現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理基礎(chǔ)現(xiàn)代企業(yè)管理

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理基礎(chǔ)現(xiàn)代企業(yè)管理第一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日趣味案例出賣”落后”駝鹿與防毒面具貓吃辣椒三個(gè)業(yè)務(wù)員尋找市場(chǎng)·管理學(xué)院·

第2頁第二頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第3頁重點(diǎn)掌握內(nèi)容市場(chǎng)及市場(chǎng)營(yíng)銷概念目標(biāo)市場(chǎng)分析與市場(chǎng)定位市場(chǎng)營(yíng)銷策略（產(chǎn)品、定價(jià)、銷售渠道、促銷）第三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第4頁9.1市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷狹義：市場(chǎng)是指商品交換的場(chǎng)所。如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)等。廣義：市場(chǎng)是商品供求關(guān)系的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷：個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過程。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想或經(jīng)營(yíng)觀念。即企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷過程中處理企業(yè)、顧客和社會(huì)諸利益所持的態(tài)度、思想和意識(shí)。第四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第5頁營(yíng)銷觀念的演進(jìn)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念第五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第6頁9.2市場(chǎng)購(gòu)買行為消費(fèi)者市場(chǎng)及其特點(diǎn)消費(fèi)者市場(chǎng)：所有為個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買物品或服務(wù)的個(gè)人和家庭的營(yíng)銷場(chǎng)所和領(lǐng)域。特點(diǎn)：1、從消費(fèi)者市場(chǎng)交易的商品看，需求彈性大。

2、從消費(fèi)者市場(chǎng)交易的規(guī)模和方式看，交易頻繁，交易量不大。

3、從消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為看，缺乏專門的商品和市場(chǎng)知識(shí)。

4、從市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)看，需求復(fù)雜多變導(dǎo)致商品供需矛盾頻繁而明顯。第六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第7頁營(yíng)銷刺激營(yíng)銷刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的社會(huì)的購(gòu)買者的特征購(gòu)買者的決策過程文化社會(huì)個(gè)人心理問題認(rèn)識(shí)信息收集評(píng)估決策購(gòu)后行為購(gòu)買者的反應(yīng)

產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買數(shù)量購(gòu)買行為模型第七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第8頁(一)文化因素文化：人類欲望和行為最基本的決定因素。具體表現(xiàn)為人的價(jià)值觀。亞文化：每一文化所包含的更具有認(rèn)同感和社會(huì)化的較小的群體－－－變動(dòng)。民族群體、宗教群體、地理區(qū)域等。社會(huì)階層：在社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。第八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第9頁文化－社會(huì)階層影響相似性：同一社會(huì)階層內(nèi)的人，其行為要比來自兩個(gè)不同社會(huì)階層的人行為更加相似。層次性：人們以自己所處的社會(huì)階層來判斷各自在社會(huì)中占有的高低地位。綜合性：某人所處的社會(huì)階層并非由一個(gè)變量決定，而是受到職業(yè)、所得、財(cái)富、教育和價(jià)值觀等多種變量的制約?？勺冃裕簜€(gè)人能夠改變自己所處的階層，但變動(dòng)程度因社會(huì)的層次森嚴(yán)程度不同而不同。第九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第10頁(二)社會(huì)因素－相關(guān)群體主要群體，如家庭、朋友、鄰居與同事，在他們之間接觸頻繁并相互影響。次要群體，如職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會(huì)，這些一般更為正式但相互影響較少。相關(guān)群體使個(gè)體受新的行為和生活方式的影響。人們通常希望能迎合群體。相關(guān)群體還產(chǎn)生某種趨于一致的壓力。意見帶頭人是對(duì)一個(gè)特定的產(chǎn)品或品牌，非正式地對(duì)它進(jìn)行傳播，提供意見或信息的人。第十頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第11頁(三)個(gè)人因素－家庭營(yíng)銷人員要探究家庭成員在各種商品和勞務(wù)采購(gòu)中所起的不同作用和相互之間的影響。典型的產(chǎn)品支配形式如下：丈夫支配型：人身保險(xiǎn)、汽車、電視機(jī)妻子支配型：洗衣機(jī)、地毯、家具、廚房用品共同支配型：度假、住宅、戶外娛樂第十一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第12頁個(gè)人因素－家庭生命周期1單身階段：年輕、幾乎沒有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新觀念的帶頭人，娛樂導(dǎo)向。購(gòu)買一般廚房用品和家具、汽車、模型游戲設(shè)備、度假。新婚階段：年輕、無子女。經(jīng)濟(jì)比上一階段要好，購(gòu)買力最強(qiáng)，耐用品購(gòu)買力高。購(gòu)買汽車、冰箱、電爐、家用家具、耐用家具、度假。滿巢階段I：最年幼的子女不到6歲。家庭用品采購(gòu)的高峰期，流動(dòng)資產(chǎn)少，不滿足現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。儲(chǔ)蓄部分錢，喜歡新產(chǎn)品，如廣告宣揚(yáng)的產(chǎn)品。購(gòu)買洗衣機(jī)、烘干機(jī)、電視機(jī)、嬰兒食品、咳嗽藥、維生素、玩具娃娃、手推車、雪撬和冰鞋。第十二頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第13頁個(gè)人因素－家庭生命周期2滿巢階段II：最年幼的子女6歲或超過6歲。經(jīng)濟(jì)狀況較好，對(duì)廣告不敏感，購(gòu)買大包裝商品，配套購(gòu)買。購(gòu)買各式食品、清潔用品、自行車、課本、鋼琴。滿巢階段III：年長(zhǎng)的夫婦和尚未獨(dú)立的子女同住。經(jīng)濟(jì)狀況仍然較好，許多妻子有工作，一些子女也有工作，對(duì)廣告不敏感，耐用品購(gòu)買力強(qiáng)。購(gòu)買新穎別致的家具、汽車、非必需品、保健服務(wù)、雜志?？粘搽A段I：年長(zhǎng)的夫婦，無子女同住，戶主仍在工作。經(jīng)濟(jì)富裕有儲(chǔ)蓄，對(duì)旅游、娛樂、自我教育尤感興趣，愿意施舍和捐獻(xiàn)，對(duì)新產(chǎn)品無興趣。購(gòu)買度假用品、奢侈品、家用裝修用品。第十三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第14頁個(gè)人因素－家庭生命周期3空巢階段II：年老的夫婦，無子女同住，戶主已退休。收入銳減，賦閑在家。購(gòu)買有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品。鰥寡階段I：尚在業(yè)余工作。收入仍較可觀，但也許會(huì)出售房子。鰥寡階段II：完全退休。需要與其他退休群體相仿的醫(yī)療用品，收入銳減，特別需要關(guān)注、情感和安全保健。第十四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第15頁個(gè)人因素－其他因素身份地位：角色是指?jìng)€(gè)體在各種不同場(chǎng)合中應(yīng)起的作用。每一個(gè)角色都將在某種程度上影響購(gòu)買行為。經(jīng)濟(jì)狀況：可支配的收入（收入水平、穩(wěn)定性）對(duì)花費(fèi)與儲(chǔ)蓄的態(tài)度。生理因素個(gè)性生活方式第十五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第16頁(四)心理因素－－動(dòng)機(jī)人的需要有些由生理狀況引起，如饑餓、口渴。另外一些需要是心理性的。它是由心理狀況緊張而引起，例如認(rèn)識(shí)，尊重和歸屬。大部分需要在一定時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)展以激發(fā)人采取行動(dòng)的那種程度。只有當(dāng)需要升華到足夠的強(qiáng)度水平時(shí)，這種需要才會(huì)變?yōu)閯?dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)也是一種需要，它能夠及時(shí)引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。第十六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第17頁文化因素

