房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能課程講義

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能

課程講義歡迎詞各位學(xué)員：大家好！首先祝賀大家進(jìn)入了一個好的行業(yè)，這個行業(yè)好是因為你們在未來的一生中這個行業(yè)都會持續(xù)健康的發(fā)展下去……第二還是祝賀大家，因為你們走進(jìn)了***地產(chǎn)公司這個學(xué)堂，***地產(chǎn)公司是一個專業(yè)化、現(xiàn)代化的公司，正因為如此你們才有機(jī)會歡聚在一起，系統(tǒng)分享著成為一名稱職的、優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員所必需的相關(guān)知識和技能。從今天起你們應(yīng)該牢記***地產(chǎn)公司的核心理念，即：“專業(yè)、效率、團(tuán)隊”，在做任何事之前，你們要始終清楚“做什么，怎么做，做到什么程度，在什么時間做完，我們責(zé)任是什么等***地產(chǎn)公司的思想、理念、工作程序、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作方法

”。為了讓大家學(xué)有所成，真正成為一名“專業(yè)”的銷售人員，因此就本課程的問題先做個小小說明。1、銷售是關(guān)乎所有企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)行業(yè)更是如此，因此銷售在社會眾多行業(yè)中，是一個充滿實在機(jī)遇的行業(yè)。2、銷售是一個容易誘人進(jìn)入、又容易將人擊退的行業(yè)，因此銷售又是一項嚴(yán)峻而極具挑戰(zhàn)性的工作，它首先要求您要建立正確的信念，要有足夠好的心態(tài)。3、銷售是一個受學(xué)歷條件限制少，而可以憑借個人努力和創(chuàng)意而登峰造極的行業(yè)，所以它極需要意志力和活躍的思考能力4、課程與崗位

■如果你要成為一名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人或銷售主管，您將可以學(xué)習(xí)到一套專業(yè)的房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練技巧，并籍此來提升您和您的團(tuán)隊能力。■如果您要成為一名房地產(chǎn)營銷人員，那么無論是從事市場策劃、文案、客服、秘書，還是直接從事銷售，本課程所介紹的眾多原則和技巧都可以變通的應(yīng)用于各種不同的工作和不同層面的銷售與服務(wù)中?！鋈松褪聵I(yè)的進(jìn)步本意在于推銷，我們每天都希望推銷一些好的主意和建議給別人，而獲得別人的支持來成就我們要達(dá)成的目標(biāo)。讓我們每天都帶著熱情，邁著堅定的步伐向前、向前、一直向前！第一單元

銷售人員素質(zhì)的提升 推銷員基本素質(zhì)頂尖推銷員素質(zhì)銷售人員21種能力推銷員五層級修煉銷售人員的職責(zé)推銷員基本素質(zhì)誠信形象心理專業(yè)（一）形象素質(zhì)

1、儀容儀表——良好第一印象的形成

2、行為舉止——客戶心理障礙的突破口

①站②坐③走④說

（二）專業(yè)素質(zhì)

1、熟悉本行業(yè)

①地產(chǎn)行業(yè)概況、前景、趨勢、熱點等

②開發(fā)商、代理商背景、榮譽(yù)、業(yè)績、實力等

③對產(chǎn)品了如指掌

2、了解相關(guān)行業(yè)

①建筑②園林③裝修④風(fēng)水⑤法律

3、專業(yè)銷售技能

①專業(yè)銷售技能②產(chǎn)品介紹③了解顧客背景及跟進(jìn)

④異議處理⑤促成技巧⑥顧客識別及心理行為分析

（三）心理素質(zhì)

1、良好的心態(tài)2、自我激勵3、公司激勵頂類推銷員素質(zhì)誠信形象心理專業(yè)角色逆境抗力價值觀信念使命感遠(yuǎn)景銷售人員21種能力的自我檢視及評估表內(nèi)容評分內(nèi)容評分1、建立目標(biāo)、計劃的能力12、自我控制的能力2、銷售行動的能力13、處理顧客異議的能力3、堅持不懈的意志力14、處理顧客抱怨的能力4、實現(xiàn)目標(biāo)的專注力15、促成交易的能力5、恪守諾言的能力16、理解公司意圖的能力6、時間管理的能力17、理解顧客的能力7、了解市場的能力18、讓顧客轉(zhuǎn)介紹的能力8、了解顧客的能力19、吸收別人經(jīng)驗的能力9、介紹產(chǎn)品的能力20、自我修煉的能力10、專業(yè)演講的能力21、總結(jié)工作經(jīng)驗的能力11、與顧客溝通的能力專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力專業(yè)銷售鞭策力感覺力優(yōu)秀售樓代表要了解現(xiàn)代顧客的

五大特點越來越具備更多關(guān)于房地產(chǎn)的知識。在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統(tǒng)。所做的購買決定，要參考更多層次的意見。對需求的物業(yè)有更高的要求和更大的價值。更樂于和銷售代表分享資訊。不單推銷樓宇，更要推銷解決問題的策略和方案。要向不同層面、不同角色集體推銷。要成為客戶眼中可依賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。具有警覺性，能識別、理解和滿足客戶的需要。顯示有豐富的知識，不單了解本樓盤和本公司，也了解一般的商業(yè)事務(wù)和相關(guān)行業(yè)的特點及市場概況。表現(xiàn)出能及時回應(yīng)并愿意幫助客戶克服困難的決心。能和顧客建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。有能力以開放的資訊交流作為建立這種關(guān)系的信息途徑，并達(dá)到使買賣雙方建立明智而互利的商業(yè)往來的目的。現(xiàn)代優(yōu)秀售樓代表的七項特質(zhì)最杰出銷售代表與眾不同的八大因素

除了具備優(yōu)秀銷售代表的基本要素外，還具備：工作賦于使命感。深明工作重要的意義，將目光投向未來。不屈不撓的意志力。不畏困難，勇于接受挑戰(zhàn)，并享受其中。有強(qiáng)烈的銷售信念和工作價值觀。在計劃、研究和分析上更為周詳。準(zhǔn)備工作做得更好。更有主動性和更勤奮地工作。在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系技巧”的運用上更純熟。能幫自己的公司和顧客去達(dá)成目標(biāo)。

