二手交易公司運營計劃書

省省吧二手交易有限責任公司運營計劃書第62頁共63頁二手交易公司運營計劃書保密承諾本營運計劃書內容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有投資意向的投資者公開。本公司要求投資公司投資經理收到本商業(yè)計劃書時做出以下承諾：妥善保管本商業(yè)計劃書，未經本公司同意，不得向第三方公開本商業(yè)計劃書涉及的本公司的商業(yè)秘密。投資經理簽字：接收日期：_______年____月____日目錄第一部分執(zhí)行總結 41.1項目背景 4第二部分公司選址 42.1需求分析 42.2用經濟學原理進行評價 5第三部分市場分析 63.1目標市場 63.2企業(yè)優(yōu)勢 83.3目標市場的界定 83.4發(fā)展趨勢 103.5潛在市場 103.6市場變化 10第四部分公司競爭分析 114.1目前高校二手交易情況 11第五部分SWOT分析 14第六部分公司管理機構及職能 166.1組織結構圖 166.2公司管理層 176.3公司各部門職能 17第七部分員工招聘、培訓 197.1員工選聘 197.2員工培訓 217.3員工培訓內容 217.4制定培訓計劃 227.5實施培訓 227.6培訓績效評估 22第八部分公司員工團隊建設 238.1關于工作和事務方面： 23第九部分公司員工獎懲制度 249.1獎勵制度 249.2獎勵條件 249.3