文化亞文化社會(huì)階層

社會(huì)因素參考群體家庭角色/地位個(gè)人因素

年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)性和自我概念

心理因素激勵(lì)知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購(gòu)買者(五)購(gòu)買行為影響因素總結(jié)第十七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第18頁(六)消費(fèi)者購(gòu)買行為中的角色發(fā)起者：首先提出或有意想購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。影響者：其看法或建議對(duì)最后決策具有一定影響的人。決策者：在是否買、為何買、哪里買等方面的購(gòu)買決策作出完全或部分最后決定的人。購(gòu)買者：實(shí)際進(jìn)行采購(gòu)人。使用者：實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。第十八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第19頁(七)消費(fèi)者購(gòu)買行為類型第十九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第20頁購(gòu)買行為類型1復(fù)雜：消費(fèi)者一般對(duì)花錢多的產(chǎn)品、偶爾購(gòu)買的產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品以及注目的產(chǎn)品等的購(gòu)買都非常專心仔細(xì)。減少失調(diào)：消費(fèi)者對(duì)于各種品牌看起來沒有什么差別的產(chǎn)品的購(gòu)買也持慎重態(tài)度。產(chǎn)品買后，消費(fèi)者有時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種購(gòu)后不協(xié)調(diào)感覺。營(yíng)銷溝通應(yīng)增強(qiáng)信念，使購(gòu)買者對(duì)自己品牌在購(gòu)買之后有一種滿意的感覺。第二十頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第21頁購(gòu)買行為類型2習(xí)慣性：消費(fèi)者對(duì)大多數(shù)價(jià)格低廉、經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品介入程度很低。顧客會(huì)在看電視或閱讀印刷品廣告時(shí)被動(dòng)地接受信息。廣告的重復(fù)，會(huì)產(chǎn)生品牌熟悉，而不是品牌信念。多變性：消費(fèi)者有時(shí)會(huì)經(jīng)常改變品牌選擇。品牌的選擇變化常起因于產(chǎn)品的多品種，而不是起因于對(duì)產(chǎn)品不滿意。第二十一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第22頁引起需要買后行為評(píng)價(jià)方案決定購(gòu)買

收集信息內(nèi)部刺激外部刺激個(gè)人來源經(jīng)驗(yàn)來源公共來源商業(yè)來源產(chǎn)品屬性屬性權(quán)重品牌信念效用函數(shù)別人態(tài)度意外情況非常滿意基本滿意很不滿意(八)購(gòu)買決策過程第二十二頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第23頁9.3市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：從顧客的不同購(gòu)買欲望和需求的差異性出發(fā)，按一定標(biāo)準(zhǔn)將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，從而確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的活動(dòng)過程。主要變量：地理變量；人口變量；心理變量；行為變量。第二十三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第24頁營(yíng)銷視野1零食消費(fèi)男女兒童有別，細(xì)分市場(chǎng)有潛力［1］

