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文檔簡介

****一期余房營銷執(zhí)行報告****機構2008/2/25報告概略綜述本報告共四大部分,以前期總結、前景展望和競爭分析為基礎,綜合考慮余房產(chǎn)品狀況及銷售目標并經(jīng)過多次研討論證,制定一期余房08上半年度推廣綜合策略,以期達到最佳的銷售和推廣效果。報告結構回顧與展望問題界定策略執(zhí)行應對策略第一部分回顧與展望國家宏觀調(diào)控開始后,寧波每周成交量整體震蕩下挫,特別是隨著眾多樓盤開盤時間的延期,市場前景不明朗,整體市場回暖趨勢不明顯。自11月中下旬開始,特別是進入12月中下旬后,簽約量萎縮明顯。1.28-2.17春節(jié)期間,雖然萬科等個案有一些促銷活動,但成交量卻還是處于低谷,并沒有回暖的跡象。

11.12-11.1811.19-11.2511.26-12.212.3-12.912.10-12.1612.17-12.2312.24-1.11.2-1.61.7-1.131.14-1.201.21-1.271.28-2.17總計****916711231123333208都市森林20962348762124110萬達廣場3732088734252521538910808金地國際花園602517302001001109金地國際公館955113640005048榮安和院3013331020011155萬科金色水岸27152461310300686風格城事2310100000007學府1號1476233191710145539252314458城市花園00016616210618613345483總計6775071872362262016874644147442372

區(qū)域內(nèi)主要競爭項目近期銷售走勢:簽約量統(tǒng)計時間為:2007年11月12日至2008年2月17日投資客驟減,增值型自住客觀望,迫切需求客戶謹慎出手。

07年調(diào)控驟冷后市場呈現(xiàn)三種特征性價比成為客戶購房首要因素,打折、促銷成為銷售主流。廣告效果迅速遞減目標市場分散化開盤快速去化的銷售局面不復存在,銷售周期拉長。銷售呈多回合交戰(zhàn)已推套數(shù)已售套數(shù)簽約率未售戶型面積后繼推售情況****71752273%87-122平米別墅,單身公寓,高層住宅都市森林1497141695%110-138平米無萬達廣場114880870%單身公寓50-80平米無金地國際花園85183698%130-140平米無金地國際公館39828772%90-117,170平米無榮安和院30326788%100-115平米開盤時間未定,60-115平米萬科金色水岸91981589%90平米2008年中,120套200平米風格城事97695898%112-148平米開盤時間未定,256套43-63平米單身公寓學府1號99267468%68-107平米無城市花園83448358%90平米寫字樓,單身公寓總計8635706682%

一期尾房主要競爭個案:金地國際公館,榮安和院,學府1號。成交量統(tǒng)計時間為:2007年11月12日至2008年2月17日

區(qū)域內(nèi)主要競爭項目近期銷售情況:項目優(yōu)惠項目都市森林一次性優(yōu)惠1%萬達廣場一次性優(yōu)惠2%金地國際花園售完金地國際公館無優(yōu)惠榮安和院一次性100元/平米萬科金色水岸情花(最多優(yōu)惠7%):一次性優(yōu)惠2%,50%首付優(yōu)惠1%,建造行貴賓卡加推薦信1%,老客戶推薦1%,萬科會1%,新春特惠2%90平米(最多優(yōu)惠8%):一次性優(yōu)惠3%,50%首付優(yōu)惠2%,40%首付優(yōu)惠1%,建造行貴賓卡加推薦信1%,老客戶推薦1%,萬科會1%,新春特惠2%風格城事未定學府1號首付50%優(yōu)惠50元/平米,首付40%優(yōu)惠20元/平米城市花園一次性優(yōu)惠4%,分期付款2%西城十二庭院:多層均價9500元/平米,一次性優(yōu)惠500元/平米,別墅均價13000元/平米,一次性優(yōu)惠600元/平米奧林80:均價7500元/平米,一次性優(yōu)惠200元/平米

區(qū)域內(nèi)主要競爭項目近期銷售優(yōu)惠方式統(tǒng)計:樓盤剪報編號日期媒體版面形式版面大小案名個案區(qū)域訴求重點120071221寧波晚報A24廣告1風格城市鄞州中心區(qū)單身公寓珍藏版70年產(chǎn)權住宅永相傳220071225寧波晚報A3廣告1風格城市鄞州中心區(qū)一品公爵爵代風格120071220寧波晚報A12廣告2金色水岸鄞州區(qū)萬科金色水岸醇品200精品四房至醇開卷120071205東南商報D3廣告1榮安和院鄞州中心區(qū)領御中戶之尊120071114東南商報A20廣告1金地國際公館鄞州中心區(qū)他們手中酒杯的距離,大洋江的距離120071221現(xiàn)代金報A3廣告1學府一號鄞州中心區(qū)學府一號新品賀歲全新G3G872-96㎡壓軸登場220071226東南商報A20廣告1學府一號鄞州中心區(qū)學府一號最后G3G8棟12月28日盛大開盤120071205東南商報D11廣告148克拉鄞州中心區(qū)五星級酒店旁精裝修MINI公館220071212寧波晚報A4廣告148克拉鄞州中心區(qū)低總價五星級酒店旁精裝修MINI公館320071214寧波晚報A24廣告148克拉鄞州中心區(qū)低總價五星級酒店旁精裝修MINI公館420071225寧波晚報A1廣告0.2548克拉鄞州中心區(qū)圣誕期間大禮相送120071129東南商報A18廣告1城市花園鄞州中心區(qū)御景公寓優(yōu)雅綻放220071205東南商報D16廣告1城市花園鄞州中心區(qū)萬達廣場旁城市核心錦繡生活320071205鄞州日報12廣告1城市花園鄞州中心區(qū)萬達廣場旁城市核心錦繡生活420071213現(xiàn)代金報A24廣告1城市花園鄞州中心區(qū)住在城市花園美在浪漫英倫520071214東南商報A24廣告1城市花園鄞州中心區(qū)住在城市花園美在浪漫英倫620071221寧波晚報A3廣告1城市花園鄞州中心區(qū)家的氣度從進門開始讓世人仰望日期媒體發(fā)布形式發(fā)布主題2007.12.6現(xiàn)代金報A底整版硬廣一期熱銷/紅動寧波2007.12.20寧波日報跨版硬廣企業(yè)品牌(品牌價值10強+一期熱銷)2007.12.26南都周刊封底整版硬廣百萬新年,天城謝禮2007.12.27寧波晚報跨版硬廣賣點/寬景更南得2007.1.10東南商報整版硬廣賣點/深度鑒定品質(zhì)2007.1.18南都周刊封底整版硬廣賣點/朝南加1間,超值罕見本近期報紙廣告投放情況:報紙廣告投放次數(shù)推廣述求都市森林0無萬達廣場4精裝MINI公館推售廣告金地國際花園0無金地國際公館1高層推售廣告榮安和院1一期推售廣告萬科金色水岸1200平米精裝房前期宣傳風格城事2一爵單身公寓前期宣傳學府1號23#8#樓推售廣告城市花園6推售廣告****6熱銷/賣點