獎勵形式 25第十部分財務計劃 28第十一部分產品服務流程………………………..3011.1產品制造流程……………31第十二部分營銷計劃與提升服務質量…………..3112.1宣傳方法…………………3212.2營銷策略…………………3312.3營銷方案…………………3312.4提升服務質量的策略……………………34第十三部分風險分析……………..36第一部分執(zhí)行總結1.1項目背景當今社會，隨著物質生活水平的提高，人民的購買力也日益提高，與此同時，人們的消費理念也有了極大的轉變，再也不過去“新三年，舊三年，縫縫補補又三年”了，取而代之的是“追求潮流，沒有最好，只有更好”。于是閑置在人們手里的物品越來越多，寢室樓下成批積滿灰塵的自行車.大堆大堆使用過的書籍.大量趕不上潮流的電子數(shù)碼類等等，這些商品也就無法最大限度地實現(xiàn)它們的價值，這樣，無形之中就造成了極大的資源浪費。作為大學生，站在這個提倡“物盡其用，資源再利用”的時代前列，我們更應當高舉崇尚節(jié)儉的大旗，從身邊小事做起。因此，本著“從同學中來到同學中去”的原則，“循環(huán)利用，綠色環(huán)?！钡木?，提供一個專門為大學生服務的平臺，我們推出這個看似傳統(tǒng)實則年輕的公司——省省吧二手貨服務公司。第二部分公司選址2.1需求分析確定利潤最大化的建設點在哪里？學生和社會低收入人群的定價是范圍？對公司是否要進行這一投資做出評價。2.2用經濟學原理進行評價設施選址，就是為實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標、綜合平衡各種因素，確定在何處建廠或建立服務設施的過程。設施選址不僅關系到設施建設的投資和建設的速度，而且在很大程度上決定了所提供的產品和服務的成本，從而影響到企業(yè)的生產管理活動和經濟效益。對于服務業(yè)企業(yè)，選址問題直接影響著供需關系（如客流量）。選址的問題還影響著員工的情緒、相互之間的關系以及公共關系等。一個企業(yè)的競爭力將直接受到其地理位置和環(huán)境的影響。所以設施選址對于一個企業(yè)是非常重要的。所以公司對選址提出下列要求；地理位置好，要接近市場，運輸方便要有足夠的建筑面積人力資源豐富投資政策和環(huán)境較好配套設施和服務好氣候環(huán)境工作條件適宜距離生活區(qū)條件適宜，有利于員工工作和休息金融服務體系完善在以上條件中，地理位置好，要接近市場，運輸方便，屬于經濟因素中的運輸條件與費用。人力資源豐富屬于經濟因素中的勞動力可獲性與費用。要有足夠的建筑面積，配套基本設施及服務好，金融服務體系完善，屬于經濟因素中的廠址條件和費用。投資政策及環(huán)境好是政治因素。氣候環(huán)境生活條件適宜，以便吸引所需的技術員工和管理人員是自然因素。項目組根據(jù)公司對選址的初步條件，選擇綿陽地區(qū)，進一步分析后優(yōu)先考慮涪城區(qū)，最后把重點放在西南科技大學校內和校外。最后按照要求進行分析：地理位置好，要接近市場，運輸方便，校內和校外都滿足上述條件要有足夠的建筑面積，校外相對校內要好些。同時可選性也較多人力資源方面。校內有更多的學生可以兼職，相對較好投資政策和環(huán)境。學校鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)和兼職，兩者都滿足，但是校外有更多的人員。配套設施和服務方面，學校相對較好。學校能夠提供一定的支持。氣候環(huán)境，兩者都滿足。員工上下班都很方便。金融體系。校內外都有農業(yè)、郵政、工商等。從上面的條件來看：校內更優(yōu)與校外。校內人口素質較高，同時在工資上面，可以招收學生兼職，支付的工資較低。公司的主要客戶是學生，也方便大學生前來購買，同時也節(jié)省了運輸費用。對于學校方面，能夠提供一個兼職平臺，能夠得到學校的大力支持。同時在公司資金方面，公司資金需要周轉，校外會消耗大量的資金用來招聘人員和公司地址租賃，不利于公司的未來發(fā)展。綜上所述，將公司地址定于西南科技大學校內。第三部分市場分析3.1目標市場西南科技大學是一個擁有2萬余人的學府，綿陽其他每個高校的在校學生人數(shù)也上萬，因而我們的“校園二手市場”具有廣闊的前景。然而眾多大學生生活理念各有差異，這些差異也在很大程度上決定著我們對市場需求的分類及目標市場的界定。針對這一問題我們在市場調查的基礎上對市場進行了細分。因為高校大學生月生活費的高低及消費者類型的差異都是細分市場的主要因素，因而我們以兩個不同的標準對市場進行了細分：（1）以高校學生月支出及其在綿陽市各校區(qū)的分布為標準的市場細分：表4綿陽市各高校大學生調查情況月支對二手出物品的喜好各區(qū)高校500及以下（１００％）500－800（１００％）800－1000（１００％）1000及以上（１００％）西南科技大學９０％８５％７７％５０％綿陽師范學院９１％９３％８０％５３％注：喜好度以百分率來衡量。從對市場細分不難看出，在西南科技大學各校區(qū)中月支出在800以下的大學生對二手物品有明顯的偏好，而月支出在800到1000之間的大學生也對二手物品喜愛有加，月支出在1000以上的大學生就明顯不如前兩者喜好程度高。圖1大學生月支出情況（2）以消費者類型及高校分布為標準的市場細分：表5各地區(qū)消費者調查情況各區(qū)高校對二手物品的接受度消費者分類西南科技大學綿陽師范學院大一80％85％大二72.5％71％大三40％38.5％注：接受度以百分比計算從細分市場中可以得出大一大二是接受二手物品的最大市場，兩大校區(qū)沒明顯差異。結合前面的以高校學生月消費及各區(qū)的分布為標準的市場細分，對市場細分的分析可以為我們目標市場的界定提供最有效的信息數(shù)據(jù)，便于更明確地確定我們的目標市場。