裁。立項(xiàng)表填寫應(yīng)該準(zhǔn)確、完整，沒(méi)有漏項(xiàng)。1～12項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)在項(xiàng)目成交前填寫完成，成功簽單或丟單后在下方要寫成功和丟單原因，以便查找自己不足叫其他人學(xué)習(xí)和下一個(gè)項(xiàng)目不要再犯此類錯(cuò)誤。（見(jiàn)附件1<項(xiàng)目立項(xiàng)表>）銷售報(bào)表--項(xiàng)目跟進(jìn)月報(bào)表項(xiàng)目跟進(jìn)月報(bào)表簡(jiǎn)稱“月報(bào)表”，是銷售人員項(xiàng)目跟進(jìn)動(dòng)態(tài)信息的匯總，是了解與判斷整體市場(chǎng)、具體業(yè)務(wù)的重要信息源。銷售員進(jìn)去的工地就能寫入月報(bào)表。各欄目填寫要求如下。（見(jiàn)附件2<項(xiàng)目跟進(jìn)月報(bào)表>）1、序號(hào)2、項(xiàng)目名稱寫上項(xiàng)目名稱、裝飾公司名稱及設(shè)計(jì)師等個(gè)人跑的目標(biāo)客戶名稱3、項(xiàng)目地址4、跟蹤品牌及面積5、每月進(jìn)度情況填寫進(jìn)度表下方名稱1項(xiàng)目立項(xiàng)→2）建立關(guān)系→3）商務(wù)報(bào)價(jià)→4）簽訂合同例如填寫2.3、每月要有變化這才說(shuō)明銷售員在跟蹤6、工地大概完工日期及現(xiàn)在進(jìn)度情況7、關(guān)系人及電話8、放棄跟蹤（需根據(jù)工地實(shí)際情況而定，例如這個(gè)工地用不上好的產(chǎn)品就可以放棄或給其他事業(yè)部，后邊就可寫放棄倆字）。項(xiàng)目跟進(jìn)月報(bào)表是公司管理人員判斷業(yè)務(wù)工作是否正常的重要信息來(lái)源，是銷售管理的核心，是管理人員采取下一步行動(dòng)、調(diào)整策略的關(guān)鍵依據(jù)。銷售報(bào)表--項(xiàng)目工作周計(jì)劃項(xiàng)目工作周計(jì)劃表簡(jiǎn)稱“周報(bào)”，是“月報(bào)表”中工作過(guò)程的記錄，又是周工作的計(jì)劃表。由項(xiàng)目第一責(zé)任人填寫。（見(jiàn)附件3<項(xiàng)目工作周計(jì)劃表>）●下周計(jì)劃情況:寫清下一周主要去哪個(gè)工地、需要約工地什么人等。●計(jì)劃工作差異:分析去或沒(méi)去，完成或沒(méi)完成等?！裥枰浜瞎ぷ黜?xiàng)：例如需要總裁去見(jiàn)工地領(lǐng)導(dǎo)等。三表兩會(huì)制度--兩會(huì)（周會(huì)、月會(huì)）兩會(huì)即周會(huì)和月會(huì)，是銷售部門定期進(jìn)行的例會(huì)，是達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)，過(guò)程管理的重要工作事項(xiàng)。會(huì)議應(yīng)固定日期、地點(diǎn)。召開(kāi)月會(huì)的這一周就不開(kāi)周會(huì)。銷售例會(huì)程序如下：部門會(huì)議（全體參加）項(xiàng)目回顧（一對(duì)一）兩會(huì)--項(xiàng)目回顧銷售人員與上一級(jí)主管一對(duì)一根據(jù)“月報(bào)表”與“周報(bào)”的內(nèi)容逐項(xiàng)進(jìn)行回顧?！窀M(jìn)情況陳訴并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)●糾正跟進(jìn)工作中的缺陷項(xiàng)及漏項(xiàng)●肯定、表演有創(chuàng)造性的項(xiàng)目跟進(jìn)行為●討論下一階段工作內(nèi)容與策略●制定并確認(rèn)下周/月階段工作計(jì)劃兩會(huì)--部門會(huì)議內(nèi)容解釋在一對(duì)一項(xiàng)目回顧完成后，召開(kāi)全體銷售人員參加的部門會(huì)議，由公司總經(jīng)理或銷售經(jīng)理主持?！窆ぷ骰仡櫩偨Y(jié)上一階段部門整體工作的情況與成果，對(duì)上一階段工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，表?yè)P(yáng)達(dá)標(biāo)和創(chuàng)造性的工作，對(duì)未達(dá)標(biāo)和漏項(xiàng)工作進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。提出整改意見(jiàn)和措施?！窆ぷ鲃?dòng)員部署下一階段工作目標(biāo)、任務(wù)，分析達(dá)標(biāo)的可能性和可能遇到的問(wèn)題與障礙；提出解決問(wèn)題、排除障礙的預(yù)案（方法與資源）；過(guò)程管理與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法（結(jié)果與評(píng)估）。