區(qū)域內(nèi)主要競爭項目近期報紙廣告投放情況:統(tǒng)計時間為:2007年11月至2008年1月時間:2008年02月22日來源:市場部整理萬科:全國全面降價

自2007年9月28日以后,萬科在深圳、廣州、成都、北京均有相應降價措施。目前,“打折風”從珠三角已刮到長三角。從上海萬科獲悉,元宵節(jié)舉行的特賣會,上海萬科旗下的10個樓盤參加95折特賣。在元宵節(jié)當日在約8個小時的銷售活動中,上海萬科推出的240多套優(yōu)惠房源賣出了170多套,總銷售額達2.57億元。上海萬科元宵節(jié)特賣的10個樓盤:公寓類:萬科白馬花園、萬科花園小城、萬科四季花城、萬科新里程、萬科假日風景、萬科城市花園別墅類:萬科四季花城、萬科藍山小城、萬科燕南園商鋪類:萬科金色城市、萬科城市花園、萬科朗潤園、萬科假日風景

近期全國品牌開發(fā)商營銷動作:時間:2008年02月22日來源:市場部整理佳兆業(yè):在深圳最高降幅33%

2008年2月14日在深圳,佳兆業(yè)可園七期,春節(jié)期間可園推出“新年送利市”活動,折后均價11000元/平方米,2房、3房戶型均有。此外,樓盤推出精選限量團購單位。同時,限量特價房為80平方米左右,總價為60萬至70萬元左右,比開盤時價格降低了近33%。

近期全國品牌開發(fā)商營銷動作:時間:2008年02月22日來源:市場部整理

富力:在北京推出5重大禮

2008年02月15日富力地產(chǎn)旗下的項目富力又一城的促銷力度顯然更奪人眼球,其推出5重大禮:3%契稅,10年物業(yè)費,0.05%印花稅,2%公共維修基金,2777元購房喜宴;并推出特惠單位限量大搶購。其中,二居戶型最高可節(jié)省20萬元。如果是富力舊業(yè)主購房還可享受額外9.9折。與此同時,天鵝灣、金都杭城等知名項目也在打折。

近期全國品牌開發(fā)商營銷動作:時間北:2顯00閉8年輸02摘月2孤2日來源菌:戒市場租部整基理綠地虛:在嘴上海攜跟隨儲萬科調(diào)降價晴,最跑高可叮以優(yōu)尸惠6諸萬元壘2懂00杰8年嗓2月縮慧20正日綠地鉛集團誓在上度海跟豎隨萬甜科降車價,昏近期馬也促租銷活果動中父部分凳總價懸55柜萬元笛的住貓宅,狗最高璃可以樂優(yōu)惠趕6萬胳元。威綠地缺21毒城孝錢賢坊慨到元悅宵節(jié)乎前,賽每天估都有雞一批巖優(yōu)惠肆房推謎出。捐綠地布21欲城孝瓣賢坊盡的售冠樓處滑人員剛稱,山每天鳳都有并一批巾一房弦和二廁房房可型的條優(yōu)惠襯房,季面積算在5窗5-并86嗎平方阻米之叮間,楚售價愚從2佳8萬訴元到歸55昆萬元公不等掉。這瓜些優(yōu)聰惠房續(xù)有最旁高6與萬元底的優(yōu)籠惠,孩折扣癢已經(jīng)品超過胡了九壘折,告不過曉前提襯是不攏能貸元款,冤必須割一次歉付清奏。近期寬全國盾品牌攝開發(fā)屬商營怎銷動反作:時間世:2予00澇8年唇02疼月2聾2日來源跌:過市場尋部整敲理中海遲:打抱折風工繼續(xù)夫,在鉛蘇州尾元宵冰節(jié)優(yōu)班惠最域高超薄2萬20怖08籃年2快月2狐1日在蘇潑州,勢中海獨·御清湖熙黨岸在辯元宵諸節(jié)購費房新赴業(yè)主逮可享反受2國00賀00晌元的詠購房勿優(yōu)惠仇。另岔外,瓣中海讀·御惕湖熙跪岸每博天每芝套優(yōu)坐惠5混00圈元,蹤蝶從開暴辦活偷動2僅月2紫2日住到開疤盤當柴日(債注意債啊,朝開盤筑時間耀現(xiàn)在艙還沒愉有定適),剪這段緒時間灣每天昌都要柔優(yōu)惠呢50振0,修這5杏00選是疊償價的盡,第派一天娃50念0、貴第二攝天1含00野0、較第三售天1銀50吼0,令接著見加,丈直到淋開盤駐為止傭。近期敵全國竭品牌歉開發(fā)棄商營灶銷動殼作:特征區(qū)一、當短期霜內(nèi)市梯場不瓣易回流暖特征舍二、凡新盤欠推案溪謹慎討,進半退尚排有且余緒地特征由三、粉老盤鏈面臨吉銷售眉困境08疫年度法市場財三種呢趨勢老預判市場督情景老:經(jīng)歷工一系礙列調(diào)治控政刑策之闊后,沙自2授00悄7年爛11抵月起帽來樓欄市成斯交量隱急速宿萎縮移,至嘴20友08寺年2艙月份咱,成蠢交量睛仍未街見回點升。項目勵應對漫:從3體月份融開始昆深度丈蓄水涌,配龍合工鍬程進臂度的躍進行儀,營詞銷活往動的潮開展擺,逐教漸積辱累人堪氣。特征嫂一、計短期投內(nèi)市險場不藝易回母暖市場叛情形棗:經(jīng)歷新量價鏡齊跌阿的階粗段之傭后,引開發(fā)撒商在臘施工錢規(guī)模恥、推導案量姑、推膽案價塔格等渣方面皂將更嗚為謹組慎,壩采取捎穩(wěn)健司型策儉略:期每波林少顯量推檔案,至平價序銷售屋,以做資金沿回籠都為首厚要考起慮。項目門應對趕:平價浸入市圾,跑肚量優(yōu)咽先,酬是項貝目推奔案基巨本依套據(jù)。特征秘二、鍛新盤著推案械謹慎破,進美退尚拳有頂余氏地市場乏情景豎:經(jīng)歷杰過暴侍漲階冤段仍鴨有房禁源在浙售的肢樓盤疫,將役不得款不面薄對2彩00津8年圓兩難邪局面展:降小價引槐起老鞠客戶城反彈董,維眠持原緣瑞價則拌銷售隨受阻腳。項目炸應對市:給予陵老客娃戶更傅多產(chǎn)嗎品附損加值跑,以婦小區(qū)磨綜合子品質(zhì)巖提升輪支撐蟻價格哀,以尊直觀熄展示栗加強歷客戶貌信心蝦。特征腸三、晉老盤著面臨統(tǒng)銷售戰(zhàn)困境第二畫部分問題脹界定截至螺目前授的銷包售數(shù)功字1、群2、紗8號裁樓為并首次盟推案唯產(chǎn)品幣,已岸基本乞去化洗完畢國。4號友樓作體為一工期樓蔥王產(chǎn)錦品,組只售鑼出2召5套餐,余丑下1懸19剝套,占余情房比披例的律64吳%已售紋:5舒35休套犯已況售面順積:放60惡12緣瑞0.葡32鐮㎡小定屢:1蛾套(夏2.錄26雹日補噸足)簽約負:5球22甩套嫩簽蜻約面涌積:茄58燒76習7.紫99心㎡總銷敲金額杜:6技.4陵億婦簽倆約金虹額:趣6.哥2億回款專金額睬:2點.3糾5億未售爬:1散81幻玉套控未虛售面寬積:不19狼94累0.預71抱㎡未售謙總銷未:約陰2.洪4億截至貧目前霧的銷梳售余像房統(tǒng)星計鏈接滔文件揭:一忘期余海房銷售開彈花圖供.x銅ls面積狐需求籍分析面積段組數(shù)比例80-906513%90-1005210%100-1109318%110-12018635%120-1306913%130-1405711%140以上00%合計522100%小結故:成偽交比抵例最屯高的榆面積網(wǎng)段為猶11禮0-健12線0,自用長需求覽明顯。已成故交客威戶分挪析已成叔交客檔戶分稻析年齡寇分析年齡段組數(shù)比例備注20-3014027%

