二三線(xiàn)城市中小規(guī)模城市綜合體快速盈利模式與案例解析

------------------------------------------------------------------------二三線(xiàn)城市中小規(guī)模城市綜合體快速盈利模式與案例解析二三線(xiàn)城市中小規(guī)模城市綜合體快速盈利模式與案例解析主講人：吳永康北京天安偉業(yè)董事長(zhǎng)北京天安偉業(yè)董事長(zhǎng)北京華聯(lián)商廈副總經(jīng)理多年的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)全國(guó)30多個(gè)城市100多個(gè)項(xiàng)目瀏覽提示1、建議瀏覽時(shí)，點(diǎn)擊文件標(biāo)題欄的“視圖”，對(duì)“顯示/隱藏”欄的“文檔結(jié)構(gòu)圖”選框進(jìn)行勾選，以便快速定位和瀏覽特定章節(jié)的內(nèi)容；2、該內(nèi)容僅供參考。吳永康：今天，有機(jī)會(huì)跟大家同探討國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市商業(yè)都市綜合體的一些現(xiàn)狀、發(fā)展和生意模式，我覺(jué)得這是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。本人40不惑，十六五年的職業(yè)生涯，應(yīng)該蠻多元化。在開(kāi)發(fā)商工作過(guò)，做過(guò)甲方，也在零售行業(yè)從事管理工作多年，更重要的是，現(xiàn)在是服務(wù)方，作為乙方來(lái)為在座各位服務(wù)的企業(yè)進(jìn)行支持服務(wù)，我們這樣的團(tuán)隊(duì)跟在座很多建筑設(shè)計(jì)公司、廣告推廣公司等等都有密切的合作，今天與大家交流起來(lái)會(huì)比較的直接。給各位描繪一下二三線(xiàn)城市商業(yè)地產(chǎn)或者都市綜合體的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、生意模型，我們開(kāi)發(fā)的一些要點(diǎn)，我們的規(guī)劃設(shè)計(jì)一些要點(diǎn)等等，更多的我們希望能夠從兩個(gè)層面來(lái)剖析二三線(xiàn)城市大家服務(wù)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的一些點(diǎn)。一、前言我們也比較一下很流行北上廣深一些都市綜合體的成功或者失敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，與二三線(xiàn)城市有什么不同。我們更多的從案例分析，來(lái)看到二三線(xiàn)城市目前都市綜合體發(fā)展的瓶頸或者發(fā)展的無(wú)奈，或者發(fā)展的機(jī)遇。今天提供的所有二三線(xiàn)城市案例，都是我本人親自操作過(guò)的，也是有親身感受。目的是希望大家通過(guò)上午的交流，了解二三線(xiàn)城市都市綜合體的發(fā)展未來(lái)，以及作為開(kāi)發(fā)商或者建筑設(shè)計(jì)公司，或者商業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們的使命是什么？一線(xiàn)城市與二三線(xiàn)城市是有區(qū)別的，很難簡(jiǎn)單的把二三線(xiàn)城市的明天認(rèn)為是北京的今天，有的時(shí)候不見(jiàn)得如此，各個(gè)地方的人文、文化、價(jià)值觀(guān)等等都是不盡相同的。今天跟各位分享的二三線(xiàn)城市都市綜合體的情況，可能更多的適合于北方城市，我看到一些同事來(lái)自于湖南或者南方，不是說(shuō)沒(méi)有借鑒的作用，但是中國(guó)太大了，南方和北方差異也非常之大，不見(jiàn)得能完全照單全收。比如距離100公里左右的唐山、秦皇島都有很大的差異，這都是要實(shí)事求是的，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的跟風(fēng)，萬(wàn)達(dá)怎么做，我們就跟風(fēng)做，我們學(xué)不了萬(wàn)達(dá)。最近有一本書(shū)《海底撈你學(xué)不會(huì)》，很多東西不能照搬召做，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)發(fā)揮。跟各位探討一下國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的發(fā)展現(xiàn)狀，然后再講講國(guó)內(nèi)一線(xiàn)城市北上廣深商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的生意模式與盈利模型。二、二三線(xiàn)城市商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的發(fā)展現(xiàn)狀中國(guó)劃分北上廣深叫做一類(lèi)城市，大多數(shù)同事屬于國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市，二線(xiàn)城市更多的是省會(huì)城市，三線(xiàn)的城市是某些弱一點(diǎn)的省會(huì)城市或者地級(jí)城市，還有一些不是地級(jí)城市，例如遼寧大連、山東青島、福建廈門(mén)。目前國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展怎么樣？我們的發(fā)展期我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該是從2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)始，二三線(xiàn)城市有了都市綜合體的概念，因?yàn)?008年之前中國(guó)都在大興土木改造北京，因?yàn)橛袏W運(yùn)會(huì)，北京改的非常令人瞠目結(jié)舌，不能說(shuō)好也不能說(shuō)不好，總之用外國(guó)人兩三天時(shí)間評(píng)價(jià)說(shuō)了不起，然后人家走了，剩余城市怎么樣，我們還要慢慢體會(huì)。不管怎么樣，這種大興土木的都市綜合體要知道，單獨(dú)2007年的商業(yè)地產(chǎn)的放量是550萬(wàn)平米，2008年商業(yè)地產(chǎn)的放量是850萬(wàn)平米。08年之前都是在北京，比如上海的世博會(huì)等等在大興土木，中國(guó)城市化建立的一種起點(diǎn)熱潮都來(lái)自于奧運(yùn)會(huì)，奧運(yùn)會(huì)后，中國(guó)的各個(gè)省會(huì)城市，省里的領(lǐng)導(dǎo)下大力氣進(jìn)行各自省里七八個(gè)地級(jí)市的都市化進(jìn)程，來(lái)自河北唐山、秦皇島、張家口、滄州、邯鄲、保定、邢臺(tái)方方面面的同事都能感受到，河北說(shuō)三年大變樣，遼寧說(shuō)三年要大大變樣，所以城市在不斷的拆，原來(lái)的老城區(qū)全部像唐山大地震一樣拆掉了，現(xiàn)在各自城市都是如此，很多原來(lái)繁華的市中心都要建立起現(xiàn)代都市的標(biāo)志。這也是從08年，各個(gè)二三線(xiàn)城市才開(kāi)始風(fēng)起云涌向著一種地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式，在此之前，主要是房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)形勢(shì)。今天又發(fā)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)對(duì)住宅市場(chǎng)，政府已經(jīng)嚴(yán)厲控制一年多的時(shí)間，最近大家都說(shuō)房?jī)r(jià)拐點(diǎn)了，昨天我看新浪網(wǎng)上講北京已經(jīng)有兩個(gè)房子都很有名，一個(gè)是在通州北京橡塑11600降到了底點(diǎn)，我今天早上看短信合生創(chuàng)展世界花園在通州9980，現(xiàn)在房地產(chǎn)的寒冬來(lái)了，消費(fèi)者的春天開(kāi)始到來(lái)了。這個(gè)房地產(chǎn)的打壓限購(gòu)導(dǎo)致了大家都持幣觀(guān)望，今天的二三線(xiàn)城市雖然住宅的開(kāi)發(fā)仍然比北京、上海一線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)商更有信心一點(diǎn)，但是價(jià)格已經(jīng)明顯的在今年頂多不降價(jià)或者已經(jīng)開(kāi)始降價(jià)了，北上廣深降得很厲害，在二三線(xiàn)城市住宅還沒(méi)有完全探底，但是也沒(méi)有漲。這種情況下，大家突然發(fā)現(xiàn)在二三線(xiàn)城市干都市綜合體劃算，因?yàn)槟軌蛸u(mài)商鋪，大家不愿意回避又想回避，二三線(xiàn)城市商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為什么要開(kāi)發(fā)？一是為了要面子，一般開(kāi)發(fā)商在二三線(xiàn)城市的老大或者前三名，跟政府關(guān)系稱(chēng)兄道弟，要面子，拿到核心地方的土地，一定要給政府領(lǐng)導(dǎo)面子，蓋唐山第一高，秦皇島第一高，滄州第一大等等。二是發(fā)現(xiàn)商鋪不限購(gòu)，政府可以支持，商鋪可以包裝，住宅如果能賣(mài)五千，商鋪搞不好能賣(mài)一萬(wàn)五，蓋十平米住宅還不如蓋兩到三平米商鋪劃算，在利益的驅(qū)使下二三線(xiàn)城市都市綜合體開(kāi)始風(fēng)起云涌。08年到現(xiàn)在短短三年時(shí)間，各個(gè)地級(jí)市在市中心或者在新區(qū)，這兩個(gè)地方最容易有都市綜合體，一是老城市的更新，一是所謂的新區(qū)新政中心，政府都搬了，經(jīng)常在北方或者南方一帶都會(huì)看到一些現(xiàn)象，政府很愛(ài)搬家，蓋一個(gè)新區(qū)市政府搬去了，有的省政府都搬過(guò)去了，要托舉新區(qū)，新區(qū)往往也有這樣一個(gè)特點(diǎn)。到今天為止二三線(xiàn)城市每個(gè)城市的都市綜合體都可圈可點(diǎn)，規(guī)模不算小，10-20萬(wàn)平米居多，少一點(diǎn)七八萬(wàn)的，也有更大一點(diǎn)的。1、都市綜合體的組成都市綜合體的組成是什么？為什么要有都市綜合體？我覺(jué)得全中國(guó)和世界都一樣，都市綜合體的組成主要是幾個(gè)產(chǎn)品：1.購(gòu)物中心，我們還不如叫商場(chǎng)更通俗易懂；2.商業(yè)街，不如叫做商鋪；3.寫(xiě)字樓，還不如叫l(wèi)oft、soho；4.公寓；5.酒店；6.廣場(chǎng)；7.停車(chē)場(chǎng)。