移動集團大客戶行業(yè)應(yīng)用

集團大客戶行業(yè)應(yīng)用營銷中心：王娟

行業(yè)應(yīng)用是保障業(yè)務(wù)領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、市場領(lǐng)先的重要保證，其目的在于通過行業(yè)應(yīng)用的建設(shè)、開發(fā)、示范、培訓(xùn)、交流等作用盡快在全省范圍內(nèi)形成競爭規(guī)模優(yōu)勢，促進行業(yè)應(yīng)用的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，為面向未來的業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場開拓提供有力的借鑒。集團客戶的爭奪，已成為新時期通信行業(yè)的一大競爭重點，各競爭對手均加大了集團客戶營銷工作的力度，推廣行業(yè)應(yīng)用、深度鎖定集團客戶日顯必要與緊迫。集團單位的行業(yè)應(yīng)用，主要是指以一個集團單位為基本單元，充分利用我移動通信的各項資源，為集團單位在辦公、管理及生產(chǎn)、服務(wù)等方面提供全面的信息化解決方案，急用戶之所急，充分利用移動通信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢與服務(wù)優(yōu)勢，搶在競爭對手之前占領(lǐng)市場，先入為主，將集團單位牢牢地控制在我們手中集團單位的行業(yè)應(yīng)用，主要有三大意義：一、通過在集團單位推廣行業(yè)應(yīng)用，增加集團單位整體的粘性，讓移動手機成為集團單位員工工作過程中不可替代的重要一環(huán)；二、增加了對集團單位的業(yè)務(wù)營銷力度，促進數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；三、通過對集團單位重要信息的挖掘，并唯一地通過移動通信網(wǎng)絡(luò)（特別是短信平臺）給社會公眾實現(xiàn)信息交互或共享，為移動提供了有價值的公眾信息業(yè)務(wù)，體現(xiàn)了業(yè)務(wù)領(lǐng)先功能，提高了公眾用戶對移動通信網(wǎng)絡(luò)的信賴程度，同時，也給集團單位提高了服務(wù)質(zhì)量與水平，甚至還可以為其增加新的業(yè)務(wù)創(chuàng)新點。

在大客戶工作中，集團客戶一直是一項重要工作，隨著集團客戶工作的不斷深入，市場競爭的深化，集團客戶無論在保持客戶規(guī)模，創(chuàng)造客戶價值，體現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)先等方面都起到了決定性的作用。但隨著競爭對手在營銷手段，營銷渠道等方面與我們距離的拉近，曾經(jīng)作為我們在營銷工作中創(chuàng)造的，在實踐中行之有效的一套為集團客戶服務(wù)的方法，現(xiàn)在也面臨著從新定位，不斷改進的問題。