3.2企業(yè)優(yōu)勢在市場細分基礎上，結合市場調研的結果及競爭分析得出以下企業(yè)優(yōu)勢：（1）管理者身在高校，了解高校學生的心理和需求。（2）信息可以在第一時間傳送給管理者。（3）企業(yè)內部管理的高效與信息管理的科學性。（4）企業(yè)由學生創(chuàng)建，并以學校作為后盾，更容易獲得廣大大學生朋友的信任與支持。（5）在綿陽市各大高校內還沒有形成有相當規(guī)模的二手市場，因此，“省省吧”有著相對的優(yōu)勢。3.3目標市場的界定經不同標準的市場細分，我們主要將目標市場定位于西南科技大學月支出在８００元以下的在校生，同時兼顧其他學校及社會市場。目標市場特征分析：當代大學生有著自己獨特的生活及思維模式，他們不僅追求時尚也注重生活的質量。在這里我們僅對大學生購買動機及行為做簡單地分析來為目標市場策略奠定基礎。（1）大學生購買二手物品動機分析表6大學生購買二手物品動機分析年級購買動機大一學生（１００％）大二學生（１００％）大三學生（１００％）大四學生（１００％）節(jié)約２０％５％３％２％需要２０％１５％５０％７０％便宜３５％３５％２０％２８％實用２５％１５％２７％２０％在對問卷調查分析的基礎上可以得出以上大學生購買二手物品的動機，從中不難看出，絕大多數(shù)大學生對二手物品的購買是出于自身需求所致，還有很多學生是因為二手物品便宜且實用而購買。（2）高校大學生消費比例分析由中華全國學生聯(lián)合會及相關監(jiān)測機構共同完成的大學生消費與生活形態(tài)的調查共歷時４個月，覆蓋了中國３４個重點城市的１２６所高校，有近１萬名大學生接受了調查，其中城市生源和農村生源分別占５８.２％和４１.２％。此次調查專門針對大學生群體的消費取向、品牌觀念、媒介接觸、價值觀念和生活形態(tài)等方面。調查結果顯示：當代大學生具有較強的消費能力，他們每學期的平均支出為4819元：其中學費與學習用品支出占３７.４％，用于考試培訓的支出占５.６％，餐飲煙酒支出占２４.２％，生活用品支出占５.７％，經常性負債消費的大學生比例超過10％。并且隨著時代的發(fā)展，在校大學生的生活不再是傳統(tǒng)的三點一線式，社交、娛樂已成為他們生活中不可缺少的一部分。為應對高額的生活消費他們也在不斷地調整開支，這也為我們創(chuàng)建校園二手市場提供了有利條件。表7大學生消費支出情況項目收入水平飲食支出學習支出（書籍及其他相關用品）交際娛樂支出其他支出500及以下９０．３％４．５％１．１％４．１％500800８５．７％６．３％４．４％３．６％8001000７８．４％１０．３％６．１％５．１％1000及以上６６．４％１４．９％１１．５％７．２％3.4發(fā)展趨勢當前，節(jié)約已成為一種社會風氣，節(jié)約型校園的初步建立更給“省省吧”帶來了良好的發(fā)展前景。而且隨著高校每年的擴招，我們可獲得的市場總額又將逐步擴大，并日益趨于成熟，在我們信譽度逐步提高的過程中突破現(xiàn)有的產品及服務模式，使節(jié)約的風氣滲透到生活的每個角落。我們的交易方式會隨著市場的不斷變化而相應的轉變，在不久的將來我們的商品及服務也會遍布生活每個角落(有一定規(guī)模后將建立網絡平臺)。3.5潛在市場目前我們的目標市場還局限于西南科技大學校園，而在廣告網絡等媒介的作用下，西南科技大學周邊的其他院校及居民區(qū)也將成為我們可獲得的市場。3.6市場變化在科技飛速發(fā)展的今天，市場面臨的不確定性及多元化趨勢逐步增強，為了在不斷變化的市場中占有優(yōu)勢，我們時刻關注市場的動態(tài)，獲取相關信息，及時、準確地調整經營方式和營銷策略，完善組織結構。第四部分公司競爭分析4.1目前高校二手交易情況圖3校園一景如上頁圖3所示，在校園里我們常常會看到這種景象，這似乎已經構成了現(xiàn)代大學里一道特殊的“風景”。我們是接受現(xiàn)代教育的一代青年，大家強烈的節(jié)約及環(huán)保意識需要得到充分體現(xiàn)，“省省吧”就為我們提供了這樣的一個平臺。即將畢業(yè)的學生不用再為帶不走的大摞書本而發(fā)愁，也不用為當初花大把錢買的自行車留在車棚而惋惜，“五一”和“十一”放假期間，根據(jù)有關部門的調查85％的大學生擁有個人電腦，41%的大學生擁有自行車19％的大學生擁有PDA（掌上電腦），70％的大學生擁有MP3，6.6％的大學生擁有數(shù)碼相機。如此高的擁有量必定會存在大量的二手物品，那么如此多的二手電腦以及數(shù)碼用品又該如何處置呢？——“省省吧”為你解決一切煩惱！“省省吧”會為顧客朋友提供多種信息發(fā)布方式，一方面會由專人在各校區(qū)寢室發(fā)送傳單收集各類買賣信息、在各寢室傳達室放資料登記表，在招貼欄定期粘貼海報，用短信或QQ群進行有針對性的發(fā)布信息，也可以在創(chuàng)業(yè)園店面工作人員那里登記信息，有意者可以觀看發(fā)布的信息或者打電話到我們駐各校區(qū)服務部咨詢，另一方面我們會有專門的網上發(fā)布平臺（有一定規(guī)模的基礎后），各校區(qū)的信息將在信息中心匯集，經整理分類后，為更多的學生朋友提供便利。根據(jù)對大學生二手市場的行業(yè)及其目標市場的定位，將以下三個信息發(fā)布網站作為我公司的主要網上競爭對手，就其提供的商品和服務信息做出競爭分析。