太平洋保險公司主顧拓展公務員市場篇

主顧開拓公務員市場篇四川分公司南充中支 目標市場的開拓方法 開拓延伸----轉(zhuǎn)介紹、增員

目標市場狀況描述 目標市場保險需求特點 目標市場的開拓工具目錄2一、目標市場狀況描述市場容量南充市三區(qū)六縣共有公務員130000人（2008年統(tǒng)計數(shù)據(jù)）群體特征有一定的文化素質(zhì)，40歲以上的多為中專文化后進修大專，40歲以下多為大學文化，有自己的個人愛好對于健康、保健、養(yǎng)生等非常關(guān)注對于保險產(chǎn)品及保險行業(yè)的認同度一般，對養(yǎng)老需求不大，安于社保和醫(yī)療保險他們對于保險業(yè)務員的專業(yè)水平要求較高，對條款研究較細人群分布市級政府單位及縣級政府單位政府單位住宿區(qū)3一、目標市場狀況描述收入狀況收入穩(wěn)定，可屬中、高端收入人群年齡分布各年齡階段均有主要活動場所單位辦公室、茶坊等休閑場所，居住區(qū)活動場所平均受教育水平專科、本科居多閱讀習慣專業(yè)書籍、管理類所在行業(yè)福利狀況保障類:是否有社會保險？有。是否有團體保險？部分單位有。福利類:住房公積金、住房補貼。有部分隱形收入。理財習慣比較喜歡:穩(wěn)定收益類產(chǎn)品,如銀行存款、保本型基金。相對不喜歡:期貨、期權(quán)等高風險產(chǎn)品，不喜歡個人投資。4一、目標市場狀況描述最佳的拜訪時間與地點白天（事先約好）——辦公室晚上（下班后）——家中法定節(jié)假日最差的拜訪時間與地點中午午休時間能增加客戶好感的事衣著整潔大方、舉止得體良好的售前服務與售后服務有可能讓客戶反感的事忌任意攻擊同業(yè)、忌死纏爛打產(chǎn)品說明忌過分夸大收益,對風險避而不談üüüü?ü??5一、目標市場狀況描述ü對風險理念的接受程度對產(chǎn)品條款的理解能力對產(chǎn)品細節(jié)之處的比較對回傭、小禮物的需求對持續(xù)性售前或售后服務的需求üüüü6 目標市場的開拓方法 開拓延伸----轉(zhuǎn)介紹、增員 目標市場狀況描述

目標市場保險需求特點 目標市場的開拓工具目錄7二、目標市場保險需求特點1、本投影片所列的與客戶溝通的順序是針對公務員行業(yè)所作的,是否按此順序和客戶溝通仍需結(jié)合客戶的家庭狀況、保障狀況等具體信息進行詳細分析。2、做好“客戶的人生5張保單”規(guī)劃,為客戶提供全面保障。注意理財養(yǎng)老教育醫(yī)療與客戶溝通的順序:82、教育二、目標市場保險需求特點非常重視子女的教育。比其他行業(yè)的人更容易接受教育型保險。隨著國家國家隊共務員管理工作改革的深入，公務員工作、生活壓力不斷加大，朝九晚五工作，長期在電腦前伏案工作，身體處于亞健康狀態(tài)?！缎箩t(yī)改》的出臺：小病靠醫(yī)保、大病靠商保；可激起他們對自身醫(yī)療福利的不滿和清醒認識。重大疾病保險及補助型保險可以作為社保醫(yī)療方面的有效補充。1、醫(yī)療9二、目標市場保險需求特點有社保養(yǎng)老保險（退休金)?？山ㄗh購買商業(yè)養(yǎng)老保險彌補退休后收入的減少。利用分紅險產(chǎn)品對養(yǎng)老做補充。對風險較大的投資產(chǎn)品（期貨、期權(quán)）并不太認同。對很多投資理財產(chǎn)品(如股票、基金、債券)都有一定認識。壽險理念的溝通較為重要。對保險營銷方式的溝通相當重要，讓他們認可保險營銷工作。3、養(yǎng)老4、理財10

目標市場的開拓方法 開拓延伸----轉(zhuǎn)介紹、增員 目標市場狀況描述 目標市場保險需求特點 目標市場的開拓工具目錄11售后服務遞交保單三、目標市場的開拓方法step7step6促成與拒絕處理step5建議書說明step4接觸前準備step3接觸step2

