雅虎搜索競(jìng)價(jià)銷售話述V12

雅虎搜索競(jìng)價(jià)銷售話述V1.2

Sep20061客戶在購(gòu)買產(chǎn)品前最想知道的幾個(gè)問(wèn)題是…….我花了錢了，我想知道我從雅虎那里買回來(lái)的到底是什么？我買回來(lái)的這個(gè)東西到底滿足了我的什么需求？這個(gè)東西有什么優(yōu)勢(shì)吸引我來(lái)購(gòu)買它？我對(duì)“打折”和“惡點(diǎn)”還存在有一些疑問(wèn)，還想跟雅虎溝通一下！我現(xiàn)在就想購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，需要什么樣的流程？2您好，我想跟您咨詢一下雅虎搜索競(jìng)價(jià)產(chǎn)品到底賣的是什么？答案就是：搜索流量好的，先生，其實(shí)，搜索競(jìng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品賣的就是搜索流量。您知道什么是流量吧，其實(shí)就是當(dāng)我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上點(diǎn)擊的時(shí)候，就形成了流量，而當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)用戶利用搜索引擎進(jìn)行主動(dòng)搜索所產(chǎn)生的流量就叫搜索流量，您明白了吧！雅虎搜索競(jìng)價(jià)其實(shí)賣的就是“搜索流量”。3我還是不大明白，您能給我講的再細(xì)一點(diǎn)嗎？先生：您看，是這樣的啊，（演示）假設(shè)我現(xiàn)在有“鮮花”的需求，那么我就會(huì)在地址欄中輸入鮮花，回車，您看，無(wú)論是左邊還是右邊，我們是不是都能看到一系列結(jié)果列表啊，而購(gòu)買了搜索競(jìng)價(jià)的公司就會(huì)出現(xiàn)在右側(cè)這個(gè)列表里面，您看后面有推廣字樣的就是作了搜索競(jìng)價(jià)的標(biāo)志。表面上看，這些公司好像是購(gòu)買了位置，但實(shí)際上這只是表面的現(xiàn)象。為什么這么說(shuō)呢？我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題您就知道了，您說(shuō)為什么第一位的價(jià)格比第二位高呢？您可能會(huì)說(shuō)，因?yàn)槲恢每壳?，其?shí)，真正的道理是，因?yàn)槲恢迷娇壳埃撐恢玫脑L問(wèn)量就越高。而訪問(wèn)量越高也就意味著我剛才跟您說(shuō)的“搜索流量”就越多，“搜索流量”代表著潛在用戶對(duì)您產(chǎn)品的“需求”，因此，您購(gòu)買的搜索競(jìng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品，表面上看是具體的位置，本質(zhì)上是“搜索流量”，實(shí)際的效益是對(duì)您的產(chǎn)品的潛在需求，位置越靠前，“搜索流量”就越多，而您獲得的“潛在需求”也就越多。4我明白了我買的是什么東西了，可是，我怎么覺得買賣方式怎么跟平時(shí)不一樣??？/我明白了，可是，左邊和右邊都應(yīng)該是搜索流量啊，那兩邊有什么不一樣呢？您說(shuō)的一點(diǎn)都不錯(cuò)！其實(shí)，買賣的方式有兩種：一種是“明碼標(biāo)價(jià)”定價(jià)買賣，另一種是“拍賣”。舉個(gè)例子吧：一個(gè)杯子有兩種賣法，一種是標(biāo)價(jià)25元放在超市里面賣，另一種是把底價(jià)定為10元，進(jìn)行拍賣，每個(gè)人對(duì)他的價(jià)值有不同的認(rèn)識(shí)，因此會(huì)出不同的價(jià)格，直到最后交易的完成。而我們平時(shí)對(duì)明碼標(biāo)價(jià)太熟悉甚至太習(xí)慣了，以至于忘了我們還有一種更好的買賣方式，那就是拍賣。其實(shí)，你看到的左邊其實(shí)就是以“定價(jià)”的方式來(lái)賣的。而您看到的右邊雅虎“搜索競(jìng)價(jià)”就象您注意到的名字中有“競(jìng)價(jià)”的含義一樣，正是以“拍賣”的方式來(lái)進(jìn)行“搜索流量”的買賣的。5哦！是這樣??？！那為什么要以“拍賣”的方式賣“搜索流量”？