這是建筑產(chǎn)品，一般來(lái)講都市綜合體都有一個(gè)比較大的廣場(chǎng)，各種小的不同的主題廣場(chǎng)組合，以及停車(chē)場(chǎng)，原來(lái)二三線(xiàn)城市到今天二三線(xiàn)城市的老百姓、消費(fèi)者也不喜歡把車(chē)停到地下，覺(jué)得地上方便，一停車(chē)就走，其實(shí)北京何嘗不如此，誰(shuí)也不愿意把車(chē)開(kāi)到底下，都愿意停在地上，由于地上沒(méi)有車(chē)位，現(xiàn)在管理想進(jìn)入這個(gè)樓宇，地上沒(méi)有停車(chē)，不隨著物業(yè)管理的進(jìn)入，不下停車(chē)場(chǎng)也得下，停車(chē)場(chǎng)需要導(dǎo)向，對(duì)于二三線(xiàn)城市的停車(chē)場(chǎng)也很關(guān)鍵，也是地下的一部分。更多的購(gòu)物中心可以延伸出來(lái)很多產(chǎn)品，比如1.主力租戶(hù)，比如百貨公司、大型超市、電器行等等，還有餐飲娛樂(lè)，電影院、KTV、電子游戲、健身游戲、網(wǎng)吧、兒童、保齡球。2.精品租戶(hù)，各種店鋪。購(gòu)物中心可能有百貨店、超市、國(guó)美電器、運(yùn)動(dòng)家具類(lèi)的專(zhuān)業(yè)大店，還有餐飲，國(guó)際快餐麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客，國(guó)內(nèi)的永和大王、面包房，大型的中餐、西餐、茶餐廳、茶館、酒吧等等餐飲娛樂(lè)。2、綜合體的來(lái)歷大家回顧一下我們的都市綜合體是不是這樣一些組成，都市綜合體的來(lái)歷是怎么樣的？這個(gè)都市綜合體的開(kāi)發(fā)不是個(gè)人主觀(guān)臆斷不是大的結(jié)合在一起，往往隨著都市化的發(fā)展來(lái)進(jìn)行的，城市越來(lái)越發(fā)達(dá)，人口密度越來(lái)越多，交通越來(lái)越不便利，人的活動(dòng)半徑很急促，時(shí)間效率需要提高，環(huán)境又不斷的污染，都市綜合體應(yīng)運(yùn)而生，都市進(jìn)行不斷發(fā)展的時(shí)候，一個(gè)城市不斷的擴(kuò)大，會(huì)必然的帶來(lái)有各自的社區(qū)或者各自的一個(gè)區(qū)域的商業(yè)中心，作為城市級(jí)的商業(yè)中心可能只有一個(gè)或者兩個(gè)，但是作為這個(gè)城市的東南西北中的商圈、區(qū)域性的商圈，由于都市化不斷擴(kuò)大，人口不斷增加，消費(fèi)能力不斷增強(qiáng)，變得需要各自的都市綜合體。這種都市綜合體能夠讓消費(fèi)者在一個(gè)房地產(chǎn)的項(xiàng)目里面，完成了第三生活空間的概念，所謂第三生活空間的概念，我們自己每天吃飯、睡覺(jué)、溫馨的家庭是第一時(shí)間空間，單位、辦公室是第二生活空間，我們也希望能夠讓各自朋友開(kāi)發(fā)的都市綜合體能夠成為這個(gè)城市的核心商圈，是第三生活空間，在這里完成商務(wù)聚會(huì)、家庭聚餐、周末的休閑娛樂(lè)購(gòu)物，可以在這里租買(mǎi)寫(xiě)字樓，在這里辦公，甚至在這里商戶(hù)利用酒店進(jìn)行住宿，還有各種各樣的商業(yè)活動(dòng)，這樣就能夠縮小你的交通上所帶來(lái)的時(shí)間浪費(fèi)和污染的環(huán)境，在集中的都市綜合體里夏天很涼爽、冬天很溫暖，在室內(nèi)和局部的室外進(jìn)行生活。像歐美這樣都市不斷發(fā)展，由于生活模式，工作、家庭，在城市里生活，定期的到國(guó)外、大自然進(jìn)行度假，他們習(xí)慣于都市綜合體的概念。在歐洲一些小城市，比如荷蘭首都阿姆斯特丹有很多的都市綜合體都是一個(gè)連一個(gè)，地下都是聯(lián)通的，美國(guó)紐約大都會(huì)會(huì)看到摩天大樓的地下，或者上面有連廊溝通，每一個(gè)都市綜合體都有聯(lián)通，這個(gè)都市綜合體的發(fā)展產(chǎn)生的根本原因就在于都市化的發(fā)展，而都市化的發(fā)展，對(duì)于國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市來(lái)講，2008年以后，隨著國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)內(nèi)需的宏觀(guān)背景，政府都非常強(qiáng)力的在各自所管轄的省內(nèi)大力的推廣各個(gè)地級(jí)市的都市化進(jìn)程，這樣的話(huà)，隨著各個(gè)地級(jí)市的老城區(qū)的翻遷改建或者新區(qū)建立就應(yīng)運(yùn)而生了，每一個(gè)城市的都有若干個(gè)大小規(guī)?；?0-20萬(wàn)平米的都市綜合體。3、發(fā)展現(xiàn)狀由于這樣歷史背景，發(fā)展到今天，客觀(guān)的說(shuō)在我們所熟悉的二三線(xiàn)城市真正能夠開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)的，真正寫(xiě)字樓入住、公寓入住、酒店開(kāi)張、購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)的都市綜合體非常少，而更多的都是在建工程、在售工程，因?yàn)榧幢銖?8年就開(kāi)始做，到今年第四年才有第一批的都市綜合體的開(kāi)業(yè)，更多的還都是在籌備中、建設(shè)中、招商中、銷(xiāo)售中和準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)中。所以二三線(xiàn)城市商業(yè)地產(chǎn)，尤其是都市綜合體未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，就變得非常一個(gè)敏感話(huà)題。一方面實(shí)際成功案例很少，我從2007年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，服務(wù)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，專(zhuān)注于商業(yè)地產(chǎn)都市綜合體的開(kāi)發(fā)，到今天五年多過(guò)去了，我能各位提供的整體開(kāi)幕的案例也只有兩三個(gè)而已，更多的都是在籌備開(kāi)業(yè)、馬上開(kāi)業(yè)或者是在籌建之中。從我知道的范圍內(nèi)，也并不很多，一是我們沒(méi)有什么成功的先例可以學(xué)習(xí)，二是大家看到了國(guó)內(nèi)一線(xiàn)城市北上廣深這四個(gè)大的中國(guó)的國(guó)際化都市的商業(yè)地產(chǎn)，尤其是都市綜合體的發(fā)展，現(xiàn)在的情況也是非常的堪憂(yōu)。大家能夠感覺(jué)到，可能在北京看很多的大型都市綜合體都空租率非常高，人氣非常淡，也給二三線(xiàn)城市的開(kāi)發(fā)商，或者在座的各位同事感覺(jué)我們的未來(lái)會(huì)不會(huì)也是如此。再加上由于房地產(chǎn)政策的嚴(yán)苛打壓，政府對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)有某種意義上在二三線(xiàn)城市成為一個(gè)新鮮事物，所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，無(wú)論是招商還是銷(xiāo)售過(guò)程中，都會(huì)遇到這樣那樣的，連政府也不知道該怎么解決，更不用說(shuō)開(kāi)發(fā)商不知道怎么解決的問(wèn)題。很多時(shí)候發(fā)現(xiàn)，如果一個(gè)都市綜合體想引進(jìn)一個(gè)電影院，咱們國(guó)家消防沒(méi)有這樣的規(guī)范，三層以上不能做電影院，但是在看全中國(guó)、全世界的都市綜合體把電影院放到五六層，消防也沒(méi)有具體的法律。比如溜冰場(chǎng)，在都市綜合體里引進(jìn)也是挺時(shí)髦，但是消防局說(shuō)這個(gè)溜冰場(chǎng)不能在三層以上做，消防分區(qū)的問(wèn)題，有一次開(kāi)會(huì)，一個(gè)開(kāi)發(fā)商就說(shuō)溜冰場(chǎng)怎么著火呢？都是冰。消防也不知道該怎么答。比如銷(xiāo)售或者招商的時(shí)候，遇到一個(gè)很大問(wèn)題，測(cè)繪面積的問(wèn)題，到底用建筑面積還是用使用面積，都暈了頭，不知道用什么來(lái)標(biāo)準(zhǔn)。都市綜合體在發(fā)展，在中國(guó)范圍內(nèi)，政府的法律法規(guī)沒(méi)有健全，搞得開(kāi)發(fā)商丈二和尚摸不著頭腦?？傊?，造成目前二三線(xiàn)城市的都市綜合體開(kāi)發(fā)商還有點(diǎn)像在座各位一樣，有機(jī)會(huì)聽(tīng)聽(tīng)人家怎么講，有機(jī)會(huì)看看別人怎么做就看一看，有機(jī)會(huì)了解看別人怎么干的，我們就了解，因?yàn)檎娴氖菬o(wú)計(jì)可施，但是二三線(xiàn)城市的都市綜合體又必須要發(fā)展，因?yàn)檫@是一個(gè)趨勢(shì)，利潤(rùn)也都頗高，又怎么樣規(guī)避開(kāi)發(fā)商變成騙子？二三線(xiàn)城市的開(kāi)發(fā)商說(shuō)我們要賣(mài)，人家說(shuō)我們是騙子，如果不賣(mài)，錢(qián)又不夠，美國(guó)時(shí)代周刊說(shuō)中國(guó)的開(kāi)發(fā)商是一個(gè)億去博十個(gè)億，一億的資金干十億的事情，資金不太充分，現(xiàn)在銀根緊縮，貸款非常困難，造成國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀迷茫，但又不得不發(fā)展。怎么打破這個(gè)怪圈呢？我沒(méi)有靈感妙藥，我只能給大家分析，首先要明確自己的定位，我們二三線(xiàn)城市都市綜合體第一個(gè)要走出的誤區(qū)不要盲目的向北上廣深一線(xiàn)城市綜合體學(xué)習(xí)，不要盲從。北上廣深的都市綜合體，有幾個(gè)特點(diǎn)是二三線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)商學(xué)不了的。4、北上廣深的都市綜合體幾大優(yōu)勢(shì)（二三四線(xiàn)勿盲從）1.開(kāi)發(fā)商實(shí)力跟你們是不可同日而語(yǔ)的，北上廣深的都市綜合體往往開(kāi)發(fā)的地點(diǎn)都是非常好的黃金地段，地價(jià)都是天價(jià)，開(kāi)發(fā)商不是帶有國(guó)際背景，就是國(guó)字頭的開(kāi)發(fā)商，或者幾個(gè)民營(yíng)的巨頭，萬(wàn)達(dá)、富力等等，我們首先要認(rèn)清自己，由于實(shí)力的問(wèn)題，所以就造成了在開(kāi)發(fā)的理念、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度方方面面，物業(yè)管理的思路、原則等等都不盡相同，所以不能盲從。不能說(shuō)萬(wàn)達(dá)這么做，我就得這么做。更不能盲從的是北上廣深的都市綜合體的銷(xiāo)售的價(jià)格利潤(rùn)空間，或者租賃價(jià)格的利潤(rùn)空間，很多開(kāi)發(fā)商都覺(jué)得都市綜合體，北京都市綜合體一層能租到60/天/平米，我們租10元還不行，有時(shí)候連10元也租不到，要根據(jù)自己實(shí)際情況。