表8競爭對手分析綿陽舊網綿陽二手網綿陽百姓“省省吧”主要針對的群體整個綿陽整個綿陽整個綿陽西南科技大學是否有專門的二手物品信息發(fā)布平臺有有有有二手物品信息來源二手物品信息由個人發(fā)帖提供注：有二手市場的版面但是里面沒有任何信息二手物品信息由個人發(fā)帖提供個人向市場管理者提供信息范圍比較散亂，無專門的類別比較散亂，無專門的類別比較散亂，無專門的類別分門別類登記交易方式購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網站管理者不參與購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網站管理者不參與購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網站管理者不參與購買者聯(lián)系管理者進行交易交易責任個人承擔個人承擔個人承擔公司承擔綜上，我們可以看出綿陽市二手物品交易市場無論從信息發(fā)布平臺的完善性，信息來源的可靠性、廣泛性，還是物品交易方式的便利性，都顯示出較強的競爭優(yōu)勢。目前我國還沒有如此大規(guī)模針對高校學生二手物品交易的市場，地域上我們定位于綿陽市，主要顧客群體上瞄準各大院校學生。這使我們的市場從一誕生就具有了強大的競爭力。我們之所以擁有如此大的競爭優(yōu)勢，關鍵在于我們的信息傳導方式。下圖是信息傳導的主要途徑：各校區(qū)信息源各校區(qū)信息源完成交易創(chuàng)業(yè)園信息中心完成交易創(chuàng)業(yè)園信息中心由信息員收集找到所要信息未找到顧客需求信息所需信息找到顧客需求信息所要信息登記該信息并設法尋找登記該信息并設法尋找圖4信息傳導途徑從圖4可以看出我們的供求信息最初是由各校區(qū)信息員收集核實的，信息反饋到信息經理那里，經過人員的整理分類錄入。同時在本校的信息中心中尋找與顧客要求吻合的物品。如果可以找到，那么在校內就可以直接進行交易。如果沒有合適的信息，那么這些數(shù)據(jù)將上傳到各校區(qū)負責人，再次尋找相適合的物品，如果有則可以進行交易，如果沒有合適的物品那么信息將會被同時公布到二手市場網上和各個高校的信息招貼欄內。這種信息傳導方式不同于普通的信息發(fā)布方式和一般的網上購物，我們在信息收集的初期就已經核實此信息的真實性和可靠性，然后才能將信息錄入我們的信息中心，而一般的網上購物和信息發(fā)布都是由信息發(fā)布者本人來負責，在“省省吧”進行交易的顧客不用擔心上當受騙，我們會為所發(fā)布的信息負責，我們的宗旨是讓每一個客戶都能放心地購買。也正是這種特殊的信息傳導方式消除了人們購買二手物品時最大的顧慮，這也是我們最大的競爭優(yōu)勢。這種三層式的信息搜索方式可以確保我們最大限度的滿足顧客的需求，達到供求平衡，合理利用了資源，方便了廣大學生朋友，會受到我們的顧客群體廣泛的歡迎第五部分SWOT分析根據(jù)對市場和公司內部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應對策略。（圖表見下頁）從上圖對公司的內外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭，但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關的戰(zhàn)略及策略來應對市場不斷的變化。(InternalFactors)內部因素外部因素(ExternalFactors)優(yōu)勢(Strengths)1.完善的信息平臺來收集文理學院的二手物品信息2.多數(shù)雇傭學生做兼職降低運作成本3.優(yōu)質的服務在廣大學生中贏得良好的口碑,便于擴大市場,降低營銷成本4.目標市場較為集中劣勢(Weaknesses)1.目標市場較小，消費群體較單一2.由于是為學生主辦的二手市場，吸引投資者有一定難度3.由于大多數(shù)管理者由學生擔任，缺乏管理經驗4.運用網絡聯(lián)系各大學校的二手信息，缺乏相關知識，管理還存在問題機會(Opportunities)1.在西南科技大學對于二手物品以及服務信息具有強大的市場2.綿陽市目前還沒有如此針對高校學生的二手市場3.以創(chuàng)建“節(jié)約型校園”為立足點,方便學生們的日常生活,會得到學生們的歡迎4.為廣大西南科技大學學子節(jié)省了花費5.國家鼓勵學生自主創(chuàng)業(yè)，并且有一定的優(yōu)惠政策SO戰(zhàn)略1.迅速通過各媒體宣傳，主要是廣告，傳單，各高校的網站2.建立良好的公共關系，本市場的宗旨是服務校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園3.通過雇傭的大學生在第一時間內了解各高校的產品信息，同時進行宣傳WO戰(zhàn)略1.更加有針對性的去推廣市場，將目標市場細化，對于新生和老生有不同的服務2.在管理層中聘請一些有經驗的人士，并且邀請專家擔任長期顧問3.對于公司的員工分層次、定期進行培訓4.由項目策劃者合伙出資，利用國家的優(yōu)惠政策進行貸款，盡量減少資金的空缺威脅(Threats)1.二手市場上交易的物品質量很重要，而我們先期開展業(yè)務顧客不了解，會對我們的信譽產生懷疑2.對于一些價格高的物品人們普遍不信任二手市場，害怕上當受騙ST戰(zhàn)略1.做好產品的服務的質量管理，充分利用高校學生宣傳的優(yōu)勢，擴大公司影響力，讓我們優(yōu)質的服務深入人心WT戰(zhàn)略1.采用廣進細出的方式，提供種類更多，價格低的產品2.加強員工培訓，深入企業(yè)文化3.先期運用促銷策略，得到一定的市場份額，讓顧客充分的信任我們的服務和產品4.在早期我們的產品結構中盡量減少高價物品的比重，以求能降低成本第六部分公司管理機構及職能6.1組織結構圖6.2公司管理層財務部長：性別：女年齡：20學歷：本科學位：學士專業(yè)：IE技術部長：性別：男年齡：21學歷：本科學位：學士專業(yè)：IE市場部長：性別：男年齡：21學歷：本科學位：學士專業(yè)：IE后勤部長：性別：女年齡：21學歷：本科學位：學士專業(yè)：IE策劃部長：性別男年齡：21學歷：本科學位：學士專業(yè)：IE6.3公司各部門職能部門財務部技術部市場部后勤部策劃部工作內容

