經(jīng)銷(xiāo)商管理選擇和管理

如何選擇適合的經(jīng)銷(xiāo)商一、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路思路一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。一、 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商霸氣過(guò)重，在產(chǎn)品好銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商為了個(gè)人利益忍氣吞聲、敢怒不敢言。一旦企業(yè)市場(chǎng)上碰到障礙，也難逃墻倒世人推的結(jié)局。二、 經(jīng)銷(xiāo)商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)"不合格"要改換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開(kāi)始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品.....?，而此時(shí)改換新經(jīng)銷(xiāo)商從頭啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問(wèn)題（即/過(guò)時(shí)產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過(guò)戶(hù)手續(xù)、通路價(jià)錢(qián)的理順拉升、沖貨治理等等）——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)都難。思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面一、 實(shí)力：經(jīng)銷(xiāo)商的人力、運(yùn)力、資金、知名度（猶如招銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)考查其學(xué)歷）；二、 行銷(xiāo)意識(shí)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是不是強(qiáng)烈，是不是是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商（坐商）（猶如招銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)考查其敬業(yè)精神）；3、 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷(xiāo)商是不是有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他此刻代理的品牌做的怎么樣（猶如招銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）；4、 管理能力：經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何一一（猶如招銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)考查其管理下屬的能力）；五、 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)，是不是有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為（猶如招聘銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)考查他在以往的工作單位中是不是有劣跡）；六、 合作意愿：經(jīng)銷(xiāo)商是不是對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是不是對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品踴躍投入（猶如招銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)考察企業(yè)提供的環(huán)境是不是可以留得住他、是不是可以知足他的大體需求進(jìn)而激發(fā)他的踴躍性）；思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配思路四、大小衡量，適合的才是最好的。二經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體步驟分解經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：行銷(xiāo)意識(shí)一、 過(guò)去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。二、 昔時(shí)，老式經(jīng)銷(xiāo)商和同行小戶(hù)相較，有車(chē)、有錢(qián)、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線(xiàn)大戶(hù)）一一可以迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大。此刻這些老式經(jīng)銷(xiāo)商為何又一落千丈，漸漸衰退呢？廠家此刻多執(zhí)行密集分銷(xiāo)制，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來(lái)老式經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)大戶(hù)都已經(jīng)被廠家橇走了，再想靠幾個(gè)固定下線(xiàn)大戶(hù)做"腿子"大車(chē)倒貨已經(jīng)不可能;廠家此刻都要求終端銷(xiāo)售，日趨崛起的賣(mài)場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷(xiāo)商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想還在固案以前的"成功經(jīng)驗(yàn)”（找好銷(xiāo)的產(chǎn)品做代理、降價(jià)、等下線(xiàn)客戶(hù)上門(mén)提貨），他們不肯給賣(mài)場(chǎng)供貨（怕賣(mài)場(chǎng)壓款，手續(xù)麻煩），不肯給小店供貨（嫌零店單次要貨量過(guò)小，送貨本錢(qián)太高）。市場(chǎng)轉(zhuǎn)變致使廠家需求轉(zhuǎn)變，老式的經(jīng)銷(xiāo)商不能及時(shí)跟上這種轉(zhuǎn)變，于是被愈來(lái)愈多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷(xiāo)商必然會(huì)越做越小。