終端操作綜合業(yè)務(wù)員知識(shí)培訓(xùn)

終端掌控的業(yè)務(wù)運(yùn)作

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2前言一組權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：

——最近10年中國銷售人員就業(yè)增長率居各行業(yè)首位，但穩(wěn)定性及未來發(fā)展能力排名倒數(shù)第3位，專家估計(jì)：未來5年將有近一半的銷售人員無法勝任或被迫退出其現(xiàn)在的崗位和行業(yè)！什么是“職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)概念”？

——假設(shè)你失去了現(xiàn)在的公司和崗位，你能否在3個(gè)月內(nèi)順利獲得同等職位和薪資標(biāo)準(zhǔn)的就業(yè)機(jī)會(huì)？

如果答案是否定的，就表明對(duì)你已經(jīng)存在高度的“職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”！3繞來繞去，難以逾越的終端4目錄終端掌控的重要意義終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式終端銷售體系的建立終端銷售體系的啟動(dòng)終端的專業(yè)銷售技巧終端的銷售人員管理5PartⅠ終端掌控的重要意義6終端掌控的重要意義終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方終端銷量是有效的促銷手段終端銷售是強(qiáng)有力的競爭手段終端銷售能增加經(jīng)營主動(dòng)性、競爭實(shí)力及談判籌碼7目前較為普遍的產(chǎn)品分銷模式制造企業(yè)消費(fèi)者（購買者）總代理商（總經(jīng)銷商、一級(jí)批發(fā)商）二級(jí)代理商（二級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商）三級(jí)代理商（三級(jí)經(jīng)銷商、三級(jí)批發(fā)商）零售商戶（終端商戶）廠家直營廠家直銷，電視直銷，郵購，傳銷，網(wǎng)上購物等對(duì)于絕大多數(shù)快速消費(fèi)品而言，終端，成為實(shí)現(xiàn)銷售過程中難以逾越的“鴻溝”8終端，商品實(shí)現(xiàn)銷售的“臨門一腳”…發(fā)球傳球盤帶射門過人進(jìn)球生產(chǎn)管銷配送終端分銷…購買就像足球場(chǎng)上隊(duì)員之間的配合、盤帶、傳吊，和場(chǎng)外拉拉隊(duì)的吶喊、助威都是為了進(jìn)球時(shí)的關(guān)鍵一腳，所有商品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)也都是為了終端的“臨門一腳”——消費(fèi)者的實(shí)際購買。分銷渠道模式有多種，但有一條卻是各種渠道模式不變的“真理”——只有擁有終端才算擁有渠道，才能接近“球門”（消費(fèi)者），才有“進(jìn)球”（實(shí)現(xiàn)銷售并獲利）的機(jī)會(huì)和可能——企業(yè)在這一點(diǎn)上，千萬不要學(xué)習(xí)中國足球隊(duì)！贏得終端是分銷渠道建設(shè)的根本目的。諸多世界頂級(jí)品牌（如化妝品、服裝、名表、飾品）在中國大陸并沒有投入可觀的媒體廣告，但卻通過極佳的終端建設(shè)贏得了可觀的銷售、利潤與品牌影響。“決勝終端”，已成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競爭手段9PartⅡ終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式10終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式車銷業(yè)務(wù)員帶車載貨拜訪客戶，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成廣告品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理電話拜訪事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機(jī)送貨預(yù)售11預(yù)售的形式“四定”定人一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域定路線將這塊區(qū)域劃分成不同的線路定時(shí)間業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單定方式統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪流程業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單交開票配送部門 