銷售員是企業(yè)與用戶的橋梁，是企業(yè)與市場的紐帶，銷售員既要對企業(yè)負(fù)責(zé)，又要對顧客負(fù)責(zé)，把企業(yè)的利益和顧客的利益協(xié)調(diào)起來。為企業(yè)收集市場情報，熟悉最新的樓市動態(tài)；為企業(yè)向外傳播有關(guān)的樓市信息、產(chǎn)品信息、品牌信息及文化信息；為企業(yè)了解消費者需求，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點；為企業(yè)銷售產(chǎn)品；為企業(yè)回收貨款；為企業(yè)與顧客建立良好的人際關(guān)系；為企業(yè)樹立良好的形象；為企業(yè)向顧客提供最佳的售前、售中、售后服務(wù)；為企業(yè)向顧客提供專業(yè)、完善的產(chǎn)品知識介紹。銷售人員的職責(zé)第二單元

銷售人員觀念的轉(zhuǎn)變不僅是售賣房子，更要售賣生活方式將顧客消費的觀念轉(zhuǎn)變成投資的觀念將產(chǎn)品的概念轉(zhuǎn)變成價值的觀念改善銷售的心智模式不僅重推銷，更注重服務(wù)不要等待，而要主動出擊將“推銷員”角色變成“顧問”角色不只賣產(chǎn)品硬件，更要售賣感覺將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變成精彩的表演將抱怨認(rèn)知為改善工作的鏡子將拒絕認(rèn)知為成交的契機(jī)成交是一個系統(tǒng)的過程不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己一、不僅是售賣房子，更要售賣生活方式

受時尚消費心態(tài)的驅(qū)使，消費者越來越注重置業(yè)中生活方式的改善，注重未來新生活概念的內(nèi)涵，即在居住功能以外，我還能夠享受到什么？因此，賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念。房內(nèi)生活方式在銷售中的創(chuàng)意。二、不僅是售賣房子，更要售賣投資理念1、對生活的投資→享受更高質(zhì)素生活，是人生的一種鏡界2、投資理財→物業(yè)升值的前景，以供樓代替交租保值升值將眼前利益轉(zhuǎn)化為長遠(yuǎn)利益三、不僅是售賣房子，而是售賣價值整體產(chǎn)品概念產(chǎn)品延伸價值銷售服務(wù)（售前、售中、售后）付款方式、條件銷售人員素質(zhì)顧客對產(chǎn)品價值的認(rèn)知度和心境感受顧客的滿意度環(huán)境、氛圍等要素各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮……產(chǎn)品核心價值、形式價值：功能、款式、技術(shù)、包裝——價值比產(chǎn)品大——產(chǎn)品是價值載體——在產(chǎn)品以外可延伸眾多價值——推銷是賣價值而非只賣產(chǎn)品小區(qū)仆整體興規(guī)劃掀與設(shè)剪施：建筑甘風(fēng)格偷、景茶觀設(shè)趕計、粉綠化洲、購杏物、美休閑片、康鮮體、茂醫(yī)療慈、學(xué)煙校、彈車房勞……管理澇的專茫業(yè)化均：管理均的水燭平、岡保安捆、維迎修保赴養(yǎng)、氏收費地點碗、區(qū)戒域大蔬環(huán)境漲、交圈通（錫汽車淡站、檔地鐵擔(dān)站、蕩火車享、機(jī)濱場、叮購物桶中心桃等距良離）付款脈方式雕、條趣件、諒效率航和方趟便性時效匪性政都策性顧客忠的心憲境感幸受[敵（舒變適感跑、身鞠份與新地位蝴的象場征）發(fā)展禾商的巷知名總度、碰信譽(yù)郊度某個鏟住宅單元四、牧要改廣善銷儲售的致心智溜模式兩個截推銷搜員到姑非洲貍推銷維鞋的召故事篩。誰一個藍(lán)說無第市場起一刷個說廟有市富場商為什握么？五、亞不僅張要注巨重推除銷，奇更要靠注蛾重服直務(wù)房產(chǎn)寨是一衰個多起元素豬、多鈔層次監(jiān)、范問圍廣吹，程按序多極金額絡(luò)大的病人性前化復(fù)戲合產(chǎn)饑品概尋念心智創(chuàng)造市場！服務(wù)多元素多層次范圍廣程序多金額大人性化服務(wù)是滿足顧客以服由務(wù)實槍現(xiàn)市非場穿枕透一個旱顧客峽的價保值？如果兼我們當(dāng)識穿啦一人鹽顧客收背后妙所隱洗含的軟價值至，我饞們就我會好賓好地稀對待淺每一渣位顧孤客。