先生，拍賣本身這種方法的好處就很多，關(guān)鍵是“搜索流量”本身就是高價(jià)值的東西，或者說(shuō)是一種稀缺資源。因?yàn)樗苯泳痛碇鴿撛谟脩舻男枨?，所以，這兩者一結(jié)合，同樣是“賣東西”，我們把它變成“以拍賣的方式賣高價(jià)值的東西了”，我們一起來(lái)看看這種組合的好處吧！1、能夠進(jìn)行拍賣的東西，一定是價(jià)值或含金量高的東西甚至是稀缺的資源，搜索流量也是如此。2、拍賣是人類歷史上最公平的交易方式，價(jià)格完全靠市場(chǎng)決定。3、雅虎不會(huì)人為的干預(yù)您的成交價(jià)格，雅虎只規(guī)定了拍賣的底價(jià)和加價(jià)幅度。4、您是完全的自主參與，花費(fèi)和預(yù)算完全由自己控制，這樣就解決了您資源緊張，投放資源有限的問(wèn)題。5、您還不用擔(dān)心好的位置被別人搶走，而且搜索競(jìng)價(jià)的好處是按照點(diǎn)擊來(lái)收費(fèi)，展示是不花錢的。6、由于關(guān)鍵詞是不收費(fèi)的，所以您可以盡量廣泛的傳達(dá)的你需要傳達(dá)的信息。6為了讓您更好的理解以“拍賣”的方式賣“搜索流量”，我們來(lái)作一個(gè)對(duì)比?！瓣P(guān)鍵詞”被訪問(wèn)＝互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)“和關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品”存在潛在的需求

好位置的訪問(wèn)量＝對(duì)“和關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品”更加優(yōu)質(zhì)和大量的潛在需求

“搜索流量”的所有者＝所有關(guān)鍵詞具體位置訪問(wèn)量的所有者－－即服務(wù)提供商只有雅虎、百度和Google才擁有“優(yōu)質(zhì)的搜索流量”

所有只有這些服務(wù)提供商才能夠提供“競(jìng)價(jià)”7我明白了，原來(lái)雅虎是以“拍賣”的方式賣“搜索流量”，但是您能告訴我這個(gè)東西到底滿足了我的什么需求嗎？/您說(shuō)“搜索流量”是高價(jià)值，為什么這樣說(shuō)呢？先生我告訴您答案，但您可千萬(wàn)別笑：雅虎搜索競(jìng)價(jià)滿足了您想“發(fā)財(cái)”的需求。（哦！怎么講？）發(fā)財(cái)是每個(gè)人最基本甚至是最原始的需求，它是每個(gè)人做夢(mèng)都想的事情。我的首先給您解釋一下什么叫發(fā)財(cái)？我認(rèn)為的發(fā)財(cái)當(dāng)然不是天上掉餡餅，或者是違法獲得的。君子愛財(cái)，取之有道，我們需要用勤奮和智慧得到的回報(bào)，我覺得這樣的財(cái)即合理又合法，這種情況下，如果，有一種辦法能讓我們做到：1)花最少的錢……2)獲得最大的回報(bào)……3)潛在用戶主動(dòng)上門給您送錢…….這樣就肯定應(yīng)該發(fā)財(cái)了，對(duì)吧！8在互聯(lián)網(wǎng)上主動(dòng)搜索通過(guò)搜索引擎得到搜索結(jié)果客戶獲得商機(jī)客戶的信息出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列提高終端客戶覆蓋率向廣告主推廣搜索產(chǎn)品購(gòu)買搜索競(jìng)價(jià)消費(fèi)者獲得更有價(jià)值的信息，或Shopping優(yōu)化搜索結(jié)果，提升用戶使用感受品牌推廣，獲取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有價(jià)值 的用戶群提高技術(shù)實(shí)力，讓客戶用得放心、 開心（獲取更多的商機(jī)）客戶消費(fèi)者什么是搜索競(jìng)價(jià)（P4P)

