化妝品營(yíng)銷策劃書

化裝品營(yíng)銷策劃書化裝品營(yíng)銷策劃書篇一

一、市場(chǎng)背景分析

清潔、除臭是全部洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品基本功效，香薰正是一個(gè)從除臭基本需求上引申出來(lái)既具備“祛除異味、留香持久”直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩擔(dān)心”豐富內(nèi)涵目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求，與市場(chǎng)上現(xiàn)有各類洗沐產(chǎn)品迥然不一樣，擁有完全獨(dú)立全新概念空間。

近年來(lái)，伴隨香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中逐步普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨。

因?yàn)橛狭诵蓍e經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景寬廣，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷優(yōu)勢(shì)。

因而現(xiàn)在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，極其有利于以中偏低級(jí)價(jià)位切入市場(chǎng)xx系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象樹(shù)立。

二、企業(yè)終端銷售支援

1、售點(diǎn)文宣：海報(bào)、折頁(yè)、小冊(cè)子、貨架卡、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽(yáng)傘、落地?zé)粝洹⒁桌W(wǎng)展架、易拉寶、促銷臺(tái)。

3、助銷用具：銷售手冊(cè)、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

4、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）、洗發(fā)露袋洗、其它。

5、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《xx》上公布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。

6、其它支援。如文藝推廣、依照各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放各類媒介廣告、企業(yè)網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。

三、終端市場(chǎng)開(kāi)啟流程

（一）組織構(gòu)架建設(shè)

組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展保障，為確保xx系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭，最少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)異促銷員2~3名），及時(shí)成立品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。

（二）市場(chǎng)資源整合

1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)

堅(jiān)實(shí)產(chǎn)品知識(shí)是促銷基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場(chǎng)在企業(yè)xx新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲熱情，快速完成xx系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作，深刻了解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心。同時(shí)，酌情做好xx專職促銷人員貯備工作。

2、資金準(zhǔn)備

充分考慮xx新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量，以及部分需預(yù)交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。

3、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研

主動(dòng)走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)小區(qū)覆蓋、客源組成層次、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研，順便完成xx新品即將入市信息通報(bào)工作，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境，并初步確定xx市場(chǎng)拓展規(guī)劃。

（三）終端賣場(chǎng)選擇

依照市場(chǎng)調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)小區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合xx香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚、新潮市場(chǎng)定位3—5家大、中型終端賣場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)。

（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：

A）搜集流行于專業(yè)美容院線香薰資料作鋪墊。

B）備齊《xx》以及相關(guān)傳單、海報(bào)資料。

C）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上xx招商、推廣廣告。

D）xx產(chǎn)品樣品一套。

E）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品、試用裝及其它。

2、洽談中應(yīng)重視以下幾點(diǎn)：

A）全方面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。

B）概括介紹xx系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。

C）比較、介紹xx系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價(jià)格等方面優(yōu)勢(shì)。

D）簡(jiǎn)明介紹企業(yè)媒體廣告支持計(jì)劃。

E）詳細(xì)介紹企業(yè)全方位終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最終介紹xx系列產(chǎn)品品質(zhì)信心確保及完善售后服務(wù)。

3、如一次洽談未果，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次造訪。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采固定廣告窗口，其整齊劃一布局、明快大度氣勢(shì)，可充分顯示品牌形象與實(shí)力，十分有利于吸引用戶注意力，從而延長(zhǎng)用戶逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。

1、主推產(chǎn)品xx洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)次序排列。

2、xx系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）次序排列。

3、有條件賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置xx堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參考企業(yè)統(tǒng)一模式）

4、有效使用xx貨架卡。張貼于由下至上第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報(bào)、架頭牌、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等xx系列宣傳品。

6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于xx瓶體左上角，同一規(guī)格瓶體粘貼高度必須一致。

7、xx系列全部產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用具中心區(qū)，并緊鄰在著名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。

（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷

1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng)、滋潤(rùn)、保濕”護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”功效。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn)、抗皺、秀身”護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩擔(dān)心、調(diào)整情緒、撫慰心靈”功效。