2.了解北上廣深這樣大型都市綜合體的商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，往往是商業(yè)運(yùn)作為輔，資產(chǎn)運(yùn)作為主，在北京、上海很多大型都市綜合體是不賣(mài)的，北京比較典型的案例，我曾經(jīng)在北京華聯(lián)最后做的一個(gè)項(xiàng)目新光天地，我們跟臺(tái)灣新光集團(tuán)合作的，華貿(mào)集團(tuán)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的，有三棟華貿(mào)寫(xiě)字樓，有六棟商務(wù)樓，有9萬(wàn)平米的購(gòu)物中心，組成華貿(mào)中心，這個(gè)華貿(mào)中心商業(yè)是一平米不賣(mài)的，寫(xiě)字樓是不賣(mài)的，酒店是不賣(mài)的，酒店式公寓不賣(mài)的，僅僅賣(mài)了六棟商務(wù)樓，當(dāng)時(shí)只賣(mài)到24000多，為什么華貿(mào)在投入上百億一平米不賣(mài)呢？因?yàn)樵诮裉煊泻芏嗟幕鹬С郑龅氖琴Y產(chǎn)運(yùn)作，別的不知道，我可以負(fù)責(zé)任的講，一個(gè)新光天地9萬(wàn)平米購(gòu)物中心目前市值評(píng)估已經(jīng)超過(guò)40億人民幣，它的運(yùn)作方式不一樣。二三線(xiàn)城市的開(kāi)發(fā)商客觀(guān)的說(shuō)，我們能扛住嗎？我們扛不住，因?yàn)槲覀兎?wù)的對(duì)象有一個(gè)億就干都市綜合體，我見(jiàn)到的可能60%不到一億就干都市綜合體。因此就造成了在開(kāi)發(fā)中，今天聽(tīng)課的老板不多，都是執(zhí)行層面的，我們要慢慢學(xué)會(huì)與老板對(duì)話(huà)，與老板溝通，我們老板很愿意學(xué)習(xí)北京、上海，經(jīng)常會(huì)讓你們?nèi)ケ本┛匆豢慈思以趺醋龅?，但是事?shí)上是自己的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)能夠跟北京、上海學(xué)習(xí)，但是物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、建筑標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)很難合在一起，更重要的是能不能百分之百的持有它來(lái)運(yùn)作，這是很關(guān)鍵。我們跟北上廣深來(lái)比較，我們很難，不要盲目的比較。深圳的華潤(rùn)集團(tuán)的萬(wàn)象城，北京的大悅城，這兩年特別風(fēng)光的都市綜合體，我可以負(fù)責(zé)任的講不賺錢(qián)，每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)現(xiàn)在做的，不賺錢(qián)，賺錢(qián)的不是每一個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，而是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的規(guī)模，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的體量、規(guī)模品牌價(jià)值在不斷增值，所持有的酒店、購(gòu)物中心在不斷的增值，在不斷的融資，在不斷的與基金合作，無(wú)論寒冬酷暑這樣的團(tuán)隊(duì)不能停腳步，要不斷的擴(kuò)張，因?yàn)橥顿Y人不斷需要看到新的項(xiàng)目成長(zhǎng)，他們是評(píng)估出來(lái)的利潤(rùn)。我們所在的開(kāi)發(fā)商是投三億賺六億的開(kāi)發(fā)商，二三線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)商的想法往往靠項(xiàng)目本身賺取實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，不光是現(xiàn)金流，還要賺到錢(qián)。這幾年開(kāi)發(fā)商都會(huì)跟我們講，希望在沒(méi)開(kāi)工的時(shí)候就把投資收回來(lái)，挖完坑沒(méi)有出土地要收回投資，再不收回來(lái)點(diǎn)后面的錢(qián)就沒(méi)了，我很坦率的說(shuō)，我看今天來(lái)自各個(gè)二三線(xiàn)城市的開(kāi)發(fā)商，基本上也是如此。也有一些開(kāi)發(fā)商剛開(kāi)始很陽(yáng)春白雪，孩子已經(jīng)在美國(guó)、加拿大、澳大利亞，自己經(jīng)常在香港、新加坡一帶游移回來(lái)跟我們交流非常酷，他認(rèn)為持有最好，他認(rèn)為自己有星巴克，可能二三線(xiàn)城市連麥當(dāng)勞都沒(méi)有，談著談著就講，不行，趕緊把錢(qián)先收回來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)是矛盾，我說(shuō)的沒(méi)有任何貶低二三線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)商的意思。因?yàn)槲覀兌际菑囊稽c(diǎn)一滴做起來(lái)的，即便萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的王健林董事長(zhǎng)也會(huì)跟你講他的發(fā)展心路歷程，也是從賣(mài)商鋪開(kāi)始的，所以他也會(huì)有長(zhǎng)春、哈爾濱、沈陽(yáng)被小業(yè)主圍攻的時(shí)候，他今天可能已經(jīng)發(fā)展到第五代萬(wàn)達(dá)系列的產(chǎn)品，所以他不會(huì)賣(mài)商鋪了，也不會(huì)賣(mài)購(gòu)物中心了，但是他仍然靠賣(mài)住宅、公寓起家，他在各地拿的土地幾乎成本是零，這是萬(wàn)達(dá)的生意模式。但是對(duì)于二三線(xiàn)城市小開(kāi)發(fā)商來(lái)講，雖然可能在邢臺(tái)是老大，在整個(gè)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)可能算不上什么，在這個(gè)時(shí)候，一定要認(rèn)清自己有幾斤幾量，在二三線(xiàn)城市的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展中，我們要學(xué)習(xí)北上廣深的一些建筑理念、經(jīng)營(yíng)理念、管理特色，但是不能盲從。因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營(yíng)本質(zhì)是完全不一樣，國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市的地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀本質(zhì)就是要自我生存，要單項(xiàng)目產(chǎn)生利潤(rùn)，如果這個(gè)項(xiàng)目本身沒(méi)有賺到錢(qián)。我們舉例10萬(wàn)平米都市綜合體，地上地下，5萬(wàn)平米的商業(yè)，2萬(wàn)平米寫(xiě)字樓，2萬(wàn)平米的公寓，連土地再建筑安裝、財(cái)務(wù)費(fèi)用、規(guī)劃等等，一個(gè)都市綜合體在二三線(xiàn)城市土地即便再便宜，全按成本，都需要6000-7000/平米，土地成本、建安成本、營(yíng)銷(xiāo)、推廣、設(shè)計(jì)方方面面的財(cái)務(wù)費(fèi)用，得6000-7000/平米，10萬(wàn)平米投入六七億。如果是在北上廣深的開(kāi)發(fā)商，不是需要六七個(gè)億放進(jìn)去，2008年投入，然后到2011年或者2012年開(kāi)業(yè)，然后就要收回利潤(rùn)。而對(duì)于二三線(xiàn)城市的開(kāi)發(fā)商這六七億，頂多有15%、20%的自有資金，一億往里投入，要滾動(dòng)式發(fā)展，開(kāi)業(yè)四年以后，各位老板的期許都是項(xiàng)目開(kāi)業(yè)，總投資收回或者基本收回，這是最基本的，不然轉(zhuǎn)不動(dòng)。三、二三線(xiàn)城市都市綜合體的盈利模式1、合理的租售比例二三線(xiàn)城市都市綜合體的盈利模式什么？我認(rèn)為合理的銷(xiāo)售和持有比例進(jìn)行分配，銷(xiāo)售的總金額要等于項(xiàng)目總投入的正負(fù)10%，好比我投6個(gè)億，我要賣(mài)5.5億-6.5億，但是我投6億蓋10萬(wàn)平米，可能只能拿出一半或者60%或者40%的面積賣(mài)到6個(gè)億。只有這樣的形式，才符合二三線(xiàn)城市都市綜合體的發(fā)展的一個(gè)現(xiàn)狀，才能夠保證二三線(xiàn)城市都市綜合體的一個(gè)良性發(fā)展，很少有在二三線(xiàn)城市的開(kāi)發(fā)商說(shuō)，我們總投資6個(gè)億，我可以在開(kāi)業(yè)前放4.5億擱進(jìn)去，因?yàn)椴荒苋Y(jié)算，我一平米不賣(mài)，開(kāi)業(yè)后三年到五年，我們一評(píng)估總投入6億，開(kāi)業(yè)三年到五年可能值18億，我們?cè)龠M(jìn)行融資，再進(jìn)行銷(xiāo)售來(lái)賺錢(qián)，很少有，北上廣深的都是這么干，而我們現(xiàn)在干不了。一開(kāi)始就沒(méi)有4.5億或者5億，如果總投資6億的話(huà)，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)商80%現(xiàn)在手上有個(gè)把億，還有銀行劃著巨大問(wèn)號(hào)的授信可能性，往往過(guò)程中都沒(méi)有，會(huì)產(chǎn)生借高利貸。國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市都市綜合體的生意模式，就被逼要變成了今天很多行業(yè)人士嗤之以鼻或者不愿意提的銷(xiāo)售。任何一個(gè)理論上的商業(yè)地產(chǎn)的培訓(xùn)師，我本人是世界購(gòu)物中心協(xié)會(huì)的會(huì)員，也是中國(guó)購(gòu)物中心連鎖協(xié)會(huì)的專(zhuān)家評(píng)委，我們每三年也有購(gòu)物中心的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，我們也都會(huì)講，因?yàn)橛薪鹑跈C(jī)構(gòu)，不能賣(mài)，賣(mài)了就完蛋了或者是怎么樣，但是今天我覺(jué)得百年建筑這個(gè)平臺(tái)，都是給實(shí)操的同事們來(lái)做的，我給你們講一些有用的東西，而不是理論的東西，理論去網(wǎng)上看一看，買(mǎi)點(diǎn)錄像帶就可以了，但實(shí)際發(fā)生的不是如此。