為了了解孩子對(duì)零食的消費(fèi)情況，架起食品生產(chǎn)商與市場(chǎng)溝通的橋梁，北京一家調(diào)查公司日前對(duì)兒童零食消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了一次調(diào)研。本次調(diào)查涉及北京、上海、廣州、成都、西安5大消費(fèi)先導(dǎo)城市。調(diào)查以街頭攔截式訪問方式進(jìn)行，調(diào)查對(duì)象為0至12歲兒童的家長(zhǎng)和7至12歲的兒童。調(diào)查結(jié)果為：一、女孩偏愛果凍和水果，男孩偏愛飲料和膨化食品。第二十四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第25頁營(yíng)銷視野1零食消費(fèi)男女兒童有別，細(xì)分市場(chǎng)有潛力［2］二、9歲以下兒童喜愛吃餅干和飲料，10歲以上兒童偏愛巧克力和膨化食品。三、零食消費(fèi)中果凍獨(dú)占鰲頭，城市兒童對(duì)果凍有特別的偏好。本次調(diào)查顯示，六成以上的兒童表示平時(shí)愛吃果凍；其次是水果，占57.2%；表示愛喝飲料的兒童占51.7%。

5個(gè)城市中經(jīng)常購(gòu)買果凍的家長(zhǎng)一年用于果凍的花費(fèi)大約為105.9元。分城市看，廣州和成都的家長(zhǎng)一年在果凍上的開銷較高，分別達(dá)到第二十五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第26頁營(yíng)銷視野1零食消費(fèi)男女兒童有別，細(xì)分市場(chǎng)有潛力［3］

了174.1和170.7元，居前兩位；北京和上海的家長(zhǎng)花費(fèi)分別大約為66.3和56元，分列三、四位；相比之下，西安的兒童家長(zhǎng)一年花費(fèi)在果凍上的開銷最低，僅為22.3元。

“喜之郎”以其強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)及優(yōu)良的品質(zhì)不僅贏得了孩子們的喜歡，也贏得了家長(zhǎng)們的心。本次調(diào)查顯示，“喜之郎”在兒童家長(zhǎng)中的綜合知名度最高，提及率達(dá)到90%；“樂百氏”和“旺旺”的提及率也超過五成，分別為66.2%和53.9%；“徐福記”和“波力”的提及率第二十六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第27頁營(yíng)銷視野1零食消費(fèi)男女兒童有別，細(xì)分市場(chǎng)有潛力［4］

分別為42.8%和35.2%，分列四、五位。男女孩消費(fèi)品種和比例不同的調(diào)查，可以幫助相關(guān)企業(yè)在兒童零食商品市場(chǎng)開發(fā)、宣傳等方面準(zhǔn)確定位。

第二十七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第28頁(一)市場(chǎng)細(xì)分的原理

與理論依據(jù)

市場(chǎng)細(xì)分就是“同中求異，異中求同”地劃分顧客群體的過程。1.同質(zhì)偏好2.分散偏好3.集群偏好第二十八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第29頁同質(zhì)偏好

（Homogeneouspreferences）第二十九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第30頁分散偏好

（Diffusedpreferences）第三十頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第31頁集群偏好

(Clusteredpreferences)第三十一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第32頁營(yíng)銷視野2中國(guó)消費(fèi)者的

五種面貌［1］ AC尼爾森在北京、上海和廣州三個(gè)主要的城市進(jìn)行了一項(xiàng)電腦輔助電話訪問調(diào)查。參加調(diào)查的1500多名消費(fèi)者被問及他們對(duì)洗發(fā)水、方便面、瓶裝水、牙刷、手機(jī)和CD隨身聽等某些大眾消費(fèi)品類所偏好的品牌以及認(rèn)為應(yīng)該支付的價(jià)位。

AC尼爾森中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)艾勵(lì)達(dá)先生說：“我們首次明確發(fā)現(xiàn)，中國(guó)各種消費(fèi)群體對(duì)于某些品牌有其特別的偏好，并且，他們由于各自的價(jià)值觀念而表現(xiàn)不同的消費(fèi)習(xí)慣?！钡谌?，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第33頁營(yíng)銷視野2中國(guó)消費(fèi)者的

五種面貌［2］中國(guó)有5類消費(fèi)者：敢于冒險(xiǎn)者，占14%。樂于嘗試新事物，喜歡購(gòu)買最新技術(shù)和新潮的東西。努力耕耘者，占22%。以質(zhì)量為第一位，愿意花錢買高質(zhì)量的品牌。價(jià)格至上者，占27%。講究物有所值，為買得合算商品情愿等到商品降價(jià)。潮流追隨者，占26%。容易受到廣告影響。時(shí)代落伍者，占10%。也要買品牌，但國(guó)際品第三十三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第34頁營(yíng)銷視野2中國(guó)消費(fèi)者的

五種面貌［3］牌還是國(guó)內(nèi)品牌對(duì)他們來說區(qū)別不大。 調(diào)查結(jié)果表明：商家應(yīng)該更加注重市場(chǎng)細(xì)分，避免陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和盲目廣告投放。 調(diào)查所覆蓋的三個(gè)城市當(dāng)中，上海以價(jià)格至上者為主，有31%的受訪者屬于這類群體，而在廣州，潮流追隨者占所有受訪者的三分之一。北京是惟一一個(gè)各類消費(fèi)者群體分布較為平均的城市。