12終端的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式比較方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用范圍車銷成交率高、易管理品種數(shù)量難預(yù)測(cè)車輛利用率低、進(jìn)度慢突擊鋪貨電話成本低、進(jìn)度快車輛利用率高不利溝通、信息采集不便、客訴處理不便、定單易作廢、成交率小邊遠(yuǎn)線路的較大售點(diǎn)預(yù)售車輛利用率高、進(jìn)度快、工作仔細(xì)、服務(wù)高信譽(yù)度和專業(yè)化成交率低、人力投入大、管理難度大日常售點(diǎn)拜訪維護(hù)13PartⅢ終端銷售體系的建立14體系作保，綜合要素不能少——終端營業(yè)力綜合保障體系市場(chǎng)爭勝，不再是一招一式間的絕殺中國營銷，已步入體系化致勝的時(shí)代15創(chuàng)贏嘉眼中的“全面市場(chǎng)競爭能力”：獲得消費(fèi)者（客戶、用戶）知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠度，穩(wěn)定而長久地實(shí)現(xiàn)超值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的十大競爭能力欲實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上的綜合競爭能力，企業(yè)必備的四大保障體系企業(yè)戰(zhàn)略保障生產(chǎn)管理保障市場(chǎng)營銷保障相關(guān)資源保障事業(yè)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項(xiàng)目論證資金等綜合資源籌措與保障生產(chǎn)與經(jīng)營方式論證、擬定······企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)與品質(zhì)保障制造設(shè)備、工藝、流程保障原輔料、包裝物等品質(zhì)控制生產(chǎn)成本管理與控制······相關(guān)人力資源（綜合）保障籌資、融資等資金資源保障政府、媒介等公共關(guān)系資源技術(shù)、專利、人際等資源······詳見后優(yōu)越的產(chǎn)品品質(zhì)功能與形象產(chǎn)品令消費(fèi)者信服的優(yōu)越價(jià)格價(jià)格良好的企業(yè)及產(chǎn)品品牌表現(xiàn)品牌科學(xué)而實(shí)效的整合傳播傳播綜合促銷手段的實(shí)效運(yùn)用促銷政府、媒體與公眾的認(rèn)同公關(guān)廣泛而穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)分銷優(yōu)秀的終端表現(xiàn)與推介終端令人滿意的服務(wù)承諾與保證服務(wù)與消費(fèi)者或客戶直面的人員人員16市場(chǎng)（消費(fèi)者、經(jīng)銷者、競爭者、政府、媒體、公眾等）研究目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分、定位與購買習(xí)性研究品牌規(guī)劃、整合傳播與綜合促銷策略擬定區(qū)域市場(chǎng)研究與開發(fā)進(jìn)程規(guī)劃價(jià)格策略擬定與價(jià)格體系規(guī)劃分銷模式與經(jīng)銷政策擬定終端開發(fā)、維護(hù)與管理對(duì)標(biāo)企業(yè)研究與基本競爭策略擬定市場(chǎng)與銷售目標(biāo)擬定與分解（長、中、短期）營銷隊(duì)伍與營銷管理客戶（用戶）服務(wù)與物流體系規(guī)劃營銷策略與營銷規(guī)劃層面營銷信息系統(tǒng)產(chǎn)品與品牌宣傳推廣客戶服務(wù)與客情關(guān)系維護(hù)終端攔截與促銷活動(dòng)功能陳述——非專職組織和崗位設(shè)置營銷管理層面營銷執(zhí)行層面創(chuàng)贏嘉眼中的“完整營銷體系”（以生產(chǎn)銷售型企業(yè)為例）：營銷隊(duì)伍組建與培訓(xùn)營銷管理組織、流程與制度行銷過程管理與績效考評(píng)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)銷商遴選與開發(fā)經(jīng)銷商幫控（深度協(xié)銷）終端開發(fā)與幫控高效物流體系管理技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)10大規(guī)劃要素6大管理系統(tǒng)12大執(zhí)行環(huán)節(jié)營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷組織系統(tǒng)營銷人力系統(tǒng)營銷執(zhí)行系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)17業(yè)務(wù)人員的職責(zé)人員類型片區(qū)人員分銷商協(xié)銷人員直銷部直銷人員角色助銷顧問協(xié)銷員直銷員主要職責(zé)管理、控制、激勵(lì)經(jīng)銷商，并儲(chǔ)備潛在客戶資源；確保廠家銷售政策與市場(chǎng)推廣方案的準(zhǔn)確傳達(dá)與嚴(yán)格落實(shí)；研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，制定銷售計(jì)劃、市場(chǎng)推廣方案；網(wǎng)絡(luò)（經(jīng)銷商、批發(fā)、終端）的開發(fā)與維護(hù)；組織實(shí)施銷售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣活動(dòng)；培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍、促銷隊(duì)伍；組建、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理廠家助銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍；參加例會(huì)，認(rèn)真填寫各項(xiàng)報(bào)表……協(xié)助客戶開發(fā)、管理終端；監(jiān)督客戶貨物流向價(jià)格執(zhí)行與政策落實(shí)情況；客情建立與強(qiáng)化；促銷活動(dòng)執(zhí)行；市場(chǎng)信息反饋；參加例會(huì)，認(rèn)真填寫各項(xiàng)報(bào)表；……開發(fā)、管理終端訂單、庫存管理與回款客情建立與強(qiáng)化及時(shí)兌現(xiàn)瓶蓋費(fèi)等促銷活動(dòng)執(zhí)行市場(chǎng)信息反饋參加例會(huì)，認(rèn)真填寫各項(xiàng)報(bào)表；……18業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)破冰突破“怕和陌生人打交道”的心理障礙籃球定律“拍得越狠，跳得越高”。