●培訓(xùn)和信息傳遞銷售例會(huì)上可適當(dāng)安排各類培訓(xùn)，包括產(chǎn)品培訓(xùn)（新產(chǎn)品、新應(yīng)用、新技術(shù)等）、銷售技巧培訓(xùn)、案例研討，傳遞市場(chǎng)信息、公司信息和政策等。兩會(huì)--部門會(huì)議要求例會(huì)要求●會(huì)議召集者（主持人）和參會(huì)人員須認(rèn)真做好會(huì)前準(zhǔn)備工作。要求開(kāi)短會(huì)，不開(kāi)無(wú)準(zhǔn)備、無(wú)主題、無(wú)結(jié)論的會(huì)議?！駮?huì)議的回顧有標(biāo)準(zhǔn)、表?yè)P(yáng)有依據(jù)、批評(píng)有根據(jù)、方案有基礎(chǔ)?！叭怼笔卿N售例會(huì)基礎(chǔ)資料?！褚髤?huì)人員嚴(yán)肅會(huì)議紀(jì)律，使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，不講空話、套話、廢話，保持會(huì)議有效性和高效率?！裉岢珗?bào)告人站立演講，以示尊重參會(huì)人和高效率，同時(shí)也能培養(yǎng)演講人的自信心和演講能力。例會(huì)既是工作會(huì)議，更是培養(yǎng)員工能力的平臺(tái)。二、銷售合同管理（1)一、外地大公司簽訂供貨合同必備文件1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，企業(yè)機(jī)構(gòu)代碼復(fù)印件各一份；2、法人代表或授權(quán)人簽字、郵寄蓋總部合同章或掛靠的項(xiàng)目章（要有總部授權(quán)及要當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)身份證復(fù)印件）。3、合同內(nèi)必須要寫清授權(quán)×××為整個(gè)工程材料的驗(yàn)收簽字人員。二、本地公司簽定供貨合同必備手續(xù)1、蓋雙方合同章、法人簽字和法人委托人簽字。2、合同內(nèi)必須要寫清授權(quán)×××為整個(gè)工程材料的驗(yàn)收簽字人員。3、合同上必須體現(xiàn)：定金、信譽(yù)金額、剩余款項(xiàng)時(shí)間還款日、及超出信譽(yù)或不按日期還款將停發(fā)貨、工地出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)做補(bǔ)充條款等字樣，發(fā)生糾紛以項(xiàng)目所在地訴訟。二、銷售合同管理（2)三、長(zhǎng)期合同客戶所必備手續(xù)：3.1、經(jīng)銷商客戶：簽定《長(zhǎng)期經(jīng)銷供貨合同》、蓋雙方合同章、法人簽字。每月的25日為對(duì)賬日，用我公司的《應(yīng)收款對(duì)賬單》，傳真客戶處確認(rèn)簽字回傳（作為欠款依據(jù)，同時(shí)合同付款條件上要嚴(yán)格和客戶溝通信譽(yù)額度和不按信譽(yù)執(zhí)行會(huì)停貨等字樣，避免日后造成不必要的不信任等問(wèn)題，特殊定貨情況另簽《供貨合同》。）3.2、裝飾公司客戶：簽定《長(zhǎng)期裝飾供貨合同》、蓋雙方合同章、法人簽字。合同內(nèi)可以寫上長(zhǎng)期合作聯(lián)盟字樣，每月的周轉(zhuǎn)金額根據(jù)客戶的性質(zhì)不同臨時(shí)定奪。所簽合同要附有授權(quán)×××為整個(gè)材料的驗(yàn)收、簽字、為對(duì)方公司認(rèn)可的對(duì)賬人員。特殊定貨情況另簽《供貨合同》。二、銷售合同管理（3)3.3、月結(jié)客戶手續(xù)：簽定《供貨合同》、蓋雙方合同章，法人簽字。附有授權(quán)書(shū)及被授權(quán)人身份證復(fù)印件，或合同內(nèi)必須要寫上授權(quán)×××為整個(gè)工程材料的驗(yàn)收簽字人員，合同最高限額。3.4、先發(fā)貨后付款或臨時(shí)客戶：當(dāng)天不能還款者，打正規(guī)欠款條。欠條中寫清欠款人的身份證號(hào)碼、手機(jī)號(hào)（須驗(yàn)證）。在銷售單上寫上不超過(guò)15天的還款日期。注：部門會(huì)計(jì)需隨時(shí)與業(yè)務(wù)人員和欠款客戶核對(duì)賬目，如因業(yè)務(wù)人員和會(huì)計(jì)及采購(gòu)或其他同仁失誤造成的漏帳，漏帳款項(xiàng)全部由相應(yīng)人員平攤。三、銷售往來(lái)賬管理（1)1、銷售有欠款的銷售員在開(kāi)單時(shí)就給公司打個(gè)人正規(guī)欠條，必須寫上還款期限、身份證件號(hào)碼。欠條當(dāng)天下班前由部門會(huì)計(jì)上交財(cái)務(wù)總監(jiān)，每月底累計(jì)給公司打正規(guī)欠條，財(cái)務(wù)返還當(dāng)日所打欠條。等到欠款收回后，再把總欠條返還給個(gè)人。2、銷售員必須在合同或發(fā)貨單據(jù)備注承諾的還款日期內(nèi)，將客戶欠款收回。