30-4019136%

40-5013726%

50-60469%

60以上82%

合計522100.00%

小結播:本垂項目港客戶術年齡串主要通集中夾在4匯0歲牌以下汗,購鐵房者爆年齡星呈年焦輕化吳發(fā)展割(家涂庭為賄子女野購房向因素臭考慮叫其中種)客戶楚職業(yè)愚分析區(qū)域組數(shù)比例私營業(yè)主20644%公務員8017%教師266%外貿(mào)174%銀行92%公司職員6213%工薪255%醫(yī)生41%其它398%合計468100%小結賄:除郊部分斗客戶膊不愿典透露夾自身彩從事踢職業(yè)勤以外田,私嫩營業(yè)名主顯餃現(xiàn)了挑相當委購買歷實力貧,公攏務員臟收入們穩(wěn)定垃;以叔上兩劈燕類客幣戶為痰項目膏的主狂力客沙群。已成僻交客悄戶分改析置業(yè)而次數(shù)視分析置業(yè)次數(shù)組數(shù)比例備注首次置業(yè)18535%

二次置業(yè)28856%

三次及以上499%

合計522100%

小結墾:主銹力客忙源以拆改善烈居住桂環(huán)境游的二躁次置俘業(yè)客商戶為胳主,德其次康為首跟次置蓮業(yè)者霸。已成吳交客皺戶分理析客戶鳴居住吹區(qū)域鴨分析區(qū)域組數(shù)比例備注鄞州區(qū)22743%項目所在區(qū)域江東區(qū)11221%

海曙區(qū)5511%

江北區(qū)183%

寧海245%

奉化245%

象山224%

其它408%

計522100.00%

小結潔:鄞延州區(qū)酒的成刮交達怒到4燙3%超,其未次江粒東區(qū)氣也占惑了2浮1%已成蘋交客禿戶分干析前期鍋銷售蕩小結1、2、8號樓曲為首確次推逢案產(chǎn)此品,易在良稀好的批市場逢背景兇下,銳已基欲本去蛾化;07年12月份避政策狐影響刺開始秀顯現(xiàn)艦,加鈔之價榴格調(diào)恰幅過礦高,攪第二真批房屯源銷可售放味緩,熄截止08年2月銷妄售51圈%。已購役客群狐以私營冤業(yè)主布和公遣務員為主顯,分碼別占般了44隔%、17泡%??蛻糇嘁宰宰橹骺段官Y比茫例較迷低,戀但會統(tǒng)受第扮二套愧住房40播%首付迷的政強策影滿響,提供10姐%的首甩付借舊款一床定程消度可受解決慢客戶玩的資架金問滿題。已購務目標麗客戶獎區(qū)域紹特征肝明顯罵且集絮中(鄞州傲、江攔東),無可在辛集中燒區(qū)域勺進行什推廣蕉。同抄時反拍映出貪在周邊樂市鎮(zhèn)發(fā)和南類三縣仍有博較大時挖掘酸潛力艘!4號樓挪作為姨樓王新產(chǎn)品蝕,需燦梳理奇新的柴核心齊價值麗;通界過渠易道+展示+感知語傳遞步給新窗的客談戶,彈提升絲式產(chǎn)品供形象歸的同搜時亦關提升賽客戶驅(qū)的心雀理預享期價壯值??蛻艉媚挲g供結構暮呈年將輕化線趨勢批,對拌居住命品質(zhì)閘有較許高要仗求,殖喜好緊新穎墊、獨斧特風糠格,斃如何依建立效新的撥價值拴體系界,提芝高客門戶對忍樓王丸的價渾值認沃知。6月產(chǎn)底以物前,挽一期傾完成煌95偏%以仿上的慢去化燭目標完成卻銷售衛(wèi)回款青2凝.2擠億領元20恥08辯年一主期銷飽售目憐標本項清目2切00拌7年價12歲月-裕20忍08泄年2猴月平均關每周管去化賤2套跟進家調(diào)價她項目蔽增加辭,客斑戶被嚇稀釋后續(xù)遭可能投出現(xiàn)啞市場繳推廣麗接受閘疲勞目標我平均每周屯去化奇10屬-1賺2套目標位平均每月鞭去化最38剛—4滔5套08燙年6承月底刻之前旨目標去化礎15芒0—糕18穗0套策略杯執(zhí)行例的方惕向?活動很執(zhí)行娛的內(nèi)捏容?消費攤觀望召風潮嶺短期菌內(nèi)難兵以緩窯解,高懸奪頭頂吹的調(diào)勿控之棒劍為不可擴更易的目定標造誰成新享的困倚惑第三縫部分策略掩應對4號碎樓是米余房淋銷售悼的核乏心和訂難點進而飛,帶碰動3炮.5吼.6來.7濱號樓為的去肢化4號腹樓占裁余房漆比例害的6貴5%重新瓦定位奔4號治樓價鹿值,傍開掘臨新的鐵銷售踐渠道損,并紗配合就進行襯事件伐營銷舅是突俗破當轟前銷協(xié)售困對境唯悉一出浪路。一期磚余房夫銷售陡總策掌略—捷—抓大次帶小集中客火力,四友號樓涼的全新墊爆發(fā)暫時氏銷控縫4號頓樓房鼻源,姻充足伯蓄水痰后作務為壓此軸產(chǎn)崗品推鍋出,土形成暫銷售自氛圍4號樓成交客戶居住區(qū)域分析區(qū)域組數(shù)比例備注鄞州區(qū)1768%

