商務(wù)談判策劃書(shū)

經(jīng)濟(jì)與治理學(xué)院商務(wù)談判籌劃書(shū)1班小組成員：名目一、談判雙方公司背景及我方工程背景 2二、談判主題 2三、談判團(tuán)隊(duì)人員及組成 2四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 3五、談判目標(biāo) 4六、程序及具體策略 5七、預(yù)備談判資料 6八、制定緊急方案 6一、談判雙方公司背景我方背景公司名稱：廣東美涂士建材股份公司背景：1997年，總部位于中國(guó)涂定的“總部經(jīng)濟(jì)企業(yè)”。,公司擁有一批由國(guó)內(nèi)外知名化工專家組成的高層次專業(yè)技術(shù)人才,專業(yè)從事環(huán)保型水性漆、內(nèi)外墻乳膠漆、聚酯裝修漆、家具漆、UV漆、質(zhì)感涂料、大理石涂料、防水涂料、氟碳涂料、保溫建材、膠粘劑、硅酮、墻紙、窗簾、家居飾品等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。標(biāo)”。同時(shí)，2023年起,公司與國(guó)內(nèi)一線明星蔣雯麗成功簽約，聘請(qǐng),開(kāi)創(chuàng)了涂料行業(yè)明星代言的營(yíng)銷模式。500強(qiáng)企業(yè)、500強(qiáng)最有價(jià)值品牌企業(yè)、中國(guó)質(zhì)量百?gòu)?qiáng)企業(yè)、廣東涂料旗艦企業(yè)，華商幸福企業(yè)等。對(duì)方背景工程背景如下工作方案。一工程狀況簡(jiǎn)介3000萬(wàn)--50001內(nèi)見(jiàn)到回報(bào)，且回報(bào)率不低20%。XXX公司。。。。。。二、參與談判人員工程總協(xié)調(diào)人：談判組由以下人員組成：技術(shù)部：打算部：財(cái)務(wù)部：治理部：三、談判提綱的擬定2023113日交談判組爭(zhēng)論后定稿，作為談判的根底。四、資料的預(yù)備談判資料()，治理構(gòu)造，生產(chǎn)構(gòu)造，銷售構(gòu)造，中長(zhǎng)期進(jìn)展規(guī)劃資料供給部門(mén)技術(shù)部公關(guān)部 法律部3.2023113日前將相關(guān)的談判資料送交談判組，由談判組負(fù)責(zé)發(fā)給談判人員作為參考。五、參與談判人員的職責(zé)的，應(yīng)向公司總經(jīng)理匯報(bào)。六、談判日程安排20231110日經(jīng)費(fèi)預(yù)算參照公司出差條例執(zhí)行2023113日二、談判主題解決雙方合資〔合作〕前的疑難問(wèn)題，到達(dá)合資〔合作〕目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;;;;文秘：，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;法律參謀：，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理；四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金；2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)學(xué)問(wèn)作為支撐，對(duì)綠茶2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方劣勢(shì)：五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望緣由分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成確定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為萬(wàn)，具體狀況談判打算，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢(qián)。我方要求：a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的 萬(wàn)元人民幣進(jìn)展合理的解釋〔包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營(yíng)銷渠道等〕；b要求年收益到達(dá) 以上并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；cd、要求占有的股份；e、要求安排確定的監(jiān)視人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展參與監(jiān)視尤其是參與f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)頭盈利。我方底線：a、先期投資 萬(wàn)；b、股份占有率為 以上；2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，期望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠六、程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情溝通式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：,一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。b、層層推動(dòng)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把打破僵局。3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。4度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、預(yù)備談判資料際貨物買(mǎi)賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不同意我方占有 的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入本錢(qián)。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙?lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)展談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入本錢(qián)并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可供給廠房〔以市場(chǎng)價(jià)的 的價(jià)格〕，在 的底線上談判，或者要求對(duì)方賜予 以上的利潤(rùn)額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)治理的底線上要求，適當(dāng)賜予