按合同約定的還款日期或無(wú)手續(xù)的第一筆欠款單據(jù)日期，超出1個(gè)月未還款者，將在個(gè)人當(dāng)月工資中扣除20元，以后每月按照如下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行扣款：扣款標(biāo)準(zhǔn)：（1）欠款5萬(wàn)元以下的客戶，每月扣個(gè)人5元（2）欠款5-15萬(wàn)元的客戶，每月扣個(gè)人10元（3）欠款15萬(wàn)元以上的客戶，每月扣個(gè)人20元注：工資中扣除的款項(xiàng)不予返還，做部門活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，直到收回欠款95%。三、銷售往來(lái)賬管理（2)3、手續(xù)不全的客戶，禁止欠賬。如果銷售員私自讓其欠款，造成欠款收不回來(lái)的，欠款全部由銷售員個(gè)人承擔(dān)。如果手續(xù)齊全，但未按照約定執(zhí)行的客戶（總經(jīng)理同意），欠款未及時(shí)收回的，個(gè)人、總經(jīng)理、部門各承擔(dān)比例是2:3:5。4、欠款客戶成本加費(fèi)用收回后，剩余利潤(rùn)部分未收回的欠款，需要抹錢調(diào)賬處理的客戶，扣個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）抹賬金額：500元—2000元，扣個(gè)人50元（2）抹賬金額：2000元—5000元，扣個(gè)人200元（3）抹賬金額5000元—10000元，扣個(gè)人400元（4）抹賬超出10000元，按照5%的比例，從工資中扣除。注：（1）如合同金額大于5萬(wàn)元回款100%的獎(jiǎng)勵(lì)銷售員50元（2）如合同金額大于10萬(wàn)元回款100%的獎(jiǎng)勵(lì)銷售員100元（3）如合同金額大于20萬(wàn)元回款100%的獎(jiǎng)勵(lì)銷售員300元（4）如合同金額大于40萬(wàn)元回款100%的獎(jiǎng)勵(lì)銷售員500元客戶欠款與公司財(cái)務(wù)對(duì)不清楚（單個(gè)項(xiàng)目）造成公司損失的，銷售員不及時(shí)對(duì)賬收款導(dǎo)致對(duì)不清賬目、差額的30%扣銷售員。注：獎(jiǎng)勵(lì)及扣款都從部門出，扣款做部門活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)從部門純利扣。三、銷售往來(lái)賬管理（3)為了更好的服務(wù)銷售，本著“以銷售為主”的方針，針對(duì)有特殊情況不能按照約定時(shí)間及時(shí)付款的客戶，采取相應(yīng)的措施：超過(guò)給定的欠款期限或者給定的欠款額度時(shí)，允許客戶使用“承諾回款書(shū)”，給予信用期限的延長(zhǎng)。

有關(guān)“承諾回款書(shū)”審批后確認(rèn)原件，轉(zhuǎn)交由各分公司會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)。

具體執(zhí)行：1、員工填寫“承諾回款書(shū)”欠款人簽字，總經(jīng)理簽字有效，部門財(cái)務(wù)向總公司財(cái)務(wù)部申請(qǐng)并轉(zhuǎn)達(dá)相關(guān)信息，予以更改信譽(yù)期限及額度。2、如因客戶出差等情況不能及時(shí)填寫申請(qǐng)，需要先開(kāi)單后補(bǔ)手續(xù)的，根據(jù)開(kāi)單金額，銷售員應(yīng)先請(qǐng)示分公司總經(jīng)理，由分公司總經(jīng)理通知分公司會(huì)計(jì)，并監(jiān)督銷售員補(bǔ)充手續(xù)。

承諾回款書(shū)未按照約定執(zhí)行，申請(qǐng)人將被處罰50元在當(dāng)月工資中扣除，分公司總經(jīng)理連帶處罰50元。注：扣款做部門活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。三、銷售往來(lái)賬管理（4)3、提醒：

3.1、一旦客戶信用超期或者超額，首先填寫承諾回款書(shū)，經(jīng)批示后，負(fù)責(zé)客戶檔案變更人員就會(huì)按照批示給予通過(guò)開(kāi)單。

3.2、承諾回款書(shū)單個(gè)項(xiàng)目及客戶更改權(quán)限僅限使用二次，第一次由分公司總經(jīng)理審批不超過(guò)10萬(wàn)元，第二次審批由分公司總經(jīng)理寫申請(qǐng)?jiān)儆煽偛脤徟炞?。兩次審批后按合同或約定銷售員追討欠款，回款后還按以上條款和約定正常執(zhí)行。3.3、承諾回款書(shū)必須客戶簽字（傳真件有效）3.4、到期仍未付款的客戶，停止發(fā)貨。（期間不允許開(kāi)單）4、按照公司每年初給定的分公司銷售欠款額度，按月統(tǒng)計(jì)當(dāng)月欠款最高值，超出部分按照1.5%計(jì)算利息，計(jì)總公司收入。三、銷售往來(lái)賬管理（5)為了規(guī)范銷售，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證公司的財(cái)產(chǎn)安全，最大限度減少呆賬、壞賬作如下規(guī)定：1、賒銷業(yè)務(wù)管理（手續(xù)不全，不允許賒銷。