第三十四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第35頁課堂研討試針對(duì)目前我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，提出我國(guó)家用轎車市場(chǎng)的細(xì)分方案。第三十五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第36頁課堂研討分析一

徐長(zhǎng)明（國(guó)家信息中心）認(rèn)為：2008年乘用車市場(chǎng)將進(jìn)入普及期,需求彈性下降。自2001年以來的7年中,除了2004年乘用車增長(zhǎng)速度由于強(qiáng)化宏觀調(diào)控而有所下降外,其它6年都保持了高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),2001～2006年年均增長(zhǎng)超過36%。但是2007年我國(guó)乘用車市場(chǎng)高速增長(zhǎng)的同時(shí)出現(xiàn)一個(gè)新的現(xiàn)象,即在汽車消費(fèi)的基本面因素和環(huán)境因素等均優(yōu)于2006年,但2007年乘用車需求的增長(zhǎng)速度卻比2006年下降5個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)狀態(tài)不是中國(guó)所特有的,國(guó)外汽車先導(dǎo)國(guó)家也都經(jīng)歷了類似的發(fā)展軌跡。第三十六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第37頁第三十七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第38頁國(guó)際發(fā)展規(guī)律表明,乘用車千人保有量大于20輛左右水平時(shí),乘用車市場(chǎng)進(jìn)入普及期后,需求增速將比孕育期有所下降,但增長(zhǎng)速度仍保持較快增長(zhǎng)。2008年我國(guó)乘用車千人保有量將超過20輛,預(yù)示著2007年是我國(guó)乘用車市場(chǎng)處于孕育期的最后1年,2008年將可能進(jìn)入新的普及期,乘用車的需求彈性將有所回落。第三十八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第39頁課堂研討分析二賽歐之所以熱銷是因?yàn)樗钤缯碱I(lǐng)“10萬元以下家庭轎車”的市場(chǎng)；奧迪在中國(guó)之所以成功，是因?yàn)樗闇?zhǔn)了政府機(jī)關(guān)和政府官員這一特定群體。隨著中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車產(chǎn)品線不斷豐富，消費(fèi)者的觀念越來越趨向成熟和理性化，汽車市場(chǎng)的細(xì)分化也越來越迫切和明顯。前些年，我國(guó)的轎車市場(chǎng)細(xì)分十分不清晰。只要是轎車都叫“小車”，這是同大卡車相區(qū)別的。后來，隨著神龍富康的誕生，出現(xiàn)了三廂車和兩廂車之分，這是以轎車有沒有“屁股”作為區(qū)分的。接著，就有了豪華第三十九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第40頁車、高級(jí)車、中級(jí)車和經(jīng)濟(jì)型車的劃分，這是以價(jià)格、排量等作為杠桿的。只到2002年開始，SUV和MPV等車型進(jìn)入國(guó)內(nèi)，汽車市場(chǎng)的細(xì)分才算開始復(fù)雜化和多樣化起來。接踵而至的是S-RV，C-RV、CUV等車型。市場(chǎng)細(xì)分要求汽車廠家的產(chǎn)品在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。就拿奧迪來說，一進(jìn)入中國(guó)就直接緊盯政府機(jī)關(guān)處級(jí)以上干部這個(gè)特定市場(chǎng)，一度成為“官車”的代名詞。奧迪現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)的保有量讓它后行進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奔馳無地自容，因?yàn)樵趪?guó)際上，奔馳似乎更多的用于官方接待。

第四十頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第41頁市場(chǎng)細(xì)分并不要求汽車廠家在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上“分進(jìn)合擊”。拿南京菲亞特為例，派力奧、西耶那和周末風(fēng)這三款車型的定位是有區(qū)別的。兩廂的派力奧面向小有成就的年輕人和家庭；三廂的西耶那，用途從一部家庭車延伸到了公務(wù)和商務(wù)領(lǐng)域；周末風(fēng)的空間更大，可以滿足那些追求更具個(gè)性、更大空間、更多用途、更加實(shí)用的消費(fèi)者的需要。為了強(qiáng)化這些區(qū)別，南京菲亞特在三款車型的內(nèi)飾、顏色和配置上作了一些文章。比如派力奧獨(dú)有的伊莫娜黃時(shí)尚靚麗，深受年輕人喜愛，西耶那的龐貝紅更沉穩(wěn)大氣。第四十一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第42頁(二)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)入的市場(chǎng)。影響因素：企業(yè)資源；產(chǎn)品同質(zhì)性；產(chǎn)品所處的生命周期；市場(chǎng)的同質(zhì)性；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷。目標(biāo)市場(chǎng)策略：無差異性策略；差異性策略；集中性策略。第四十二頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第43頁無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略［1］企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。營(yíng)銷組合