則顧客恐滿意測會產(chǎn)真生口側(cè)碑效榆應(yīng)：料一個專滿意專的顧妹客如發(fā)果成圖功向古二個翠親友雹推薦紅所使需用的嚷產(chǎn)品汪，就本會產(chǎn)毯生如砍下的腹倍增臭效應(yīng)啦：穿透倍增一次穿透1變2二次穿透2變4三次穿透3變8四次穿透4變16五次穿透5變3225次穿透33554432六、朽將“暮推銷老”轉(zhuǎn)織變?yōu)閻馈邦檽u問式仿”銷余售推銷員專家小組長長期盟友七、驕不要侍等待幼，而嫩是主勿動出逼擊推動樓盤銷售要素分析：項目策劃營銷與策劃1、產(chǎn)品市場定位是否準(zhǔn)確2、市場推廣策略是否適時3、廣告訴求價值是否準(zhǔn)確提供基礎(chǔ)價值4、掌握顧客需求5、傳播產(chǎn)品價值6、促進(jìn)成交終端銷售深入細(xì)致人員推銷八、秘不只幟是賣漠硬件竄，更崇要注藍(lán)重賣戴感受不是泊只告鐵訴顧程客有彈什么盆設(shè)施敲，更蔽重要于的是籠讓顧奏客進(jìn)張入享撕用產(chǎn)乞品的孝情感閃空間傾向災(zāi)于懷格疑間接著驅(qū)動加購買更行為緩慢睜的過欲程傾向衫于沖眨動直接賴驅(qū)動悄購買很行為即時千速效全腦推銷法左腦右腦九、重將沉摩悶的奏銷售衰洽談特變?yōu)楸季屎拥谋砉惭菥实谋硭佳荨獙I(yè)吸演講創(chuàng)造皆一種夸專業(yè)毫溝通獸的氛準(zhǔn)圍市場嗚兩種端稀缺煉的資幻玉源？會抱漸怨的偏顧客鬼只占頌5%曲~1糠0%清；有意糊見而考不抱材怨的繪顧客類85艇%不還會再減來；抱怨汪處理旦得好暑90睡%的章顧客嚷還會綢再來冬；滿意很的顧舌客向敗12琴個人女宣傳歪，這刷些人批當(dāng)有檢同樣盯需要淋時，括會光幕顧滿縣意顧五客所胸贊揚(yáng)察的公鏡司；不滿閥意顧吼客會漫告訴耀20原個人樸以上冒，當(dāng)頑這些慕人有賓同樣螺需要核時幾湯乎1疏00探%不死會光漁顧被宗批評溜的公法司；抱怨竭顧客或處理泛得好普會更捏多地兄轉(zhuǎn)變攻為忠潑誠的貌顧客答；每開綠發(fā)一顆個新衛(wèi)客戶掃的成肌本是砍保留者一個歡舊顧橡客成鄉(xiāng)豐本的妨五倍次；流失貌一個行舊客腿戶的轟損失夜，要損爭取睜10竭個新劈燕客戶崗才能器彌補(bǔ)適。十、鳳將每族一個快抱怨薪轉(zhuǎn)變便為改寇善工反作的晌一面歷鏡子十一果、將陜顧客催拒絕謠視為解成交峽的契什機(jī)成交難由拒茄絕開壇始，備顧客器一般衫是在騙每四股次拒閥絕之倉后才它考慮強(qiáng)購買商！十二陡、成狡交并榆非單節(jié)純的薯技巧吐而是少由系境統(tǒng)和始過程仍構(gòu)成十三惡、不堵把顧諸客當(dāng)模上帝至，而姨把顧板客當(dāng)鄙自己成橫交是由終系統(tǒng)晃和過內(nèi)程的竊每個臘細(xì)節(jié)售碑前售候中售盟后第三寸單元磨房膝地產(chǎn)景專業(yè)塵銷售粥流程現(xiàn)場從銷售轎的“帝八大淡階梯小”“五刺步循豪環(huán)”寒喧美與禮溉儀了解桃背景產(chǎn)品呼介紹處理丹異議促成花交易現(xiàn)場啊銷售五的“萌八大編階梯階”及謙“五截步循細(xì)環(huán)”現(xiàn)場銷售的八大梯級迎接客戶安頓咨詢需求帶看現(xiàn)場購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)第一物步：撐接待玻（寒姜喧與彎禮儀纖）程序目：禮儀界：問候鋼語揚(yáng)態(tài)著度親汁切熱告情辛遞名搭片自抹我介貫紹避服殿裝臟請顧園客坐芹下城站行姿、玻坐姿破、遞凝名片載的方償式絮簡單宋了解芳對方篇的需厘求鼓講揉話的媽語言衛(wèi)語調(diào)睜利題用資同料或緞模型更作介鑒紹冤工鏡作環(huán)固境的堵整潔第二致步：氣了解進(jìn)顧客渡需求頑與相禿關(guān)背絞景例如選：“從底什么剃渠道憂知道徒本樓袍盤的爪信息蕩？”“希籠望看繡多大浙面積亡的單綱位”“價納格在狂什么猾幅度陶范圍材”“以早前居那住在蹈哪個南區(qū)域仍”“是建與父島母同攔住嗎舞？”“有擁小孩傅嗎？森”“干排什么寨職業(yè)頓”“…?！然ā卑l(fā)問緣瑞的問統(tǒng)題是皇要自柳己根傅據(jù)不暑同的爽顧客符去設(shè)集定，賀目的厚是透蔬過掌珍握顧糟客的泰需求部背景版進(jìn)行育有針噴對性改的銷涉售介喪紹。說明擠：了解娃顧客環(huán)需求練和背延景資門料不縫是一莖次可絡(luò)完成冊的工癢作，鞏應(yīng)該灑貫穿停整個販銷售日過程姓，了架解顧袋客資岡料是峽進(jìn)行沸銷售兼互動凍的基卡礎(chǔ)和拐關(guān)鍵砍要素朽。（1碧）顧綠客需扒求的康“三讓位一吵體”品位云、定擾位、鼓方位踢和整吊體品位經(jīng)濟(jì)地位：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高貴型、文化型、實用型定位價格定位：什么價格幅度面積定位：面積的大小風(fēng)格定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位什么地方：城市片區(qū)什么方位：東南西北工作地方：在什么地方工作一體整體需求（2控）物疑業(yè)銷不售“哀瞄準(zhǔn)濾器”喚——趣手記路工具姓名性別性格年齡職業(yè)職位婚姻小孩學(xué)歷一次置業(yè)二次置業(yè)其它電話傳呼手機(jī)通訊地址看過的單元喜歡不喜歡備注顧客分類ABC顧客的注重點：1、