無(wú)合同客戶賒銷，必須打正規(guī)欠條，注明賒銷期限，否則不予開(kāi)單。）（1）在貨物銷售中，凡客戶利用信用額度賒銷的，經(jīng)手業(yè)務(wù)員必須與客戶簽訂正規(guī)合同或打正規(guī)欠條，注明賒銷控制期限。（2）部門會(huì)計(jì)定期按照《合同管理制度》《信用管理制度》記錄應(yīng)收賬款的回款情況，嚴(yán)格監(jiān)督每筆賬款的定期定時(shí)回收。（3）應(yīng)收賬款超出信用期限10日內(nèi)仍未回款的，部門會(huì)計(jì)應(yīng)及時(shí)OA申請(qǐng)上報(bào)財(cái)務(wù)。（先提醒銷售員，銷售手冊(cè)上到1個(gè)月處罰）三、銷售往來(lái)賬管理（6)2、應(yīng)收賬款監(jiān)控制度（1）銷售員在與客戶簽訂合同或協(xié)議書(shū)時(shí)，應(yīng)按照《信用管理制度》中對(duì)應(yīng)的客戶信用額度和期限，約定單次銷售金額和結(jié)算期限，要跟客戶重點(diǎn)說(shuō)明。（2）銷售員收取的匯票及承兌大于應(yīng)收賬款時(shí)，未經(jīng)總經(jīng)理同意，禁止以現(xiàn)金返還客戶，而應(yīng)作為暫收款收回，并抵扣下次賬款，或者提前申請(qǐng)到賬后多余款項(xiàng)扣手續(xù)費(fèi)后轉(zhuǎn)賬至客戶個(gè)人卡上。3、應(yīng)收賬款交接（1）銷售人員崗位調(diào)換，離職，必須對(duì)經(jīng)手應(yīng)收賬款進(jìn)行交接，部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，交接清單經(jīng)（交、接、監(jiān)）三方簽字手印蓋章，視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人及部門老總負(fù)責(zé)。三、銷售往來(lái)賬管理（7)（2）銷售員提出離職后須把經(jīng)手的應(yīng)收賬款全部收回或者取得客戶付款的承諾擔(dān)保，若在30天內(nèi)未能收回或者取得客戶付款承諾擔(dān)保的則不予辦理離職手續(xù)。（3）離職銷售員經(jīng)手的壞賬理賠事宜如已取得客戶的書(shū)面確認(rèn)，則不影響離職手續(xù)的辦理，其追訴工作由接替人員接辦。（4）銷售員辦交接時(shí)由銷售總經(jīng)理監(jiān)督，移交時(shí)發(fā)現(xiàn)有貪污公款、短缺物品、現(xiàn)金、票據(jù)或其他憑證者，除限期賠還外，情節(jié)重大時(shí)依法追究其民事、刑事責(zé)任。（5）應(yīng)收款交接后10日內(nèi)，財(cái)務(wù)應(yīng)全部逐一核對(duì)，OA報(bào)部門總經(jīng)理，無(wú)異議的賬款由接交人負(fù)責(zé)清收。三、銷售往來(lái)賬管理（8)4、應(yīng)收賬款的其他規(guī)定：

（1）公司的貨運(yùn)部代收款業(yè)務(wù)規(guī)定是“現(xiàn)款提貨”的原則，合同客戶、信用客戶，禁止貨運(yùn)貸款。（2）各銷售部門禁止以“應(yīng)收賬款”來(lái)調(diào)節(jié)銷售額，任何虛增虛減“應(yīng)收賬款”發(fā)生額、人為提高或降低銷售業(yè)績(jī)的做法，均屬做假賬的違規(guī)行為，一經(jīng)查出將按違反財(cái)會(huì)制度從嚴(yán)處理各部門會(huì)計(jì)、各部門經(jīng)理、及當(dāng)事人，財(cái)務(wù)總監(jiān)及總會(huì)計(jì)，各部門要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，堅(jiān)決杜絕呆、壞賬的發(fā)生，絕不能做假賬，否則，集團(tuán)公司將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，直至免職。（3）欠款的發(fā)貨單，超過(guò)3天未提的，倉(cāng)庫(kù)有權(quán)直接原單退回。月末盤點(diǎn)前未提的欠款發(fā)貨單必須全部開(kāi)退單。三、銷售往來(lái)賬管理（9)欠款管理細(xì)則2.1、根據(jù)2014年銷售運(yùn)營(yíng)情況，給予各銷售分公司全年一定數(shù)額欠款額度，額度分配由分公司總經(jīng)理自行決定；2.2、和本公司簽定長(zhǎng)期供貨合同的客戶，合同上要確定好信譽(yù)額度。2.3、要求欠款單位與我公司簽有正式合同、法人簽字或蓋章、經(jīng)手人簽字，貨到工地由經(jīng)手人在貨單上簽字。2.4、無(wú)合同客戶每批貨到工地由經(jīng)手人簽字并打正規(guī)欠條、寫清欠款人的身份證號(hào)碼或身份證復(fù)印件，聯(lián)系方式。2.5、合同原件交由財(cái)務(wù)部保管，部門主管留存復(fù)印或掃描件一份，客戶欠條由部門會(huì)計(jì)統(tǒng)一保管。三、銷售往來(lái)賬管理（10)欠款條模板：欠款條今收到………………….材料一批。