推銷在概率中實(shí)現(xiàn)專注當(dāng)前目標(biāo)按規(guī)定業(yè)務(wù)流程執(zhí)行到位，不因拒絕而氣餒誠信合作關(guān)心客戶利益、推薦合適品項(xiàng)、提出合理進(jìn)貨量建議、增加客戶利益19業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的技能熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道熟悉本品及竟品的價(jià)格生動(dòng)化技能客戶庫存管理技能客戶的異議應(yīng)答話術(shù)規(guī)范地完成客戶拜訪規(guī)范填報(bào)表單20業(yè)務(wù)員每日工作流程提前5—10分鐘到崗早會(huì)拜訪準(zhǔn)備客戶拜訪反思每店價(jià)值，在客戶資料卡上補(bǔ)充資料去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)拜訪工作至工作結(jié)束回公司填報(bào)表（業(yè)績及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)）交主管審查整理訂單交配送部門明日工作計(jì)劃及準(zhǔn)備21早會(huì)內(nèi)容匯報(bào)工作拜訪數(shù)、成交數(shù)、成交量、成交額主管宣布檢核結(jié)果協(xié)同拜訪被檢核業(yè)代工作情況、評(píng)分、評(píng)價(jià)主管宣布今日具體工作安排新任務(wù)、新銷售政策、解決疑難問題、提建議、討論話術(shù)22拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容筆筆記本宣傳品抹布名片客戶資料空白訂單23客戶拜訪工作內(nèi)容定人、定線路、定終端、定期、定時(shí)、定量拜訪庫存管理引單及轉(zhuǎn)單提高鋪貨率新客戶開發(fā)，完善客戶資料推廣新品，作好指定促銷活動(dòng)搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出合理建議、總結(jié)完滿話術(shù)、填好表單24客戶拜訪動(dòng)作流程（一）進(jìn)門前看客戶資料卡，了解店主姓名及進(jìn)、銷、存情況，上次客戶要求及處理整理服裝儀容檢查宣傳品向客戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢客戶雇工）詢問上次進(jìn)貨送達(dá)情況及客訴處理情況布置宣傳品，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度），了解庫存實(shí)例練習(xí)25客戶拜訪動(dòng)作流程（二）指出貨架拜訪不規(guī)范影響銷量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念（充足度保持、先進(jìn)先出、集中擺放、位置醒目、標(biāo)識(shí)朝外、正確的品牌和包裝順序）展示當(dāng)日進(jìn)貨政策、價(jià)格，讓客戶考慮進(jìn)貨數(shù)量和品項(xiàng)根據(jù)客戶進(jìn)、銷、存記錄，全品項(xiàng)銷售原則，1.5倍庫存原則及公司的促銷廣告活動(dòng)機(jī)會(huì)，提出合理的進(jìn)貨建議，寫訂單26客戶拜訪動(dòng)作流程（三）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包括竟品的各種跡象：定價(jià)、銷售情況、促銷、生動(dòng)化包裝新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后反映，有無亂價(jià)、串貨，庫存，生動(dòng)化鋪貨率等）再次確認(rèn)訂貨量無誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門27PartⅣ終端銷售體系的啟動(dòng)28終端銷售體系的啟動(dòng)市調(diào)建立區(qū)域建立路線編號(hào)團(tuán)隊(duì)鋪貨29市調(diào)購買當(dāng)?shù)氐貓D，畫出該市場(chǎng)的交通平面圖將地圖分區(qū)編號(hào)，每人負(fù)責(zé)不同區(qū)域市調(diào)組織分區(qū)調(diào)查售點(diǎn)在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)位置并編號(hào)，如“一11B”與地圖上售點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)客戶的基礎(chǔ)資料（編號(hào)、店名、店址、店主、電話、渠道、類別）主管每日收取市調(diào)資料復(fù)查，重懲虛報(bào)整理匯總客戶分布圖和客戶登記表30建立區(qū)域定義：區(qū)域指集中在一塊地區(qū)的一組零售點(diǎn)方法：在已經(jīng)匯總