在服務(wù)同質(zhì)化趨勢日益明顯，競爭成本日益提升，集團客戶，特別是集團單位經(jīng)辦人對電信運營企業(yè)的期望值越來越高的情況下，如何進行業(yè)務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新，在集團客戶領(lǐng)域開創(chuàng)新局面，成為擺在移動員工面前的課題。在這種情況下，集團公司作出了進行通過行業(yè)信息化整體解決方案這一新的業(yè)務(wù)營銷和服務(wù)模式來穩(wěn)定和發(fā)展集團客戶群體，使集團客戶的服務(wù)上一個新的臺階。2004年是集團客戶大發(fā)展的關(guān)鍵年國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境良好全面建設(shè)小康社會提高城鄉(xiāng)居民收入和消費水平，拉動內(nèi)需國民經(jīng)濟和社會信息化進程加快，信息化需求潛力巨大電子政務(wù)企業(yè)信息化2003年摸底和圈地成果顯著，集團客戶規(guī)模迅速發(fā)展移動信息化逐步被社會認知和認可最佳時機集團客戶是各運營商爭奪的最重點領(lǐng)域，各運營商都加大了競爭力度2004年是全業(yè)務(wù)運營和全方位競爭前的最后機會窗口信息化的良好契機稍縱即逝最后時機市場擴張與用戶維系并舉，業(yè)務(wù)滲透與收入提高并重集團客戶將是3G牌照發(fā)放后的競爭焦點CDMA和小靈通的主要市場拓展渠道是通過集團客戶，將來電信和網(wǎng)通介入移動市場后也必然通過集團客戶來爭奪客戶資源行業(yè)的全業(yè)務(wù)應(yīng)用是集團業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向各項數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展在集團客戶解決方案中將得到突破進展近期目標(biāo)是加強捆綁滲透，長期目標(biāo)是鞏固、開辟新的收入領(lǐng)域市場擴張業(yè)務(wù)滲透收入提高客戶維系集團客戶業(yè)務(wù)協(xié)議簽約率提高行業(yè)普及率提高客戶保有率降低離網(wǎng)率提高滿意度提高業(yè)務(wù)普及率提高整體收入提高數(shù)據(jù)收入直接指標(biāo)核心目標(biāo)集團客戶市場深入推進四大工程產(chǎn)品應(yīng)用推廣運營管理支撐重點市場拓展行業(yè)客戶、AB類客戶、統(tǒng)一付費客戶；跨省集團業(yè)務(wù)平臺；支撐平臺業(yè)務(wù)流程；考核辦法標(biāo)準化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用個性化應(yīng)用行銷模式創(chuàng)新整體解決方案合作伙伴計劃片區(qū)制+刑警隊合作深度、廣度不斷擴大從單純的客戶關(guān)系走向合作聯(lián)盟以VPMN業(yè)務(wù)為突破口業(yè)務(wù)打包、集團業(yè)務(wù)套餐（分行業(yè)）提供整體通信解決方案雙方服務(wù)資源整合結(jié)成合作聯(lián)盟為共同客戶提供服務(wù)產(chǎn)生新的合作機會如：與保險公司互為代理創(chuàng)造新需求、新產(chǎn)品、新服務(wù)如：福彩GPRS應(yīng)用稅務(wù)交通醫(yī)藥金融海關(guān)創(chuàng)建行業(yè)發(fā)展模板公安集團客戶行業(yè)解決特征：定位：即所謂管理上的5W1H；數(shù)據(jù)分析：通過分析模型，為集團客戶提供業(yè)務(wù)組合包、管理平臺、營銷平臺等；雙贏模式：實現(xiàn)合作雙方的利益提升。了解客戶的基本需求行業(yè)解決方案提案書

市場調(diào)查和研究

行業(yè)解決方案提案與客戶溝通方案

簽約儀式了解客戶的重點需求解決構(gòu)想；研究客戶需求；提供服務(wù)內(nèi)容和方式；進度規(guī)劃；協(xié)議價格；簽約儀式等；做好市調(diào)前的人員分工和配合、訪談準備、資料收集等前言；調(diào)研診斷；數(shù)據(jù)分析；技術(shù)方案；利益模型；結(jié)束語；格式：PPT;與客戶確認：技術(shù)方案；價格方案；客戶配合；簽約儀式；新業(yè)務(wù)演示；出彩；集團客戶行業(yè)解決流程：行業(yè)解決之原則：

1、展示數(shù)據(jù)分析的強大說服力；

2、強調(diào)行業(yè)解決對客戶的利益，同時實現(xiàn)雙贏，滿足雙方的利益需求。行業(yè)解決之步驟：1、與該集團客戶進行初步的交流，了解客戶的基本需求；2、撰寫《行業(yè)解決方案提案書》，內(nèi)容體現(xiàn)在：?

行業(yè)解決構(gòu)想；?

研究客戶的顯現(xiàn)和潛在需求；?

為客戶提供服務(wù)的內(nèi)容（概念）和方式；?

時間進度規(guī)劃、協(xié)議價格及簽約儀式等；

行業(yè)解決之步驟：

1、與該集團客戶進行初步的交流，了解客戶的基本需求；

2、撰寫《行業(yè)解決方案提案書》，內(nèi)容體現(xiàn)在：

行業(yè)解決構(gòu)想；

研究客戶的顯現(xiàn)和潛在需求；

為客戶提供服務(wù)的內(nèi)容（概念）和方式；

時間進度規(guī)劃；

協(xié)議價格及簽約儀式等；1、提案通過后，委派行業(yè)解決小組有關(guān)成員對客戶進行詳細的調(diào)研。

2、行業(yè)解決小組有關(guān)成員撰寫《行業(yè)解決方案》，基本內(nèi)容包括：

前言篇；調(diào)研診斷篇；數(shù)據(jù)分析篇；技術(shù)方案解決篇；

利潤模型篇；1、對行業(yè)解決方案與客戶溝通，并確認以下內(nèi)容：

技術(shù)方案（如投資成本、技術(shù)實現(xiàn)等）；價格方案；客戶的配合（如人員、非移動客戶加入V網(wǎng)等）；簽約儀式的有關(guān)事宜