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。（3續(xù)）顧復(fù)客擇歡樓所瞧注重分的1痕6項榜要素1、疊現(xiàn)樓哭或期罪樓遺9、核物業(yè)撈管理尾及收灰費2、黑地理報位置植10音、住雅宅區(qū)取內(nèi)設(shè)雕施3、涉價格估11包、社顛區(qū)環(huán)治境4、搜面積繭12膽、品鉆牌效賞應(yīng)5、頑間隔退13蠢、發(fā)嚇展商碑聲譽(yù)6、妨裝修屬標(biāo)準(zhǔn)蠻14貴、建容筑特包色7、抬方向換、樓蒙層高欣度同1蓄5、統(tǒng)交通底便利8、齊付款岸方式壞16晴、安防全設(shè)爽施核心族價值赴：指左實際許要購稼買的型單元位（包瘦括面擱積大策小、足間隔銅、用特料、毅方位俘等要賢素）形式趕價值新：指伙住宅木的裝釘飾、拜款式屋、一旋梯幾郵戶、居高層株建筑漸還是粘低層遭建筑延伸赤價值疫：指峽物業(yè)腸的升去值能幕力，維小區(qū)傭的管茶理水曬平，革文化料氛圍催，人納口素池質(zhì)、串設(shè)施閱，周雕邊社粒區(qū)的忍環(huán)境訪，銷贈售人嗓員的男素質(zhì)無，服伐務(wù)的日素質(zhì)陜……庸等第三寧步：萍銷售溝介紹第四秘步：奪處理邪異議茫的技慌巧士第五豬步：貨促成作技巧第四鹽單元想顧客派異議椅處理何謂防異議異議仔分析異議毛的三墊大功綠能辨明肚真假猶異議成功華處理壩異議鏈基于際充分翻的準(zhǔn)馳備六種覽主要鼠異議伯的處之理技跑巧異議錫處理恥的策仇略與塔話術(shù)處理祝顧客沉異議尋的注遷意事慮項一、始什么考是異誘議異議侍是顧永客在卻購買展過程宣中對譽(yù)不明迅白的航，不弟認(rèn)同引的，騾懷疑凳的和敘反對師的意都見。掘面蘆對異筋議銷餓售人瞇員不惡僅要調(diào)接受采，更佛要歡弄迎，霸不要泄將異領(lǐng)議視黎為阻刃力，缺而要干看作味引領(lǐng)粉你繼俱續(xù)完煙成交熊易的壤指示廢燈號促，并規(guī)從中統(tǒng)調(diào)整余方向仍。二、搬異議蠢分析1）坑準(zhǔn)備潛購買頸，需刑要進(jìn)桑一步坡了解偵房地稿產(chǎn)實尿際的脹情況衣；幫2）株推托滑之詞餓，不扶想購眠買或腐無能河力購籍買；諷3唉）有干購買績能力虛，但絕希望死價格宮上能扣優(yōu)惠炎；漁4）里消費指者建擱立談拴判優(yōu)賴勢，梢支配屋銷售灣人員找。三、四異議出的三塘大功棒能1）糧表明碎顧客漢對你研和你揭的產(chǎn)擠品有壯興趣叔。給2）熔可以鋤透過很異議臟來了須解顧斤客的銹需求脾并調(diào)折整策很略和沸方法腥3姨）可魯以透頁過異尤議來班了解督顧客集接受暮的程欣度，危以及飼真實息的問身題是頑什么代，并律根據(jù)痛實情紅的指錫引來私作調(diào)涂整。四、籍辯明驅(qū)真假滿異議所謂開假異濾議是輝指顧傭客所層陳述烈的意環(huán)見同魚內(nèi)心愁的動掉機(jī)不滑一致句。比軍如：窗當(dāng)顧雀客希卷望得譽(yù)到更患多的瘦折扣銀時他殿會找揭其它鴨的借弓口作責(zé)掩護(hù)利?！耙策@房探的實郵用率巷太低尚了，舉配套藝的設(shè)戰(zhàn)備又載很一荷般，埋景觀吹又差督，噪惰音又璃大…燙…（烘內(nèi)心圈的想伙法是找：除蛇非你往能再疾便宜萬一點豬）…控…”假異憲議的權(quán)原因怖分析鍛：■兇為了醉壓低遍價格內(nèi)或得腎到相么關(guān)的渣好處跡■康為了靜探明逃實情霜，避箱免賣絨方有活隱瞞測或欺正騙羞■傲為強(qiáng)了獲態(tài)取更夸多的論資料碑來證碰明自咸己的取選擇拉是正啄確的秤■便顧客符不接攻受銷腎售員漏而不網(wǎng)是產(chǎn)弱品。要宰點：■帽銷售幼員能創(chuàng)讓顧狂客說者出異元議就州是一撇種幸歲運?！鲎灶櫩筒蹖ζ渥兴嫜b異議姓不加環(huán)宣揚(yáng)畜，對眾銷售裕有害彈而無驅(qū)利?！鲒s成功猛的銷匹售包夫括成鎮(zhèn)功引丑導(dǎo)出仁顧客復(fù)異議麥，并漫辯明倍真假雜加以哈解決上。五、柏成功慎處理孝異議箭基于瓣充分羊的準(zhǔn)逃備——索為漿異議舉做準(zhǔn)斷備罰——左預(yù)疑測異易議預(yù)腦先做希好充叛分工濟(jì)作準(zhǔn)妥備和毀心理脾準(zhǔn)備擾—耽—倆異議霉發(fā)生愚時要協(xié)積極疾加以宜解決薯—顏—允積極茅正面忽的態(tài)憶度枯——我細(xì)制心聆上聽，罵不要悼隨便楊打斷榴對方伙說話毫—腥—未理解猾異議暖背后崇真意鞠—笨—呀解決深異議六、勤六種寒主要位異議每的處番理技州巧1）歷隱晦藥式異縫議你不溝了解充顧客擁隱藏銳的想葬法或域抗拒剃點是值什么俘？或堪顧客榆也不爽清楚工自己五有什蘿么問常題？技巧發(fā)問問題？2）第敷衍帥式異交議“我盼必須莖好好戚地想訊一想滑”——腔我篩很欣什賞你牙這種棍辦事牧嚴(yán)謹(jǐn)堆的態(tài)扣度，絨或者閃我們舟一起袍來為腦你擠要解野決的橡問題隨討論褲一下潮，你霜的問酷題是蝦……蘭——答你問需要協(xié)時間聚考慮防，我宜很理抗解。禾如果濕你能屠簡述紗一下史你對某贊丹成購英買和罩反對叨購買廈的有扯關(guān)想此法，山我或諒者可脾以提暫供更辨有價小值濟(jì)的意著見供同你參佩考。3）度無需證要異番議“我翠不感盜興趣吧”——墊我串可以殺問為蛋什么遵嗎？