名詞解釋：P4P

搜索競(jìng)價(jià)推廣流程

搜索競(jìng)價(jià)滿足了廣告客戶的哪些需求？9然后讓我們來(lái)看看“門戶”流量和“搜索”流量的區(qū)別用戶目的性用戶參與度高低主動(dòng)被動(dòng)門戶流量搜索流量10我們?cè)賮?lái)看看：說(shuō)“搜索流量”價(jià)值更高的原理是什么？請(qǐng)您仔細(xì)想想一想，您真正想要的是什么？1)是您的網(wǎng)站每天都有1億個(gè)人看，但是卻沒有一個(gè)人轉(zhuǎn)變成為您真正的客戶。2)還是，哪怕只有100個(gè)人看您的網(wǎng)站，但是，確有70個(gè)人變成了您的客戶呢？我想您需要的當(dāng)然是第二種，也就是：把更多瀏覽您網(wǎng)站的流量都變成自己真正的用戶，也就是轉(zhuǎn)化率，或者說(shuō)是效果！您作為企業(yè)主或銷售精英一定也知道：消費(fèi)者從看到一個(gè)產(chǎn)品到最后決定購(gòu)買要經(jīng)過(guò)4個(gè)步驟，也就是：引起注意－－》產(chǎn)生興趣－－》產(chǎn)生需求－－》決定購(gòu)買。假設(shè)有10000個(gè)門戶流量，假設(shè)上面的四個(gè)階段中每一個(gè)階段的淘汰率都是40%，那么我們來(lái)看看這10000個(gè)流量最后能轉(zhuǎn)變成真正客戶的有多少人？有10000人注意到這個(gè)廣告有6000人產(chǎn)生興趣有3600人產(chǎn)生需求有2160人決定購(gòu)買11搜索流量是互聯(lián)網(wǎng)用戶進(jìn)行主動(dòng)搜索所產(chǎn)生的流量，既然是“主動(dòng)”，就意味著用戶對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有需求了，而不是在僅僅停留在注意、甚至興趣這個(gè)階段了。我們也假設(shè)每個(gè)階段的淘汰率也是40%，那么……有10000人主動(dòng)搜索，也就是10000人有潛在需求。有6000人決定購(gòu)買。因此：同樣數(shù)量的“搜索流量”的轉(zhuǎn)化率比“門戶流量”的轉(zhuǎn)化率要高的多。這就是“搜索流量”對(duì)您的“價(jià)值”和“魅力”12所以說(shuō)：當(dāng)您購(gòu)買了“搜索流量”以后，您就不用出去找客戶了，因?yàn)槟臐撛诳蛻魰?huì)自動(dòng)上門來(lái)找您您省去了各種各樣的銷售費(fèi)用和推廣費(fèi)用，而您的客戶卻主動(dòng)上門給您送錢。您說(shuō)，您要是不發(fā)財(cái)才怪呢？13您說(shuō)的這些我都理解了，但我還是想知道雅虎競(jìng)價(jià)都有什么優(yōu)勢(shì)？就象你要買電腦一樣，您會(huì)按照質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品牌等幾個(gè)要素對(duì)不同的電腦綜合考慮以后才決定購(gòu)買哪一種電腦，實(shí)際上，考慮購(gòu)買“搜索競(jìng)價(jià)”這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，您要從4個(gè)方面考慮：1、流量（哪家服務(wù)提供商提供的”搜索流量“更多更優(yōu)質(zhì)，轉(zhuǎn)化成對(duì)用戶的好處就是用戶可以獲得更多的潛在客戶）2、展現(xiàn)平臺(tái)（哪家服務(wù)提供商能讓搜索結(jié)果展現(xiàn)在不同使用習(xí)慣的用戶面前，轉(zhuǎn)化成對(duì)用戶的好處就是，各種搜索習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)用戶都可以找到客戶）3、價(jià)格（誰(shuí)的價(jià)格更低，轉(zhuǎn)化成對(duì)用戶的好處就是能讓客戶感覺到投資回報(bào)率最高）4、技術(shù)保障（誰(shuí)擁有世界領(lǐng)先的防惡意點(diǎn)擊技術(shù)，讓客戶用的更放心）簡(jiǎn)單的類比14Yahoo！搜索競(jìng)價(jià)

商業(yè)化流量，獨(dú)占鰲頭我們分別來(lái)看看雅虎搜索競(jìng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)15雅虎搜索競(jìng)價(jià)的流量?jī)?yōu)勢(shì)2005年8月，雅虎中國(guó)與全球著名的B2B公司阿里巴巴全面整合，共同打造了中國(guó)集B2B，C2C，搜索引擎，電子支付于一體的最大的電子商務(wù)平臺(tái)。雅虎的搜索用戶覆蓋了中國(guó)80%的高端商業(yè)搜索用戶，是目前中國(guó)商業(yè)流量最高的搜索引擎提供商。16Yahoo！搜索競(jìng)價(jià)