行業(yè)解決之有關(guān)注意事項

（針對以上第二項：行業(yè)解決步驟）：

1、與客戶初步交流中，把握好客戶的重點需求（即客戶的關(guān)注點）；

2、第一次提案時重點在行業(yè)解決的概念，體現(xiàn)移動公司的實力和為客戶帶來的利益；

3、進行充分詳盡的調(diào)研，事前做好調(diào)研的準備工作（電話預(yù)約、訪談提綱、調(diào)研人員的相互配合、收集相關(guān)資料等）；

4、行業(yè)解決方案體現(xiàn)形式和內(nèi)容上的專業(yè)化（統(tǒng)一版式為PPT文件、內(nèi)容全面但重點突出），語言精煉；

5、談判過程中體現(xiàn)移動公司的專業(yè)水平、談判技巧及雙贏原則；

簽約儀式隆重出彩。一、前期工作情況二、2004年的工作情況及今后的工作方向一、前期工作情況1、實施情況：行業(yè)信息化整體解決方案及“V.e計劃”從2003年初開始在株洲進行實施的。株洲在項目實施過程中，形成了以客戶經(jīng)理為龍頭，產(chǎn)品經(jīng)理為支撐，專家營銷小組為核心的行業(yè)應(yīng)用推廣模式。為2004年行業(yè)信息化的應(yīng)用打下了基礎(chǔ)?！癡·e計劃”實施流程

集團客戶服務(wù)基本工作流程如下：設(shè)計服務(wù)解決方案（產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員）方案的實施（相關(guān)技術(shù)人員）售后服務(wù)支持（集團客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員）進行業(yè)務(wù)推介

（集團客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員）挖掘客戶需求（集團客戶經(jīng)理）與客戶協(xié)商和談判（集團客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員）建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型集團單位業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)解決方案一政府行政事業(yè)單位１、內(nèi)部通話優(yōu)惠２、通知發(fā)布３、文件快速傳送４、固定長話優(yōu)惠５、索取移動詳單６、移動辦公

1、

將集團內(nèi)的移動客戶組成集團網(wǎng)、享受集團內(nèi)移動電話通話優(yōu)惠；2、實現(xiàn)企信通，通過短信實現(xiàn)報帳信息、會議通知、活動提醒等；3、

給集團內(nèi)每人配一個移動夢網(wǎng)郵箱，實現(xiàn)文件和資料的郵件傳送，并實現(xiàn)短信通知；4、

提供ＩＰ直通車業(yè)務(wù)；5、

將每月的話費詳單發(fā)送到需要移動話費詳單員工的夢網(wǎng)郵箱中；6、

ＧＰＲＳ＋ＷＬＡＮ＋筆記本電腦＝移動辦公。政府行政事業(yè)單位建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型二本地大型廠礦企業(yè)集團單位１、內(nèi)部通話優(yōu)惠２、集團單位內(nèi)信息發(fā)布３、集團內(nèi)移動電話與集團內(nèi)固定電話間通話優(yōu)惠４、集團內(nèi)簡易OA。１、將集團內(nèi)的移動客戶組成集團網(wǎng)；２、通過光纜將集團單位的小交換機與移動交換機相聯(lián)；３、給集團內(nèi)需要話費詳單的成員和單位部門負責(zé)人配一個移動夢網(wǎng)郵箱；４、實現(xiàn)企信通；５、

將集團內(nèi)固定電話接號碼作為集團網(wǎng)的網(wǎng)外號碼組，使集團網(wǎng)移動客戶打集團固定電話時享受優(yōu)惠，同時集團固定電話打移動電話直接進入移動網(wǎng)，減少過網(wǎng)話務(wù)量的結(jié)算費用；６、集團內(nèi)固定電話長途通過移動IP旁路；７、將每月的話費詳單發(fā)送到需要移動話費詳單員工的夢網(wǎng)郵箱中；８、集團內(nèi)文件和資料通過移動夢網(wǎng)郵箱傳送，并實現(xiàn)短信通知；９、