邊——稻我彩的一母些最婆好的翼顧客靜剛開矛始也久是那掠么說賽的，愿直到殃他們礦發(fā)舞現(xiàn)糟我們把的小勇區(qū)一和些獨挖特之呈處…其…射—?！ぴ谀哪c方面風(fēng)感到掙滿意婦呢？隙有不撿滿意菜的嗎環(huán)？灘—樹—惡我知濫道你沾的感抬覺。橡我們?nèi)煌ǔ＝持粷M矮足于貿(mào)某事頓為我充們?nèi)钡V少選饑擇凳的機(jī)抬會，坊使我萌們不遇能與紐奉更好腳的東棍西相述比較我……晃——蟻我賽的許耍多顧蔑客在華見到民我們嗚小區(qū)鉆之前駱對他錘們已態(tài)有的仗小區(qū)傅都勞很滿襯意，倡但后禮來他挑們轉(zhuǎn)民變了跳，原板因有管三…鞋…4）歇價格另異議“你活的價憲格太晶高”——腔與鏟什么保相比承？長—煎—婚你認(rèn)茅為應(yīng)婚該在嗓什么使價格嗎范圍課才合蠶理？存——怕我艙們可磁以馬與上降樣低價哲格，弓不過丘我們擦需要阻從中瞇減去燭某些洽事窄項你耽真要胃那么殘做嗎陸？陜—下—仿我們哥的價梁格是織比其閉他樓翁盤高首，這影正是涉它的仰價值享所在臣，或池者破我們繁來做扶些比摧較…林…醋—層—毯您的般意思急是說扣，如枝果能串有些劫優(yōu)惠剝的話閉您就爐會購福買，謠是嗎縣？“我健買不味起”——考您鵲說買僵不起泡是什響么意方思？堤——我如忙果有治一種兄更輕止松，倡完全城能配勸合您豎預(yù)算才的付圾款方嫂式，世您騾會感稻興趣鈔嗎？揉——襲我朱認(rèn)為塵現(xiàn)在助不買僚，將生來漲制價了羨你才鳳真的粒會負(fù)春責(zé)不范起…拐…葛你想叨想看紗是否酸有道校理？“給飲我1囑0%在的折可扣，謎我今劑天就飼給你伯下訂中單”——圖如圣果您衣買三授套，冬我一稈定幫固您向察公司覆申請歡，您刺認(rèn)為獵怎樣揭？5）暴產(chǎn)品熱異議“其植他樓次盤更武好”——吳真益的嗎先，哪垂方面寄更好求？能庸談?wù)勀┠牡翱捶ㄉ駟?？料——確有晶哪方帳面它奸們是睜滿足終不到威您的扶呢？矛——聲你宜指的扁是房呆子的邁質(zhì)量比、還茄是小浸區(qū)設(shè)辣施？“我注覺得何有風(fēng)梯險”——冰我冰們極背少聽殺到這禮種擔(dān)情憂。餃你說辜有風(fēng)傻險是梳什么塑意思舍？宗—餐—痰與什爽么相弄比“餅有風(fēng)幼險”傍？禍—蓬—遭你認(rèn)覺為我寺們應(yīng)挎該怎露么做僅才能釋讓你路感到踩更安釣全呢繁？6）免貨源崇異議“我伏不想桐買你厚們小暑區(qū)的迅房子農(nóng)”——產(chǎn)我菊一定雕會充鈔分尊嫂重你菌的選精擇，接但能性告訴憶我為蘋什么缸嗎？傷——拳你堤這種煤想法銷的背狹后一舟定還億有別偽的原傲因，誘我可列以問盾問是足什么雄嗎？煩——璃我貪們公恐司還縫有其暖它區(qū)星域的矩樓盤掌，或丹者你謀會喜納歡的腹。類—訊—朝我猜成想你撲是否鬧從別不處聽沒到了卻關(guān)于濁我們叮小區(qū)航的一耕些傳臉聞呢魔？幟—同—窗是我避在哪恩方面濾做得沈不夠期才使車你有蝦這種錄想法稱，是掏嗎？七、誓異議春處理腰的策抵略與殊話術(shù)策略殼一：幣探明擦虛實斬，掌耕握重須點顧客惑認(rèn)為傭價格傾太高“陳僚先生禾，買抬賣雙牌方其撈實都堆有共楊同的鹽利益在點，屋討價惕還價蕩也是照正常獨的，渡很多呢問題彈我們擔(dān)都可權(quán)以公春開探辜討一垂下，選這樣耗有利謎于我彈們達(dá)挎成共風(fēng)識…魄…我泄想請慰教一扇下，稈您認(rèn)臨為我賤們的扛價格予貴，昆您主托要是宇從哪姥些方勒面去鈔理解勁呢？串……訴”飾“您粘是認(rèn)答為這自里的溉地理餡位置煮不好盟還是衡交通絡(luò)不便致利？綢”雙“您毯是認(rèn)曠為小關(guān)區(qū)的涼設(shè)施彩不符恭合您嘆的要央求？泊”五“您敏是認(rèn)遲為住炊宅的陽裝修漏標(biāo)準(zhǔn)罩還是仔實用置率？燈”抹“您咸是跟釣別的戚什么更樓盤款進(jìn)行匪比較連得出腿的看科法呢牲？”蜻“閥您是診否可證以談紛談有翠什么佳依據(jù)氏支持嬸您這臉種看仿法呢批？”借著縫提出愛一些還相關(guān)京的問醒題，仇來引毀導(dǎo)對尼方講臉出自慣己的農(nóng)看法恭，從貌而掌抖握重獲點所殿在，平再加陡以說慶服。策略旺二：危放出膊去收柿回來“陳陽先生熱，對偽您提辱出的拉折扣朱要求酷我完繭全理維解，濃如果容我是伏顧客背我同危樣會圣有這蕩樣的鄭要求破。曲不過房誠，您槳也可齒以從手公司煉角度否去想正想，王公司獅何償患不想賤以最客高的梳價格堵出售默自己魂的房節(jié)子，酬但是理，市匹場畢叉竟不及是由千公司挺單方化面構(gòu)芽成的熊，公凱司定醫(yī)價時幟不僅要要考溜慮到敘經(jīng)營限的成頃本，干更要屢考慮惱市場漿因素賢和消但費者百的承泳受能粘力。庫所翻以，膛我希虹望您適能夠拖理解今，建根房是售高投絞入高芒成本泄的項拿目。嫌如果耀公司阿不顧證顧客虛利益椅，不吸顧質(zhì)吧量來檔減低升成本免，從林而降器低成小本價剃格，杜我相撥信這揭是您簽和所暈有顧谷客都向不愿月意看作到的皆，因齡此，蔑保持拔一個睬適當(dāng)閉的價蜜位，尾這正寨是顧憑客的熔利益穿所在直?！辈呗再J三：苦有理侄有據(jù)奪，耐強(qiáng)心說他服以大真量的偉資料醉來說涂明，遺以設(shè)陸計、否用料寒、方須位、瀉地理修位置擁、小歷區(qū)設(shè)北施、尼社區(qū)避環(huán)境劃、交抄通等趕等以響一切銅有利臺的條狠件和御顧客扛獲得旬的利蜓益同壩價格雞作比烤較來標(biāo)說明彩，價恨格貴伯正反摔映了多它的詢價值嘩所在分。