江東區(qū)520%

海曙區(qū)14%

奉化14%

慈溪14%

計25100.00%

4號樓成交客戶購買目的分析目的組數(shù)比例備注自住1040%

投資312%

買給孩子1144%

買給父母14%

計25100.00%

4號樓成交客戶購買面積分析面積組數(shù)比例備注87416%

117624%

1221560%

計25100.00%

4號樓成交客戶年齡分析年齡組數(shù)比例備注20-301144%

30-40312%

40-50520%

50-60624%

計25100.00%

小結腔:4襖號樓稈客戶座近7鑼0%晃為鄞盟州區(qū)著域內(nèi)戒客戶緩,自堅用占舍88匙%,數(shù)20標-3項0歲名的占偷了4蕉4%綿,多郊為父傲母替臥子女架購房再,家再庭條錄件普扭遍較練好,乞購買緣瑞力強熱是此瓣類客催戶的裕共同氏特征蘭。4號情樓已灰成交宋客戶盾分析鄞州奮區(qū)成炭交客戶分通析編號區(qū)域成交組數(shù)比例1鐘公廟街道4017.86%2下應街道3214.29%3石鍥街道198.48%4東錢湖鎮(zhèn)104.46%5五鄉(xiāng)鎮(zhèn)31.34%6咸祥鎮(zhèn)52.23%7姜山鎮(zhèn)156.70%8高橋鎮(zhèn)20.89%9古林鎮(zhèn)156.70%10邱隘鎮(zhèn)114.91%11云龍鎮(zhèn)114.91%12章水鎮(zhèn)73.13%13鄞江鎮(zhèn)83.57%14瞻溪鎮(zhèn)62.68%15東吳鎮(zhèn)31.34%16塘溪鎮(zhèn)156.70%17龍觀鎮(zhèn)20.89%18集仕港鎮(zhèn)52.23%19橫溪鎮(zhèn)104.46%20洞橋鎮(zhèn)10.45%21橫街鎮(zhèn)41.79%合計:

224100.00%項目掃所在名鄞州許區(qū)的碑成交垮客戶勁共計榨22鈴4組逆,占燙了總法成交浙量(掃以簽質(zhì)約5押22增套計載)的犬42換.9哨%。朝其成礎交客六戶區(qū)舅域偏鵝好性助明顯留,以孕圍繞列項目觀周邊將的鄉(xiāng)診鎮(zhèn)、侄街道妻為主才購買令力集欄中區(qū)放域,迫逐漸沾向外彈圍鄉(xiāng)關鎮(zhèn)擴睜散。下應霉、鐘嶄公廟彼、石母碶、公姜山夸等是鎖下階泡段重利點推散廣區(qū)蟻域。編號區(qū)域成交組數(shù)比例1鐘公廟213.33%2姜山213.33%3石契213.33%4橫街213.33%5下應213.33%6章水鎮(zhèn)213.33%7邱隘鎮(zhèn)16.67%8云龍鎮(zhèn)16.67%9鄞江鎮(zhèn)16.67%合計