好的客戶分布圖上劃分區(qū)域確定區(qū)域時(shí)注意售點(diǎn)數(shù)均衡利用已存在的界線劃分考慮對(duì)送貨車類型的限制確定不同區(qū)域內(nèi)不同的業(yè)務(wù)方式31建立線路（一）定義：在區(qū)域內(nèi)按一定的原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)原則——提高效率使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶數(shù)量增大提高必要的服務(wù)頻率降低送貨成本32建立線路（二）銷售人員一天的工作時(shí)間細(xì)分如下時(shí)間決定因素早會(huì)時(shí)間主管的辦事效率晚匯報(bào)時(shí)間主管的辦事效率從公司到第一家客戶處的時(shí)間線路總體設(shè)計(jì)零售店間的時(shí)間線路設(shè)計(jì)順序零售店內(nèi)的時(shí)間線路設(shè)計(jì)33建立線路（三）設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時(shí)間是達(dá)到線路效率提高的捷徑具體辦法：科學(xué)的線路順序，避免“冤枉路”線路時(shí)間是否合適確定員工工作時(shí)間工作時(shí)間=從公司出發(fā)到線路的時(shí)間（干線時(shí)間）+線路拜訪時(shí)間+從線路回公司的時(shí)間（干線時(shí)間）設(shè)計(jì)者必須對(duì)以上三個(gè)時(shí)間有客觀了解，尤其是線路拜訪時(shí)間不能簡單用售點(diǎn)數(shù)量來衡量，因?yàn)椴煌赖目蛻舭菰L時(shí)間不同34建立線路（四）最后結(jié)果：來回干線時(shí)間+線路拜訪時(shí)間=員工工作時(shí)間；線路拜訪時(shí)間=A渠道客戶數(shù)×A渠道平均客戶拜訪時(shí)間+B渠道客戶數(shù)×B渠道平均客戶拜訪時(shí)間+C······；特殊客戶對(duì)員工工作時(shí)間影響也考慮在內(nèi)同一線路內(nèi)零售店排序的原則：避免兩次經(jīng)過同一街道避免重復(fù)走環(huán)線由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的可能性35編號(hào)根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號(hào)，“A130”表示A區(qū)域第一條線路（周一拜訪）的第30間店，并將區(qū)域編號(hào)和業(yè)代一一對(duì)應(yīng)。于是“A130”也表示A業(yè)代周一跑的第30個(gè)店。36團(tuán)隊(duì)鋪貨建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種非常好的奠定市場(chǎng)基礎(chǔ)、培訓(xùn)員工的方法團(tuán)隊(duì)鋪貨，聲勢(shì)大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮現(xiàn)場(chǎng)鋪貨，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處終端客戶對(duì)“某某經(jīng)銷商今天開始做直銷”印象深刻37PartⅥ終端銷售的專業(yè)技巧38終端銷售的專業(yè)技巧終端的生動(dòng)化終端客戶的庫存管理終端客戶異議回答話術(shù)終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧39終端的生動(dòng)化何謂生動(dòng)化為何要做生動(dòng)化為何要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化的意義商品陳列應(yīng)注意的六大要點(diǎn)常用的陳列方法生動(dòng)化法則40生動(dòng)化概述何謂生動(dòng)化讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前為何要做生動(dòng)化消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品展示效果，激發(fā)消費(fèi)者購買意愿為何要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在所有售點(diǎn)看到同順序同風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果強(qiáng)、易形成記憶41生動(dòng)化的意義視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費(fèi)者不同能買看不到的商品一旦錯(cuò)過消費(fèi)者的購買，就永遠(yuǎn)失去一份銷量企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力，從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，樹立品牌形象，讓消費(fèi)者“感覺”產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推向每一售點(diǎn)的貨架，并做好生動(dòng)化。做到這兩點(diǎn)，銷量小不是你的錯(cuò)，反之，再大的銷量也說明你沒有盡挖銷售潛力42商品陳列應(yīng)注意的六大要點(diǎn)（一）充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮他的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者趁虛而入陳列商品的所有規(guī)格，以使消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引其注意力，刺激其沖動(dòng)性購買。