（1）負責資金籌集；

（2）負責固定資產投資；

（3）負責營運資金管理；

（4）負責證券投資與管理；

（5）負責利潤分配；

（6）負責財務預測、財務計劃與財務分析。

小型企業(yè)中財務長和主計可能由一人擔任。（1）負責本校網絡通暢；（2）負責綿陽各大高校的網絡建設（3）負責網絡維護及安全問題（4）負責我公司網絡業(yè)務的推廣及運營(1)制定年度營銷目標計劃。(2)建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)。(3)對消費者購買心理和行為的調查。(4)對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等的收集、整理和分析。(5)對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析。(6)做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。(7)制定產品企劃策略。(8)制定產品價格。（9)新產品上市規(guī)劃。（10)制定通路計劃及各階段實施目標。（1）執(zhí)行上級的命令和指示。

（2）全面負責行政后勤部的工作。

(3)負責制定職責范圍內的相關管理制度并督導管理執(zhí)行。

(4)負責做好與有關業(yè)務單位有關部門的溝通、協(xié)調工作。

(5)做好員工的政治思想工作，關心員工生活(1)負責組織搜集相關行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場發(fā)展趨勢；

(2)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略組織制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃；

(3)負責市場調研，目標市場分析，市場營銷定位的把握，根據(jù)需要撰寫調研報告；

(4)負責營銷策劃方案的制訂；

(5)營銷策劃活動的組織、執(zhí)行、協(xié)調以及在執(zhí)行過程中的監(jiān)控和調優(yōu)；

(6)參與產品（項目）研發(fā)，對產品（項目）設計、銷售策略提出合理性建議；(7)負責營銷體系管理制度和流程的建設；第七部分員工招聘、培訓7.1員工選聘1）制定招聘計劃。制定人員招聘計劃時應該完成以下任務：（1）明確人力資源需求；（2）要對時間、成本和人員進行估算；（3）內、外部的信息分析；（4）挑選和培訓招聘人員；（5）確定招聘的范圍和渠道。2）招聘計劃的實施。招聘計劃的實施包括以下幾個步驟：（1）發(fā)布招聘消息；（2）應征者受理；（3）初步篩選；（4）初步面試。3）評價和控制。（1）筆試：筆試是最常用的一種選拔測評方法，因為它能夠進行團體測試，容易組織實施，效率比較高，因而為現(xiàn)代企業(yè)和許多資格鑒定所采用，根據(jù)公司的實際情況只有選拔管理人員才進行筆試，銷售人員和大學生兼職人員只需要面試，表現(xiàn)優(yōu)秀者即可錄取。（2）面試：面試是最古老而又最重要的一種人才評價選拔方法，在人類發(fā)明文字與紙筆以后，筆試才逐漸打破面試一統(tǒng)天下的局面。但面試一直在實際的人才評價與選區(qū)拔領域深受歡迎。幾乎所有的企業(yè)在人員的招聘中都使用面試方法，有的兼有筆試，多數(shù)只使用面試一種方法來決定取舍。（3）情景模擬：情景模擬是現(xiàn)代人才選拔中最具特色的一項技術，由于它的實施難度較大，成本比較高，一般只在高級人才選拔中使用。情景模擬主要有公文處理、無領導小組討論和管理游戲三種方式。（4）心理測驗：心理測驗是能夠對人的智力、潛能、氣質、性格、態(tài)度、興趣等心理素質進行有效測度的標準化測量工具。心理測驗分為能力測驗、人格測驗和成就測驗三大類：能力測驗用來測定應征者成功完成某些活動所心須具備的個性心理特征；人格測驗是向被試者提出一組有關個人行為、態(tài)度意向等方面的問題，被試者根據(jù)自已的實際情況作真實的回答。成就測驗主要是針對特定領域為檢測應試者對有關知識和技能的掌握程度而設計的。我國目前在這一領域的研究比較薄弱，公認的標準化的成就測驗還很少見到。（5）測試重點：知識與技能，即應聘者有沒有能力；動機與態(tài)度，即應聘者有無工作意愿和熱情；工作偏好，即人與工作是否契合。以上三方面的測試應融入簡歷篩選、筆試及面試的過程之中。凡通過這三個方面測試的求職者聘用后有較高的成功率。（6）面試時可能提的問題：簡述家庭背景；陳述過去的經歷；應征本職位的動機；分析自己的優(yōu)缺點及優(yōu)劣勢；界定成功與失敗之涵義；講述從前成功與失敗的經歷；分析所投入行業(yè)之現(xiàn)狀與未來展望；設想有機會重新選擇什么行業(yè)；自述加盟公司將做出什么貢獻；描述自己心中理想的領導；業(yè)余愛好；有何待遇要求；人生目標及實現(xiàn)途徑；短期計劃與長期計劃。4）確定錄用人員管理人員通過筆試和面試按筆試成績*50%+面試成績*50%根據(jù)分數(shù)由高到低錄取，銷售人員和兼職銷售員只需根據(jù)面試情況選聘合適的人員。7.2員工培訓1.培訓的作用培訓有兩個作用，一是教會公司員工進步了解我們公司，二是讓他們懂得怎么提高銷售業(yè)績。（1）銷售業(yè)績決定企業(yè)的成敗。對員工進行培訓，以提員工的工作能力。（2）銷售員在銷售產品時同時在推銷自己。（3）磨練應付市場變化的能力。培養(yǎng)員工的隨機應變能力。（4）克服孤獨。而訓練就像精神的興奮劑，缺乏訓練將使銷售員士氣不振。（5）擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產生挫折感。（6）培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經驗磨練積累外，培訓也是好的方法。（7）要有營銷專家的洞察力，只有這樣才能不斷提·高自己，不被社會淘汰。。2.員工培訓的時機（1）新人剛剛工作時；（2）新的工作或項目剛剛成立時；（3）舊工作將采用新方法、新技術執(zhí)行時；（4）改進員工的工作狀況時；（5）使員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準；（6）現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時；（7）當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術和技巧時；（8）當需要一種特殊的技術和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用時（9）員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。7.3員工培訓內容（1）人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質。（2）知識的學習。主要包括產品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。（3向學校同學銷售二手商品的技巧。提高員工完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。（4）心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力。7.4制定培訓計劃銷售經理應擬訂一份培訓計劃書，計劃內容包括：（1）制定培訓目標。目標不能太籠統(tǒng)，應當針對具體任務。并能告訴員工培訓后會達到什么樣的要求。（2）選擇培訓人員。應選擇那些有培養(yǎng)前途、合適員工，如果是在內部培訓，最好是水平相當?shù)耐徊块T或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。（3）制定培訓內容。對銷售員的培訓課程有很多，比如：新產品及新技術知識培訓；專業(yè)銷售技巧；大客戶銷售技巧；談判技巧；說服性銷售演講；溝通技巧；項目管理技巧；市場營銷基礎；團隊合作。（4）選擇培訓講師。有的培訓可以由公司經理或公司其他人員，如市場部經理、產品技術顧問等人來完成。但更多的培訓內容應請專業(yè)培訓公司的培訓講師來進行。對培訓公司和講師要有一定的審核評估，通常一位培訓講師應具備下列基本要求：豐富的市場及銷售經驗；有教學的欲望和熱忱，這樣學員容易受到影響和感染；通曉教學內容；通曉教學方法和技巧；了解如何學習，以便提高教學的有效性；適當?shù)娜烁裉刭|；溝通的能力；富有彈性和靈活性。（5）確定培訓形式?；邮浇虒W效果最好，學員要積極參與，通過案例分析，角色演練來加強培訓效果。7.5實施培訓培訓地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些，但切勿搞成旅游活動，時間最好不超過兩天，否則學員太疲乏。7.6培訓績效評估作為公司經理，對員工的培訓效果必須要有評估。評估通常在培訓之后進行，可讓學員填寫培訓評估表，對培訓內容、培訓講師、培訓管理及培訓效果等做具體評價。在培訓進行完一段時間內，銷售經理可觀察了解學員的實際工作技能是否有所改進和提高，針對個別人員可單獨進行接觸和輔導。不斷提高，進行下一輪培訓。第八部分公司員工團隊建設8.1關于工作和事務方面：