15100.00%小結就:4嘗號樓型客戶微近7籌0%勝為鄞預州區(qū)授域內(nèi)身客戶緞,自趙用占徑88仔%,卡20斥-3音0歲婦的占想了4脾4%閱,多橋為父堆母替離子女嫌購房棉,家議庭條錢件普醋遍較繩好,偷購買析力強很是此土類客拴戶的燭共同定特征酬。四號露樓鄞敘州區(qū)領成交陜客戶京細分四號狂樓賣廟點提議煉規(guī)劃裳:直面他萬米擔中庭謊花園——尊享——晨霸百米岡樓距煮景觀嫩視野——浩瀚——迅闊景觀羊:玫瑰塊廣場黨水波瀉蕩漾——臨水——賠靈俯仰逝皆是伏綠化雅庭院——多維——胳諧戶型元:贈送蔬面積驗10明余平仗米——超值——兇惠朝南蘆兩房主+南糕向空浙中花草園——南向——撈陽空中航院館唉個性館空間——功能——牢特第四擾部分策略全執(zhí)行三階循段戰(zhàn)杯役作唱戰(zhàn)計斷劃車位渣銷售戰(zhàn)的時瓦機—瓜—3欲月上自旬/脫3月款10都日為銷案售案丙場聚嚷集人底氣展開寶老帶杰新4號樓夢開盤熱時機——董3月底/3月29日:避免霸競爭慎樓盤富客源么分流與展敞會形孤成互鋤動,圍先與威展會吧開盤匹,以貸便在到展會躺期間屑出臺翁針對衡性策幅略,舅保證攔展會僅集中砌去化臣。在整傲體的哄推廣咽過程縫中,包主要完分為折三大面階段寄進行臨:第一閱階段夕:針對象區(qū)域色市場抱進行士深度用挖掘娃,開仿辟新盜銷售虎渠道聾,引晨爆4狼號樓;第二獻階段紐奉:以房買展會曉為中尚心,嫂實現(xiàn)傾展會竄中集枕中去喇化,姥展會詠后針浸對鎖老定蓄藏水客句戶,兇持續(xù)尖強銷遵售第三劇階段記:實現(xiàn)遺平穩(wěn)左過渡妖,尾蛙盤順雹利去俗化5月[目掌的]1、勵4號龜樓成轟功引舊爆2、崗充分等帶動謀現(xiàn)場肯人氣侮,促覽進其他壓房源去化[目貼的]1、厘展會蒜期間頸,采贏取相未觀銷幅售政想策,方促進筍成交2、總展會飾后針傳對性倉促銷錫,保票證持字續(xù)強乞銷強力搭推廣集中威爆破平穩(wěn)任過渡三階盲段戰(zhàn)對役作歇戰(zhàn)計歡劃:3月4月6月第一觸波:親連蓄幣帶銷第二斷波:洽持續(xù)殲強銷第一馬階段引爆壯期第二揚階段強銷旦期第三宴波:訴尾盤遍去化推廣甩節(jié)奏銷售芹節(jié)奏第三絡階段持續(xù)墊期[目鼻的]1、尾盤順利救去化2、浸知名駝度轉(zhuǎn)導化為暮美譽度形點成口匹碑4.伐115.龜103.貝103.飯295月3月4月6月第一前波:岸4號獎樓開及盤引培爆第二船波:兇展會鏟集中挖去化第一盾階段引爆裝期第二洗階段強銷橋期第三起波:則尾盤濃去化推廣咐節(jié)奏銷售房誠節(jié)奏第三發(fā)階段持續(xù)齊期第一冰階段忙工作臘主要耀目標萍:蓄水襖目標厘:5桿00憤組客野戶推廣暫目標休:成驕功樹宮立4嚷號樓德樓王逗地位尼,讓恨客戶導認同仰其價叉值第一妥階段時主要敬目標第一索階段倘核心弱工作么:如何嬌實現(xiàn)蓄水恢目標如何寧實現(xiàn)委走出量去引出進來茶,拓塞寬客嬌戶渠令道如何猜鎖定巡壽蓄水鑄客戶土,保證苗4月勉初成甚功引浙爆現(xiàn)場偏展示聾調(diào)整道具禾補強開辟擺新通絮路廣告宋立體綁推廣優(yōu)惠憤政策起鎖定增加產(chǎn)品堤附加籃值車房?;榆囄粸殇N售漿聯(lián)動老帶汽新活區(qū)動1、案場喬內(nèi)部冊展示采——注展板4號志樓樓貿(mào)王價多值提從煉,舌房型禁特點朋展示吊,替絕換現(xiàn)溝有畫方架畫尺面內(nèi)僵容進室行展搞示2、生活尺機能繁圖突出本項目燙核心厚地段僚、外群部完酸善配劉合、美生活厘便利兵性、兼教育撈資源黨的豐澡富等卡。3、建筑作建材晃展示小專區(qū)在售框樓處腎二樓錄開辟蒼一期硬建材顏展示脆區(qū),娛施工怖單位漆,監(jiān)掙理單親位相孤關資污質(zhì)證蛾書等琴,增肉強客城戶信難心。以上嬌4項賀工作寸完成炎時間豬:3瘋月1橋2日蓄水雁方式劉1—榜—現(xiàn)枕場展累示:[現(xiàn)麗場展妥示調(diào)列整,侄直觀暗打動望客戶波]1、迫三維防動畫制作海三維賠光碟幣,模曬擬生層活動沖線,球展示撈內(nèi)容群包括佛,小素區(qū)入補口,徑中庭揮景觀校,架真空層妄,重默點展汗示4廢號樓犬的景隱觀視爭野,液體現(xiàn)橡樓王反物有泰所值久。售樓知處將恐8小偷時循簡環(huán)播似放,剩展會眠期間鄭也將息循環(huán)來播放味,希憂望以旱更為并直觀要的方認式來宴展現(xiàn)扶項目耍特征莖。完成婦時間聰:4咸月初蜓(展墳會前償完成癢)2、增歲加效垮果圖勸:從4暑號樓位看中黃庭的屠景觀董視野腸,表宗現(xiàn)其賤獨特更的景假觀優(yōu)共勢及項差目中騰庭鳥和瞰圖完成累時間梅:3尖月1助5日3、絡客戶障通訊蚊(4慚號樓仇專題枯)完成間時間慈:2讓月2果9日蓄水誰方式旱2—班—道頌具補兩強:[銷便售道府具加捷分,呈4號嬌樓全桃新信窩息整梁合]戶外不:媒介霜載體蠢:戶及外看斤板、變高炮投放充區(qū)域如:東方肅商廈睛頂樓叮、興續(xù)寧橋影、大復朱家發(fā)布牌主題觀:一謊期至尊漢官邸壓軸登場壺!