2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無(wú)破損。凡購(gòu)置xx產(chǎn)品用戶，均應(yīng)贈(zèng)予xx小冊(cè)子1本。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)予。）

3、上市早期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理。依照企業(yè)香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)施捆綁式銷售。

4、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為xx產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）。

5、經(jīng)過(guò)開(kāi)展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，集中調(diào)派人手，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)快速形成xx壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。

6、上市早期與賣場(chǎng)所作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)用戶無(wú)償派送xx袋洗2包/人，以提升用戶攔截率。

（七）戶外活動(dòng)推廣

1、xx上市早期，在首批進(jìn)場(chǎng)每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉行一次中型戶外推廣秀。

A）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽(yáng)傘、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶、2塊海報(bào)立牌、6~8名促銷員。

B）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（xx新品首批目標(biāo)消費(fèi)群），以無(wú)償試用、特惠推廣為口號(hào)，穿插乒乓球摸獎(jiǎng)、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參加。

C）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采取辛?xí)早餮莩段兜馈纷鳛楸尘耙魳?lè)，襯托“xx”主打廣告語(yǔ)——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，xx小冊(cè)子、《xx》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品。

E）活動(dòng)主題：活在“xx”里輕松永相隨。

（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1、終端建設(shè)。

終端氣氛是最直觀廣告宣傳，需長(zhǎng)久不懈地堅(jiān)持。即使各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必定存在調(diào)整機(jī)會(huì)。xx上市早期，終端建設(shè)主要以貨架上方xx架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝。

次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。

2、客情關(guān)系。

與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）、理貨員、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。xx上市之初，可經(jīng)過(guò)以下多個(gè)形式來(lái)溝通、建立并深入加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：

A）贈(zèng)予小禮品雜志等（尤其在生日時(shí)）

B）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí)、香薰概念，穿插趣味搶答。）內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議。

C）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)提議）、聯(lián)誼會(huì)。

D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓

3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào)。

任何新品上市必將引發(fā)其它已經(jīng)有一定市場(chǎng)份額品牌排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，xx入市早期，應(yīng)充分利用有情蒲公英已經(jīng)有資源，明確將xx品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚(yáng)，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，防止與其它品牌拼價(jià)格、拼贈(zèng)品，更應(yīng)利用差異化伎倆突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔xx品牌消費(fèi)群體。

（九）品牌著名度傳輸

公益活動(dòng)。

經(jīng)過(guò)與部門聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng)、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng)、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參加“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多個(gè)多樣公益活動(dòng)，打出“xx”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，快速傳輸xx品牌著名度。

化裝品營(yíng)銷策劃書篇二

一、定位。

分析自己化裝品消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這一數(shù)據(jù)依照專營(yíng)店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)用戶客單量、購(gòu)置單品價(jià)格帶、購(gòu)置頻率、品牌購(gòu)置動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品分類，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者組成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡促銷模式、贈(zèng)品等組成。

分析數(shù)據(jù)出來(lái)后才能做出有針對(duì)性促銷對(duì)象及促銷產(chǎn)品，以及采取何種促銷方式。

二、促銷活動(dòng)伎倆。

慣用促銷活動(dòng)伎倆主要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買贈(zèng)、加錢增購(gòu)、搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)換購(gòu)等等。

1、特價(jià)

專營(yíng)店從品牌產(chǎn)品或是流通產(chǎn)品中挑選幾款消費(fèi)者熟悉或較熟悉特定產(chǎn)品做尤其優(yōu)惠價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者，挑選消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，價(jià)格對(duì)比度會(huì)清楚，消費(fèi)者能切實(shí)感受到促銷優(yōu)惠力度。消費(fèi)者不熟悉產(chǎn)品盡可能不做特價(jià)，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不深，是沒(méi)有太大吸引力度。

2、品牌折扣

面對(duì)大家熟悉一些品牌，尤其是具備吸引力品牌，能夠?qū)⑷盗挟a(chǎn)品在促銷期間打折優(yōu)惠銷售。能夠快速聚攏人氣，提升入店率，不過(guò)因?yàn)槠放飘a(chǎn)品利潤(rùn)率原來(lái)就不是很高，打折后利潤(rùn)率則更低了，因而店內(nèi)促銷人員在進(jìn)行銷售時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移銷售，將消費(fèi)者購(gòu)置方向引導(dǎo)至專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)主利潤(rùn)品牌上。