希望大家了解老板怎么想的，了解項(xiàng)目問(wèn)題在哪里，了解未來(lái)出路在哪里，目前的二三線(xiàn)城市的都市綜合體的生意模式，就變成了今天老在談的敏感話(huà)題，就是租售比例，10萬(wàn)平米到底賣(mài)多少，賣(mài)什么產(chǎn)品賣(mài)多少，總投資6，一般在營(yíng)銷(xiāo)推廣上或者在開(kāi)發(fā)商老板嘴里都不愿意說(shuō)賣(mài)，都知道全留在自己手里最好最升值，但是資金又不夠，所以猶抱琵琶半遮面，真正賣(mài)的時(shí)候惡狠狠的趕緊賣(mài)，在國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市賣(mài)商業(yè)地產(chǎn)，無(wú)論是賣(mài)商鋪，還是賣(mài)公寓，還是賣(mài)寫(xiě)字樓，90%，可能更高的10個(gè)盤(pán)里或者9個(gè)或者9.5個(gè)銷(xiāo)售手續(xù)不到位的，很少有銷(xiāo)售手續(xù)全到位開(kāi)始賣(mài)的。為什么？?jī)蓚€(gè)字“差錢(qián)”，你能跟萬(wàn)達(dá)比嗎？能跟中糧比嗎？也許作為老板本人的生活質(zhì)量跟摩根斯坦利的高管沒(méi)什么區(qū)別了，也可以坐游艇、頭等艙，問(wèn)題是資產(chǎn)不一樣，企業(yè)規(guī)模不一樣，所以往往我們做執(zhí)行層面的，一定要提醒老板，因?yàn)椴豢赡芩腥硕荚谌f(wàn)達(dá)工作，要提醒他，我們一定要腳踏實(shí)地實(shí)事求是，因此賣(mài)什么，賣(mài)多少？這個(gè)租售比例就變成了二三線(xiàn)城市商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)命脈，也就是說(shuō)我們?cè)谧暮芏嘟ㄖO(shè)計(jì)師非常困惑的是開(kāi)發(fā)商最開(kāi)始不講清楚，如果建筑設(shè)計(jì)師我希望在未來(lái)與二三線(xiàn)城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作的時(shí)候，在建筑設(shè)計(jì)理念探討之前，產(chǎn)品研發(fā)之前，就要講清楚是想賣(mài)還是想持有，賣(mài)多少，賣(mài)什么產(chǎn)品，因?yàn)橘u(mài)和持有在建筑設(shè)計(jì)理念上都有巨大的區(qū)別，不要蒙混。昨天我在唐山簽了一個(gè)項(xiàng)目，整個(gè)體量六七萬(wàn)平米，有商業(yè)、住宅，開(kāi)發(fā)商聊的非常好，歸根結(jié)底開(kāi)發(fā)商還是一句話(huà)快進(jìn)快出快點(diǎn)賣(mài)掉，跟保留的概念一樣嗎？為了快點(diǎn)賣(mài)掉，這個(gè)項(xiàng)目要有包裝，要有主力店，可以為此不惜一切代價(jià)要保證停車(chē)的數(shù)量。昨天我從10：45一直吵到13：00，一直在吵停車(chē)場(chǎng)的事，我明確告訴他180個(gè)車(chē)位做不了大賣(mài)場(chǎng)，必須保證300個(gè)車(chē)位，沒(méi)有大賣(mài)場(chǎng)，商鋪6000也賣(mài)不出去，有了大賣(mài)場(chǎng)12000也能賣(mài)出去。一定要了解二三線(xiàn)城市對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的初衷，必須單項(xiàng)目賺錢(qián)，所以要有租售比例。一定要強(qiáng)調(diào)，二三線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)商，如果在座的是北京的或者一些大的國(guó)有開(kāi)發(fā)商或者實(shí)力很強(qiáng)的，可能不一樣，你是中鐵還是中冶的，還是城建的，我們二三線(xiàn)城市民營(yíng)企業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展租售比例，什么樣的是合理？不要單純弄比例，我們給出的建議是銷(xiāo)售額=總投資（正負(fù)90-110%），投資6億元，需要賣(mài)5.5億或者6.5億，既不能多賣(mài)也不能少賣(mài)，合理的盈利模式，比如10萬(wàn)平米6個(gè)億，想賣(mài)到5.5億-6.5億，唐山、滄州、秦皇島、邢臺(tái)，比如商業(yè)地產(chǎn)就拿1萬(wàn)/平米，我要賣(mài)5萬(wàn)5千平米，剩下4萬(wàn)5千平米，如果要是10萬(wàn)平米的體量，好比地下2萬(wàn)，地上8萬(wàn)，4萬(wàn)5是2萬(wàn)地上，2萬(wàn)5地下，這2萬(wàn)5地下一半是停車(chē)場(chǎng)或者大賣(mài)場(chǎng)，上面2萬(wàn)是餐飲、電影院，用持有的面積來(lái)解決主力用戶(hù)，剩下的面積打散賣(mài)給小業(yè)主。2、業(yè)態(tài)持有的面積，我們要2萬(wàn)5地上面積解決主力用戶(hù)，加上1萬(wàn)平米，一般購(gòu)物中心七大類(lèi)，都市綜合體最好賣(mài)的是商鋪，商鋪分兩類(lèi)：一是產(chǎn)權(quán)式商鋪；二是門(mén)市房，都是有產(chǎn)權(quán)的，門(mén)市房可以24小時(shí)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，不受購(gòu)物中心控制的，作為都市綜合體來(lái)講，最好賣(mài)的產(chǎn)品，在二三線(xiàn)城市是商鋪，再其次是公寓，那已經(jīng)下滑得很厲害了，作為二三線(xiàn)城市如果商鋪可以賣(mài)到1萬(wàn)或者1萬(wàn)5，公寓就剩下5千的可能性。最不好賣(mài)的在二三線(xiàn)城市是寫(xiě)字樓，一般來(lái)講，目前國(guó)內(nèi)的非省會(huì)城市地級(jí)市都市綜合體最慎重的就是寫(xiě)字樓，地上的建筑產(chǎn)品首推，購(gòu)物中心在地級(jí)市的都市綜合體作為群樓部分，最多五層，最合適三層，蓋四層局部五層也行，單層面積1萬(wàn)平米，8千-1萬(wàn)2最合適。都市綜合體在二三線(xiàn)城市10萬(wàn)-15萬(wàn)體量最合適，不宜更大，地上除了5萬(wàn)商業(yè)以外，再拔起來(lái)的高樓首推的是公寓，在三線(xiàn)城市叫SOHO，商住兩用，中小型企業(yè)既住也辦公。在三線(xiàn)城市第三個(gè)贊同是星級(jí)酒店，根據(jù)地理位置或者酒店競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)檔次，四星級(jí)的、純五星級(jí)的，慎用五星級(jí)的，盡可能不做五星級(jí)的，四星級(jí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多有很好的品牌，我們最不建議在三線(xiàn)城市做寫(xiě)字樓，因?yàn)閷?xiě)字樓市場(chǎng)在二三線(xiàn)城市是非常沒(méi)機(jī)會(huì)的，只有個(gè)別的二三線(xiàn)城市都市綜合體在市中心非常繁華的，可以考慮部分寫(xiě)字樓，第一個(gè)案例唐山的新華貿(mào)有這么一個(gè)寫(xiě)字樓，現(xiàn)在在唐山還不算，最好的企業(yè)都進(jìn)去，與我們?cè)瓉?lái)預(yù)估整整差了三成，現(xiàn)在均價(jià)只能到8千-8千5，預(yù)估是1萬(wàn)2千5，我們參與唐山所有的一線(xiàn)項(xiàng)目，新華貿(mào)商鋪均價(jià)賣(mài)到2萬(wàn)以上，寫(xiě)字樓一半都做不到，這都是我們能夠想象得到。最理想的，寫(xiě)字樓、公寓、酒店都不考慮賣(mài)，我們就賣(mài)商鋪，把資金收回來(lái)，因?yàn)橘u(mài)公寓能賣(mài)多少呢，賣(mài)一萬(wàn)平米5千，根本微乎其微。還有一個(gè)問(wèn)題，就是公寓或者寫(xiě)字樓非得拿到預(yù)售許可證，因?yàn)榇蠹叶际歉呒?jí)經(jīng)理，不用1+1的教學(xué)，消費(fèi)心理是什么概念？都市綜合體的產(chǎn)品銷(xiāo)售商鋪一定是最快最早，商鋪買(mǎi)的是預(yù)期，商鋪買(mǎi)的是地段，買(mǎi)的是管理，買(mǎi)的是主力用戶(hù)，買(mǎi)的是跟風(fēng)，總之商鋪買(mǎi)的是預(yù)期，寫(xiě)字樓、酒店式公寓像住宅一樣，買(mǎi)的是看得見(jiàn)的現(xiàn)房，高層的酒店、寫(xiě)字樓、公寓很難賣(mài)樓，但是商鋪千萬(wàn)別賣(mài)現(xiàn)樓，尤其二三線(xiàn)城市，二三線(xiàn)城市在中國(guó)，尤其北方城市，不管哪個(gè)城市跟風(fēng)非常嚴(yán)重，因?yàn)槌鞘行。H戚朋友站在大街上，很多人互相認(rèn)識(shí)，商鋪又是高單價(jià)低總價(jià)，大概四五十萬(wàn)一個(gè)，變得比住宅總價(jià)還要便宜，付一半把鋪拿到了，十萬(wàn)就拿到了，像買(mǎi)輛車(chē)，這種東西一定搶才值錢(qián)，都市綜合體為什么有吸引力呢？二三線(xiàn)城市的開(kāi)發(fā)商為什么都鉆牛角尖要做呢？就是因?yàn)橄胍谌逄靸?nèi)收幾千萬(wàn)現(xiàn)金，做住宅很難，只有商鋪?zhàn)龅玫剑驗(yàn)樯啼佡u(mài)預(yù)期的。只有通過(guò)都市綜合體的商業(yè)街、產(chǎn)權(quán)式商鋪的銷(xiāo)售，才能夠有可能實(shí)現(xiàn)總投資的持平，這種銷(xiāo)售又是在前銷(xiāo)售，售樓中心裝修到了，銷(xiāo)售小姐、平面圖、挖了坑，我們老說(shuō)挖了坑，坑里有幾百號(hào)人，有主力租戶(hù)一起簽約，那個(gè)時(shí)候就可以賣(mài)了，那個(gè)時(shí)候大包進(jìn)場(chǎng)可能僅僅付了5%或者10%的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)而已，土地在二三線(xiàn)城市還真沒(méi)見(jiàn)過(guò)誰(shuí)開(kāi)工的時(shí)候，土地出讓金全交了，可能交一半，政府領(lǐng)導(dǎo)批個(gè)條就可以開(kāi)了，整個(gè)6億投資，可能就1個(gè)億，交點(diǎn)土地出讓金，交個(gè)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，裝修售樓處，付設(shè)計(jì)單位一兩百萬(wàn)設(shè)計(jì)費(fèi)，請(qǐng)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)包裝，說(shuō)一定自己兜里的錢(qián)花的七七八八，再不收錢(qián)就下不去了，可能空調(diào)、電梯等等設(shè)備簽約了，這個(gè)時(shí)候可以開(kāi)始賣(mài)，賣(mài)不了寫(xiě)字樓、公寓，只能賣(mài)商鋪，這是二三線(xiàn)城市都市綜合體實(shí)實(shí)在在的運(yùn)作。