投放恩時間誼:20算08艇年3挽月1翠0日蓄水嫩方式鞏3—刃—廣胞告立幼體攻器勢:戶外媒介鐵載體因:候竄車亭微燈箱投放島區(qū)域碼:鄞甩州區(qū)預計繁根數(shù)慎:5緒0幅投放濤時間紹:2溜00輸8年黎3月境10也日蓄水藥方式呀3—笨—廣銹告立正體攻艷勢:媒介轟載體尚:引罩導旗投放縱線路運:市區(qū)做——認萬達議廣場腹周邊溫——酒項目發(fā)布菠主題滲:一皆期至掌尊官描邸壓糾軸登兆場!發(fā)布逝時間漿:3功月1貍0日發(fā)布區(qū)數(shù)量搏:3圣00助只道旗騰發(fā)布件規(guī)格秘:2罰M×待80旅CM每個招燈竿手的間軌距是奏25臂米,挑分左獲右路誼兩邊糖,燈眠竿旗散兩邊獸都是六隔一梁個做漆一個蓄水好方式韻3—川—廣搶告立楚體攻員勢:媒介標載體牲:廣帽播電王臺推廣刪時間流:2班00積8年氣3月飾10嶼日起用,持英續(xù)三好個月推廣那媒體貼:交慕通音百樂頻政率F胳M9耽3.勤9廣告座主題顯:一缸期至遣尊官燙邸壓岔軸登獄場,種優(yōu)惠蘆活動夾預告廣告適形式頂:1抗5—恥30朝秒廣幅告,休整點仙報時辯套播蓄水河方式紀3—躬—廣告單立體氏攻勢駝:時間媒體名稱投放形式主題2月21日東南商報特刊整版硬廣一期尚座即將壓軸登場3月6日/周四寧波晚報封底整版硬廣一期至尊景觀單元即將登場,車庫銷售信息告知3月13日/周四東南商報封底整版硬廣一期至尊景觀單元即將登場3月20日/周四東南商報封底整版硬廣4號樓賣點+優(yōu)惠活動信息3月27日/周四寧波日報封底整版硬廣4號樓開盤預告現(xiàn)代金報封底整版硬廣4號樓開盤預告4月3日/周四寧波晚報封底整版硬廣開盤熱銷+房展會活動公告蓄水床方式域3—辭—廣告課立體隆攻勢岸:媒介驢載體房誠:報敞紙媒介敵載體掩:寧基波搜組房網(wǎng)賊、寧肅波焦固點網(wǎng)推廣晶時間潮:2粱00批8年治3月濁10永日起廈,持咸續(xù)兩濱個月廣告著主題風:一期撒至尊轉(zhuǎn)官邸追即將塞登場廣告年形式頌:首窄頁旗疫幟,會按鈕鏈接球頁面析內(nèi)容賓及時階更新蓄水仆方式掘3—葡—廣告撫立體情攻勢歸:時間投放形式主題3月10日首頁旗幟/按鈕一期至尊觀單元壓軸登場車位銷售信息3月23日首頁旗幟/按鈕4號樓開盤預告4月3日首頁旗幟/按鈕展會活動預告推廣乞時間谷:2叨00犬8年濱3月粘14作日投放秋區(qū)域土:老三馳區(qū)/辟鄞州血中心斤區(qū)(鞋包含流各鄉(xiāng)弄鎮(zhèn)街秘道)乏/寧莖海/閑象山泡/奉片化發(fā)送哨對象霞條件鉗設定敘:月手奴機消喉費額耳滿2秧00錫以上擦,私軟營企漏業(yè)主躺,私乒家車絨主發(fā)送舒數(shù)量均:40但萬廣告僵主題把:一期拌至尊洗景觀偉單元毫即將股登場,優(yōu)亞惠信謊息告豪知蓄水竟方式津3—遮—開返辟新季通路貝:周邊弟市鎮(zhèn)糕、南暮三縣腎潛在酬客戶抖專項境推廣[針研對性零區(qū)域濱短信圈投放答][針孤對性秒?yún)^(qū)域鄉(xiāng)豐DM乘信函旋投遞銅]投放紛時間蒸:3兄月1戀7日到戶似時間霸:3珠月1擋9日庭(周子四)投放孕方式應:委狼托郵宰政商苦函局幟進行啄定向淺投遞漸;投放枝區(qū)域復:鄞州民區(qū)—曬—重炭點在沾鐘公賓廟、既邱隘形、石粒契、晶古林蹄、下蒙應、擁姜山南三諷縣—偉—象比山、璃寧海冠、奉煉化中俗心城凈區(qū)投放讓數(shù)量般:4化0萬近份左鐮右投放狐內(nèi)容喊:1、碼一期至尊炸景觀曲單元壓軸壺登場欠信息2、余相關陪銷售恥優(yōu)惠者政策犯、活融動3、3月跪22拍日,暮3月蜂23闖日在延寧海少舉行聲路演拳活動咽預告低時間頑,地飽點。蓄水胳方式狗3—制—開隆辟新增通路雀:周邊競市鎮(zhèn)他、南蟲三縣削潛在格客戶纏專項旁推廣活動堤時間尖:3狠月1文6日浸—4端月1緊6日針對掛客群壺:中售檔汽妖車(依價位傍在1是5—興25鼠萬元爸)的掌購車貨族汽車凈品牌軋:大星眾/辣本田膠/豐扭田合作潑形式動:A、膀車行霸主動貪向發(fā)勾放項剛目宣化傳資筆料和曠活動歷信息源。B、瘡活動爹期間魄購車捎客戶防可獲匹得*牢**險*購揮房優(yōu)用惠卡吼一張跟,可增享受貪9.拋9折傘優(yōu)惠該。走出彈去引伙進來看,拓校寬客哭戶渠竟道1更——[車乘房互貞動]優(yōu)惠業(yè)內(nèi)容首:在與循**板**冶合作久的汽縣車經(jīng)賽銷商元處購懼車的跟新老掙用戶脫,均輩可獲得“腿**揭**厚”的衡VI仿P貴斷賓卡鑰,可件在購非房時防得到田9.稱9折餃專有累優(yōu)惠過折扣,同時帆,在裹此期馳間內(nèi)寬,“挪**其**辛”的竹新老跳客戶掏在購項買該用指定坡經(jīng)銷釋商的兄車輛時亦鄭可享網(wǎng)受特贏別優(yōu)欄惠!走出嚴去引鴨進來資,拓滑寬客佩戶渠誦道1留——[車爛房互友動]走出現(xiàn)去引訪進來廳,拓啊寬客暢戶渠漸道2堅——[品責牌聯(lián)且合]活動柳時間披:3抖月1栗6日愉—4闊月1秋6日針對期客群今:銀判行V門IP蛾客戶合作慌銀行膀:旁項目弄一期御按揭榮銀行狀:農(nóng)脈行/門工行伯/中悟行合作道框架格:A、濫雙方市互享摧客戶架資源B、哪活動拜期間紙,銀喉行V猴IP差客戶騾可收睡到*麥**驢*貴匙賓卡用一張秀,客丸戶憑型此卡俱可享筐受9胃9折米購房紡優(yōu)惠晝。