ＧＰＲＳ＋ＷＬＡＮ＋筆記本電腦＝移動辦公。大型廠礦企業(yè)集團單位建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型三公安系統(tǒng)警力調(diào)度身份認定短信交流內(nèi)部通話優(yōu)惠

１、GPS與短信結(jié)合裝配警車，110指揮中心中，可調(diào)動離案發(fā)地最近的警務(wù)人員到案發(fā)現(xiàn)場；２、警務(wù)人員通過身證號份號碼以手信息點播方式查找戶口信息；３、利用GPRS+筆記電腦上網(wǎng)進行移動辦公；４、通過短信互發(fā)使破案人員在埋伏中可在不發(fā)聲音的條件下進行指揮調(diào)度和溝通；５、為每個員工配一個夢網(wǎng)電郵箱；６、提供集團網(wǎng)業(yè)務(wù)。公安系統(tǒng)建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型四交警車牌查詢違章信息通知警力調(diào)度違章記錄車輛、駕駛證年檢通知1、通過信息點播方式查找車輛信息；２、

通過企信通向違章司機發(fā)送抄牌信息，通知其接受處罰，車輛、駕駛證年檢通知等；３、通過GPRS調(diào)度離交通事故最近警車出警；４、為交通執(zhí)勤人員優(yōu)惠配備彩信手機，以其隨時可拍下司機違章照片，發(fā)到夢網(wǎng)郵箱中保存，提供處罰證據(jù)。

交警建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型五銀行、保險集團單位銀行對帳

寄送信用卡消費結(jié)算單

通知保險人續(xù)保移動辦公

固話長話優(yōu)惠１、

銀行、保險企業(yè)可通過企信通為客戶發(fā)送對帳信息、信用卡或保期到期通知；２、

可為銀行、保險每個客戶配一個夢網(wǎng)電郵箱，由銀行將結(jié)算單等相關(guān)資料發(fā)送到客戶的夢網(wǎng)郵箱中，并實現(xiàn)郵件短信到達通知；３、

為流動性較大的銀行、保險員工提供移動上網(wǎng)卡，幫助其實現(xiàn)移動辦公；４、

為其提供IP直通車業(yè)務(wù)；５、

根據(jù)其需要提供其它數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

銀行、保險集團單位建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型六教育行業(yè)

家長了解子女在校表現(xiàn)老師與家長溝通作業(yè)布置

老師長話優(yōu)惠

１、

為有條件的學(xué)校所有老師和學(xué)生家長每人配一個夢網(wǎng)郵箱，鼓勵以郵件方式給學(xué)生布置作業(yè)或給學(xué)生發(fā)送所需的學(xué)習(xí)參考資料；２、

為班主任老師配一臺電腦或可群發(fā)短信的手機，老師可將學(xué)生在校的表現(xiàn)或該注意事項以短信方式發(fā)給家長，達到與家長隨時溝通的目的；３、

為老師家庭電話提供IP直通車業(yè)務(wù)。

教育行業(yè)建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型新聞行業(yè)七新聞

新聞快速發(fā)送移動辦公非攝影記者也能拍照

１、為其提供企信通，以便將新聞線索隨時提供給采編人員；２、為有筆記本電腦新聞從業(yè)人員優(yōu)惠配備上網(wǎng)卡、夢網(wǎng)郵箱，以便其將所采編的新聞立刻發(fā)回處理中心；３、為非攝影記者優(yōu)惠配彩信手機，使其能將現(xiàn)場所拍到的照片立刻發(fā)回給處理中心；４、鼓勵報紙使用彩信照片，并組織彩信攝影比賽。

建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)八醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)預(yù)防接種服藥提醒

１、對來醫(yī)院門診并買了藥的病人通過短信進行吃藥提醒（藥的服用量、次數(shù)和時間），以提升其服務(wù)品質(zhì)；２、通過短信提醒家長該給小孩打預(yù)防針了；３、通過短信提醒出院后的病人一段時間該注意事項。建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型旅游業(yè)九旅游業(yè)溝通活動安排１、為導(dǎo)游提供優(yōu)惠帶短信群發(fā)功能的彩信手機，通過短信給游客發(fā)日程安排、天氣情況、注意事項、提醒；２、通過手機為游客拍照，并將其發(fā)送到游客的手機上或夢網(wǎng)郵箱中，給游客一個驚喜，以提高其服務(wù)質(zhì)量。建立集團客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型跨區(qū)行業(yè)性集團單位十跨區(qū)行業(yè)性集團單位集團內(nèi)通話優(yōu)惠行業(yè)內(nèi)信息發(fā)布長途電話優(yōu)惠文件傳送互聯(lián)網(wǎng)接入１、