第四十三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第44頁無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略［2］最大的優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性；最大的缺點(diǎn)是顧客的滿意度低；適用范圍有限。第四十四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第45頁差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略［1］細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)×細(xì)分市場(chǎng)···營(yíng)銷計(jì)劃A營(yíng)銷計(jì)劃B營(yíng)銷計(jì)劃C第四十五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第46頁差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略［2］企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。最大優(yōu)點(diǎn)是可以有針對(duì)性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力；能夠樹立起良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的購(gòu)買者。最大缺點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。第四十六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第47頁集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略［1］細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)×細(xì)分市場(chǎng)···營(yíng)銷計(jì)劃C第四十七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第48頁集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略［2］企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的資源及實(shí)力選擇某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為此制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，能滿足特定顧客的需求。集中資源，節(jié)省費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。適合資源薄弱的小企業(yè)。第四十八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第49頁(三)市場(chǎng)定位定位是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)。市場(chǎng)定位是整合營(yíng)銷傳播的依據(jù)。整合營(yíng)銷是用多樣化的傳播或促銷手段，向目標(biāo)市場(chǎng)傳達(dá)同一要求，實(shí)現(xiàn)了各種傳播資源的合理配置，以較低的投入產(chǎn)出較高的效益。市場(chǎng)定位有助于樹立企業(yè)及其品牌形象。定位類型：初次定位與重新定位針對(duì)式定位與創(chuàng)新式定位第四十九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第50頁營(yíng)銷視野3

定位的起源“定位”是由廣告經(jīng)理艾爾·列斯（AlRies）和杰克·特勞特（JackTrout）提出的。他們把定位看成是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的創(chuàng)造性實(shí)踐。定位是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，如一種商品，一項(xiàng)服務(wù)，一家公司，一所機(jī)構(gòu)，甚至一個(gè)人……但定位的對(duì)象不是產(chǎn)品，而是針對(duì)潛在顧客的思想。就是說，要為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。第五十頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第51頁市場(chǎng)定位依據(jù)根據(jù)特定的產(chǎn)品屬性來定位；根據(jù)需要滿足的需求或所提供的利益來定位根據(jù)使用場(chǎng)合及用途定位；根據(jù)使用者的類型來定位；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者來定位；根據(jù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略來定位。第五十一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第52頁核心利益或服務(wù)安裝包裝品牌特色質(zhì)量款式交貨和信用售后服務(wù)保證核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品9.4產(chǎn)品概念157第五十二頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第53頁產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合（產(chǎn)品搭配）：一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合，即經(jīng)營(yíng)范圍和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。相關(guān)概念：p158

產(chǎn)品組合的寬度

；產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度

；產(chǎn)品組合的深度

；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度。產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略；縮減產(chǎn)品組合策略；產(chǎn)品延伸策略。第五十三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第54頁WidthDepthP＆G的產(chǎn)品組合清潔劑牙膏條狀肥皂紙尿布紙巾象牙雪1930格利1952象牙1879幫寶適1961媚人1928德來夫特1933佳潔士1955柯克斯1885露膚1976粉撲1960汰漬1933

洗污1893

旗幟1982快樂1950

佳美1926

絕頂1100

1992奧克雪多1914

爵士1952

德希1954

保潔凈1963

波爾德1965

海岸1974

圭尼1966

玉蘭油1993

伊拉1972

54第五十四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第55頁(一)產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期（Productlifecycle，縮寫為PLC）是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過程，受需求與技術(shù)的生命周期的影響。第五十五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第56頁P(yáng)LC的階段劃分

導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退時(shí)間利潤(rùn)銷售額銷售額和利潤(rùn)第五十六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第57頁P(yáng)LC的其他型態(tài)［1］教學(xué)引例請(qǐng)描述時(shí)尚產(chǎn)品的生命周期曲線及其特點(diǎn)?第五十七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第58頁時(shí)尚產(chǎn)品的生命周期曲線與特點(diǎn)時(shí)尚產(chǎn)品來也匆匆去也匆匆時(shí)間銷售額第五十八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第59頁P(yáng)LC的其他型態(tài)［2］銷售額時(shí)間“循環(huán)－再循環(huán)”銷售額時(shí)間“成長(zhǎng)－衰退－成熟”銷售額時(shí)間“扇”形第五十九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第60頁手表機(jī)械手表電子表石英表上海表課堂研討

手表、機(jī)械手表與“上?！迸茩C(jī)械表，請(qǐng)問誰的生命更長(zhǎng)？第六十頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第61頁營(yíng)銷視野

對(duì)PLC的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的生命是有限的。產(chǎn)品銷售經(jīng)歷不同的階段，每一階段都對(duì)銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)。在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品利潤(rùn)有高有低。在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、制造、購(gòu)買和人力資源戰(zhàn)略。

資料來源：摘編自菲利普·科特勒．營(yíng)銷管理．第367頁．北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。

第六十一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第62頁P(yáng)LC各階段的特征［1］掌握PCL各階段特征的方法：曲線在我心指標(biāo)須分清第六十二頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第63頁P(yáng)LC各階段的特征［2］導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售量低劇增最大衰退銷售速度緩慢快速減慢負(fù)增長(zhǎng)成本高一般低回升價(jià)格高回落穩(wěn)定回升利潤(rùn)虧損提升最大減少顧客創(chuàng)新者早期使用者中間多數(shù)落伍者競(jìng)爭(zhēng)很少增多穩(wěn)中有降減少營(yíng)銷目標(biāo)建立知名度，鼓勵(lì)試用最大限度地占有市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)爭(zhēng)取最大利潤(rùn)壓縮開支榨取最后價(jià)值63第六十三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第64頁P(yáng)LC各階段的研判對(duì)比類推法調(diào)研分析法銷售增長(zhǎng)率法＜10%，導(dǎo)入期＞10%，成長(zhǎng)期0.1%～10%，成熟期＜0，衰退期第六十四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第65頁課堂思考請(qǐng)分析說明目前下列產(chǎn)品分別處于PLC的哪個(gè)階段？導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期家用汽車汽車電話計(jì)算機(jī)液晶電視機(jī)打字機(jī)傳呼機(jī)第六十五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第66頁P(yáng)LC各階段的營(yíng)銷策略導(dǎo)入期營(yíng)銷策略成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略成熟期營(yíng)銷策略衰退期營(yíng)銷策略第六十六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第67頁導(dǎo)入期營(yíng)銷策略P159促銷費(fèi)用高低