尋找準主顧step112尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務尋找準主顧1、從何處找到這些人？分析自己認識的朋友、親戚、客戶有沒有當公務員或和公務員是親戚、朋友的，通過一人進入他們的交際圈。注意發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)影響力中心（單位領導是最好的影響力中心）。2、在尋找準客戶的初期需要注意什么？多在休閑、文化娛樂場所與他們接觸、認識、索要電話號碼和家庭住址。3、還有其它的方法嗎？住宿區(qū)內(nèi)職團拓展利用關(guān)系參與單位組織的活動開拓領導層客戶13尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務接觸前準備1、心理準備客戶的詳細情況（如愛好、性格特點、保險需求點等）。2、工具準備展業(yè)資料和行銷輔助品?？梢愿鶕?jù)個人愛好準備一些禮物。各種工具貴精不貴多。3、其他準備了解公務員的待遇和日常工作范圍，估算其家庭總收入14尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務接觸1、溝通重點詳細了解客戶需求點溝通人生風險、養(yǎng)老、醫(yī)療、孩子教育問題2、注意問題以客為主多傾聽，少說教贊美要具體、中肯15尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例張先生是太平洋營銷員小王的轉(zhuǎn)介紹客戶，聊天過程中得知他一家還沒有買保險，在小王電話預約之后，張老師同意見面，下面是接觸過程16尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——電話約訪業(yè)務員：電話約訪：您好！請問是張老師嗎？我是您的好朋友魏老師的保險顧問也是他的朋友，我叫王××。魏老師在上個星期投保了我們公司最新推出的“金泰人生”保障計劃。他在緊急事件聯(lián)系卡上首先寫下了你的名字，并且說你是他除了家人之外最信任的朋友，我今天打電話給你是想讓你了解一下魏老師的保險計劃，一遍以后我們和你聯(lián)系時你了解這件事情。您看是，去您家拜訪您還是我請您喝茶？（經(jīng)過約訪到家里見面）17尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——初次接觸業(yè)務員：張老師，您的家布置得很清新素雅，一看就知道您是一位很有品位、很注重生活環(huán)保的人！聽魏老師說您屬于那種很有家庭責任心的人，注重家人健康！今天，一看您家的布置，就知道魏老師為什么這樣欣賞您嘍。確實，未來不可知，對未來多一些準備，就多一份把握。張老師，我看您對生活質(zhì)量和身體健康這么重視，不知道平時您是如何來規(guī)劃自己的健康保障的？18尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——初次接觸客戶：你過獎了，哪里有什么健康規(guī)劃！無非就是平時多注意一下飲食，適量做些體育運動。業(yè)務員：難怪您的氣色這么好，一看就知道是經(jīng)常做體育鍛煉的人！業(yè)務員：真羨慕您，現(xiàn)在很多人都在為如何解決醫(yī)療問題而發(fā)愁。請問您對目前的社會醫(yī)療保險了解多不多？