43商品陳列應(yīng)注意的六大要點(diǎn)（二）爭取人潮較多的陳列位置。在賣場(chǎng)里，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上（與視線平行）經(jīng)常保持商品價(jià)值。除保持產(chǎn)品清潔外，隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品，合理處置滯銷品，產(chǎn)品正面朝外、排列整齊、避免缺貨，總之要以“整體、清潔、新鮮”的形象示人44常用的陳列方法（一）水平陳列定義：把商品沿貨架排成橫列，已便消費(fèi)者來回左右瀏覽。陳列要點(diǎn)：把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的商品放在兩邊。這樣使消費(fèi)者在尋找熱銷商品的同時(shí)，也瀏覽其他滯銷品，提高消費(fèi)者試用它的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在旁邊陳列的商品可以防止競爭產(chǎn)品在熱門產(chǎn)品偶有缺貨時(shí)乘虛而入。45常用的陳列方法（二）垂直陳列定義：把同類產(chǎn)品沿貨架由上往下擺放。陳列要點(diǎn)：暢銷品最好擺在下面，滯銷品最好往上擺，以期消費(fèi)者由上往下看時(shí)，對(duì)滯銷品留下印象，進(jìn)而增加試用機(jī)會(huì)；垂直陳列還要考慮每一列的寬度，若陳列幅度過窄，消費(fèi)者的視線很快就會(huì)移到其他商品上面，每列寬度至少需要90公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。端架陳列：將產(chǎn)品陳列在每排貨架垂直交叉之處。被譽(yù)為“產(chǎn)品展示架”和“通路橋頭堡”。4647常用的陳列方法（三）割箱落地陳列定義：把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，路出品牌名稱和商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來。目的：凸現(xiàn)品牌，擴(kuò)大商品陳列面及同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者注意進(jìn)而刺激其購買欲望。陳列要點(diǎn)：主要陳列位置為特價(jià)區(qū)、收銀附近、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動(dòng)頻繁處；紙箱務(wù)必割開，切割紙箱要整齊，路出整個(gè)品牌名稱和商標(biāo)，讓消費(fèi)者能夠看到完整的商品、劃一的陳列。48常用的陳列方法（四）交叉陳列定義：在相關(guān)的貨架上多位陳列，以爭取更多的陳列空間和銷售機(jī)會(huì)。陳列要點(diǎn)：從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使商品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合。這樣一方面可以簡化消費(fèi)者的購買行為，一方面可以擴(kuò)散商品的陳列點(diǎn)，使之在不同的貨架上與消費(fèi)者見面，進(jìn)而提醒、刺激消費(fèi)者。49常用的陳列方法（五）堆頭陳列定義：為配合本企業(yè)或商場(chǎng)的促銷要求而進(jìn)行的島形陳列、環(huán)形陳列等。陳列要點(diǎn)：商品價(jià)目標(biāo)簽明確準(zhǔn)備說明產(chǎn)品用途和質(zhì)量的說明卡張貼標(biāo)示陳列場(chǎng)所的標(biāo)志有效利用墻壁、空間、架子陳列體現(xiàn)季節(jié)感50常用的陳列方法（六）運(yùn)用適當(dāng)?shù)纳屎蜔艄猱a(chǎn)品排列要易于購買保持產(chǎn)品齊全和豐富明確區(qū)分出售的產(chǎn)品與展示的產(chǎn)品巧妙運(yùn)用宣傳品吸引顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購買。海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外張貼以吸引消費(fèi)者注意；吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購買者；貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺；搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動(dòng)吸引消費(fèi)者注意，使產(chǎn)品的指名購買率提高，并能制造輕松的店堂氣氛。