將行業(yè)集團內(nèi)的移動客戶組成集團網(wǎng)；２、

給集團內(nèi)需要話費詳單的成員和單位部門負責(zé)人配一個移動夢網(wǎng)郵箱；３、

實現(xiàn)企信通；４、

集團內(nèi)固定電話長話使用IP直通車業(yè)務(wù)；５、

12580移動秘書功能。６、將每月的話費詳單發(fā)送到需要移動話費詳單員工的夢網(wǎng)郵箱中；７、集團內(nèi)文件和資料通過移動夢網(wǎng)郵箱傳送，并實現(xiàn)短信通知；８、通過短信實現(xiàn)報帳信息、會議通知、活動提醒等。9、與電廣傳媒建立合作伙伴關(guān)系借用其資源推廣自有的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

攸縣東風(fēng)公司行業(yè)應(yīng)用范例

攸縣東風(fēng)投資有限公司（以下簡稱東風(fēng)公司）是攸縣的一家知名的龍頭民營企業(yè)，主要經(jīng)營東風(fēng)貨車銷售、售后服務(wù)及出租車的租賃經(jīng)營業(yè)務(wù)根據(jù)東風(fēng)公司的業(yè)務(wù)特點，攸縣營業(yè)部把有“短信辦公，效率之選”為著稱的企信通向東風(fēng)公司進行推薦，客戶經(jīng)理上門向客戶進行業(yè)務(wù)介紹，現(xiàn)場展示業(yè)務(wù)特點，對東風(fēng)公司實行集團VPMN優(yōu)惠政策，將東風(fēng)公司服務(wù)的所有客戶都納入集團優(yōu)惠中來，這一策略對于東風(fēng)公司的內(nèi)部員工具有重要意義，極大的方便了與客戶的聯(lián)系，受到東風(fēng)公司員工的一致歡迎，東風(fēng)公司的內(nèi)部員工全部轉(zhuǎn)為移動客戶。結(jié)合固定IP業(yè)務(wù)，使該公司的長話費得以下降，受到東風(fēng)公司的歡迎。東風(fēng)VPMN公關(guān)部辦公室財務(wù)部門銷售公司

IP電話專線CMNETIP電話網(wǎng)關(guān)17951CMNET移動網(wǎng)關(guān)用戶交換機PBXIP電話專線CMNETIP電話網(wǎng)關(guān)17951移動網(wǎng)關(guān)用戶交換機PBX株洲電業(yè)局行業(yè)應(yīng)用范例株洲電業(yè)局是株洲市大型工業(yè)企業(yè)之一，擔(dān)負著整個株洲市的電力供應(yīng)，主管全市電力網(wǎng)的營運。根據(jù)株洲電業(yè)局的實際需要，我們向其推薦了在GPRS網(wǎng)絡(luò)條件下承載的電力變壓器數(shù)據(jù)采集及自動報送系統(tǒng)。電能數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)

項目的效益分析

1、產(chǎn)生了穩(wěn)定的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入目前，株洲移動在該項目上的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入如下表所示：業(yè)務(wù)類別每月收入（元）備注專線租用60004條點對點2M專線每月GPRS使用收入4500150個終端遠期GPRS業(yè)務(wù)收入600002000個終端

2、綁定了大量的話音業(yè)務(wù)客戶下表是該項目所捆綁的話音業(yè)務(wù)用戶情況：類別用戶數(shù)備注方案所捆綁的話音業(yè)務(wù)用戶832

屬于大客戶的用戶67公司中干領(lǐng)導(dǎo)由聯(lián)通轉(zhuǎn)入我公司的客戶83

每月通話費收入56000

全面信息化，行業(yè)帶頭人，帶來了顯著的社會影響

株洲移動利用現(xiàn)有的技術(shù)，發(fā)揮移動的優(yōu)勢，針對電業(yè)局的具體情況，進行相應(yīng)的裁剪，達到真正的度身定做。電力項目的成功應(yīng)用，帶動了與電業(yè)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的移動信息化進程。不僅大大提升了電力系統(tǒng)的工作效率，還為中國移動在企業(yè)集團信息化全面建設(shè)上提供典范性的、可拷貝性的借鑒和參考。2、實施過程中存在的問題