（簡單與客戶溝通一新醫(yī)改和社保的問題）19尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——初次接觸業(yè)務員：我們公司現(xiàn)在有一套“金泰人生”保險計劃，是專門針對象您和魏老師這樣工作穩(wěn)定、社會地位高的客戶而設計的，交費不高，又可彌補醫(yī)保的不足。魏老師對這份計劃非常滿意，他說好東西要和朋友一起分享，特意告訴我一定向您介紹，他說，您平時很忙，沒有時間關(guān)注這方面事情…轉(zhuǎn)入說明（此部分請掌握“金玉人生”計劃）20尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務建議書說明1、溝通重點購買這份保障計劃對客戶的生活會產(chǎn)生何種影響2、注意問題注意把握理性與感性的分寸表達重條理性尤其避免只“報喜”不“報憂”3、其他說明保險條款的嚴謹性，法律性可以展示一份正式合同，注意繳費比你為他設計的高。21尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——拒絕處理1“身體健康不需要保險”1、當然，看得出來您的身體非常健康，恭喜您！這也正是我找你的理由。2、保險實在也是不讓我們到醫(yī)院去賣給病人，您說是嗎？3、請教您一個問題好嗎？您現(xiàn)在很健康，我也很健康，醫(yī)院對我們而言，實在也沒什么用處，關(guān)掉它算了（停，看他的反應）4、呵！我這么說您就不同意了。5、其實我和您一樣都不知道健康能維持多久，什么時候疾病會來光顧我們，（輕松的說）所以，先爭取到資格很重要是嗎？（遞投保書和簽字筆）22尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——拒絕處理2“我想存銀行不想買保險”1、家庭收入分配法則：1：2：3：4。3、可您想過沒有，當患病或出現(xiàn)意外狀況需要很多錢時，銀行會不會看在我是他的儲戶份上，讓我多領一些錢，幫我渡過難關(guān)？（不會）可您知道保險在這方面的功能卻是最大的。往往它在客戶最需要時，就會從他的帳號撥出當初存入錢之20--30倍，甚至更多。5、保險不過是吧左口袋的錢放在了右邊口袋，地方不一樣作用就不一樣，你說是嗎？（遞投保書和簽字筆）23尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——拒絕處理3“我要買股票”1、??！您真有金融投資的頭腦。股票和保險不沖突啊，股票好比足球場上的前鋒，幫你賺錢，保險就是守門員，讓你賺到的錢跑不了。2、投資股票高風險高收益，中國人喜歡炒短線，風險更高了。保險知識那炒股的一小部分錢，就可以保證任何情況下你的生活不打折，還會錦上添花。3、能不能請教一下，股票投資最怕什么？（急用錢）（跌、套）有跌會不會有漲？（會）跌的時候只要沉得住不出手，還不會造成巨大經(jīng)濟損失是嗎？可是如果這時急需用錢呢？（那也沒辦法）4、突發(fā)事件、患病資金就會周轉(zhuǎn)不開5、把這兩個不能控制的問題轉(zhuǎn)稼出去，不是更能在股票市場里，按照我們的意愿獲得最大利益嗎？（遞投保書和簽字筆）24尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——拒絕處理4“我很忙，沒時間聽您說”1、您確實很忙，難怪您工作十分出色。2、我很欣賞充分利用時間的人，打擾您實在不好意思。3、王老師，像您這樣的大忙人大概生病了也沒時間看醫(yī)生喔?(是??！)4、小病不看的話，是不是容易由于忽略檢查而變成大?。浚ㄓ锌赡?。）（遞投保書和簽字筆）25尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——拒絕處理5“保費會越來越便宜”1、是?。∧壳氨ｋU業(yè)競爭這么激烈，保費有可能會便宜。可不知道您有沒有同時想到一個問題，等到保險費便宜的時候，您的年齡也增加了，結(jié)果還是一樣貴，是吧？而且您平白損失幾年的投保時間，更何況這幾年會發(fā)生什么事沒人能預料對吧？（……）2、保險是靠《生命周期表》制定費率的，我們的壽命越來越長？保費智慧悅來越貴，拿回越來越便宜喲！投保書和簽字筆）26尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務案例——促成業(yè)務員：張老師，你看我給你吧金泰人生講清楚了嗎？張老師，你啊覺得金泰人生好不好?。繌埨蠋?，現(xiàn)在很多人都買了這份“金泰人生”計劃，既然您覺得這份計劃對您及您的家人都很有用，那今天就讓這份保障計劃生效吧，對您來說費用不高，一年也就兩千來塊錢，您一年娛樂的費用也不只這個數(shù)（開玩笑），但可以讓自己及您的家庭得到比較全面的保障，解決了您的后顧之憂，您也可以更加安心的工作、生活，這樣的好事，您還猶豫什么呢！我這里有一份投保申請單，麻煩您現(xiàn)在填一下好嗎？（遞投保書和簽字筆）27尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務遞交保單再次強調(diào)保單利益。在遞交保單時一定要仔細地為客戶講解保單利益,同時,提醒客戶猶豫期、寬限期等關(guān)鍵時間點,以及保單貸款、緊急救援(金卡客戶)公司服務電話等公司為客戶提供的服務項目。28尋找準主顧三、目標市場的開拓方法接觸前準備接觸建議書說明促成與拒絕處理遞交保單售后服務售后服務售后服務切忌虎頭蛇尾，以免引起客戶反感。29 目標市場的開拓方法 開拓延伸----轉(zhuǎn)介紹、增員 目標市場狀況描述 目標市場保險需求特點

目標市場的開拓工具目錄30四、目標市場開拓工具行銷輔助品：1、個人名片和公司簡介2、相關(guān)產(chǎn)品的公司宣傳品3、使用安裝了公司計劃書系統(tǒng)的筆記本電腦展業(yè)（視具體情況而定）或全面標準的計劃書4、養(yǎng)生、金融理財相關(guān)刊物或書籍（正規(guī)出版物）5、印有公司標示的小禮品31 目標市場的開拓方法

開拓延伸----轉(zhuǎn)介紹、增員 目標市場狀況描述 目標市場保險需求特點 目標市場的開拓工具目錄32五、開拓延伸——轉(zhuǎn)介紹、增員轉(zhuǎn)介紹：1、要求轉(zhuǎn)介紹不可急于求成；利用客戶轉(zhuǎn)介紹卡、緊急事件聯(lián)絡卡2、多尋找和創(chuàng)造輕松自如的環(huán)境要求轉(zhuǎn)介紹，總局已尊重客戶的意愿。33謝謝大家！百萬客戶大拜訪35一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設計出來的36

理念篇知道和不知道？37猜中彩38人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

39不知道的兩種表現(xiàn)形式？？40（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道41愛人同志42理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始43

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！44理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道45

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪46理念之五心動不如行動47結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。48

拜訪篇心動不如行動49丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰50推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點51成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛52拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。53

話術(shù)篇完善的拜訪是設計出來的54

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備55

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介56約見約見的目的就是獲得面談的機會57

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。58如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！59電話流程實例自我介紹---是