一站式服務(wù)，全面推廣雅虎搜索競(jìng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)17雅虎搜索競(jìng)價(jià)采用一站式服務(wù)，廣告主只需一次付費(fèi)即可出現(xiàn)在雅虎各大合作站點(diǎn)，還可根據(jù)廣告主的行業(yè)、區(qū)域等不同條件設(shè)定不同推廣方式，多種展現(xiàn)方式，滿足不同用戶的搜索需要，幫助廣告用戶全面覆蓋目標(biāo)群，提升品牌形象。雅虎搜索競(jìng)價(jià)的展現(xiàn)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)18雅虎地址欄搜索地址欄搜索依然是目前中國(guó)除了網(wǎng)頁(yè)搜索之外，網(wǎng)絡(luò)用戶最常用的搜索方式之一，雅虎特有的地址欄搜索優(yōu)勢(shì)，更加全面地覆蓋了中國(guó)搜索用戶。雅虎搜索競(jìng)價(jià)的展現(xiàn)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)19Yahoo！搜索競(jìng)價(jià)

完全自主競(jìng)價(jià)，公正透明雅虎搜索競(jìng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)20雅虎競(jìng)價(jià)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)雅虎搜索競(jìng)價(jià)遵循客戶自主競(jìng)價(jià)原則，全部關(guān)鍵詞0.3元起價(jià)，出價(jià)體系完全公開透明，廣告用戶可以根據(jù)自己的預(yù)算和推廣需求決定關(guān)鍵詞價(jià)格。21Yahoo！搜索競(jìng)價(jià)的