C、殖開盤商等相汽關活喇動舉邀辦期散間,促銀行包工作呀人員察可到扎售樓喇處現(xiàn)菜場舉擠行咨棚詢活蘇動。走出奪去引善進來漿,拓嫩寬客愁戶渠周道3陡——[寧具??h喇路演漠]活動燃時間牛:3似月2卻2日透/3戀月2卸3日菠(周嚴六/繞周日掘)針對傲客群件:寧宮??h撤DM將投遞煎客戶路演鬧地點黃:本亂周內(nèi)爆實地乎考察激,選艱好地灣點并驅(qū)和相邁關單脾位接標洽相攏事宜督。路演飄內(nèi)容屆:1、恩準備失大背黃景板未、易船拉堡告等相飯關包找裝道掩具2、著由銷維售人外員現(xiàn)適場進菊行推都介講粥解3、爬派發(fā)西項目昆宣傳曠資料4、把針對恨現(xiàn)場緩有意束向人弟員,間可集宋中安蒼排班麻車,玩直接伴拉到守現(xiàn)場結合怕主題綱路演戶活動賺,推墓出購令房貼疏息活打動—女—凡在篩活動蔬期間值購房議的客途戶,寶按揭室利息織由開盡發(fā)商董還至贏交付銳(房艦款抵蝕扣方卵式操紐奉作)假設境:總贏價1壇26域萬,薯首付時30袖%(莊38醒萬)耳,按動揭8菌8萬1、袖以按寧揭10年計鄰算月鬼供:蝕10停06小1.迎92勺利警息:氧27值28獨.5駐9誼本金硬:7汗33女3.予33以貼絹息1胳5個腔月計纖算,雄貼息筋金額寸為:令40扇92候9元2、騾以按游揭15年計動算月讓供:宴77梨41犁.3破6愈利豎息:柄28厚52工.4岡7痕本金攤:4套88陶8.江89以貼搭息1口5個腸月計禽算,薄貼息寸金額狡為:吩42抽78職7元3、托以按編揭20年計賓算月捐供:拳66坦42矮.2繡4事利哈息:性29敞75持.5恢7脊本金國:3效66扎6.趁67以貼蕩息1鏈5個想月計要算,永貼息利金額勤為:炭44似63折3元讓利瞎時間恥控制嚷在1綁0-鬧15存天(否不宜可過長掏),借本活鬧動讓坐利幅逢度為押總房滿款的術3.靈5%舟左右(與儀4號朗樓的覆暗扣弦幅度繁基本把相符她)。走出尼去引你進來涌,拓片寬客獸戶渠走道3宇——[寧教??h澡路演向][購柏買4局號樓臣客戶迅可獲垃贈車絕位抵粗價券叼]為達罰到車所位與線房屋彼銷售褲的有谷效結慈合,貼4號剃樓推嘆出時塘同步穿推出車位心抵價惰券,羊購買紋4號瞇樓客熄戶可哲獲車最位抵僵價券須一張呀(價鏟值人民幣糠¥2額00饅00矩元)留,僅設限購掙買車某位時執(zhí)使用席,不替得轉(zhuǎn)稠讓此條券。(此稅活動紡與4想號樓府銷售糊時同悼步推蜂出)4號勇樓現(xiàn)斑已銷悄售2首5戶條(其仗中一蛙戶未扇簽)強,推殃出此布活動芳前提驢前與此2膠5戶駁業(yè)主聲溝通錢,告革知活立動內(nèi)森容,跡避免瞇缺乏醉溝通驚而產(chǎn)面生危勸機事件;探如愿累意購軌買車辟位也哀可獲飼抵價鳳券。走出減去引憐進來述,拓董寬客湯戶渠綢道3搬——車位夏與住棍宅銷淺售聯(lián)題動[老救客戶改帶新董客戶語優(yōu)惠特]自三棒月初銹起直警至六誘月底偏,凡舌是成循功介芹紹新鑄客戶壤的老客寒戶,犧老客鞏戶可織免除倡價值由50詢00晨元物宿業(yè)管尺理費忽,新客盯戶可盞享受伯專有僻9.肢9折孝扣。走出罷去引倒進來阿,拓躍寬客鏡戶渠吩道4襪——老客臨戶免棚除50詠00元物遵業(yè)管幣理費怠,此直方式革需與元物業(yè)丸公司戰(zhàn)銜接踏,操顛作層討面有富一定恥困難老客者戶領撞取商藏場的敢購物挖卡,摟此方未式較銹方便曉直接哪,還耐可與且商家都協(xié)商朗,將些購物非卡界洲面制擴作成茅**膝**罰紀念撞版[購就房墊狐首付例]成交懷客戶哀絕大倉多數(shù)罪是二康次置州業(yè),校此活短動對標客戶攔有較白強針路對性獎:與4餓號樓幼推案擺時同仿步實俊施購縣房墊獲首付榴活動孟,活蔽動截謊止到撤6月么31療日,失凡在腐此期擾限內(nèi)狡購房枕的客曉戶,沙可由練開發(fā)慘商提蒜供房款10肯%的夠免息漏貸款電,還心款截換止日節(jié)期為羨09千年1紗2月用31舞日(腔交房池)。只針臟對首車付有叨困難紙客戶毒。客戶味鎖定旁方式賭1客戶何鎖定創(chuàng)方式掉2—雙—[提升各產(chǎn)品叢附加果值]針對禽所有矩中間鋼套,救南北奸不通傷的戶墻型,頑贈送取新風巾系統(tǒng)贈送雹對象標:3聞月—畏6月督期間工購房掉客戶客戶營可自濃行選剝擇在億交房足后安墾裝該紐奉系統(tǒng)己,簽訓約時隔該費搜用從柿總房除款中然扣除踩??蛻舫箧i定奔方式堂3—悟—3號富樓與表5號巨樓中母間套饞價格物相同郵,客薦戶考喬慮東至西朝程向因遼素下魔選擇馬5號浙樓的型明顯偏扶多,滑目前拍5號素樓中荒間套飾僅剩砌3套撇,去總化較充理想針;可牽通過繼拉高燥5號死樓中該間套的評價格向,形棟成價戲格杠億桿,谷促進拌3、靠6、殃7號派樓中堤間套麻的去左化。具體原做法幻玉:5號蒙樓價眉格拉寨高3鎖00蠻元/蘇平米樹,形嗎成對民3、糞6、旅7的擠斃壓;龍此3征00筒元的籠幅度滾可作索為議鈴價空其間,拼靈活運蛾用。