3、買贈(zèng)

消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)一定數(shù)量能夠贈(zèng)予相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品或是其它贈(zèng)品：（如買某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護(hù)手霜；買三款送一支護(hù)手霜加一個(gè)面貼膜；或是買滿多少金額送一支護(hù)手霜等等方式）。

贈(zèng)予其它贈(zèng)品以消費(fèi)者喜歡贈(zèng)品為佳，針對(duì)中高端消費(fèi)者能夠贈(zèng)予絲巾，手袋等等時(shí)尚用具，而縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)中低端消費(fèi)者則喜歡日常家居用具，（如電吹風(fēng)、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等）。

4、加錢增購(gòu)

加錢增購(gòu)是指消費(fèi)者在達(dá)成一定消費(fèi)金額時(shí)可加少許現(xiàn)金來(lái)購(gòu)置另一個(gè)產(chǎn)品，增購(gòu)產(chǎn)品要具備一定實(shí)用性與吸引力度，增購(gòu)金額要依照換購(gòu)產(chǎn)品成原來(lái)定。（如買滿化裝品100元+10元可取得價(jià)值50元保濕霜一瓶。）

5、搶購(gòu)

搶購(gòu)，在指定時(shí)間內(nèi)提供給用戶非常優(yōu)惠商品刺激用戶狂購(gòu)，以較低價(jià)格出售促銷活動(dòng)。在價(jià)格上和原價(jià)要有一定差距，才能達(dá)成搶購(gòu)效果。

搶購(gòu)目標(biāo)，是利用搶購(gòu)客源增加店內(nèi)其余商品銷售機(jī)會(huì)。同時(shí)經(jīng)過(guò)時(shí)間段控制能夠控制客流。

6、空瓶抵現(xiàn)

季節(jié)更替，消費(fèi)者開(kāi)始準(zhǔn)備購(gòu)置新產(chǎn)品了，而空瓶剛好抵現(xiàn)金來(lái)購(gòu)置化裝品，以實(shí)現(xiàn)空瓶?jī)r(jià)值，促使用戶消費(fèi)一個(gè)伎倆。

（如任何一個(gè)產(chǎn)品空瓶都能夠在購(gòu)置店內(nèi)一些品牌產(chǎn)品時(shí)，抵現(xiàn)金五元或十元，抵現(xiàn)金額度需要進(jìn)行成本和利潤(rùn)核實(shí)）；要注意抵現(xiàn)時(shí)購(gòu)置一款產(chǎn)品只可抵一個(gè)空瓶現(xiàn)金。

要提升消費(fèi)者入店率，商家還能夠?qū)οM(fèi)者開(kāi)展無(wú)償化裝、無(wú)償咨詢、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，愈加好地吸引消費(fèi)者，配合店內(nèi)促銷活動(dòng)，達(dá)成促銷目標(biāo)。

促銷活動(dòng)在市場(chǎng)上非凡其多，促銷活動(dòng)方案內(nèi)容要有活動(dòng)重點(diǎn)，即凝聚點(diǎn)，我們能夠單獨(dú)做某一個(gè)項(xiàng)目，也能夠以買贈(zèng)、加錢增購(gòu)為主要活動(dòng)項(xiàng)目，而搶購(gòu)、空瓶抵現(xiàn)可作為附助活動(dòng)內(nèi)容。

各種方式利用要恰到好處，把握好細(xì)節(jié)利用才會(huì)有很好產(chǎn)值?；顒?dòng)方式不可亂用，要因地制宜，在商圈內(nèi)促銷活動(dòng)針對(duì)性要強(qiáng)，有放矢，才能真正有效果。

三、化裝品促銷活動(dòng)銷量提升注意事項(xiàng)

a、促銷人員一定營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)氣氛，熱情接待每一位入店消費(fèi)者，祝福節(jié)日愉快，并不停地重復(fù)促銷活動(dòng)重點(diǎn)內(nèi)容，刺激消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)，經(jīng)過(guò)有效溝通去