四大技術(shù)保障，全面維護(hù)廣告主權(quán)益雅虎搜索競(jìng)價(jià)的優(yōu)勢(shì)22雅虎競(jìng)價(jià)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)全球領(lǐng)先的防惡意點(diǎn)擊反作弊技術(shù)小組，集結(jié)了雅虎全球最優(yōu)秀的工程師，先進(jìn)的四大反惡意點(diǎn)擊技術(shù)平臺(tái)每天24小時(shí)不間斷監(jiān)測(cè)、實(shí)時(shí)過(guò)濾，全面保護(hù)廣告用戶的權(quán)益不受侵害。23雅虎競(jìng)價(jià)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)雅虎四大反惡意點(diǎn)擊技術(shù)點(diǎn)擊分析過(guò)濾技術(shù)：利用每一次點(diǎn)擊的用戶端信息，以及幾十種常用的點(diǎn)擊參數(shù)進(jìn)行分析，針對(duì)其中的欺詐點(diǎn)擊／無(wú)效點(diǎn)擊進(jìn)行直接過(guò)濾。歷史行為分析過(guò)濾技術(shù)：綜合分析某一瀏覽用戶在一段時(shí)間內(nèi)的點(diǎn)擊行為，對(duì)其中存在的欺詐點(diǎn)擊進(jìn)行過(guò)濾。AI模式識(shí)別過(guò)濾技術(shù)：利用龐大的欺詐點(diǎn)擊／無(wú)效點(diǎn)擊樣例庫(kù)，通過(guò)AI模式識(shí)別系統(tǒng)，綜合多種特征有效識(shí)別出欺詐點(diǎn)擊／無(wú)效點(diǎn)擊。.趨勢(shì)分析平臺(tái)技術(shù)：收集來(lái)自雅虎搜索引擎和雅虎搜索競(jìng)價(jià)的明細(xì)信息，基于歷史采樣統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行點(diǎn)擊趨勢(shì)分析，實(shí)時(shí)防御一些未知的作弊方式。24我都明白了，可是我還有兩個(gè)疑問(wèn)？1、我購(gòu)買雅虎搜索競(jìng)價(jià)有折扣嗎？2、雅虎競(jìng)價(jià)會(huì)有惡意點(diǎn)擊嗎？25我購(gòu)買雅虎搜索競(jìng)價(jià)有折扣嗎？1、您看，雅虎的搜索競(jìng)價(jià)是按照點(diǎn)擊進(jìn)行收費(fèi)的，不點(diǎn)擊不收費(fèi)，同時(shí)，在給您開通帳戶以后，你自己就可以管理后臺(tái)了，您的后臺(tái)上有一項(xiàng)是總帳，所以，你交給我多少錢，我都要原封不動(dòng)的把錢轉(zhuǎn)到您的后臺(tái)的總帳上去，因此，盡管您把您的預(yù)付款交給了我，但是，這錢還是打在您的帳戶上，錢是您的，不是雅虎的，也不是我們的。2、我是雅虎的代理商，我掙的只是雅虎給我的服務(wù)費(fèi)，而不是您的預(yù)付款，您看您的錢都打在您的帳戶上了，如果您讓我打折，那我只能犧牲我獲得的服務(wù)費(fèi)了，可是，如果我的服務(wù)費(fèi)都沒有了，我就沒有辦法向您提供服務(wù)了，而搜索競(jìng)價(jià)最重要的就是持續(xù)不斷的給您作服務(wù)，給您優(yōu)化方案，優(yōu)化關(guān)鍵詞組合，標(biāo)題和描述，讓您獲得最好的搜索流量。3、我已經(jīng)跟您說(shuō)過(guò)了，我們的搜索流量是以“拍賣”的方式來(lái)賣的，既然是拍賣，那么如果說(shuō)一個(gè)花瓶我出價(jià)25萬(wàn)，但是您出價(jià)30萬(wàn)獲得了這個(gè)花瓶，您是不能再跟賣家說(shuō)給您打個(gè)8折的，因?yàn)檫@樣對(duì)我就不公平了。您看對(duì)吧！“拍賣打折”是不合乎道理的。而且如果給您打了9折，我給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打了8折，要是讓您知道了，您自己心里會(huì)舒服嗎？結(jié)論：錢是您自己的，我們掙的也不是您的預(yù)付款，而且買賣的方式是在拍賣，因此是不能打折的。錢是你自己的我掙的錢不是你的錢拍賣打折不合理26您講得道理我懂了，可是百度有折扣啊，你們也應(yīng)該有??！1、您說(shuō)百度有折扣，我相信，但是我也同樣相信，百度的業(yè)務(wù)員肯定不能夠向我一樣把搜索競(jìng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品向您解釋的這么明白，您想想一個(gè)連產(chǎn)品都講不明白的業(yè)務(wù)員或公司，能把這個(gè)服務(wù)給您做好嗎？2、如果您說(shuō)百度的業(yè)務(wù)員也跟您講了他們也是以“拍賣”的方式賣“搜索流量”，可是仍然在打折，那我只能說(shuō)百度的業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品不自信，事實(shí)上，雖然我們和百度在搜索競(jìng)價(jià)的買賣方式上都是一樣的－－都是拍賣，但是，我們賣的東西是不一樣的，我們賣得是“雅虎地址欄＋雅虎中國(guó)”的搜索流量，這兩個(gè)網(wǎng)站的搜索流量都是優(yōu)質(zhì)的搜索流量。如果，你用了百度的打折產(chǎn)品，一旦您對(duì)它的效果也就是轉(zhuǎn)化率（您真實(shí)的需求）不滿意的時(shí)候，您就會(huì)找百度理論，可是他可以跟您說(shuō)，我開始還給您打折了呢？您說(shuō)您得多不舒服?。?、其實(shí)搜索競(jìng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的魅力就是極少的投入可以獲得極高的回報(bào)，您最應(yīng)該關(guān)心的是如何能把回報(bào)做得更高，您應(yīng)該和我好好研究選用哪些關(guān)鍵詞，怎樣作標(biāo)題和描述，您打個(gè)折頂多也就是幾百塊錢，可是選擇了正確的關(guān)鍵詞、標(biāo)題和描述以后，你的回報(bào)可能是幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，您說(shuō)哪個(gè)更重要呢？4、我們是雅虎的注冊(cè)中心，我們會(huì)和雅虎一起努力，把最優(yōu)質(zhì)的”搜索“流量奉獻(xiàn)給您，所以，請(qǐng)您相信我，也請(qǐng)您配合我的工作。轉(zhuǎn)移注意力肯定賣的方式，攻擊對(duì)手的東西27有惡意點(diǎn)擊嗎？1、首先呢，雅虎是全球性的大品牌，剛才我已經(jīng)給您介紹過(guò)雅虎的品牌優(yōu)勢(shì)了，而大品牌的作用就是你可以很自然的去信賴他。2、就象作防盜門的公司一樣，“天生”就得想辦法防止被盜。因此，雅虎競(jìng)價(jià)“天生”就要防惡意點(diǎn)擊。而且雅虎是有這個(gè)技術(shù)實(shí)力的，因?yàn)檠呕⒊赓Y26億美金收購(gòu)5家搜索引擎提供商打造YST搜索技術(shù)，這個(gè)技術(shù)中包含了一套完善的惡意點(diǎn)擊防范系統(tǒng)