1、定好目標：注意，是團隊的共同總目標和個人的分解目標，而且，該目標要清晰地傳達給您的團隊成員，并向大家進行解釋和互動探討，確保全員都能理解、認可和支持。

2、給出方法：針對如何達成各人的目標以及最終促成團隊的整體目標，要給出相關的指導性方法，要確保團隊成員有章可循；切記，無論是完整性的指導方案還是方向性的指導提示，都要言之有物、具體明確，不要泛泛而談。

3、考核獎懲：針對員工的實際執(zhí)行和實施情況，做出切實可行的考核，并同具備實效的獎懲政策掛鉤，常此以往，就將形成良性的可持續(xù)循環(huán)。

8.2關于人員方面：

關鍵的項目包括：選、育、用、留、汰

選：要盡量做到選人適當，要根據(jù)崗位匹配合適的人才

育：培訓特別特別重要，要密集地做、用各種形式做，一方面提升員工技能，另一方面培養(yǎng)團隊感情

用：做好組織、指揮、調度、協(xié)調、監(jiān)督、考核

留：物質的薪酬福利回報，精神的關心撫慰（包括日常關心表揚和企業(yè)文化活動）

汰：能挽救的要挽救，不能留的必須走，但處理方式需要技巧和人性化

把事情管理好，把人管理好，就將打造出一個堅強高效的團隊。《公司員工團隊建設培訓》課程目的樹立管理者的團隊思想與溝通意識，切實提升管理團隊的執(zhí)行能力，鍛煉決策團隊理解戰(zhàn)略、分解任務、確立目標、制定計劃、改進績效、提高效率、完成任務的能力。

課程收益：

1.

了解高績效團隊的特征

2.

掌握團隊建設的原則、程序和方法

3.

掌握管理風格與團隊角色的匹配關系

4.

掌握執(zhí)行力與高效團隊的標準

5.

掌握有效提升團隊執(zhí)行力的技巧一團隊創(chuàng)造性思維的開發(fā)方法－－頭腦風暴法

1.什么是頭腦風暴法

2.運用頭腦風暴法的原則

3.頭腦風暴法的優(yōu)點

頭腦風暴案例：如何提高銷售業(yè)績？

頭腦風暴法實地練習：人生面對的主要風險是什么？

我們的服務理念：我們能為客戶做些什么，直到滿意！我們還能為客戶做些什么，直到感動！客戶的需求是我們全力以赴的事業(yè)！第九部分公司員工獎懲制度9.1獎勵制度為增加員工對公司的責任感和歸屬感，充分發(fā)揮工作的積極性，提高工作效率及經濟效益，公司將對表現(xiàn)突出或有特殊貢獻的員工實行獎勵，以資鼓勵。具體事項如下：9.2獎勵條件1．熱愛本職工作，工作積極主動、勇于克服困難、為業(yè)主提供高質量服務并受到業(yè)主書面表揚者。2．在對外接待中，服務態(tài)度良好，言談舉止得體，為公司贏得榮譽者。3．一貫忠于職守、工作認真負責、廉潔奉公、助人為樂，被評為"杰出員工"稱號者。4．護公司財產、發(fā)現(xiàn)事故隱患及時或采取措施，防止或制止事故發(fā)生，使公司財產免受重大損失者。5．提出合理化、改進管理、技術，經采納實施后取得顯著效益者。6．見義勇為，做出突出事跡者。1.2.7在處理重大事件中，為公司挽回經濟損失和聲譽者。9.3