如果能夠通過(guò)商業(yè)的面積銷(xiāo)售，完成總投資的90%，甚至80%，開(kāi)發(fā)商就活下來(lái)了，就可以繼續(xù)推動(dòng)、銷(xiāo)售、招商、裝修、報(bào)手續(xù)，二三線(xiàn)城市的開(kāi)發(fā)商都說(shuō)，今天在這個(gè)地可能有個(gè)土地協(xié)議，到開(kāi)業(yè)按18個(gè)月算，就是一年半，二三線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)商非常有效率的，今天拿了地要蓋20萬(wàn)平米，一年半以后開(kāi)業(yè)，趕緊找設(shè)計(jì)院，最后通常要四年，48個(gè)月。一個(gè)10多萬(wàn)平米的綜合體做兩年半到三年很正常，中間耽誤一點(diǎn)，四年也是可以，都市綜合體開(kāi)發(fā)周期比較合理的是30個(gè)月，兩年半，10萬(wàn)平米，其實(shí)10萬(wàn)、15萬(wàn)問(wèn)題不大。案例：唐山新華貿(mào)我接這個(gè)項(xiàng)目是2008年奧運(yùn)會(huì)后一個(gè)月，那時(shí)候土地已經(jīng)拿下，拆遷已經(jīng)結(jié)束了，原來(lái)是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，2011年5月開(kāi)業(yè)，開(kāi)發(fā)商是唐山實(shí)力非常強(qiáng)的非常規(guī)范的開(kāi)發(fā)商，是北京2007年的銷(xiāo)售狀元，當(dāng)年賣(mài)到37億，北京的第一名，有雄厚的資金，聘請(qǐng)的都是非常規(guī)范的設(shè)計(jì)院，造成了資金鏈漫長(zhǎng)使用階段，必須在這個(gè)項(xiàng)目一年到一年半之間，把這個(gè)資金收回來(lái)，否則以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)商就會(huì)減速了，也就是12個(gè)月-18個(gè)月要開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。我們剛才講了在二三線(xiàn)城市都市綜合體的租售比例，以10萬(wàn)平米來(lái)講，10萬(wàn)平米全是商業(yè)地產(chǎn)，不含停車(chē)場(chǎng)，不含室外廣場(chǎng)，假設(shè)商業(yè)中心5萬(wàn)，公寓2萬(wàn)，酒店1.5萬(wàn)，寫(xiě)字樓1.5萬(wàn)，商業(yè)里的50%，希望能夠有3%是銷(xiāo)售，2%是持有的，公寓是都賣(mài)的，酒店是持有的，寫(xiě)字樓是持有的，也是可以賣(mài)的，如果能不做寫(xiě)字樓，我們寧愿把這個(gè)寫(xiě)字樓放給酒店，然后剩下的都作為商業(yè)。對(duì)于三線(xiàn)城市寫(xiě)字樓市場(chǎng)非常不看好，短期內(nèi)沒(méi)有什么機(jī)會(huì)，中國(guó)的二三線(xiàn)城市的企業(yè)兩極分化非常嚴(yán)重，要不是大型國(guó)有事業(yè)單位，有自己的辦公樓宇，要不中小民營(yíng)企業(yè)，都習(xí)慣當(dāng)?shù)赝恋乇容^便宜，土地來(lái)源比較多元化，都可以自己蓋個(gè)院子或者自己開(kāi)發(fā)小的住宅小區(qū)有兩層底商，寫(xiě)字樓的需求實(shí)在太小。這樣的寫(xiě)字樓裝修級(jí)別檔次又比較低，電梯比較少，公共區(qū)裝修比較弱，開(kāi)間不行，這個(gè)寫(xiě)字樓未來(lái)增值也很困難，寫(xiě)字樓如果生意不錯(cuò)，又帶來(lái)了停車(chē)位的壓力非常過(guò)，在二三線(xiàn)城市都市綜合體停車(chē)是老大難的問(wèn)題，市中心土地拿來(lái)以后，還是比較貴，舍不得充分的停車(chē)場(chǎng)，該挖地下三層的弄兩層，還要弄出一層商業(yè)，廣場(chǎng)沒(méi)有更多的停車(chē)場(chǎng)，再有寫(xiě)字樓，就會(huì)擠得很厲害。對(duì)于二三線(xiàn)城市來(lái)講，不提倡寫(xiě)字樓。如果今天在談北京，我們的概念完全不一樣，我們現(xiàn)在希望的是北京商業(yè)做3，寫(xiě)字樓做3，酒店做2，公寓做2，大家都知道，在今年北京的寫(xiě)字樓非常之紅火，為什么呢？給大家講個(gè)笑話(huà)，也是挺有道理的，中國(guó)現(xiàn)在股市一塌糊涂，沒(méi)人炒股了，黃金不好買(mǎi)，房地產(chǎn)又嚴(yán)苛了，大家自己開(kāi)個(gè)公司吧，有錢(qián)不能買(mǎi)股票不能買(mǎi)黃金不能買(mǎi)住宅，車(chē)也有了，北京車(chē)也限號(hào)了，就開(kāi)公司，就得租個(gè)寫(xiě)字樓或者買(mǎi)個(gè)寫(xiě)字樓，所以寫(xiě)字樓在北京、天津、一些省會(huì)城市租金都非常好，又不限購(gòu)，寫(xiě)字樓就起來(lái)了。商業(yè)在北京趨于飽和，在北京想賣(mài)商鋪真的很不容易，因?yàn)楸本┑氖裁礃I(yè)態(tài)都有，想一枝獨(dú)秀不可能了，在二三線(xiàn)城市08年以后，開(kāi)發(fā)了一些商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品，我經(jīng)歷很多這個(gè)城市第一個(gè)、第二個(gè)，真的很新鮮，北京1986年肯德基在前門(mén)開(kāi)業(yè)，大家排隊(duì)吃炸雞，現(xiàn)在1300多家店了，有個(gè)嘗鮮的過(guò)程，北京商業(yè)不要這么多了。在二三線(xiàn)城市商業(yè)要足夠的面積，從業(yè)務(wù)上來(lái)講，在二三線(xiàn)城市主力租戶(hù)的作用是至關(guān)重要的，不可或缺的，在北京、上海已經(jīng)不需要主力租戶(hù)了，已經(jīng)不讓主力租戶(hù)進(jìn)來(lái)了，因?yàn)檎嫉拿娣e太大，給的租金太低，在北京太多了，所以完全不需要。3、主力租戶(hù)主力租戶(hù)有七大業(yè)態(tài)，商業(yè)里的商業(yè)中心，商業(yè)中心有主力租戶(hù)，有七大業(yè)態(tài)在二三線(xiàn)城市最火：1.首選大賣(mài)場(chǎng)，1萬(wàn)平米以上的大型綜合超市，現(xiàn)在在二三線(xiàn)城市全部都有了，從08年以來(lái)，隨著二三線(xiàn)城市都市綜合體的快速發(fā)展，開(kāi)發(fā)商快速引進(jìn)大型租戶(hù)，也有像我們這樣的團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市沃爾瑪、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)世界零售前三名都進(jìn)入了，在秦皇島也是如此，樂(lè)購(gòu)、家樂(lè)福也都簽約了，萬(wàn)達(dá)也進(jìn)秦皇島了，滄州樂(lè)購(gòu)簽約了，家樂(lè)福也簽約了，邢臺(tái)的樂(lè)購(gòu)、家樂(lè)福、沃爾瑪也都進(jìn)了，石家莊沃爾瑪、家樂(lè)福都進(jìn)了，東北的城市都有了，大賣(mài)場(chǎng)是購(gòu)物中心里最需要的。大賣(mài)場(chǎng)在購(gòu)物中心里需要的面積在8千-1.5萬(wàn)平方米，最好是負(fù)一層再加一層的3千平米左右。2.百貨公司，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)二三線(xiàn)城市多起來(lái)，尤其省里的連鎖，比如河北省的北國(guó)東購(gòu)、唐百都在連鎖，浙江的銀泰在全國(guó)做連鎖，遼寧的興隆大家園，內(nèi)蒙古的維多利，這些省里的都有，全國(guó)的進(jìn)入主力百貨公司像北京王府井、北京華聯(lián)、香港新世界、馬來(lái)西亞百盛。這種百貨公司租賃面積大概在3萬(wàn)平米左右。3.專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，比如電器類(lèi)，蘇寧、國(guó)美、大中；家具類(lèi)；在二三線(xiàn)城市除了電器比較多，現(xiàn)在紅星美凱龍這種建材比較多的，居然之家、東方家園。4.娛樂(lè)主要指電影院和KTV，娛樂(lè)現(xiàn)在越來(lái)越重要，電影院中國(guó)將來(lái)必然會(huì)超過(guò)美國(guó)，會(huì)成為世界最大的電影市場(chǎng)，只要盜版的問(wèn)題慢慢解決了就OK，現(xiàn)在二三線(xiàn)城市看電影，目前應(yīng)該已經(jīng)基本解決可以跟北京、上海同步，但是電影院數(shù)量稍微少一點(diǎn)，但基本都有。比如葫蘆島原來(lái)沒(méi)有，就引進(jìn)了電影院的。KTV，年輕人越來(lái)越需要。5.餐飲，主力租戶(hù)在二三線(xiàn)城市和一線(xiàn)城市來(lái)比，北京對(duì)于餐飲主要指5千平米以上，像海底撈、大宅門(mén)、俏江南、權(quán)金城，在地級(jí)市除了一些全國(guó)連鎖的餐飲，可能是當(dāng)?shù)氐倪B鎖，比如秦皇島的海天一色，唐山的鳳凰園有很多連鎖，餐飲的面積大概3千平米。在三線(xiàn)城市麥當(dāng)勞、肯德基也變成了主力用戶(hù)，我們也可以理解。6.兒童，兒童是非常關(guān)鍵的，兒童主題樂(lè)園，現(xiàn)在最容易賺錢(qián)的，咱們國(guó)家的消防規(guī)定兒童不能上三層，基本80%在三層以上，開(kāi)發(fā)商這方面都有本事，我們做業(yè)態(tài)規(guī)劃的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情還要跟政府溝通?，F(xiàn)在兒童配合的主題有寓教于樂(lè)的項(xiàng)目，兒童是主力租戶(hù)。7.小吃城，為什么把小吃城單獨(dú)作為七大業(yè)態(tài)劃分呢？因?yàn)樾〕猿菍?duì)于餐飲的要求，在建筑上和大的餐飲有很大不同。從建筑設(shè)計(jì)，在最開(kāi)始建筑平面量身訂作，比如電影院層高，兒童的層高，小吃城方方面面，都需要在建筑設(shè)計(jì)時(shí)候要跟進(jìn)的，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，要提前做好。很多商鋪劃個(gè)隔斷，就簡(jiǎn)單了，但是對(duì)于這七大類(lèi)是很重要的。對(duì)于一個(gè)購(gòu)物中心來(lái)講，這七大類(lèi)百分之百最合理的，起碼希望能夠做到有一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)可以不要百貨公司，專(zhuān)業(yè)店沒(méi)有，娛樂(lè)一定要有，餐飲沒(méi)有大的，一定要有大的連鎖快餐，小吃城沒(méi)有，可以規(guī)模小一點(diǎn)。現(xiàn)在在開(kāi)發(fā)過(guò)程中，如果在產(chǎn)品研發(fā)階段或者商業(yè)規(guī)劃階段，每個(gè)樓層的業(yè)態(tài)規(guī)劃階段，就需要馬上跟主力租戶(hù)接觸，這些是購(gòu)物中心的主力租戶(hù)。