材料欠款金額（小寫）………………（大寫）……，款未付，此款應(yīng)于…………年……月……日付清，逾期付款，支付違約金………，解決糾紛由……………………法院管轄。（銷售代號(hào)）欠款人簽字：（手?。┣房罟荆汗侣?lián)系電話：聯(lián)系地址：手機(jī)：身份證號(hào)年月日注：加蓋公章或財(cái)務(wù)章并經(jīng)手人按指印，確認(rèn)身份證號(hào)四、銷售訂貨管理（1)1、定貨1.1、特殊產(chǎn)品定貨需要有與定貨方簽定的定貨合同，定貨人簽字或蓋章之后交定金。如果客戶不能到場(chǎng)和銷售員簽定定貨合同的，要求客戶給發(fā)傳真，傳真單上寫清客戶名稱、地址、電話及簽名。如果有特殊定貨要求，各部門再發(fā)傳真讓客戶簽字確認(rèn)，以此來(lái)避免發(fā)錯(cuò)貨和發(fā)錯(cuò)地址等情況的出現(xiàn)。由于銷售員的工作失誤造成的運(yùn)費(fèi)由銷售員承擔(dān)，并且貨品損耗的20%扣銷售員個(gè)人，其余80%從部門或個(gè)人純利潤(rùn)中扣除。（按個(gè)人經(jīng)濟(jì)能承受的最大限度為止）1.2、銷售員在與客戶確認(rèn)定貨要求后，填寫<<OA定單>>，走審批流程。四、銷售訂貨管理（2)1.3、銷售員要向客戶收取貨品總金額10%30%的定金，以此來(lái)約束客戶在定貨到達(dá)時(shí)及時(shí)將定貨提走。該貨物的定金沖減最后一批貨款。1.4、定制非庫(kù)存產(chǎn)品禁止退貨。1.5、定貨到倉(cāng)庫(kù)20天不提貨，從第21天每天扣個(gè)人10元，直到此批貨物提走70%為止。1.6、客戶如需在本公司寄存貨品的，最多只能在倉(cāng)庫(kù)寄存30天。超過(guò)30天，扣服務(wù)此客戶的銷售員每天10元，直到客戶拿走為止。1.7非常規(guī)訂貨超一個(gè)月不提且客戶還需要的，當(dāng)月扣個(gè)人20元；超兩個(gè)月不提的，扣個(gè)人100元。1.8、特殊情況由分公司總經(jīng)理自行決定。四、銷售訂貨管理（3)2、積壓2.1、如果定制貨物未提完或退回一部分，OA申請(qǐng)轉(zhuǎn)入大庫(kù)，產(chǎn)品一個(gè)月內(nèi)賣不出去，按余下貨物總金額的5%扣個(gè)人，公司減價(jià)或變賣廢品處理，賠多少扣銷售員的純利潤(rùn)。2.2、定錯(cuò)貨或定貨不要者，一個(gè)月賣不出去，OA申請(qǐng)轉(zhuǎn)入大庫(kù)，按總金額的5%扣個(gè)人，公司減價(jià)或當(dāng)廢品處理，賠多少扣銷售員的純利潤(rùn)。2.3量少并且與大庫(kù)產(chǎn)品規(guī)格類似或者一致的，底價(jià)下調(diào)至同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格，扣訂貨本人的純利潤(rùn)，直接轉(zhuǎn)入大庫(kù)。2.4如果是會(huì)計(jì)和采購(gòu)下錯(cuò)的訂單：當(dāng)月按照三七開(kāi)（個(gè)人三，公司七）扣工資。同時(shí)該產(chǎn)品賣出去，所扣工資退回本人。2.5非常規(guī)積壓：客戶提走95%、余留的尾料，扣個(gè)人純利潤(rùn)并轉(zhuǎn)樣品庫(kù)。2.6非常規(guī)產(chǎn)品：到貨后客戶不要的，按照三七開(kāi)（個(gè)人三，公司七）扣工資，收取的定金可沖減個(gè)人應(yīng)承擔(dān)的部分，貨品由公司酌情處理；四、銷售訂貨管理（4)2.7客戶提走一部分，剩余較多的庫(kù)存商品（500平方以上），扣個(gè)人200元，減去個(gè)人百分之十的利潤(rùn)后轉(zhuǎn)大庫(kù)。3、常備庫(kù)存貨品如果有大項(xiàng)目需求并且超出正常庫(kù)存量的，需要提前報(bào)備，由采購(gòu)部和倉(cāng)儲(chǔ)部協(xié)調(diào)辦理；到貨直接入大庫(kù)，不允許放個(gè)人訂貨庫(kù)，同時(shí)保障訂貨人所需提貨數(shù)量。（個(gè)人訂貨放大庫(kù)，倉(cāng)庫(kù)記錄業(yè)務(wù)員，如果最后訂貨沒(méi)有賣出所需貨物的70%，處罰個(gè)人200元）調(diào)貨調(diào)貨必須通過(guò)部門經(jīng)理同意，由部門會(huì)計(jì)統(tǒng)一調(diào)貨。（2）調(diào)貨退貨不允許進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。如果不能退回調(diào)貨單位的銷售員自己承擔(dān)。五、客戶信譽(yù)額度評(píng)定辦法（1）為了更好地服務(wù)各個(gè)客戶，同時(shí)也更公平地分配公司資金支持額度，現(xiàn)制定具體客戶信譽(yù)額度評(píng)定辦法如下：一、信譽(yù)額度組成客戶額度由基礎(chǔ)額度和增減額度組成。基礎(chǔ)額度根據(jù)客戶上一年度銷量確定，即信譽(yù)額度=上年度銷售額（新項(xiàng)目總額）*10%增減額度根據(jù)相對(duì)應(yīng)的條款執(zhí)行。二、有效期信譽(yù)額度有效期為一年，時(shí)效與客戶合同一致。