獎勵形式通過表揚或一次性嘉獎(視情況給予假期、旅游、一次性獎金等形式的獎勵)，并將事跡記錄個人檔案作為年終評估加分參考。1.獎勵程序凡符合上述獎勵條件者，均按以下程序辦理：2.事后由當事人口述或書面形式，然后由部門直屬主管草擬事跡報告。3.部門主管完成報告后呈所屬管理處主任審核。4.管理處主任審核后再呈部審批及執(zhí)行。2、紀律處分2.1口頭警告：有下列行為之一者，填寫口頭警告書，并報人事行政部備案。1)當值時未按公司規(guī)定著裝、儀表、儀容、禮節(jié)、禮貌不符合；2)遲到或早退，每月達三次或三次以上；3)因員工忘記打卡每月達三次以上;4)上班時間打私人電話或利用電話、上網聊天；5)工作時間擅離崗位、串崗；上班后不到位工作或聚堆聊天；上班時間私自外出購食品、吃早點；6)隨便吐痰、亂丟煙頭、紙屑、雜物；不保持辦公區(qū)、園區(qū)環(huán)境的整潔；7)不愛惜小區(qū)公物，浪費物品，損壞公物；8)不經批準私自接待外人參觀；9)被業(yè)主/住戶有效投訴，尚未造成重大影響；10)在辦公室或公共場所發(fā)泄個人不滿情緒，造成不良影響;11)在小區(qū)公共區(qū)域聚眾喝酒、打牌等；12)無故不參加公司組織的、會議者;13)不履行督查責任，發(fā)現(xiàn)問題不制止、不匯報；14)對屬下不管理、不批評，發(fā)現(xiàn)違紀行為不制止，不按章處罰；2.2書面警告：違反下列規(guī)定者填寫書面警告書，報人事行政部備案。1)一個月內受到二次口頭警告；2)索取業(yè)主/住戶的小費或物品；3)違反管理處的工作程序或規(guī)章制度以至造成隱患；4)由于責任心不強損壞或丟失工具價值在20元以上2000元以下，按價賠償。5)工作時間內在管理處或小區(qū)睡覺、打撲克、下棋、玩電子游戲等；6)提供不真實的材料、報告等；7)遺失公司鑰匙、單據(jù)等；8)工作時高聲喧嘩或做騷擾住戶的活動；9)由于個人的責任而延誤客戶的活動；10)對上司、客人、同事粗暴或不禮貌；11)頂撞、違背或不服從上司合理的工作指令；12)散布不利于團結的言論，發(fā)表有損小區(qū)及公司聲譽的言論；13)在公眾場所與同事、客人爭吵，造成不良影響的；14)向他人誤傳或散播個人或他人薪金數(shù)額者;2.3最后警告違反下列規(guī)定者填寫最后警告書，報人事行政部備案。1)二次書面警告者；2)當值時擅離工作崗位、玩忽職守，給公司造成惡劣影響；3)唆使他人代打卡和簽到、簽退的；4)由于本人責任而造成業(yè)主停電、停水、停機等重大事故；5)工作態(tài)度不認真及行為不檢，如消極怠工等；6)其它影響公司正常管理秩序，情節(jié)嚴重的過失行為；7)泄露公司機密；8)私自張貼或涂改公司；9)損害住戶利益，引起住戶的投拆；10)制造謠言或發(fā)表誹謗言論，惡意損害公司、同事或住戶聲譽；11)明知有病而有意拒絕接受公司指定體檢、治療或防疫注射者；12)未經許可私自借出公司財物或有意浪費公司財物者。2.4辭退或開除違反下列規(guī)定者即時辭退或開除，公司將不作任何經濟賠償。1)連續(xù)曠工三天以上或一年內累計曠工五天者；2)最后警告后仍無悔改表現(xiàn)；觀察期間又出現(xiàn)違紀行為；3)不執(zhí)行上級指令，抗拒完成指定時限完成的工作任務并造成惡性后果的；或有從事第二職業(yè)；或違章作業(yè)，釀成事故，影響服務質量，給公司造成一定的名譽及經濟損失者；4)侮辱或襲擊顧客；工作態(tài)度惡劣；5)利用社會不良分子解決公司內部問題;6)賭博、吸毒、盜竊或參與其他違法活動，被依法追究刑事責任；7)利用職務之便，收取他人賄賂或向人行賄、敲詐勒索或貪污、挪用公款；8)故意損害公司及小區(qū)公物;9)未經許可私自借出公司財物或有意浪費公司財物，情節(jié)嚴重;10)向公司提供虛假證明或資料者;11)攜帶或儲存違禁品者（如武器、毒品、易燃易爆物品）;12)造謠惑眾，挑撥是非或以強暴手段唆使他人怠工或罷工;13)擅用公司名義在外招搖撞騙有損公司利益、聲譽;14)其它影響公司正常管理秩序，情節(jié)嚴重的過失行為；2.5撤職或降級違反下列規(guī)定領班以上（含領班）管理人員受撤職或降級處分。1)所管理部門工作不符合公司要求；2)犯有錯誤又不足以辭退者。2.6《處分通知單》的有效簽發(fā)1)所有處分必須由人事行政部簽發(fā)書面通知單發(fā)給被處分者本人后方可生效。2)被處分者如認為處分不合理，可在三日內向人事行政部以書面形式反映、投訴；但必須在《處分通知單》上簽名。3)人事行政部接到被處分者反映、投訴后，一周內必須給予答復。4)《處分通知單》由人事行政部發(fā)出，列明違紀事實，處理意見，經見證人或被處分者簽名，部門主管簽署確認。被處分者必須在發(fā)出的《處分通知單》上簽名，如拒絕簽名，須有兩個以上見證人簽認，該警告書視作生效。5)如有充足證據(jù)證實員工犯過錯，但員工拒不簽認，公司將作即時辭退處理，不作任何補償。6)"口頭警告"在一年后自行失效。"書面警告"在一年后由部門主管根據(jù)員工的表現(xiàn)是否有改善后，向人事行政部呈交"員工一年度的工作表現(xiàn)評估表"后，可由部門主管申請對此員工"撤消書面警告書"，經人事行政部批準后，消除警告紀錄。第十部分財務計劃一、資金需求與使用計劃我們項目的投資是16萬元。其中包括初期的設備購置，建設費用，維護費用，運營費用等。資金使用計劃：主要財務假設銷售量：基于對公司產品競爭力、營銷能力以及市場需求量分析，我公司第一年的銷售額為5萬元，第二年為9萬元，第三年為24萬元，第四年為32萬元，第五年為65萬元。價格：產品與定價，與其他同行業(yè)同價或偏低。薪資：由于目前我公司成員均有股東組成，因此薪資方面主要是股東分紅。公司房租：由于我公司為大學生自主創(chuàng)業(yè)，國家為鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)，對大學生創(chuàng)業(yè)給予了一系列優(yōu)惠政策，其中包括給予高校畢業(yè)生創(chuàng)辦50平米以內房租全額補貼。三、銷售預測我們假設基本情況下，客戶平均銷售額保持不變，我們浮動30%的比例計算最好和最差經營情況。詳見下表：成本費用估計辦公成本：（單位：元）銷售費用：（單位：元）2013年2014年2015年2016年2017年20005000100002000035000預計利潤表利潤表：（單位：萬元）時間銷售收入主營業(yè)務成本銷售費用管理費用利潤總額所得稅凈利潤第一年520.22.340.4600.46第二年94.50.52.41.601.6第三年24915909第四年321125.513.51.3512.15第五年6518.53.510333.329.7第十一部分產品生產流程11.1產品制造流程以公司自己處理為主，公司自己無法處理的，送到指定地方處理（詳見圖2）。此外，還需對所收購的物品進行簡單的分類（如圖1所示)。收購二手物品可以自行加工自己無法加工出售對商品進行簡單包裝送到指定地方加工需進行加工的對二手物品進行分類取貨無需進行加工的收購二手物品可以自行加工自己無法加工出售對商品進行簡單包裝送到指定地方加工需進行加工的對二手物品進行分類取貨無需進行加工的圖2生產流程圖（一）對電腦的處理隨著時代的進步，電腦發(fā)展為我們生活中必不可少的一部分。當代大學生對電腦的要求不僅僅局限于它的性能，更加注重它的外觀、質量以及售后服務，因此，我們對電腦進行如圖3所示的處理。無損壞清洗、貼屏保等進行簡單處理進行簡單的修復貼掩飾物輕微損壞送到指定地方進行處理損壞較嚴重外觀有損壞的刷機、重裝系統(tǒng)外觀系統(tǒng)二手電腦無損壞清洗、貼屏保等進行簡單處理進行簡單的修復貼掩飾物輕微損壞送到指定地方進行處理損壞較嚴重外觀有損壞的刷機、重裝系統(tǒng)外觀系統(tǒng)二手電腦圖3電腦的再生產過程（二）對書籍的分類由于每個大學的專業(yè)多，收購的書籍品種較多，因此，我們要對書籍進行分類處理，顧客購買時方便尋找。分類標準如圖4。收購的書籍理工類職稱類四六級收購的書籍理工類職稱類四六級考研類文史類分類處理分類處理計計算機類圖4書籍類的處理第十二部分營銷計劃與提升服務質量

