幼兒園招生工作的開展

篇知己知彼2021/5/91

一、了解競爭對手⒈商圈幼兒園的經營有很強的地域性，每個幼兒園基于自己的規(guī)模、發(fā)展規(guī)劃和影響力都有一個基本的地理輻射范圍。如一般處在城鎮(zhèn)的200—400人規(guī)模的幼兒園應以幼兒園為中心3—5公里為自然半徑。根據人口密集度和競爭者的情況不同可以靈活擴大這個范圍。這個范圍的形成取決于兩個基本要素——家長的偏好和管理的難度。2021/5/92

一、了解競爭對手1.經營者應對這個范圍所處的地理位置、住宅與企業(yè)分布、配套設施（如公立小學）、經濟收入狀況、人口數量組成和流動情況、文化教育水平、教育觀念和價格敏感度等盡量有一個較全面的認識。2.對商圈較好的管理辦法是分層與重點區(qū)域結合、逐片操作、逐步深耕?！胺謱印本褪前吹乩磉h近分為招生核心層、有效輻射層、邊緣層，對關系招生核心利益的核心層進行重點管理，保證在此區(qū)域達到高度的知名度，并結合的幼兒園經營獲得通過口碑傳播為主的美譽度，確保這一區(qū)域的生源不外流2021/5/93

一、了解競爭對手重點區(qū)域有效輻射層邊緣層2021/5/94

一、了解競爭對手

(1)“重點區(qū)域”就是核心層里生源密集的區(qū)域，如大企業(yè)、機關單位或規(guī)范管理的大型社區(qū)?？梢酝ㄟ^與其管理機構的合作進行集中、長期的合作招生。

(2)“有效輻射層”是核心區(qū)域的外圍，關系幼兒園擴大招生和近期發(fā)展的區(qū)域，這一區(qū)域的運作可以把重點區(qū)域操作法和小眾分眾傳播結合起來，比如車體廣告、精心設計的形象標示物傳播等都可以在長期內取得宣傳效果，此區(qū)域管理效果的衡量以知名度為主，美譽度為輔。

(3)邊緣層”是關系幼兒園長遠發(fā)展的區(qū)域，也是防御競爭者的一線區(qū)域，在這個區(qū)域的策略以不定期的大眾傳播為基本方式，以獲得知名度為基本管理指標。2021/5/95

一、了解競爭對手商圈管理原則：管理好“有效輻射層”和“邊緣層”的另一個重要意義就是在長期內保持生源數量的穩(wěn)定性，避免大起大落?！爸鹌僮?、逐步深耕”一個是在面上要逐步做全，一個是在溝通的層次上逐步加深。2021/5/96

一、了解競爭對手⒉競爭者。鄰近的幼兒園招生競爭是不可避免的，這方面政府審批會有一定的考慮，但核心商圈附近強有力的競爭者還是會對幼兒園造成很大的影響。如果是綜合水平相近的幼兒園，采取“差異化策略”、“品牌借力”、“經營升級”等競爭策略，區(qū)分賣點，拉開差距都是有效的選擇，盡量避免的是進入價格惡性競爭。如果對方在品牌號召力和教學軟硬件方面優(yōu)勢明顯，對附近的生源有很強的吸引力，則需要對癥下藥，根據實際情況采取針對措施。比如利用對方初期投資大，管理不到位，利用時間差對家長的親情化溝通做深做細，做好教學和成本管理，給家長更大的優(yōu)惠，或者引進“強勢品牌”等辦法都會相當程度上提高自己的競爭力。2021/5/97

二、了解家長⒈家長問卷調查對家長的教育水平、幼教觀念，經濟水平進行了解。幼教不僅僅是幼兒園的事，家長的參與和配合甚至更重要。幼兒園通過調查方式了解家長情況，既可以傳達幼兒園的教育觀念，又可以充分了解家長情況，便于教學管理工作的開展。

幼兒園招生遇到苦難可以聯系

扣扣周口2021/5/98

二、了解家長要點說明：調查應做的徹底，避免表面化，問卷需要精心設計。比如下面的現象恐怕都有一定的普遍性——有的經濟條件比較差，無精力和能力充分關注孩子；有人認為孩子成長是自然的過程，不去多管他（她）；有的家長過分溺愛和呵護孩子，對孩子的一點點問題動輒反應過激。這些家長的情況都需要掌握，這樣才便于有針對性地開展招生工作，也降低將來管理的難度。通過調查掌握對招生有利的信息。比如有的家長比較熱心，有的在計生或居委會等機構里面有號召力，他們的一句話有時候比一千張傳單都有效。掌握這些信息后，可以通過邀請這些熱心人士到園里指導工作，幫助找毛病提意見等方式，讓他們充分關注幼兒園，關心幼兒園的發(fā)展。2021/5/99