高低價(jià)格快速掠取戰(zhàn)略（Rapid-skimmingstrategy）緩慢掠取戰(zhàn)略（Slow-skimmingstrategy）

快速滲透戰(zhàn)略（Rapid-penetrationstrategy）

緩慢滲透戰(zhàn)略（Slow-penetrationstrategy）第六十七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第68頁成長(zhǎng)期營(yíng)銷策略調(diào)整4P第六十八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第69頁成熟期的營(yíng)銷策略市場(chǎng)改良產(chǎn)品改良營(yíng)銷組合改良“三個(gè)改良”第六十九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第70頁衰退期的營(yíng)銷策略維持策略縮減策略撤退策略第七十頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第71頁P(yáng)LC的啟示積極作用居安思危，保持清醒成功無限，永遠(yuǎn)創(chuàng)新明確特點(diǎn)，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，掌握先機(jī)消極作用理論抽象界限模糊指導(dǎo)滯后第七十一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第72頁P(yáng)LC的啟示

沒有永遠(yuǎn)的“蜜月”，只有磕磕絆絆的歲月!產(chǎn)品的生命應(yīng)該掌握在營(yíng)銷者自己的手中。時(shí)間上，從今天看明天；產(chǎn)品上，不斷整合創(chuàng)新；策略上，明確所處階段，調(diào)整營(yíng)銷組合；管理上，認(rèn)可規(guī)律，挑戰(zhàn)自我。只有如此，企業(yè)的產(chǎn)品才能永葆青春，永遠(yuǎn)靚麗!第七十二頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第73頁(二)新產(chǎn)品開發(fā)內(nèi)涵：絕對(duì)的新產(chǎn)品/相對(duì)的新產(chǎn)品；只要是產(chǎn)品整體概念中任何一個(gè)要素的創(chuàng)新、變革或改造，都可以被理解為新產(chǎn)品。商標(biāo)策略：1、決定是否采用商標(biāo)；

2、采用什么商標(biāo)（采用生產(chǎn)者商標(biāo)還是銷售者商標(biāo)；采用統(tǒng)一商標(biāo)還是不同品種采用不同商標(biāo)；是否采用與企業(yè)名稱一致的商標(biāo)？)包裝策略：設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品容器及包裝產(chǎn)品的活動(dòng)。服務(wù)策略：有形產(chǎn)品服務(wù)和為附件產(chǎn)品服務(wù)

第七十三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第74頁9.5定價(jià)策略定價(jià)影響因素市場(chǎng)需求生產(chǎn)成本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)社會(huì)環(huán)境其他營(yíng)銷組合因素第七十四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第75頁定價(jià)方法1P162-163需求導(dǎo)向定價(jià)法。以消費(fèi)者需求的變化及消費(fèi)者心理作為定價(jià)的基本依據(jù)。

1、習(xí)慣定價(jià)法2、可銷價(jià)格倒推法

3、需求差異定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法。以產(chǎn)品成本作為制定價(jià)格的基本依據(jù)，即成本加利潤(rùn)的定價(jià)方法。

1、成本加成定價(jià)法2、目標(biāo)收益率定價(jià)法

3、盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)法4、邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法第七十五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第76頁定價(jià)方法2競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。企業(yè)通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品價(jià)格為基礎(chǔ)，確定自己產(chǎn)品的價(jià)格，并隨著競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化不斷調(diào)整自己的價(jià)格水平。

1、隨行就市定價(jià)法2、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法

3、密封投標(biāo)定價(jià)法新產(chǎn)品定價(jià)策略。

1、撇脂定價(jià)策略2、滲透定價(jià)策略

3、滿意定價(jià)策略第七十六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第77頁定價(jià)方法3相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略

1、替代產(chǎn)品定價(jià)；2、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)。差別定價(jià)策略地理差價(jià)；時(shí)間差價(jià)；式樣差價(jià)；顧客差價(jià)。折扣定價(jià)策略