51生動(dòng)化法則（一）爭取最好的陳列位置超市/平價(jià)商場(chǎng)正對(duì)門，入口可見的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（人流從左向右就爭取左邊的位置）顧客必經(jīng)之地，如出入口、收銀臺(tái)貨架兩端的正向（端架）52生動(dòng)化法則（二）零售店/餐飲柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置柜臺(tái)前的陳列架酒店的酒水展示架/窗離營業(yè)員/吧員最近的地方爭取從窗外可以看見的位置53生動(dòng)化法則（三）避免差的位置倉庫、廁所入口處氣味強(qiáng)烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置店門口兩側(cè)的死角54生動(dòng)化法則（四）提高產(chǎn)品的陳列效果貨架陳列同種商品集中擺放優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架水平陳列同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列所有商品明碼標(biāo)價(jià)，同一買場(chǎng)同種商品價(jià)格一致所有商品中文標(biāo)識(shí)朝外擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售避免產(chǎn)品受長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損）55生動(dòng)化法則（五）落地陳列多用于超市買場(chǎng)除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳島形陳列：位于客流主通道，可從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下一層外全部割箱露出商標(biāo)56生動(dòng)化法則（六）梯形陳列：階梯式堆放（背靠墻壁），可從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非公司推銷產(chǎn)品每個(gè)產(chǎn)品中文標(biāo)識(shí)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下完成陳列后故意拿掉幾盒產(chǎn)品留出空隙方便顧客拿取，借此顯示該產(chǎn)品的良好售賣情況5758生動(dòng)化法則（七）其他注意事項(xiàng)隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期盡量使商品在方便顧客拿取的位置上兒童用品/食品擺在貨架50cm—100cm高度成人用品/食品擺在貨架70cm—170cm高度用冰箱陳列產(chǎn)品要張貼“請(qǐng)自己拿取”廣宣紙保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品注意陳列的安全性，將產(chǎn)品擺在穩(wěn)固的位置考慮拿走一個(gè)商品后其他商品的穩(wěn)固性59生動(dòng)化法則（八）廣告品使用技巧廣告紙不得張貼在倉庫門口、廁所門口、陰暗角落等位置廣告品上的產(chǎn)品與售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致廣告品張貼整齊干凈，常換常新廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則）60終端客戶的庫存管理何謂客戶庫存管理庫存管理的主要內(nèi)容庫存管理的主要事項(xiàng)61何謂客戶庫存管理簡單地講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是客戶庫存管理。62庫存管理的主要內(nèi)容（一）保持前線充足度，促進(jìn)后線空倉客戶一般將整箱產(chǎn)品放在倉庫或堆在售點(diǎn)附近（稱為后線），拆箱產(chǎn)品放在貨架上（稱為前線），客戶進(jìn)貨視后線產(chǎn)品數(shù)量而定。將后線產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可增強(qiáng)陳列效果，還可給客戶造成“存貨不多”的感覺，從而促成進(jìn)貨意愿。63庫存管理的主要內(nèi)容（二）1.5倍安全庫存法則安全庫存=一個(gè)拜訪周期客戶實(shí)際銷量×1.5周期銷量=期初庫存+期內(nèi)進(jìn)貨－期末庫存合理進(jìn)貨量=安全庫存－期末庫存用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代應(yīng)該用數(shù)據(jù)爭取訂單64庫存管理注意事項(xiàng)（一）在幫助客戶點(diǎn)庫存或整理庫存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出、1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶才會(huì)更配合你，同時(shí)這對(duì)你的專業(yè)形象和威信樹立有好處告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運(yùn)用1.5倍安全庫存法幫他下單，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有理，值得信賴65庫存管理的注意事項(xiàng)（二）你的建議訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量的1.5倍的庫存不至于造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒有到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就會(huì)失去銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來66終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧（一）專業(yè)客情須作客戶管理，要灌