為何新型經(jīng)銷(xiāo)商這幾年發(fā)展迅速？一、 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商此刻代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況二、 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商本地市場(chǎng)大體情況3、 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持4、 在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證一、 觀察經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意是不是"太差"。二、 了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。a、到經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈啟測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假設(shè)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢(qián)租一個(gè)較大的庫(kù)房。b、在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金一一一般情況經(jīng)銷(xiāo)商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的2—4倍。3、 了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。究竟如何衡量經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家有效的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？具體動(dòng)作：a、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo)如：計(jì)劃在市區(qū)的學(xué)校、賣(mài)場(chǎng)、酒店、批發(fā)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品b、 到目標(biāo)市場(chǎng)各渠道售點(diǎn)去實(shí)地造訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)店主/采購(gòu)：某某批發(fā)部您知道嗎？他以前常常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送？4、 了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的還款能力。a、與店主"閑聊"，挑起"此刻超市壓款太多"的話(huà)題，看經(jīng)銷(xiāo)商是不是正在為賬款問(wèn)題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。b、側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷(xiāo)商的員工，工資發(fā)放是不是及時(shí)充沛。c、 問(wèn)一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)惡性欠款歷史。d、問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶(hù)有無(wú)惡性欠款歷史。經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力說(shuō)明：考證經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)能力，猶如考證新員工的實(shí)工作能力在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。一、了解經(jīng)銷(xiāo)商下線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次可通過(guò)查看經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)名單、跟蹤經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)、向經(jīng)銷(xiāo)商員工詢(xún)問(wèn)，和向批市/終端客戶(hù)詢(xún)問(wèn)等方式了解。二、了解經(jīng)銷(xiāo)商此刻經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn)具體動(dòng)作：a、 T解經(jīng)銷(xiāo)商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。b、 走訪(fǎng)終端，調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況一一驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商的終端掌控能力。c、 走訪(fǎng)各級(jí)批發(fā)商調(diào)查該品牌的各階價(jià)錢(qián)是不是穩(wěn)定（是不是出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）一一驗(yàn)證經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的價(jià)錢(qián)掌控能力。以了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用一樣方式觀察經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？3、查驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商與本地KA的客情走訪(fǎng)3店，了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是不是在3銷(xiāo)售，在KA店中的銷(xiāo)量和終端表現(xiàn)、和是不是被KA重視等。