酒店的主力租戶(hù)一樣，比如有建國(guó)飯店、皇冠假日、如家、漢庭等等，只有酒店和商業(yè)中心有主力租戶(hù)，公寓是散售，寫(xiě)字樓也可以有，比如冠名的一起賣(mài)掉，但是這都是小概率的可以，可遇不可求的，最開(kāi)始如果能量身訂作，那當(dāng)然是最好的。4、二三線(xiàn)城市都市綜合體的盈利模式二三線(xiàn)城市都市綜合體的盈利模式，需要靠商業(yè)中心里的60%的面積銷(xiāo)售，從整體上來(lái)講，用我們商鋪的銷(xiāo)售能夠達(dá)成我們整體的投資，90%-100%，這是最理想。我們有的時(shí)候也可以以小博大，也許可以變成1萬(wàn)8，面積就會(huì)越來(lái)越小，不是說(shuō)賣(mài)得越多越好，我們完全強(qiáng)調(diào)不是全賣(mài)掉，很多開(kāi)發(fā)商到最后都賣(mài)了，這樣掙錢(qián)就走了，這也不是我們提倡的。因?yàn)橹挥兄髁ψ鈶?hù)沉下來(lái)，這個(gè)場(chǎng)子才能活下來(lái)，怎么能夠在挖坑的時(shí)候就賣(mài)掉，賣(mài)兩萬(wàn)，怎么收回來(lái)？小業(yè)主怎么放心，怎么不認(rèn)為我們開(kāi)發(fā)商是個(gè)騙子，我們這種營(yíng)銷(xiāo)模式，是接下來(lái)跟各位介紹的。第一個(gè)階段我跟大家說(shuō)了一下商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展情況，尤其是在二三線(xiàn)城市商業(yè)地產(chǎn)及都市綜合體的發(fā)展現(xiàn)狀，跟國(guó)內(nèi)的一線(xiàn)大都市北上廣深商業(yè)地產(chǎn)的都市綜合體的生意模式、盈利模型做了一些比較互動(dòng)，在這樣的情況下，我們又介紹了一下二三線(xiàn)城市都市綜合體的一些盈利模式，開(kāi)發(fā)商都想些什么，目標(biāo)愿景是什么，都市綜合體的組合、產(chǎn)品的構(gòu)成以及基本的生意模式。四、二三線(xiàn)城市城市綜合體的開(kāi)發(fā)把控接下來(lái)我們就大家關(guān)注的都市綜合體在二三線(xiàn)城市，我們?cè)谝粋€(gè)開(kāi)發(fā)的各個(gè)主要工作方面，比如說(shuō)開(kāi)發(fā)建筑設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、招商運(yùn)營(yíng)管理的各條線(xiàn)該如何把握，在兩年或者兩年半的時(shí)間內(nèi)，怎么能夠合理的運(yùn)作下去。另外也會(huì)給各位介紹一下在營(yíng)銷(xiāo)模式上如何能夠快速銷(xiāo)售、快速回款，同時(shí)又能夠讓業(yè)主放心，形成開(kāi)發(fā)商業(yè)主租戶(hù)、品牌顧客、政府、金融機(jī)構(gòu)和媒體的良好互動(dòng)關(guān)系。然后再介紹一些北方地區(qū)二三線(xiàn)城市的案例，然后再做一些互動(dòng)。剛才大連的學(xué)員講如果是新區(qū)商業(yè)地產(chǎn)如何開(kāi)發(fā)？銷(xiāo)售和招商的矛盾該如何協(xié)調(diào)？方方面面都挺有意思，大家就各自工作中面臨的困惑進(jìn)行交流。在都市綜合體實(shí)際運(yùn)作的基礎(chǔ)上，把操作流程理一遍，再說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)怎么賣(mài)？推廣、宣傳、招商怎么結(jié)合？一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)都市綜合體通常來(lái)講房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商經(jīng)常會(huì)問(wèn)，是以銷(xiāo)售為核心，還是以設(shè)計(jì)為核心，一個(gè)產(chǎn)品有兩條主線(xiàn)：一是建筑設(shè)計(jì)；一是銷(xiāo)售，其實(shí)我覺(jué)得還不如叫市場(chǎng)，市場(chǎng)里面有銷(xiāo)售和招商，設(shè)計(jì)是建筑或者叫產(chǎn)品，這里有設(shè)計(jì)、有施工。這兩條主線(xiàn)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的兩條生命線(xiàn)，相輔相成、平行的、交集的都有，也是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司各個(gè)部門(mén)之間博弈、纏打，都是來(lái)自于市場(chǎng)和建筑設(shè)計(jì)。這兩條線(xiàn)中間有一個(gè)相輔相成的就是推廣、宣傳，我們叫企劃或者策劃。還有一個(gè)很重要的相輔相成的是手續(xù)報(bào)批，大家都明白，有一些手續(xù)沒(méi)有也沒(méi)法進(jìn)入，兩條主線(xiàn)就是建筑的產(chǎn)品設(shè)計(jì)施工和市場(chǎng)類(lèi)的銷(xiāo)售招商，兩條輔線(xiàn)是企劃推廣和手續(xù)報(bào)批。第一階段、產(chǎn)品研發(fā)階段很重要的原則，我們需要手續(xù)起碼要完成土地的協(xié)議，比較規(guī)范的應(yīng)該有規(guī)劃局的規(guī)劃要點(diǎn)，就是我們俗稱(chēng)的紅線(xiàn)圖，建筑密度、容積率、綠化率、建筑高度，這些才能提供給設(shè)計(jì)進(jìn)行基本的研發(fā)，這是關(guān)于手續(xù)報(bào)批。在產(chǎn)品研發(fā)階段，第一階段有了土地手續(xù)、規(guī)劃要點(diǎn)，我們建議應(yīng)該聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃管理團(tuán)隊(duì)，或者你們自己的市場(chǎng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，來(lái)進(jìn)行這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的研發(fā)工作，這個(gè)市場(chǎng)定位的研發(fā)工作，包含哪些內(nèi)容呢？1.基礎(chǔ)調(diào)研是必須的，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、基礎(chǔ)商圈、交通、人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、未來(lái)趨勢(shì)等等。2.這個(gè)產(chǎn)品的定位，講清楚三件事，就是做生意的真諦，誰(shuí)是我的顧客，他有什么需求，如何滿(mǎn)足他。3.產(chǎn)品組合，有了定位，怎么滿(mǎn)足，就是產(chǎn)品組合，這個(gè)都市綜合體到底要購(gòu)物中心多大面積，里面有什么組合，要不要餐飲，要不要娛樂(lè)，要不要有大賣(mài)場(chǎng)，要不要有寫(xiě)字樓等等。4.一個(gè)基本的設(shè)計(jì)規(guī)劃。5.財(cái)務(wù)測(cè)算，損益分析。這是市場(chǎng)定位研發(fā)，不是一般的市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)調(diào)研數(shù)據(jù)、商圈的基本情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、交通道路、未來(lái)城市發(fā)展、GDP，都是在基礎(chǔ)調(diào)研里，更重要的是由它推出來(lái)這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該在唐山、滄州，還是在河南鄭州、信陽(yáng)，然后做出基本概念規(guī)劃，再做出財(cái)務(wù)測(cè)算，這個(gè)時(shí)間需要2-3個(gè)月。得出來(lái)的一個(gè)產(chǎn)品就是設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，這是規(guī)范的，有的開(kāi)發(fā)商自己就有設(shè)計(jì)單位，不用設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，設(shè)計(jì)單位在最開(kāi)始參與產(chǎn)品定位研發(fā)工作，如果沒(méi)有設(shè)計(jì)院，先通過(guò)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)，得出設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，進(jìn)行設(shè)計(jì)招標(biāo)，在產(chǎn)品研發(fā)階段，我們希望能夠確認(rèn)設(shè)計(jì)單位，一直進(jìn)入到產(chǎn)品研發(fā)階段，到完成建筑設(shè)計(jì)方案的報(bào)批。從市場(chǎng)定位研發(fā)要2-3個(gè)月選擇設(shè)計(jì)院到完成建筑設(shè)計(jì)方案通常來(lái)講3-4個(gè)月，這一段時(shí)間，加上前面的市場(chǎng)定位研發(fā)時(shí)間，大概有6個(gè)月時(shí)間，這6個(gè)月，一般開(kāi)發(fā)商非常著急，但這6個(gè)月時(shí)間非常希望讓大家告訴老板，必不可少。非常重要，如果著急，可以在拿土地之前，認(rèn)為十拿九穩(wěn)開(kāi)始進(jìn)行研發(fā)。商業(yè)地產(chǎn)、住宅都有一個(gè)真理，前面的工作策劃、籌備、設(shè)計(jì)、規(guī)劃定位最重要，一旦這些規(guī)劃都到位了，真正蓋房子、賣(mài)房子都是水到渠成的事情，任何事情都是兩頭難，開(kāi)頭難，等賣(mài)完了招商了，開(kāi)業(yè)管理，中間是很容易的事情，不要覺(jué)得一個(gè)房地產(chǎn)賣(mài)不難，招商不難，蓋房子不難，都不是高科技，最重要的是前面研發(fā)和后期的管理，第一階段基本是6個(gè)月，就是能夠讓開(kāi)發(fā)商拿到一套可以向規(guī)劃局報(bào)規(guī)的圖紙，同時(shí)這6個(gè)月確定商業(yè)合作團(tuán)隊(duì)和建筑設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。第二階段、施工圖階段對(duì)于建筑設(shè)計(jì)來(lái)講，你們要進(jìn)入施工圖階段，10萬(wàn)平米的都市綜合體，應(yīng)該在3-6個(gè)月之間，精雕細(xì)刻施工圖。選定大包方，進(jìn)場(chǎng)施工。對(duì)于市場(chǎng)，我們首先要做主力租戶(hù)的招商，配合主力租戶(hù)的招商做這個(gè)產(chǎn)品的VI包裝，這個(gè)項(xiàng)目叫什么名字，叫國(guó)貿(mào)還是叫新光天地，然后做LOGO，只有做了這個(gè)包裝，才能談上做樓書(shū)、招商手冊(cè)，把案場(chǎng)包裝。主力租戶(hù)招商，比如大賣(mài)場(chǎng)、百貨公司、電影院等等。