三、增加額度有以下情形的，酌情增加信譽(yù)額度：1.全年內(nèi)每個(gè)月對(duì)賬后都能按照XX集團(tuán)財(cái)務(wù)要求及時(shí)辦款的，可酌情增加10%-30%信譽(yù)額度。五、客戶信譽(yù)額度評(píng)定辦法（2）2.有大型工程項(xiàng)目或地標(biāo)性項(xiàng)目需要支持的，可酌情臨時(shí)增加信譽(yù)額度。四、減少額度有以下情形的，酌情減少信譽(yù)額度：1.每月對(duì)賬后不能按照XX集團(tuán)財(cái)務(wù)要求及時(shí)辦款的，如有一個(gè)月未按時(shí)還款減少10%信譽(yù)額度，直至信譽(yù)額度歸零。2.臨時(shí)授信額度期滿，未能按照要求還款的，減少10%信譽(yù)額度，臨時(shí)授信額度違約兩次即取消臨時(shí)增加信譽(yù)額度的權(quán)利。五、評(píng)定信譽(yù)額度每年簽訂時(shí)由XX集團(tuán)財(cái)務(wù)根據(jù)本辦法所述最終確定，其他人員無(wú)權(quán)變更。五、客戶信譽(yù)額度評(píng)定辦法（3）六、特殊情況1.若月末對(duì)賬發(fā)現(xiàn)賬目出入，各客戶應(yīng)與銷售人員和財(cái)務(wù)人員盡快核實(shí)，需要增減應(yīng)收款的需要當(dāng)即增減，逾期不再處理。此類項(xiàng)目的處理不能拖延正常的還款時(shí)間。2.對(duì)于出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或其他情況需要扣減應(yīng)收款的，經(jīng)銷售人員核實(shí)后，應(yīng)當(dāng)即扣減，如果當(dāng)時(shí)確實(shí)不能立刻處理的，必須及時(shí)掛賬處理，逾期不再處理。此類項(xiàng)目的處理不能拖延正常的還款時(shí)間。3.對(duì)于工程項(xiàng)目客戶評(píng)定信用額度及信用期限，根據(jù)各分公司全年最高欠款額度，未超出時(shí)，分公司總經(jīng)理在總欠款額度內(nèi)可以決定其授信額度，若本部門總體欠款已超出欠款標(biāo)準(zhǔn)，不予增加。六、銷售獎(jiǎng)罰管理（1)1、品牌不是自己門店的，必須給所在品牌的門店主管打電話，如不打電話出現(xiàn)差錯(cuò)，扣個(gè)人100元，賣出的營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)都?xì)w另一方。公司分配給個(gè)人的工地或自己報(bào)備立項(xiàng)的工地，經(jīng)過(guò)操作還丟掉，最低扣款為20元。如果公關(guān)費(fèi)用超過(guò)3000元以上按10%比例扣個(gè)人。3、如果分配及報(bào)備給個(gè)人的項(xiàng)目，銷售員在工地材料沒(méi)定之前自動(dòng)退出不扣款，如果工程定了材料還不知道，失職行為扣個(gè)人50元。同時(shí)還按第2條執(zhí)行。有合同的單個(gè)項(xiàng)目再5萬(wàn)元以上，獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人50元，再10萬(wàn)以上獎(jiǎng)100元、再20萬(wàn)以上獎(jiǎng)500元當(dāng)月發(fā)放。自己部門寫OA申請(qǐng)。5、兩個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)工地，推不同的品牌，如果其中一人將項(xiàng)目談成則不罰另一人。如果兩個(gè)人都沒(méi)做成罰2人各50元。六、銷售獎(jiǎng)罰管理（2)6、為了規(guī)范以上條款，請(qǐng)大家認(rèn)真執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)弄虛作假的扣個(gè)人100元7、其它沒(méi)有約定的事項(xiàng)或特殊情況的，由部門評(píng)估后再做決定8、銷售員推廣項(xiàng)目，推非本公司產(chǎn)品，或給別人介紹工地，或泄露公司一些工地的情況，扣個(gè)人1000元，嚴(yán)重者開(kāi)除本公司，個(gè)人保證金和工程業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金公司將不予支付。如能為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益時(shí)推別的產(chǎn)品或介紹，必須事先請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)同意后方可。9、銷售員每次拜訪工地，都要將走訪工地的名稱、圖片以微信的形式發(fā)總辦給銷售助理。使公司對(duì)全體銷售員的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)有所了解。如有違反者每半天處罰10元。六、銷售獎(jiǎng)罰管理（3)1、各部門個(gè)人要求裝飾公司（經(jīng)銷商）報(bào)備制。