經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力一、 物流管理沒(méi)有庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、沒(méi)有分類(lèi)碼放、沒(méi)有先進(jìn)先出。有一天把庫(kù)房門(mén)打開(kāi)一看，"哎呀！倉(cāng)庫(kù)空了一半！”于是開(kāi)車(chē)去省會(huì)進(jìn)貨，進(jìn)什么貨、進(jìn)多少貨他只是憑感覺(jué)（因?yàn)閹?kù)房里到底有什么貨、有多少件他沒(méi)有報(bào)表統(tǒng)計(jì)），進(jìn)貨回來(lái)往庫(kù)房堆放，也不做先進(jìn)先出，然后突然一聲慘叫"哎呀！怎么倉(cāng)庫(kù)里最里邊還有300箱前年的果汁一一已通過(guò)時(shí)了！糟了，某方便面已經(jīng)斷貨了，怎么這次又忘了進(jìn)貨？！”二、 資金管理沒(méi)有大體帳目，沒(méi)有收支兩線(xiàn)，盡管賣(mài)貨收錢(qián)扔進(jìn)抽屜，日常常利費(fèi)用、進(jìn)貨資金都從中開(kāi)支，乃至妻子、孩子用錢(qián)自己去抽屜拿，當(dāng)月算不出來(lái)自己是不是盈利。3、 人員管理沒(méi)有大體制度，兩個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)是侄子一個(gè)是外甥，遲到、早退、頂嘴、磨洋工、動(dòng)輒跟客戶(hù)吵架已是家常便飯，"侄子、外甥"偷"舅舅"的貨換煙抽，更是天經(jīng)地義。4、 信息管理：客戶(hù)資料或沒(méi)有，或?qū)懺趬ι弦粡埮f年畫(huà)的邊上，好一點(diǎn)的可能有個(gè)小本子記著客戶(hù)明細(xì)。而對(duì)下線(xiàn)客戶(hù)的實(shí)力、面積、進(jìn)貨量等詳細(xì)資料。全記在老板頭腦。應(yīng)收賬款更是一大堆白條，一團(tuán)亂帳根本，沒(méi)有成立欠款明細(xì)，帳齡分析。檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下大體管理能力；一、庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周清點(diǎn)一次二、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方式肯定3、 應(yīng)收賬款有明細(xì)記錄4、 有大體的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線(xiàn)制度五、有相對(duì)正規(guī)完整的客戶(hù)明細(xì)資料經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑一、 了解同行口碑：去該城市（及周?chē)小⒖h）的其他批發(fā)商處詢(xún)問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信用怎么樣？或許你會(huì)聽(tīng)到這樣的評(píng)論："這家伙不能共事，這邊給咱們35元/箱放貨，轉(zhuǎn)過(guò)身他自己34元/箱砸價(jià)，乃至帶頭經(jīng)銷(xiāo)冒充產(chǎn)品……"。二、 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就必然要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將正他常改換？仍是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N(xiāo)資源、拖欠貨款、致使廠商交惡乃至決裂？......3、特別提示：不僅要了解經(jīng)銷(xiāo)商本人的口碑，還要了解他的合股人的口碑。（所謂經(jīng)銷(xiāo)商合股人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷(xiāo)、貨款結(jié)算等問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷(xiāo)商的妻子）。很多時(shí)候你跟經(jīng)銷(xiāo)商接觸感覺(jué)各方面都不錯(cuò)，一旦合作開(kāi)始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn)貨、送貨、收款、促銷(xiāo)、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合股人打交道，若是這個(gè)合股人在市場(chǎng)上"惡名遠(yuǎn)播"，那么也要慎重考慮該經(jīng)銷(xiāo)商是不是可以合作。經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿一、看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家人員是不是熱情接待!二、看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是不是和你討價(jià)還價(jià):實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商選擇注意事項(xiàng)一、 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序？二、 注重經(jīng)銷(xiāo)商的選擇質(zhì)量三、 尤其對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人四、 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)了好仍是短了好？五、 利用二線(xiàn)客戶(hù)的欲望六、人力投入較充沛的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充沛的其他行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入新行業(yè)七、警戒國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)象八：經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表的運(yùn)用陌生城市經(jīng)銷(xiāo)商選擇動(dòng)作流程業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū)一、 預(yù)設(shè)立場(chǎng)二、 貿(mào)然造訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)本地市場(chǎng)各渠道進(jìn)行整體造訪(fǎng)，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。