1、現(xiàn)金折扣；2、數(shù)量折扣；3、中間商折扣；

4、季節(jié)折扣；5、折讓或傭金。心理定價(jià)策略聲望定價(jià)；尾數(shù)定價(jià)；整數(shù)定價(jià)；促銷定價(jià)。第七十七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第78頁9.6渠道的概念與特征銷售渠道（分銷渠道）：產(chǎn)品或服務(wù)由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的途徑，是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一系列相互依存的組織。銷售渠道是由參加商品流通的各種類型的機(jī)構(gòu)和人員組合而成?！捌瘘c(diǎn)”——生產(chǎn)者，“終點(diǎn)”——消費(fèi)者。在渠道中，產(chǎn)品所有權(quán)至少要轉(zhuǎn)移一次。在銷售渠道中，除了“商流”外，還有實(shí)物流、信息流、貨幣流等。渠道一般相對(duì)固定，但應(yīng)充分考慮未來可能的變化。第七十八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第79頁渠道類型按生產(chǎn)者和消費(fèi)者發(fā)生聯(lián)系的方式：直接銷售渠道、間接銷售渠道。按產(chǎn)品銷售過程中中間環(huán)節(jié)的多少：長(zhǎng)銷售渠道、短銷售渠道。按銷售過程中使用中間商數(shù)量多少：寬渠道和窄渠道。第七十九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第80頁直接/間接渠道直接銷售渠道。商品生產(chǎn)者通過自己的銷售人員或機(jī)構(gòu)把商品直接銷售給消費(fèi)者。形式：銷售人員上門推銷、通過設(shè)專賣店/門市部銷售、郵購(gòu)、電話銷售等。間接銷售渠道。生產(chǎn)者通過中間商來銷售自己的產(chǎn)品。絕大多數(shù)生活消費(fèi)品都是采用這種銷售渠道，也有部分生產(chǎn)資料的銷售采用此渠道。第八十頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第81頁長(zhǎng)/短銷售渠道長(zhǎng)銷售渠道。生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售中利用兩個(gè)或兩個(gè)以上的中間商銷售產(chǎn)品。主要形式：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者生產(chǎn)者→批發(fā)商→專業(yè)批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者短銷售渠道。生產(chǎn)者僅利用一個(gè)中間商或自己銷售產(chǎn)品。主要形式：生產(chǎn)者→消費(fèi)者生產(chǎn)者→零售商（代理商）→消費(fèi)者第八十一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第82頁寬渠道和窄渠道廣泛銷售選擇銷售獨(dú)家銷售。第八十二頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第83頁9.7促銷及促銷組合促銷：通過人員或非人員的方法傳播商品信息，幫助和促進(jìn)消費(fèi)者熟悉某種商品或勞務(wù)，并促使消費(fèi)者對(duì)商品或勞務(wù)產(chǎn)生好感和信任，繼而使其踴躍購(gòu)買。廣義：市場(chǎng)營(yíng)銷組合的各因素。諸如產(chǎn)品的式樣、包裝的顏色與外觀、價(jià)格等都傳播了某些信息。狹義：具有溝通性質(zhì)的促銷工具。主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會(huì)、購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物（目錄、說明書、影片等）、勸誘工具（競(jìng)賽、贈(zèng)品券、贈(zèng)獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、彩券）以及宣傳等。第八十三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第84頁(一)人員促銷概念：由企業(yè)派出專職或兼職的推銷人員，向可能的購(gòu)買者進(jìn)行面對(duì)面的推銷活動(dòng)。特點(diǎn)：直接性;靈活性;選擇性;完整性。作用：推銷功能；宣傳功能；協(xié)調(diào)功能；服務(wù)功能。第八十四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第85頁(二)廣告促銷概念：由明確的發(fā)起者以公開支付費(fèi)用的做法，以非人員的任何形式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)或某項(xiàng)行動(dòng)的意見和想法等的介紹。作用：廣而告之，傳遞信息；樹立形象，拓展市場(chǎng)；介紹知識(shí)，指導(dǎo)消費(fèi)。第八十五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第86頁主要廣告媒體及其特點(diǎn)

報(bào)紙。彈性大且及時(shí)。廣播。大量使用，可選擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對(duì)象，成本低；但僅有音響效果，吸引力弱，展露瞬間即逝。雜志?？蛇x擇適當(dāng)?shù)牡貐^(qū)和對(duì)象，時(shí)效長(zhǎng)，傳閱讀者多；缺點(diǎn)是成本高，靈活性差。電視。優(yōu)點(diǎn)是視聽緊密結(jié)合且吸引人，接觸度高；缺點(diǎn)是絕對(duì)成本高，靈活性較差。直接郵寄。溝通對(duì)象已經(jīng)過選擇，無同一媒介的廣告競(jìng)爭(zhēng)；缺點(diǎn)是成本比較高，容易造成濫寄的印象。第八十六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第87頁網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)服務(wù)門戶廣告。在門戶網(wǎng)站上做廣告。訪問者較多，有較高的廣告價(jià)值，但能提供的廣告空間有限；廣告主門戶廣告。企業(yè)自己的信息網(wǎng)站，專業(yè)化程度高，廣告信息量可以有相當(dāng)?shù)臄U(kuò)充。特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)廣告的創(chuàng)新性；成本低；超時(shí)空性；輻射廣；定向性和豐富性。第八十七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第88頁(三)公共關(guān)系概念：企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，爭(zhēng)取顧客對(duì)其產(chǎn)品的了解、信任、支持，以樹立企業(yè)及產(chǎn)品良好的形象和信譽(yù)而采取的有計(jì)劃的行動(dòng)。特點(diǎn)：真實(shí)感；新鮮感；親切感?；顒?dòng)方式：協(xié)調(diào)企業(yè)與公眾的關(guān)系，提高企業(yè)或品牌的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造和諧的輿論環(huán)境。如新聞宣傳，公關(guān)廣告，出版各種資料，參與社會(huì)公益活動(dòng)等。作用：協(xié)助企業(yè)拓展市場(chǎng)；建立和諧的公眾關(guān)系；創(chuàng)造有利于企業(yè)營(yíng)銷的外部環(huán)境。第八十八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第89頁(四)營(yíng)業(yè)推廣概念：人員推銷、廣告宣傳和公共關(guān)系活動(dòng)以外的促銷活動(dòng)，旨在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生強(qiáng)烈作用的促銷措施。優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，方式靈活多樣；非正規(guī)性和非經(jīng)常性；短期效益比較明顯。缺點(diǎn)：易使顧客產(chǎn)生逆反心理，誤認(rèn)為商品在質(zhì)量、壽命等方面存在問題，從而有損產(chǎn)品或企業(yè)形象。作用：刺激消費(fèi)者購(gòu)買和向消費(fèi)者灌輸有利于本企業(yè)的意見；影響中間商（零售商）的交易行為；擴(kuò)大企業(yè)影響，尤其是加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程。第八十九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第90頁常用的營(yíng)業(yè)推廣方式營(yíng)業(yè)推廣對(duì)象營(yíng)業(yè)推廣方式消費(fèi)者贈(zèng)送樣品，有獎(jiǎng)銷售，使用示范，價(jià)格折扣，附贈(zèng)品，折價(jià)券等中間商價(jià)格折扣，合作廣告，贈(zèng)品，推銷競(jìng)賽，招待會(huì)推銷人員獎(jiǎng)金，銷售會(huì)議，推銷競(jìng)賽第九十頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第91頁(七）促銷組合影響因素產(chǎn)品類型產(chǎn)品生命周期市場(chǎng)狀況促銷預(yù)算第九十一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第92頁第10章人力資源管理第九十二頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第93頁學(xué)習(xí)重點(diǎn)人力資源管理概念人力資源管理職能職業(yè)計(jì)劃與職業(yè)管理績(jī)效考評(píng)第九十三頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第94頁10.1人力資源特性能動(dòng)性：唯一能起到創(chuàng)造作用的因素。兩重性：既是生產(chǎn)者，又是消費(fèi)者；高增值性。挪威1900年到1995年統(tǒng)計(jì)測(cè)算，對(duì)固定資產(chǎn)、普通勞動(dòng)者和智力投資的額度每增加1%，與其相對(duì)應(yīng)的社會(huì)生產(chǎn)量分別增加0.2%、0.76%和1.8%時(shí)效性：人的生命周期各階段體能和智能不同再生性：有形磨損和無形磨損；自我補(bǔ)償與更新。社會(huì)性：受民族文化和社會(huì)環(huán)境影響。第九十四頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第95頁人力資源管理概念