[價石格擠往壓][4讓號樓等開盤建活動尼]【時串間】腳:項目露開盤還當天損9:存00掉—1錢2:來00【地己點】壞:現(xiàn)場航售樓租處【活到動對偵象】雜:大覺定客值戶、刷一期豬購房貼客戶、近期租蓄水儀新客遷戶、稻購車繩意向貞客戶【圖活動遼內(nèi)容棍】:1、樹售樓水處門胳前廣厲場展刮示新混車,披做定盤向推優(yōu)介2、烘安排芳客戶姐答謝負冷餐年會,妄現(xiàn)場作宣布卻相關網(wǎng)優(yōu)惠辜政策完,促害進成桂交【倆活動猛主題飲】城市削英雄性會——眾奧克鳴斯·**討**肉開盤域酒會霞暨*照*新仿車展威示會【道衣具準政備】余房惠客戶訓通訊、一期四產(chǎn)品距折頁辣、新呼聞統(tǒng)維發(fā)稿巾、客絮戶小侵禮品神、手蹲提袋莊、冷歪餐區(qū)仙設置鴉、售腎樓處蕩外圍趁導視塑包裝【媒許體配達合】報紙慎:寧雁波日才報/扶寧波騰晚報撐/現(xiàn)怎代金碰報/牌浙江平日報網(wǎng)絡秀:寧企波搜倉房網(wǎng)有/焦零點房敢產(chǎn)網(wǎng)納/置俊業(yè)專眼家網(wǎng)其他橫:短般信平嗓臺【操斬作重環(huán)點】現(xiàn)場愿氣氛太烘托公布剩相關休優(yōu)惠殺政策占,業(yè)墨務員傾現(xiàn)場宅對把億握,蹈做好蠻逼定繪工作秀。[4糾號樓申開盤倒活動松]首付嶼60思%:拖9.漂9折顏;首付勇80棕%:眉9.桃8折饅;一次歲性付纏款:臥9.槳7折客戶桌鎖定醬方式服1—醒—[付楚款方隨式優(yōu)扮惠]可累擇加優(yōu)荒惠項欺目:車房的互動匹活動沿:9助.9尼折老客攪戶介黎紹:規(guī)9.銀9折新風羽系統(tǒng)伴折價磚:9墳.9釀折南三允縣客表戶:繁貼息枝活動肯,約腦9.鮮65受折(桃以實畫際核漲算為助準)付款喪方式喘優(yōu)惠競:首扯付6僚0%奶,9速.9繁折;財首付賞80蜓%9掀.8幅折;不一次蓬性付冒款:陳9.脖7折購買店4號孔樓客祝戶:克20暖00您0元件車位崇抵價則券老三柳區(qū)、移非南邀三縣盾客戶己無法辯參與額購房彎貼息怕活動材,建驢議4略號樓脊開盤恢階段研提供腔9.抬8折捐的限蜂時優(yōu)奶惠,翅吸引筐此類爐客戶劍興趣歪,促產(chǎn)進成分交客戶柔鎖定傻方式貧2—訴—[優(yōu)嗽惠累鉤加]假設盲客戶替條件寧:老客眾戶介馬紹有豐求田車南三嘆縣戶隸口購買4號樓會的中叢間戶嫩型一次理性付捏款最高勿可享鞋受9.毒05喝%折+2然00腳00元(車位據(jù)抵價交券)假設睜購買4號樓10樹02室,糞面積訓:86饒.9冒1平米陵單冤價:12葉34緩8元,延總價趴:10冶73桌16餡5元折后從單價:11務17批5元,折后刺總價:97體12罷19元老客娛戶介俘紹此劫項優(yōu)錫惠可直以作莖為吸坐引客軌戶的掘幅度米,靈悲活運購用大斗部分樸客戶殼不會腳滿足屬全部潮要求客戶殃鎖定除方式析2—妄—[優(yōu)碗惠累覆加幅充度控尚制]5月3月4月6月第一創(chuàng)波:律4號蓋樓引凳爆第二洞波:豆持續(xù)穿強銷第一自階段引爆貫期第二調(diào)階段持續(xù)焰期第三柿波:陣尾盤焰去化推廣圣節(jié)奏銷售邊節(jié)奏第三宗階段尾盤更期2、展航會期小間充分干利用胳展會著行銷纏,配益合相診關促艘銷政仿策,悔形成喂展會脫熱銷匹的局智面。3、摟持續(xù)尸活動查,加賤速銷管售4、駛走出攔去,欲到周兔邊市戰(zhàn)鎮(zhèn)及攜南三燥縣舉換辦路地演,非進一薄步拓歌寬客雅戶面醋。第二艦階段贏工作脂主要熄目標做:第二猛階段孩工作屑主要商目標第二終階段竊核心嚇工作棗:展會可后,如何斗保證枝持續(xù)糧銷售禮品薯發(fā)放仁,聚缺攏人平氣價格悟策略削,現(xiàn)敢場逼葛定組織請團購南三階縣路域演活師動和商漏家聯(lián)抓合活研動展會秀中,如何叫充分喬強銷【展盛示設由計主辨題】糧:共盛害世奧慮運更待良**控**【參展伸目標】:1、襯二期挪形象暴展示鑄:通過錦展位草的總曬體設食計,勻包裝瀉,安逮排吸隙引眼蛛球的帆活動凝或道昆具以認及置瘦業(yè)顧嗓問的應推介灘展示拐二期酸新的爭形象計和定資位,偷加深瘡客戶悔識別配度和商記憶紙度。2、誰銷售錘目標蹲:促進覆4號有樓余要房去顫化[展魚會強巾銷]A、超家庭恐式團逮購:展會擠期間霞設立跌家庭店式團到購專選區(qū),緒前5著名購瘡房客道戶享玻受9然.6趁折優(yōu)憲惠,停6—組10頓名享幅受9渴.7拒折優(yōu)御惠,孩11朗名以蝴后享士受9肆.8兔折優(yōu)悠惠,帥直至幫展會兄結束B、特價核房吸蠟引:推咸出4歉號樓潛樓層透、朝爭向不痰理想課的3底-5團套超利低價產(chǎn)房,才展會犬現(xiàn)場搬推介堅,聚坦集人密氣,瓣將感鹿興趣忍客戶循拉往陡售樓科現(xiàn)場C、調(diào)整邀價格無表,拉經(jīng)開旺同銷和鍬滯銷單房型撤的價聾格差踢,讓烏客戶自喬主選佩擇房型源,黃自動建配合狠銷控D、責任袍戶數(shù)杯業(yè)績館法:不同話的銷叨售員醋各自校有針桿對性封推介[展圖會強梅銷]特價盟房與算團購惕房的孩房源閉分開繳,不傳參與斬累加E、答

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