主力租戶(hù)的招商進(jìn)入，需要做一個(gè)大型推廣活動(dòng)，宣傳造勢(shì)，然后進(jìn)入銷(xiāo)售客戶(hù)積累階段。我們的尾檔突出主力租戶(hù)，突出商業(yè)定位，我們主力租戶(hù)有哪些，就是不提賣(mài)，因?yàn)樘舾校瑢?shí)際上是為了造勢(shì)。銷(xiāo)售的廣告，一般在報(bào)紙上、網(wǎng)絡(luò)上、短信上進(jìn)行宣傳的，這些需要3-4個(gè)月，施工圖也是需要3-4個(gè)月。第二階段的標(biāo)志是什么？建筑標(biāo)志是開(kāi)工，我們市場(chǎng)標(biāo)志是銷(xiāo)售中心或者招商中心，就是售樓處開(kāi)放，推廣活動(dòng)舉辦。我們從明年1月1日起，某一個(gè)項(xiàng)目，春節(jié)開(kāi)始是含進(jìn)去的，我們要到明年的1月、2月、3月，2012年1月1日-4月15日完成第一階段，出了設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，確定設(shè)計(jì)院，定位完成了，第二階段從4月15日-8月15日銷(xiāo)售中心裝修完畢，客戶(hù)開(kāi)始積累，項(xiàng)目確定大包方，8月底開(kāi)工，因?yàn)殚_(kāi)工有施工圖報(bào)批，要有建筑施工手續(xù)，很多開(kāi)發(fā)商沒(méi)有，得有圖，像土地勘測(cè)圖。第三階段、客戶(hù)積累開(kāi)始客戶(hù)積累了，我們叫有效的客戶(hù)積累，希望大概有3-5個(gè)月，看客戶(hù)積累的情況，這個(gè)客戶(hù)積累買(mǎi)2萬(wàn)抵4萬(wàn)，看房班車(chē)、旅游，各種各樣的手段，最后把客戶(hù)變成有效客戶(hù)。這一階段，招商部分把主力租戶(hù)合同確立下來(lái)，同時(shí)洽談其他的招商工作。工程進(jìn)入第三階段，就是開(kāi)工后的階段，我們希望從開(kāi)工到項(xiàng)目出地面正負(fù)零，希望3個(gè)月，到封頂希望有10個(gè)月到一年，我們有效客戶(hù)積累，第三階段8月15-12月15日，這個(gè)時(shí)間按自然年算的，開(kāi)盤(pán)時(shí)間不是年底最好，是4月份、9月份、10月份開(kāi)盤(pán)最好。第四階段、銷(xiāo)售期可能就要到12月15日，12月18日開(kāi)始認(rèn)購(gòu)銷(xiāo)售，項(xiàng)目可能剛剛出地面，甚至沒(méi)出地面，已經(jīng)開(kāi)始賣(mài)了，這個(gè)時(shí)候不可能有銷(xiāo)售許可手續(xù)，采取選房的活動(dòng)而不是購(gòu)房的活動(dòng)，付一半的定金等等這種手段，總之開(kāi)始銷(xiāo)售。招商這種工作也要到明年，2012年開(kāi)始進(jìn)行招商，如果從2012年元月來(lái)算，最快2013年12月份的時(shí)間，兩年的時(shí)間，最晚到2014年的五一。我們分三期銷(xiāo)售，每?jī)蓚€(gè)月做一期，這個(gè)銷(xiāo)售工作是到2013年的十一前，通過(guò)3-4期的銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售整個(gè)工作，到2013年中旬銷(xiāo)售許可手續(xù)可以辦理，銀行按揭可以跟上。這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)是以建筑為核心，還是以銷(xiāo)售市場(chǎng)為核心呢？我們講客觀(guān)的，從我的角度，我的強(qiáng)勢(shì)是一些市場(chǎng)，所以市場(chǎng)的工作我更熟悉一點(diǎn)，但是沒(méi)有辦法回避的是，如果建筑跟不上，不可能招到主力租戶(hù)，也不可能開(kāi)盤(pán)，永遠(yuǎn)沒(méi)有施工圖、沒(méi)有大包方，永遠(yuǎn)不開(kāi)工，我也永遠(yuǎn)不可能有主力租戶(hù)，永遠(yuǎn)不能宣傳，也不能客戶(hù)積累銷(xiāo)售。所以工程的進(jìn)度跟市場(chǎng)的進(jìn)度必須要合拍的，我們談到開(kāi)業(yè)就更復(fù)雜了，因?yàn)殚_(kāi)業(yè)前沒(méi)有消防驗(yàn)收、沒(méi)有電也不行，在中國(guó)一個(gè)都市綜合體真的是不容易，作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)來(lái)講，在任何一個(gè)二三線(xiàn)城市操作10萬(wàn)、20萬(wàn)平米，拿地到開(kāi)業(yè)兩年半的時(shí)間，真的是一個(gè)折磨人的過(guò)程。但是對(duì)于職業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，確實(shí)是鍛煉了。如果說(shuō)能夠順利的達(dá)成拿出一半的面積完成了整體投資，剩下的面積持有的租金就是純收入，將來(lái)進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，就不得了。大興火神廟國(guó)際購(gòu)物中心銷(xiāo)售面積不到50%，銷(xiāo)售不但完成了總投資，還略有盈余，現(xiàn)在留下了一個(gè)王府井百貨、一個(gè)樂(lè)購(gòu)、一個(gè)影院、一個(gè)溜冰場(chǎng)、一個(gè)KTV，大概有五六萬(wàn)平米，在北京一平米算三萬(wàn)，六萬(wàn)平米有18億，所以開(kāi)發(fā)商非常滿(mǎn)意的，這是關(guān)于房地產(chǎn)工作流程。怎么保證銷(xiāo)售？現(xiàn)在二三線(xiàn)城市都市綜合體賣(mài)的貴，1萬(wàn)多，2萬(wàn)多，賣(mài)完以后，開(kāi)發(fā)商到底能不能跟得上，是不是跑掉了，生意好不好做，這是大家關(guān)心的問(wèn)題。第一個(gè)原則如果賣(mài)商鋪，不返租賣(mài)不出去，在二三線(xiàn)城市如果要想快速銷(xiāo)售，不返租、不包租賣(mài)不出去，投資買(mǎi)商鋪的業(yè)主是投資客，不是商業(yè)零售商，不是自己經(jīng)營(yíng)的，是為了投資保值升值，不是為了自己經(jīng)營(yíng)。因此他的投資目的就是為了掙錢(qián)，最善良的業(yè)主也是為了保值不賠錢(qián)，中國(guó)的人民幣毛的不行，他覺(jué)得沒(méi)有地方買(mǎi)股票不行，買(mǎi)黃金不懂，買(mǎi)期貨不讓?zhuān)€有一個(gè)兒子不太有出息，得一富養(yǎng)三代，這點(diǎn)錢(qián)預(yù)期給兒子天天造了，還不如買(mǎi)個(gè)鋪?zhàn)恿糁鴮?lái)收租金，一些傳統(tǒng)的非傳統(tǒng)的思想造成了投資的心態(tài)，中國(guó)的商鋪必須要有回報(bào)，這種回報(bào)是不是中國(guó)特有的？不是，非常明確的跟大家講，買(mǎi)商鋪進(jìn)行包租、包銷(xiāo)，這是全世界通行的。在中國(guó)是猶抱琵琶半遮面，日本的所有商業(yè)地產(chǎn)才叫真正的銷(xiāo)售，劃出單位來(lái)銷(xiāo)售，日本很成熟，通常是15年回本，有的是22年回本，因?yàn)楸旧斫?jīng)濟(jì)很穩(wěn)定，利率很低，買(mǎi)的就是理財(cái)產(chǎn)品，就是當(dāng)年很熱后來(lái)又被大家罵的，信托就是這個(gè)概念。株式會(huì)社是搞地產(chǎn)的，所有的都市綜合體都賣(mài)掉，切成若干份，還不像我們有產(chǎn)權(quán)，因?yàn)槿思曳墒怯斜Ｗo(hù)的，是理財(cái)產(chǎn)品，不讓參與經(jīng)營(yíng)，買(mǎi)我這個(gè)15年回本，然后給多少利潤(rùn)，由于會(huì)社聲望很好，所有都市綜合體都能賣(mài)掉，投資就收回來(lái)了，他就發(fā)信托，有了大量現(xiàn)金再買(mǎi)地，日本的地買(mǎi)不起，到中國(guó)買(mǎi)。日本、新加坡投資財(cái)團(tuán)基金回報(bào)率7%，只要投資回報(bào)率達(dá)到7%，就敢投，因?yàn)樵谛录悠吗B(yǎng)老基金是3.2，每年年薪只有3.2，每年收回7有賺頭，國(guó)內(nèi)7%的回報(bào)誰(shuí)都不干，恨不得三年都收回來(lái)，咱們做不到，咱們投資回報(bào)率都是很高的，三線(xiàn)成為三年24%，現(xiàn)在做到30%，還有八年百分之百的回本，大港油田是十年回本，所以并不是說(shuō)我們獨(dú)創(chuàng)，也不要說(shuō)違法的，不存在。現(xiàn)在的這種概念是商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)常做的，國(guó)家法律也是受保證的，我們就叫做返租，買(mǎi)一個(gè)商鋪一百萬(wàn)，每年8%的回報(bào)率，8萬(wàn)，給三年回報(bào)期24萬(wàn)，每一個(gè)季度兩萬(wàn)，按季度返。2012年8月18日開(kāi)盤(pán)，買(mǎi)了一個(gè)鋪，我承諾三年每年8%，三年返24萬(wàn)，每一個(gè)季度返2萬(wàn)，從2014年8月1日開(kāi)始返，國(guó)家規(guī)定也沒(méi)有，行業(yè)基本兩年是底線(xiàn)了。有的返租9%、10%，有的五年，有的八年。一百萬(wàn)一個(gè)鋪，有可能是50個(gè)平米，2萬(wàn)/平，我們先不講價(jià)格合不合理，我們只是說(shuō)怎么讓業(yè)主放心？我拿一百萬(wàn)給你，兩年后開(kāi)始返利，為什么現(xiàn)在要百分之給錢(qián)，怎么讓我放心？這個(gè)很簡(jiǎn)單，說(shuō)服力一定要人家放心，第一個(gè)還是可觀(guān)的回報(bào)，好比他覺(jué)得8%又是保本的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的，不是現(xiàn)在投資理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在有的能做到8%的回報(bào)，但是是有風(fēng)險(xiǎn)的，這8個(gè)點(diǎn)一般是開(kāi)發(fā)商還要擔(dān)稅，比較可觀(guān)，反正錢(qián)擱在這兒沒(méi)用，兩年以后開(kāi)始回報(bào)，前三年不用上心，這個(gè)地理位置那么好。第二個(gè)是非常優(yōu)秀的地理位置，地段非常重要，地段決定價(jià)格，優(yōu)秀的地段價(jià)格就貴，三年以后，忘了，自己再租，每年可能不是8萬(wàn)了，這樣一算8年就回本了，40產(chǎn)權(quán)就留下來(lái)了。主力租戶(hù)，跟誰(shuí)在一起做生意，在二三線(xiàn)城市廣告經(jīng)常說(shuō)與世界五百?gòu)?qiáng)為鄰怎么怎么著，樓上有電影院，樓下有大賣(mài)場(chǎng)，人氣一定會(huì)旺，必須要有主力租戶(hù)，演電影得有票房號(hào)召力靠明星，這是一個(gè)道理。