輸生動(dòng)陳列、庫存管理、科學(xué)訂貨理念，忌靠套交情、江湖義氣不要怠慢客戶雇工，善待他們你只有一次機(jī)會(huì)給別人留下良好的第一印象——表示對(duì)別人的尊重面對(duì)客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠(yuǎn)不和客戶爭論，從共同點(diǎn)談起不變的原則——為客戶創(chuàng)造利潤67終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧（二）守時(shí)，約定的拜訪時(shí)間雷打不動(dòng)守諾，不輕許諾言，一旦許下諾言，一定要有把握及時(shí)做到訂貨時(shí)根據(jù)客戶卡、氣候及具體促銷政策提出合理建議，真正為客戶著想服飾、言談、舉止穩(wěn)重大方全面的產(chǎn)品知識(shí)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)在日常工作中，有得必錄，分類歸檔專業(yè)的操作水準(zhǔn)，如生動(dòng)化技巧68終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧（三）記住客戶的姓名拜訪時(shí)準(zhǔn)確叫出并問候他努力改進(jìn)自己的表達(dá)能力，推銷自己和產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的微笑了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)服務(wù)到位，事事有回音且要及時(shí)看庫存知客戶實(shí)力，看批號(hào)知產(chǎn)品流速看市場(chǎng)主動(dòng)思考，看是否可做得更好69終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧（四）調(diào)整心態(tài)，客戶沒有好壞，只有不同；只能根據(jù)不同客戶采用不同溝通方法你對(duì)客戶一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來方便不能一見面就談進(jìn)貨優(yōu)惠，正確做法是先理貨，按1.5倍庫存原則提出合理定單建議，在客戶初步?jīng)Q定進(jìn)貨后再談促銷政策，促使客戶訂貨或追加進(jìn)貨量給自己制訂銷量、鋪貨率、客戶開發(fā)目標(biāo)70終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧（五）對(duì)客戶分級(jí)管理，突出重點(diǎn)注意全品項(xiàng)提升鋪貨率從客戶關(guān)心的話題談起主要區(qū)域和售點(diǎn)的鋪貨率及生動(dòng)化一定不能輸給竟品不惜精力作透重點(diǎn)客戶，與客戶的重點(diǎn)人員建立友誼與客戶的聯(lián)合促銷一定要事前溝通精準(zhǔn)準(zhǔn)備好利潤故事、提綱、論據(jù)、話術(shù)71終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧（六）按拜訪步驟進(jìn)行，留下工作規(guī)范的印象要有好的心理承受力、從不放棄努力異議=機(jī)會(huì)，客戶異議是最寶貴的信息72PartⅧ終端的銷售人員管理73終端的銷售人員管理終端銷售人員管理誤區(qū)終端銷售人員管理內(nèi)容終端銷售人員管理表單終端銷售人員協(xié)同檢核終端銷售人員管理技巧74終端銷售人員管理誤區(qū)缺乏基本或持續(xù)的培訓(xùn)一味強(qiáng)調(diào)銷量忽視過程管理缺乏必要的管理制度作息時(shí)間安排不合理75終端銷售人員管理內(nèi)容（一）培訓(xùn)體制培訓(xùn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資培訓(xùn)時(shí)間以制度明確培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)制度、崗位職責(zé)與考核、位階管理、產(chǎn)品知識(shí)、終端銷售技巧、渠道銷售技巧、貨款管理技巧、收款技巧、促銷管理技巧利用培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力注意實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，營造學(xué)習(xí)總結(jié)氛圍76終端銷售人員管理內(nèi)容（二）制度管理勞動(dòng)紀(jì)律薪酬制度：兼顧過程管理與績效管理，體現(xiàn)晉升機(jī)制建立早會(huì)制度業(yè)績宣讀市場(chǎng)信息反饋、聽取意見和建議宣布協(xié)同拜訪結(jié)果，指出問題，提出獎(jiǎng)懲業(yè)務(wù)管理表單客戶基礎(chǔ)資料、業(yè)代日業(yè)績表單市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋表單、業(yè)代工作檢核表單77終端銷售人員管理表單（一）表一：客戶地圖將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標(biāo)于地圖之上街道要畫成雙軌，標(biāo)識(shí)清楚售點(diǎn)在街道左邊還是右邊標(biāo)出大型社區(qū)、企業(yè)和標(biāo)志性建筑作參照物不同渠道用不同符號(hào)標(biāo)出78終端銷售人員管理表單（二）表二：客戶名冊(cè)卡區(qū)域：業(yè)代：編號(hào)“A120”表示A業(yè)代周一拜訪的的20個(gè)客戶性質(zhì)指客戶的渠道