運(yùn)用科學(xué)方法，對(duì)與一定物力相結(jié)合的人力進(jìn)行合理的組織、培訓(xùn)和調(diào)配，使人力、物力經(jīng)常保持最佳比例；同時(shí)對(duì)人的思想、心理和行為進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，使人盡其才、事得其人、人事相宜，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。第九十五頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第96頁關(guān)注生產(chǎn)環(huán)節(jié)的管理重視市場(chǎng)銷售的管理偏向資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的管理強(qiáng)調(diào)以發(fā)揮人的潛力為主的人力資源管理20世紀(jì)60年代70年代80年代90年代以及未來很長(zhǎng)一段時(shí)間(一)人力資源管理的演進(jìn)第九十六頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第97頁(二)成功企業(yè)特質(zhì)以人為本、尊重個(gè)人的企業(yè)文化；對(duì)員工需求經(jīng)常進(jìn)行評(píng)估，定期做員工滿意度調(diào)查；重視企業(yè)內(nèi)部溝通，包括上級(jí)與下屬之間、同事與同事之間；重視員工發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃；重視優(yōu)秀人才的選拔與訓(xùn)練。第九十七頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第98頁(三)人力資源管理職能(P176)人力資源配置；人力資源開發(fā)；人力資源使用；人力資源制度建設(shè)；人力資源維護(hù)；第九十八頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第99頁(四)人事管理與人力資源管理第九十九頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第100頁人力資源規(guī)劃甄選招聘解聘定向培訓(xùn)績(jī)效考評(píng)職業(yè)發(fā)展?jié)M意的勞資關(guān)系確定和選聘有能力的員工能適應(yīng)組織和不斷更新技能與知識(shí)的能干的員工能長(zhǎng)期保持高績(jī)效水平的能干、杰出的員工環(huán)境環(huán)境(五)人力資源管理過程第一百頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第101頁10.2人力資源計(jì)劃概念：一個(gè)組織科學(xué)地預(yù)測(cè)、分析自己在變化環(huán)境中的人力資源的供給和需求情況，制定必要的政策和措施以確保自身在需要的時(shí)間和需要的崗位上獲得各種需要的人才（包括數(shù)量和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面）并使組織和個(gè)體得到長(zhǎng)期利益的過程。內(nèi)容：p177.第一百零一頁，共一百一十三頁，編輯于2023年，星期日·管理學(xué)院·

第102頁企業(yè)計(jì)劃過程人力資源計(jì)劃過程戰(zhàn)略計(jì)劃（長(zhǎng)期）宗旨環(huán)境目標(biāo)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（中長(zhǎng)期）計(jì)劃方案所需的資源組織策略開發(fā)新項(xiàng)目年度計(jì)劃（年度）目標(biāo)預(yù)算項(xiàng)目計(jì)劃與安排對(duì)結(jié)果的監(jiān)督與控制分析問題企業(yè)需求（對(duì)HR要求）外部因素內(nèi)部供給分析預(yù)測(cè)需求雇員數(shù)量雇員結(jié)構(gòu)組織和工作設(shè)計(jì)可供的和所需的資源凈需求量制定行動(dòng)