一、 知環(huán)境a、本地人口數(shù)，行政區(qū)劃，收入水平，本地支柱產(chǎn)業(yè)；b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，散布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)覆蓋市區(qū)）；c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；d、 本地其他市場(chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)的大家眷區(qū)、大單位等）。二、 知己了解本地市場(chǎng)是不是有“自然銷(xiāo)售”現(xiàn)象，若是有，要落實(shí)三件事：a、 本品的哪個(gè)品項(xiàng)在本地自然銷(xiāo)售；b、 誰(shuí)在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售；c、在自然銷(xiāo)售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？3、知彼a、 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售？賣(mài)的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？b、 競(jìng)品各階通路的價(jià)錢(qián)和利潤(rùn)。c、 競(jìng)品在本地手伸了多長(zhǎng)？業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的益處一、 使自己再也不顯得是一個(gè)初來(lái)乍道的外行，在經(jīng)銷(xiāo)商候選戶(hù)眼前成立自己的專(zhuān)業(yè)形象，間接增進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿；二、 對(duì)本品在本地產(chǎn)品渠道/價(jià)錢(qián)策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)；二終端調(diào)查，尋覓目標(biāo)候選客戶(hù)。一、 走訪(fǎng)市區(qū)零售店，詢(xún)問(wèn)"您店里的飲料是誰(shuí)給您送的貨”，"這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品"？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶(hù)名單；二、 同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶(hù)名單；3、鎖定三份名單中重疊的部份；4、這個(gè)重疊區(qū)中的客戶(hù)就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶(hù)——經(jīng)銷(xiāo)商候選人；五、向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢(xún)問(wèn)探問(wèn)這幾個(gè)"經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)候選人”的口碑——是不是有過(guò)與其他廠家的帳款糾紛，是不是有沖貨、砸價(jià)、截留促銷(xiāo)品的惡名；排除惡名遠(yuǎn)播的問(wèn)題客戶(hù)，鎖定真正的經(jīng)銷(xiāo)商候選人；八、運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門(mén)訪(fǎng)談、店頭觀察、倉(cāng)庫(kù)盤(pán)存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，鼓勵(lì)其合作意愿。如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？——帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷(xiāo)商！具體步驟示例如下一、 業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的人員、車(chē)輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。二、 把在"知己知彼知環(huán)境"這一環(huán)節(jié)搜集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在本地的推行計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。a、 本公司產(chǎn)品哪個(gè)品項(xiàng)作為先頭軍隊(duì)攻打市場(chǎng)，為何？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？b、 在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售，各階通路價(jià)錢(qián)是多少？為何這樣設(shè)計(jì)？有什么益處？c、 上市頭2個(gè)月共做幾回大型促銷(xiāo)？具體的人員、地址、方式、投入等，最好能估計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷(xiāo)量和經(jīng)銷(xiāo)商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。d、需要經(jīng)銷(xiāo)商提供什么配合？e、公司解決經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂(yōu)的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，退換貨許諾等）。f、 若是有條件要準(zhǔn)備公司在臨近區(qū)域成功上市的案例，本地具體客戶(hù)的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷(xiāo)商展示公司促銷(xiāo)/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷(xiāo)商合同、海報(bào)、促銷(xiāo)政策、贈(zèng)品樣品等等）。3、 就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，取得上級(jí)支持。