二、了解家長⒉了解家長的類型融和型—主動、熱情提供理性建議老師！快給我意見啊！2021/5/910

二、了解家長主觀型—多給家長一些空間，及時給出回應真煩，我自己知道！2021/5/911

二、了解家長分析型—專業(yè)知識耐心講解哪個幼兒園更好？2021/5/912

二、了解家長專家型——真誠交流探討溝通你說得對嗎？2021/5/913

二、了解家長⒊了解家長的心理——決定招生開始時間一般各個地方的招生有著自己的規(guī)律：像順德一般在每年的3月份就開始招生了。2021/5/914

第二篇招生途徑2021/5/915

一、線上招生招生的策略尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推銷服務，其中一個關鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解你所提供的服務或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就會想到在各種媒體上做廣告。這是最常見的辦法，但如果未經周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦不成事”，不能達到預期效果。民辦幼兒園在招生工作中，同樣面臨著一個信息如何有效發(fā)布的問題。我們提出如下建議：⒈信息發(fā)布前要進行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素；⒉要對信息發(fā)布的媒體進行調查，媒體發(fā)布要考慮到特定群體的針對性；⒊在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠道綜合運用。2021/5/916

二、線下招生1.社區(qū)、商場，兒童中心⑴編寫一本幼兒園的家長完全手冊。在這本手冊里，把幼兒園的概況、舉辦者的背景、辦園理念、辦園特色、收費標準、入托須知等做一詳細的介紹。若有家長來咨詢時，送上一本。

⑵做幾塊幼兒園的展版，擱在適當的地方，以便家長前來咨詢時參看。⑶印一些彩頁，在周邊小區(qū)、商場、公園，兒童中心等孩子經常出入必經地發(fā)放。⑷做一些橫幅，如“XXX偉才幼兒園現招收2-6歲幼兒入園。咨詢電話：周口”等，掛在小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上。2021/5/917

二、線下招生⑸在幼兒園，掛一個橫幅。在幼兒園四周，插些彩旗，以引起大家的注意。⑹外教參與招生活動：找?guī)讉€膚色明顯的外教參與招生活動，對吸引注意力有不錯的效果，也能體現幼兒園對雙語教育的重視和安排。要點說明：免費為孩子和外教拍照（一起做游戲、學習），留下家長的地址寄過去，這樣就自然而然的了解了家長的信息，也便于通過相片的形式進行二次傳播。⑺幼兒園形象玩偶。⑻溫馨提示?，F在多數幼兒園都把車接車送作為幼兒園服務的標準配置，因此有很多的接送站點，在這些站點做一個幼兒園的溫馨提示牌，既能體現幼兒園的細心周到，在當地也能起到一定宣傳作用。2021/5/918

二、線下招生⒉“大客戶”公關。附近的企業(yè)和管理規(guī)范的社區(qū)可以通過與其管理機構建立聯系，在宣傳欄定期張貼幼教知識、不定期的組織表演、邀請參觀，讓外教給企業(yè)或社區(qū)進行一次英語口語培訓等方式開展宣傳活動。⒊“回娘家”：如果是多年經營的幼兒園，“老客戶”的作用不容忽視，他們的口碑傳播很有力量，可以邀請家長和孩子“回家”看看，看看新的變化，關心一下孩子現在的成長情況等，都是富有人性化的宣傳措施。開展。

幼兒園招生遇到苦難可以聯系

扣扣

周口2021/5/919

二、線下招生⒋幼兒園的自我展示主要有以下幾個方面：⑴展示具有親和力的幼兒園氛圍與環(huán)境，如：幼兒園的環(huán)境創(chuàng)設、家長接待室的設計與布置、接待人員的態(tài)度舉止、為家長獲得幼兒園信息的人性化提供方案設計。⑵展現接待人員（營銷人員）的專業(yè)素質。高素質的接待人員非常了解幼兒園的特長和特色，對幼兒園的現狀和遠景有一個比較全面的了解；在對幼兒園深人了解的基礎上進行語言組織，從而能夠在適當的時機把幼兒園的特長、優(yōu)勢以及在市場上的口碑得體、恰當地展示給家長。接待人員的言談舉止、著裝、態(tài)度、涵養(yǎng)也代表了幼兒園的形象，因為，家長接觸的是幼兒園具體成員。2021/5/920

二、線下招生⑶展示教職工的專業(yè)素質。我們常常會對園長說：“在幼兒園每一個教職工都是幼兒園的營銷代表”，這種方式我們稱之為“全園營銷”，也就是說，教職工的工作被賦予兩種意義：保教功能及展示幼兒園的營銷功能。教師的人格魅力會在一定程度上影響家長的選擇。⑷所謂的口碑、品牌是家長對幼兒園的情感認同。當然，這些口碑和品牌都需要有形化并展現給家長，以獲得家長的進一步認同，并能夠促使家長將認同轉化為最終的購買行動，營銷行話則稱之為“臨門一腳的功夫”有形化的代表物有：重要人物來訪時的合影、題詞；各種競賽的獲獎證書獎牌；本園教職工的論文、著作；幼兒園的VI展示等。2021/5/921