報(bào)備的裝飾公司（經(jīng)銷商）應(yīng)是工程三級(jí)資質(zhì)以上（個(gè)人不算）。法人代表姓名聯(lián)系方式、材料員的聯(lián)系方式公司地址（必備有）等，公司最好是掌握其營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或掃描一張。個(gè)人每增加一個(gè)裝飾公司（經(jīng)銷商）成功簽約累計(jì)1萬(wàn)元以上，符合上述條件的當(dāng)月獎(jiǎng)50元。如報(bào)備的裝飾公司（經(jīng)銷商），丟掉或一年內(nèi)沒(méi)拉夠2萬(wàn)元材料，罰個(gè)人50元。2、公司發(fā)現(xiàn)服務(wù)不好或有客戶投訴的，不及時(shí)給客戶解決問(wèn)題的，或與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的，客戶是上帝不論事情的大小，公司罰和客戶沖突的同仁10-200元。3、銷售員服務(wù)的裝飾公司及個(gè)人，客戶來(lái)門店買貨給銷售員打電話算銷售員的，沒(méi)打電話誰(shuí)接待算誰(shuí)的，特殊情況再協(xié)商按以上獎(jiǎng)罰執(zhí)行。六、銷售獎(jiǎng)罰管理（4)4、銷售員（按工齡）手里必須有的裝飾公司和設(shè)計(jì)師資料的比例如下（年底后考核，銷售員缺少一個(gè)客戶扣100元）：1）、工齡在一年以上的銷售員，應(yīng)有1個(gè)固定裝飾公司。5萬(wàn)2）、工齡在二年以上的銷售員，應(yīng)有2個(gè)固定裝飾公司和1名設(shè)計(jì)師。20萬(wàn)3）、工齡在三年以上的銷售員，應(yīng)有3個(gè)固定裝飾公司和2名設(shè)計(jì)師。60萬(wàn)4）、工齡在四年以上的銷售員，應(yīng)有4個(gè)固定裝飾公司和3名設(shè)計(jì)師。120萬(wàn)5、如有弄虛作假、亂寫、亂報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)扣個(gè)人300元。七、銷售提成管理月獎(jiǎng)勵(lì)比例月銷售額獎(jiǎng)勵(lì)比例：（適合有銷售額的所有員工）1、個(gè)人當(dāng)月完成銷售額5萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)50元2、個(gè)人當(dāng)月完成銷售額10萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)200元3、個(gè)人當(dāng)月完成銷售額15萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)400元4、個(gè)人當(dāng)月完成銷售額20萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)700元5、個(gè)人當(dāng)月完成銷售額30萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)1100元6、個(gè)人當(dāng)月完成銷售額40萬(wàn)元的獎(jiǎng)勵(lì)1300元四十萬(wàn)元元以上部分銷售額按比例千分之四獎(jiǎng)勵(lì)、各部門只有總經(jīng)理不參與銷售額獎(jiǎng)勵(lì)。七、銷售提成管理年提成比例（1)公司按個(gè)人銷售純利潤(rùn)提百分之十二做為獎(jiǎng)勵(lì)（純利=銷售額-（進(jìn)貨價(jià)+運(yùn)費(fèi)+個(gè)人工資及銷售費(fèi)用+3點(diǎn)）。半年（7月底）發(fā)放一次提成，總經(jīng)理提議評(píng)估按算出半年提成的50%發(fā)放，或上一年余留的提成（前提是都按合同正常回款、欠款都是有正規(guī)手續(xù)、再按財(cái)務(wù)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)和部門老總協(xié)商后再發(fā)放，但是發(fā)生銷售員不可預(yù)估的情況發(fā)放了提成責(zé)任全由部門老總承擔(dān)）。次年1月底再發(fā)放上一年提成，要求當(dāng)年12月25日欠款到一月份以后收回95%以上才發(fā)放剩余提成。（財(cái)務(wù)和部門老總評(píng)估后在發(fā)放，如果老總答應(yīng)發(fā)生事情責(zé)任由部門老總?cè)コ袚?dān)）七、銷售提成管理年提成比例（2)4、手續(xù)不全的客戶或者有正規(guī)合同，銷售員和客戶未按照約定合同履行，造成的欠款未及時(shí)收回來(lái)，年終扣個(gè)人純利潤(rùn)，剩余部分在提成?？鄣舻睦麧?rùn)要回后做下一年純利潤(rùn)。截止日期為年終結(jié)轉(zhuǎn)日25號(hào)，陰歷年底提成。5、不正規(guī)欠條歸屬個(gè)人提成，公司按收回欠款處理，沖減提成。備注：所有扣款都算部門額外收入，所有獎(jiǎng)勵(lì)都扣部門純利，部門扣銷售個(gè)人每個(gè)月3個(gè)點(diǎn)作為部門其他費(fèi)用?？