開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，可以分兩個(gè)層次，一是對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目本身，我們一定要著力于宣傳，我們10平米只賣(mài)4萬(wàn)平米，留下大賣(mài)場(chǎng)、電影院，留下來(lái)的租金足夠滿(mǎn)足三年的回報(bào)，留下來(lái)的產(chǎn)品每年收的租金大概兩千萬(wàn)，回報(bào)資金不到一千多萬(wàn)，有的開(kāi)發(fā)商證明自己的公信力，讓銀行給他做一個(gè)所謂的擔(dān)保，告訴業(yè)主這個(gè)返還的家樂(lè)福、影院的租金都在銀行，如果開(kāi)發(fā)商不給業(yè)主返還，我給你返還。開(kāi)發(fā)商的實(shí)力在于日積月累的口碑，我是4A級(jí)的貸款單位等等，優(yōu)秀的地段、可觀(guān)的市場(chǎng)回報(bào)、主力租戶(hù)的組合。專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理，美國(guó)的迪斯尼樂(lè)園，在香港開(kāi)迪斯尼樂(lè)園，深圳有個(gè)歡樂(lè)谷，深圳歡樂(lè)谷跟迪斯尼樂(lè)園每年銷(xiāo)售額的20%都不到，管理的問(wèn)題，這個(gè)管理是非常關(guān)鍵的，是不是有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的管理，在越來(lái)越被小業(yè)主放在心上，二三線(xiàn)城市也有市場(chǎng)跟從，如果在宣傳的時(shí)候，請(qǐng)來(lái)自北京的商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)管理，他們覺(jué)得比當(dāng)?shù)睾靡稽c(diǎn)，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理也是在宣傳上的一個(gè)非常有利的一點(diǎn)。這個(gè)是保證業(yè)主能夠愿意先掏腰包給你錢(qián)，在我們選房的時(shí)候，如果你不付50%的錢(qián)不能給你這個(gè)鋪，別人還排著隊(duì)，三百個(gè)鋪來(lái)了六百個(gè)人，造成搶鋪的心態(tài)。銷(xiāo)售的時(shí)候，一直在強(qiáng)調(diào)高端價(jià)一口價(jià)，商鋪的面積要小，現(xiàn)在在二三線(xiàn)城市50萬(wàn)是一個(gè)坎兒，30萬(wàn)、50萬(wàn)、80萬(wàn)，超過(guò)100萬(wàn)的都是有錢(qián)人，就不吭聲了，很少，臨街的商鋪上百萬(wàn)還是可以考慮，內(nèi)街的商鋪購(gòu)物中心一賣(mài)兩三萬(wàn)平米，怎么可能都是門(mén)市房，30萬(wàn)、50萬(wàn)、80萬(wàn)，最好賣(mài)的是30萬(wàn)，然后是50萬(wàn)，然后是80萬(wàn)，越小越好賣(mài)，因?yàn)閷?duì)他來(lái)講是投資保證。咱們國(guó)家整個(gè)商鋪能不能保證，只要報(bào)備的時(shí)候，報(bào)的都是商鋪，都可以辦產(chǎn)權(quán)。只要開(kāi)發(fā)商不卷款跑掉，一門(mén)心思想做這個(gè)項(xiàng)目，而且想留在這個(gè)城市，不是打一槍換一個(gè)地方，靠一個(gè)項(xiàng)目，自我生存、自我周轉(zhuǎn)是完全有可能的，就怕開(kāi)發(fā)商又拿這個(gè)項(xiàng)目賺到的錢(qián)去投了別的項(xiàng)目，等到開(kāi)業(yè)的時(shí)候，管理上又不夠?qū)I(yè)，主力租戶(hù)不夠吸引人氣，導(dǎo)致租金收益比較差。比如三四萬(wàn)平米8%，本身也要招商，也等著資金收益，由于種種原因，惡性循環(huán)，最后變成連小業(yè)主的三年的錢(qián)都抵償不了，就出現(xiàn)業(yè)主鬧事。其實(shí)這個(gè)概率是不高的，只要開(kāi)發(fā)商老老實(shí)實(shí)在這里做這個(gè)事情，而不是銷(xiāo)售一個(gè)多億，又干第二個(gè)項(xiàng)目，那個(gè)項(xiàng)目出來(lái)點(diǎn)錢(qián)又干第三個(gè)項(xiàng)目，等你第一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候就青黃不接了，只有這樣才會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題。所以并不是我們的營(yíng)銷(xiāo)模式返租造成今天的開(kāi)發(fā)商卷款潛逃，完全在于開(kāi)發(fā)商自身的問(wèn)題，攤子鋪的夠大會(huì)產(chǎn)生這個(gè)問(wèn)題，我們跟開(kāi)發(fā)商溝通的時(shí)候，我們不能左右開(kāi)發(fā)商的決策，我們要把這些問(wèn)題說(shuō)清楚。如果是一個(gè)購(gòu)物中心，如果不能統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一促銷(xiāo)、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，這個(gè)購(gòu)物中心檔次一下就垮下來(lái)了。你還是最大的業(yè)主，將擁有50%、60%的面積，如果賣(mài)的那個(gè)東西都放任自流賣(mài)掉，也許能賣(mài)掉，無(wú)關(guān)自己一身輕，可能看到的是重慶小吃那就沒(méi)有什么形象可言了，到那個(gè)時(shí)候，自己擁有的地產(chǎn)大幅度下來(lái)了，價(jià)值也就下來(lái)了，所以這一點(diǎn)不可或缺的。這就是我這些年做二三線(xiàn)城市的一些經(jīng)驗(yàn)，跟大家分享一下。下面看幾個(gè)案例。案例：唐山新華貿(mào)唐山新華貿(mào)，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)業(yè)了，是2008年籌建，在2011年5月28日開(kāi)業(yè)，前后三年半時(shí)間，項(xiàng)目請(qǐng)的是上海聯(lián)創(chuàng)建筑公司與我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，這個(gè)項(xiàng)目地處唐山最繁華的新華道，這是唐山目前最高的樓，自從大地震以后，只有這幾年開(kāi)始蓋比較高的樓，目前新華貿(mào)寫(xiě)字樓如同當(dāng)?shù)氐膰?guó)貿(mào)一樣，最高端的最高的寫(xiě)字樓，這是一些效果圖，整個(gè)項(xiàng)目體量地上地下近15萬(wàn)平米，地下是兩層、局部三層，還有公寓樓，這是二三線(xiàn)城市開(kāi)發(fā)商的特點(diǎn)，容積率一定都不讓的，這艘揚(yáng)帆啟航的船上還有一個(gè)公寓，這個(gè)公寓是雞肋，既沒(méi)有人買(mǎi)也沒(méi)有人租，但是開(kāi)發(fā)商覺(jué)得這是一個(gè)自己的資產(chǎn)。這個(gè)項(xiàng)目有幾個(gè)第一：唐山第一個(gè)大型的LED屏幕，24小時(shí)運(yùn)作，第一個(gè)大型室內(nèi)停車(chē)場(chǎng)500輛，第一個(gè)高樓寫(xiě)字樓智能化，第一個(gè)大型的連鎖，本來(lái)是第一個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)的家樂(lè)福，后來(lái)因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商的原因，又簽的華潤(rùn)萬(wàn)家，這個(gè)案子的商業(yè)均價(jià)22700，創(chuàng)造了09年唐山商業(yè)奇跡，一共銷(xiāo)售面積3萬(wàn)5千，回款11億。這是新華貿(mào)做完市場(chǎng)定位研發(fā)以后，進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段，我們重新做的一套推廣方案，我們叫唐山新華貿(mào)，因?yàn)橛袑?xiě)字樓、購(gòu)物中心，把購(gòu)物中心起名叫M-TOWN，比較時(shí)尚多元化，這是給銷(xiāo)售、招商共同推廣來(lái)用的。比如我們叫做城市商業(yè)核心一鋪傾城，這個(gè)項(xiàng)目受眾是唐山摩登青年消費(fèi)主場(chǎng)，青年消費(fèi)是都市綜合體的一個(gè)非常明確的特點(diǎn)。把自己的項(xiàng)目定位講清楚，唐山商業(yè)新地標(biāo)，引擎城市財(cái)務(wù)未來(lái)，每一座城市都有自己的核心商圈、商業(yè)名片，拿別人跟我們比，知道我的定位是什么。一二三四層全部賣(mài)掉，五層持有。唐山為了要托舉中國(guó)的北深圳，唐山不是省會(huì)，富可敵省，這個(gè)地段是最好的，然后是項(xiàng)目規(guī)劃，開(kāi)發(fā)商最早跟我講要做唐山的新光天地，我說(shuō)好，我那個(gè)規(guī)劃跟這個(gè)完全不一樣，現(xiàn)在做這個(gè)已經(jīng)開(kāi)始賣(mài)了，肯定不是新光天地，這是市場(chǎng)，臨街商鋪比較大，內(nèi)街商鋪比較小。二層，為了招商用的，不愿意讓人知道這里都是小鋪?zhàn)?，都是小鋪?zhàn)樱袌?chǎng)一樣。五層有個(gè)電影院。跟家樂(lè)福合作造勢(shì)，商業(yè)管理怎么管，發(fā)展商做大股東，做旺生意有保證，招商對(duì)象是誰(shuí)。這個(gè)項(xiàng)目非常成功，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售以后，百分之百銷(xiāo)售率，也是百分之百的招商出租率，目前在新華貿(mào)開(kāi)始二手鋪，轉(zhuǎn)手費(fèi)很高，歡迎各位同事到唐山看看這個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在開(kāi)業(yè)了，比較成功了，保證返租了，招商也不錯(cuò)，這就是開(kāi)發(fā)商的實(shí)力加地段加主力租戶(hù)加管理，地段是最好的地段，開(kāi)發(fā)商是北京2007年的地王狀元，后來(lái)轉(zhuǎn)到唐山，他們把公司賣(mài)給當(dāng)?shù)匾粋€(gè)老總，他是開(kāi)礦的，所以資金很有實(shí)力，賣(mài)掉以后，返租不用耽誤，由于很好的地段，我們專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)招商，百分之百的出租率，主力租戶(hù)很給力，所以做得很好。案例：秦皇島世紀(jì)港灣河北最興奮的城市一是秦皇島，一是唐山，石家莊、邯鄲比較沉悶，河南的城市最興奮的鄭州、洛陽(yáng)，遼寧錦州、營(yíng)口都很不錯(cuò)，山東各個(gè)城市都很好。秦皇島世紀(jì)港灣的項(xiàng)目，位置在秦皇島二類(lèi)商圈，位于一個(gè)新世紀(jì)環(huán)島，看一下秦皇島的宣傳片，這樣就知道營(yíng)銷(xiāo)推廣做什么，作為宣傳、銷(xiāo)售、招商來(lái)講，需要做這樣一個(gè)宣