二、線下招生⒌幼兒園體驗活動如果我們說：“體驗活動簡直是幼兒園營銷的撒手锏”，請你不要驚奇，本來就看不清、摸不著的教育服務產品，它需要特殊的手法來使自身“顯影”，耳聽為虛、眼見為實、體驗為真。體驗活動的效用在于：贏得了孩子們的認同就會贏得家長的認同，選擇幼兒園的家長們當然也希望孩子在園過得開心一些，天下父母都有共同的想法，除非這一所幼兒園其他方面特別不如人意，否則，如果孩子喜歡父母一般也會認可。在這里我們要強調為孩子準備的是“今天的快樂”。2021/5/922

二、線下招生在體驗營銷中，一些園長常常會向我們提出這樣的問題：“我們已經根據孩子們的年齡特點設計了很有創(chuàng)意的活動內容，玩教具也是最新的蒙氏教具，孩子們?yōu)槭裁磿幌矚g呢?”當我們反問她：“既然孩子們不喜歡，你為什么不把它撤下呢?”對方往往不語。其實原因很簡單，一種情況是：你沒有做充分的活動展示；再一種情況是：這一個“很有創(chuàng)意”的活動不適合此時此地此批孩子們的“胃口”。2021/5/923

二、線下招生負面因素：隨著溝通的深人，幼兒園的不足也會不斷暴露在家長們的眼前，這是家長們所渴望獲得的信息，因此，事先的充分準備，對體驗活動的模擬訓練；建立良好的幼兒園文化和較為完善的管理制度是體驗營銷取得成功的根本保證。2021/5/924

二、線下招生⑵體驗形式：①一旦幼兒園大型玩具到貨，即打開園門，免費供小區(qū)幼兒游玩。此時，注意一個環(huán)節(jié)，一定要在大喇叭里播放兒童經典歌曲，以創(chuàng)造一個兒童游玩的人文環(huán)境。園長不要可惜大型玩具會被孩子玩壞。

②親子課③示范課④游園會2021/5/925

第三篇大話技巧2021/5/926技巧一：抓住孩子的心當一對夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現，售貨員無論是在接待還是在介紹商品時，其關注點不是家長，而是孩子。他們知道，孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。所以在做招生咨詢，或者領家長參觀學校時，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點腦筋。有些幼兒園要求招生人員在見到孩子的第一眼時，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。要多贊美孩子，多和孩子交流。免費給孩子補課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。抓住孩子的心，這里再三強調的是巧妙和藝術，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。2021/5/927技巧二：巧用家長的“從眾”心理招生時，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時，把咨詢的和已經登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產生“從眾”心理。北京有一家民辦學校，為了提高報名率和交費率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報名咨詢活動，各個招生點的招生人員也相應地把家長領到學校參觀。這樣一來，學校人氣很旺。結果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。2021/5/928技巧三：營銷中的語言暗示招生作為民辦學校市場營銷中最重要的工作，每一個環(huán)節(jié)都需要精雕細刻，招生語言的精心設計更不可少。某一學校在招生時，強調招生老師要巧妙地運用上述中的語言暗示原理。如希望家長報名時說：“是我來幫您的孩子報名，還是您直接來校報名？”，希望家長來校參觀時說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看？”或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？”在希望家長交費時，就這樣問：“您是選擇A種交費方式，還是B種交費方式呢？”通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。2021/5/929技巧四：不要對家長說“NO”商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現營銷的目的?！跋迂浫送ǔ＞褪琴I貨的人”是營銷中的常見現象。在招生工作中我們時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹學校狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。如有的家長認為你的學費與其他民辦學校相比太貴了，要求收費上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學校給孩子配專門的生活老師，家長出工資；有的家長要求學校最好一個禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。2021/5/930技巧四：不要對家長說“NO”商場有一個黃金定律：第一，顧客永遠是正確的；第二，顧客如果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕易否定顧客的觀點或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸引導顧客對所售商品或服務的認可，從而實現營銷的目的。“嫌貨人通常就是買貨的人”是營銷中的常見現象。在招生工作中我們時常會遇到這樣的情況，當招生老師向家長介紹學校狀況或辦學特色時，個別家長總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調，有的會提出一些不切實際甚至違背教育規(guī)律的要求。2021/5/931技巧四：不要對家長說“NO”在此狀況下，我們建議的建議是：首先，不要急著去否定家長的話，而應肯定家長想法中一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；最后，逐步引入到學校所倡導的教育觀念中，控制談話的主動權，在家長的心目中逐步樹立教育權威的角色定位。如此，招生的目的則較易實現。所以，一些民辦學校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用，是有它特定道理的。2021/5/932技巧五：巧抬招生的門檻在現實生活中，有一現象：人們輕易就能夠買到的東西，購買的愿望并不迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的”。在招