A、目標(biāo)單位不明確。一方面是社會平均信息化程度不高，客戶單位對移動企業(yè)在信息化的處理能力上有所懷疑。另一方面是我們自身對集團單位的需求不了解，不能準確抓住集團單位的實際需要，從而難以從根本上激發(fā)集團單位對行業(yè)應(yīng)用的興趣。B、業(yè)務(wù)應(yīng)用不具體。現(xiàn)有業(yè)務(wù)難以承擔(dān)各種不同行業(yè)的需求。行業(yè)應(yīng)用需要產(chǎn)品支持，更需要不同的服務(wù)手段支持。目前對集團單位實行的行業(yè)應(yīng)用情況而言，我們更多的是靠話音業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策來拼搶市場，真正對各種新業(yè)務(wù)的應(yīng)用并不是很多。

在對集團單位進行行業(yè)應(yīng)用推廣時，應(yīng)根據(jù)單位的規(guī)模和業(yè)務(wù)應(yīng)用能力，針對不同的單位采取不同的手段和方法進行有針對性的營銷。業(yè)務(wù)種類株洲市(集團成員收入9528425.63)茶陵(集團成員收入530070.95)炎陵(集團成員收入292831.89)新業(yè)務(wù)收入占集團收入比例人均新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入占集團收入比例人均新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入占集團收入比例人均新業(yè)務(wù)收入短信310183.933.25%2.5311291.462.10%1.75364.991.80%1.38IP157719.491.65%1.298644.671.63%1.35085.421.70%1.3WAP863.380.09%0.0182.380.02%0.0115.880.01%0GPRS14003.021.47%0.11878.940.17%0.13464.460.15%0.12彩信8977.240.94%0.07568.530.10%0.09213.970.070.05.移動夢網(wǎng)4462.840.47%0.04122.010.02%0.0244.150.01%0.01合計496209.9

21587.99

11188.87

業(yè)務(wù)種類株洲縣(集團成員收入705376.54)攸縣(集團成員收入933745.38)醴陵(集團成員收入1327409.03)新業(yè)務(wù)收入占集團收入比例人均新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入占集團收入比例人均新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入占集團收入比例人均新業(yè)務(wù)收入短信17394.952.47%1.8218700.092%1.5732241.192.43%1.98IP18359.822.60%1.9312375.591.33%1.0415337.781.16%0.94WAP80.470.01%0.01119.570.15%0.0162.30.01%0GPRS884.110.13%0.091389.950.15%0.121665.060.13%0.1彩信638.970.09%0.071131.430.12%0.091236.320.09%0.08移動夢網(wǎng)392.540.06%0.04239.760.26%0.02511.890.04%0.03合計37750.86

33956.39

51054.54

C、行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)體系有待完善——發(fā)揚團隊精神，創(chuàng)造“合力”。在行業(yè)應(yīng)用這樣的工作中，集中各部門的優(yōu)勢力量，使“合力”得以充分發(fā)揮尤為重要。在工作中應(yīng)形成由客戶經(jīng)理進行集團單位需求調(diào)查，提出初步意向，產(chǎn)品經(jīng)理進行深入分析，與客戶經(jīng)理共同提交項目實施報告，專家組進行分析論證，確定實施方式和途徑，產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理按照項目經(jīng)理制的方式進行全程跟蹤，確保項目能順利實現(xiàn)，并不斷深挖，使項目應(yīng)用工作能更加深入。

D、典型業(yè)務(wù)難以產(chǎn)生普遍推廣應(yīng)用效果，業(yè)務(wù)之間的捆綁效益差。以2003年的精品案例——電業(yè)局GPRS抄電表為例，在實際運用過程中，該項目產(chǎn)生的社會效應(yīng)很難被社會和電業(yè)局單位內(nèi)的職工感受到，而電業(yè)局急需的交換機直聯(lián)等對移動用戶能產(chǎn)生直接效應(yīng)的項目卻遲至2004年才落實。

象2003年攸縣東風(fēng)公司那樣從實踐中來，運用自身服務(wù)與業(yè)務(wù)能力，對客戶產(chǎn)生了實際運用效果的項目實在是太少了，長此以往，不但影響集團單位對行業(yè)信息化解決方案的認識，也影響員工應(yīng)用行業(yè)方案的能力，更不能產(chǎn)生實際效果。二、2004年的工作情況及今后的工作方向

