顧問式銷售學習心得

Word第第頁顧問式銷售學習心得馬老師說：一名優(yōu)秀的銷售員，首先必需了解銷售的實際含義：銷售是顧客在購置，而非我們在賣。不否認在許多時候我們放低了自己的身份與尊嚴，在客戶面前點頭哈腰，只是為了客戶買我們的賬。其實這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品，實現(xiàn)了我們的利益，同時，客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的實際問題，各取所需而已。銷售是一個名貴的行為。

其次，銷售是一個規(guī)范的行為，它有一個系統(tǒng)的過程。顧問式銷售，第一步必需要取得客戶的信任，從而才能接近客戶，發(fā)掘客戶的需求，進而有效推舉，用最適當?shù)漠a(chǎn)品去解決客戶最緊要的問題，并在售后做好服務(wù)，這樣才能穩(wěn)固客戶的信念，從而和客戶建立友好的關(guān)系，這才到達了銷售的最終目標。

在了解客戶真實需求的過程當中，馬老師給我們總結(jié)了三個基本功，即“一聽，二記，三問”，只有認真傾聽客戶的話，并隨時做好記錄，最終通過有效的問題，才能確定客戶的真正需求。進而使用“差距原理”，總結(jié)出客戶現(xiàn)狀與期望值之間的差距，擴大他的痛點，這樣才能促進成交。

最終，當客戶對我們的產(chǎn)品表示滿足并確定要購置之后，這個時候就要運用好報價策略，通過封閉式提問，促成簽約。

銷售是一種藝術(shù)，也是一種隨時會消失冗雜狀況的行為，只有在實際的銷售工作中，不斷地總結(jié)問題，分析問題，解決問題，系統(tǒng)化的規(guī)范銷售行為，才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

顧問式銷售學習心得2

昨天，我特別有幸參與了公司組織的《顧問式營銷技巧銷售力量核心》課程培訓。通過這次課程的學習，學習了顧問式營銷的概念原理，學習了客戶建立關(guān)系制定銷售拜見打算確定優(yōu)先考慮的問題闡述并強化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應(yīng)獲得承諾等銷售流程、步驟等。

通過學習，我熟悉

到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析力量、綜合力量、實踐力量、制造力量、勸說力量完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的將來需求，提出主動建議的銷售方法。

通過學習，讓我熟悉到：做想做一名好的銷售人員，特殊是金融行業(yè)的銷售人員，必需要樹立以客戶為中心，關(guān)心客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜見客戶前，要做好充分的分析和預(yù)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的留意要點，需要留意的各個詳情。其三、必需要以客戶為中心，展現(xiàn)給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，表達我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購置。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想方法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣揚攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而專心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿意感、平安感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2、信服力、可信度

信念的力氣是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導向。

通過學習，我熟悉到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅決的信念，信任自己所服務(wù)的公司是最好的公司，信任自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。信任就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財寶就在哪里！

3、商品+服務(wù)/價格=價值

通過學習，我充分的熟悉到，商品的價格的凹凸取決與商品本身的價值與其銷售過程中所供應(yīng)服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必定是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購置的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購置是一種感覺。由于大多數(shù)人是理性思維，感性購置，如今的人越來越重視他所購置的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異樣激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異樣突出的金融市場里，怎么讓客戶認同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，肯定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注意和加強。

4、躲避苦痛大于追求歡樂

通過學習，我熟悉到客戶的行為的動機即是：追求歡樂，躲避苦痛?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永久不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的苦痛?？蛻舨粫魂P(guān)懷產(chǎn)品本身，客戶關(guān)懷的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購置你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與歡樂，避開什么樣的麻煩與苦痛。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消退的苦痛與帶來的諸多利益，通過苦痛、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5、F、A、B法則

通過學習，讓熟悉到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F〔Feature〕和優(yōu)勢A〔Advantage〕作為支持，把產(chǎn)品的利益B〔Benefit〕和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，具體介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿意潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的.事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，說明產(chǎn)品如何使用或關(guān)心潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，說明產(chǎn)品如何滿意客戶表達出的明確需求。

通過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售中，我們必需敏捷運用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購置中受益，才能激發(fā)顧客的購置欲望，讓其做出購置的確定。

顧問式銷售學習心得3

雖然學習時間只有短暫的兩天，但是通過這次客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓讓我獲得了很多對工作有關(guān)心的營銷方法和溝通技巧，同時也讓我開頭思索如何轉(zhuǎn)變自已的工作心態(tài)和營銷方式，進一步做好客戶營銷，擴大營銷成果。

培訓中記憶猶新的是一個小嬉戲，培訓老師讓某個小組的同事來參加，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個人字給他看。全部人都根據(jù)要求做了人字，可是老師卻說他看到的大部分是入字，大家都錯！原來全部同事擺出來的人字是站在自己看的視覺角度才像，假如站在老師面對的角度來看就成了一個入字。老師是想讓我們知道要做好主動營銷工作，問題的關(guān)鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。聽到這里的時候，我恍然大悟，工作中我也會經(jīng)常不自覺的將自己的意志強加在客戶身上，總認為自己為客戶選擇的就是最好的，沒有仔細傾聽客戶的需求、理解客戶的想法，也沒有想過這樣做是否適合客戶。這種營銷方式完全屬于以自我為中心，盡管經(jīng)受二代轉(zhuǎn)型之后，我們會更多的考慮到客戶，但銷售的業(yè)績指標的壓力也會產(chǎn)生不當銷售的過失，平衡銀行利益與客戶滿足度的探究始終會在我們客戶經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過程中持續(xù)下去。培訓中人和入的啟示使我們跳出小我的瓶頸，無論是銷售還是人際交往，才會有更大的收獲。