類別備注欄寫明客戶授信情況客戶名冊(cè)卡與客戶地圖售點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)序號(hào)編號(hào)名稱店址店主電話面積性質(zhì)備注79終端銷售人員管理表單（三）表三：客戶銷售記錄卡本表與客戶名冊(cè)卡每位客戶一一對(duì)應(yīng)拜訪時(shí)間為進(jìn)店和離店時(shí)間備注欄注明拜訪異常情況及贈(zèng)品等情況存貨管理主要針對(duì)主要售點(diǎn)開戶日編號(hào)名稱店址店主電話區(qū)域渠道帳號(hào)授信額授信期發(fā)票日期品項(xiàng)庫存定單拜訪時(shí)間備注80終端銷售人員管理表單（四）表四：業(yè)代日拜訪記錄卡本月目標(biāo)銷售額：業(yè)代日期星期線路編號(hào)線路點(diǎn)數(shù)拜訪點(diǎn)數(shù)差異說明成交點(diǎn)數(shù)成交率成交量成交額備注81終端銷售人員管理表單（五）表五：業(yè)代銷量明細(xì)表表六：市態(tài)匯報(bào)表日期線路品項(xiàng)合計(jì)金額備注日期市態(tài)問題建議82終端銷售人員管理表單（六）表七：業(yè)代線路檢核表表八：業(yè)代線路檢核記錄表售點(diǎn)編號(hào)品項(xiàng)生動(dòng)化客情漏單備注日期檢核內(nèi)容方式檢核結(jié)果主管意見被檢核人簽名83終端銷售人員管理表單（七）業(yè)代關(guān)鍵指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)鋪貨率各品項(xiàng)鋪貨率=銷售該品項(xiàng)的店數(shù)/檢查總店數(shù)平均鋪貨率=各品項(xiàng)鋪貨率得分平均數(shù)客情知道業(yè)代姓名30分知道業(yè)代拜訪時(shí)間40分抱怨點(diǎn)30分資料提報(bào)詳實(shí)度：隨機(jī)抽查、主管評(píng)分、業(yè)代簽認(rèn)階段重點(diǎn)指標(biāo)：內(nèi)容及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)由主管決定84終端銷售人員管理表單（八）生動(dòng)化評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品清潔10分陳列位置佳15分集中陳列10分產(chǎn)品排列順序正確10分產(chǎn)品名稱朝外10分全品項(xiàng)陳列15分有要求宣傳品10分要求宣傳品位置正確10分要求宣傳品清潔完整10分合計(jì)100分85終端銷售人員管理表單（九）漏單無漏單：100分漏單一次：80分漏單一至三次：60分漏單三次以上：0分工作態(tài)度：主管評(píng)分應(yīng)收帳款銷量注意以上指標(biāo)在績效考核中的權(quán)重于當(dāng)月末指定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)盡可能量化有特殊任務(wù)時(shí)，增加該指標(biāo)的權(quán)重86終端銷售人員協(xié)同檢核（一）目的：通過對(duì)業(yè)代的協(xié)同拜訪檢核改善其銷售行為以改善其業(yè)績，實(shí)為專業(yè)銷售輔導(dǎo)協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄時(shí)間：主管：業(yè)代:目前熟悉程度及例證需精進(jìn)項(xiàng)目及例證具體行動(dòng)步驟提供的支持后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)87終端銷售人員協(xié)同檢核（二）準(zhǔn)備工作明確協(xié)同拜訪的輔導(dǎo)培訓(xùn)目的，營造寬松的對(duì)話氣氛明確協(xié)同拜訪的內(nèi)容拜訪中注意事項(xiàng)必須以業(yè)代為主，主管提供幫助對(duì)業(yè)代的失誤不可斥責(zé)主管記簡單的筆記備忘88終端銷售人員協(xié)同檢核（三）拜訪結(jié)束后的輔導(dǎo)多提問少發(fā)言，引導(dǎo)業(yè)代多談想法首先表揚(yáng)業(yè)代做的好的地方引導(dǎo)業(yè)代講出他工作中不足之處并作補(bǔ)充引導(dǎo)業(yè)代作出改進(jìn)計(jì)劃并作補(bǔ)充，制訂具體步驟及實(shí)施時(shí)間表主管總結(jié)發(fā)言并確定可以提供的支持主管的跟進(jìn)檢查89終端銷售人員管理技巧提升管理理念鼓勵(lì)新人創(chuàng)造鯰魚效應(yīng)集思廣益，全員參與管理精確溝通適當(dāng)授權(quán)加強(qiáng)培訓(xùn)加強(qiáng)激勵(lì)確保命令執(zhí)行90關(guān)于終端建設(shè)的執(zhí)行力：全局、前瞻的規(guī)劃是為了的執(zhí)行目標(biāo)明確才知道為什么執(zhí)行簡單就會(huì)容易執(zhí)行清晰就會(huì)明確執(zhí)行流程化就利于執(zhí)行培訓(xùn)是為了教會(huì)執(zhí)行過程管理與督導(dǎo)是為了真正的執(zhí)行考核是為了堅(jiān)決執(zhí)行91祝你們成功！謝謝！

92主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)偂ｉ_出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款150000元，增值稅銷項(xiàng)稅25500元，價(jià)稅均未收到。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費(fèi)——