1、工作方向——通過行業(yè)應(yīng)用來實現(xiàn)集團客戶的穩(wěn)定和發(fā)展進入2004年以后，集團單位的業(yè)務(wù)發(fā)展形勢發(fā)生了很大的變化，特別是“小靈通”的沖擊，使得集團單位營銷服務(wù)工作面臨前所未有的壓力，單純依靠以前的工作方法和手段已經(jīng)難以實現(xiàn)保穩(wěn)定，促發(fā)展的目標(biāo)。尋求新的突破，創(chuàng)造新的價值來源已成為公司上下的共識。

在這種狀況下，行業(yè)方案的實施就成為電信企業(yè)之間的新的競爭焦點。2、工作途徑——區(qū)別對待，各有側(cè)重，對點突破

深入加強與集團單位的聯(lián)系，特別是有可能對行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)生影響的領(lǐng)導(dǎo)、部門負責(zé)人的聯(lián)系，從平時交往中來摸清集團單位現(xiàn)實和潛在的對信息化的需求，結(jié)合移動公司的實際情況，對集團單位的需求進行歸納整理，經(jīng)過相應(yīng)的途徑進行實施。可以采取按照單位大小、客戶數(shù)量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用成熟度、所處在的行業(yè)等不同條件來區(qū)別對待，對以前有行業(yè)應(yīng)用項目的單位，根據(jù)其需要，增加應(yīng)用項目。對中小型單位，以移動現(xiàn)有業(yè)務(wù)為基點，將符合單位需求，符合移動客戶需要，對競爭有利的項目進行重點投入，在對集團單位的應(yīng)用進行實施的同時，對集團內(nèi)的移動用戶進行關(guān)心愛護，使客戶感受到移動的溫馨服務(wù)，可以借助外部力量來實現(xiàn)移動的服務(wù)目標(biāo)。3、工作方法——多樣化，重點突出，循序漸進

目前大家對行業(yè)應(yīng)用的重點信已經(jīng)有相當(dāng)?shù)恼J識，但在實際操作中，往往面臨如何突破的問題。在實際應(yīng)用中，需要綜合運用各種業(yè)務(wù)手段，特別是新業(yè)務(wù)手段來促進應(yīng)用效果的產(chǎn)生。在實際工作中，我們對屬于移動自身的業(yè)務(wù)了解較為詳細，應(yīng)用較為得心應(yīng)手，但對于“非傳統(tǒng)移動業(yè)務(wù)”——如互聯(lián)網(wǎng)接入、專線接入、IDC等業(yè)務(wù)卻缺乏了解，在實際應(yīng)用過程中往往將其遺忘。在互聯(lián)網(wǎng)接入領(lǐng)域，移動企業(yè)是后來者，比起電信，我們還是一個腹中的胎兒，與聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等相比，我們也有較大的差距。互聯(lián)網(wǎng)接入是移動企業(yè)除話音業(yè)務(wù)外最有發(fā)展前途的也是市場競爭較為充分的一項業(yè)務(wù)，對于這項項業(yè)務(wù)，各單位在進行行業(yè)應(yīng)用過程中應(yīng)給予足夠的認識，將其做大做強?，F(xiàn)在在集團行業(yè)應(yīng)用上，需要有所突破，有所進展，有所動作，只有這樣，才能達到我們的目的。