這硬是明摸智的賭選擇文。策略羨四：免說明異價格賀就是善一種哀投資“陳癢先生年，居魯屋是叫一個姐全方夸位的到生活銅概念河，它況不僅崇影響惜個人秋和家喊庭生癥活，碗還關(guān)掙系到忽工作附、事偶業(yè)、亂理財層等，井因些石，只蕩要是剪適合肺，那鑰怕貴今一點毀也是依值得杜的?；⑷缏楣袃詶l件動，就季不應(yīng)是該因炊為眼斧前一秋點的辯折扣桐而放兄棄長男遠(yuǎn)的祥利益訊……?！辈呗攒浳澹壕S同行握比較見、知把已知濁彼“陳童先生兇，您家剛才享說我招們的片樓盤濁比起鑼XX灰樓盤免的價牢格高轎了，黎除價遞格以密外，以您是將否能沙談?wù)勑輰Ψ皆儤潜P昨還有殘哪方勢面是茅您比矮較喜泡歡的寨？紫除了基您剛臂才所袖講的喘，對艘方樓乓盤還兩有哪死方面它還未歇能滿元足您得的要里求？舌”策略齡六：憐耐心惹詢問制，諄它諄誘徒導(dǎo)“陳俊先生還，到右現(xiàn)在呢為止蹈你還宵有一軍些猶則豫不損決，芬我相脹信一供定有骨原因匙，我忠們能摧否就若你所客顧慮約的問慶題一飯起討伏論一毯下下屑呢？詠您的駐問題法是…艱…”磚“兄除了均這些潔還有縫別的膛原因盲嗎？騰”要充蕩分表申示個蝦人的舌風(fēng)度必、修截養(yǎng)和各自信誦心。態(tài)度茶要誠全懇，吊有同固情心袋和共之同的謝感覺蘇。要充格分肯藝定對證方意競見中水積極黑的一階面，績并表項示感浪謝和液會加犬以改講善。如果糠問題眉較復(fù)索雜，襖就要籍以冷炭靜、草平和塑、友呀好的陽態(tài)度你去同葵對方榴探討費問題臭的根抓源，晉讓顧傭客自倒己去投作判嗓斷。*橫環(huán)境綢和情圓況越告嚴(yán)峻胡，越挽要注椒意自趴我克逗制，企控制貪好場面顫，不妹要為警一些桐棘手置的問婚題而播焦慮山。*鏈要緊吼記：妄贏了任顧客得便會結(jié)輸了夏生意浪。推燈銷是周提供益服務(wù)和播合理羨的說階服，滅而不勉爭辯搭。第五石單元餃成交魄話術(shù)棗與技質(zhì)巧成交兩話術(shù)橫解析成交檔技巧1）股小狗僚交易皇法絕7篇）利鐮弊比蠟較法2）積二者魄擇一已法占8棚）獨貓一無掌二法3）洲推定板承諾嚷法粱9卷）心異理暗浴示法4）紹反問鑄成交葡法陜10朽）發(fā)媽問成蓋效法5）謝優(yōu)惠句協(xié)定希法親11熔）氣細(xì)氛逼價定法6）冰本利肯比較沒法一、喂成交成話術(shù)樂解析（1?。┡耪山庖稍y法顧客探說“政回去袖再考亞慮考擊慮”“陳漿先生壓，您剃說要臺再作赤商量慶，我碼非常輛理解插和欣勉賞您年這種軌處事春認(rèn)真湖的態(tài)絹度，島畢竟漆買樓織對于稅每一只個家挺庭都尋會是腎一項謝重大揮投資費，它宇不是打吃頓揀飯，仍買件反衣服斥那么述簡單爪。柜為了暮能向具您和軋向您換家人著提供歐更多望相關(guān)廉的資值料，嘉以幫售助您捉商量懶研究緞，請牛問，永您要夢考慮混的主恥要是爭價格趙問題葛還是掏付款調(diào)方式扇的問辮題，庫或都貧還有夠其它牽的問以題呢跑？”（2據(jù)）以獅退為陷進(jìn)法當(dāng)顧下客遲吼遲未季能作見出購至買決罩定時悄：“陳愈先生幻玉，您熄至今滴還未訊能作賄出購升房的考決定場，我塌相信潔這一構(gòu)定不爆是房得子不昆適合被您，冬而是維我在神介紹演過程蠟中還邪未能窗將房宵子和尿小區(qū)滔的種債種設(shè)抱施和慚您將言來會粘獲得貍的利助益表拌達(dá)清茄楚。譽(yù)陳撲先生紙，請你不要練介意立，是頸因我活的工扎作沒腐做到總位而暫延誤雜了您爆的購俊買時扎間，困陳先慕生我減有個抄請求慣，希抗望你畝給我唐指出進(jìn)我在糟那方移面還佳做得嫂不夠發(fā)……煌”（3慕）推笑他一予把“陳絡(luò)先生薪，您朝看看代，對吉自己靈所喜揚(yáng)歡的撓房子畝要盡芳快作適決定墓，其潔它同訓(xùn)事的罪客戶圓也在聯(lián)考慮桂購買睡這個妥單位額，您侮遲疑質(zhì)，別咽人就都會奪表你所拜愛。敬現(xiàn)標(biāo)在是盆公司港的促候銷期惰，如選果您始現(xiàn)在萄下定干金就兵還能新夠享巷受到雅各種壯的折森扣優(yōu)紀(jì)惠。紫假爬如，免您已編經(jīng)決己定購飼買，看您會律下一宜萬定橋金還跳是兩刊萬定轎金？局”（4堪）詢陜問法你永唉遠(yuǎn)沒虛有辦巖法去款消除溉顧客稀的每皆一個精抗拒迎點，倉但你急任何壞時候同可以澆問顧飛客一通個問生題：“假撐如您堂會購部買，煩您主懸要會除考慮查哪幾候個方觸面的識因素怪？”或者露：“假貪如您塔會不把購買倘，我姨想知那道又晶是哪劈燕些因境素影絕響您抱作出巧這樣濕的決瞞定”（5敏）逆鼠反技居巧法“陳立先生豈，我嘉是認(rèn)爺為這肌房子濱非常睜適合擋您的弱，但蔥是很岸明顯睜您是遮不會事花時衫間考平慮了疼，除姜非您骨真的視像我布其它果的客磨戶那弦樣，表真正專了解倍到這鎮(zhèn)項物嫂業(yè)的月價值撈所在饅，對裝嗎？裳”暢“您炎不會籮借考窯慮為脆借口能躲開崇我吧城？”齡“優(yōu)假設(shè)易您會關(guān)認(rèn)真鑰地考僑慮這蒜項物習(xí)業(yè)的泊投資虎，您愉能否啊告訴徹我您液要考雜慮的缸將會搏是哪因方面忘的問漸題？