4、 在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)以后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話(huà)術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判。經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿促成的大體談判技能一、心中有數(shù)一、 苦苦請(qǐng)求沒(méi)有效。二、 讓經(jīng)銷(xiāo)商看到"錢(qián)途”，他會(huì)來(lái)"求"你。二、 營(yíng)造環(huán)境三、 厚而不憨四、 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上主要有兩大途徑一、中小品牌不要在"窮山惡水"上種莊稼二、倒看做渠道五、雙向溝通一、把對(duì)方想說(shuō)的話(huà)從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法；二、把自己想說(shuō)的話(huà)從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里講出來(lái)；新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的制定與溝通的具體“套路”一、 談判"套路"背景：經(jīng)銷(xiāo)商心理分析：二、 談判"套路"具體"招數(shù)"一一讓經(jīng)銷(xiāo)商感到"不會(huì)賠錢(qián)"的方式一、通過(guò)業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人形象和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到廠家的實(shí)力二、降低首批進(jìn)貨門(mén)坎，打消經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)憂(yōu)、畏難心理。3、有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的合理解釋4、強(qiáng)調(diào)廠家的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格a、廠家的銷(xiāo)售政策往往是市場(chǎng)價(jià)錢(qián)混亂的本源，在向經(jīng)銷(xiāo)商宣傳銷(xiāo)售政策時(shí)要注意分析"我公司銷(xiāo)售政策成心杜絕銷(xiāo)量坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)誤區(qū)，保護(hù)市場(chǎng)價(jià)錢(qián)秩序"使經(jīng)銷(xiāo)商感受到廠家正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營(yíng)思想，從而產(chǎn)生信賴(lài)感和安全感。b、強(qiáng)調(diào)公司對(duì)沖貨、砸價(jià)的嚴(yán)格治理:五、強(qiáng)調(diào)廠家重視程度:六、強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)：7、產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)：a、 論證產(chǎn)品適合本地市場(chǎng)的常見(jiàn)途徑如下b、 論證產(chǎn)品適合本地市場(chǎng)的常見(jiàn)途徑如下8讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品必然會(huì)旺銷(xiāo)、不會(huì)賣(mài)不動(dòng)a、如上節(jié)講到用預(yù)先沖貨銷(xiāo)量來(lái)證明本品的銷(xiāo)售潛力b、 用本地小店銷(xiāo)量證明：c、 臨近城市銷(xiāo)量證明如：d、用終端進(jìn)貨意愿證明如：e、用今年公司的大好形勢(shì)證明三、談判"套路”具體"招數(shù)"一一讓經(jīng)銷(xiāo)商感到必然會(huì)賺錢(qián)的方式一、糾正常見(jiàn)的觀念誤區(qū)一一尋覓促銷(xiāo)"秘籍"新市場(chǎng)啟動(dòng)促銷(xiāo)方式常見(jiàn)模式：?批發(fā)渠道壓貨:※批發(fā)商定貨會(huì)：在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店堆放產(chǎn)品、禮物、布置廣宣品，提前發(fā)傳單告知，※批發(fā)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：批發(fā)商單次進(jìn)貨達(dá)到必然坎級(jí)有獎(jiǎng)（注意此方式容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商截流贈(zèng)品，執(zhí)行進(jìn)程要對(duì)批發(fā)普遍告知，活動(dòng)結(jié)束要復(fù)查抽檢贈(zèng)品落實(shí)情況）※批發(fā)進(jìn)貨積分獎(jiǎng)勵(lì)：特按時(shí)間段批發(fā)商累計(jì)進(jìn)貨達(dá)到必然數(shù)量有獎(jiǎng)（注意此方式容易造成經(jīng)銷(xiāo)商謊報(bào)虛假定單、截留促銷(xiāo)品，最好由廠家人員親自監(jiān)控執(zhí)行，此方式的另外一個(gè)益處是可以借此迅速摸清經(jīng)銷(xiāo)商的下線(xiàn)客戶(hù)名單）?零售店鋪貨：※零售店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（注意提防業(yè)務(wù)人員"大單劃小單"——把零店鋪貨資源挪用到批發(fā)市場(chǎng)沖銷(xiāo)量、零店鋪貨率不能有效提升，所以制定政策是要規(guī)定提貨量的上限，活動(dòng)結(jié)束進(jìn)行復(fù)查抽檢）※零售店拆箱鋪貨降低零店進(jìn)新品的坎級(jí)，降低新品鋪市難度，必要時(shí)廠家會(huì)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和經(jīng)銷(xiāo)商商談拆箱送貨事宜，必要時(shí)予以必然的配送補(bǔ)助、廠方人員要配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行混合箱的組裝配貨工作）※零售店箱皮回收：零店把新品賣(mài)完后的空箱退給經(jīng)銷(xiāo)商可以換取現(xiàn)金、增加零店※隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈(zèng)刮刮卡、零店可以刮卡中獎(jiǎng)（注意利用箱皮和海報(bào)對(duì)另售點(diǎn)普遍告知、以避免經(jīng)銷(xiāo)商截流刮刮卡、小獎(jiǎng)可交給經(jīng)銷(xiāo)商兌付、大獎(jiǎng)必需公司親自操作以避免冒領(lǐng)、事后查對(duì)）※箱箱有禮：箱內(nèi)附贈(zèng)小禮物（注意禮物要有吸引力、禮物的保質(zhì)期要比箱內(nèi)產(chǎn)品保質(zhì)期長(zhǎng)、箱外要做告知、避免經(jīng)銷(xiāo)商截留）※零售店提前贈(zèng)送限時(shí)進(jìn)貨折價(jià)卷：廠家印制折價(jià)卷、發(fā)給零售店、零售店持卷進(jìn)※零售店陳列獎(jiǎng)勵(lì)：零售店在貨架最佳位置陳列必然數(shù)量產(chǎn)品（如6包），廠方人※批發(fā)堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)：批發(fā)商在門(mén)頭堆放必然數(shù)量產(chǎn)品（如堆20箱）廠方人員不按期巡檢、陳列合格者、取得獎(jiǎng)勵(lì)（注意必需由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專(zhuān)人復(fù)查抽檢、一般是堆放空箱便于操作、對(duì)于未按要求對(duì)方的批發(fā)商要加大抽檢頻率、促其陳列、最后的獎(jiǎng)品盡可能100%發(fā)放、不要因?yàn)榕舜位顒?dòng)反倒在批發(fā)市場(chǎng)上結(jié)下幾個(gè)因?yàn)椴藘r(jià)活動(dòng)又沒(méi)拿到獎(jiǎng)勵(lì)懷恨在心的"死對(duì)頭"）※零售模范店:對(duì)位置和形象較好的零售店進(jìn)行產(chǎn)品陳列、海報(bào)張貼、條幅懸掛等一系列布置，讓他成為本品的形象概念店、要求店方維持一按時(shí)間。合格者給予較大額度的獎(jiǎng)勵(lì)（注意陳列廣宣標(biāo)準(zhǔn)要考慮本地城市的市容城管部門(mén)規(guī)定、獎(jiǎng)品要有必然吸引力、最好能有宣傳效果：如掛鐘，另外活動(dòng)結(jié)束要盡快兌付獎(jiǎng)品，對(duì)這些黃金位置的售點(diǎn)尤其要注意客情保護(hù)）※零售店送展架：贈(zèng)送零售店本品的展示貨架乃至冰柜，要求專(zhuān)架專(zhuān)用，保證本品?超市渠道促銷(xiāo)※超市異型堆/超市試吃/買(mǎi)贈(zèng)/特價(jià)等等※爭(zhēng)取第一次品嘗者※第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)二、類(lèi)似的上市促銷(xiāo)方式，如何通過(guò)溝通技能加以演繹，化腐朽為神奇，增強(qiáng)說(shuō)服力？a）細(xì)節(jié)描述：精準(zhǔn)到什么人、在什么時(shí)間、什么地址、針對(duì)什么客戶(hù)、做什么促銷(xiāo)、估計(jì)完成多少銷(xiāo)量、b）丑話(huà)在前：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各投入多少資源、經(jīng)銷(xiāo)商需要提供哪些人力運(yùn)力支持c）實(shí)物展示：展示做這個(gè)促銷(xiāo)時(shí)要用到的各類(lèi)實(shí)物樣品d）表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)：具體做這個(gè)促銷(xiāo)的時(shí)候要用到那些技能e）說(shuō)明原由：在講述每一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候要突出分析促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)思路和目的——為何要做這個(gè)促銷(xiāo)？做這個(gè)促銷(xiāo)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么益處？f）突出主線(xiàn)：各個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)之間必然要有遞進(jìn)關(guān)系、互為因果、一浪高過(guò)一浪。經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿障礙點(diǎn)如何破解一：賒銷(xiāo)成風(fēng)的行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷(xiāo)售一、 不要懷疑現(xiàn)款的可行性，不要以為"這個(gè)行業(yè)家家都賒、你不賒他人賒，客戶(hù)就會(huì)離你而去"一一客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是利潤(rùn)。只要你能讓他看到這個(gè)產(chǎn)品必然能賺錢(qián)，他就有可能接受現(xiàn)款。二、 無(wú)論做了多少鋪墊，現(xiàn)款政策必然會(huì)受到經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈反對(duì)。企業(yè)一旦決定要做現(xiàn)款，就要做好一批經(jīng)銷(xiāo)商"倒戈"的心理準(zhǔn)備。企業(yè)要有決心迎接陣痛，這個(gè)進(jìn)程其實(shí)就是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商和舊有的賒銷(xiāo)習(xí)慣拔河的進(jìn)程——誰(shuí)夠堅(jiān)決、拔的夠緊，誰(shuí)就會(huì)贏。在這個(gè)進(jìn)程中企業(yè)要想讓風(fēng)險(xiǎn)最小化，常見(jiàn)以下兩種途徑：二、常見(jiàn)異議回答a） 價(jià)錢(qián)高的有道理b） 價(jià)錢(qián)高、可是并非貴！c） 客戶(hù)買(mǎi)的不是價(jià)錢(qián)、而是利潤(rùn)！a）知名產(chǎn)品必然利潤(rùn)低b）總利潤(rùn)不低、c）知名產(chǎn)品能給經(jīng)銷(xiāo)商的不單單是利潤(rùn)。如何造訪(fǎng)老經(jīng)銷(xiāo)商一：業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的造訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商二：造訪(fǎng)者經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作分解造訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商步驟一