加強集團客戶產(chǎn)品體系規(guī)劃，提高業(yè)務(wù)普及率

集團客戶市場是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展新的業(yè)務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域、新的客戶領(lǐng)域（機器客戶）和提高業(yè)務(wù)收入的重點市場立足成熟的產(chǎn)品平臺，開發(fā)和推廣具有集團特性的產(chǎn)品線與行業(yè)特點和需求相結(jié)合，開發(fā)和推廣行業(yè)應(yīng)用個性化產(chǎn)品深入了解客戶個性化需求，提供信息化整體解決方案標(biāo)準化產(chǎn)品個性化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用類產(chǎn)品標(biāo)準化流程化系列化模塊化實現(xiàn)產(chǎn)品體系的“四化”整合產(chǎn)品，形成產(chǎn)品規(guī)范，解決跨省客戶產(chǎn)品需求包裝產(chǎn)品，樹立形象，形成可營銷的商用產(chǎn)品模塊建立、規(guī)范、優(yōu)化集團客戶解決方案的內(nèi)部審批流程和實施流程標(biāo)準化產(chǎn)品與行業(yè)特性相結(jié)合，形成產(chǎn)品系列意義舉措重點分類建立客戶、平臺和產(chǎn)品之間的聯(lián)系規(guī)劃產(chǎn)品體系集團客戶需求滿足集團客戶綜合解決方案分解基礎(chǔ)通信需求移動辦公需求數(shù)據(jù)采集/傳輸需求客戶關(guān)系需求組織運營需求VPMNWLAN企信通互聯(lián)網(wǎng)專線電路VPN集團號碼簿會議電話集團V網(wǎng)集團短信集團專線集團IP電話集團E網(wǎng)……無線DDNGSMGPRSSMSUSSDCMNET……LBS產(chǎn)品組合1產(chǎn)品組合2產(chǎn)品組合3……產(chǎn)品組合4產(chǎn)品組合層基礎(chǔ)產(chǎn)品層解決方案層整合內(nèi)外營銷資源，拓展集團客戶渠道體系集團客戶渠道體系直銷合作伙伴集團客戶經(jīng)理集團熱線營業(yè)廳“片警+刑警隊”利用現(xiàn)有渠道，服務(wù)集團客戶和合作伙伴。嘗試與集團客戶共建合作營業(yè)廳服務(wù)及營銷新渠道特殊形式——集團客戶聯(lián)系人1、幫助中國移動獲取客戶資源2、幫助中國移動提升產(chǎn)品開發(fā)的能力及于行業(yè)緊密相關(guān)的解決方案3、幫助中國移動維系客戶，為客戶提供售后服務(wù)完善流程，完備相應(yīng)考核制度，提高運營效率建立端到端的流程體系，明確集團客戶服務(wù)的核心業(yè)務(wù)，構(gòu)建流程體系，建立流程管理和優(yōu)化機制梳理市場分析、需求分析、方案開發(fā)、銷售、訂單交付、服務(wù)保障等核心流程從端到端角度清晰定義相關(guān)部門職責(zé)，消除跨部門業(yè)務(wù)運作中存在的職責(zé)真空制定支撐跨部門團隊運作的績效考核制度閉環(huán)管理流程，完善指標(biāo)體系和考核體系，信息通報與考核管理互動，實時跟蹤反饋，確保方向明確，任務(wù)落實閉環(huán)業(yè)務(wù)流程，建立端到端的流程體系，明確職責(zé)，并與績效考核掛鉤逐步完善業(yè)務(wù)支撐體系，增強集團客戶服務(wù)營銷能力建設(shè)全國和省兩級系統(tǒng)，支持全網(wǎng)及地域性的業(yè)務(wù)開展支撐面向集團客戶的售前、售中和售后的整個閉環(huán)生命周期對全電信綜合業(yè)務(wù)進行全面支撐支撐集團客戶的個性化資費和優(yōu)惠

突出重點，改善質(zhì)量，完善新業(yè)務(wù)發(fā)展體系，確保業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢精細管理，完善管理流程，強化管理手段，提高新業(yè)務(wù)運作效率精耕細作，完善集團客戶發(fā)展體系，深入推進行業(yè)應(yīng)用步伐

落實雙領(lǐng)先，通過完善新業(yè)務(wù)發(fā)展體系，實施精細化管理，對內(nèi)提高業(yè)務(wù)質(zhì)量和管理水平，提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)端到端的服務(wù)質(zhì)量；對外創(chuàng)新商務(wù)模式，提升合作水平，健全新業(yè)務(wù)營銷體系，提高營銷效率，支撐客戶品牌建設(shè)，實現(xiàn)新業(yè)務(wù)的規(guī)模增長，2004年實現(xiàn)新業(yè)務(wù)收入占總體收入的14.5%工作目標(biāo)工作重點謝謝大家！

百萬客戶大拜訪57一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的58

理念篇知道和不知道？59猜中彩60人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

61不知道的兩種表現(xiàn)形式？？62（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道63愛人同志64理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始65

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！66理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道67

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪68理念之五心動不如行動69結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。70

拜訪篇心動不如行動71丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰72推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點73成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛74拜訪五要素何時何事何人