逐”（6醫(yī)）錢盟不是邪問題“陳幸先生支，您歐說價鑼格太也貴了劉買不零起，咐您太抱謙虛另了，住我相聰信這原正是海您成托功的已秘訣示。陳后先生恒，錢仆不是秘問題件，我屢們有歷各種畏付款灶的方塑式可險以配次合您朋的預(yù)幅算，礙您會豆感到迎輕松擇自如苦，一車定不煌會有黃壓力銷的…襖…”（7餅）購猴買快華樂“陳該先生耽我催壞促您勞盡早謠成交吃完全搏出于匹對您抽的關(guān)嫂心，卻您越微早購屆買，日您就身越早塘享受瓣到小姨區(qū)生?；畹暮N種淋快樂狂。生永命和她時間適都是似寶貴站的，迎能夠屑讓自亭己和紀(jì)家人妥早一描天享余受生彩活，畏為什或么不脈選擇錯早一皆天呢罰？如自果為蘿了小型小的快折扣旗而拖望延，矛那就革更不槳值得箱了”二、喇成交饑技巧1）棒小狗安交易犁法盼2）飯二者茶擇一擱法3）翅推定撕承諾激法剛4鋼）反唐問成所交法5）伴優(yōu)惠辱協(xié)定盲法爺6罵）本頸利比桌較法7）蹲利弊擔(dān)比較漢法撓8）族獨一籍無二而法9）猾心里衫暗示允法：通鵲過不員斷重樣復(fù)一間些有告利于遙增覆強(qiáng)顧捉客購蓋買信陰心的蓮語句晌，來漢達(dá)到印暗示危和推療動成辨交的尤作用掩。例句監(jiān)：你一哨定不倉要錯奔過機(jī)應(yīng)會啊注！你一歉定要選買啊請相帶信我趟，這奏一定宵是你考最佳重的選稱擇！10中）發(fā)弦問成枝效法均（六虜步驟暮）第一糧步：裳開門途見山摟（案拖例）售樓糠員：霞陳先蜜生，吸我相產(chǎn)信無散論您賄是否私會購鈔買我勸們的痛小區(qū)木的房隙子，黃首先模您都夾希望泉能得距到更挑多的切相關(guān)孕資料弱和專杰業(yè)的懲服務(wù)鞭，對飄嗎？客瓜戶熊：是然的。第二陡步：綢誘敵抵深入售樓依員：聞陳先困生，繼為了瞧能向殊您提逝供更周有針壞對性目的樓凡盤資傅料和貧專業(yè)撇意見逃，我遙想我吼們有所必要輛先討能論一偏下您已購樓斗所要串關(guān)注恒的主守要問令題，置好嗎慎？客揮戶潛：好欄的。第三垮步：給引蛇裳出洞售樓寧員：自陳先游生，協(xié)假設(shè)布您真慰的會澡購買逢我們情小區(qū)饞的房卡子，窗那么擋我想棟知道妙您最選關(guān)注勉的三再個主壟要問秀題是蜻什么另？客五戶毅：配馬套設(shè)構(gòu)施、地價格填和物攪業(yè)管桃理。第四監(jiān)步：候拔云礎(chǔ)見日售樓懲員：眠陳先昌生，饞您認(rèn)爬為一境個符音合您楊預(yù)算售的價削格應(yīng)潮該在碗怎樣勸的水證平范填圍？芬（3顛00訓(xùn)0~桂50類00楊或6關(guān)00招0~竿80作00嫌）陳先京生，約您認(rèn)聲為一轎個符抬合您頓要求雀的小荷區(qū)配災(zāi)套設(shè)椅施應(yīng)黑該是捐怎樣剪的？陳先羊生：料您認(rèn)那為一駁個符往合您圾要求毅的物拍業(yè)管貪理應(yīng)唯該是市怎樣枕的？第五款步：請一網(wǎng)袍打盡售樓懼員：除陳先恭生，擔(dān)如果娘我們建的小賠區(qū)都愉能滿法足到蜓您上穿述的貝各項幟要求厘，那抹么，問假如劍您現(xiàn)夏在就富決定鋪購買塞，您涌還有飾其它標(biāo)問題僑嗎？客困戶盲：沒老有了器。第六府步：嫂皆大薦歡喜售樓儉員：熊陳先哥生，驗恭喜愉您選嫂擇到饞了一互個完山全符泉合您俱個人逢要求己的小竟區(qū)。吸那太謀好了債，您友是選脅擇一梯次性紙付款娛，還趙是分定期付籠款…拔…第六桌單元尾客雜戶類遭型及壘其心樣理分拾析客戶快類型御分析購買狂決策田過程浩分析厚與銷妻售控舌制消費錯者購?fù)赓I七木個心須理階肆段的括操控陳術(shù)購買仰心理噸的比匯較法旁則銷售冷關(guān)鍵嫂是售特賣感陣受拉動楚顧客伸的五惜層內(nèi)跌需購買紙者行肅為分案析一、辜客戶薪類型替分析★竿按年裙齡可場分為族：（一乓）中誘老年凳人（景50芬歲以西上）1、災(zāi)社會奮背景訪：經(jīng)歷產(chǎn)過社漫會動訴蕩及插危機(jī)武，心彼態(tài)平禮和，如求平車穩(wěn)，焰且觀敏念較蠻傳統(tǒng)撕。2、戰(zhàn)核心飄問題鎖：實惠刪，現(xiàn)規(guī)樓，例方向呈要好逮。（二丘）中嚇年人麻（4帽0-采49呼歲）1、吐社會才背景臨：經(jīng)歷專過大衛(wèi)起大錦落，才改革笨開放教的受態(tài)惠者寶，社仍會的歸中堅董，具喊有決胖策能狹力。2、灑核心桿問題箱：項目驕綜合凝素質(zhì)刻，以礎(chǔ)享受匯為宗岔旨，篩注重壩項目編的價閱值。（三圓）青睬年人網(wǎng)（3寒0-譽(yù)39叉歲）1、夢社會閉背景蛇：有一復(fù)定經(jīng)平濟(jì)同鑰知識液基礎(chǔ)渡，能半夠跟嫁上潮聚流，失接受掛新事白物。2、青核心毒問題杠：手續(xù)短清晰柏及教唉育配罰套齊赴全，喂近工胳作地屯點。（四遼）青乏少年勺（2廈0-燒29拼歲）1、妨社會克背景模：小康既或者獻(xiàn)富裕冠家庭截后代羅，性梨格自抽我。2、鋪核心傅問題瓜：交通漲方面馳最好仇近地攪鐵，荷周邊墳時尚嫩消費典設(shè)施貴齊全百：網(wǎng)滲吧、存的吧否、超女市。★苦按性我格可必分為尊：（一繼）理紙智穩(wěn)沸健型1、余特征描：深思孫熟慮材，冷密靜穩(wěn)夸健，渡不容榴易被煙售樓嫩員言梯辭說韻服，嫁對于就疑點警必詳庸細(xì)詢炒問。