培訓中牢記于心的還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶顯性需求，發(fā)掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運用一些高效簡煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠關(guān)心我更好的提高營銷的勝利率，關(guān)于談話過程中如何切入主動營銷。譬如談判高手的談判法則如何運用到實際營銷工作中；營銷學中的S—P—I—N理論針對如何最快最精確的做出營銷提問，S——詢問客戶現(xiàn)狀；Q——詢問客戶困難；I——詢問客戶一些潛在的需求；N——詢問客戶價值觀的一些問題，多問多聽，對比我從前在向客戶推舉產(chǎn)品時只顧一味的說，而沒有通過正確的提問來了解客戶心理、客戶需求，才發(fā)覺面對營銷這本內(nèi)容豐富的大書，我們永久只能是一名學校生，而這次培訓讓我走入了營銷這扇門。

學習了營銷理論、有用的營銷技巧對我從事的個人專職客戶經(jīng)理崗位的工作會有特別大的關(guān)心。我信任通過此次的培訓自己的營銷水平將得到更大的提高。

顧問式銷售學習心得4

訓，沒錯是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術(shù)。馬老師說了我們銷售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓我也有自己的體會，如下：

第一，我們要對銷售有正確的認知，銷售其實是顧客在購置，而非我們在賣，透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)幫助客戶完成購置的過程。每個客戶都先由需求才有購置的，而需求就是欲望+購置力，而營銷的最高階段：制造剛性需求。

其次，其次，顧問式銷售環(huán)節(jié)的詳細實施分為四個方面1。取得信任；2挖掘需求；3有效推舉；4穩(wěn)固信念；

第三，約見新客戶，可以從六大點動身，1確認身份；2詢問接電話是否便利；3自報家門；4承諾關(guān)心〔為對方帶來什么好處〕；5二選一原則，確認拜見的時間地點；6祝愿語和收線；越到客戶，拜見客戶，這里有幾個規(guī)范可以讓你更加的完善的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個點可以關(guān)心我們，1專業(yè)形象；2辦事力量；共同點；4會面意圖；會面時從寒暄開頭〔3—5分鐘〕；這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感；1從天氣下手；2新聞熱點；3辦公室的工作環(huán)境；4查找共同點；

第四，見了面我們要了解，確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲，1回應(yīng)式傾聽；2復述；3確認式提問；這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開頭說的是時候用筆記本幾下他說的痛點〔關(guān)注點〕；問我們這要記住差距原則：詢問現(xiàn)狀—期盼值〔下一布的準備，想法〕—痛點〔關(guān)注點〕。確認需求，用復述記的關(guān)注點的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語來確認需求，不要自以為是，去掉“我以為”。

第五，有效推舉我們的產(chǎn)品使用價值可以陳述FAB；F—是功能〔對應(yīng)其痛點〕A—是優(yōu)勢〔特點別出心裁的地方〕B—好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認其購置這邊還有關(guān)于價格的問題，價格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責任；而價格的談判我們也需要記住幾點1誰先出價誰先死2通常性報價3補償性報價4兩套名片系統(tǒng)；關(guān)單，是一個階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊；這里也有三點可以規(guī)劃1封閉式的問題，例如〔是這周給你還是下周給你送過來〕；2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約；再發(fā)覺客戶新的真正問題時，我們要給他解決；這里我們有3個關(guān)鍵點，1放空自己；2移焦；3認同；這里我們可以采納差距原則來探究緣由，解決問題，征求同意；〔但是是堵墻，同時是橋梁〕再次關(guān)單。假如這里還有問題，我們就要考慮是否消失競爭對手，找錯關(guān)鍵人，財務(wù)問題或者是消失意外。

第六，售后我們要解決其客戶的售后心理活動，可以贊美其英明的確定并向客戶保證有信念使客戶不懊悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以懇求介紹潛在客戶，這里我們可以引述勝利的案例—拓展可供應(yīng)關(guān)心的范圍—懇求推舉。

從這次馬老師的培訓我學到了一個關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧，而我也會仔細的把這次學到的技術(shù)應(yīng)用到實處，用現(xiàn)實真正的銷售技術(shù)來完成我的產(chǎn)值才是我的目標。

顧問式銷售學習心得5

這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術(shù)培訓，沒錯是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術(shù)。馬老師說了我們銷售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓我也有自己的體會，如下：

第一，我們要對銷售有正確的認知，銷售其實是顧客在購置，而非我們在賣，透過我們

的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)幫助客戶完成購置的過程。每個客戶都先由需求才有購置的，而需求就是欲望+購置力，而營銷的最高階段：制造剛性需求。

其次，其次，顧問式銷售環(huán)節(jié)的詳細實施分為四個方面1、取得信任；2挖掘需求；3有

效推舉；4穩(wěn)固信念；

第三，約見新客戶，可以從六大點動身，1確認身份；2詢問接電話是否便利；3自報

家門；4承諾關(guān)心〔為對方帶來什么好處〕；5二選一原則，確認拜見的時間地點；6祝愿語和收線；越到客戶，拜見客戶，這里有幾個規(guī)范可以讓你更加的完善的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個點可以關(guān)心我們，1專業(yè)形象；2辦事力量；共同點；4會面意圖；會面時從寒暄開頭〔3—5分鐘〕；這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感；1從天氣下手；2新聞熱點；3辦公室的工作環(huán)境；4查找共同點；

第四，見了面我們要了解，確認其真正的需求我們這邊有確認需求三部曲，1回應(yīng)式聆

聽；2復述；3確認式提問；這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開頭說的是時候用筆記本幾下他說的痛點〔關(guān)注點〕；問我們這要記住差距原則：詢問現(xiàn)狀期盼值〔下一布的準備，想法〕痛點〔關(guān)注點〕。確認需求，用復述記的關(guān)注點的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語來確認