如何與政府機構(gòu)洽談地產(chǎn)指標

和政府打交道，最重要的就是把政府感興趣的東西，用最精煉的語言表述出來。而不是遞上一本磚頭一樣厚的報告，打開幾百頁拿地主體是誰，是政府首要關(guān)心的問題，直接決定了你有沒有資格拿地。一般而言，政府會從企業(yè)的主體規(guī)模、是否有操作經(jīng)驗、能否引入產(chǎn)業(yè)資源，以及工程建設(shè)管理能力、資金募集能力、運營管其中，政府最關(guān)心的就是企業(yè)能否引入產(chǎn)業(yè)資源、是否具有運營能力，這也是中興通訊、科大訊飛、小米集團等一眾科技公司更容易拿地的原因。因此，在介紹中，企業(yè)一定要著重體現(xiàn)自己的產(chǎn)業(yè)運營能力。這方面薄弱的，還需借助外部力量，與相關(guān)行業(yè)龍頭企業(yè)你想做什么？我來猜一猜。首先，砍價是必須的，零地價最好；再配一些人(zhu)才(zhai)用房，比例越大越好，而且一定要能賣；然后商辦部分自持比例盡可能少，最好除了自己用的，其他全能賣；另外，政策要好，至少在同區(qū)域內(nèi)是最好的....有這個想法沒錯，但談判是需要籌碼的。既然我們是從政府手里拿地，所以我們就要先想政府之所想，站在政府的角度考慮這個問題。政府需要什么？首先，地方政府的領(lǐng)導需要政績。上面領(lǐng)導想做什么？近期的拉動多少產(chǎn)業(yè)？帶動多少就業(yè)？引進多少人才？給當?shù)貛矶啻蟮挠绊懥?？第三，你這個項目有沒有風險？你以前有沒有拿地騙補的劣跡？各項生產(chǎn)手續(xù)是否齊全？環(huán)保是否達標？最后，企業(yè)不能逼政府犯原則性錯誤，比如上級政府明令禁止住宅用地與產(chǎn)業(yè)項目用地捆綁，那就肯定是不能做的，與其和政府糾結(jié)這個，不如早點在一份具有創(chuàng)新性、前瞻性、可操作性的開發(fā)方案自然是政府關(guān)注的重點，這要求企業(yè)必須要對政府的需求有非常清晰的了解，是關(guān)注產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，還是關(guān)注產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新？是關(guān)注怎樣融入?yún)^(qū)域經(jīng)濟，還是關(guān)注怎樣形成影響力？在此基礎(chǔ)上拿出符合城市戰(zhàn)略方向、符合多方利益的方案，才會得到政府的認同。一個產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目的開發(fā)投資計劃、營銷推廣、招商方案、運營方案、組織架構(gòu)等方面的內(nèi)容進行系統(tǒng)性的安排。為增加開發(fā)方案的亮點與吸引力，在編制開先進發(fā)展理念。許多企業(yè)聘請大牌規(guī)劃策劃機構(gòu)編制開發(fā)方案，其實就是利用外腦的一、土地能出多少地？出哪塊地？價格是多少？產(chǎn)業(yè)和住宅的配比是多少？這些在一定范圍內(nèi)是可以協(xié)商的。至于具體能談成什么樣，一個是看政府對你有多大興趣，另外就是要通過調(diào)整合作模式來為二、政策政策包括當?shù)卣驁@區(qū)管委會針對某個行業(yè)的扶持政策，勵、貼息貸款、快速審批等等；還有政府針對企業(yè)引才的獎勵，比如新增創(chuàng)新載體的科研經(jīng)費補貼、自主培育項目的資金補貼、引進高層貼、生活補貼等等。當然，這些需要你找到當?shù)叵嚓P(guān)的產(chǎn)業(yè)政策，對號入座。當然，如果你的投資項目比較重大，可以和政府一事一議，可以圍繞著稅收返還、資金補貼、注冊資金返還等去談，政府會給出相應的承諾。如果是特別重大的項目，還可以請專業(yè)人士去談，官取政績，無論合不合規(guī)，都先答應了再說；當然也有些是不懂相關(guān)法規(guī)，胡亂答應，后來發(fā)現(xiàn)根本執(zhí)行不了。最常見的違規(guī)承諾就是零地價(零地價是指除支付農(nóng)民的土地轉(zhuǎn)讓金和上繳省級財政的稅金外，本級財政不再多收一分錢)、甚至裸地價(支付農(nóng)民的土地轉(zhuǎn)讓金也免了)。新官接手后，對前任的態(tài)度本就不會太友好，畢竟項目做好了功勞是前任的，做不好責任是現(xiàn)任的；接下來，新官又發(fā)現(xiàn)有很多違規(guī)的承諾，加上企業(yè)的發(fā)展也根本沒有當初說得那么美好，那新官上這里建議企業(yè)和政府談判的時候，處理成“先征后返”，即投資者先支付土地出讓金，在要求地方政府通