2、濾對策伍：加強(qiáng)塊物業(yè)洪品質(zhì)示、公宿司性瀉質(zhì)、碌物業(yè)竹獨特廟優(yōu)點社的說采明，倉說明進(jìn)合理呀有據(jù)肥，獲銜取顧樓客理特性支些持。（二油）感析性沖涌動型1、仙特征帆：天性步激動盾，易砍受外希界慫蝴恿與名刺激續(xù)，很棗快就暈?zāi)茏髯鞒鰶Q走定。2、費對策雖：盡量耐以溫庫和熱音情的壁態(tài)度奮及談訴笑風(fēng)卵生的案語氣扁創(chuàng)造猶一個姥輕松碌愉快喉的氣左氛來裝改變傷對方嚷的心灰態(tài)和稅情緒療。一落開始丟即大園力強(qiáng)酒調(diào)產(chǎn)虜品特案色與妹實惠短，迅衰速落騾定；支如不膏欲購根買須傅應(yīng)付鞏得手季，免壘影響聞他人避。（三堆）沉茅默寡剩言型1、涂特征寄：出言緣瑞謹(jǐn)慎港，一田問三艘不知廳，反印應(yīng)冷黨漠外涉表靜軌肅。2、澇對策源：除了候介紹俗產(chǎn)品姨，還堵以親伐切誠永懇態(tài)拆度拉黨攏感多情，崗設(shè)法賠了解肢其工匯作、叫家庭慮等，散以達(dá)厭到了綢解顧犧客真良正需蠟要的塊目的殺。（四郊）優(yōu)茄柔寡用斷型1、種特征苗：猶豫旗不決盲，患旗得患怒失2、圣對策轉(zhuǎn)：應(yīng)態(tài)透度堅政決而羅自信禾，邊捉談邊勤察顏崇觀色廟，不錄時準(zhǔn)等備捕建捉其均內(nèi)心廊矛盾挖之所貝在，訊有的襪放矢濤抓住藝其要捧害之陸處，舅曉之羊以利跨，誘原發(fā)購侮買動農(nóng)機(jī)，玩并步組步為丈營擴(kuò)而大戰(zhàn)虹果，內(nèi)促成么其下狀定決綢心，無達(dá)成盛交易（五疫）喋仍喋不異休型1、平特征改：過分歲小心暴，大依小事咐都顧營慮，球甚至份離題濫甚遠(yuǎn)2、題對策花：取得成信賴鍬，加剃強(qiáng)他孟對產(chǎn)東品的跑信任尼，從否下定美金到覺簽約肅“快邁刀斬者亂麻篇”，晃免夜幸長夢顧多。（六糧）盛東氣凌馬人型1、域特征僅：趾高銜氣揚(yáng)弦，夸役夸其痕談，廊自以流為是2、亦對策殺：穩(wěn)住撇立場愧，態(tài)循度不露卑不蘋亢，洋心平堂氣和嗚地洗咬耳恭筒聽其構(gòu)評論飯，稍蹤蝶加應(yīng)羞和，跌進(jìn)而英因勢絕引導(dǎo)鵝，要擁婉轉(zhuǎn)等更正場與補(bǔ)朽充對養(yǎng)方。（七棵）求表神問運卜型1、驅(qū)特征原：決定賀權(quán)操枕于“熟神意益”或帆風(fēng)水語先生2、漿對策孕：以現(xiàn)幫代觀奏點配號合其笨風(fēng)水勺觀，探并提戰(zhàn)出中劍肯意蝴見（八遞）畏年首畏開尾型1、檔特征傍：缺乏么購買病經(jīng)驗種，不跳易作肅出決簡定2、閃對策漂：提出鼻具有杰說服旬力的哨業(yè)績鳳、品災(zāi)質(zhì)、謠保證太、重圾點說育服（九辮）神伏經(jīng)過欺敏型1、藝特征督：容易屠往壞挺處想此，任烈何事吃都會降刺激匠他2、歡對策刺：謹(jǐn)言籠慎聽競，多領(lǐng)聽少死說，稅神態(tài)諒莊重曬，重季點說涉服（十吐）斤輛斤計國較型1、嫩特征局：心思儲細(xì)，滾“大舅小通圣吃”旬，分漁毫必告爭2、洗對策秩：利用撇氣氛張相誘會，避懼開其敞斤斤學(xué)計較裂的想消法，全強(qiáng)調(diào)航產(chǎn)品粉優(yōu)惠理，促肯其快求速成朗交（十架一）晝借故爺拖延梁型1、展特征頓：個性塊遲疑義，借工故拖診延，塞推三源阻四2、丘對策宵：追求猛原因滾，設(shè)閉法解央決二、壁顧客蠟購買青決策街過程偽分析禽與銷策售控靈制購買便決策子過程秤的五慚個階澇段顧客羅購買特決策屆過程烏一般改分為煩5個抽階段三、伍顧客介購買嫁七個坊心理找階段坦的操崗控術(shù)1、百引起當(dāng)注意層2、心產(chǎn)生滿興趣3、階利益剩聯(lián)想榴4、蕩希望膊擁有5、腎進(jìn)行俗比較鍋6、鈔最后疤確認(rèn)7、刮決定攪購買認(rèn)識需要搜集信息評估備選商品購買決策購后行為四、尋購買貿(mào)心里經(jīng)的黃“比魚較法攔測凈”人類給所有朋行為襖動機(jī)鋼，都仁可以串歸結(jié)房誠為二引種：★逃傅離痛柏苦?！锇刈非蟓h(huán)快樂痛苦醒、快妥樂、乳成效閱三部腸曲揭傷彩巴第一愿步：棄給他擔(dān)痛苦哪給種他痛驕苦加深撿痛苦產(chǎn)生噴驚喜第二叫步：惕給他頭快樂診逃拿離痛劃苦追求擇快樂第三榜步：睜成靜交模擁轉(zhuǎn)有快螞樂背后夕沒有儲痛苦奪的推妄動，堪顧客漿就不疑會有波強(qiáng)烈禿的購滴買沖唐動，的因此減，要掠讓顧來客感殿到，動不買拉就“京痛苦蝦”，變買就姥快樂疊。推動柏購買墻行為鏈，往修往就豬在瞬董間的冤感受陪！五、異銷售溪關(guān)鍵籮是售元賣感模受成交撞來自陷確認(rèn)都感唉確認(rèn)謊感建掏立在煮別人質(zhì)使用訂的例償證上傷……湯快胳樂來干自確唯認(rèn)感人類構(gòu)在動嚇機(jī)與飾行為搭之間遷最大員的矛菌盾就絲式是：不愿豬意第薯一個濫去嘗完試人與導(dǎo)動物特一樣蔥，都銀有群鍵體心哨理：群體錢心理各消極選面貴從眾漁心里群體腎心理壇的積強(qiáng)極面和與革眾不布同“從眾吹心理賴”引丹導(dǎo)法浩則例句技：已揮經(jīng)有雅那么閃多人娃在這借里居吸住都且說好慶，一雪定不捧會錯“與純眾不厘同”旦引導(dǎo)罷法則例句碗A。珍一般瘦檔次獲的住單宅太搏多了之，只博有這房