12.1宣傳方法

（一）交易平臺推廣計劃

前期工作：我們網站在制作完成后申請了一個域名，已經上傳到網絡中?？墒且垃F(xiàn)在Internet中的網站總數(shù)已經不可估計了，想讓平臺吸引更多客戶和網民光顧，很重要的工作是做好二手市場的宣傳推廣。我們通過與其他網站交換鏈接或購買其他網站的圖標廣告；向因特網上的導航臺提交本站點的網址和關鍵詞，在頁面的原碼中，可使用META標簽加入主題詞，以便于搜索引擎識別檢索，使我們的站點易于被用戶查詢到；多到大型的教育網站或有名的高等院校網站相關的BBS中發(fā)言，吸引別人對二手市場的注意；還就有就是通過籌劃傳統(tǒng)的宣傳推廣手段。

（二）推廣策略

1.制作精美的會員免費試用注冊卡片，卡片內容包括：二手市場的簡介、服務特色、功能、免費試用的帳號和密碼，且對于擁有卡片的會員用戶進行有限期為3個月的免費服務，這樣就可以在短時間內聚集網站人氣，為下一步的收費和發(fā)展打好基礎。

2.在學校的宣傳欄粘貼網站宣傳海報，在各種大小型活動中進行宣傳，在出版期刊上登廣告宣傳，并設置校內咨詢電話。在其他高校的宣傳方法與在本校的宣傳推廣手段雷同，步步為營，逐步推廣到各個高等院校。

3.搜索引擎推廣：通過搜索引擎競價排名可以使我們二手市場的流量在短期內快速增加，從而使我們的業(yè)務得以迅速擴展，在互聯(lián)網上建立起良好的品牌效應。通過比較，我們確定了在搜狐的搜索引擎中注冊，因為它的訪問量在國內是最高的。

4.網站之間的資源合作也是互相推廣的一種重要方法，其中最簡單的合作方式為交換鏈接。網站其他合作還有內容共享、資源互換、互為推薦等，盡管形式和操作方法各不相同，但是基本思路是一樣的，即在自己擁有一定營銷資源的情況下通過合作達到共同發(fā)展的目的。

后期工作：我們必須在推廣之后堅持站在行業(yè)文化的角度來決定信息內容；突出我們二手市場的個性化特點；定期更新；根據(jù)業(yè)務需要，制造特殊宣傳推廣活動；網站多從受眾是大學在校生的角度思考網站的發(fā)展方向。

12.2營銷策略

通過集中資源、管理、地理位置優(yōu)勢，擴大知名度以及二手商品交易范圍，提供多項服務，增加二手商品交易數(shù)量、需求者的平均購買量，提供快捷、舒適的服務以及有效的管理，刺激高校學生潛在需求和購買欲望，并同時提高自身信譽。營銷策略包括：

1．廣告策略：加強校內二手貨交易市場的廣告宣傳，明確自身定位，大力宣傳服務的差異化以及管理的專業(yè)化。通過海報，展板等形式宣傳，及時地將產品信息傳遞給廣大師生。這種方式宣傳比較方便快捷，廉價，是實行低成本戰(zhàn)略的一種體現(xiàn)方式。

2．價格策略：與供應者根據(jù)物品本身協(xié)商定價，考慮到我們的主要顧客是學生群體，學生群體具有一些特殊性，例如容易接受環(huán)境的影響，對價格比較敏感等，我們采用低成本戰(zhàn)略，即我們會適當降低給我們提供貨源的價格，然后在此基礎上考慮我們的經營利益適當?shù)募觾r賣給顧客采取薄利多銷的營銷方式。

3．促銷策略：針對學生群體，最傳統(tǒng)也是最有效的方式就是深入學生宿舍，發(fā)放宣傳傳單、網上宣傳、張貼海報，同學間口頭宣傳。

4．公共關系：學校領導及老師的支持；與同學們友好的關系；校內新聞媒體（例如龍山電視臺等）