偣究鄹鞣止綳X吊頂每月7萬(wàn)、扣壹平方每月7萬(wàn)、扣佳和每月4萬(wàn)、扣天地每月4萬(wàn)作為非銷售及倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。各部門承擔(dān)各自所占的房租及水電費(fèi)、等部門直接費(fèi)用。稅收按部門各自開(kāi)稅總辦不再收取，部門不夠用開(kāi)別的部門稅票按3%收取。八、銷售利潤(rùn)分配管理（1）1、公司人員談成或基本要成交的工程交給其他部門銷售員進(jìn)行跟蹤服務(wù)的項(xiàng)目，公司電腦產(chǎn)生的純利潤(rùn)給其他人員提4%。2、如兩個(gè)品牌都進(jìn)入工地，公司會(huì)讓其中某一方給予配合或撤出。如果公司做成，將給配合或撤出人提電腦純利潤(rùn)1%。3、銷售員向甲方推鑒了品牌，工程指定了此類品牌，裝飾公司卻不再推廣此類品牌的人手里買，而是到其它的銷售員那里買，給推廣此類品牌的銷售員提電腦純利潤(rùn)的3%。4、由銷售員在下邊城市跑成了的工地，下邊有經(jīng)銷商要做此工地，公司叫撤出的，公司將賣給經(jīng)銷商的電腦純利潤(rùn)給個(gè)人4%。八、銷售利潤(rùn)分配管理（2）5、非本公司產(chǎn)品，讓別公司的銷售員做了，應(yīng)給推廣的人員提100%的純利潤(rùn)劃到帳上，做個(gè)人業(yè)績(jī)。如果給了信息到別的部門，如果做成給配合銷售員2%的電腦純利潤(rùn)作為個(gè)人提成。6、公司其他非銷售人員介紹的工地給其他部門銷售人員做成的，給介紹的銷售人員提電腦純利2%。7、銷售員給天地介紹的資質(zhì)介紹掛靠的純利5%提、介紹工程包工包料的超過(guò)10萬(wàn)的施工按施工額的2%提成給銷售員。備注：以上銷售獎(jiǎng)勵(lì)考量標(biāo)準(zhǔn)由總辦銷售助理記錄登記作為依據(jù)如：微信登記所有銷售員給其他部門的工地及業(yè)績(jī)，助理再去核查，報(bào)給會(huì)計(jì)記錄，每單結(jié)束后獎(jiǎng)勵(lì)。八、銷售利潤(rùn)分配管理（3）去工地微信記錄，銷售員第一次去的項(xiàng)目、裝飾公司、經(jīng)銷商等要注明全稱，第二次可以簡(jiǎn)稱。項(xiàng)目報(bào)備表、月進(jìn)度表、周報(bào)表每月底銷售助理收上來(lái)給總裁審批，助理登記，方便和微信一起對(duì)照，作為以后的獎(jiǎng)罰制度的重要依據(jù)。一、項(xiàng)目利潤(rùn)分配制度品牌依據(jù)如下：1、XX吊頂：龍牌系列產(chǎn)品、麥秸板全省、百朗新風(fēng)全省、聲博士、智能家居全省、鄭州市佳和產(chǎn)品。2、壹平方：USG石膏板礦棉板系列產(chǎn)品、元光德、合富、埃特、雷帝、全省銷售3、佳和吊頂：佳和系列產(chǎn)品全國(guó)鄭州市和XX協(xié)調(diào)、及普銷產(chǎn)品分銷全省。4、XX天地：資質(zhì)介紹掛靠、工程包工包料的超過(guò)10萬(wàn)的施工5、總經(jīng)辦：樂(lè)思龍、慧魚(yú)、金特、七色附件1附件1項(xiàng)目立項(xiàng)表填表單位：填表人：填表日期：年月日1項(xiàng)目名稱跟進(jìn)起始日期2項(xiàng)目地址跟進(jìn)責(zé)任人：電話：3項(xiàng)目屬性行業(yè)分類a黨政軍法b交通運(yùn)輸c金融業(yè)d制造/采礦e能源f信息/通訊建筑分類1辦公樓2公共建筑（文化/體育/商業(yè)/會(huì)展等）3廠房/倉(cāng)庫(kù)4基礎(chǔ)設(shè)施（機(jī)場(chǎng)/軌交/鐵路等）5住宅6其他4立項(xiàng)時(shí)工程進(jìn)度預(yù)計(jì)竣工日期5建設(shè)方名稱：決策人：電話：辦公地址：聯(lián)系人：電話：6總包方名稱：項(xiàng)目經(jīng)理：電話：辦公地址：聯(lián)系人：電話：7設(shè)計(jì)方建筑設(shè)計(jì)單位：主建筑師：電話：辦公地址：聯(lián)系人：電話：裝修設(shè)計(jì)單位：主設(shè)計(jì)師：電話：辦公地址：聯(lián)系人：電話：8產(chǎn)品運(yùn)用（預(yù)計(jì)）選用部位：□吊頂□內(nèi)墻□外墻□遮陽(yáng)選用面積KM2適用品種：預(yù)計(jì)金額RMBK9產(chǎn)品選定□內(nèi)部決策□公開(kāi)招標(biāo)□議標(biāo)□其他預(yù)計(jì)簽約期預(yù)計(jì)供貨期預(yù)計(jì)訂購(gòu)形式：□甲供□乙供成功把握度10施工方分包1名稱：項(xiàng)目經(jīng)理：電話：分包2名稱項(xiàng)目經(jīng)理：電話：分包3名稱項(xiàng)目經(jīng)理：電話：11競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌1：供貨方：供貨價(jià)格：品牌2：供貨方：供貨價(jià)格：品牌3：供貨方：供貨價(jià)格：12成功或丟單總結(jié)附件2